第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （9）恭维 这个也是非常高的技巧，也要标准化，要通过开会讨论， 标准化。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （10）演戏 制造戏剧效果。洗涤剂，你可以把当场把脏的衣服在这里 洗；软件可以当场在这里演示。 例：一个公司的推销员，他想见这个公司的大老板，他就 在公司门口举着个大牌子：某某老板，你不见我就意味着每天 损失了5000元，这个老板觉得很好笑啊就见他了。
（二）唤起顾客兴趣 方法： 1.示范表演法： 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲 身体验法。 2.情感沟通法： 情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法 。 注意： 示范法要点： （1）事先计划，突出重点 （2）动作要熟练 （3）尽量多做 （4）条件许可，让顾客动手
（一）引起顾客注意
在运用爱达推销模式过程中，吸引客户注意力是非常关 键的问题。运用爱达推销模式的第一个步骤就是吸引他注意 力。 1、心理学中注意的相关原理 （1）动态东西易引起人们注意。 （2）对比度大的东西易引起注意。 （3）与常规相反的言行易引起注意 （4）夸张（新奇）的东西易引人注意
强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不 住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （5）引起惊恐
由于逃避恐惧也是人们的购买动机，这个时候只要刺激他的恐惧，比如卖养老 保险的人，拿一个照片：一个单薄的老人，拄着拐帐，在秋风瑟瑟中摇摇欲坠，眼睛 中展现迷茫孤独的目光。这个时候就可以中人家说：这是我的一个朋友，我以前劝他 买养老保险，他不买，结果现在生活特别痛苦。 例：卖消防器材的，准备被火烧后的各种各样惨状的照片。你看，这就是不准 备消防器材的后果。
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二、爱达（AIDA）推销模式操作实务
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
一、 爱达（AIDA）推销模式简介
爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹· 姆· 戈得曼 (Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西方推销学中一个重要 的公式。 具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或 转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样 顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。 AIDA是四个英文单词的首字母。 A为Attention，即引起注意； I为Interest，即诱发兴趣； D为Desire，即刺激欲望； 最后一个字母A为Action，即促成购买。
夏 雪 峰 芜湖职业技术学院经济管理学院
推销格言
在成为一个优秀的销 售代表之前，你要成为一 个优秀的调查员。你必须 去发现、去追踪、去调查， 直到摸准客户的一切，使 他们成为你的好明友为止。
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第四讲 推销模式（一）——爱达（AIDA）模式
CONTENTS 1
一、 爱达（AIDA）推销模式简介
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （1） 语言介绍法
比较常用的吸引别人的注意的方法：你好，我是**公司的，特地来拜访您，这是 我的名片。你好，我是**公司的，特别向您推荐**产品，然后就介绍产品。这是通常 用的，但是常常效果不好。语言介绍对人的要求非常高的，因为通过语言向别人的介 绍产品或服务，对语言的艺术，趣味性，一个设置伏笔的能力要求是非常高的。一般 介绍产品时，先设置疑问，我们遇到什么什么问题，怎么办？疑问产生了，然后我们 再来介绍，解答问题的方案，要让对方觉得是意料之外，对方没有想到的，又是情理 之中的，但又觉得很合理，这个语言介绍难度非常高，要在多年的煅炼，自己的刻苦， 反复揣磨的基础上，自己的总结才能起到非常好的语言介绍的作用。一开始语言介绍， 抓住别人注意力是很难的。 例：一个房地产公司，一般他都给你提供一个语言介绍的方案，有明确的要求。比 如，客房带了一只狗来，这个服务人员就要说：小姐，你好，你来看房子，哟，你带 的这只狗好可爱呀，这只狗叫什么名子？叫布莱克。我这里倒是有一个很好的名子， 很吉利的。你说这个狗叫什么名子？叫英镑或叫美圆如何，这样很吉利的。比如说你 早上起来，你就喊英镑，快出来，英镑就来了，或美圆，他就出来了，你说这多好， 多吉利。结果双方哈哈一笑，然后再介绍产品，注意力就吸引过来了，就好介绍了。 这提炼的话，都是长期摸索出来的，有难度的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （8）市场调查
通过市场调查来吸引别人的注意。但注意不能把推销产品跟市场调查连着使用， 连着使用是很麻烦的事，非常麻烦。 例：他要调查一个高端收入的人群，向他们去推销他们的一个高档的旅游，直接 打电话他也不一定感兴趣呀，可以这样，先到社会上雇一帮人，要求他们调查收入非 常高的人群，每个人发调查表100份，每份十块钱，或是每人发调查表30份，100份有 时数量大了一点。要把你周围收入比较高的人的一个情况调查一下，收入如何，对旅 游感兴趣与否。一千个调查员花费30万，一个三千元，这样他就可以收集两万个高收 入人群的电话号码的信息，打电话：我们来确认一下这个调查是不是真的，他确认注意的方法 （7）小礼品吸引
对可能的顾客送一些新颖别致的小礼物，比如：一些仿制的古币，某些像章， 小包装的人参，一些温度计，记事本，一些刻上对方姓名的雨花石，等等，这些都会 引起对方的注意。因为人嘛，你送了一些东西给她，她多多少少会感到不好意思，也 会引起他的注意。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „
（三）激发顾客购买欲望 步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满 足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。
方法： 1、以情感人法 2、共同语言法 3、多方诱导法 4、突出优势法 5、充分说理法等
（四）促成顾客购买行动 步骤：1、向顾客征求订单 2、把握时机 3、观察顾客的购买意图4、达成交易 5、结束与顾客的洽谈 促成交易的方法： 1. 直接成交法 案例。“好，就这件！” “没问题吧，我给您开票啦。” 2. 假设成交法 案例一。长途汽车站、火车站售票窗口都有一个大的字条： “保险自愿，不买请声明。” 案例二。 “先生，加多少？”“先生，给你加满吧？” 3. 选择成交法 案例。“先生，是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？” 4. 总结利益成交法5. 连续点头成交法6. SRO成交法7. 从众成交法8. 最后机会成交 法9. 优惠成交法10. 小点成交法11. 谈判成交法12. 技术成交法13. 保证成交法
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （4）诱发好奇心 原一平的例子，送名片，然后就退出来，就是引发人的好 奇心；有的广告公司一开始就给对方送一个资料：贵公司如何 一天失去250名客户的？这个公司肯定会注意的。他用比较的方 法，做广告和不做广告的。但诱发好奇心的时候，奇又要奇在 意料之外，又在情理之中。不要答案出来了，人们觉得不过如 此。这个真相大白之后，让对方意料之外，啊，原来这样，我 怎么没想到；情理之中，啊，这样是很恰当的，如果人们觉得 这怎么行呢，这样不恰当，那就不行。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （6）提问，提问可以迫使对方来思考问题，可以抓住对方的 注意力。
提问要围绕对方感兴趣的话题，而不能围绕着你自己感兴趣的话题。对客户提问 要标准化，你要让销售员临时发挥是很困难的，要通过内部的一个研讨，形成一个标 准的提问的问题，就是大家集思广议，发现通过这样的一个问题去提问，是容易抓住 对方的注意力的。
第4章推销模式
利用新奇、生动、简洁、通俗和针对顾客主要需求的语言 来引起顾客注意的方法 利益提示吸引法、奇闻怪事吸引法
动作吸引法
推销员利用自己的熟练利落、潇洒得体的操作动作或富有 戏剧意味的现场表演来引起顾客注意的方法
产品吸引法
利用推销品的特殊功能、设计、商标、包装等来吸引 顾客注意的方法
环境吸引法
爱达模式的具体含义
一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变 到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴 趣，这样顾客欲望也就会随着产生，之后再促使顾 客采取购买行为，直至最终达成交易，完成产品推 销的目的
推销四个步骤
第一阶段 第二阶段 第三阶段
第四阶段
A
I
D
A
1.引起顾客注意
对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？
甲：“让我们来举个例子——这附近很多村民都购 买了这种产品。” 乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请 看…..”
4.促使顾客接受推销品
顾客接受推销品是在思想上对推销品的认可，是推 销成功的重要前提 促使顾客接受推销品的方法
提问法、总结法、示范检查法、试用法、诱导法
迪伯达模式的主要内容
在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需 要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系 起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商 品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商 品，并促使顾客接受该商品。 是以顾客需要为核心的现代推销理念在实践中 的应用
迪伯达模式的步骤
D—Definition:准确发现顾客有哪些需要和愿望 I—Identification:把推销品与顾客需要和愿望相结合 P—Proof:证实推销品符合顾客的需要和愿望 A—Acceptance:促使顾客接受推销品 D—Desire:刺激顾客的购买欲望 A—Action:促使顾客采取购买行为
1.4：第4章 推销模式
第四章推销模式第一节爱达推销模式一、爱达推销模式的内涵⑴创始：爱达推销模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼在其《推销技巧——如何赢得顾客》一书中提出的。
⑵内涵：Attention(注意)；Interest(兴趣)；Dsire(欲望)；Action(购买)。
⑶适用范围：爱达模式适用于殿堂推销；适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；适用于新推销员以及陌生的推销对象。
二、爱达推销模式的步骤⑴引起顾客的注意——情感比理智更容易引起注意。
⑵诱导顾客的兴趣㈠恭维法：务必诚恳由衷。
㈡询问法：开始推销访问时，推销人员常常使用试探性问题。
㈢馈赠法：㈣悬念法：㈤顾客利益法：推销员用一句话或一个问题来提示顾客购买的产品或服务的利益所在。
㈥使用参考法：所选择的参考案例应具有典型性、是消费者所熟悉的、或对消费者有影响力的。
㈦使用商品法：使用在商品具有一致性或具有显著特征的场合。
㈧惊奇激动法：㈨提供免费的服务：㈩提供有益的构想：⑶激发顾客的购买欲望⑷促成顾客的购买行为第二节迪伯达推销模式一、迪伯达推销模式的内涵——现代推销法则。
⑴创始：海因兹·姆·戈德曼根据自身的推销经验而总结提炼出来的。
⑵内涵：Definition（发现）；Identification（结合）；Proof（证实）；Acceptance（接受）；Desire（欲望）；Action（行动）。
⑶特点：抓住顾客需要这个环节，使推销工作有的放矢，因而具有较强的针对性。
⑷适用范围：迪伯达推销模式适用于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客的推销；适用于保险、技术服务、咨询服务、信息情报、劳务市场上无形产品的推销以及开展无形交易；适用于顾客属于有组织购买的推销。
二、迪伯达推销模式的步骤⑴发现顾客的需求和愿望㈠发现顾客需求的方法⒈提问了解法⒉推销洽谈法⒊市场调查预测法⒋推销人员参观发现法⑵把所推销的产品和顾客的需求结合起来㈠结合的步骤⒈简单的总结顾客需求⒉简单的介绍推销产品⒊把产品和顾客的需求结合起来㈡结合的方法⒈从结合的表达形式分，可以分为以下两种：Ⅰ、语言结合法Ⅱ、行为结合法⒉从结合的具体内容分，可以分为以下三种：Ⅰ、实物结合法Ⅱ、信息综合法Ⅲ、关系结合法⒊从需求的管理方法分，可以分为以下几种：Ⅰ、适合需求结合法Ⅱ、调整需求结合法Ⅲ、教育与引导需求结合法⑶证实所推销的产品符合顾客的需求㈠证实的准备工作⒈做好证据的收集工作⒉做好证据的应用工作㈡证据的取得与分类⒈从证据的提供人员划分Ⅰ、人证Ⅱ、物证Ⅲ、例证⒉从证据的获取渠道划分Ⅰ、生产现场证据Ⅱ、销售现场证据Ⅲ、使用现场证据Ⅳ、自我经验证据⒊从证据的媒介载体划分Ⅰ、文字证据Ⅱ、图片证据⑷促使顾客接受所推销的产品㈠试用促使法㈡诱导促使法㈢询问促使法㈣检查促使法㈤等待接受法第三节埃德帕推销模式一、埃德帕推销模式的内涵⑴源流：迪伯达推销模式的简化⑵内涵：Identiication(结合)；Demonstration(示范)；Elimination(淘汰)；Proof(证实)；Acceptance(接受)。
4种推销模式介绍与案例-大黄蜂
4种推销模式介绍与案例-⼤黄蜂四种推销模式介绍-案例教学By：⼀只⼤黄蜂AIDA(爱达模式)AIDA模式。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后⼀个字母A为Action，即促成购买模式解读：借助外部道具，吸引顾客买单。
简单解读：销售⼈员开着宝马去签单，利⽤宝马噱头，引起顾客注意。
实际案例：#超市促销#超市内王⽼吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴⽿麦进⾏宣传。
顾客被吸引，纷纷上前。
促销员:王⽼吉凉茶，⽌渴消⽕，欢迎了解～顾客:这个做促销啊，听说味道不太好促销员:我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上⽕的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是正是清热降⽕的⼀款饮品。
顾客:哦，还不错，它真的能下⽕么,促销员:我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，⾦银花，夏枯草，⽢草等药⽤成分，都是消⽕的药品，。
顾客:那赶紧给我来⼀盒，饮料下⽕两不误啊。
(道具准备:⽿麦王⽼吉凉茶)FABE(费⽐模式)由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成模式解读：借助产品优势，吸引顾客签单。
简单案例：特征Feature:我们这款沙发是带有⽻绒坐垫的，优点Advantage：⼈坐上⾮常柔软，利益Benefit:您试做后，是不是⾮常舒服啊？证据Evidence:今天上午有位先⽣，就是喜欢这⼀点，买了这款沙发，您看（打开⼿机记录），这是我们销售档案。
GEM(吉姆模式）吉姆基英⽂单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销⼈员(Man)的第⼀个字母的组合GEM的译⾳。
模式解读：相信公司后端(产品/服务)没有问题，直接销售⾃⼰。
就是3个相信：相信产品、相信公司、相信⾃⼰简单案例：世界上著名化妆品公司雅芳的员⼯，每个⼈都在使⽤其公司产品。
只有员⼯⾃⼰相信公司产品没有问题，才能坚守如⼀去卖，业绩长虹！员⼯上门推销，现⾝说法：⾃⼰⽤这个产品感受，聊感情，最后推销产品.就是卖⾃⼰对公司产品的体验，卖感情，卖⾃信！DIPADA(迪伯达模式)1、Definition：准确的界定客户的需求2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （2）用产品开路
如果你的产品十分独特，或者是外观非常美观，非常吸引人，先把产品给对方看，减少语 言的介绍，通常容易吸引人的注意力。比如：卖削毛豆机，先把机器拿出来，先摇一下，一按， 呜呜，毛豆削出来了，就容易引起人的注意。有一个电子设备制造厂，为销售员准备了一些辅 助的产品，这些产品实际上是卖不出去的，销量很小，但是很好玩，使人的注意力容易集中。 比如电视干扰器，我们的主要产品是什么，我们还有一些附属的产品，一按，手机就打不出去 了，一按，邻居的电视就看不到了，哎，大家就觉得很好玩，这种东西一般人是不会买的，没 有用的，但是它会显示出它的技术水平很高的，而且吸引人的注意力。这也是一种推销方法。 客户目录单，一般的客户看客户目录单，一般他只要看通用产品的类型去看价格，一个报价 单上有通用产品有特殊产品。我们的通用产品定价一定要低，特殊产品定价可以高。客户是用 通用产品的价格来评价你产品价格高低的。你的通用产品的价格高，他就觉得你们公司产品的 价格高，通用产品的价格高，他就觉得你的产品价格低。他是用通用产品的价格来判定你的特 殊产品的价格的。 例：我们到饭店吃饭，有几个菜的价格是一定不能定高的，宫爆鸡丁，鱼香肉丝，皮蛋拌豆 腐，为什么，因为这几个菜几乎是家家菜馆都有的，如果你稍稍高一点，他马上就觉得你这里 的价格怎么就这么高。你要把桑拿A）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „
营销模式——AIDA（爱达公式）
营销模式——AIDA（爱达公式）
爱达公式
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英⽂字母AIDA的译⾳。
这四个英⽂字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第⼀步，引起顾客注意（Attention）。
即将顾客的注意⼒吸引到推销活动和推销品上来。
第⼆步，唤起顾客兴趣（Interest）。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。
即促使顾客对推销品产⽣强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买⾏为（Action）。
即推销⼈员运⽤⼀定的成交技巧来促使顾客进⾏实际购买。
爱达公式适⽤于：店堂的推销；⼀些易于携带的⽣活⽤品与办公⽤品的推销；新推销⼈员以及⾯对的是陌⽣推销对象的推销。
四种推销模式
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员,尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力,从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann）总结的推销模式. 六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望.4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤,推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则,推销失败的可能性会大大增加。
模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者,有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature，advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
推销模式
四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。
而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。
通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。
一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。
而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。
在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。
《推销学》教案
Ningde Normal University教案专业____________市场营销_____________年级___________14级市场营销__________课程_______________推销学_____________教师_______________屠晶鑫_____________职称________________讲师______________系部、教研室_____经济管理系市场营销教研室____二○一六至二○一七学年度第一学期一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
推销必看技巧
（四）以“证据”（Evidence）说服顾客
（三）迪伯达模式（DIPADA模式）
• 由国际大师因兹·姆·戈德曼根据自身 经验所总结
• 具有创造性，被视为推销法则
内容
• Definition(发现) • Identification(结合) • Proof(证实) • Acceptance(接受) • Desire(欲望) • Action(行动)
4.组织购买，即单位（或集 团）购买者的推销等。
迪伯达模式运用店的负责人进行了成功地推销。
埃德帕模式
埃德帕模式的含义
“埃德帕”是五个 英文字母IDEPA 的译音 。这五个英文字母分别 为五个英文单词的第一 个字母。IDEPA模式是国 际推销专家海英兹·姆 ·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的五个推 销步骤, 根据自己的推 销经验总结出来的迪伯 达模式简化形式。
第二个推销步骤
2．向顾客示 范合适 的产品
第二个推销步骤
示范就是当着顾客的 面展示并使用商品，以显 示出你推销的商品确实能 给顾客带来某些好处，以 便使顾客产生兴趣和信任。 熟练地示范你推销的产品， 不仅能吸引顾客的注意力， 而且更能使顾客直接对产 品发生兴趣。
第三个推销步骤
3．淘汰不宜 推销的产品
IDEPA模式案例分析
（四）费比模式
第一步，把产品特征（Feature）详细的介绍给顾客； 第二步，充分分析产品的优点（Advantage）； 第三步，充分介绍产品给顾客带来的利益（Benefit）； 第四步，以证据（Evidence）说服顾客购买。
AIDA广告模式
AIDA模式(爱达公式)AIDA模式的含义AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
[编辑]AIDA模式操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用“爱达”公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
[编辑]AIDA推销法的四阶段(一)集中顾客的注意力面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。
有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。
如何才能集中顾客的注意力呢?l、保持与顾客的目光接触。
“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。
让顾客从你的眼神上感受你的真诚。
只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。