国际贸易谈判 ppt课件

注意：《公约》以到达主义 为准，我国《合同法》同 《公约》规定一致。
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发盘的撤回
1. 大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力 （发盘不可撤回），
2. 英美法认为：发盘对发盘人没有约束力 （发盘可撤回）
公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发 盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改 或撤回的。
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发盘撤销的例外
《公约》对发盘撤销规定的例外： 1） 发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该
发盘是不可撤销的； 2） 受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并
本着对该发盘的信赖采取行动。
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我国《合同法》规定：要约可以撤销。撤销要 约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到 达受要约人。
《合同法》同时又规定：有下列情形之一的，要约不 得撤销：
发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘
我国合同法对发盘及构成要素的规定与 解释同《公约》基本相似，
《合同法》第14条规定：要约是希望和他人订立合 同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： 内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即 受该意思表示约束。
发盘构成要件
1）向一个或一个以ห้องสมุดไป่ตู้特定人发出
1）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约 不可撤销；
2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经 为履行合同作了准备工作。
发盘的终止
发盘效力终止的原因有以下几方面：
在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理 时间内未被接受
被发盘人依法撤回或撤销 受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发盘
贸促会组织的贸易团体 建立长期业务关
赴国外同客户面谈
系
书面谈判
➢ 电子邮件 ➢ 传真 ➢ 信函
➢ 谈判双方有足够 ➢ 谈判时间长，➢ 应用广泛
时间深思熟虑后 效率相对较
作出决策
低
➢ 费用低
➢ 间接谈判，
➢ 白纸黑字，便于 不利于感情
证据保存
交流
国际贸易谈判的步骤
询盘 Inquiry
发盘 Offer
4）发盘在送达受盘人时生效
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发盘有效期
《公约》规定：
采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受盘 人只能当场表示接受，方为有效。
采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的有 效期
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函电成交的有效期：
1) 规定最迟接受的期限
国际贸易中，以到达为准 若询盘中规定，限6月6日复到此地，则接受通知须在 发盘方当地6月6日内送达方有效
2） 发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）
表明货物的名称 明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法
（以未来某一市场的平均价格为准）
问题：发盘中并没有涉及交 货条款和付款条款，是否会 影响发盘的有效性？？
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3）表明经受盘人接受，发盘人即接受约束的意思 若在发盘中列明：仅供参考、须以发盘人最后 确 认为准或其它保留条件则不构成发盘
发盘的撤销
观点1：英美法认为，受盘人表示接受之前，即使发 盘中规定了有效期，发盘人可以随时予以撤销。该 方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。
观点2：大陆法系国家认为，发盘人应受发盘约束， 不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期 内不得撤销
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《公约》采取折中办法，第16条规定： 在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效， 但受盘人未作出接受之前，只要发盘人 及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其 发盘撤销。然而，一旦受盘人发出接受 通知，则发盘人无权撤销。
2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。
注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要 在送达受盘人之前，即生效之前，便可撤 回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效 之前或同时到达受盘人。
发盘形式：口头和书面
发盘生效时间
口头形式：自对方了解发盘内容时生效
书面形式： 1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘 就生效 2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受 盘人时方为生效
谈判形式 口头谈判
具体形式
优点
缺点
适用领域
➢ 与来访外商面谈；
➢ 谈判效率高，便 ➢ 费用较高 ➢ 实力雄厚
➢ 在展览会、博览会等各 于及时成交
➢ 对谈判人员 的大中型
种交易会上同与会采购 ➢ 直接了解谈判方
素质要求高
出口企业
商面谈
的特点、及时调
➢ 同外商电话商谈
整谈判策略
➢ 随同我国政府商务部门、➢ 便于情感交流，
还盘 Counter offer
接受 Acceptance
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Question
发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不 能撤销？？
步骤1：询盘
询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为， 不具备法律约束力。
内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等， 或索取样品
邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接 到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘
注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解 ，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作 出发盘
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步骤2：发盘
发盘定义
发盘定义：根据《联合国国际货物销售合同公约》 第14条第1款的规定：“凡向一个或一个以上的特定 的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定 并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束 的意思，即构成发盘。
国际贸易谈判步骤
任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤
国际贸易谈判：从事国际贸易的企业同国外客户以 达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行 磋商、洽谈的过程。
谈判内容：
七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、 价格、运输、支付
五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、 仲裁
国际贸易谈判形式
人时，发盘效力终止 发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件。如：政府规
定发盘的商品或所需外汇发布禁令 发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力（如得精神
2) 规定一段接受的期限
《公约》规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发 信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期 起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起 算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日 或非营业日，则应顺延至下一个营业日。
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明确生效时间意义：
1）关系到受盘人能否表示接受。发盘只有送达受 盘人时方生效。