第七讲 沟通决策
第七讲沟通决策1
只怕不改善，不怕改善少。2021年1月 17日星 期日下 午12时 19分17秒12:19:1721.1.17
时时注意安全，处处排除隐患。2021年1月下 午12时 19分21.1.1712:19Januar y 17, 2021
手牵手发扬优质精神。2021年1月17日 星期日 12时19分17秒 12:19:1717 January 2021
广告发布频率
（1）集中式 （2）连续式 （3）间断式
决策5— 广告效果测定
效果测定
（1）测定种类 （2）测定周期 （3）测定指标和方法
心理效果指标
（1）知晓度 （2）印象度 （3）记忆度 （4）情感激发程度 （5）态度倾向
经济效果指标
（1）广告费用 （2）广告效果 （3）广告效益 （4）市场占有率 （5）广告效果系数
第七讲 营销沟通决策（1）
本讲内容
一、广告决策 二、营业推广 三、公共关系 四、直复营销 五、人员推销 六、整合营销沟通
一、广告决策
广告的基本特点
（1）信息传播活动 （2）有偿性 （3）非人际传播 （4）劝服性 （5）社会化、群体化传播 （6）被管理的活动
广告活动的构成要素
销售百分比法
广告费用=销售总额×广告费 与销售额的百分比
利润百分比法
广告费用=利润总额×广告费 与利润额的百分比
销售单位法
广告费用=每件产品的广告费× 产品销售总件数
市场占有率法
广告费用 = 对手广告费 × 本企业预期
对手市场占有率 市场占有率
增减百分比法
广告费用=本企业上年广告费× （1+ 竞争对手广告费增减率）
媒体组合策略
媒体类型组合
视听媒体与听觉媒体 瞬间媒体与长效媒体 媒体覆盖空间组合：
第七讲 群体沟通与决策
三、群体决策技术
(一) (二) (三) (四)
脑力激荡法 名义群体法 德尔斐法 电子会议法
• 思考：比较一下，哪种方法更好？
第三节
群体决策管理
一、 影响群体决策的因素
(一) (二) (三) (四) (五) (六) 群体规模 群体成员间的人际关系及其熟悉度 群体成员的认知能力和决策能力 群体成员参与决策的平等性 群体多样性即群体成员的异质性 群体决策规则和程序
二、群体决策心理与管理 (一) 群体思维
1. 2. • 定义：个体的思维服从于群体的主流想法。 群体思维的形成原因及特征 群体思维的原因：
• • • •
鼓励意见一致的群体凝聚力 领导者的不公正性和权威性 群体成员承受的群体压力 群体规范 无科学的决策程序
群体思维的特征： (1) 群体成员把他们所作出假设的任何支持意见 合理化。不管事实与他们的基本假设的冲突多 么强烈，成员的行为都是继续强化这种假设。 (2) 对于那些时不时怀疑群体共同观点的人，或 怀疑大家信奉的论据的人，群体成员会对他们 施加直接压力。 (3) 那些持有怀疑或不同看法的人，往往通过保 持沉默，甚至降低自己看法的重要性，来尽力 避免与群体观点不一致。 (4) 好像存在一种无疑议错觉，如果某个人保持 沉受管理层控制。 2.大多数员工认为它比高级管理层通 过正式沟通渠道解决问题更可信、 更可靠。 3.它在很大程度上有利于人们的自身 利益。
(二) 沟通过程模型
我们可以把沟通作为一个过程或流程 看待，它主要包括以下方面： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 信息源 编码 通道 解码 接受 反馈
(二) 决策的基本模型
• 弗鲁姆-耶顿模型是由美国匹兹堡大学的 维克多·弗鲁姆(V.Vroom)和菲利普·耶 顿(P.Yetton)两位教授在1973年提出的。 他们认为决策过程中最为关键的问题是 决策的质量和下属对决策的接受程度。 • 这一复杂的决策树模型包含七项权变因 素(可通过“是”或“否”选项进行判定) 和五种可供选择的领导风格。
沟通与决策如何在团队中达成共识
沟通与决策如何在团队中达成共识在一个团队中，成员之间的沟通与决策是至关重要的环节。
只有当团队成员之间能够有效地进行沟通，并在决策过程中达成共识，团队才能够真正地高效运转。
本文将探讨沟通与决策在团队中如何能够达成共识，以及为什么共识对于团队的成功至关重要。
共识是指团队成员之间就某个问题或决策达成一致意见和共同的认同。
在团队中，成员之间往往会有不同的观点和看法，因此，要达成共识并不是一件容易的事情。
但是，如果团队成员能够融合各自的意见，并积极地进行沟通与讨论，共同寻求最佳解决方案，团队将能够更好地应对挑战并取得成功。
首先，沟通是达成共识的关键步骤之一。
团队成员之间应该积极主动地进行沟通，包括表达自己的观点和听取他人的意见。
通过沟通，团队成员可以更好地理解彼此的想法和看法，避免误解和误判。
同时，沟通还有助于建立良好的团队氛围，加强成员之间的信任和合作。
其次，决策是团队达成共识的关键环节。
当团队面临一个需要做出决策的问题时，团队成员应该共同参与到决策的过程中。
团队领导者可以组织讨论会议或工作坊，邀请成员们就该问题进行讨论和提出建议。
在决策的过程中，每个成员都应该有平等的发言权，并尊重他人的观点。
通过集思广益，团队成员可以汇集各种智慧和经验，为团队做出明智的决策提供支持。
另外，团队中的共识还需要建立在相互理解和尊重的基础上。
团队成员应该尊重彼此的不同意见，并通过沟通和协商寻求共同的解决方案。
在这个过程中，每个成员都应该保持开放的心态，愿意接受和倾听他人的观点，并尝试理解对方的立场。
只有当团队成员之间建立了相互的信任和共同的目标，才能够在决策过程中达成共识。
最后，共识对于团队的成功至关重要。
团队成员之间的共识可以提高团队的凝聚力和协作效率。
当团队成员在一个问题上达成共识后，他们会更加努力地为实现共识所制定的目标而奋斗。
同时，共识还可以减少团队内部的冲突和分歧，增加团队的稳定性和凝聚力。
通过共识，团队可以更好地应对挑战和变化，实现成员个体与团队整体的协同发展。
如何在沟通中处理团队中的决策和决策制定
如何在沟通中处理团队中的决策和决策制定在沟通中处理团队中的决策和决策制定团队的决策和决策制定在日常工作中至关重要。
有效的沟通是确保团队成员在决策制定过程中相互理解和合作的关键。
本文将讨论如何在沟通中处理团队中的决策和决策制定。
一、清晰明确的目标决策制定前，团队需要明确目标和结果。
这将有助于团队成员理解决策的重要性以及他们在此过程中所扮演的角色。
确保每个团队成员对目标的理解一致，可以通过召开会议、发送电子邮件或使用在线协作工具等方式进行沟通。
二、共享信息和意见在决策制定过程中，团队成员需要共享信息和意见。
信息共享可通过各种形式进行，如会议讨论、报告、文件共享等。
重要的是确保每个团队成员都能获得所需的信息，在了解全局的基础上做出决策。
此外，团队成员还应鼓励彼此表达自己的意见和观点。
这将有助于建立开放的沟通氛围，并确保团队中的每个人都有机会参与决策制定过程。
三、有效的沟通技巧沟通技巧在处理团队中的决策和决策制定中起着重要的作用。
以下是一些有效的沟通技巧：1. 倾听：倾听是沟通中至关重要的一环。
团队成员应该学会倾听他人的意见和观点，并尊重他们的想法。
积极倾听有助于构建良好的工作关系，并增加决策的准确性。
2. 清晰明确的表达：在沟通过程中，确保表达清晰明确是非常重要的。
使用简洁明了的语言，避免使用模棱两可的词汇或术语，以确保信息的准确传达。
3. 提问和澄清：团队成员在决策制定过程中应该勇于提问和澄清。
如果对某个问题有疑虑或不明确的地方，及时请教他人以确保理解正确。
4. 正面沟通：在沟通中保持积极的态度是非常重要的。
避免使用攻击性或负面的语言，以免影响团队的合作和效率。
四、协作和共识团队中的决策制定通常是一个协作过程。
团队成员之间需要共同努力，通过合作和讨论达成共识。
协作可以通过举行会议、小组讨论或使用在线协作工具等方式进行。
在协作过程中，团队成员需要尊重彼此的观点，并在讨论中寻求共同的解决方案。
决策的制定应该是一个团队成员共同参与的过程，每个人都有机会发表自己的意见和看法。
企业管理中的良好沟通与决策
企业管理中的良好沟通与决策良好的沟通和决策是企业管理中至关重要的因素。
在一个企业中，不同的部门和个人都需要进行频繁的沟通和决策，以确保任务的顺利完成和公司的长期发展。
本文将探讨企业管理中的良好沟通与决策的重要性，并提供一些实用的建议。
首先，良好的沟通对于企业管理至关重要。
一个良好的沟通系统可以确保信息的流动，消除信息的滞后，提高部门之间的合作和协调。
例如，一个部门在执行某个项目时，如果与其他部门没有良好的沟通，可能会造成资源浪费、重复劳动等问题。
因此，建立一个高效的沟通渠道，可以帮助企业顺利实现目标。
除此之外，良好的沟通还可以促进员工之间的相互理解和信任。
当员工之间能够畅所欲言，相互倾听和尊重对方的观点时，会形成开放的工作环境。
这种开放的环境有助于激发员工的创造力和主动性，提高工作效率和团队凝聚力。
因此，企业管理者应该鼓励员工进行积极的沟通，并提供必要的培训和工具，以提高沟通能力和效果。
在企业管理中，决策是另一个重要的方面。
决策贯穿于企业管理的各个层面，从日常事务到战略规划都需要决策的支持。
一个良好的决策过程应该是理性且有条理的，以确保选择的合理性和可行性。
同时，决策还应该基于充分的信息和分析，以减少决策的风险和不确定性。
为了做出良好的决策，企业管理者应该注重信息的收集和分析。
他们需要与不同的部门和员工进行沟通，了解真实的情况和问题，并从中获得有价值的信息。
此外，他们还可以使用各种管理工具和技术，如数据分析和模型建立，进行深入的研究和评估。
这些方法可以帮助管理者更全面地了解问题的本质，并作出更准确的决策。
另外，决策还需要考虑到企业的整体利益和长期发展。
一个好的决策应该是基于对市场和行业的深入了解，并与企业的愿景和战略相一致。
因此，企业管理者应该积极关注外部环境的变化和趋势，并及时调整和优化决策。
在实际操作中，企业管理者可以采取一些措施来促进良好的沟通和决策。
首先，他们可以建立一个正式的沟通渠道，如定期会议和报告机制，以确保信息的传递和共享。
企业战略管理中的沟通和决策
企业战略管理中的沟通和决策在现代企业管理中，战略管理是至关重要的。
企业战略不仅需要有适当的规划和实施，还需要有效的沟通和决策来确保战略顺利实施并取得成功。
在这个过程中，沟通和决策起到了至关重要的作用。
沟通在战略管理中，良好的沟通是必须的。
企业战略需要在所有部门和员工之间得到充分理解和传达。
无论是战略规划还是实施阶段，都需要有效的沟通。
此时，领导层需要与员工定期沟通，确保每个人都理解战略目标和公司的长期愿景。
沟通不仅在企业内部发挥重要作用，还在企业与外部利益相关者之间也很重要。
企业需要与其客户、供应商、投资者以及其他利益相关者建立良好的关系，并确保他们了解企业的战略目标和愿景。
通过这种沟通，企业可以建立强大的信任和关系，从而维护声誉并推动企业发展。
决策企业管理中的另一个关键因素是决策。
在战略管理中，领导层需要制定正确的决策，以确保企业实现其目标。
在这个过程中，经理们需要运用所有可用的信息和知识来做出决策。
这意味着需要考虑各种因素，包括市场趋势、竞争对手、客户需求和员工反馈等。
在做出决策之前，领导层需要与公司内部的各个部门和员工进行广泛的讨论。
这种讨论应该是开放和坦诚的，以确保所有人都在同一页面上，同意企业的战略目标和愿景。
此外，决策必须遵循一定的规则和程序，以确保过程公正和透明。
在做出决策时，企业必须考虑当前的情况，同时思考未来。
长期策略比短期策略更具综合观念，因为它们可以帮助企业实现长期战略目标并迎接未来的挑战。
因此，在决策时，企业必须着眼未来，考虑未来变化的可能性和机会。
结论在企业管理中，沟通和决策是不可或缺的。
良好的沟通可以确保所有人都了解企业的战略目标和愿景，从而从根本上实现企业的成功。
此外，正确的决策可以帮助企业更好的应对市场变化，并在竞争激烈的环境中增强企业的竞争力。
因此，在企业战略管理中，沟通和决策应该是关注的重点，并作为企业发展的基础。
如何进行有效的决策沟通
如何进行有效的决策沟通沟通是决策过程中至关重要的一环。
有效的决策沟通能够确保各方之间的理解、协作和决策结果的成功实施。
然而，在实际操作中，决策沟通常常存在一些挑战和障碍。
本文将分享一些关于如何进行有效的决策沟通的实用技巧和策略。
一、准备充分任何一次有效的决策沟通都需要充分的准备。
首先，明确沟通的目的和主题，梳理出决策所涉及的关键要素和信息。
其次，对于决策相关的数据和信息，要进行详细的收集、整理和分析。
最后，为了能够充分理解各方的观点和利益，充分了解各方的背景和动机是必要的。
二、明确角色和责任在决策沟通中，明确各方的角色和责任是至关重要的。
不同的利益相关者可能有不同的观点和目标，清晰定义各方的角色能够帮助各方更好地理解和协调彼此的立场和期望。
同时，明确责任也能够确保各方对决策结果的实施和执行负起相应的责任。
三、倾听和理解决策沟通要建立在倾听和理解的基础之上。
在沟通中，要保持开放的心态，真正倾听各方的意见和观点。
理解各方的需求和利益是进行有效决策的基础。
要避免偏见和偏执，尊重他人的意见，寻找共同的利益与目标。
四、清晰有效的表达决策沟通要求各方能够清晰有效地表达自己的观点和意见。
在沟通中，要避免使用模糊和含糊的语言，要用简洁明了的语言将自己的观点清晰地传达给其他人。
另外，要注意语气和口吻，避免给人不友好或威胁的感觉。
五、积极建立共识决策沟通的目的之一是达成共识。
积极建立共识需要各方进行妥协和协商。
要尊重各方的不同意见，并寻找一致性和可接受的解决方案。
可以选择一些有效的沟通技巧，例如面对面交流、透明度、共享决策权力等，并及时对沟通中出现的问题进行解决。
六、及时反馈和跟进决策沟通并不仅仅限于决策的制定阶段，还需要在决策的执行和实施过程中进行有效的反馈和跟进。
各方要及时沟通决策进展和结果，并及时调整和修正决策方案，确保决策的有效执行和最终目标的实现。
结论有效的决策沟通是影响决策质量和结果的重要因素。
准备充分、明确角色和责任、倾听和理解、清晰有效的表达、积极建立共识以及及时反馈和跟进是进行有效决策沟通的关键要素。
决策沟通与团队共识建立
决策沟通与团队共识建立决策是组织中非常关键的一个过程，它直接影响着团队的行动和组织的发展。
然而，在决策过程中，沟通和共识的建立却是十分重要的。
本文将会介绍决策沟通和团队共识建立的重要性，以及一些有效的方法和策略。
一、决策沟通的重要性决策沟通是指在决策过程中，各个参与者之间相互交流和信息传递的过程。
它是确保决策准确、得到广泛支持的关键因素之一。
决策沟通的重要性主要体现在以下几个方面：1. 信息共享：通过沟通，不同成员可以分享各自的信息和见解，从而使整个团队拥有更全面的认知和理解。
2. 理解和接受：良好的沟通可以帮助成员们更好地理解和接受决策的理由和目标，从而提高决策的有效性和可行性。
3. 反馈与修正：在沟通中，成员可以提出自己的想法和疑虑，有助于发现决策中的问题和不足，并及时做出修正。
二、团队共识建立的重要性团队共识是指所有成员对于决策或目标达成一致意见的过程。
共识的建立在团队的发展和决策的实施中起着至关重要的作用。
以下是共识建立的重要性：1. 动力来源：团队共识可以凝聚成员的力量和心力，使团队更有动力地朝着共同的目标努力。
2. 行动的一致性：共识确保团队成员在决策后能够一致行动，不会因为个人利益或想法的不同而出现分歧。
3. 目标的实现：共识使团队成员明确了共同的目标和方向，使得团队可以更加高效地工作，以实现所设定的目标。
三、决策沟通和团队共识建立的方法与策略为了有效地促进决策沟通和团队共识的建立，以下是一些方法和策略：1. 多种沟通渠道：采用多样化的沟通方式和工具，包括面对面交流、会议、电子邮件等，以确保信息的畅通和及时反馈。
2. 倾听与尊重：在沟通过程中，要尊重每个成员的意见和想法，给予充分的倾听和理解，避免刻意忽视或压制不同的声音。
3. 清晰表达：在沟通过程中，要注意清晰地表达自己的观点和想法，避免词不达意的情况发生。
4. 互动与讨论：促进团队成员之间的互动和讨论，鼓励大家积极参与，提出问题和建议，以达成共同的认识和理解。
沟通技巧与决策力沟通在决策过程中的作用
沟通技巧与决策力沟通在决策过程中的作用在决策过程中，沟通技巧起着至关重要的作用。
良好的沟通可以帮助团队成员之间更好地交流和理解，从而使决策过程更为高效和准确。
本文将探讨沟通技巧在决策中的作用，并提供一些实用的沟通技巧。
1. 沟通促进信息共享在决策过程中，信息的共享是至关重要的。
团队成员之间的沟通可以帮助他们分享自己所拥有的信息和见解，从而提供更全面的决策依据。
通过开放式的讨论和有效的沟通，团队成员可以互相倾听和学习，促进全局信息的整合和共享。
2. 沟通增进理解和共识在决策过程中，团队成员通常来自不同的背景和专业领域。
他们可能会有不同的意见和观点。
只有通过有效的沟通，才能使得所有人都理解彼此的观点，并最终达成共识。
在沟通中，团队成员可以分享他们的意见，并通过互相交流和讨论，逐渐明确和完善彼此的观点，从而为决策提供更为全面和准确的基础。
3. 沟通促进反馈和修正决策往往需要根据实际情况进行调整和修正。
而有效的沟通可以为这种反馈和修正提供必要的渠道和机会。
在沟通过程中，团队成员可以分享他们的观察和反馈，提出改进的建议，并对决策进行评估和修正。
通过及时的沟通和反馈，团队可以更好地应对变化和调整，从而提高决策的质量和效果。
4. 沟通降低决策中的误解和分歧决策过程中往往会出现误解和分歧，这可能会导致决策的延迟和错误。
通过有效的沟通，可以及时发现和解决这些问题，使得决策过程更加顺利和高效。
团队成员可以在沟通中明确彼此的期望和表达，并通过反馈和协商解决潜在的分歧和误解，从而确保团队在共同的目标上保持一致。
5. 沟通促进团队合作和凝聚力决策是一个团队活动，团队成员之间的合作和凝聚力对于决策的成功至关重要。
良好的沟通可以帮助团队成员之间建立良好的关系和互信，增强合作的意愿和能力。
通过沟通，团队成员可以更好地理解彼此的需求和动机，从而更好地协作和共同努力，为决策的实施提供坚实的基础。
综上所述，沟通技巧在决策过程中发挥着重要的作用。
沟通对决策过程的影响
沟通对决策过程的影响在当今的社会中，沟通对决策过程有着重要的影响。
无论是个人决策还是团队决策，沟通都是一个至关重要的因素。
沟通的方式和质量会直接影响决策的效果和决策者的满意程度。
因此，我们迫切需要认识到沟通对决策过程的重要性，并且学会有效地进行沟通。
首先，沟通对决策过程影响的一个方面是信息的获取和交流。
决策需要建立在充分和准确的信息基础上。
通过沟通，我们可以从各个渠道获取信息，并从不同的角度和观点了解到问题的本质和各种可能的解决方案。
同时，通过有效的沟通，可以促进不同人员之间的信息交流和共享。
这可以避免信息孤岛和信息不对称，提高决策的全面性和准确性。
其次，沟通对决策过程影响的另一个方面是意见的碰撞和交流。
在决策过程中，人们往往会有不同的意见和观点。
通过沟通，可以让不同的意见相互碰撞，交流和辩论，最终达到更好的理解和共识。
良好的沟通氛围可以帮助人们更好地表达自己的观点和听取他人的看法。
这种开放性和多元化的沟通方式对于解决问题和制定有效决策是非常有益的。
此外，沟通还可以促进团队合作和协调。
在面临复杂问题和需要多方合作的决策中，沟通是不可或缺的。
团队成员之间的有效沟通可以促进彼此的理解和信任，减少误解和冲突，提高团队的协作效率和效果。
良好的团队沟通可以激发创造性思维和集体智慧，为决策提供更多的创新和有价值的思路。
然而，要实现有效的沟通对决策过程的积极影响，我们需要注意一些关键要素。
首先是倾听的重要性。
在沟通过程中，我们应该重视倾听他人的观点和意见。
倾听可以帮助我们更好地理解他人，避免主观臆断和偏见的干扰，从而做出更全面和客观的决策。
其次是理解和尊重他人的观点和差异。
沟通应该建立在相互尊重和理解的基础上，避免无谓的争吵和冲突。
最后是积极的反馈和沟通反馈。
在沟通中，我们应该及时给予他人反馈，帮助他们改进和提升。
积极的反馈可以促进学习和成长，提高决策过程的质量。
综上所述，沟通对决策过程有着重要的影响。
通过信息的获取和交流、意见的碰撞和交流以及团队合作和协调，沟通可以提高决策的准确性和效果。
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企业主要公关手段
公开出版物 事件 新闻 演讲 公益服务活动 企业形象识别系统
危机公关
预见危机—有效防止危机发生 应急处理—危机事件中的救火行为 公众利益至上和掌握主动 危机公关的关健—危机信息的传播 第一个24小时至关重要 充分利用媒体—危机公关主要手段 公布真相、时机、一个声音对外
五、直复营销
定义及特点
美国直销营销协会：一种互动的 营销系统，运用一种或多种广告 媒介在任意地点产生可衡量的反 应或交易。 特点: 互动；可衡量；广泛性
直复营销的要素 交易条件 媒体 时机 创意 服务
直复营销的优势
更强调与顾客建立并维持良好的关系 直复营销中的媒体就是销售场所 刺激顾客立刻查询或订货 具有效果反馈功能 营销战略具有隐藏性 可预测性
直复营销形式
直邮营销 目录营销 电话营销 电视营销 广播营销
六 、整合营销沟通决策
广 告
功 效 时 效 优 点
营业推广 公共关系
人员推 销
直复营销
提高知名 短期内销 度、美誉 售额增长 度 中长期 短期 传播速度 快、覆盖 面广、形 象生动、 渗透力强 单向传递 信息、不 能立即见 效 激发购买 兴趣并立 即购买
广告发布频率
（1）集中式 （2）连续式 （3）间断式
决策5— 广告效果测定
效果测定
（1）测定种类 （2）测定周期 （3）测定指标和方法
二、营业推广
什么是营业推广
美国市场营销学会：人员推销、广告和 公共关系以外的，用以增进消费者购买 和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、 展销会、规则的、非周期性发生的销售 努力。 科特勒：是刺激消费者或中间商迅速或 大量购买某一特定产品的促销手段，包 含了各种短期的促销工具。
缺 点
降低品牌 身价
Hale Waihona Puke 运用沟通工具要根据市场性质
广告
消 营业推广 费 人员推销 品 公共关系 工 业 品
人员推销 营业推广
广告
公共关系
相对重要性
推动战略和拉引战略
生产厂商 的推销员 批发商的 推销员 零售商的 推销员
生产厂商
批发商
零售商
消费者
消费者广告 生产厂商 批发商 零售商 消费者
考虑购买过程特征综合运用沟通工具
销售百分比法
广告费用=销售总额×广告费与销售额的 百分比
利润百分比法
广告费用=利润总额×广告费与利润额的 百分比
销售单位法
广告费用=每件产品的广告费×产品销售 总件数
市场占有率法
广告费用 = 对手广告费 × 本企业预期 对手市场占有率 市场占有率
增减百分比法
广告费用=本企业上年广告费×（1+ 竞 争对手广告费增减率）
3.媒体组合策略
媒体类型组合
视听媒体与听觉媒体 瞬间媒体与长效媒体 媒体覆盖空间组合： 全面覆盖 重点覆盖 特殊覆盖 渐次覆盖 交叉覆盖 可控制媒体与不可控制媒体
媒体单元组合
电视单元组合：时段 栏目 广告长度 报纸单元组合：版面 版位
4.媒体发布时机策略
（1）新品导入 （2）生命周期 （3）季节 （4）事件 （5）舆论关注
广告预算的分配
（1）产品 （2）目标受众 （3）区域 （4）媒体 （5）时间
决策3 —广告信息决策
广告创意要求 原创 单纯 震撼 关联
信息诉求方式
初级语言和次级语言 理性诱导/情感诱导 正向劝说/反向劝说 一面提示/两面提示 销售主题/形象主题
决策4— 媒体决策
1. 意见领袖 2. 重度人群
四、人员推销
人员推销特点
双向信息沟通 即刻性 灵活性 互动性 支出大，成本高 对推销人员的要求高
销售岗位的分类
送货员 接单员 特派访问使者 咨询员 推销员 售后服务员
销售人员的工作任务
寻找顾客 设定目标 信息传播 推销产品 提供服务 收集信息 分配产品
人员推销的步骤
（1）确定访问对象 （2）准备业务资料 （3）整理携带物品 （4）安排访问时间和路线 （5）进行推销 （6）销售后活动
第七讲 沟通决策
本讲内容
一、广告 二、营业推广 三、公共关系 四、直复营销 五、人员推销 六、整合营销沟通
一、 广告决策
广告的基本特点
（1）信息传播活动 （2）有偿性 （3）非人际传播 （4）劝服性 （5）社会化、群体化传播 （6）被管理的活动
广告活动的构成要素
广告客户 广告代理 广告费用 广告媒体
根据产品生命周期运用四种沟通工具
广告效果
广告受众
广告信息
广告运作核心链条 广告主 广告公司 广告媒介
（1）广告市场运营机制 （2）广告作品从无到有
广告运作一般流程
（1）广告主制定广告计划 （2）市场调查和分析 （3）广告策划 （4）广告创意 （5）广告设计制作 （6）广告运作具体执行和作品发布 （7）广告效果测定和反馈
广告运作的基本特性
（1）对谁说？ （2）说什么？ （3）怎样说？ （4）什么时间说？ （5）通过什么渠道说？
决策1—广告目标决策
广告传播目标是一个层级反映过程 产品生命周期与广告 广告目标：对销售的影响 对消费行为的影响 沟通效果
决策2— 广告费用预算
广告预算的内容
调查研究 设计制作 媒介传播 部门管理 杂费
树立良 好公众 形象 长期 提高企 业和产 品声 誉，传 达力强 见效慢、 可控性 差
直接沟通达 刺激顾客立 刻查询或订 成交易 货 中长期 即时性 可实现个体 互动沟通， 即可回应， 效果容易测 量 高素质人才 硬性销售的 难觅，人员 征求可能引 管理的难度 起反感 直接沟通信 息、反馈及 时、可当面 促成交易
营业推广的特点
（1）以利益引诱为核心，刺激性强 （2）促销效果迅速、直接、明显 （3）针对性强，是打击对手的有力手段 （4）操作上有较大灵活性 （5）大多数活动都是短期性非连续性的 （6）成长速度快
营业推广的类型
推销人员推广
制造商营业推广
消费者推广 经销商推广
零售商营业推广
对消费者的推广方法
有奖销售 免费赠送 优惠券 折扣、减价 分期付款 展销和演示 免费服务和咨询
对中间商的推广方法
折扣 商品陈列资助 培训 广告赞助 促销协助
对推销人员的推广方法 推销竞赛 物质和精神奖励 推销员会议
三、公共关系
市场营销中的公关
争取对企业有利的宣传报道 帮助企业与各界公众建立和保持良好关 系 树立和保持良好的企业形象 消除和处理对企业不利的谣言、传说和 事件
公关的基本特点