货款追收技巧和风险管理培训材料
企业应收账款风险的防范与控制
到 最低 。
（ 三） 增 加企 业 催 收 成 本 风 险控制 客
关键 词 ： 应收账款 户信 用 防 范 与控 制
在市场经 济中 ， 企业 为 了扩大产 品 业内部追收应 收账款工作责任不清 ， 没 销路 ，大 量采取赊 销的方式来 进行促 有明确规定应收账款的管理责任部门。 销， 因此 ， 应收账款也就大量存在。 这就
应 收账款 是指企 业在正 常经 营过 低应收账款和坏账损失已无作用 。 程中， 因销售商 品 、 产品或提供 劳务 等
鉴 于以上企业 应收账 款风 险表现 防范企业产生不正常的应 收账款 ， 减少
向购货单位或 接受劳 务的单位 收取 的
产品而产生的短期债权 ， 是企业 向客户
为 导致企 业应 收账款风 险的原 因大 形式 ，企业应收账款 风险成 因分析 ， 笔者提出 了 （ 一） 企业 盲 目赊销 ， 风 险意识缺乏 企业产生应 收账款 的风险 ， 随着市场竞争 的不断加剧 ， 企业 为 企业应收账款风 险的防范措施 。 （ 一） 建立完善的客户信用评估制度 应收账款作 为一种商业信用 ， 具有 款人的财务状况 、 偿债能力 、 信誉等情况
（ 四） 客户缺乏诚信
有的客户在签订合同时对商品的数
应收账款在流动资产 中具有举足轻 迫使 企业不得不投人大量的人力 、 物 力
重的作用。 适当 比例应 收账款 的存在是 催 收账款 。刚开始发生 一些 收账费用 量、 质量、 验收方式 、 交货时间、 地点 、 付款
企 业 开 展 生产 经 营 活动 的正 常 需 要 。 在 时 ， 付款方式和付款期限等要素在合同 应 收账款有小 部分降低 ； 随着收账 金额 、
货款风险预防与控制概述
减少到最低水 平
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2）、不同生命周期阶段的信用策略
产品周期
投入期 成长期 成熟期
一般策略
开拓市场为目的 利润放在次位 增大市场份额 谋求最大利润
利润大的产品
利润小的产品
放宽信贷给予销售 恰当给予信贷销售
员最大权力
对象是批发商
（一）、树立正确的合作心态：
1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货 2、以“双赢”为原则 3、不怕失败，树立自信心 4、事先多考虑困难，采取对策 5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静
黑白游戏
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（二）、建立相关制度 ：
1、原则： “近短远长” “前松后紧”
2、案例： 《应收帐款管理制度》
名度
促销
大力加强销 售促进以吸
引试用
成长
提供产品的扩展 品、服务、担保
市场渗透价格
建立密集广泛的 分销
成熟
品牌和样式多 样性
竞争者的价格
更密集分销
在大量市场中速 知名度和兴趣
强调品牌的区 别和利益
充分利用大量消 费者需求的有利 增加对品牌转 条件，适当减少 换的鼓励
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衰退
逐步淘汰疲软 的项目 削价
国民待遇。 3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间
有某种需要，而又没有足够的现金。 4、产权虚置，导致恶性竞争。
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4
（三）、赊销利弊分析：
利：扩大销售
1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险 ，促成合作）。
2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买） 。
催收方式方法
债务催收方法令狐采学一、非讼催收1、电话催付电话催付在收帐过程中起着非常重要的作用。
但是，其效果在很大程度上取决于什么样的人在使用它。
电话催款人员应具备以下条件：专业知识(合同、付款条件、供应商和客户的权利和义务等);技巧(步骤、说话口气、火候的掌握等);权力(与客户谈判的权力、是否有权对欠帐进行打折、是否有权决定停止向债务人供货及停止提供赊销等)。
催收人员应该接受相应的培训，企业应明确其拥有什么样的职责和权力等。
2、书面函件催讨(包括传真方式)采用信函进行催帐是最正式的。
必须明确地向债务人传递一个信息，他们需要它按照双方约定的时间付款。
首先，用词应该因客户而异，或严厉或委婉;其次，书面催讨往往还是使得诉讼时效中断的有效措施，或者是解除合同等的前置程序;再次，如果需要作为将来诉讼仲裁的证据，那就应该使用能够证明送达到的方式，比如让对方签收、或使用邮政快递等。
3、面访催收对于欠款金额较高的债务人，采用面访进行催帐是非常有价值的。
公司内什么样的人员适合去面访催债，应该考虑清楚。
并且要进行必要的培训。
4、索要确认函和书面付款计划在催收帐款过程中获取客户对债务的书面确认或要求对方提供书面的付款计划是非常重要的。
书面确认和付款计划对于日后通过法律或其他严厉手段追收欠款将起到至关重要的作用。
而且，书面确认或付款计划越早拿到越好，因为，随着催帐手段越来越严厉，就越来越不容易拿到了。
而且，在特殊情况下，债务人可能在被催帐的过程中更换人员，如果能早拿到这样的书面确认，催款会更加容易。
二、诉讼仲裁方式法律诉讼仲裁是供应商为收回债务人欠款所作的最后努力。
进行法律诉讼要注意几个方面的问题。
1、诉前准备首先，要确认债务人提出的履行异议已经解决，避免在法庭上面临债务人的有关抗辩。
其次，要确认债务人有足够资产清偿债务，否则即使获得有利于自己的判决也无法执行。
同时，应在律师的协助下，取得充分的证据，包括债务人的准确资料。
2、诉讼保全对被告的动产或不动产向法院申请诉讼保全是保证判决能够迅速执行的重要方式。
催款技巧、话语、方法大全
催款技巧、话语、方法大全一、分期款和代垫款的催收1、正常还款催收短信：(提前7个工作日)短信内容：尊敬的用户朋友××您好，您的上次还款，我司已经收到，感谢您的配合，你距本月还款日还有7天，请你提前做好本月还款准备!××代销商友情提示您，祝您生意兴隆，财源广进;××代销商债权部，联系人：××，联系方式：××××。
2、逾期催收短信：尊敬的××用户您好，您的上月及以前还款，我司未收到，我司将按合同约定扣除你相应的履约保证金并处以罚息。
为了维护你的还款信誉和避免给你造成不必要的经济损失，请你在三日内将款项汇入我司。
××代销商债权部，联系人：××，联系方式：××××。
3、合同到期催收短信：尊敬的××用户您好，按照合同约定截止到本月×日，你的合同还款期限已到期，为了保持你的良好的还款信誉，也为了避免给你造成额外的经济损失，请按时到我司财务部办理结清手续。
××代销商债权部，联系人：××，联系方式：××××。
二、按揭和融资款的催收：1、每月10号短信催收：短信内容：(正常)提醒短信：尊贵的用户朋友××您好，您的上次还款，我司(银行)已经收到，感谢您的配合，你距本月还款日还有5天，请你提前做好本月还款准备!××代销商友情提示您，祝您生意兴隆，财源广进。
××代销商债权部，联系人：××，联系方式：××××。
短信内容：(逾期)尊敬的××用户您好，您的上月还款，我司没有收到，我司(银行)将按合同约定扣除你相应的履约保证金并处以罚息。
客户追款的技巧
客户追款的技巧一、了解客户的结算周期挤进头班车如果企业没有抓住客户的进货规律和各种周期，企业的业务人员每次去收款自然就会十分被动。
企业发给客户的商品其计划的货款回笼周期已到，企业的业务人员在向客户提出结款时，往往得到的回答是：“这两天银根周转不灵，能不能过几天再说。
”客户的仓库里，本企业的货物库存已经不多，该再进货了。
当企业业务人员上门洽谈时，得到的答案极有可能是：“进货可以，但现在我帐户上的资金不足，要到下月初才能支付上一笔货款，请帮一个忙”。
企业的业务员每次去客户处收款，总是“不巧”，客户经销商帐上的钱刚好给别的公司拿走了。
解决策略：1、尽可能地全面了解经销客户的经营状况：包括进货周期、结帐周期。
关键是，你要每次比其他企业能领先一步拿到应收的帐款。
因为大多数客户的资金周转都不会十分宽松，你能挤进头班车，其他企业的业务人员只能等下一班车了。
2、以诚待人，纯粹的讨债者是不可能与商人合作成功的。
有时候，为了达到既完成销量又货款回笼这两个指标，企业的个别业务人员通过耍小聪明，以骗得客户的信任，而轻易收到了某一笔货款。
但实际上，客户在外的应收款没有及时收回来，那么，等客户觉醒过来，业务人员以后的收款工作难免就不会顺利。
曾经有个企业的业务人员每次去收款都不顺利，后来在一次与客户一起喝酒的时候，客户无意中提及：如果有事要找到该业务人员，只要打电话叫他来收款，保险他准时赶到。
不要为了讨债而去收款，而是协助客户一起去经营好其货款，这才是降低企业应收款的根本所在。
记住：一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的。
养成“说到做到”的好习惯，在与客户平时的交往中，就做出规矩：“我决不食言，你也应说话算数。
”虽然开始时，其动机不一定完全是为了货款，但当你真正涉及到收款时，对客户就是一种无形的压力。
反之，如果一些企业的业务人员自已已经常食言，那么他也会较势利地来对待你。
在平时就多多关心客户，不要等到收款时，才想起他们。
在他们需要帮助之时，而你又力所能及帮一把，他自然会记住的。
DSO_培训1 企业管理
培 训 收 益
1、加强企业控制力，保障净利润和现金流
• 保持应收帐款与销售收入的合理比重。
• 缩短应收帐款变现天数（DSO），增加净利润； • 预测潜在、重大风险，稳健发展。
2、提高销售/回款业务流程绩效
• 减小赊销失误率，增加有效销售 • 缩短信用审批的时间 • 提高在信用期内收到货款的比率
3、改善客户关系，拓展销售空间
•26
应收帐款管理体现指标
• AR (应收帐款周转额) = • • DSO (应收帐款收帐期) = 应收帐款余额 / 日平均信用销售额 年平均应收帐余额 / 年销售额
• • Debt Ratio (坏帐比率) = 坏帐额 / 销售额
• •
管理工具: DSO
• □ DSO的定义: 收回所有应收帐 款平均花费的时间.也称销售变现 天数、应收帐款平均回收期、应收 帐款周转天数、应收帐款未收回期 等. □ DSO的计算: ■ 年平均法: DSO= ( 应收帐 款总额/年销售额)*365 ■ 季度倒推法 ■ 帐龄分类计算法等
如果DSO从90天降至30天：
资金成本： 525万-175万=350万（减少） 资金利用率： 7500万-2500万=5000万（增加）
DSO 的行业平均水平
•
每个公司的管理层都应该了解其业绩与主要竞争对手相比处于什么水平。既然应收货 款和现金流量对于竞争十分重要，了解主要竞争对手的现金流量水平很有必要。
应收帐款管理的重要性
• 企业存在的目的是赢利,赢利的手段是销售,销售首便会产生应收货款, 销售越大，应收款相应增大,但可惜“ ” 坏帐 呆帐”同时增加.就象 硬币的正反面一样,有利有弊. • 我们发现,有部分倒闭、经营困难的企业,他们不是没有盈利能力,而是 没有收款能力.
货运代理业务内容与风险防范要点
运代理业务内容与风险防范要点苏清磊2220072297 船舶与海洋工程07-2 国际货运代理是一门十分实用的学科，也是交叉性特别强的一门学科。
国际货运代理业务经营日趋多元化和复杂化，国际货运代理企业已不再从事纯粹的代理人业务，而是以当事人的身份开展更为广泛的业务。
许多国际货运代理在完善传统的海陆空货运代理及多式联运服务的基础上，纷纷拓展服务，一些大型的货运代理企业已成功的转型为现代物流企业，成为现代物流服务的组织者和供应链的管理者。
然而，国际货运代理企业在位客户提供越来越便利的物流服务的同时，也面临着越来越大的风险，特别是随着我国国际货运代理企业数量的急剧增加，市场竞争日趋激烈，过渡和不规范竞争导致企业经营风险加剧和难以控制。
因此，建立和完善风险管理机制，有效的规避经营风险和规范业务操作，已成为决定国际货运代理企业健康有序发展和赢得市场竞争的核心要素。
国际货运代理风险不同于一般的金融风险，它具有自己独特的风险管理思路、策略、方法。
一、国际贸易与运输衔接不当风险及防范对策1．国际运输方式选择不当风险及防范对策所谓运输方式选择不当，是指没有根据货物的实际情况以及运输要求在水路、公路、铁路、航空、管道5种运输方式以及多式联运之间选择合适的方式，以充分发挥各种运输方式的优势。
托运方式是指根据营运方式的不同，运输企业对每种运输方式又细分不同的组织形式，以提高工作效率和满足不同货主的要求托运方式不当是指没有选择最合适的托运方式，从而造成运力浪费及费用支出加大等。
一般情况下，考察运输方式服务性的内容主要有以下10个方面，即运费的高低、运输时间的长短、可以运输的次数、运输能力的大小、运输货物的安全性、运输货物时间的准确性、运输货物的适用性、能适合多种运输需要的伸缩性、与其他运输方式衔接的灵活性以及提供货物所在位置信息的可能性。
在选择运输方式时，应特别注重运输包装、货物批量、装卸地点、分批装运与转船、运输线路选择等内容的协调与配合。
账款管理制度
第二十四章账款管理制度一、货款回收管理制度第一条“未收款”。
当月货款未能于次月五日以前回收者,自即日起至月底止,列为“未收款”。
第二条“催收款”。
未收回款又未能于前项期限内回收者,即转列为“催收款”。
第三条“准呆账”。
经销店有下列所述的情形者,其货款列为“准呆账”。
（1）经销店已宣告倒闭或虽未正式宣告倒闭,但其迹象已渐明显的。
（2）经销店因他案受法院查封,货款已无清偿的可能的。
（3）支付货款的票据一再退票,而无令人可相信的理由的,并已停止出货一个月以上的。
（4）催收款迄今未能解决,并已停止出货一个月以上的。
（5）其他货款的回收明显有重大困难的情形,经签准依法处理的。
第四条未收款的处理。
（1）当月货款未能于次月五日以前回收的,财务部应于每月10日以前将其明细列交营业部核定。
（2）前项情形该辖区经理级主管,应于未收款期限内,监督下属解决。
第五条催收款的处理。
（1）未收款未能依上列（未收款的处理第二款）解决,以致转为催收款者,该经理级主管应于未收款转为催收款后五日内将其未能回收的原因及对策,书面提交副总经理,转呈总经理核示。
（2）货款经列为催收款后,副总经理应于30日内监督下属解决。
第六条准呆账的处理。
（1）准呆账的处理乃以营业单位为主办,根据所配合的法律程序,由法务部另以专案研究处理。
（2）移送法务部配合处理的时机：准呆账第一、第二两款的情形,应于知悉后,即日遣送法务部配合处理。
第三、第四款的情形,营业单位应依（催收款的处理）规定先行处理解决。
处理后未能有结果,认为有依法处理的必要,再签移法务部依法处理。
（3）正式采取法律途径以前的和解,由法务部会同营业部前往处理。
（4）法律程序的进行,由法务部另以专案签准办理,并随时转营业单位,协助有关事项。
第七条准呆账的检查。
准呆账移送法务部后,由法务部移请董事会定期召集营业、企划、财务等单位,召开检查会,检查案件的前因后果,以为前车之鉴,并检查有关人员是否失职。
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本次交流主题
Ø 应收帐款管理的必要性 Ø 客户及档案管理 Ø 债权保障的基本要素 Ø 帐款逾期原因探讨及解决方法 Ø 引进和利用专业外协机构
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赊销的目的和功能
最终为了什么？
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Ø 应收帐款的目的
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Ø 准确企业名称 Ø 联络地址 Ø 电话和传真号码 Ø 法律性质和股东 Ø 开业时间 Ø 历史沿革 Ø 财务报表 Ø 财务比率 Ø 财务报表说明 Ø 银行往来情况 Ø 主要业务
主要业务指标 销售信息 采购信息 员工数量 办公设施 主要管理人员介绍 贸易记录 公共记录 业务状况分析 行业分析 财务分析
户作为重点销售对象
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客户类型
Ø A 收到货物后，在赊销期内主动支付 Ø B 被提醒时才付款 Ø C 被施压、威逼后才付款 Ø D 蓄意欺诈，根本无意还款
Ø 了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。
Ø
债权保障的基本要素
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债权保障的基本要素
Ø 一、交易前充分了解客户的资信状况
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坏帐成本：坏帐对销售的影响
Ø
坏帐的损失，等同于企业利润额的损失
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充分掌握客户信息的作用
Ø 建立健全客户档案 Ø 合理评估和确定客户的赊销额度和期限 Ø 逾期应收帐款的分析和催收 Ø 结合销售记录，帮助销售人员选择有实力、付款及时的客
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2020/12/17
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公司未来发展的需要
Ø 行业的竞争加强和利润空间不断减小，呆坏帐的产生需要更多的销售 额填补。
Ø 国内客户的赢利能力及信誉均不及国际平均水平，同时存在信息透明 度低的弊端。
Ø 随着下游客户竞争的加剧，下游客户亏损甚至倒闭的机率随之加大。 Ø WTO的加入要求企业管理更多地与国际接轨，公司必须加强客户信用
应收帐款 管理技术
商帐分析 管理技术
管
理
客户资信管理
制 度
制度（事前防范）
客户授信制度 （事中监控）
应收帐款监控制 （事后催收）
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某公司信用管理分析-采取的对策
Ø 2001年10月，某公司针对日趋严重的应收帐款问题，采取一 的措施建立健全信用管理工作，具体实施步骤如下：
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客户类型
Ø A 收到货物后，在赊销期内主动支付 Ø B 被提醒时才付款 Ø C 被施压、威逼后才付款 Ø D 蓄意欺诈，根本无意还款
Ø 了解判断您的客户类型，优化客户群体，可以使您的销售努力更为有效。
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客户类型的转变
A
B
C
D
A
B
C
D
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户作为重点销售对象
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何时需要提交信用资料
Ø 新客户建立赊销关系 Ø 老客户的原有信用额或期限进行调整 Ø 老客户的年度审核评估 Ø 出现应收账款回收困难的征兆，如：定货量突然增大；回
款期不合理的拖延；重大客户发生变故。等等。
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信用报告信息内容
Ø 4、专业公司提供：信用调查；应收帐款催收；信用管理咨询； Ø 5、管理成果：积压逾期帐款基本清理结束；应收帐款帐龄结构日趋合理
各部门配合协调，有力保障销售的有效增长；
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充分掌握客户信息的作用
Ø 建立健全客户档案 Ø 合理评估和确定客户的赊销额度和期限 Ø 逾期应收帐款的分析和催收 Ø 结合销售记录，帮助销售人员选择有实力、付款及时的客
Ø 1、现状分析：调查掌握同行业竞争对手的相关信息 外聘专业顾问公司进行诊断分析，提交诊断报告
Ø 2、管理改进：在财务下设立信用管理部门，共3人专职负责信用管理工 销售、财务等相关部门进行为期两天的信用管理培训 外聘专业顾问公司配合信用部门建立健全相关的管理体系
Ø 3、管理实施：严格的信用调查制度、额度审批制度和应收帐款催收制度 逾期帐款清理：专业公司催收和诉讼选择，并规定清理时
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收集信用资料的渠道
工商管理部门
统计部门
行业管理部门
行业协会 企业年报 供应商、客户 金融机构 法院 房地产管理局
信息收集
信用资料 服务机构
直
不
接
断
访
监
问
测
被调查公司
汇总分析 信用报告
准确的企业名称 联络地址 电话、传真
法律性质和股东背 开业时间
主要业务内容 人员数量 办公设施 财务信息
方面管理。
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赊销的成本
赊销的成本
坏帐成本
管理成本
机会成本
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坏帐的成本：坏帐对销售的影响
Ø 坏帐的损失，等同于企业利润额的损失
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机会成本：货款拖延对利润的影响
Ø 利润被货款拖延的利息成本完全吞掉所需月数
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Ø 我们发现：
Ø
部分企业经营不善、甚至倒闭
Ø
不是没有营利能力
Ø
而是没有收款能力
Ø
导致资金周转不过来而造成破产
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客户档案
Ø 客户法律身份的确定 Ø 地址，电话，联系人，其他联络人 Ø 合同 Ø 发货单证 Ø 支付程序 Ø 重要的往来信函，如：有关争议的文件和还款计划 Ø 深度的调查报告
比率分析 主要领导人背景 银行往来情况
付款记录 诉讼记录 信用状况评述
货款追收技巧和风险管理培训材料信用管理与应收帐款管理培训
Ø 公司目前存在的信用管理问题及原因 Ø 为什么要加强信用风险管理 Ø 如何制订公司的整体信用政策 Ø 如何有效的配备公司的信用管理人员 Ø 如何收集客户的信用信息 Ø 如何评估客户的资信状况和评定客户信用等级 Ø 如何加强应收帐款的管理 Ø 常见的应收帐款的危险信号 Ø 常见的应收帐款的拖延手法和对策
信用管理与销售管理
销售管理
信用管理
信
以
用
销
风
售
险
有效销售
为
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最大利润
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识
向
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销 客户 售 开发
过 程
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争取 订单
签订 合同
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收回 欠款
赊 销
选择
管 客户
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信用 标准
信用 条件
货款 跟踪
早期 催收
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控 制
客户资信
方 法
调查技术
客户信用 分析技术