设计师快速签单培训参考版

如果我们是第一家，我们就要在两方面花力气， 一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或 者到别人家时显得比较疲倦；另一方面，我们就要下 大力气，形成第一印象，即让客户以我们公司为标准 去比较别的公司。所以我们要给客户最高的标准，即 报价是最低的，品牌是最好的，服务是最到位的，设 计方案是最完美的，设计师是最专业的，设计师是最 令他喜欢的，这样他在别人家看后，发现其它家都没 有我们家好，他就会回来，并且就会立即在这里定下。
企业管理者 在正规公司做管理的，特别注重流程，所 以，做这样的方案，一定要把家装的各项施工 流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户 的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们 对你的工作流程也比较关注，因为你连做设计 的流程都没做好，又怎么能把他家的房子装修 好呢？
自我经商者 与经商有关的信息，是商人所比较关注的。 比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从 时间上赢得客户的好感，为他节省时间，按照 他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为 他提出家装节省时间的方案，在装修中引入风 水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数商 人都有成本概念，所以要帮他算清家装的实际 营运成本很重要。
称呼 中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜 欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为 “某先生”他觉得很疏远，称他为“某哥”他 又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了， 因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的， 因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客 户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主 任……实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐” 也可以。
装修日期
客户是不是急于装修，急于入住，这个信息也很 重要。有些客户现在的房屋条件不好，因此在客户的 潜意识中，有一种想搬进新居的强烈愿望；有些客户 准备结婚，装修新房时间较紧迫，所以为他们争取时 间，从装修时间上去满足客户。由于时间紧，他们可 选择的空间就比较小，所以设计师要抓住这一点，尽 量提前让他们看方案，然后在方案中对装修时间进行 充分说明，以满足他们的需求。如果设计师过于缓慢， 机会就被别人抢去了，因为他们没有太多的时间一家 家比较，感觉差不多就会定下来。
家庭背景 房子是给一家人住的，因此除了要了解客 户的信息以外，还要综合考虑他的家人，最好 是应用场景式设计，将他们全家都纳入到设计 方案当中，而不仅仅是为每个人设计他的房间。 为父母的，设计一种家庭教育环境；为子 女的，设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生 活的方案；为当老人的，设计一种与子女团聚 的方案，设计一种与孙辈共玩乐的方案，都很 能打动客户。
女性更关注环保，更关注健康，尤其关注 外貌，关注孩子的成长教育。同时，女性还比 较关注于细节，关注于她工作和生活的地方如： 卧室、厨房、卫生间，卧室女性更关注窗帘、 色彩、装衣服被褥等，厨房和卫生间是女性做 家务比较多的地方，她们将此更看成是属于她 们的空间，所以这些地方一定要适合她们的需 求。女性大多是家庭的掌财者，她们更有权利 决定预算的价位。
如果在我们之前已经有很多家公司为客户提供了 服务，那么此时，对我们来说，就是要以最短的时间 为客户服务，否则时间拖得过长，客户已经与别人定 下了。同时，我们就要以后入为主的姿态，形成客户 最好的印象，只有我们各方面比别人做得都好，客户 才会在我们家签单。如果我们自己还不注意，没有最 好的形象，没有最好的服务，价格也比别人高出很多， 工作态度也很拖拉，那么在此时接待客户，不过只是 浪费时间和精力而已。
男性比较趋于理性，房子对他而言还是房 子，而女性潜意识中，房子就是家，男性更注 重房子里的摆设，女性更注重家的氛围，所以 女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人 接触，倾向感比较强烈，所以第一感对女性更 重要，与女客户接触，一定要塑造良好的第一 印象。对女设计师而言，一定不要穿得过于时 尚，尤其不能比女客户更时尚，因为女性天生 爱忌妒，这一点要注意，至少在下次见面时要 注意自己的形象。
职业角色 不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自 己的职业，当面对外人时，他首先一定是对自 己的职业有一种内心的偏护心理，所以设计师 一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业 范围内的知识或信息，让他有一种认同感。同 时，如果在设计中，将他的职业考虑在内，一 定也能打动客户。
个人职位 了解客户的职位对设计师而言。有两个用 处，一是知道他的身份地位，并借此推测他的 经济条件和家装心理，二是更好地与客户进行 沟通。比如，有的客户是政府官员，是某局局 长，某处处长，有的客户是校长，有的客户是 院长，有的客户是老总，有的客户是部门经理， 他们各自不同的职位，也就对应出各自不同的 经济环境。
要么能读懂客户，做出让他最 满意的预算，要么从设计着手， 做出让他最心动的设计方案，这 两项都做不了，就要让自己成为 一个客户喜欢的设计师，做不了 让客户特别喜欢，就要做一个对 客户还有些帮助的设计师。
第一步是要搜集客户的相关资料，要学会在初次 的接触中仔细观察客户，学会利用客户熟人了解客户。 由于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格 外珍惜初次见面的机会，要观察仔细。 如果客户是由朋友介绍过来的，我们就要通过介 绍人进一步了解客户的信息。 如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通 中，通过谈话，策略性地探听客户更多的信息。
身高体重 当着矮人别说矮话，当着胖人别说胖话， 这是与客户沟通最基本的常识。 不过在设计时，应当将这些元素考虑进去， 比如橱柜，如果女客户的身材不高，就应该相 应地将橱柜设计得矮一些，以免客户在使用时 不方便。如果客户家里有胖人，则应该将门口、 客厅、餐厅等设计得比较宽敞，或者至少要造 成宽敞的感觉。但千万不能将矮人家的门口设 计得过低，以免他的朋友以此取笑他。
60岁以上客户 如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段， 他们的收入就不会太高了，所以装修更实用， 对环保虽有一定要求，但不是最重要考虑的因 素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多 高的资金来将房屋装修得特别时尚，他们更愿 意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家 电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比任 何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。
40-50岁客户 这一阶段的客户群，经济压力要比年青人 减轻许多，随着心理心态的逐渐成熟，他们对 家更注重品位。由于经济条件好，所以他们相 对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一 要素，品位逐渐成为家装第一要素。 女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳 定，所以更要格外小心服务。
50-60岁客户 这一阶段客户，基本属于老年客户了，女 性在这时会显得特别务实，讲求实用，家里多 以各种柜子为主，因为他们可储藏的东西实在 太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需求。 当然对于领导岗位的客户，追求品位追求 品牌还是很强烈的。由于子女都长大成家了， 所以他们特别希望与子女团聚，以享受天伦之 乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑 得就会比较多。
最好的了解客户信息的方 法，莫过于通过《家装调查问 卷》来了解。所以设计师要学 会利用调查问卷，策略性地引 导客户填写，但也不能操之过 急，以免客户拒绝填写或填写 不实。
一般来说，要搜集客户的以下基本信息： 性别(要分清楚，你接触的客户，是不是 家里说了算的，也就是最终的决策者。)、年 龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特 长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文 化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、 手机、邮箱、QQ）等 还可以了解客户对装修的认识，如：装修 日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施 工队、其它装修公司数量、第几个接触者）
30-40岁客户 这一阶段的客户群，是属于压力最大的社 会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时 还要赡养父母，在单位工作的压力也比较大。 所以，这一部分客户在家装中，更多体现 出来的是经济实用。女性客户对美的追求更强 烈，男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭 环境，在设计中，经济第一，家庭温馨的感觉会准确地知道，但也应通 过分析得出结论。一般情况下，文化水平越高 家装的要求也就越严，客户也就越细心，这一 点设计师必须要注意。当你服务的客户文化素 质越高，你的工作就应该越认真越细致，这部 分客户正是特别理性，所以只要你的工作确是 做到很细致入微，那也是征服他的有效手段。 不要以为文化水平高的人好说话，大多数情况 下恰恰相反。
设计生活
家装设计师快速签单培训
首先选择的总是优点多好 处多的事物。可是世界并不能 这么完美，在一堆优点都不多 的事物当中，人们会怎么选择 呢？人们会采取“最差淘汰方案”，也就是说采
取排除法，留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的。 设计师你可以选择一个竞争力强的公司去工作。 （并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司 是会浪费你前途的）
在设计中，却必须要尊重客户的民族 习惯和民族特点，要了解该民族人民比较 忌讳的色彩、物品和装饰品。 同时，应该多了解一些该民族的风情， 历史英雄人物事迹，比较出名的风景名胜， 在与客户沟通中可对这些做出比较欣赏、 崇拜的表达，比如和蒙古人谈成吉思汗、 草原狼，和新疆人谈一谈阿凡提，谈一谈 新疆的葡萄、哈密瓜，这些都可以增进与 客户的感情。
政府机关工作
在政府机关工作，他的潜意识中就有 一种当官的优越感，或者说潜意中总想一 步步往上提升，因此在设计中能打动他们 的方案往往是比较传统的，比如中式或欧 式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一 种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法； 在信仰上，他们更相信一些吉利数字，吉 祥物……
老师与医生 客户往往心会很细，多数设计师把他 们列为比较难对付的一列。但他们也有相 应的好处，就是同事之间交往比较频繁， 做好了一户，可以发展很多户。 老师对数字比较敏感，医生对环保和 室内的安全比较敏感，所以，老师家的预 算一定要小心，数字一定要准确，尺寸一 定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、 地面、石材对人的危害，要做到绝对安全。
装修选择
在与客户沟通中，设计师要充分了解，客户是想 找施工队，还是想找装修公司，目前已经找了几家装 饰公司，我们是第几家，客户对前面那几家有什么看 法，这些信息对签单而言特别重要！ 当然，客户为自我保护起见，不可能主动告诉你 这些信息，这就需要我们去分析。有些客户已经与其 它几家洽谈差不多了，但还想到别家去看看，以免上 当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那 里学到了不少知识，所以问起来也比较专业。