第10章国际业务管理
第十章 国际人力资源管理
多中心法
通过当地子 公司管理
子公司之间 以及子公司 与母公司之 间很少
东道国经理
地区中心法
在地区的各 个国家内协 调
子公司与总公 司之间很少， 地区内的子公 司较多或很多
经理可能来 自于地区内 的某个国家
全球中心法
全球化统一 标准
子公司之间 完全由总公 司的网络系 统联系
最佳的人选分 配到能发挥最 佳效果的地方
国人员管理母公司。 ❖ 全球中心法，是在整个组织中选择最佳人员担
任关键职位而不考虑国别 ❖ 地区中心法，将跨国公司按经营地理区域划分，
人员在区域间流动。
跨国企业员工配置的方法
管理内容
标准制定、 评估和控制
民族中心法
通过母国的 总公司
通讯和协调
从总公司到 当地的子公 司
员工管理 母国经理
人员配置方式
❖ 这桩事，不但牵涉海伦的同事与上司，更和工会扯上关系。 甚至可以说，对此最为在乎的，乃是工会。一般而言，工会 关注的，是会员的权益，而不是雇主牟利的多寡。海伦一人 长期加班，雇主便可以少雇半个或一个人，这就意味着她剥 夺半个或一个会员的工作权利，教社会增加半个或一个失业 人员，海伦的好心，不是办了坏事吗？如果海伦本人是老板 ，则当别论，她一天干20小时也是活该。她若精力过剩，最 好到教堂去当义工。
❖ 严兆祥。他目前在驻加拿大多伦多办事处担任副主 任。10年前大学英文专业毕业分配到天津分公司工 作。还有2年办事处现任主任将期满回国，他有可 能升为主任。他的法文很流利，英语一般。
❖ 苏伟。28岁，目前在洛杉矶办事处担任主任助理。 1984年分到总公司工作，2年前派到洛杉矶办事处 工作。他有能力，潜力很大，但缺乏社会经验。他 协助主任做了大量的外销工作，对洛杉矶地区情况 比较熟悉，现任主任积极推荐他为继承人。
第十章 国际贸易方式国际贸易
第十章国际贸易方式一、单项选择题1、出口人与包销商之间的关系是（A）。
A、买卖关系B、代理关系C、委托关系D、代办关系2、采用寄售方式进行贸易时，货物所有权在寄售地售出之前属于（A ）。
A、寄售人B、代销人C、最终消费者D、中间商3、寄售货物在售出之前的一切费用和风险的承担者是（D ）。
A、最终消费者B、代销人C、保险公司D、寄售人4、能较好地利用外资的贸易方式是（D ）。
A、拍卖B、寄售C、代理D、补偿贸易5、招标式拍卖指的是（D ）。
A、增价拍卖B、减价式拍卖C、荷兰式拍卖D、密封递价拍卖6、淘汰式拍卖指的是（A ）。
A、增价拍卖B、减价拍卖C、密封递价拍卖D、招标式拍卖7、在拍卖中，买方减价相当于交易磋商中的（B ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受8、在拍卖中，主持人落槌属于交易磋商中（D ）。
A、询盘B、发盘C、还盘D、接受9、包销中的专营权是指（D ）。
A、专卖权B、专买权C、专售权D、专买权和专卖权10、在国际贸易中普遍被采用的包销商品作价方法是（C ）。
A、暂不作价B、一次作价C、分批作价D、暂定价11、独家代理具有专营权与包销所具有的专营权（B）。
A、完全一样B、不完全一样C、完全不一样D、二者无任何联系12、一般代理指的是（C）。
A、总代理B、独家代理C、佣金代理D、全权代理13、委托人可以直接与代理区域的实际买主成交，而无须给代理商支付佣金，这种代理是（B）。
A、全权代理B、佣金代理C、独家代理D、总代理14、委托人可以直接与代理区域内的实际买主成交但仍然须向代理商计付佣金。
这种代理是（A）。
A、独家代理B、一般代理C、佣金代理D、总代理15、属竞卖的贸易方式是（B ）。
A、拍卖B、招标C、寄售D、包销16、属于竞买的贸易方式是（A ）。
A、拍卖B、寄售C、包销D、招标17、通过拍卖成交的商品通常是（C）。
A、可以用规格来表示品质的B、可以用等级来表示品质的C、难以用标准衡量的D、可以用标准来衡量的18、补偿贸易是买方以( D )形式从卖方购进机器设备等。
第十章国际金融市场
10.3 欧洲货币市场
一、欧洲货币市场的含义 ★欧洲货币市场是世界各地离岸金融市场的总体 ★欧洲货币(Euro-currency)又称境外货币、离岸货币(Off-
shore Currency)，是在货币发行国境外被存储和借贷的 各种货币的总称。 ★欧洲银行：是指经营所在国货币以外的一种或另几种货币 存款业务的银行。
（二）国际债券的发行与流通
1、发行市场的主要参与者：发行人、担保人、牵头人、承销 商、法律顾问等。
2、国际债券资信评级：目前美国主要的评级公司是标准普尔 公司(S&P)、穆迪投资者服务公司(Moody)、菲奇公司(Fitch)、 达夫公司(D&P)和麦卡锡公司(M&M)。
3、国际债券的流通方式：场外交易为主要方式。 两大清算系统：欧洲清算系统(Euro Clearing System，ECS) 和塞得尔(Cedel)
（Agent Bank）和参加行（Participant Bank）组成。 ★担保人：一般是借款人所在国的政府机构
（四）国际银行中长期贷款的信贷条件
1、利息及费用负担（即直接成本） 2、利息期——起息日与利率适用的期限 3、贷款期限——贷款期、宽限期和偿付期 4、贷款的偿还 5、贷款货币的选择
1、贷款成本
管制——创新——再管制——再创新 ★前苏联——1950年
★英国——1957年，财政发债——资金供求——管制：本
国金融机构不得向非居民提供英镑贷款——结果？。
国际金融中心
西欧区
亚洲区
中美洲 和加勒 比海区
北美洲区
中东区
黄金 市 场
伦 敦
以 现 货 交 易 为 主
最 早 、 交 易 量 最 大
苏 黎 世
第10章+销售管理
借：银行存款 （应收款系统） 贷：应收账款
现结制单
普通销售业务处理
销售发货
销售发货是企业执行与客户签 订的销售合同或销售订单，将 货物发往客户的行为，是销售 业务的执行阶段。除了根据销 售订单发货外，销售管理系统 也有直接发货的功能，即无需 事先录入销售订单随时可以将 产品发给客户。在销售业务流 程中，销售发货处理是必须的。
先发货后开票模式中发货单由销售 部门根据销售订单填制或手工输入， 客户通过发货单取得货物所有权。 发货单审核后，可以生成销售发票 和销售出库单。开票直接发货模式 中发货单由销售发票自动生成，发 货单只做浏览，不能进行修改、删 除、弃审等操作，但可以关闭、打 开；销售出库单根据自动生成的发 货单生成。
分期收款销售合同 （销售订单） 分期收款销售发货 （发货单） 分期开票 （销售发票） 分期收款 （收款单）
分期收款销售出库 （销售出库单）
结转成本
销售管理-日常业务处理
销售调拨业务
销售调拨一般是处理集团企业内部有销售结算关系 的销售部门或分公司之间的销售业务。销售调拨单 是给有销售结算关系的客户（客户实际上是销售部 门或分公司）开具的原始销售票据，客户通过销售 调拨单取得货物的实物所有权。与销售开票相比， 销售调拨业务只记销售收入并不涉及销售税金。调 拨业务必须在当地税务机关许可的前提下方可使用， 否则处理内部销售调拨业务必须开具发票。
销售管理-日常业务处理
销售调拨业务
填制销售调拨单
复核销售调拨单 应收款管理 审 拨核 单销 售 调 形 成 应 收 款
生成销售出库单 审核销售出库单 记账、确认成本 存货核算
生成销售发货单
资金流
第十章货运代理
分 类
结
果
经营流程
（1）营销阶段风险如：订单风险、押金风险、价格 风险、套现风险等。 （2）运作阶段风险如：配载操作风险、货损、货差 风险、车辆事故牵带货物受损风险、飞货风险等。 （1）可控风险，指可在人力控制范围内，通过主观 控制能够解决的风险。 （2）不可控风险，指不以人的意志为转移的客观发 生的风险，如自然灾害风险等。
六、运输代理人种类
运输代理人种类繁多，按照代理业务的性质 和范围的不同，可分为租船代理、船务代理、 货运代理和咨询代理四大类。
1、租船代理
租船代理，又称租船经纪人（Shipping Broker），是指以船舶为商业活动对象而进 行船舶租赁业务的人，主要业务是在市场上 为租船人寻找合适的运输船舶或为船东寻找 货运对象，以中间人身份使租船人和船东双 方达成租赁交易，从中赚取佣金。因此，根 据它所代表的委托人身份的不同又分为租船 代理人和船东代理人。
并对为完成运输而委托、雇佣的承运人、代 理人等第三者造成的损害负责。但在有些国 家（如法国）则规定，除非他自己履行合同 （指完成运输），否则货运代理人并不对运 输合同的履行承担责任 。
3、国际货运代理人对仓储的责任 货运代理人接受货物并准备仓储时，应在收 货后给委托人签发货物收据或仓库证明，并 在仓储期间根据货物的特性和包装情况，选 择适当的仓储方式，尽其职责管理货物。如 委托人对货物仓储有特殊要求和指示时，也 一并给予执行。在已做到尽其责后仍发生的 货物灭失或损害，货运代理人不负责任，除 非能证明该货物的灭失和损害是由于货运代 理人在选择货物储存库、场方面有不当和缺 陷，或由于他在存储过程中有过失或疏忽 。
风险的客观产生原因
二、各经营流程环节的风险及其控制
海外业务管理制度
海外业务管理制度为了规范和优化我公司在海外市场的业务经营，提高管理效率、确保公司利益和声誉的同时，订立本《海外业务管理制度》。
本制度适用于我公司的海外分支机构和海外业务部门，涵盖了海外业务的各个方面。
全部员工必需遵守本制度，并对其内容负有法律责任，以确保海外业务的正常运营和健康发展。
第一章总则第一条适用范围本制度适用于我公司的海外分支机构和海外业务部门，包含但不限于海外销售、市场推广、采购、人力资源、财务等业务活动。
第二条目标和原则1.目标：提高海外业务管理水平，加强公司在国际市场的竞争力。
2.原则：公正、透亮、高效、合规。
第三条术语定义1.海外业务：公司在境外开展的各项经营活动，包含海外销售、市场推广、采购、人力资源、财务等。
2.海外分支机构：公司在海外注册并设立的分支机构。
3.海外业务部门：公司内设的负责海外业务的相关部门。
第二章组织管理第四条海外业务部门设置为了更好地管理海外业务，公司设立海外业务部门，具体业务范围依据实际情况划分，由总公司依据需要进行调整。
第五条人员配备1.海外业务部门必需依照招聘程序进行人员招聘，确保招聘的人员具备相关的专业知识和海外业务经验。
2.海外业务部门应定期进行人员培训和沟通，提高员工的专业素养和团队协作本领。
第六条职责分工1.海外业务部门的职责包含但不限于：海外市场调研、业务拓展、销售计划订立、客户关系管理、项目管理等。
2.各个岗位的职责要明确，员工要清楚本身的职责范围，做好本职工作。
第七条绩效考核1.海外业务部门的绩效考核指标应与公司整体业绩目标相全都。
2.绩效考核应依据实际业绩进行定期评估，对业绩好的员工进行嘉奖，对业绩差的员工进行相应惩罚或调整。
第八条决策机制海外业务部门在决策时，应依照公司的规定程序进行，紧要决策需经过总公司的批准。
第三章业务流程第九条海外销售流程1.海外销售流程包含：市场调研、客户探望、业务洽谈、合同签订、订单执行、售后服务等环节。
2.海外销售人员应了解目标市场的法律法规和商业规范，遵守本地法律法规，确保业务合规。
1_国际商务_导论
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国内学者梁能认为：国际商务研究的主要是国与国之间 的商务活动。这包括两层含义：（1）国际商务研究的 是跨越国界的经济活动；（2）国际商务研究的是商业
性的经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动。
综上所述，国际商务是一种跨越国界的经济活动，是在
不同国家之间进行商品、劳务、资本、技术和信息等
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国际商务-导论
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第二，国际投资重点领域发生变化
20世纪90年代中期以前，主要集中在制造业, 目的是
为利用当地生产资源或占领当地市场，。 21世纪以来，随着全球产业结构调整和服务贸易的日 益自由化，服务贸易领域的跨国投资几乎占到全球直 接投资额的一半，且90%以上的跨国并购发生在金
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国际商务-导论
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1.1.3 国际商务的形成与发展
国际商务活动的实质是资本的国际化运动，主要表现为
商品资本、货币资本和生产资本的国际化演进。 在国际商务活动中起决定作用的是国际分工的深化。 国际分工→国际化发展趋势→国际商务发展
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国际商务-导论
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1.商品资本的国际化
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国际商务-导论
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1.1.5 国际商务管理的对象
学术界对于国际商务管理研究对象的看法不完全一致：
美国教授罗伊· 布洛夫认为，国际商务管理是对国外的企 业进行管理的活动。
斯蒂范· 罗博克和杰克· 齐威克则强调管理活动的跨国性
迈克尔A· 钦科陶等认为国际商务管理受一系列宏观环境 因素、限制条件,以及由不同法律、文化和社会带来的 影响，基本的商务管理原则仍然适用，但在具体应用、 复杂性和强度上却差别很大。
国际业务与海外市场开拓管理制度
国际业务与海外市场开拓管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度的目的是规范公司的国际业务和海外市场开拓工作，确保公司在海外市场的合法经营，并提高国际业务的管理效率和市场开拓的成功率。
本制度依据国家相关法律法规和公司内部管理制度订立。
第二条适用范围本制度适用于公司的全部员工、合作伙伴以及与公司有业务往来的外部机构和个人。
第二章国际业务管理第三条国际业务审核与决策1.全部涉及国际业务的合作项目都必需经过公司审核和决策，包含但不限于国际合作、跨境投资等。
2.各部门提出的国际业务项目必需在项目立项阶段进行全面规划和评估，包含市场调研、风险评估、财务猜测等。
3.国际业务项目的审核和决策需经公司高层会议审议通过，并依照相关程序管理。
第四条国际业务合作合同管理1.国际业务合作合同必需符合国家相关法律法规，并经过公司法务部门审核。
2.合同签订前必需进行全面的合同审查，包含但不限于合同条款、商业保密性等，并与对方进行充分协商。
3.国际业务合同必需明确合作双方的权利义务、责任分工、合同期限等紧要内容，并在合同履行过程中进行有效的监督和管理。
第五条跨国货物运输管理1.跨国货物运输必需遵守相关海关、运输和质量检验等国际规定，并提前进行合理的物流方案规划。
2.公司应建立有效的货物运输跟踪系统，并及时了解货物运输过程中的进展情况和问题，确保货物的安全和及时送达。
3.跨国货物运输中的投诉和纠纷应及时解决，确保双方权益。
第三章海外市场开拓管理第六条海外市场调研和评估1.在海外市场开拓之前，公司必需进行全面的市场调研和评估，包含但不限于市场潜力、竞争对手、市场规模等。
2.市场调研和评估应包含定性和定量的分析，为海外市场开拓供应准确的决策参考。
第七条海外市场开拓策略和计划1.海外市场开拓策略和计划应依据市场调研和评估的结果订立，并符合公司整体发展战略。
2.每个海外市场开拓项目都需要订立认真的市场开拓计划和时间进度表，并定期进行评估和调整。
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中国的上市银行
名称 深发展 浦发 民生 招商
华夏 工商 中行 兴业 中信 交通 宁波 南京 北京 建设
农业
光大 重庆农商
A股上市时间 1991 1999 2000 2002
2003 2006 2006 2007 2007 2007 2007 2007 2007 2007
2010
2010
H股上市时间
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第一节：国际业务经营目标与组织结构国银行投资组建的银行，分散股权 主要适应国际性贷款的规模大、涉及面广特征 主要目的利于经营辛迪加贷款（Syndicated Loans）
银行俱乐部
一种松散的组织形式，以欧洲为主 主要为了协调各成员的国际业务，对抗美日 我国：2012.5.7建立地方商业银行北京俱乐部
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第二节：国际业务活动与国际金融市场
主要借助国际贸易融资和国际借贷
国际贸易融资
银行贸易融资：短期贸易融资
外汇资金融通渠道最传统的方式：如票据贴现、票据
承兑、保付代理等，通常由信用证结算引发
国际贸易主要当事人：买卖、进口行、出口行
信用证下：买方申请进口行开证，出口商发货，出口 行开出以开证行为收款人汇票，寄开证行，开证行审 核付款
2009
2006 2006 2007 2005
2005
2010 传说今年9月上市
2010
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第三节：国际贸易融资与国际借贷
进出口押汇（Bill Purchased） 银行融通出口商的一种方法，由进出口银行共同组织 程序：出口商将汇票、发票等全套单据抵押给银行，借 取汇票一定比例金额。由银行凭单据向进口商收回贷款 本息。汇票偿付之后，银行留下预付金额（即出口商借 的钱），其余给出口商
7
农业银行组织结构
8
第一节：国际业务经营目标与组织结构
国际业务的组织机构 国外代理行
跨国银行国际业务广泛性与分行数量有限性矛盾 按是否开有账户
互有账户关系：可直接划拨头寸 无账户但有印押关系：通过有账户关系的第三方进行
往往是双向的，互相提供服务，为不同国家银行提 供财务沟通便利 银行国际业务很大程度上依赖于代理行：信用证、 托收等
经营目标
银行目标：流动性、安全性、盈利性 国际业务亦如是，但又有区别……
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第一节：国际业务经营目标与组织结构
国际业务的区别
盈利性上强调
维持和扩大在国际市场中的份额 努力获取最大限额的垄断利润 在全球范围建立广泛客户联系，协调合作和竞争
安全性和流动性：环境复杂、不可预见
建立内部风险评估系统，防范国家风险：比较少见，但一 旦发生很严重！！ 加强信用管理，降低信用风险：很重要！ 加强外汇业务风险管理：很常见
目标受银行战略约束
面向特定地区（索马里？- -! ）、特定业务、特定部门
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第一节：国际业务经营目标与组织结构
国际业务的组织机构
国际业务需要通过一定的组织结构完成
中小银行：总部国际业务部（没钱……） 大型银行：国外分行或分支机构或代理行
不同环境及银行特征组织结构不同
国际业务部：中小银行，负责经营和管理国际业务 如招商银行总行国际业务部、分行国际业务部
借贷；了解银行外汇买卖业务；理解
类 离岸、金成融因业、务识别与防范；贷款 风险的控制；企业贷款业务管 理。
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第一节：国际业务经营目标与组织结构
银行国际业务
所有涉及外币或外国客户的活动，包括银行在国外 的业务活动以及国内所从事的国际业务 与国内业务相比，在记账单位、交易对象、业务规 模等方面均存在显著区别——经营目标及组织结构 特殊
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第一节：国际业务经营目标与组织结构
国际业务的组织机构 国外分行：国外设立的分行
非独立法人，从属于总行的独立经营分行 受东道国法规约束，在当地经营存贷等批准业务 通常设立在国际金融中心
国外代表处：在不允许设立分行或没有条件设 立分行地区，先设立代表处
不能经营如存贷等一般国际业务
主要是扩大银行声誉和影响，调查当地情况，为总 行是否设立分行及经营战略提供依据 各国对其限制较少，也是进入新国家的必经之路
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第一节：国际业务经营目标与组织结构
国际业务的组织机构 国外子银行（Foreign Subsidiary）
与分行不同，其财务独立于总行，资产负债、信用 政策并非总行完整组成部分 与总行是控股与被控股关系 以国际借贷为主，也包括融资租赁、信息咨询等
中国
以四大行为主，中行最多（中银英国2007、中银巴 西等），交行（交行英国2011）等
国际货币市场：1年之内的短期交易市场
通常有短期信贷、证券市场（信用工具）、贴现市场（吸收 存款，拆放贴现公司；购进短期票据）
国际资本市场：1年以上的中长期交易
信贷市场：众多银行和金融集团参与，品种丰富多样、灵活， 但借贷条件相对严格 债券市场：外国债券（传统）和欧洲债券（主流）
国际股票市场：多重挂牌上市（五大行行内地、香港上市）
第十章
国际业务
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内容 第一节：国际业务的经营目标与组织结构 第二节：国际业务活动与国际金融市场 第三节：国际贸易融资与国际借贷 第四节：外汇买卖 第五节：离岸金融业务
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学习指引
主要内容：商业银行贷款 政策、品种与程序；贷款定价 的 学原习理重、点影：响了解因银素行、国价际格业的务及构其 成 组织与结定构价；方理法解；国际贷贸款易风融险资的与种国际
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第一节：国际业务经营目标与组织结构
国际业务的组织机构 跨国银行经营环境变化
资本流动增加、国际结算和资金融通需求提高
跨国银行经营策略发生改变
垄断和集中度加强：大银行集团花旗、汇丰 形成全球化国际银行网络：中行网点遍布全球 呈多样化和全能化态势：银行、证券、保险等等
注重货币市场利用 加强对第三世界国家和外国银行的资本渗透
对出口行：受证（打包放款）、议付（出口押汇、贴 现等）、收结汇 对进口行：开证、审核付款（进口押汇等） 13
第二节：国际业务活动与国际金融市场
主要借助国际贸易融资和国际借贷 进出口融资：长期贸易融资
卖方信贷、买方信贷、福费廷等 一般涉及多个当事人
进口行：
可以通过出口行直接提供买方信贷或者由出口国银行共同提 供混合贷款 往往需要以进口行为担保，成为一种融资中介
出口行：
通常是资金输出方或信贷者，但又是进出口融资顺利的保障 还可以利用远期交易等工具，在融资中发挥重要作用
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第二节：国际业务活动与国际金融市场
国际借贷（International Lending）
在国际金融市场上进行的借贷 国际金融市场：资金供求对象、信用工具、中介结构 期限：短中长；贷款行：单一、多银行