爱达模式推销作业
爱达模式
一.爱达模式简介
二.商品特性 三推销过程与实施
2、爱达模式操作实务 爱达模式比较适用于店堂的推销，如 柜台推销、展销会推销；适用于一些 易于携带的生活用品与办公用品的上 门推销，也适用于新推销人员以及首 次接触顾客的推销。
爱 达 推 销 法 具 体 步 骤
引起注意
唤起兴趣
激发欲望
促成交易
三星3D智能电视概述 三星智能电视的定义，可以用三星彩电营销部长李 明旭的一句话来表示：目前智能电视正处在上升发 展阶段，每台智能电视给每个消费者，每个家庭带 来的意义不一样，可以实现个性化，多屏的互动的 体验。 比如说智能手机和智能电视的互动，电视的内容在 智能手机上观看，最后还有一个便捷的操作系统， 比如说搜索的功能等等。这些就是三星3D智能电视 产品所具备的标准
三星3D智能电视发展 2007年三星开发出首 款具备网络功能的电 视
2011年三星发布了标 配3D功能的Smart TV新品
三星3D智能电视优势 三星拥有覆盖面板、制造、芯片全产业链优势。随着产业结构 升级加速，三星在二次创业中明确了只有拥有核心技术才能拥 有整条产业链主导权后，确立了技术为本的战略方向，重点研 发产品上下游产业的相关核心技术，逐步完成了由产品制造大 亨向技术领军企业的转变。不仅如此三星在与内容提供商的合 作中也具有一定的优势，在不久前，三星电子在上海宣布，将 与百视通于签署一项战略合作协议，双方将共建一个智能电视 平台。三星自建的App Store软件下载平台，是全球首个基于高 清电视平台的应用程序商店，也是全球最大的电视应用程序商 店，提供一系列付费和免费的应用程序（目前中国区域全部免 费），满足用户在包括体育、娱乐、资讯、游戏和社交在内的 多种需求。提供多种开放式平台软件下载，内容丰富。近期三 星电视APP应用程序下载量已高达到200万次。三星在积极参 与智能电视标准的检测。积极尝试摸索智能系统规范，并在与 多方合作的共同努力下，逐步地构建出完整、健康、有序的产 业链，为建立起一套智能电视的标准体做树立起一个很大的充气三星3D 电视，在电视里标注全场三星3D电视大 促销，买三星3D电视即可返现并参与抽 幸运大奖的标语，同时在商店门口搭建 舞台进行三星3D电视的展示配上三星主 题的音效
AIDA销售模式
AIDA模式AIDA模式(爱达公式)AIDA模式的含义AIDA模式也称‚爱达‛公式，是国际推销专家海英兹〃姆〃戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。
AIDA是四个英文单词的首字母。
A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
AIDA模式操作实务AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。
应用‚爱达‛公式，对推销员的要求是：①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用‚示范‛这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
‚AIDA‛模式的魅力在于‚吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望‛，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
AIDA推销法的四阶段(一)集中顾客的注意力面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力‚集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上‛。
有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。
如何才能集中顾客的注意力呢?l、保持与顾客的目光接触。
‚眼睛看着对方讲话‛，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。
让顾客从你的眼神上感受你的真诚。
只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用‚实物‛或‚证物‛。
如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。
四种推销模式
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员，尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力，从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式。
六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望。
4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤，推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则，推销失败的可能性会大大增加。
模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者，有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望，是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2）把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature, advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法,紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
（3）证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
推销模式案例
爱达模式场景一王老吉凉茶超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。
顾客被吸引，纷纷上前。
促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！顾客：这个做促销啊，听说味道不太好促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。
顾客：哦，还不错，它真的能下火么？促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。
（道具准备：耳麦王老吉凉茶）迪伯达模式保洁洗发水一女顾客在化妆品洗发区仔细挑选。
销售员：小姐，需要一款洗发水吗？顾客：是的销售员：看您的发质干燥枯黄，分叉也多，这是头发缺乏营养所致，您需要是是一款营养护发型的产品。
顾客：是的，我头发一直都很干，最近去把头发染了一下，变得跟一堆枯草一样，所以想选一款修复营养型的洗发水。
销售员：那么我推荐您使用新一代潘婷乳液修复系列。
潘婷一直是致力于秀发营养修复这一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。
顾客：效果怎么样？销售员：潘婷乳液修复洗发水蕴含2倍*维他命原，可以提供给秀发更多的营养精准修护秀发损伤。
滋养干枯受损秀发从发根至发梢，帮助预防分叉。
顾客：那对我开叉的头发没有用么？销售员：干枯的头发可以利用洗发水来滋养，分叉的头发只能修剪，在平日的护发过程中不要频繁梳理头发，不要倒梳头发，这会伤害头发毛鳞片，引起开叉。
洗发后也要给头上护发素来护理头发，补充突发的营养。
顾客：嗯，看起来还不错。
销售员：现在潘婷这款是新品推荐，可以送您一个小的护发素搭配洗发水使用，您可以看看它的效果，不会让您失望。
顾客：好，那我就要这个！（道具：洗发水）费比模式海尔电冰箱一对夫妇在商场挑选电冰箱。
任务二 初涉推销模式
2017/2/23
• • • 如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让 他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很 快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡 是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的 车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道” 已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。
推销模式
一、爱达模式 二、迪伯达模式
2017/2/23
推销模式
教学 目标 认知目标：准确表述两种推销模式（内涵、 案例 导入 操作流程等）
能力目标：掌握两种推销模式各自特点，结 新知 探索 总结 提升 作业 2017/2/23 布置
合不同应用领域，灵活运用推销模式。
推销模式
教学 目标 案例 导入
新知 探索 总结 提升 作业 2017/2/23 布置
刺激顾客的购买欲望（Desire) 促使顾客接受推销产品（Acceptance)
促使顾客采取购买行为（Action)。
二、迪伯达模式
教学 目标
生产资料（资本）的推销
案例 导入 对老顾客及熟悉顾客的推销 保险、技术服务、咨询服务、信息情报等无 形产品的推销 适用于单位（或集团）购买者的推销
进行系统归纳，总结出一套程序
化的标准公式。
学生活动 • 爱达模式 场景一 王老吉凉茶
• • • • • 超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销 员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。 促销员：王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解！ 顾客：这个做促销啊，听说味道不太好 促销员：我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火 的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道， 但是并没有影响它的口感，非常清淡的一款饮品，非常 适合夏天饮用，夏天天气干燥，容易上火中暑，而王老 吉凉茶王老吉凉茶正是清热降火的一款饮品。 顾客：哦，还不错，它真的能下火么？ 促销员：我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银 花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，而且 王老吉凉茶早于清道光年间就被发明，至今已有184年， 被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。 顾客：那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 （道具准备：耳麦 王老吉凉茶）
爱达公式和迪伯达公式的推销案例
爱达公式和迪伯达公式的推销案例第一篇：爱达公式和迪伯达公式的推销案例爱达公式成功推销产品的过程：推销员：“您好，我是喜乐公司的王涛，我带来了一种新型的调料盒，您看，就是这种。
”顾客：“调料盒?我家有，不买!”推销员：“那您的调料盒一定有好几件喽?”顾客：“那当然。
你看，这是花椒盒，这是味精盒，这是……”推销员：“真不少，看来您对烹调很内行啊，光调料盒就排了这么一大溜，挺占地方吧?”顾客：“为了吃得可口，没办法。
”推销员：(开始示范产品)“您看，这种调料盒，能分装十种调料，可以挂起来，对，就挂这。
您看，既卫生，又好看，不占地方，使着特别方便，如果用它，您的厨房就更利索了。
”顾客：“是不错，多少钱?”推销员：“5元钱，一种调料盒仅5元钱，挺便宜的。
”顾客：“确实不贵。
”推销员：“那就把这套给您留下吧?”顾客：“好。
给你钱。
”爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。
它被认为是国际成功的推销公式。
“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。
这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤第一步，引起顾客注意（Attention）。
即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。
第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。
即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。
第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。
即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。
第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。
即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。
爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。
迪伯达公式的应用：某手表生产商对一些手表零售商店的销售状况进行了调查，发现商店的售货员对推销该厂的手表不感兴趣，手表零售商的销售策略也有问题。
厂方决定开办一所推销技术学校，并派出厂里的推销代表(包括萨姆纳·特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目的是使他们对开办推销技术学校产生兴趣和积极配合，如，安排人员参加学习等。
汽车推销爱达模式对话模拟情景
汽车推销爱达模式对话模拟情景销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗?......(试驾完后)销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?客户：可以!销售顾问：那您看您对产品还满意吗?客户：不错!君越的配置和舒适性都不错!销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色！(典型的尝试签约法)客户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性! 销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢?(认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)客户：现金!你们到底能优惠多少?(有点生气了!)销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样?(钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧) 客户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。
客户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家都优惠8千了。
销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。
这样我也给您优惠8千吧 (钻石级销售顾问的特征之二：自信!)客户：不行!销售顾问：王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗?(钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚!)客户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8千，我的服务比他还好，同样优惠8千，你不觉得我已经亏了吗?(钻石级销售顾问特征之四：示弱!)客户：那...... 这样你再优惠2千，我一定买!销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。
推销理论与技巧之爱达模式实战
3.与众不同
2021/3/10
返回
讲解：XX
16
三、推销的技巧
唤起兴趣
尽量了解情况
唤起兴趣
示范所推销 的产品
返回
2021/3/10
讲解：XX
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三、推销的技巧
激发欲望
1、适度赞美、拉近距离、建立信任度 2、诱导、充分说明理由 3、多方诱导顾客的购买欲望
2021/3/10
讲解：XX
返回
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促成交易
受厂家专案贴息即0-3.88%的低利率贷款，更可以享受车价12%优惠，很划算！ 况且，来我们这里几乎所有的客户都是做的贷款购车。 • 客户：听起来不错，不过我觉得贷款好麻烦，又必须要繁杂手续，又要来回跑。 • 销售员：这样吧，我们可为您做全款转贷款，先收您全款，资料备齐了其他的贷款事情 就交给我们做，贷款我们跑下来了钱再返还到您账户上，您既享受爱车的同时 还能享受贷款为您带来的好处。 • 客户：嗯？这样也行？给我做一年的贷款吧，利息少。 • 销售员：请问您一定是做生意的吧？ • 客户：是呀！怎么了？ • 销售员：贷款期间部分车款还是留在您手里的，还可以做其它投资或者周转，其升值空间 可是要比您做贷款购车所用的利息多，何乐不为呢。推荐为您做一汽金融3年的 厂家贷款专案享受3.88%低利率，首付为您做50%，资金占用少，按月慢慢还。 做贷款要收一定的手续费，但和带来的好相处比这不算什么了，给您算笔账…… • 客户：嗯，有道理……那就做3年的吧。 • 销售顾问：咱们先交款及贷款前期手续以方便提车，同时为您办理相应的全款转贷款手续
• 王永庆卖米的故事
2021/3/10
讲解：XX
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总结
推销是一门要不断创新的艺术
总结：推销的制胜法宝
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爱达模式推销实训
推销场景定位于手机专卖店
销售员：您好 欢迎光临小米手机专卖店，请问有什么可以为你服务吗？
顾客：嗯，我先看看、、、、、、咦，这款貌似还不错，推销员，介绍一下、、、、、、、
销售员：先生，您真有眼光,这是最新款的小米3，除了有外形上的改进，还有系统服务方面的升级，
X905配备了高通MSM8260双核处理器，主频达到了2.0GHz，内存为2GB（RAM），内置32GB
（ROM）的存储空间，1200万像素后置与200万前置摄像头，支持1080P高清摄录。
顾客：那个好像也不错哦呢？
销售员：金立N86，手机在外观上采用了白色加上黑色的设计，而且更用上了康宁玻璃，弧形玻璃
屏幕显得更为好看。硬件配置上使用1.8GHz的高通CPU，为手机带来更强大的性能，而且配备有
800万像素的摄像头提供出色的拍摄效果。
顾客：这两个是挺不错的的，那你觉得我比较适合用哪个啊？
销售员：这两个都是国内市场手机的畅销大品牌，小米手机性价比最高的，而且在质量方面它选用
的手机材质绝对是一流的，还有它的音质，机身的耐磨度，用过的人都知道肯定是对的起价格的。
金立手机在国内做得也很不错的，商务手机，功能全面，安全措施国内一流。它的手机几乎都
是键盘兼手写的，输入方便。设计比较成熟，适合您这种商务成熟人士使用。
顾客：那价格多是怎么样啊？
销售员：金立是2000 ，小米3是2800，差价800元。
顾客：我平时用最多的就是打电话，发信息要方便，待机时间要长，我经常出差。
销售员：这两款的质量都是不错的，相比之下，金立手机待机时间更长，小米3像素会更好一些，
音质更纯静一些，但是不如金立的声音大，我本人建议您可以试试金立的机型，更适合您，看起来
更加大气，使用更加方便，你可以开机试用下。而且还便宜800元左右，您再考虑下，都看看。
顾客：好吧，那我就要这台金立了，但是我记得比网上报价高出400元呢？
销售员：先生，关于价格问题，您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们
是薄利多销，唯一希望就是你购买后能介绍朋友到我们店里来买手机，说真的，现在竞争太激烈，
价格太透明，靠的就是你们帮我们介绍一些客源。”
顾客：真的假的？？我前两天从深圳华强北回来，那里老板说如果我真的需要，2100元就可以给
我，同样的品牌，同样的型号，你们为什么却贵了700元呢?”
销售员：“其实，买东西大家都是希望买一个放心、我想你是知道的，在国内，深圳华强北的手机
在国内是个怎么样的代名词？？市场里也不能排除个别不法个体老板把旧机翻新或者水货来坑骗
消费者，戕害厂家品牌形象，为自己牟取私利。像您这么高端大气上档次的人，愿意在那种地方购
买手机吗?”
顾客：“话也不能这么讲，华强北那里价格也比这里便宜!人家可是深圳市政府重点发展连家电卖场
啊。”
销售员：“大哥，看的出你是有备而来的啊。您知道吗，我们为什么在价格方面比海天贵700元吗?”
因为，我们的赠品是8G的卡，而他们是1G的卡，这两种卡价格相差将近几百元，总的算来我们
还是比他们更便宜，但我不知道那边的销售员这点可给你讲清楚了?”
顾客：“是吗?”
销售员：“大哥，看的出来你是诚心想买这款机子，算了，大出血就大出血吧，，我打个电话给我们
经理，看看他的意见，帮你尽力地争取一下?”
顾客：恩好的，太感谢你啦
销售员：经理，有条水鱼想要台金立N85，价格方面，，，，，，，，
经理：价格方面你自己把握了，总之，你都是老手了，你懂得！
销售员：大哥 太好了，我们经理同意降低100元。
顾客：那还是比人家贵了600元呢。
销售员：这个价格已经是底限了，我们实在不能再降了，这样吧，我多给你送一块这款手机的原装
电板，不知您意下如何? 。
顾客：是么！那太好了。
销售员：呵呵 就是为了拉您一个回头客，让您多帮我们宣传宣传。
顾客：恩 我以后还会选择你们家的产品的。
12市营1班D707A组
成员：钟浩、刘晓东、黄建锋、蔡烁均