顾问式顶尖销售六部曲

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顾问式销售六部曲
北海大山房地产开发有限公司 张霞
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1.早准备——有备而来 2.笑接触——一见如故 3.探需求——掏空需求 4.给方案——挑起欲望 5.解异议——化解客户 6.促成交——临门一脚
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一、早准备——有备而来
公司知识：彻底了解公司
• 公司资料：臵业顾问能够将公司资料说得很全。一 个连公司都介绍不清楚的臵业顾问，也就不能奢求客 户来关注自己的公司。 • 业务要求：海尔有一句名言，即：“日事日毕，日 清日高。”就是说公司每天的事情要当天完成，当天 清除，而且每天都要有提高。臵业顾问要做到这点， 首先必须了解清楚公司的业务要求。 • 公司资源：当面对客户时，臵业顾问应该充分利用 公司的资源来说动客户，促使其购买产品，而绝对不 能搞强制性推销。
● 当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作 主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 ● 当客户开价低于底价时，除了立即回拒外， 可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
假设成交法
●当客户开出一个价格，并且表示要 马上订下时，您可以反问：“您带了几万 元订金？明天能不能签约”。 ●当客户开出一个价格，而且表现出 很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支 付订金，何时才能签约”
客户成交后（签约前）之补强 （安全）措施
●补足订金之交待 -- 携带订单、扑足金额
●签约之交待 --
携带身份证、印章。 ●客户电话或来到现场，应由成交者接洽。 其他人员最好不要与其谈起产品内容、避 免穿帮。 ●补订、签约时间，越快越好。小订金额拿 较多，较安全。 ●订金补足日或签约日，要打电话通知约客 户补订或签约。
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追根究底（分析客户不成 交原因，籍以再度推销）
分析自己的介绍过程是否有错误
●是否掌握了客户的需求、喜好、及预算价格 ●是否了解客户背景环境 ●是否清楚地说明房屋及大小环境之优点 ●是否掌握住客户的弱点，自己针对弱点而作攻势 ●是否已唤起购房者的购买动机
充分利用每一天
1）计划你的工作，工作你的计划。 2）决定目标的优先顺序。 3）预留意外处理的时间. 4）提早15分钟起床. 俗话说“一动天下无难事”，可见勤这个字是一切 成功的最基本要素，只要勤于努力，一切事情都可 迎刃而解。
• 成功秘诀： 拥有价值千金的30种微笑。 恪守客人即是恩人的信条。
客户的购买心理
如何获得客户的好感与信任
• 注重自己形象，给客户留下良好的第一印象； • 外在表现诚实，内心要很现实，以消除客户的防备心理； • 使客户对自己达成三种不同的信任，即：相信你想帮助他， 相信你有能力帮助他，相信你将帮助他； • 提供额外的服务，以给客户意外的惊喜； • 建立更高层次的信任，从一般合作关系变为朋友关系，甚 至战略伙伴关系； • 运用肢体语言等非语言的力量来传递更多的信息，以感染 客户的情绪； • 以眼睛引发“化学反应”，进而达成一种深层次的共鸣； • 以顾问身份出现，以拉近与客户之间的距离； • 以丰富的产品知识、标准的服务、超强的销售能力和交易 方法来提高自己的可信度。
只有让他确实的了解产品的好处才会产生购 买动机
销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并 使之信服,否则绝对不会购买
公务员
医师
经济情况良好思想保守, 常以此自我炫耀
对任何事持乐观态度,为 自己的职业而骄傲
应强调商品的实际价值显示专业知识及独特 风格,很容易达成交易
只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的 兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目 的
客户有异议，这是件好事情。有异议 的客户，与之成交的可能性更高。
见招拆招
沉默型 借口型
问题型 怀疑型
表现型 批评型
化解客户发火示意图
价格异议
其他异议
异议理由 客户犹豫点 对 策
价格太贵
考虑考虑 和我的朋友谈谈
是不是值
害怕作错决定 验证决定
阐述价值
得到鼓励 降低风险
再看看别人的
现在合作很好 糟糕的经历
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三、探需求——掏空需求
从客户进入接待中心，即应询问客户之 职业、居住地区、坪数及房间需求等，来分 析客户心理。所谓“刺探买方心理”，是指 挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购屋预 算）。
个人需求
第五级 第四级 第三级 第二级 第一级 自我实现的需求 自尊需求 归属需求（社交） 安全需求 生存需求
你行吗？
不认为你最好 怕再发生
明确解决方案
说明区别 改进证明
实战演练：常见顾客异议 处理的话术
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六、促成交-临门一脚 单刀直入法：
● 当客户开价高于底价时，可以采用迅 速成交之法。 ● 当客户干脆地拿出现金或支票时，可 以单刀直入地要求相对条件。
幕后王牌法
当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定 ，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少 ？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级， 而后，表示上级答应此一价格，但是，要求三天内签 约。
比较引导法
● 为了想让客户快速签约时，可以表示： “早点签约，早点办理委建手续。公司会计 大后天要请假几天到南部，她明天下午及后天下 午都有空，为了您的方便，我们后天下午签约如 何？” ● “签约才代表房屋是您的，早日签约比较 好”。“签了约，房屋就是您的了，何不早日补 足订金及签约，何况还可早日办理委建手续”。
竞争对手：服务水平 近期动作 客户评价
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二、笑接触——一见如故
• 他定期举行“原一平批评会”，坚持6年，听取大家的意 见，来检讨自我，改进自我。 • 他坚持每星期去日本著名的寺庙听吉田胜逞、伊藤道海法 师讲禅，来提高自己的修养。 • 他对每一个客户都有一个详细清晰的调查表，建立了分类 档案。 • 他把微笑分为38种，对着镜子苦练，曾经在对付一个极其 顽固的客人时，用了30种微笑，他的微笑被人们誉为“价 值百万美金的笑”。 • 他有坚强的毅力和信念，为了赢得一个大客户，他曾经在 3年8个月的时间里，登门拜访70次都扑空的情况下，最终 锲而不舍获得成功。 • 在原一平奋斗史中，最受寿险推销人员推崇的是三恩主义： 社恩、佛恩、客恩。
满足客户不同层次的需求
不同层次的个人需求 ① 第一层：看得见的事实 ② 第二层：真实的需求 ③ 第三层：内心“赢”的感觉
不同个体的个人需求 一个公司的组织结构大致可以分为三层，即： 决策层、管理层和操作层。不同层次个体的个人 需求各不相同，所以满足其需求的方式也就各不相 同。
加工需求
1）确认需求
2）排列需求
实战演练：发问与倾听
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四、给方案——挑起欲望
精彩呈现，吸引顾客的注意力
臵业顾问在运用FAB技法呈现 产品时，一定要明确自己的最终目 标是要让客户产生美好幻想，从而 激起客户的购买欲望。
口头呈现
手头呈现
案头ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ现
实战演练：润和花园话术
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五、解异议——化解客户
护士
行业知识：掌握有关的情报
行业水平 • 首先必须清楚了解自己行业的水平 行业规范 • 俗话说：“隔行如隔山。”所以臵业顾问 必须了解自己行业的基本规范，决不能任 意破坏原有规范。 行业动态 • 只有了解了行业动态，才能深悉自己产品 的市场前景，从而才能更好地把握自己产 品的销售
了解竞争者的状况
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公司资源永远都有限。所以，臵业顾问要想让 公司把资源给自己，需要做好两项基本工作， 即： ① 首先对领导阐述自己方案的投入产出比， 描述出自己方案可以给公司带来的远大前景。 ② 提供书面分析报告，这样领导一旦有暇就 可以看到，而不至于转眼遗忘。
产品知识：对户型要了如指掌
臵业顾问说明产品知识时，必须包括三个基本组成 部分：产品特点、产品优点和产品利益。 • 产品特点是指自己产品区别于其它产品的特性； • 产品优点是自己产品相对于 其他产品而具有的独特长处； • 产品利益指自己产品可以 给客户带来的独特收益。
职业 企业家 企业蓝领
性格特点 心胸开阔,思想积极,能 当场决定是否购买
战略方法 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱 介绍商品,很快的可以完成交易
虽能决定是否购买,但需 必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的 他人建议 顾虑,提高成交机会
劳工
不轻易相信他人,有自己 的思想
有非常的戒备心,无法下 决定
客户知识：充分了解顾客的需求
客户类型 • 客户分为两种类型，即：贡献市场份额的客户和贡献利润 的客户。前者虽贡献的利润不大，但是销量却很大；后者 虽销量不大，但是贡献的利润却很大。针对这两类客户， 臵业顾问就必须区别对待，这样才能分别满足这两类客户 的个性化需求。 客户需求 • 臵业顾问所销售的产品，必须能够满足客户的需求。而要 满足客户的需求，臵业顾问必须首先清楚其具体的需求。 只有这样，才能有的放矢，切实满足客户的内在需求。 决策流程 • 臵业顾问必须了解客户的决策流程，这样才能更好地把握 住客户的决策人物，从而使客户做出对自己有利的决策。