爱达模式推销的案例
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （9）恭维 这个也是非常高的技巧，也要标准化，要通过开会讨论， 标准化。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （10）演戏 制造戏剧效果。洗涤剂，你可以把当场把脏的衣服在这里 洗；软件可以当场在这里演示。 例：一个公司的推销员，他想见这个公司的大老板，他就 在公司门口举着个大牌子：某某老板，你不见我就意味着每天 损失了5000元，这个老板觉得很好笑啊就见他了。
（二）唤起顾客兴趣 方法： 1.示范表演法： 示范表演法常用的手段有对比法、展示参观法、道具表演法和亲 身体验法。 2.情感沟通法： 情感沟通法常用的手段有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法 。 注意： 示范法要点： （1）事先计划，突出重点 （2）动作要熟练 （3）尽量多做 （4）条件许可，让顾客动手
（一）引起顾客注意
在运用爱达推销模式过程中，吸引客户注意力是非常关 键的问题。运用爱达推销模式的第一个步骤就是吸引他注意 力。 1、心理学中注意的相关原理 （1）动态东西易引起人们注意。 （2）对比度大的东西易引起注意。 （3）与常规相反的言行易引起注意 （4）夸张（新奇）的东西易引人注意
强调：在推销的过程中首先是抓住人的注意力，如果抓不 住对方的注意力，推销的效果就会很差，反之就会很好的。
（一）引起顾客注意 2、引起顾客注意的方法 （5）引起惊恐
由于逃避恐惧也是人们的购买动机，这个时候只要刺激他的恐惧，比如卖养老 保险的人，拿一个照片：一个单薄的老人，拄着拐帐，在秋风瑟瑟中摇摇欲坠，眼睛 中展现迷茫孤独的目光。这个时候就可以中人家说：这是我的一个朋友，我以前劝他 买养老保险，他不买，结果现在生活特别痛苦。 例：卖消防器材的，准备被火烧后的各种各样惨状的照片。你看，这就是不准 备消防器材的后果。
用”爱达模式“分析特步天天向上营销案例
⽤”爱达模式“分析特步天天向上营销案例⽤“爱达模式”分析特步天天向上营销案例AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·⼽得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式，是西⽅推销学中⼀个重要的公式，它的具体函义是指⼀个成功的推销员必须把顾客的注意⼒吸引或转变到产品上，使顾客对推销⼈员所推销的产品产⽣兴趣，这样顾客欲望也就随之产⽣，尔后再促使采取购买⾏为，达成交易。
AIDA是四个英⽂单词的⾸字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后⼀个字母A为Action，即促成购买。
特步（中国）有限公司是⼀家以综合开发、⽣产和销售特步牌（XTEP）运动鞋、服、包、帽、球、袜为主业的⼤型体育⽤品企业。
为较好的理解以及分析AIDA模式，我们组选择了特步品牌进⾏案例分析。
（⼀）引起注意（Attention）⼀般来说，在推销中我们可以采取保持与顾客的⽬光接触、利⽤实物和样品、让顾客参与推销等⽅法来引起顾客的注意，在特步的线下店这些⽅式随处可见，⼀张张灿烂的笑脸在热情的对路⼈“召唤”、店⾥显眼的地⽅放着最新的爆款、热情的和客⼈谈论⾐服的选择与搭配，不仅如此，特步还利⽤其他各种极具特⾊营销⽅式，开启了引起注意的独特之路。
1.娱乐营销相必⼤家对这句话很熟悉吧!“是特步天天向上吗？难道是特步天天向上，就是那个特步天天向上！原来是那个特步天天向上啊！嗯，就是那个特步天天向上。
”这句在湖南卫视王牌综艺节⽬《天天向上》中被主持⼈汪涵、钱枫等反复提及冠名商“特步”的开场⽩，利⽤风趣幽默的语⾔，加上⼀系列的强调，让⼈想起了天天向上，就不由⾃主地想起“特步”，吸引了⼀⼤波观众的眼球。
2.体育营销要是说体育⽤品请个体育明星（诸如姚明之类）的代⾔再正常不过啦，但特步却破天荒的请个娱乐明星去代⾔，在2001年，特步总裁丁⽔波邀请谢霆锋为特步“风⽕⼀代”代⾔，⾸创娱乐明星代⾔体育⽤品的全新模式，为特步品牌打想了“时尚、叛逆、特⽴独⾏”的⼝号。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断探索新的营销模式，以吸引更多的消费者并提高销售业绩。
爱达模式（IDA Model）作为一种新型的推销模式，已经在市场中得到了广泛的应用和认可。
本文将通过一个实际的案例，来介绍爱达模式的推销策略，并分析其成功之处。
这个案例发生在一家电子产品公司。
该公司在市场上推出了一款新型的智能手表，功能强大，外观时尚，备受年轻消费者的青睐。
然而，由于市场竞争激烈，该公司的销售业绩并不理想。
为了改变这种局面，该公司决定采用爱达模式进行推销。
首先，该公司通过市场调研，深入了解目标消费者的需求和偏好。
他们发现，年轻人对于智能手表的功能和外观非常注重，同时也希望能够得到个性化的定制服务。
基于这一发现，该公司确定了推销的重点，即产品的功能和外观设计，以及个性化定制服务。
其次，该公司通过多种渠道进行宣传推广，包括线上线下渠道的整合。
他们在社交媒体平台上发布产品的介绍视频和用户体验分享，吸引了大量年轻用户的关注。
同时，他们还在一些时尚潮流杂志和展会上进行了产品的展示和推广活动，吸引了更多潜在消费者的目光。
在推销过程中，该公司注重与消费者的互动和沟通。
他们建立了一个在线社区平台，让用户可以分享他们对产品的体验和建议。
同时，他们也在一些大学校园和商业区开展了产品体验活动，让消费者可以亲身感受产品的功能和特色，并与销售人员进行面对面的交流。
最终，通过爱达模式的推销策略，该公司取得了显著的销售业绩。
他们不仅吸引了大量年轻消费者的关注，也成功提高了产品的市场占有率。
爱达模式在这个案例中的成功，得益于其注重消费者需求、多渠道宣传、互动沟通等特点，使得产品推销更加精准、高效。
总的来说，爱达模式在推销中的应用，为企业带来了新的思路和方法。
通过深入了解消费者需求，通过多种渠道进行宣传推广，通过与消费者的互动和沟通，企业可以更好地推销产品，提高销售业绩。
因此，爱达模式无疑是一种值得推广和应用的推销策略。
爱达模式推销的案例
爱达模式推销小品营销一班王佳楠101040130选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗？顾客：好的，没问题。
推销员：谢谢。
现在通讯市场竞争非常激烈。
有中国移动，中国联通，中国网通。
通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。
顾客：嗯，是的。
推销员：您使用的是那家公司的业务呢？顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。
推销员：嗯。
那中国移动的信号怎么样呢？顾客：还可以吧。
信号不错，通话挺清晰的。
推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢？顾客：我们公司有固定电话和手机。
推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢？公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。
顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢？顾客：什么？无线座机？是什么样子的通讯设备呢？推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。
不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。
无需布线，方便携带。
中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。
通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。
顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢？推销员：资费是这样的。
您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟0.1元。
长途0.15元。
被叫免费。
顾客：让我考虑下吧。
无线座机还有什么功能呢？8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。
G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。
缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。
可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。
支持呼叫转移。
可收发短信，免费上门办理。
推销员：您还有什么顾虑吗？顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。
第四讲 推销模式(一)——爱达(AIDA)模式(夏雪峰)
（一）引起顾客注意
2、引起顾客注意的方法 （3）点明买主的利益 这也是语言介绍的一种，但他的重心是点明买主动的利益。 比如：我是＊＊公司的，我叫什么什么，现在给你介绍一种服 务，这种服务可以使你的成本下降百分之四十，一下点刺激了 他的利益。可以使他的注意力集中起来 比如：推销养老保险的，拿一打钱，在对方面前，哗 一把 钞票挥一挥，说你想不想退休之后，每个月都拿这些钱？这一 挥，又是动态的，生动的，又可以吸引对方的注意力。
爱达（AIDA）推销模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶 段充满了推销员的智慧和才华。
三、爱达（AIDA）推销模式适用范围
爱达（AIDA）推销模式适用于一些易于携带的生活用品与办 公用品的店堂销售。
四、爱达（AIDA）推销模式情景案例
爱达模式在推销干拌面中的应用
某天，顾客张某准备前往学校超市买日用品，此时，促销员李某想把干拌面卖给顾客张三。 引起顾客注意 在此情境中，促销员李某主动走向前去跟顾客张某打招呼，为吸引顾客张某，明声称做活动厂家促销价格便宜 ，买产品有好礼相送。 唤起顾客兴趣 顾客张某被吸引过去之后，促销员李某并没有马上推荐产品，而是先询问顾客张某是否经常吃方便面，喜欢吃 哪种品牌，哪些口味的方便面？当顾客张某回答喜欢吃康师傅的产品时，促销员李某马上介绍康师傅推出了新产 品——干拌面，口味很好。然后马上问顾客张某一般怎样吃方便面，顾客张某的回答是干吃还有泡着吃，促销员 李某马上就说，干吃对胃不好，泡着吃营养、作料被水稀释。此时顾客张某点了点头，表示认可。然后促销员李 某马上就说干拌面结合了干吃和泡面的优点，口味好、不伤胃、操作简单、量多等并举例当晚上的时候饿了，吃 此方便面不伤胃，一袋即饱，营养丰富。顾客张某此时不相信但很感兴趣，于是促销员李某马上将已经制作好的 干拌面让顾客张某尝尝，并强调卫生。顾客张某尝过之后，不等顾客张某评价，促销员李某马上就介绍产品构成 ，面中加入了麦芽精华、淀粉等，作料可以打开即食，口味也很好，并强调其他尝过的顾客都说好吃。而顾客张 某此时也点头说好吃。 激发顾客购买欲望 促销员李某没有直接报价，而是问顾客张某多少钱。顾客张某根据经验说2元左右一袋。促销员李某赞美顾客 张某眼力好，卖2元。接着补充说今天厂家做活动，买五连包只需8.8元。但顾客张某并没有像促销员李某所想的 那样很惊讶。此时促销员李某补充不断只需8.8元，而且送一个价值7元的保鲜盒，然后马上给顾客张某算了一笔 账。只用了1.8元就买了五包方便面，是天上掉馅饼的好机会，而且再次把产品是新推出来的、口味好、操作简单 、不伤胃、量多。 促成顾客购买行动 此时顾客张某终于动心了，问我买多可不可以再优惠。促销员李某告诉实情，自己只是打工的没有权利再优惠 ，而且工资低如果卖低了，会从自己的工资扣。（博得对方的同情和认可），但顾客张某还是强调自己买2包要求 价格低一些。促销员李某说真的不可以优惠，并强调有一对情侣买了2包也没有优惠。顾客张某最终还是选择只买 了1包。促销员李某此时向顾客张某说抱歉，说下次做活动有礼品再赠送给顾客张某，并接着补充说让顾客张某回 去尝尝，如果好吃帮忙推荐给他人，自己每个星期的星期二和四都在这里做促销，欢迎下次购买 „ „
推销模式之爱达模式
推销模式之爱达模式--- 以三星3D 电视为例推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。
推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。
推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。
推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（AIDA ）模式、迪伯达（DIPADA ）模式、埃德帕（IDEPA ）模式、吉姆（GEM ）模式、费比（FABE ）模式。
下面我们着重就爱达模式做一下分析和说明：一爱达模式的含义爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA 的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为Attention ，即引起注意；I 为Interest ，即诱发兴趣；D 为Desire ，即刺激欲望；最后一个字母A 为Action ，即促成购买。
它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
二爱达模式操作实务爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。
三爱达模式具体操作步骤如下：1 、引起顾客注意(Attention) 。
引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。
通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。
顾客的注意分为有意注意和无意注意。
推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。
爱达模式推销案例
爱达模式推销案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断创新和改进自己的销售模式，以吸引更多的客户并提高销售业绩。
爱达模式作为一种新型的推销模式，正在逐渐受到企业的关注和认可。
本文将通过一个实际的案例来介绍爱达模式在推销过程中的应用和效果。
某公司是一家专业的IT解决方案提供商，他们的产品涵盖了软件开发、网络建设、信息安全等多个领域。
然而，随着市场竞争的加剧，公司的销售业绩出现了下滑的趋势。
为了改变这种状况，公司决定尝试引入爱达模式来重新调整推销策略。
首先，公司对销售团队进行了全面的培训，让他们充分了解爱达模式的理念和方法。
爱达模式强调的是以客户需求为导向，通过深入了解客户的需求和问题，为他们提供个性化的解决方案。
销售团队通过学习爱达模式，更加注重与客户的沟通和互动，而不是简单地进行产品介绍和推销。
这种转变让销售团队更加注重客户体验，提高了他们的销售效率和客户满意度。
其次，公司在推销过程中注重建立信任和关系。
爱达模式强调的是建立长期的合作关系，而不是简单的一次性交易。
因此，销售团队在与客户接触的过程中，注重倾听客户的需求和问题，积极与客户沟通，建立起了良好的信任和合作关系。
这种关系的建立不仅提高了客户的忠诚度，也为公司带来了更多的业务机会。
最后，公司在推销过程中注重提供价值和解决问题。
爱达模式认为，销售不仅仅是为了销售产品，更重要的是为客户解决问题，提供价值。
因此，销售团队在与客户的沟通和合作过程中，注重发现客户的需求和问题，提供个性化的解决方案，让客户真正感受到公司的价值和专业性。
这种做法不仅提高了客户的满意度，也为公司赢得了更多的口碑和业务机会。
通过引入爱达模式，该公司成功地改变了过去单一的推销模式，转变为以客户为中心的推销模式。
销售团队的销售效率和客户满意度得到了显著提升，公司的销售业绩也实现了逆转。
因此，爱达模式在推销过程中的应用效果是显著的，对于提高企业的销售业绩和客户满意度具有重要的意义。
汽车推销爱达模式对话模拟情景
汽车推销爱达模式对话模拟情景销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗?......(试驾完后)销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?客户：可以!销售顾问：那您看您对产品还满意吗?客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色！(典型的尝试签约法)客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性! 销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)客户：现金!你们到底能优惠多少?(有点生气了!)销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧) 客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家都优惠8千了。
销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我也给您优惠8千吧 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)客户：不行!销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚!)客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8千，我的服务比他还好，同样优惠8千，你不觉得我已经亏了吗?(钻石级销售顾问特征之四：示弱!)客户：那...... 这样你再优惠2千，我一定买!销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。
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营销一班王佳楠0
选用爱达模式来推销（产品为中国移动无线座机）实例
推销员：您好，我是“中国移动无线座机专营部”的王佳楠，现在来到市中心地区进行销售我们的产品，请您给我点时间向您介绍我们的产品，好吗
顾客：好的，没问题。
推销员：谢谢。
现在通讯市场竞争非常激烈。
有中国移动，中国联通，中国网通。
通讯设备有手机，固定电话，电脑等通讯设备。
顾客：嗯，是的。
推销员：您使用的是那家公司的业务呢
顾客：我们这里都是使用的中国移动的业务。
推销员：嗯。
那中国移动的信号怎么样呢
顾客：还可以吧。
信号不错，通话挺清晰的。
推销员：您的办公室都有什么通讯设备呢
顾客：我们公司有固定电话和手机。
推销员：这样啊，您一般使用固定电话的频率大不大呢公司的业务主要都是固定电话来制定公司业务的吧。
顾客：没错，我一般在公司经常使用固定电话，手机是作为自己私有通讯设备使用的。
推销员：那您愿不愿意尝试下我公司的无线座机呢
顾客：什么无线座机是什么样子的通讯设备呢
推销员：无线座机，是针对中小企业及个人量身定制的电话终端。
不但可以正常的打电话，还可以收发短信，短信可以语音报读。
无需布线，方便携带。
中国移动无线座机实际上是利用3G网络的“无线固话”。
通过3G无线技术的应用，无线座机摆脱了传统固话线的束缚实现大部分手机的功能，非常适合家庭用户，尤其是老人及小孩使用。
顾客：嗯，是这样子啊！我当然愿意尝试下呀！资费如何呢
推销员：资费是这样的。
您是在市中心，有一个合适的资费，每月最低消费20元，市区，网内每分钟6分，网外每分钟元。
长途元。
被叫免费。
顾客：让我考虑下吧。
无线座机还有什么功能呢8位号码，增加信誉度，主叫被叫都显示8位号。
G3 G2轻松接入，移动G3网络信号强。
缴费便利，营业厅、网上缴费、充值卡等。
可设置1-4个本地亲情号，主叫3分，只限移动号码。
支持呼叫转移。
可收发短信，免费上门办理。
推销员：您还有什么顾虑吗
顾客：说实话，我是很想尝试下这种产品。
推销员：您就放心好啦，我们的产品绝对有保障的！
顾客：每个人都是这样说的啦，难道有谁会说自己公司的产品不好的呀但要真的出了问题受伤害的可是我呀！！
推销员：我们的产品销售出去后都会进行售后跟踪服务的，如果产品出现问题，公会全额赔偿您的损失，您看，这是我们公司的售后服务单和产品安全报障单。
顾客：（接过单据细看）嗯，有这样的保障，那这样吧，我愿意尝试，但为了安全起见，我还是先买10部无线座机吧。
推销员：好的。
如果您觉得无线座机很适合您和公司的工作，可以再向我们订购，我们可以给您优惠。
顾客：行，我和公司用着看看。
如果很好，我们多订购几部，让公司的职工和干部都换上无线座机。
推销员：嗯。
好的。
我给你看一下，我们的无线座机。
您觉得合适，您再购买。
顾客：（接过无线座机，仔细看后）不错。
样子挺好的，也挺精美的。
我决定购买了
推销员：谢谢您。
我去给您拿货。
顺便和您说一下，您把订购这10部无线座机的机主的身份证复印件给我一份。
我们帮您办理过户手续。
过户之后，您就可以使用了。
顾客：（提过货物）嗯，给你钱，一共是2580元，你数数。
推销员：（接过钱细看后）好的，这是发票和质量担保单，请您签字。
顾客：（签字）
推销员：谢谢，如果产品有任何质量问题，请您及时与我们联系，这是我的名片。
顾客：嗯，好的，如果我感觉质量好的话，就再向你们购买，同时我也会推荐给其他业务使用。
推销员：好的，谢谢，期待我们下次的合作，那打扰了，不耽误您太多的时间。
顾客：嗯，好的，慢走，不送了！
推销员：请您留步，再见。
顾客：再见。