北京万科紫台简介
(中原万科-紫台成功之极致的圈层营销
4
萃取国际的家国正宅
开启万科TOP系城市中心豪宅样板作品
5
继虎门紫台后，相继于太原、长沙、武汉开发了紫台，紫台的故事才刚刚开始……
专为虎门上流人士量身打造
此文仅从客户组织来描述紫台的成功营销过程 仅献给专注于圈层营销的地产人
【万科紫台】起势面临三大问题
品牌建立 第一次进入西部镇区的万科，怎样能使虎门人对品牌产生坚定的信心？
14
客户组织二（虎门历史文化炒作）——爱上虎门十大理由
时间：2010年8月22日 1、联合搜房网举行以“爱上虎门十大理由”为主题的活动。解剖虎门历史文化以及 未来，重走虎门丝绸文明之路，与北京、西安紫台产生历史文化之渊源，提高项目 形象； 2、以搜房网为主导，带领网友进行虎门景点摄影，带领网友参观【万科·紫台】工 地； 3、在【万科·紫台】搜房论坛上同步进行“爱上虎门十大理由”的相关炒作，并炒 作万科进驻虎门带给虎门的人居意义；
最后，事实证明，银行客户经理介绍成交四套
20
农行客户经理专场推荐
中行客户经理专场推荐
21
二、预约参观，现场展示树立豪宅形象
首创住宅公园的销售模式，品质围墙，钢挂石材外立面，排场式 园林等硬件支撑
预约参观，安会守卫，接送一对一尊贵服务等软性配合 足以撼动客户
22
万科服务六步曲——细致服务感动客户
一期余货销售 截止6月底，剩余洋房约15套，急需快速销化；
二期别墅上市准备 二期别墅已经具备销售条件，在兼顾洋房销售的同时，必须做好二期别墅上市 准备
38
六、6月主题月——少儿系列活动 新丝路少儿模特大赛
促进洋房余货销售，6月11日新丝路少儿模特大赛，到场300人
六、6月主题月——少儿系列活动 少儿围棋定段赛
北京小区详细地址大全
北京小区详细地址大全
北京作为中国的首都，拥有众多的小区和住宅区域。
这些小区分布在城市的各个角落，为市民提供了舒适的居住环境。
下面将为大家介绍一些北京市内常见的小区，以便大家更好地了解北京的居住情况。
首先，位于北京市朝阳区的CBD地区有着众多知名的小区，比如丽都、富力城、SOHO等。
这些小区均位于市中心地带，交通便利，周边配套设施完善，是许多白领和外来务工人员的首选居住地之一。
其次，位于海淀区的中关村地区也有许多知名的小区，如五道口、知春路等。
这些小区周边有多所知名大学，如清华大学、北京大学等，因此吸引了许多学生和教职工居住在此。
另外，位于朝阳区和海淀区交界处的亚运村地区也有不少知名的小区，如奥林匹克村、华贸中心等。
这些小区周边有着丰富的商业设施和文化娱乐场所，生活便利，深受年轻人和白领的喜爱。
此外，位于丰台区和大兴区的一些新兴小区也备受关注，比如丰台科技园区、亦庄地区等。
这些小区因为地理位置的优势和政府的扶持，吸引了许多年轻人和创业者前来购房定居。
总的来说，北京市内的小区种类繁多，各具特色。
无论是位于市中心的高档小区，还是位于郊区的新兴小区，都为市民提供了多样化的选择。
希望以上介绍对大家在选择居住地时能够有所帮助。
万科总部大楼简介
万科总部大楼简介万科总部是国内首座申请世界绿色建筑的最高认证——美国LEED铂金证（该认证是世界范畴内各类建筑环保评估、绿色建筑评估及建筑可连续性评估标准中最完善、最有阻碍力的评估标准，是世界各国建立各自建筑绿色及可连续性评估标准的范本）。
万科总部由美国当代建筑师的代表人物斯蒂芬·霍尔设计，我国闻名的结构设计大师博学怡大师负责结构设计。
通过精心、超前的建筑设计，整栋建筑像一只生物，里面表皮是“会呼吸”的半透亮强化轻质纤维，每个方向的墙面都通过年度太阳能采集量运算，操纵百叶的开关和角度，保证采光和温度，相对同类型建筑节能75%。
万科总部，是一座水平向的低层建筑，水平展开长度600余米，可与美国帝国大厦高度相比美。
在结构设计中，首次巧妙地将大跨度、钢结构、桥梁斜拉索及钢筋混凝土完美结合，构建了一种全新的结构体系，在国际尚属首例。
整体建筑恰似“漂浮的地平线、躺着的摩天楼”，又如绵恒的巨鳗盘踞在滨海之上，这栋建筑完全向市民开放。
万科总部中心位于深圳市盐田区大梅沙内环路南侧，东观浩淼的大海，西揽碧翠的山脉，与东海岸一路之隔。
万科总部中心占地面积61729.6 99平方米，总建筑面积118913平米，建筑面积80200平方米，其中会议中心8000平方米，酒店面积46200平方米。
6万多平方米的建筑基地，除8个支撑主题的交通核外，整体悬空，可让海风、山风流通，并完全向市民开放。
深圳市科技图书馆（深圳大学城图书馆）简介深圳市大学城图书馆位于大学城西校区的核心地带，由罗麦庄马香港有限公司（RMJM HongKong Ltd.）公司设计,总投资近2.3亿元人民币,建筑面积4万平方米，高4层。
设计藏书150万册，网络节点1700个（全馆无线网络覆盖），近2500个阅览座位，日可接待读者8000人次。
2005年1月1日主体工程动工兴建，2006年10月15日落成，同年12月31日对大学城师生开放。
图书馆建筑外观设计灵动、飘逸、流畅、现代，形同“如意”，是大学城的标志性建筑。
北京豪宅楼盘考察
Code of this report | 21
园林
一湖一瀑
沿景观主轰前行，一片匝余平米癿湖面映入眼帘，镜湖斳匠心觃划小型瀑布，流淌癿 瀑布注入清澈癿湖水，生出片片涟漪，营造野趌癿自然风光，徘徊四周，心旷神怡。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 22
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 5
项目定位
大都会生活综合体
区域商业缺乏：就目前癿北苑地块而言，商业配套癿觃模呾品质都相对薄弱，无泋满趍城市中心 地带癿消贶需求。国华置业在华贸中心积累癿多量优势商业资源呾丰富与业商业管理经验，为栊 立城市级别癿商业中心奠定坚实基础。华贸城七万平米癿时尚商业街，将填补北苑匙域癿市场空 白，丌仅能夙满趍华贸城业主呾租户癿多都市品质生活需求，而丏会成为匙域商业癿标杄，其不 华贸藏品级阳光乐店公馆、创惲LOFT所产生癿叠加效应，更丌可低估。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 14
户型
户型款款经典 大小丌同品味同
华贸城癿户型丰富夗样，满趍夗元 需求，款款经典癿设计，使实用性呾 品质想得到最佳体现，彰显出廸筑， 生活癿内涵不想劢。同时，特别设计 华贸品质“菜单式精装”与属朋务， 提供特色装修风格，给您更夗个性、 更夗自由癿生活享受。
回归城市：只有能夙享受城市创造癿所有文 明成果，我们才能成为真正惲义上癿城市居住 者，回到城市生活癿朓源。
© Copyright Centaline Group, 2010
Code of this report | 30
案名_定位语_【手抄】
【华南区域】万科·紫台——敕造中西合璧新国学香格里拉花园——新站区艺术生活以我之名汇豪天下——新西河纯粹生活小城故事——邂逅往昔真善美万科·东丽湖——The lake is a new hometown褐石——清华北圆明园东褐石方庄6号——旗舰级住区·国际花园公寓随园——国学大宅拙制66邸中新·青年都会——国际精装公寓·时尚生活圈唐郡——中国·逸墅家怡海花园——都会生活发祥地红了天骄——梅江南·270度环水三湾半岛·巅峰成就的永久居所融科·三万英尺——生活向上无限联想SMART——中关村小型私人官邸浩天·天娇源——国际同步水准外销公寓·市中心终极置业版金都杭城——后传统新江南首创·AZtown——CBD副中心生活全检索名士雅居/城市广场——城市魅力场春兰八度空间——家魔方情趣生活场领秀1+1——原创活性空间北京花园——燕莎使馆区内私家官邸帝景——建筑高尔夫享受全智能润枫·水尚——现代欧洲我为本德、法、丹联盟国际公寓上河村·元墅——大器四方中国元墅第八大街——够酷商街—廊坊最酷的青年消费基地艾瑟顿国际公寓——私人社交圈行政小官邸中关村·70年产权·独立式公寓玛奇朵——醇香法式生活脚本梦都·岭上林里SavillaRow——森林·果岭·定制别墅金屋/金茂·现场Ⅱ——24K 小套型金茂·现场——和平向心力城市话语权沿海的海——城市精神的海中房·馨境界——广阳西道17万平米和美社区中新城上城——阅读城市的高度无双——水岸别墅庭院盛宴白杨左岸——水岸林畔·城市生活诗情画和园——天地人和大别墅观柠檬——泛运动青年社区逸树家——永恒的建筑永恒的逸树香山清琴——溪云流水处悠乐汇——国际开放生活区东岸国际——定义传世豪宅US联邦公寓——世界是平的东方斯特拉夫德——荣耀之地·智慧生活锦绣森邻——森林下生活上院街建筑/锦绣森邻——院落式退台叠墅南山印象——采菊东篱下，悠然见南山硬石国际公寓——中关村·国际精装私人公寓北京奥林匹克花园——一生之城梦想持续珠江·一千栋——中国·北京湿地湾区大别墅CT·TRIP——城市之旅邂逅自我万通新城·国际——小空间大世界万象新天——中国·海外生活社区上层建筑/浩天·天娇源——看不见的顶层看得见的上层建筑中山勋章——首席商务公馆曼波洋房——悠扬的退台洋房保利·垄上——别墅标准保利垄上远洋山水——西长安街百万平方米生态之城万年花城——西南三环·200平米新生活原乡美利坚——纯美精装度假小独栋金域湾——面朝湖水唯我从容私域——亚龙湾海景尊邸瀛海名居——国王的花园300㎡地中海皇室大宅桃花岛72店——魔方商业空间一城枫景——风景中尽享生活天鹅湾——别墅豪门贵而不俗银钻公寓——长安街地尊·酒店式豪宅暖山——CBD旁的城市独栋·康城三期独墅庭院——小独栋·大庭院融科·橄榄城——享受和谐的丰盛人生主场——临奥·地铁·观礼小公寓万城华府——中国地王·城市别墅【华北、华东、华中、西北】府上——二环静巷·中轴路稀贵深宅亿峰岛·璞园——原味生活绝对养生爱琴海岸——亚龙湾一线酒店式豪邸财神道——济东区CFD中央财富区龙泉花园——市中心自由水城温泉花城——绿色建康城生活第一居龙熙顺景·岭上——果岭之上社交主场世纪·幸福港湾——港湾生活灵动居所冬日瑞景——恒久品质信誉铸造青青小镇——我的生活我的小镇桃花岛/锦绣江南二期——江南·低密·庭台建筑汉浮宫——世袭久违的皇家风范广城·四季花都——我家四季鲜花盛开第六大道——下沙东部·首席生活广场月湖美墅——瓜渚湖壹号别墅绍兴别墅之最明山桃源——桃源府邸自然荣耀葡提宫——收藏经典释放烂漫滨江慧馆——生态型国际化研发办公园区青庭——阳光、蜻蜓和水风清云都——超越生活梦想丁香花园——水岸丽景生活佳境御源林城——30万平米亚洲巅峰人居华联HOH国际——CBD·商务联邦体国际明佳城——沉淀百年外滩统领公园天下金上海——魅力生活广场沐阳华府——梧桐道·洋房边风岸人家——家在风生水起处博士站——18万平米城市教育大盘水木清华——浙西南首席人文住宅花开桂香——健康与事业的平衡木加州阳光——健康贵族世界级的居住理想彩世界——青年公社商业街金都·汉宫——一线江景/中国名园/3A住宅湖畔尚城——都市上流领域意式贵胄境界春之声——水岸独栋别墅·鼎尊25席位野风·现代置业大厦——峰线商务基地跳板经济新标杆双汇·欧洲故事——30万平米·纯粹北欧生活中凯·铂宫——中部顶级居住标杆崇仁新都——为年轻的心而存在亚洲美好时光——自然自在幸福生活如果·爱——金东区·三高白领生活圈永和国际——国际商务领袖柠檬镇——公园畔·菁英青年社区源升龙府——龙腾府地居高思远中商广场——中南核心·国际5A商务巨筑广汇·联城郡——生活城郡淡泊都市国会——新城市综合体深南·藏峰——深南中华强北投资小户王澜溪镇——蜀山脚下法国原味小镇绿城·百合公寓——百年建筑一生好合滨河湾——上风上水至善至美广汇·广安门——侯门贵府将相汇半岛·蓝岸——水岸水恋水呼吸黄金水岸——临湖而居别墅世家天地源PARK公馆——新资本阶层的公园哲学丙戌廿八院——儒家人文传世主宅SOHO同盟——同盟影响世界南山汤院——大雅宅第养生居所搜秀城——一站式文化主题购物广场林语塘——林语温泉树的故乡【华东、华中、西北区域】滨江万家花城——40万㎡城西生态社区孔雀城——北京现代桃花源颐明园——醉美山水领袖尊邸纯HOUSE——纯粹的洋房主意锦绣天地——锦绣时自在天地间观邸——一线江景贵胄尊邸佘山3号——正佘山·精致小独栋别墅大湖·城邦——金鸡湖水巷邻里南岸汇南一方新城——原味欧洲水岸城邦优HOUSE——都市优品质生活样本天玺5号——一栋一传奇九州·豪庭苑——森林公园旁尊爵世家丹桂华庭——大云山下都市情怀通和·南岸花城——南岸花城景观公寓我的别墅级生活大自然花园——大师之作滨水豪宅天都城——国际生活示范城枫丹白鹭·湖公馆——湖畔城市新公馆生活江南明珠园——水墨情韵自然精华Golf御庭——离美兰湖最近的贵族华墅香樟嘉苑——山水相拥浪漫一生云景花苑——悠闲轨道生活水岸风情社区和家园——留下中国记忆万科红郡——国际学校旁的别墅威尼斯水城——尚风尚水西璧地巢NEXT——有爱，要有巢别馆——私享传说……咖啡公寓——咖啡主题青年格调居所未来·丽景苑——城市菁英GREEN公寓东湖天下——国际都会首府水岸新城——内环线65万㎡滨湖梦寐境地金港盛世——东部中轴尚层建筑佳境天成——将稀缺品质还于真正贵族瓦尔登湖——印象湖岸映像生活丽水花庭——咸阳首席温泉景观社区假日新城——电子城6万平友居院落。
万科紫台楼盘分析
万科紫台楼盘产品策略分析【项目简介】万科紫台，是继草庄之后，杭州万科深植城东的又一经典作品。
位居城东新城核心区旁，南临德胜快速路，顺承9.3平方公里繁华脉络。
约500米近抵地铁一号线七堡站，距“杭城门户”东站交通枢纽约3公里，距武林广场约8公里，近接钱江新城繁华。
项目总建筑面积110935平米，在中正大气的对称布局中，营造风景充沛的滨水三进院落。
万科紫台，纯熟运用了市场美誉度极高的成品装修体系，以众多创新性能细节，营造经典的90~125㎡装修成品三房。
2013，杭州万科以成熟的“三好”系作品全新亮相，汲取万科性能住宅优势产品经验，推出更加贴合生活需求的全系住宅性能设计方案。
特别倡导“好产品、好服务、好邻居”生活文化，为每一位业主带来全面周到的生活关怀。
【楼盘优势】1.城东稀缺地铁装修90方万科·紫台，位于地铁一号线七堡站、九和路站之间，抵达七堡站距离约为600米，5站地铁抵达武林商圈。
同时，尽得城东新城核心区9.3平方公里繁华，融入一座城市的时代机遇。
随着新东站枢纽开通，8大城市商业综合体加速建设，1500亿建设的城东新城正在兴起，使区域未来充满机遇与梦想。
2.七堡地铁综合体充分引进香港地铁“地铁+物业”开发理念。
总建筑规模约130万平方米，涵盖国际商业、星级酒店和高端写字楼等复合业态面积达20万平方米。
综合体内还将建设1座小学、2座幼儿园，完善的教育配套设施，成为交通便利、环境优美、配套齐全的大型高品质生态生活区。
3.万科·紫台，城东新城稀缺装修成品公寓万科·紫台,融入城东新城繁华；近抵地铁一号线七堡站、九和路站，距“杭城门户”新东站交通枢纽约3公里，距武林广场约8公里，近接钱江新城繁华，为城市优势资源纵横之地。
项目南临德胜快速路，总建筑面积约11万平米，在中正大气的对称布局中，以充沛的自然风景，营造繁华之中的经典雅居。
源自杭州万科对于居住舒适度的不止探索，万科·紫台纯熟运用了市场美誉度极高的成品装修体系，以数十项创新性能细节，营造极具创新精神的约90~125㎡装修成品三房。
万科设计单位资料库
万科设计单位目录及简介境外设计协作单位简介：1、澳洲WOODSBAGOT设计公司WOODSBAGOT设计公司，世界排名前五十强，是2000年悉尼奥运会的主要设计商之一。
该公司在2000年曾获得以下主要奖项：澳大利亚皇家建筑学院奖、2000年澳大利亚城市发展(学院)奖、澳大利亚国家最优商业项目奖、澳大利亚国家最优景观设计奖。
2、日本（株）山设计工房日本建筑设计公司，创立于1974年。
作品主要分布在日本首都圈及其它大城市，始终把开发事业的可行性放在首位，对时代的正确认识，对理想居住空间的追求，对历史、文化的继承是其规划设计的基本立场。
傅志强：日本（株）山设计工房董事之一、同济大学建筑学学士、东京都立大学都市规划硕士、万科企业股份公司设计顾问主要作品：中国人民银行深圳分行大厦、天津万科城市花园、日本东京多摩新城13-20街区、日本千叶新城7号地铁站区域规划、上海西郊花园、上海万科假日风景之蚂蚁工房、上海万科朗润园。
3、和计画顾问设计所1966年创立，以城市基础维护公司为主要客户，在城市再生、街道环境维护以及新城市公园、绿地、人行道的计划、设计领域具有丰富经验及专业知识中里严1953年生于神奈川县，毕业于东京农业大学农学部造园学科。
和计画株式会社专务董事，都市及地方计画专业技士，注册造园师。
主要作品：多摩新城、千叶新城、港北新城、东京临海副都心台场地区、幕张新都心等。
林昌彦1958年出生于日本清森县，毕业于东京农业大学农部造园学科，和计画株式会社理事，注册造园师。
主要作品：多摩新城、千叶新城、港北新城、东京临海副都心台场地区、幕张新都心等。
4、德国约旦和穆勒建筑设计和城市规划公司德国约旦和穆勒建筑设计与城市规划公司( Jourdan & Mueller. PAS) 成立于1970年, 是德国著名的设计公司，欧洲三大建筑设计公司之一，在城市规划设计方面有着丰富的经验，在欧洲及国际建筑设计界享有盛誉，声绩卓著。
超级玩家-北京万科大都会79号
中国设计·大家谈08412超级玩家－北京万科大都会79号SUPER PLAYER-BEIJING VANKE METROPOLIS 79北京万科大都会79号地处北京北四环，毗邻鸟巢的中心地带。
在产品方向处于未知性时，万科不囿于惯性思维，不满足相似的设计，毅然选择与我们联合研发，共同面对这个时代的挑战；创新性地提出X 空间的精神内核，并生动的指出将浴缸置于空间中央的，是项目的操盘手。
在她的决策里，个性的非凡才是第一位的，而这也是这个时代最稀缺的态度。
在这个高度个性化的项目中，“个性有趣”是首位。
而趣味在于一种“动能”。
我们跳脱了任何的制式、风格、现成趣味，甚至打破了空间的固化属性，只为令居住具有一种能够应居者的个性喜好不断变化、组合的可生长的动力。
而这种可生长性，这种在流动中不断“出新”的活力，正是这个时代的生命力。
流动的时代的特征之一，就是人们的生活方式与需求会不断地变化。
而本案作为一个精装产品，其最大的实验与突破，即在于打破了精装长期以来的固化桎梏。
在“超级玩家”这个项目中，我们大胆地去实验了一种模块化的“X 空间”的设计：让居室的每一个单元都具有能够因循着主人需求，变化、拆解、重组甚至扩张的可生长性。
1/超级玩家－北京万科大都会79号厨房单元看向展厅装置2/超级玩家－北京万科大都会79号 展厅全景刘泳岐《羽YU-永动仪》以具有未来感的金属造型，为空间注入一种飞翔遨游的动能。
邱德光：用现代手法诉说中国情怀项目 Project中国设计·大家谈085中国设计·大家谈0863/超级玩家－北京万科大都会79号 主卫 主卫的浴缸别具趣味地安置在空间中央，中国设计·大家谈087456。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
停车数量：584 辆（地上：191 辆，地下：393 辆）。
1.3 项目时间：2005 年 5 月拿地
工程节点：
营销节点：
05 年 6 月—06 年 1 月 户型平面设计
……
06 年 5 月 工程出地面
06 年 5 月 开始储客
06 年８月 园林示范区开放
06 年８月 售楼处投入使用
06 年 10 月 商业街落成
事业--很强的事业心，事业稳定有成 家庭--看重稳定的家庭生活，对生活质量要求高，重视下一代的教育 身份－较高的社会地位和身份感，行事内敛不张扬，拥有广泛的社会资源和影响力； 性情－人生阅历丰富，对事情有自己独立的判断力，沉稳自信，理性消费，概念包装炒作等不易打动 素质－知识层次、文化品味、审美情趣高，有较深的文化内涵和个人素质，兼顾传统与时尚。 客户特性关键词：地缘性 高知性 理性 非刚性需求 （下图为紫台与紫金长安、西府兰亭位置关系，红色为紫台位置）
（之所以强调院落结构，出发点还是客户定位。大院在京西分布广泛，自复兴门以西到长安街延长线，布 满了无数单位院落，公主坟至古城间 10 公里范围区域内云集了部队大院、各大直属机构、企事业单位，五 十年的历史由此形成了在北京特有的京西大院情结。既然设定了客户来源，就要对客户的成长过程、所处 环境的特点进行分析，提炼出若干个销售设计的支撑点。） 3.2.2 场地竖向 紫台项目社区内整体室外地平较周边道路高出 1.6m，整个项目建立在人工台地之上。同时由于架空层的影 响，东侧 loft 住宅再较社区内地面高出 1.6m。 场地抬高有利于减少周边较消极的环境/道路/停车等对社区内的不利影响，突出高档社区的独立感，案名 “紫台”的“台”字即源于场地抬高。（下图为推测剖面）
总建筑面积：114372 ㎡（含地下建筑面积 18162 ㎡）；
地上建筑面积：96210 ㎡，
其中住宅：87379 ㎡（LOFT：2343 平米；高层：85036 平米），
公建：8480 ㎡（商业：6453 平米；会所：2027 平米），
绿化面积：11352.78 ㎡，
容积率：2.5，
总居住户数：542 户，
经典楼盘研究--北京万科紫台
目录：
1. 项目概况
2. 操作思路
3. 操作方法
4. 反馈与修正
5. 景观设计
6. 延伸阅读
1.项目概况
1.1 地理位置：北京市区西南，丰台区小屯村青塔西路 52 号院。
项目西南北侧均为市政道路。西侧为永定路，向北连接长安街。南侧为梅市口路，北侧为岳各庄北路。
1.2 项目规模：规划总用地面积：38484 ㎡；
06 年 9 月 内部认购
……
06 年 10 月 正式开盘／实楼样板间及 loft 开放
07 年 10 月 一期交房
入住时间分别为：2007 年 10 月、11 月、12 月以及 2008 年 6 月，共计四次集中入住。
1.4 协作单位：
规划设计及建筑施工图设计：中科建筑设计研究院有限责任公司
建筑单体立面设计：美国 GBBN 建筑设计事务所
客户职业背景：企业 55%，国家机关 30%，与项目周边单位的构成情况基本一致，证明了客源的地缘性 客户职业分布：无较为突出占比的职业，但公司职员、医疗机构、私企业主、公务员、设计服务、部队
军人是本项目基本的职业背景构成 客户教育背景：大学学历占 78%、研究生学历占 12%
绝大多数客户有一定的文化涵养，对项目有一定的品质需求 客户家庭构成：68%为三口之家或以上 客户置业状况：67%为一次置业，21%为二次置业，12%为三次（以上）置业 客户置业目的：93.4%为自住 客户置业分布：82%的客户一次/二次置业选择本区域（海淀丰台），可见西部客户有强烈的区域情节 2.2.3 通过以上两个项目的成交客户分析，可以对本区域客户进行如下描述：
2.2 客户设定 通过对紫台附近两个楼盘（紫金长安、西府兰亭）成交客户的分析，对本区域客户进行描述。 2.2.1 紫金长安客户分析
客户支付能力：紫金长安二期 50%采用一次性付款方式，显示了该区域客户强大的支付能力。 客户基本情况：
(1)客户获知途径分析：大部分客户来源于朋友介绍与路过 (2)客户年龄构成分析：客户年龄介于 31-45 之间 (3)客户学历：本科以上学历：70%以上 (4)客户职业： a 客户单位性质：集中在国有企业、事业及私民营企业
B 客户行业性质：金融证券业类、房地产开发、IT 类 c 客户职业构成：以管理人员居多 d 客户职位构成：以高管和部门负责人为主 （5）客户现有住房性质：以有产权的房改房、商品房、自购经济适用房居多。 （6）客户购房目的：三、四居客户主要以扩大居住面积为主，两居客户以买房结婚为主 2.2.2 西府兰亭客户分析：
2.1 分析地段 2.1.1 板块背景：紫台位于丰台区西奥板块，05 年从北京房地产市场供应量和发展前景以及 08 年奥运对市 政建设的提升来看，西奥板块势头看好。2005 年初期丰台区已取代海淀成为北京第二大土地供应市场，2005 年丰台区的房价涨幅平均已达 1101.5 元（四环内上涨 690 元，涨幅 12%；四环外上涨 1513 元，涨幅 34.4%）。 但当时西奥板块 四环内的土地供应较少，同期对比东部和北部，西奥板块仍是北京房地产市场的价格洼地。 2.1.2 区域客户 （1）中关村、五棵松等城中板块 房价快速上升、土地供应剧减，导致整个海淀区的高端需求 向南急速扩 展，海淀本地的客户群在 本区域内已经无法找到合适的居住空间，这部分客户群的强大购买力将大幅度渗 透到西南板块，交通、京西的地域情结等因素使得西奥板块成为可选择项。 （2）南三环片区 客户群，从置业升级、改善居住条件的因素考虑也将开始迁移至传统的更好的区域。 （3）西奥板块的客户群，西奥板块周边遍布着众多的部委机关大院，在这些政府资源的背后，是含蓄、不 张扬的“隐身权贵”客户群，对京西（3*）抱有浓厚的地缘情结，追求较高的生活舒适度，重视产品的气 质和档次；也为本区域中高档住宅的定位打下了坚实的客户基础。 下图：紫台与 五棵松板块、公主坟板块、金融街板块的关系
3.2.3 业态与交通 业态分为四类，项目西侧、南侧为沿街商业；北侧、东侧为封闭围墙。北侧沿街未设置商业，推测可能是 内院消防车道、住宅地面停车导致的封闭物管要求。
住宅平时采用人车分流，人行口设在西侧会所处，会所一层作为“社区会客厅”，内部设有穿越式大堂。 车行入口位于社区东南角，出口位于东北角，车行道为由南向北的单向行驶。车辆自东南角进入社区后， 沿单行道进入地下车库、架空层车库北侧地面停车场，再径东北角出口离开社区。该单行道低于组团内地 面约 1.6 米，将车行交通对住宅的影响降低到最低。 消防车可沿坡道到达组团内，组团内道路除紧急情况外平时不允许车辆进入。各组团间通过过街楼通行。 （下图交通分析中车库入口只发现两个）
精装修设计：北京捷思装饰设计有限公司
户型设计顾问：清华大学建筑学院 周燕珉
景观设计：中国建筑设计研究院环艺院景观所
物业管理：北京万科物业管理有限公司
2.操作思路 2007 年竣工的北京万科紫台 是万科真正进入“以客户需求为导向”阶段的标志（1*），同时也是万科
北方城市中心区高端产品的成功案例，也是万科作品中一个较为全面的应用 客户关系管理（2*） 理论来 指导设计各环节的项目。 整体思路可以简单的概括为：地段分析—客户设定—分析客户需求—以需求引导产品—售后验证总结 （地段分析 与 客户设定两部分内容较冗长，但对理解项目十分关键）
0% 海淀区 丰台区 丰台区 西城区 宣武区 东城区 崇文区 朝阳区 其他区县 外省市
结论：现居住地以海淀区丰台区为主，现工作地以海淀区西城区为主，验证了客户的地域性分布。 （4）客户职业调查：
25% 20% 15% 10%
5% 0%
金融 政府 设计 商贸 IT 教育 物流 医疗 电信 法律 冶金 能源 生物 广告 包装 其他
3.2 场地规划 3.2.1 规划布局：项目地块呈规则长方形，采用 4 排行列式高层住宅＋东西侧多层建筑的围合方式，形成了 3 个大的院落空间。一方面最大程度提高南北向住宅的比例；另一方面，低尺度的商业和 loft 住宅作为尺 度缓冲，减弱高层压迫感，丰富了院落的近人尺度细节，同时围合院落的空间安全感得以加强。通过低层 建筑物的点缀，减弱行列式高层板楼的单调感，使整个小区在统一中富有变化,形成丰富的院落空间。
2.2.5 在紫台销售结束后，对 131 名客户进行问卷调查(回收 128 份)，用以验证最初的客户定位： （1）客户年龄分布：
30 20 10
0 25岁以下 25-30岁 30-35岁 35-40岁 40-45岁 45-50岁 50-55岁 55-60岁
结论：成交客户年龄主要集中在 35--45 岁之间，占 56%。30 岁以下的客户多数是为父母和子女购买。 （2）客户近期居住人口调查：
2.2.4 通过对地段的分析、周边楼盘成交客户的调查，紫台对预想客户做出了相应描述： 客户定位：隐身权贵 客户描述：年龄在 35-50 岁之间，满巢家庭或多代同堂，因家庭和工作原因不愿远离城区 长期生活或工作在北京西部，具有浓厚的地缘情节：主要以五棵松、万寿路地区的政府机 关、部队大院的中高层管理者、金融街从事金融贸易相关工作者、中关村 IT 人士为主 有良好的教育背景，具有稳定收入的高收入阶层 具有较高的经济和社会地位，但含蓄、不张扬，对住宅要求外简内奢 以自住为主，改善型置业，为进一步提高居住品质 追求较高的生活舒适度，关注景观及产品内在舒适性，强调项目气质与个人气质的统一 希望与同质人群交往，注重圈层感
60%
40%
20%
0%
0人Leabharlann 1人2人3人4人
5人
6人
结论：以客户本人/配偶及子女共同居住为主，共 54 组占 42%。以客户本人/配偶共同居住，共 37 组占 29%。青年家庭次之。单身家庭 11 组占 9%。多代同堂家庭 6 组占 5%。 （3）客户目前居住与工作地点调查：