《商务谈判》复习大纲

物流管理专业《商务谈判》期末复习大纲
第一章：商务谈判的概述
一、要掌握谈判的含义，了解谈判的基本的特征，理解谈判的基本原则。

二、理解谈判的基本模式（三种），掌握谈判模式的含义，了解谈判模式的基本内容。

三、掌握谈判成功的基本标志。

四、掌握商务谈判含义，理解商务谈判的特点。

第二章：商务谈判的准备
一、要了解谈判环境的内容。

二、掌握双方实力的认定的内容，针对谈判对手的不同谈判类型如贪权者、说服者等应采取的策略。

三、掌握不同谈判地点（主客场）各有哪些优势，理解谈判时间应遵循的原则。

了解谈判议程的制定。

第三章：谈判者的个体素质
一、掌握谈判人员的素质要求，掌握谈判的职业准则的内容。

二、了解谈判者的个性心理特征。

理解气质与谈判、性格与谈
判、能力与谈判。

第四章：开局阶段
一、理解开局阶段谈判氛围的建立。

二、了解谈判的报价形式，掌握报价的一般原则，以及需要对
报价进行价格解释时的原则，理解先喊价的利弊。

第五章：还价
一、了解确认各方在主要交易条件上的分歧，确定谈判的风格与类型。

二、理解还价的方式方法。

三、理解价格谈判策略与技巧，掌握还价的主要策略（如投石问路）等，了解低价策略等的有关技巧的运用。

四、掌握什么是僵局的含义，掌握僵局应对的方法，掌握当僵局出现需要暂停时的主要方式等。

第六章：让步妥协阶段
一、掌握让步的含义及内容，掌握让步的具体原则。

二、了解让步的具体方式，理解在什么情况下用何种让步的方式。

三、掌握让步的策略
1.迫使对手让步的具体策略，同时掌握如何运用红白脸战术、分而克之等策略的运用。

2.阻止对手进攻的具体策略。

第七章：谈判的口头语言
一、了解谈判口头语言的内容，理解倾听的含义以及倾听的具体技巧。

二、了解谈判语言中问的意义，问句中的主要形式以及在发问中应注意的问题。

三、掌握谈判语言中回答的含义，理解回答中的具体技巧的运用。

四、掌握说服的含义，掌握说服的具体技巧，掌握说服的基本原则。

第八章：谈判中的礼仪与各国风俗习惯于禁忌
一、理解谈判中的礼仪的运用
二、了解亚洲一些主要国家的风俗习惯和禁忌。

掌握日本的风俗习惯和禁忌。

三．掌握美国等美洲国家的风俗习惯，掌握美国的禁忌。

陶剑平
2013年12月。