评估你的市场
合集下载
三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
SYB第三步评估你的市场
边缘商业圈
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
2021/6/12
思考：哪个商圈最合适你？
36
选择经营场地要考虑的几个因素：
租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生
活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 交通是否方便；
2021/6/12
项目（program)
项目（program)反映了企业内部与消费者 直接相关的所有活动。其中，既包括传统的 4P，也包括和陈旧的营销观点不很匹配的 其他营销活动。无论某项营销活动是在线上 发生的，还是线下发生的，也不论该项营销 活动是传统的，还是非传统的，企业都应该 对其进行整合，使所有营销活动都能够作为 一个有机的整体（使得整体大于各项活动简 单加总之和），并确保它们有助于实现企业 的多重目标。
4P——8P
产品(product) 价格(price) 地点（place) 促销（promotion) 人员（people) 流程（process) 项目（program) 绩效（performance）
人员（people)
人员（people)指的就是内部营销。也就是说， 员工对营销的成功来说至关重要。如果组织的 员工不够优秀，那么很难设想营销可以获得持 续的成功。换句话说，组织的员工的素质直接 影响了营销的成功程度。同时，它也意味着必 须把消费者视作活生生的个体，并从广义的角 度去理解其生活，而不仅仅关注消费者购买和 消费了什么样的产品或服务。
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
31
3、预测销售的基本方法
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
9
精选2021版课件
10
练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SYB-- 评估你的市场
Convenience
成本 Cost 沟通
Communication
“请注意消 费者”
1、产品：
产品指你计划向顾客销售的东西 有形产品 无形产品
产品定位策略
以产品为导向 以市场为导向
2、价格
价格是你用产品换回来的钱。
制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②顾客愿意出多少钱； ③竞争者的价格。
3、地点
① 地点指你开设企业的地方 ② 销售渠道或者通路
请大家思考后分享——
你的企业如何选择地点 或者销售渠道？
4、促销
广告： 宣传： 销售促销：
思考：
如何制定适合你的市场营销计划？
本章小结
没有顾客，没有销售，企业就会 面临倒闭的危险，所以，围绕销 售目标制定的市场营销计划可以 更好的指导我们创业！
“把竞争对手当老师，你会进步得更快，没有 竞争对手的市场是孤独的------”
三、制定市场营销计划
◆ 市场营销的4P原理
产品 Product 地点 Place 价格 Price 促销 Promotion “消费者请 注意”
制定市场营销计划
◆ 4Cs理论（美国营销专家罗德明创立）顾客 Custo Nhomakorabeaer 便利
评估你的市场
教学目标：
1、如何了解顾客及竞争对手； 2、掌握市场营销的4P理论及 制定企业市场营销计划； 3、知道如何进行销售预测。
一、了解你的顾客
1、顾客是什么？ 2、为什么要了解顾客？ 3、如何了解顾客？ 4、了解顾客的什么内容？
“没有顾客，你的企业就要倒闭”！
二、了解你的竞争对手
1、为什么要了解竞争对手？ 2、如何了解竞争对手？ 3、了解竞争对手的什么内容？
SYB创业培训教学设计——评估你的市场
SYB创业培训教学设计
第三步评估你的市场
一、教学目的
1.学员能够叙述潜在顾客的定义，区分不同的购买动机，能分析自己企业潜在顾客的特点和购买习惯。
2.学员能说明顾客信息搜集的内容。
3.学员能够区分不同搜集顾客信息的方法，并说明各种方法的使用要点和优劣。
4.学员能够说明了解竞争对手时需要搜集的信息。
5.学员能够说明市场营销计划的内容和结构。
6.学员能够叙述4P营销组合的内容。
7.学员能够区分并正确运用不同的方法预测企业的销售。
二、教学重点、难点
1.重点：4P原理及搜集顾客和竞争对手信息的方法
化解方法：通过举出实例，帮助学员获得更直观的理解。
同时，通过参与性的教学方法，如头脑风暴等方式，可以使理解得快的学员可以带动有困难的学员进行理解和思考。
2.难点：预测销售的方法
化解方法：仔细讲解黄亮和李燕的创业故事（十三），并由师生共同完成一两道例题。
在进行创业计划的制作时，需要加强巡回指导。
三、教学方法
1.任务驱动法
2.头脑风暴法
3.小组讨论法
4.案例分析法
四、教学资源准备
1.彩纸（需至少四种颜色）
2. 白板及配套磁铁
3. 挂纸
4. 投影仪
五、建议学时
12课时。
如何评估市场的规模和潜在增长率
如何评估市场的规模和潜在增长率在商业领域中，评估市场规模与潜在增长率是十分重要的因素。
因为如果你不知道你的市场规模或者潜在增长率，那么你如何知道你的业务是不是成功，或者你的产品会卖得更好呢？本文将会介绍一些简便的方法来评估市场规模和潜在增长率。
1. 调查市场首先，评估市场规模的一个简单方法是调查市场。
通过对市场进行调查，了解市场规模、消费者需求和竞争对手的情况，你可以更好地把握市场的规模和潜在增长率。
你可以用赛马会、问卷和电话调查等方法来了解市场状况，这些方法可以帮助你评估市场规模和潜在增长率。
2. 评估竞争对手评估竞争对手是评估市场规模的重要方法。
通过了解竞争对手的销售额、产品特征和市场份额、客户群体的状况等信息，你可以了解市场的潜在增长率，预测未来市场的形势。
此外，在评估市场规模和潜在增长率时，我们还需要考虑竞争对手的宏观环境，比如政策、经济。
3. 分析市场趋势市场趋势是评估市场规模和潜在增长率的另一个重要因素。
应该密切关注市场的销售和利润趋势，利用市场数据和分析工具，你可以进行正确的市场分析，制定出正确的营销策略，为未来做好准备。
4. 研究技术寻找新技术和新的生产方法是评估市场规模和潜在增长率的重要因素。
随着新技术的不断出现，未来市场的规模和潜在增长率也会发生相应的变化。
因此，了解新技术、研究新生产方法，了解市场的发展，可迎合市场的需求并促进市场的扩大。
结论评估市场规模与潜在增长率是非常复杂的过程，涉及到市场、竞争对手和未来趋势等一系列因素。
希望这篇文章能为您提供一些启发，帮助您了解如何评估市场规模和潜在增长率。
最后，重要的是不要把市场规模和潜在增长率看成最终的市场成功的故事，它只是未来成功的一个指引。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 你必须要让顾客方便地得到你的 产品
2019年12月17日
SIYB中国项目
37
促销(1)
• 促销计划包括：
• A、广告：通过电视、报刊媒介、墙体、 宣传单或招贴小册子、价格表、名片、 标志品等给顾客传递产品信息。
• B、人员推销：派推销人员向顾客作面 对面的沟通，促成交易，建立营销网络。
2019年12月17日
• ········· • 找到这些问题答案的过程叫市场调查。
2019年12月17日
SIYB中国项目
14
市场调查的基本步骤
• 划定调查范围（确定目标客户地域） • 明确调查对象（确定潜在顾客群体） • 确定调查内容（确定市场调查主题） • 直接进入市场（亲临现场实际考察） • 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
SIYB中国项目
8
不做市场调查是没有出路的
2019年12月17日
SIYB中国项目
9
课题一、了解你的顾客
•了解顾客的意义 •顾客是企业生存、发展之根本！ •没有顾客，你的企业就要倒闭！
2019年12月17日
SIYB中国项目
10
王永庆
2019年12月17日
SIYB中国项目
11
王永庆卖米
• 王永庆15岁小学毕业后，到一家米店 做学徒。第二年，他用父亲借来的 200元 钱做本金自己开了一家小米店。 • 从这家小米店起步，王永庆开了自己 的稻米加工厂，最终成为今日台湾工业界 的 “龙头老大”、 “企业巨子” ，而且独 享着世界“塑胶大王”的美誉。
SIYB中国项目
19
（1）了解竞争对手的意义
• 了解竞争对手，可以取其之长，补己之
短，使之成为激励自己企业发展的动力。 • 了解竞争对手，可以明确自己企业在行 业中的位置，以确定自己短期或长期的发展 目标，知己知彼，百战百胜。
2019年12月17日
SIYB中国项目
20
A、从竞争对手那里学到知识
• “同行是冤家”是一种狭隘的竞争 观念。不要把竞争对手视为敌人，而应 该把他看作能教会你如何竞争的老师。 同行是伙伴，同行是朋友，双方在经商 活动中应获得双赢，共同生存和发展。
28
课题三、制定市场营销计划
• 当我们了解了顾客和竞争对手后，就应该 制定我们的营销计划： • 1 提供人们需要的产品/服务 • 2 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 • 3 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 4 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客
2019年12月17日
SIYB中国项目
29
2019年12月17日
SIYB中国项目
39
几种促销方式的特点：
广告
高度大众 化传递
多次重复
充分利用 文字、声音 和色彩
特别适合 分散目标顾 客传递
2019年12月17日
人员推销 营业推广 公共关系
灵活：就 短时期的 是间接的促
近观察顾客 特别促销 销
态度，随时 用赠品优 不要求达到
2019年12月17日
SIYB中国项目
22
(2)了解竞争对手的相关信息
• 除了教材第十页中提示的10项内容 外，还要了解什么内容？ • 竞争对手的销售策略、广告宣传、 销售网络、销售能力以及社会背景、家 庭状况、生活方式、经济状况、员工素 质、业主的人品及管理能力。
2019年12月17日
SIYB中国项目
2019年12月17日
SIYB中国项目
13
市场调查
• 你服务的区域有多少人口 • 你的消费群体在哪儿（潜在顾客） • 他们的消费水平（购买力）如何 • 他们想要什么产品或服务 注重哪方面 • 他们消费的次数、人数、时间、间隔 • 他们对价格的承受能力 • 他们消费的规律有哪些 • 他们有什么消费习惯 • 他们有什么样的消费动机和心理
方之间的关系，我们称之为交换关系的总 和，这就是广义的市场概念。
2019年12月17日
SIYB中国项目
5
市场
• 市场是生产力发展到一定 阶段的产物，是商品经济中社 会分工的表现。可以说，哪里 有商品生产和商品交换，哪里 就有市场。
2019年12月17日
SIYB中国项目
6
市场的构成
人
需求 （购买欲望）
2019年12月17日
SIYB中国项目
21
B、确定地位，明确目标
• 对竞争者分析是评估市场的另一重要 内容，通过教材十问的形式对竞争者进行 分析，有利于完善你的企业构思，形成你 的竞争优势。
• 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争 者的分析，可以明确自己在同行业中的经 济位置，还可用来比较自己和竞争者在竞 争地位上的优劣。
2019年12月17日
SIYB中国项目
15
市场调查的基本方法
• 1、提前制定调查清单，逐一调查。 • 2、向有关专家学者咨询。 • 3、抽样访问、与供应商和顾客交流。 • 4、利用行业渠道或其他媒体获得信
息。
• 5、深入到行业内部获得第一手资料。
2019年12月17日
SIYB中国项目
16
描述你的目标客户
26
对了解的信息进行综合分析
• 运用SWOT分析法，看竞争
对手的企业和自己的企业相比优 势和不足表现在哪些方面，提出 具体改进措施，及时调整企业构 思。
2019年12月17日
SIYB中国项目
27
完成练习3 第65-66页
• 确定你的竞争对手并做出 优劣势分析
2019年12月17日
SIYB中国项目
42
市场调查
• 男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子， 自然也就不必刮胡子。然而，美国的吉列公司却把 “刮胡刀”推销给女人，居然大获成功。
创建于1901年的吉列公司在1974年提出了面向妇 女的专用“刮毛刀”。这一决策看似荒谬，却是建 立在坚实可靠的市场调查的基础之上的。
吉列公司先用一年的时间进行了周密的市场调查， 发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持 美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女中， 除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种 男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费 高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉 笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5500万美 元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。
25
基本方法
• 1、通过竞争对手的顾客进行了解。 • 2、通过竞争对手的员工进行了解。 • 3、通过竞争对手的供应商进行了解。 • 4、利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 • 5、利用自己的亲朋好友去了解对手的信
息
• 6、以顾客的身份深入到竞争对手内部获 得第一手资料。
2019年12月17日
SIYB中国项目
2019年12月17日
SIYB中国项目
31
产品/服务
产品是可能被卖出去或者作为交换基 础的一种实物或服务
外观设计 质量功能 款式包装 商标品牌 利益保证 客户服务
2019年12月17日
SIYB中国项目
32
产品的市场生命周期
引入期
销 售 额 利 润
产品周期
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线
2019年12月17日
调整
惠卷降价 直接销பைடு நூலகம்目标
促进购买 等刺激
认为新闻报
建立友谊 但显示急 道可信
及时得到 售意图
传递给避开
顾客反馈 频繁会降 推销和广告的
但最昂贵 低身价 顾客
SIYB中国项目
40
吉列人卖刮 胡刀
2019年12月17日
SIYB中国项目
41
把刮胡刀卖给
•女 人
2019年12月17日
SIYB中国项目
时间
SIYB中国项目
33
价格
•制定价格时你必须知道： • A、你的产品成本； • B、顾客愿意购买你产品的大致价； • C、竞争者同类产品的价格；
2019年12月17日
SIYB中国项目
34
决定价格的影响因素
需求（心理）
产品价格
2019年12月17日
SIYB中国项目
35
需求对价格的影响
一、实用需求（理智型购买动机） 1、适用；2、经济；3、安全；4、购买
23
（3）如何了解竞争对手
• 特点：
• 难度大 • 似侦探 • 像记者
2019年12月17日
SIYB中国项目
24
基本步骤
• 确定竞争对手的范围（地域范围） • 确定竞争对手的对象（对手是谁） • 确定竞争对手的信息（相关内容） • 确定搜集信息的方法（了解途径）
2019年12月17日
SIYB中国项目
SIYB中国项目
38
促销(2)
• C、营业推销：或者叫销售促销。设法用降价、 奖励、礼品、表演来影响人们，使之有得到 更多利益的感觉而成为顾客。促销就是利用 某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来 购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 （买一赠一、打折、中奖、优惠卡）
• D、公共关系：广泛与社会各界交往，通过政 府机构、社会团体、各界名流、专家学者来 介绍、报道、宣传本企业和产品；往往也借 助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来 影响顾客。树立诚实不欺、优质守信的企业 形象。
2019年12月17日
SIYB中国项目
12
启示
• 这个故事给了我们很深的启发。同 样是卖米，为什么王永庆能将生意做到 这种境界呢？关键在于他用了心！用心 去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾 客的需要，研究如何去满足顾客的需求。 不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾 客的需求变成自己的服务项目，与产品 一同给予顾客。
购买力
2019年12月17日
2019年12月17日
SIYB中国项目
37
促销(1)
• 促销计划包括：
• A、广告：通过电视、报刊媒介、墙体、 宣传单或招贴小册子、价格表、名片、 标志品等给顾客传递产品信息。
• B、人员推销：派推销人员向顾客作面 对面的沟通，促成交易，建立营销网络。
2019年12月17日
• ········· • 找到这些问题答案的过程叫市场调查。
2019年12月17日
SIYB中国项目
14
市场调查的基本步骤
• 划定调查范围（确定目标客户地域） • 明确调查对象（确定潜在顾客群体） • 确定调查内容（确定市场调查主题） • 直接进入市场（亲临现场实际考察） • 多方搜寻信息（多渠道多途径收集）
SIYB中国项目
8
不做市场调查是没有出路的
2019年12月17日
SIYB中国项目
9
课题一、了解你的顾客
•了解顾客的意义 •顾客是企业生存、发展之根本！ •没有顾客，你的企业就要倒闭！
2019年12月17日
SIYB中国项目
10
王永庆
2019年12月17日
SIYB中国项目
11
王永庆卖米
• 王永庆15岁小学毕业后，到一家米店 做学徒。第二年，他用父亲借来的 200元 钱做本金自己开了一家小米店。 • 从这家小米店起步，王永庆开了自己 的稻米加工厂，最终成为今日台湾工业界 的 “龙头老大”、 “企业巨子” ，而且独 享着世界“塑胶大王”的美誉。
SIYB中国项目
19
（1）了解竞争对手的意义
• 了解竞争对手，可以取其之长，补己之
短，使之成为激励自己企业发展的动力。 • 了解竞争对手，可以明确自己企业在行 业中的位置，以确定自己短期或长期的发展 目标，知己知彼，百战百胜。
2019年12月17日
SIYB中国项目
20
A、从竞争对手那里学到知识
• “同行是冤家”是一种狭隘的竞争 观念。不要把竞争对手视为敌人，而应 该把他看作能教会你如何竞争的老师。 同行是伙伴，同行是朋友，双方在经商 活动中应获得双赢，共同生存和发展。
28
课题三、制定市场营销计划
• 当我们了解了顾客和竞争对手后，就应该 制定我们的营销计划： • 1 提供人们需要的产品/服务 • 2 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 • 3 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 4 向潜在顾客提供信息，吸引他们来当顾客
2019年12月17日
SIYB中国项目
29
2019年12月17日
SIYB中国项目
39
几种促销方式的特点：
广告
高度大众 化传递
多次重复
充分利用 文字、声音 和色彩
特别适合 分散目标顾 客传递
2019年12月17日
人员推销 营业推广 公共关系
灵活：就 短时期的 是间接的促
近观察顾客 特别促销 销
态度，随时 用赠品优 不要求达到
2019年12月17日
SIYB中国项目
22
(2)了解竞争对手的相关信息
• 除了教材第十页中提示的10项内容 外，还要了解什么内容？ • 竞争对手的销售策略、广告宣传、 销售网络、销售能力以及社会背景、家 庭状况、生活方式、经济状况、员工素 质、业主的人品及管理能力。
2019年12月17日
SIYB中国项目
2019年12月17日
SIYB中国项目
13
市场调查
• 你服务的区域有多少人口 • 你的消费群体在哪儿（潜在顾客） • 他们的消费水平（购买力）如何 • 他们想要什么产品或服务 注重哪方面 • 他们消费的次数、人数、时间、间隔 • 他们对价格的承受能力 • 他们消费的规律有哪些 • 他们有什么消费习惯 • 他们有什么样的消费动机和心理
方之间的关系，我们称之为交换关系的总 和，这就是广义的市场概念。
2019年12月17日
SIYB中国项目
5
市场
• 市场是生产力发展到一定 阶段的产物，是商品经济中社 会分工的表现。可以说，哪里 有商品生产和商品交换，哪里 就有市场。
2019年12月17日
SIYB中国项目
6
市场的构成
人
需求 （购买欲望）
2019年12月17日
SIYB中国项目
21
B、确定地位，明确目标
• 对竞争者分析是评估市场的另一重要 内容，通过教材十问的形式对竞争者进行 分析，有利于完善你的企业构思，形成你 的竞争优势。
• 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争 者的分析，可以明确自己在同行业中的经 济位置，还可用来比较自己和竞争者在竞 争地位上的优劣。
2019年12月17日
SIYB中国项目
15
市场调查的基本方法
• 1、提前制定调查清单，逐一调查。 • 2、向有关专家学者咨询。 • 3、抽样访问、与供应商和顾客交流。 • 4、利用行业渠道或其他媒体获得信
息。
• 5、深入到行业内部获得第一手资料。
2019年12月17日
SIYB中国项目
16
描述你的目标客户
26
对了解的信息进行综合分析
• 运用SWOT分析法，看竞争
对手的企业和自己的企业相比优 势和不足表现在哪些方面，提出 具体改进措施，及时调整企业构 思。
2019年12月17日
SIYB中国项目
27
完成练习3 第65-66页
• 确定你的竞争对手并做出 优劣势分析
2019年12月17日
SIYB中国项目
42
市场调查
• 男人长胡子，因而要刮胡子；女人不长胡子， 自然也就不必刮胡子。然而，美国的吉列公司却把 “刮胡刀”推销给女人，居然大获成功。
创建于1901年的吉列公司在1974年提出了面向妇 女的专用“刮毛刀”。这一决策看似荒谬，却是建 立在坚实可靠的市场调查的基础之上的。
吉列公司先用一年的时间进行了周密的市场调查， 发现在美国30岁以上的妇女中，有65%的人为保持 美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女中， 除使用电动刮胡刀和脱毛剂之外，主要靠购买各种 男用刮胡刀来满足此项需要，一年在这方面的花费 高达7500万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉 笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5500万美 元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场。
25
基本方法
• 1、通过竞争对手的顾客进行了解。 • 2、通过竞争对手的员工进行了解。 • 3、通过竞争对手的供应商进行了解。 • 4、利用行业渠道或竞争对手的亲朋了解。 • 5、利用自己的亲朋好友去了解对手的信
息
• 6、以顾客的身份深入到竞争对手内部获 得第一手资料。
2019年12月17日
SIYB中国项目
2019年12月17日
SIYB中国项目
31
产品/服务
产品是可能被卖出去或者作为交换基 础的一种实物或服务
外观设计 质量功能 款式包装 商标品牌 利益保证 客户服务
2019年12月17日
SIYB中国项目
32
产品的市场生命周期
引入期
销 售 额 利 润
产品周期
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线
2019年12月17日
调整
惠卷降价 直接销பைடு நூலகம்目标
促进购买 等刺激
认为新闻报
建立友谊 但显示急 道可信
及时得到 售意图
传递给避开
顾客反馈 频繁会降 推销和广告的
但最昂贵 低身价 顾客
SIYB中国项目
40
吉列人卖刮 胡刀
2019年12月17日
SIYB中国项目
41
把刮胡刀卖给
•女 人
2019年12月17日
SIYB中国项目
时间
SIYB中国项目
33
价格
•制定价格时你必须知道： • A、你的产品成本； • B、顾客愿意购买你产品的大致价； • C、竞争者同类产品的价格；
2019年12月17日
SIYB中国项目
34
决定价格的影响因素
需求（心理）
产品价格
2019年12月17日
SIYB中国项目
35
需求对价格的影响
一、实用需求（理智型购买动机） 1、适用；2、经济；3、安全；4、购买
23
（3）如何了解竞争对手
• 特点：
• 难度大 • 似侦探 • 像记者
2019年12月17日
SIYB中国项目
24
基本步骤
• 确定竞争对手的范围（地域范围） • 确定竞争对手的对象（对手是谁） • 确定竞争对手的信息（相关内容） • 确定搜集信息的方法（了解途径）
2019年12月17日
SIYB中国项目
SIYB中国项目
38
促销(2)
• C、营业推销：或者叫销售促销。设法用降价、 奖励、礼品、表演来影响人们，使之有得到 更多利益的感觉而成为顾客。促销就是利用 某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来 购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 （买一赠一、打折、中奖、优惠卡）
• D、公共关系：广泛与社会各界交往，通过政 府机构、社会团体、各界名流、专家学者来 介绍、报道、宣传本企业和产品；往往也借 助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来 影响顾客。树立诚实不欺、优质守信的企业 形象。
2019年12月17日
SIYB中国项目
12
启示
• 这个故事给了我们很深的启发。同 样是卖米，为什么王永庆能将生意做到 这种境界呢？关键在于他用了心！用心 去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾 客的需要，研究如何去满足顾客的需求。 不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾 客的需求变成自己的服务项目，与产品 一同给予顾客。
购买力
2019年12月17日