培训机构老带新用户拉新策略

做好这4点，老用户自然带来新用户，教育机构老带新不再难1招生转化路径与海报设计海报设计需要注意的点：整体视觉配色上较暖、免费甚至较低价格的课程、较强的视觉冲击力，使得用户决策门槛非常低，促使用户通过“冲动消费”来选择我们的产品。

我们需要在这个过程中不断塑造家长的价值标榜，引导家长认为选择了这样的课程，自己就会是一个好家长。

以上就是海报的基本流程，我们要通过这样的外力驱动把流量引进来。

所谓引流，就是设计一门课程，这门课程的得到感非常强、有足够多的用户标榜点，通过调动用户的得到、恐惧或者求快的心理，促使用户来快速选择课程。

由于课程价格较低，决策成本也就非常低，在我们进行有效传播以后，就可以迅速在互联网上获取大量用户。

我们需要把这些流量加到销售顾问的个人号上或拉到微信群里，使其成为属于自己的私域流量。

之后要通过社群运营以及转化的动作，在7-10天内把用户快速批量的转到暑期低价班中。

在暑期低价班学习过程中，我们会给用户提供一个超出预期的学习体验，然后通过教学和服务不断的去驱动用户，使其认可我们的品牌和产品。

后续通过教务老师或课程顾问，完成秋季正价课的续班，这样就完成了秋季正价课的招生工作。

2微信群状态及成因微信群的分类微信群运营是转化的第一主力，在微信群运营过程中，总共会出现三种状态：第一种叫死群。

除了管理员每天发布一些早晚安的打卡消息，没有任何的用户活跃，也没有任何的用户互动，这种群叫死群。

第二个叫潜水群。

当群管理员在群内发通知，用户会有活跃，在没有通知的日常状态下，所有的用户都不说话，处于很低的活跃状态。

这样的群往往会给我们造成活跃的假象，我们认为它是活跃的，但其实不是。

用户之所以会产生活跃，是因为我们在这个群的某个节点给用户提供了有价值的东西。

这种群叫潜水群。

第三种就是活跃群。

即在没有任何价值输出的情况下，用户之间会聊天，会有互动和讨论，这样的群叫做活跃群。

只有活跃群才能灌输自己的品牌，进行产品介绍，才能最大限度地做出好的转化率，好的转化率应该在10%以上，甚至高达15%以上。

微信群状态的问题分析系列问题一，机构的客户是谁？机构的用户又是谁？决策链里谁更重要？客户是买单者，即付费的家长；用户是使用者，即使用产品的学生。

孩子越小，家长的决策越重要；当孩子逐渐长大，决策权才会逐渐向他们偏离。

系列问题二，做社群运营时，社群的用户是谁？社群的KOL是谁？社群为谁提供价值？在招生过程中，我们的社群用户是家长。

社群的KOL是那种非常有能力的，并且愿意配合我们的家长。

但是这样的家长可遇不可求，这时候就需要我们做水军，去塑造这样的家长。

这里提到的水军是个中性词，并且对于水军而言是要有标准要求的，水军不能撒谎，不能强买强卖。

水军的存在是为了营造话题，引导家长关注孩子学习，探讨孩子成长，降低家长的戒备感。

最好，社群要为两方面提供价值：第一是家长，我们必须要给家长提供价值，家长才会活跃。

第二是孩子，我们要给予孩子良好的课程体验，让课程效果外化，让家长感受到课程对孩子的价值，才会后续买单。

系列问题三，如何为用户提供价值？如何丰富社群关系链？如何建立用户归属感？社群的用户是家长，产品的用户是孩子。

我们可以用课程、每日一听、每日一练甚至每日一读等这样的产品，为孩子提供使用价值。

而家长这一部分的价值就需要我们塑造出足够的链接场景，即足够的关系链，足够的归属感，甚至话题来为家长来提供价值。

如何丰富社群的关系链？丰富社群关系链首先要丰富完善社群的结构。

如何建立完善的社群我们会在后面用更多的篇幅详细讲到。

如何建立用户归属感？生活需要仪式感，社群也是。

用户归属感的前提是在于用户愿意认可，愿意接受这个组织，并成为其中的一员。

所以我们的课程与社群设计一定要站在用户的角度思考，哪些动作，哪些内容甚至哪些标榜能够让用户产生价值感和归属感，并愿意承认自己是其中的一员。

就像读书节目往往会让用户特别有归属感，为什么？因为身在其中的用户认为自己是一个热爱学习的人，从而产生归属感。

微信群三种状态的成因1）死群：没有价值，也没有关系链产生，最后成了死群；2）潜水群：有提供一些对于孩子和家长的价值，但是用户之间并不熟悉，不认识、不知道、不了解，没有沟通的必要，最后就成为了潜水群；3）活跃群：有价值，并且用户之间相互熟悉、相互了解、有关系链，所以有活跃。

潜水群的成因是什么呢？1）社群结构不好。

用户没有特别多的共同语言，定位不好，本身也就很难产生交集；2）运营节奏不好。

前期群内活跃，后期潜水。

社群招生和转化的时间跨度不要太长，越往后社群活跃越难做；3）价值供给不好。

对孩子有价值，对家长无价值。

只对孩子有价值，家长做的动作就是呆在群里面接受通知，但没有发言的必要。

潜水群的后果是什么？家长不说话，我们就无法在群内做品牌宣传和产品介绍，无法在社群里做探需、增恐、截杀等销售引导工作，最终导致转化率低。

3教培机构用户画像用户画像分类教培机构的用户画像主要分四类：•天妈：宝妈中的战斗妈，绝对的理论+实干家，社群中天然的KOL；•小道消息妈妈：社群中天然的话题贡献者；•傻白甜妈妈：全群的门槛，优越感的来源；•沙丁鱼妈妈：量级最大的用户群体，空有一腔热血。

之前我们大部分都是在转化天妈，最大的群体其实是沙丁鱼妈妈，但我们并没有对他们做太多的转化动作。

想要提高转化率，我们必须要针对沙丁鱼妈妈来做文章。

沙丁鱼妈妈群体有两个特点，一是毛驴效应，就是在面对选择的时候，并不知道如何做出选择。

这时就需要他们可以信任的人来进行引导，比如群里的天妈来引导，沙丁鱼妈妈就十分容易接受。

第二是羊群效应，沙丁鱼妈妈占据了群内最大的体量，这时候有一两个沙丁鱼妈妈作为头羊做出选择的时候，其余的沙丁鱼妈妈也会乐意跟上并做出选择。

社群结构的作用天妈：天妈是全群的目标。

他们的逻辑清晰、思路明确，其培养孩子的方向，往往会成为全群用户的榜样。

所以天妈的作用相当于变相给沙丁鱼妈妈树立了一个目标。

小道消息妈妈：小道消息妈妈最大的特点是不断抛出各种话题，各种八卦。

而话题和八卦会帮助我们做活跃，因为他们的性格特点与人设，其他的家长也会容易接受和认同。

傻白甜妈妈：傻白甜妈妈懂得不是特别多，但是愿意问，所以他们相当于全群的代言人。

当有人对于产品、内容、品牌有疑问不了解的时候，都可以经由傻白甜妈妈问出来，并且被其他人get到。

这些特殊用户的数量是很难控制的。

这就需要我们在一个社群招生活动开始的时候，就要根据群内的用户数量配置相应的水军。

他们没有伤害用户的价值，也没有损害用户的利益，其实是在用不同的角色不同的身份在为用户提供更好的服务。

4社群运营及转化该招生路径图分为四个部分，第一部分是流量进入并拉群听课的阶段，叫做建群初期；第二部分是运营初期，我们为用户提供一些价值与活跃，逐渐让用户建立关系链；第三部分是转化的初期；第四部分就是转化的中后期。

用户拉入听课群后我们要做的第一个动作，就是备份。

添加一个销售顾问，拉群，引导关注公众号，加另外一个销售顾问等等，甚至引导到小程序。

用户在这个过程中会一个个入群，我们会有大概一两天的时间来做这个事情。

在这个过程中，我们要逐渐清晰群内的用户画像和结构，并把上文提到的四种角色分批次加入到群内，把结构补充完整。

接下来就是仪式感，需要进行一个正式的开班仪式，当做完开班仪式，才算是建好了一个群。

开班仪式结束后，我们要立刻进入到第二个阶段来引导群内活跃。

惯性是很恐怖的，开班仪式以后如果没有立刻引导活跃，后面的活跃动作就会变得很难。

在这个过程中，我们要引导用户发红包、做自我介绍、改群名片或者引导大家说一下自己家里特产是什么、对孩子期望值是什么等等，用这些内容把活跃迅速的做起来。

这样在开班仪式后就会做好用户链接，接下来就可以完成效果外化进入第三阶段。

第三、四阶段就是转化，如果说整个周期是七天，那么在第三天就要开始进入到转化周期做这件事。

即效果外化、激励用户以及私聊卖课，我们后面会详细叙述，这里不再赘述。

建群初期的基本动作明线1）定结构：通过自己的水军，把角色和数量补齐，并且控制水军人员的入群节奏；2）归属感：在等待开课的期间我们要通知群内容及群规，入群欢迎，引导改昵称和自我介绍，引导互动等；3）仪式感：开班仪式，我们要做自我介绍，点明班主任和助教的角色，并说明群预期收获和所需要的付出。

暗线1）观察用户，找出KOL；2）多级备份，防止流量流失；3）给用户打标签：根据用户反映打标签，通过水军和其他角色来促活并打出标签；4）引导群产生关系链。

社群运营阶段动作明线1）服务：面向孩子的价值，为了后期的转化，提供给孩子体验；面向家长的价值，为了保证家长持续活跃并重视该群，及时收到群内的消息；2）活跃：天妈树立目标，傻白甜妈妈定门槛，小道消息妈妈抛话题；3）链接：同一角色的链接，即天妈和天妈之间的惺惺相惜；不同角色间的链接，例如天妈和小道消息妈妈之间偶尔出现的摩擦等；销售与用户的链接。

暗线1）活跃过程中灌输品宣和产品介绍；2）天妈帮沙丁鱼妈妈树立目标；3）天妈+小道消息妈妈完成扩需、增恐的工作。

当天妈把孩子培养的目标抬到足够科学足够高的台阶上，并且给出沙丁鱼妈妈可以实际操作的方法，那么就完成了扩需的工作。

增恐就需要小道消息妈妈的消息传播，从而在沙丁鱼妈妈的群体内引导恐慌；4）引导用户好评，完成课程效果外化。

引导天妈和水军把用户好评发到群里，搭建评价体系，给用户好的感知。

如果在上课过程中有的孩子表现非常好，也可以通过截图或者视频的方式发到群里，完成效果外化。

转化初期社群运营动作明线1）外化：引导打卡、晒娃，引导天妈正向评价。

在转化初期，我们就会发现群里关于课程的正向评价增多了，正向的引导也变多了，晒娃的也变多了。

这是在转化初期做的最重要的一部分事情，因为当大家有了3到4天的体验以后，我们要给用户树立一个整体体验非常棒的感觉。

2）活跃：调研用户反馈，奖励发言用户，发红包感恩用户。

我们要做出相对而言力度较强的活跃，比如发红包。

从而和家长拉近距离，并产生期待。

3）私聊：高意向用户1v1，拉拢天妈用户。

前期我们已经给用户打上了标签，现在我们需要销售顾问或者授课老师去和用户进行私聊，逐渐针对高意向用户做一些私下的网销形式转化。

暗线1）天妈拉动购买意愿。

引导天妈正向评价，希望成交后的天妈做出正向的引导；2）傻白甜妈妈提问题。

通过傻白甜妈妈提问题为用户做出FAQ；3）小道消息妈妈拉动购买意愿；4）储备私聊成单，为后期羊群效应做准备。

转化中后期社群运营动作明线1）树目标：加大天妈引导力度，加大傻白甜妈妈咨询频次；2）强活跃：红包+奖励促活，红包发完，小道消息妈妈出现配合增恐，并且适当推出拼课、限时优惠活动，尽快完成截杀；3）转化：红包+拼课提醒，老学员评价晒图，正式课咨询+晒单。