电子商务与传统渠道的冲突
渠道冲突的解决方法有哪些
渠道冲突的解决方法有哪些随着电子商务的快速发展,服装企业为了抢占市场份额,在保留传统渠道的同时进入电子商务领域,不可避免产生渠道冲突,如何处理渠道冲突成为企业发展的重要问题。
那么渠道冲突的解决方法有哪些?渠道的冲突与控制又是怎么做?小编为你带来了“渠道冲突”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
渠道冲突的解决方法超级目标法当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的根本。
超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标。
渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找的基本目标的协议，其内容包括渠道生存、市场份额、高品质和顾客满意。
从根本上讲，超级目标是单个公司不能承担，只能通过合作实现的目标。
一般只有当渠道一直受到威胁时，共同实现超级目标才会有助于冲突的解决，才有建立超级目标的必要。
对于垂直性冲突，一种有效的处理方法是在两个或两个以上的渠道层次上实行人员互换。
比如，让制造商的一些销售主管去部分经销商处工作一段时间，有些经销商负责人可以在制造商制定有关经销商政策的领域内工作。
经过互换人员，可以提供一个设身处地为对方考虑问题的位置，便于在确定共同目标的基础上处理一些冲突。
沟通通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力。
从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。
协商谈判谈判的目标在于停止成员间的冲突。
妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决导致冲突的根本原因。
只要压力继续存在，终究会导致冲突产生。
其实，谈判是渠道成员讨价还价的一个方法。
在谈判过程中，每个成员会放弃一些东西，从而避免冲突发生，但利用谈判或劝说要看成员的沟通能力。
事实上，用上述方法解决冲突时，需要每一位成员形成一个独立的战略方法以确保能解决问题。
法律战略冲突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。
对于这种方法的采用也意味着渠道中的领导力不起作用，即通过谈判、劝说等途径已没有效果。
线上与线下冲突解决之道
曹芳华：线上与线下冲突解决之道2010年4月22日工业和信息化部发布的数据显示，今年一季度，我国互联网网民新增2000万人，网民总数达到4.04亿人。
统计显示，目前，互联网已成为人们生活、工作、学习不可或缺的工具，正对社会生活的方方面面产生深刻影响。
互联网产业持续发展。
据估算，1-3月份电子商务、网络广告、网络游戏、搜索引擎等市场规模同比增长均超过２０％，成为互联网产业主要增长领域。
新渠道新优势：电商发展新动力从网络用户的角度来说，随着网民规模的扩大，而且随着网民的日益成熟，网络对于网民的价值正在由“娱乐平台”向“商务平台”转变。
从企业的角度来说，企业主对网络本质的认识日趋理性和科学。
从品牌传播的角度来说，网络只是一个信息传播的渠道，但是这个渠道整合了传统意义上的所有的媒介形式，同时聚合了大量的年轻消费群族。
从产品营销的角度来说，网络是一个营销与传播整合的通道，在网络媒体上把传播和销售之间的距离进一步拉近，也就是实现了品牌传播与产品销售的整合。
正是基于网络媒介对品牌营销传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式上线，让网络营销的效果更为直观和实效；另一方面基于电子商务业务的开展，品牌与消费者之间距离能得到有效的缩短，品牌与受众之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费群族的沟通。
电子商务之所以会日益受到品牌方的重视，在于网络销售的发展具有传统品牌运营模式不可比拟的优势。
首先，网络媒体整合了品牌的营销传播和产品的销售，因此让品牌的营销传播活动效果更为直接，更为实效。
所以，网络营销的效果不在是品牌曝光度、受众参与的等难以量化的指标，而是实实在在的销售转化率。
其次，网络销售压缩了传统营销的中间环节，让消费者与品牌之间的距离缩短。
这一方面提升企业的快速反应能力，有效根据市场的销售情况调整产品策略，另一方面有效压缩了中间环节，从而降低传统渠道建设的成本，有效降低产品的销售价格。
基于电子商务的供应链渠道冲突协调问题
由于直销渠道使制造商成为零售商的直接竞争者 ，直销渠道 道供 应链 中 ．渠道问的替代是部分替代 。零售商渠道 和直销渠道 受到零售商的反对是必然的。要实现多种渠道销售并存 ，制造 商 各有特点 顾客对渠道有 自己的偏好 ．偏好强度决定 了渠道问的 必须要能够处理好渠道 之间的利益冲突 而这种冲突的根 源是在 替代率。
电 孑 商 务
基于 电子商务 的供应链 渠道冲突协 调 问题
一沈 培 广东 商学 院
［ 要］互联 网的普及使越 来越 多的传统经销商开展 了电子商 务业 务，本文分析 了渠道竞 争中的水平冲 突、垂直冲 突 摘
和 多 渠道 冲 突 ，并给 出协 调 渠 道 冲 突 的 若 干 建 议 。 ［ 关键 词】 电子 商 务 中突 协 调
应商与零售商之间存在水平竞争 关系。
道 冲 突 的问题 。 这就 是 将成 员之 间 的冲 突转 化 为企 业 内部 管
电子商务环境下传统分销渠道的困境及改善措施
电子商务环境下传统分销渠道的困境及改善措施毕业论文标题一：电商时代下传统分销渠道的发展历程随着互联网的快速发展，电子商务成为了当前商业模式中最为热门和主流的方式。
在这场全球经济变革的背景下，传统的分销渠道面临了许多的困境和挑战。
本文将分析电商时代对于传统分销渠道的影响和改变，并重点探讨传统分销渠道所面临的困境及其历程。
首先，本文将阐述传统分销渠道的基本概念和原理，并分析电商时代下传统分销渠道的特点和趋势。
其次，本文将以国内外的案例为基础，探讨传统分销渠道的发展历程以及电商对于其的影响。
最后，本文将对电商时代下传统分销渠道的未来发展进行分析，并提出相关建议。
在电商时代下，传统的分销渠道面临了许多的挑战和困境。
传统的分销渠道在面对电商渠道时，丧失了其在销售环节中的独特性，市场占有率不断下降，经营利润逐渐减少。
在此情况下，传统分销商需要从以下几个方面进行改变：改变营销模式，加强渠道建设，提高终端网点的服务质量和品牌形象，增强企业竞争力。
毕业论文标题二：电商时代下传统分销渠道的重构与转型策略传统的分销渠道在电商时代面临了许多的困境和挑战，为了适应这个时代的发展，传统分销商需要进行重构和转型。
本文将从市场竞争、渠道规模、产品采购、营销等方面来分析传统分销商需要进行的重构和转型策略。
首先，本文将探讨传统分销商需要尝试新的销售方式，采用多种渠道的营销模式，增加市场占有率。
其次，传统分销商需要加强渠道建设，优化渠道布局。
更重要的是，传统分销商需要采用新的产品采购方式，寻找优势资源及渠道.然后，本文将分析传统分销商应如何选择更具优势的营销策略，包括了产品促销、会员卡策略、导购员培训等方面。
最后，本文将根据研究结果总结出一个完整的传统分销商的重构和转型策略模型，以及具体实施方法。
通过实施本模型所呈现的策略，将有助于传统分销商在电商时代中保持竞争力。
毕业论文标题三：电商时代下传统分销渠道的用户满意度分析用户满意度是商业运营的关键条件之一，是企业在市场竞争中获得优势的基础。
如何应对“互联网渠道冲突”？
避免冲突战略
该战 略适 用 于制 造商 对 自己和
对 中间商的关心度 都较低 的情况 。 在
７ 外 理 ２０ － ８中 管 ０６ ０ ４
维普资讯
这种情况下 ． 制造商希望静悄悄地通
过互联 网来直 接销 售 自己的产品 ． 而 与此 同 时试 图降 低传 统 中间商 的关 注度 。 当雅诗兰筵公 司开始通 过互联
兰黛公司取得了传统分销商的信任． 并且极大地减少了传统分销商的反
对行动。 用汽 车同样也 采取 了避免 通 冲突战略 ． 通过 在 自己的网站上提供
信息共享战略是指在制造商和 中间商之间共享从互联 网渠道销售
中获得 的市场信息 。例 如 ：３ Ｍ公 司 与美国 办公 用品公司 共 同建立 了一
网来销 售其化 妆品时 ． 它制订 了几套
行在线 销售 而可能 引发 的传 统 中间
中庸战略
该战略采用了平等－Ｎ的原则。 ｉ ｆ － － － 制造商虽然进行在线销售 ．但它会
承诺 通过 市场信 息和 消费者信 息 的 共享 来 与传统 中间商 互利 互惠 ．或
商的报复行为。 如果制造商拥有较强
销商 的发展也 就是支持 自己的发展 。
标市 场销售 产 品时产 生 的恶 性竞争 所 引发 的冲突 我 们把 这类 渠道 冲
突称 为 互联网 渠道冲突 。
销售复 印机 而通过传统 渠道向行业 和企业用户销售复 印机 。 德州仪器公
司通 过在 线渠 道 向大客户 销售 少量
最 近 的中 间商那里 去 。销 售牛仔 裤
的利维 ・ 斯特 劳斯 公 司就 将 自己的
渠道之外， 也可以选择网络营销 ， 直 接面对消费者。这个变化使得渠道
电子商务环境下的渠道冲突与共赢管理
行了联合抵制 。最终迫使康柏公 司取消了网络直销模 式 。变革的失败给公司造成了巨大的损失 。
案例 ２ ９９ ：１ 年， ｏｅ ｅ ｔ ９ Ｈ ｍ ｐ 在给其 １ ０ Ｄｏ ０ 多家供 ０ 应商的信中指出： “ 亲爱 的供应商：您应该认识到 Ｈ ｍ ｅ ｔ ｏｅ ｐ 在其供应商通过电子商务直接将商品销售 Ｄｏ 给客户时的处境 。认识到这一点 对您而盲非常重要。 我们认为供应商忽视我们在销售他们的产品中 所增加 的商品附加值是一种短视行为……我们知道供应商有 权利选择他们喜欢的渠道进行商品销售 ，但是 ，在供 应商选择上 ，我们也有 自己的权利 ，并且 ，我们相信 您也能理解一个企业在 与他 的竞争对手进行合作时总 会犹豫不决……” （ｒ ｋｒ ９ ９ 。 Ｂｏ ｅ １９ ） ｏ 上述两个案例分别从 制造商与转售商的角度对渠 道冲突进行 了说 明。通常而言 。渠道冲突使渠道中各 企业的合作愿望降低 ，从而降低渠道中所有企业的收 益。下面我们对渠道冲突的类型进行讨论。 （ 二）渠道 冲突 的类 型 渠道 冲突是指如下一些状态 ：一个渠道成员意识 到另一个渠道成员正在阻挠或干预他实现 自己的目标
Ａｂｉ ｔ Ｉ ｅａｅｏ ｊ ｂ ： ｎｔ ｇ ｆｅ—ｃ ｎ ａｇ ｈ ｏ ｍ ｅｒ ｍａ ｙ ｍａｕａｔｒｒ ａ ｏｔｄｒｃ ａ髑 。 ｗ ｉｈ ｔｏｇ ￣。 ｎ ｎ ｆｅｔｅｓ ｄｐ ｉ ｔＢｌ ｔ ｅ ｈｃ ｈｕ ｈ・ ｍａ ａｕ “ ｈ ｎ ｅ ｏ － ｙｃ ｔ ￣ ｃ ａ ｎｌｃ ｎ
ｇｍ ｍ ｄｌ ｅｗｅ ａｕ ｅ ｍｍ ａｄ ｅｅ 玛－ｔｌｈ ｖ Ｗｉ—Ｗｉ ｎ ａ ｅｌ ｔ ｕ ｅｏｓ ｔｅ ０ ｅ ａａｌ ｙ ａ ｅａ ｏｅｂｔｅｎｍ ｎｆ ｔ ｎ ８ ａｕ Ｔ ｍ－ ｏ￣ ｉ ｅ ｎ ｅ ｎ ＇￣ ｎ ｎ ｔ 曲 ｈｏｌ ｈ ｍ ｒ ｂ ￣ｂ ｌ ｏ ＇ ｅ ｇ ｎ Ｂ ｖｉ ｅ ｅａ ａｎ ｅｎ ｄｌ ｎ ｍ ａｎ ｅｍ ｔｘｏ ｗｎ ｖｌ ｔｇｔ １ ｅ ａｄｃ ｐｒ ｔ ｒ ｆ ｉ． ｕｉ ｈ ｏ ｏ ｉ ｈ ａ ｉ ｇ
网上销售渠道与传统渠道的区别
传统渠道与网上销售渠道的区别传统的企业要想变为成功的网商往往比没有历史的企业更难，就象《新华网》和《人民网》在新闻网站方面比不过没有新闻历史的《新浪网》一样。
因为历史的成功会对变化了的现实带来障碍，过去的成绩会成为改变自己的累赘。
对于传统的企业来说，开展电子商务的障碍之一，便是来自传统的营销渠道的阻力。
不可否认的是，传统渠道与网上渠道有着很大的矛盾。
传统渠道往往是经过许多年的建立、调整与磨合，企业与渠道成员间一般有相互信任、相互扶持的关系。
但传统渠道建立的成本高、发展慢、受地域的限制多。
而网络渠道正好可以弥补这些缺点，它建立的成本低、发展快、较少受到地域的限制。
网络甚至可以打掉中间商，从而方便地实现B2C的直销，从而使销售费用大为降低，使产品具有极强的价格优势。
网络的这一优势对中间商带来了毁灭性的打击，因而必然遭至中间商的强烈抵制。
传统企业成功的主要因素是有传统的营销渠道，通过中间商销售出去的产品可能站据企业总销售额的绝大部分。
这样的企业如果现在要拓展网上的销售渠道，就必须协调好传统渠道与网上渠道的关系，弄得不好，网上渠道没建成，传统渠道又解体，这将给企业带来毁灭性的灾难。
对于传统渠道与网上渠道关系的处理上，有二种极端的做法：一种是完全依靠传统渠道而拒绝电子商务；另一种是完全放弃传统渠道而改为全面的网上直销。
拒绝电子商务的做法必定是找死的做法，就象是一百年前拒绝电话和二十年前的只和熟人做生意的公司一样。
然而令人不解的是，这样的传统公司并不是少数，它们的表现是：责令内部的计算机部门或找几个懂电脑的人做一个网站便声称自己开展了电子商务；网站只是些内部新闻和形象展示之类的东西；网站上根本不能交易甚至不能与客户；网站标的产品价格比现实中的零售价还高；根本不作网上销售，并制止渠道成员将本公司的产品在网上交易；宣称网上的产品全是假冒产品；更有甚者，根本不做网站。
全面的网上直销人做法对于传统的企业也是不可取的，这样将极大地损害企业的现实利益，给当下的收益和企业的前途带来极大的风险。
线上与线下渠道冲突的问题研究综述
线上与线下渠道冲突的问题研究综述线上与线下渠道冲突是指企业在运作线上和线下渠道同时存在时，两个渠道之间出现的问题和冲突，互相竞争或互相影响的现象。
随着电子商务的发展和互联网的普及，越来越多的企业将业务拓展到线上渠道，这导致了线上与线下渠道之间的冲突现象的出现。
本文对线上与线下渠道冲突的问题进行了研究综述。
1. 价格冲突：在线上渠道中，由于无需支付租金和人工成本等支出，产品价格通常会较低。
这就导致了在线上渠道与线下渠道在价格上的冲突，线下渠道的销售受到一定程度的影响。
2. 渠道争夺：由于线上渠道的发展，很多传统线下渠道的客户开始转移到了线上。
这导致了线上与线下渠道的竞争加剧，特别是在具有相同产品的企业之间，争夺客户的情况尤为明显。
3. 销售冲突：线上与线下渠道之间的销售冲突包括销售权的归属问题和销售业绩的评估问题。
线上渠道可能会侵占线下渠道的销售权，使得线下渠道的销售业绩受到影响，同时线下渠道的销售业绩也可能无法被准确评估。
4. 售后服务：线上与线下渠道之间的售后服务问题是一个极具挑战性的问题。
由于线上渠道的产品销售没有线下渠道那么直接和面对面，因此线上渠道的售后服务可能会受到一定的限制，无法提供给客户完善的售后服务。
针对线上与线下渠道冲突的问题，企业可以采取以下措施来解决：1. 定位不同的市场和客户群体：线上与线下渠道可以通过定位不同的市场和客户群体来减少冲突。
线上渠道可以着重于年轻人和互联网用户，线下渠道可以侧重于老年人和传统消费者。
2. 价格策略的调整：企业可以针对线上和线下渠道制定不同的价格策略，线上渠道可以以低价吸引更多的消费者，线下渠道可以提供更好的服务和体验，以弥补价格上的劣势。
3. 加强渠道合作：线上与线下渠道可以加强合作，线上渠道可以通过线下门店提供展示和体验的机会，线下渠道可以通过线上渠道提高产品的曝光度和销售额。
4. 提供一体化的售后服务：企业可以在线上渠道和线下渠道提供一致和完善的售后服务，以满足客户的需求，并提高客户的满意度和忠诚度。
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# 电子商务给传统渠道带来的冲击 ()( 传统渠道
传统的渠道可以解析为货物、 资金的流通管道， 和大大小小的批发商、 零售商； 同 时又代表着一系列流通、 交换的行为和表达反馈的过程。随着全球的经济迅速膨胀， 产 品在日渐成熟的市场上分配流通， 传统的分流渠道已不能充分满足厂商低成本与用户 多样性的要求， 激烈的市场竞争要求厂商必须具有高质量的产品， 有竞争力的价格， 快
)+’+* 与传统渠道的协同效应
迅速、 高效、 低成本的沟通能力是电子营销的最大优势， 也正是 传统营销渠道的劣势所在。因此， 如果将电子商务导入传统的营销 渠道,则能弥补其沟通能力的不足， 降低渠道沟通成本， 提高沟通效 率， 从而传统的营销渠道就可以拥有更多的时间和精力来进行核心 业务的提升， 实现电子营销渠道与传统营销渠道的优势互补。 因此， 对于电子营销渠道而言， 也许有形资产在渠道竞争力 中的作用正在迅速衰减， 而新型服务模式的研发、 企业的市场洞 察力、 对顾客的附着力和渠道拓展能力将日趋重要。
那些操之过急， 仓 促砍去中间渠道 环节， 看似减少了 渠道成本， 反而可 能出现未能预料 到的成本， 或失去
产品属性 价值与重量 价值与体积 完好程度 产品种类 标准化程度
表
渗透力的影响
市场渗透力弱 均低 均低 易腐烂 种类单一 难以标准化衡量
市场渗透力强 均高 均高 不易损伤 种类繁多 规格标准、 易测
空气清新机 电熨斗
!(,(+ 降低渠道成本
电子商务大大降低了渠道建设、 运作成本， 渠道成员之间的合作成本、 信息成本以及 交易成本等。电子商务使得企业建立区域性乃至全球性的营销渠道不再需要数年时间，
（ 中怡康时代市场研究有限公司提供）
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市 场 分 析
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!""#$ ! %%%&’"!()&*+,&*-
()0 电子商务下的新型渠道模式
当网络经济悄悄爬上地平面时， 传统流通模式下产品的层层流转渠道的缺陷渐渐
电热水器
显露出来： 从产品生产到产品销售， 从产品流通到最终购买， 都无不显示着成本的递增 与效率的非最佳。渠道已开始在积极的利用互联网，建立新型的渠道模式。亚马逊 （ 模式和戴尔（ 的直销模式， 也许是市场上最为熟悉的两种新型 12345")652） 7$88） 的渠道模式。 在亚马逊（ 模式下， 客户通过网络订购或电话预订通知分配商其所 12345")652） 需产品。分配商立即通过网络管理系统在产品库存中寻找， 如果仓库存货可以满足客 户需要， 分配商经由自己的物流配送中心进行配送； 如果分配商经过网络找寻， 发现客 户所需货物已售空， 便通过网络联通向生产厂商订购， 厂商立即向分配商配送。亚马逊
燃气灶
模式是以分配商为中心， 客户服务为目的， 生产商生产为后盾的流通方式。分配商同时 可拥有许多厂商的产品， 品种繁多、 规格齐全， 能有效满足客户最大化效用的需求； 同 时厂商直接将产品卖给分配商， 方便简捷， 可减少分流渠道中不必要的支出。 而在戴尔（ 的直销模式下， 除了厂商和最终用户外， 没有层层的批发商、 零 7$88） 售商。客户通过网络和电话， 向厂商说明其所需产品， 厂商按客户所需规格进行生产并 提供配套服务。7$88“ 按照客户需求， 制造客户心目中的理想产品， 并以直销的分配方 式及售后服务与客户建立更密切、 更直接、 更长期的互动关系。” 这种“ 按定单生产” 的
!魏泽阳
曹艳爱
传统渠道的冲突
作为一种迅速崛起的销售手段， !"#$%"$# 极大的缩短了制造商与最终用户的距 离， 使得制造商能走近用户， 更加贴近用户。所以， 经销商在兴奋于电子商务带来机会
吸油烟机
的同时， 也担忧网络会砸了自己的饭碗。那么， 电子商务究竟是什么“ 异类” & 让经销商 欣喜与惊恐交错 ’
市 场 分 析
$%&’() *+%,-./.
!""#$ " %%%&’"!()&*+,&*一旦当制造商把电子商务作为一种直销手段的时候，它对传统的销售渠道究竟会带 来哪些冲击？面对电子商务与传统渠道的冲突， 又该如何来解决呢？
!""! 年累计全国重点大商场
主要小家电产品 各品牌市场占有状况
微波炉
电子商务与
-+- 传统营销渠道仍具生命力
铺天盖地而来的因特网， 让传统渠道正经受着网络时代生存 的考验， 戴尔神话早已成为 /0 后起之秀效法的楷模， 当它进军 中国市场时， 他的直销模式在国内掀起了一股舆论的热潮。那些 大小分销商、 代理商感受到来自电子商务无与伦比的压力， 担心 被渠道的扁平化给“ 扁” 掉。 令渠道商们松了一口气的是他们不但 没有死， 相反的是一大批 123+425 倒了下去， 成了“ 革命先驱” 。
! 电子商务与传统营销渠道的整合 -+) 电子商务的瓶颈
尽管电子商务与传统营销渠道相比， 优势明显， 但仍有其目 前所无法克服的瓶颈。如维系网上业务的一系列服务体系 ..物 流配送体系、 客户关系处理等都是比较棘手的事； 电子商务发展 的基础就是网民， 然而， 在我国上网人数的比例仍然很小， 这极大 地限制电子商务的发展； 消费者消费观念的滞后， 网上支付的不 完善， 社会信誉体系的不健全， 网上交易的安全问题等等， 都在某 种程度上制约了电子商务的发展与应用。 这就导致了网上商店的 产品严重不足， 且存在“ 看的多， 买的少” 的现象。
（ 中怡康时代市场研究有限公司提供） ・
模式可以建立良好、 有效的“ 零库存” 机制。 7$88 的这种模式被证明是有效、 可行的。
0"・
!""#$ " %%%&’"!()&*+,&*-
#$%&’( )*$+,-.-
市 场 分 析
在零部件上仅有 ’() 美元的库存量； 而且其库存周转率 !""# 年 $%&& 成品库存为零， 一年为 )* 次， 库存平均为七天。这种快速运筹的结果使 $%&& 增长速度 + 倍于市场增 速， 两倍于竞争对手增速。 因为这种方式没有库存压力， 没有销售渠道的盘剥， 而且能“ 按 需供货” ， 所以给用户提供最满意的产品的同时， 厂商可及时回收资金， 使效率提高。
洗碗机
!(,(! 拓展营销渠道范围
电子商务的出现， 不但提供了新的消费模式， 而且拓展了营销渠道的范围。网上零 售、 网上批发、 网上拍卖、 网上采购、 网上配送、 网上支付等新的销售形式的出现， 使营 销渠道呈多元化， 营销渠道由宽变窄、 由实变虚、 由单向静止变互动。互联网打破了地 域和国界的限制， 使全球范围内的沟通变得容易简单， 从而打破了市场的区域限制， 将 市场拓展到了更广阔的全球市场。电子商务使营销渠道向全球扩张更加高效、 更加快 捷， 基于互联网的快速而直接的信息商品流通， 几乎消除了距离的障碍， 并且在瞬间即 可完成， 传统的营销渠道只能“ 望网兴叹” 。吸尘器源自!(,(’ 打破信息不对称
市场营销在很大程度上是要打破信息的不对称， 电子商务的出现， 刚好满足了这一 需求。 信息的不对称， 往往是造成营销渠道阻塞的一个重要原因， 而信息沟通的不畅通则 是其实质。 互联网的出现使得这一切得以改观， 它大大降低了企业、 客户和贸易伙伴等在 获取信息上的成本与难度。在电子商务环境下， 信息沟通成本低、 效率高， 营销渠道各环 节的信息能充分沟通。电子营销渠道在给传统营销渠道带来冲击的同时， 也给它们带来 了对自身进行改造的机会和技术。网络技术的发展为传统营销渠道提供了丰富、 先进和 全面的改造技术， 传统渠道商通过应用电子商务对传统的流程和管理加以改造， 消除了 商务伙伴中间的时差和距离， 使营销渠道的上下游之间更加畅通、 更加高效。 零” 接触 !(,(, 实现与消费者的“ 消费需求的个性化，促使传统的大规模标准化生产向大规模的定制化生产转变， 这预示着企业效益不再取决于传统的产业规模； 同时为迎合个性化的需求， 也要求企 业的配送必须面对单个的消费主体。而互联网恰好能为企业提供了一个全新的沟通平 台， 通过这个平台， 生产商、 中间商与最终消费者的直接沟通与交流能得以实现， 从而 能够直接了解消费者的真实消费需求， 可以直接向消费者提供产品， 可以低成本向消费 者提供定制化服务， 实现与消费者之间的互动， 即一对一营销。
对渠道的控制。这在某种意义上说明， 渠道商正在和将要对产品 起到不可替代的作用， 反映了传统渠道的巨大生命力。
-+’ 网络与传统的整合
由以上分析可以得知， 电子营销渠道不应该看成是传统渠道 的替代者， 而是对传统渠道的补充。尽管电子商务在中国的发展 遇到了种种限制， 但其潜力是无与伦比的。信息的快速传递与沟 通是电子商务的最大特点， 这一特点可以大大节省消费者时间和 精力。 因此， 如果将传统渠道和电子营销渠道进行整合， 实现它们 之间的优势互补， 将会构建出更富有活力、 畅通无阻、 有序高效的 宏观营销渠道。 网络经济下的新型分配流通模式， 在某种意义上重塑了市场 流通结构和厂商运作特点， 推动各企业的购买网络化、 分配网络 化、 服务网络化。 但对于不同的行业， 由传统模式向新型模式的转 换速度是不一样的。 一些行业， 如书商、 电脑营销商已将大批量的 产品售卖搬到网上， 运用亚马逊方式或戴尔直销方式来扩大生产 与销售。 但许多商品如冰淇淋、 快餐等低值易耗品， 很难甚至无法 搬到网上， 它们从传统分流向新型模式转换的速度较慢。 因此， 产 品是否适合新经济分流渠道， 要看它们在网络经济下的潜在市场 渗透力是否强。而产品的这种市场渗透能力， 又取决于产品的价 值、 体积（ 重量） 、 保存期限、 运送途径及标准化等因素（ 见表） 。 一般来讲， 产品市场渗透力强， 越能快速适应网络经济中的 分流渠道， 则其向电子商务转换的速度越快， 有利于提高营销渠 道的经营效率。如对于高端产品（ 其消费者少， 销售量相应也少， 对技术支持能力要求却高） ； 价格高， 但社会拥有量比较大， 消费 者比较熟悉的产品， 可以采取直销模式。如 6%77 对 89 的“ 按需 配置， 按单生产” 的直销模式就是最典型的例子。