销售精英2天强化训练2016版学员版教材
销售精英培训2
• 销售就是一种人与人之间的游戏 • 如何和我们的客户达到最完美的沟通决定
了我们的销售成败 • 接下来让我们进入一个很有感觉的课程中
销售精英培训2
• 人生的压力最大10件事情 • 一 对象死了100分 二离婚73分 • 三 分居 65分 四 坐牢63 五 亲人死亡63 • 六重病 53 七 结婚 50 八 被解职41 • 九 与原配复婚 45 十退休 45
而有些人就是不善于与人交际！！ 人为什么会出现与人交际上的障碍呢?
销售精英培训2
• 鸟人
• 何为鸟人 • ···眼红 • ···嘴尖 • ···心小
销售精英培训2
• 一 不懂幽默
销售精英培训2
• 二 心态不佳 • 心态失去平衡必然
导致行为上的极端
• 一个销售人员最重 要的就是心态
• 有态度，做不好是 技术问题，有能力 不去做是心态问题
销售精英培训2
• 完美型 • 完美型性格的特征是对别人要求严格，
对自己也要求严格。完美型的朋友总 体来讲是内向、思考者，属于悲观的 一群人。完美型的朋友严肃，得体， 礼貌，矛盾，怕别人不在意，又怕别 人太在意。他们总是在追求完美。生 活规律是清清楚楚不改变的。完美型 的人不轻易结交朋友，但是结交的每 一个朋友都是非常好的朋友。因为什 么呢？他追求完美，看谁都不完美， 一般他们结交的朋友也是完美型的， 互相欣常。所以说剩下的大姑娘几乎 都是完美型的，因为他们总是不满意。 性格不一样就有根本不同的表现
销售精英培训2
2020/12/21
销售精英培训2
• 营销与推销的区别是哪些？ • 营销者卖3个东西： • 一理由 二 概念 三 GUSHI
销售精英培训2
• 对于企业来说~~只有 销售是利润，其他全 是成本。
《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
销售精英培训课程
销售精英培训课程课程介绍：销售精英培训课程是为了帮助销售人员提升销售技巧和销售能力而设计的一门培训课程。
这门课程将提供全面的销售知识和专业技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。
课程内容：1. 销售基础知识：课程首先将介绍销售的基本概念，包括销售流程、销售技巧和销售心理学。
学员将学习如何进行市场调研、了解客户需求，并掌握与客户有效沟通的技巧。
2. 销售谈判技巧：谈判是销售过程中至关重要的一环。
课程将教授学员如何建立良好的个人形象和信任关系，并掌握有效的谈判技巧。
学员将学习如何提出合理的条件和要求，并处理各种复杂的谈判场景。
3. 销售团队管理：在大多数销售工作中，销售人员需要与团队合作，达到共同的销售目标。
课程将教授学员如何有效管理销售团队，包括团队建设、激励和绩效评估。
学员将学习如何根据不同个体的特点和优势，将团队成员发挥到最佳水平。
4. 销售数据分析：在现代销售中，数据分析起到重要的作用。
课程将介绍学员如何收集、整理和分析销售数据，以便更好地评估销售绩效并制定优化销售策略。
学员将学习如何使用常见的数据分析工具和技术，如CRM系统和销售报表。
5. 客户关系管理：客户关系是销售工作的核心。
课程将教授学员如何建立并维护良好的客户关系，并提供持久的价值。
学员将学习如何处理客户投诉和疑虑，并提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。
培训形式：本课程以面授和在线学习相结合的形式进行。
学员将参加课堂讲座、案例分析、小组讨论和角色扮演等活动，以提升实际销售技巧和应对能力。
同时，学员将有机会与其他销售精英进行交流和互动，拓展人脉和学习经验。
培训目标：通过参加本课程，学员将能够：- 熟练掌握销售基础知识和技巧，提高销售能力；- 发展出色的谈判技巧和沟通能力，提高与客户合作的效果；- 培养团队领导能力，有效管理销售团队；- 掌握数据分析技术，优化销售策略；- 建立良好的客户关系，提供持久的客户价值。
结语：销售精英培训课程旨在帮助销售人员成长为优秀的销售精英。
销售管理教材2天【精选】
客户数 55 48 53 85 32
平均月客销量 26000 26000 15500 14000 37500
问题： 1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？
以使工作配置合理
4. 工作固定化：使客户能确知业务代表何日来访，
以便安排订货等
5. 其
它：公司可确知业务员行踪，以便做
稽核及突发事件联络
22
销售业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
23
销售业绩管理 销售平台
购买平台-现有客户
流
重要客户
失
的 定
发展更多的业务
“围墙”
单
“新客户”
围墙准则
销
初次购买
售
工作平台
市场平台H
管
“洽谈中的客户”
%
理
“积极发展尚未购买的
客户”
“潜在客户” 已有初步联系
机率因素
成交热度
PP
p
P
p
P
P
P P
P
PP
P
P
额外的生意
销售过程
筛选过程/准则
潜在市场
24
你知
你不知
我 知
公众我
隐私我
我
不 背脊我 潜能我
知
用 分 享 开发潜能
5
第一模块 销售管理基本概念
销售精英2天1夜疯狂训练
通过有效的沟通和互动，增进团队成员之间的信任，提高协作效率。
设定共同目标与愿景
激发团队成员的归属感和使命感，形成共同奋斗的动力。
目标设定与分解方法
SMART原则应用
确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确。
目标分解到个人
将整体目标分解为个人目标，明确每个人的责任和任务。
制定详细执行计划
个性化销售将更受欢迎
消费者需求日益多样化，个性化销售将更加受到消费者的欢迎。建议企业加强市场调研，了解消费者需求，提供个性 化的产品和服务。
跨界合作将成为常态
跨界合作可以为企业带来更多的客户资源和销售机会。建议企业积极寻求与其他行业的跨界合作，拓展 销售渠道和市场份额。
谢谢聆听
识别压力来源，采取积极 措施如运动、冥想、呼吸 练习等来缓解压力。
自我激励技巧
设定明确目标，制定奖励 机制，激发自我潜能，保 持持续动力。
寻求支持
与同事、朋友或家人分享 感受和压力，获得情感支 持和建议。
保持积极心态，实现持续成长
设定个人成长目标
制定可量化的销售目标和个人成 长计划，持续提升自身能力。
培养正面思维
关注积极面，将困难视为暂时的， 相信最终能够克服并取得成功。
持续学习与进步
通过阅读、培训、实践等方式不断 学习和提升自己的销售技能和知识。
06 总结回顾与未来发展规划
疯狂训练成果总结回顾
01
提升了销售技能
通过模拟销售场景、角色扮演等实战演练，参训人员销售技能得到大幅
提升。
02
增强了团队协作能力
及时响应并采取行动
针对客户投诉，及时响应并制定解决方案，积极 跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。
2017《销售精英2天强化训练》--王越
销售精英2天强化训练【主办单位】一六八培训网【时间地点】2017年03月04-05日深圳 03月18-19日上海 04月22-23日深圳2017年05月13-14日上海 05月20-21日北京 06月10-11日深圳2017年06月24-25日上海 07月29-30日深圳 08月05-06日北京2017年08月12-13日上海 09月16-17日深圳 09月23-24日上海2017年10月28-29日深圳 11月04-05日北京 11月11-12日上海2017年12月16-17日深圳 12月23-24日上海2018年1月20-21日深圳【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。
【收费标准】4600元/两人,不再打折需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。
（含授课、教材、午餐、茶点和税费）Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――阿里巴巴公司马云项指标；3.给客户报价的16种方式；4.15种方法让客户相信买得值；5.7种还价模式；6.让客户重复购买有哪31种方法？7.获取客户信任有哪38种方法?8.完成销售目标有哪41种方法？9.说服客户的23个角度；10.解析人的15个欲望；……3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？10.为什么见到客户却找不到话说？11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办?2天强化训练！32个讨论题，15个案例分析题；;3、既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；4、大量课后作业题，将销售管理融入培训现场：4.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；4.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；PK ；1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？第一节、客户以往的经历-判断客户实力●客户6种价值分类；●根据客户实力做行动计划；●如何判断客户的信誉？第二节不同群体的影响-找到正确的人2.1 不同角色分析⏹大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…⏹5种角色关注点焦点是一样的吗？⏹为什么找到总经理，但他却让我找某某人？⏹为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？⏹为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？2.2谁才是正确的人？⏹满足“关键人”的10个条件；⏹不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？⏹有些“小角色”是否应该单独跟进？2.3客户内部关系与态度分析⏹竞争对手与客户不同角色的“关系”分析；⏹客户不同角色内部关系的影响；⏹客户不同角色立场分析；⏹客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？⏹客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？⏹都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？2.4个人与组织的利益⏹明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？⏹对个人的利益体现在哪些方面？⏹为什么采购专员阻挡我见决策人？第三节不同阶段的影响-找到正确时间第四节、自身需求的影响-说对正确的话4.1 对客户需求要进行确认⏹客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；⏹说得与做的不一致;⏹客户的需求是变化的，而不是不变的；⏹不同的人要求不一致;⏹客户理解与销售理解不一致⏹相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案4.2了解客户需求⏹太多的选择会让每家卖点变得模糊化；⏹不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；⏹不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；⏹客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？4.3 了解需求的提问方式⏹无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；⏹引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；⏹不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？⏹哪6大类问题不可以问？⏹提问时的3不谈，4不讲；第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手5.1 为什么要了解情况对手？⏹两个客户之间最大的区别在哪里？⏹客户有哪些购买压力？⏹销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；⏹没有比较，就没有价值高低之分；⏹不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求；5.2 竞品对我方采用的3种策略；5.3 四种竞争情形分析；六、发展“线人”⏹没有线人帮助，相当于盲人摸象；⏹满足线人的4个条件；⏹线人为什么会帮我？⏹需要线人提供哪些帮助？第二章如何正确推荐产品思考：1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？第一节为什么需要我们正确地推荐产品？1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题；3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；第三节见什么人,说什么话;不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？第三章销售谈判技巧思考1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？2、客户直接挂电话，怎么办？3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？第一节客户常用谈判策略分析1.虚虚实实真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；2.对事不对人，你怎么看对对方，对方就会怎么看待你；3.不要把客户的拒绝“私有化”；4.客户常用的8种操纵技巧；5.攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……第二节报价1.为什么报了价就没有下文了？2.初期是否应该给客户报价？3.报价时需要注意的6个事项第三节还价1.客户还价时的依据有哪些？2.客户对还价时的3种反应；3.7种还价模式分析；4.是否降价的依据有哪些？5.什么时候给客户降价比较合适？第四节冲突处理1.谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？2.了解客户采购时的压力；3.客户冲突处理的5个区分；4.把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你与不喜欢你与合作无关；案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？案例：如何分清客户异议的真实性？案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理案例：如何应对一味压价的客户？案例：当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？第四章如何建立良好的客情关系？案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？第一节真实和真诚礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？3、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；第三节、如何让客户认可我？1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；2、是否具备相似的背景，门当户对；3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；4、是否“投其所好”，话不投机半句多；5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；先交流感情,增进互信,欲速则不达;6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；初次见面就暗示好处的行为很肤浅；刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；成交并不取决于说理，而是取决于心情第五章销售目标制定与精准营销●如何让所有的人乐意制定销售目标？●为什么听到制定目标就很痛苦？●为什么总认为目标是虚的？假大空？●如何通过目标激发员工无限潜能？●如何让目标完成更有操作性与灵活性？●设定目标时为什么会出现朝令夕改？第一节目标设定的好处●盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等)；●寻找新的业绩突破方法；●目标制定越细，成功几率越大；● 重新梳理自己的能力；● 总结成功的经验第二节 销售目标分解与达成1. 销售目标等于考核目标吗？2. 完成销售目标的41个方法3. 实现目标的方法越多，成功率越大；4. 如何设定目标的优先级？第三节 精准营销1. 客户越精准，目标越清晰2. 明确不同客户群体的需求与痛苦3. 了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；● 清华大学.南京大学EMBA 特邀培训讲师；● 新加坡莱佛士学院特约讲师;● 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
销售精英2天强化训练
如有你有帮助，请购买下载，谢谢！销售精英2天强化训练【2018年度计划时间地点安排】2018年03月26-27日厦门 2018年04月24-25日成都 2018年05月21-22日杭州2018年06月25-26日广州 2018年07月26-27日青岛 2018年09月18-19日厦门2018年10月29-30日南京 2018年11月26-27日杭州 2018年12月27-28日广州【参加对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加【培训课时】12小时【学习费用】2800元/人，不再折扣。
（含指定教材、茶点、证书，不含餐）1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感？2. 老员工不知上进，推一下动一下，怎么办？3. 为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满？4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差？5. 为什么业务员见到客户找不到话说？二次跟进更无从下手？6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”？7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来？8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户？9. 为什么业务员不敢卖？总是推荐低利润的订单？……业务人员遇到的问题，都能在这里找到答案！1. 培训是很贵，但不培训更贵；2. 小小的微调，优秀业务员业绩增加一半；3. 仅换个位置，就可以快速激活业绩差的业务员；4. 换一种思路，你的产品将更好卖；5. 换一个方法，你的产品将卖得更多。
6. 换一种谈法，你的客户将买得更多。
7. 调整个方向，投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍；8. 改个小政策，让赚钱的人多一倍；9. 仅2天时间，销售管理将节约你90%的时间成本；10. 更多好处，参加学习后体会更深刻。
Henry王●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；●阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；●清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；●新加坡莱佛士学院特约讲师;●2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。
销售精英天强化训练学员教材
销售精英天强化训练学员教材引言销售精英是每个企业销售团队中的核心力量，他们的销售技巧和能力决定了企业的销售业绩。
为了帮助销售人员提升自己的销售技能，我们设计了销售精英天强化训练学员教材。
本教材旨在为销售精英提供必要的知识和技巧，帮助他们成为销售领域的佼佼者。
内容1. 销售基础知识在成为销售精英之前，了解销售的基础知识非常重要。
本教材首先介绍了销售的基本概念和原则，包括销售流程、销售技巧和销售心理学等方面的知识。
学习这些基础知识将帮助销售人员建立正确的销售观念，并为后续的训练奠定基础。
2. 销售技巧训练本部分将引导销售精英通过不同的训练方法和案例学习各种销售技巧。
这些技巧包括客户开发、销售谈判、销售演示以及客户关系管理等。
通过实战案例和模拟销售场景的练习，销售精英将能够更加熟练地运用这些技巧来应对不同的销售挑战。
3. 销售团队管理作为销售精英，除了个人销售能力的提升外，还需要具备团队管理的能力。
本部分将介绍销售团队管理的基本原则和技巧，包括团队激励、目标管理、团队建设等方面的内容。
销售精英通过学习这些内容，将能够更好地带领和管理销售团队，提升整个团队的销售业绩。
4. 销售策略与市场分析销售精英应该具备识别市场机会和制定销售策略的能力。
本教材将教授销售精英如何进行市场分析，找出目标客户和市场需求，并通过市场营销策略开拓新客户和巩固现有客户关系。
通过学习这些内容，销售精英将能够更加精准地制定销售策略，提高销售业绩。
5. 个人成长与终身学习成为销售精英不仅需要具备专业的销售技能，还需要不断地学习和成长。
本部分将教授销售精英如何进行个人规划与目标设定，如何通过学习和不断提升来保持竞争力。
销售精英将通过学习本部分内容，不断完善自己的知识和技能，成为销售领域的领军人物。
销售精英天强化训练学员教材旨在为销售精英提供必要的知识和技巧，帮助他们成为销售领域的佼佼者。
通过系统的学习和训练，销售精英将能够在销售工作中更加游刃有余，实现自我价值的最大化。
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友谊
案例：是否应该答应他的条件？
最近找到了一位客户，面谈OK，客户要求下单，第 一单就是20万左右金额，客户要求60天账期，因第一 次合作，有些不放心，客户承诺以人格保证没有问题 ，但我总感觉不对劲，但是哪里不对，自己也说不清 楚，怎么对待这个事，是做还是不做呢？
主讲：王越
营销,没有对错,只有好与更好!
对于销售人员来讲，技术人员、使用人员总是习惯性找茬挑刺，他们具备否定权，但没 有决定权； 主讲：王越 营销,没有对错,只有好与更好!
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友谊
决策人的特点：
1. 2. 3. 4. 5.
6.
常常躲在后面一般人见不到； 他可以在很多人反对的时候说YES； 也可以在很多人拥护的情况下说NO； 他可以随时停掉项目；随时决定选择哪家供应商； 如果我们通过某种关系接触到他，他会说“这事情 某某负责，你去找他谈就可以了”； 高层领导不会在很多反对中表示肯定的，也很少在 全是肯定中作出否决；
主讲：王越
营销,没有对错,只有好与更好!
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友谊
自己要有独立的判断能力
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4.
不要轻易地相信对方说什么，我们要有自己独立判断 的能力； 问题的答案往往并不取决于问题本身，而取决于问题 所产生的“背景”,了解什么样的客户需要比了解客户 需要什么更重要； 主动出击，不要一味地防守,更不要被动地等待着“奇 迹”的发生,谈而有“判”,未战先算 ； 客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因 多果,一果多因；
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友谊
判断客户的信誉
1.
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3.
4. 5.
6.
你们公司成立多少年了？今年生意感觉怎么样？客户的客户通常是 先付款还是后付款？ 现在销售团队有多少人？通常在公司工作多少年了？最近半年工资 发放是否准时？采购人员在公司工作多少年了？ 老板是当地人还是外地人？做生意多少年了？除了这个生产此产品 之外，有没有做其他生意？家人是在当地还是在国外？ 公司是独资还是合伙制？是银行贷款还是自有资金？ 以前是否采购过相关产品？采购哪一家？合作多长时间？为什么没 有合作了？去年一年采购量能有多少钱？是否还有库存？ 店面／工厂是租的还是买的？
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友谊
案例：约见高层被阻挡怎么办？
有家客户，我之前跟采购经理接 触，后来采购经理说这事需要总经 理决定，我多次提出希望见总经理 ，但采购经理总是说： “总经理很忙” ； “有什么事跟我说就行了” ； “领导不管这么细”； 我们很想跨过采购经理见总经理， 但又担心得罪采购经理，怎么办？
主讲：王越
备注:真正有决策权的人不会炫耀这事归自己管，他们通常告 诉销售人员找某某人就可以了
主讲：王越 营销,没有对错,只有好与更好!
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友谊
不同阶段的影响
在不同的阶段要关注不同的“说了算”的人，同一个人目 标不同、阶段不同，影响程度也不同：
意向阶段 具体使用者 技术选型者 高 中 立项阶段 中 高 方案阶段 中下 中 商务阶段 低 中下
主讲：王越
营销,没有对错,只有好与更好!
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时刻警惕陌生人的出现
参与采购的人都有自己的想法，希望因自己的出 现而变得不同：
希望自己在团队中有贡献； 满足自己个人的需求； 被尊重的虚荣或被忽略的报复。
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未知就是风险
与客户的多人交流时，知道在座每个人是谁、在哪个部门、负责什 么工作，不要忽视每一个人； 有些人不能让你这事成，但一定有办法让你这事不成；
未来的送货员,联络员,报价员将被淘汰;
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对客户的需求要确诊
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理想与现实不一致; 说得与做的不一致; 前后言语不一致; 不同的人要求不一致; 客户理解与销售理解不一致.
备注：
初期接触，客户告诉我们的信息通常是留有余地甚至是打官腔的； 如果客户一切都很明白，往往说明我只是个替补供应商；
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客户购买的影响因素
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• 客户以往的经历-判断客户实力
• 不同群体的影响-找到正确的人 • 不同竞品的影响-了解竞争对手 • 不同阶段的影响-找到正确时间 • 自身需求的影响-说对正确的话 • 替代方案的影响-防止所有意外
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评估客户价值
客户不是一样的,有价值高低之分,潜在价 值高低之分,也有服务成本高低之分
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历史价值:已实现的价值 当前价值:目前价值 潜在价值:未来的收益 终身价值:收益总和 显性价值:直接利益 隐性价值:间接利益
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第一章 客户需求分析
主讲：王越
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案例：
我有一个外地客户,他很有意向用我公司的产品,月 初到我司参观，见面后把价格都谈好了,而且我还把样 品发给他试,试的结果也OK,可是就是不下单,打电话问 他为什么,他就是说最近没有接到单,而且没时间,我以 为他们因为费用的问题，所以就主动提出先货后款，但 对方还说要考虑一下，怎么样跟进呢?
具体采购者
最终决策者
低
低
低
中下
中下
高
高
高
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讨论
之前跟采购的张部长关系挺好，后来约张部长到公司考察，为 了表示尊重，同时也约了生产部何部长，当我们开车到客户公司接 他们时，张部长居然说临时有事不来，接下来手机一直不接，给何 部长打电话时，也说临时有事。后来跟张部长见面时，发现张部长 态度比以前冷淡了很多，为什么会出现这样的情况？
讨论：
对于非老板来讲，他们积极推动项目进展，是因为先 有个人利益还是公司利益？
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能够得到一笔预算有事可做； 能够提升他个人在企业中的地位； 显得他在某个方面非常专业、具有超前的意识，从而 引起领导的赏识； 其他方面：爱好、收入、名誉、平衡关系，感激、感 恩欣赏业务员
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以前同事
同乡
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客户不同角色的立场分析
我方 总经理 生产经理 研发经理 采购经理 使用部门 采购专员 未知 中立 支持 反对 线人 死敌 支持 支持 支持 同时支持 竞品A 竞品B 竞品C
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客户态度的测量
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为什么会出现第三方陌生人？
面对销售方一家一个说法，且下属相关部门也是公说公有理，婆 说婆有理，这时候决策人希望见到是可以信任的人：
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有真才实学、被企业信任的大学教授、研究院所或行业协会 的专家； 有过合作历史的其他供应商； 同行业企业的管理者； 高层身边不起眼的小角色，比如秘书、爱人、子女、亲友， 甚至保姆； 第三方：成功客户案例的相关人员
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客户圈子与内部关系影响
同事圈 老乡圈
同学圈
爱好圈
领导圈 战友圈 死党圈
亲属圈
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客户与供应商的关系
没有关系支持的项目就是盲人摸象 我方 总经理 竞品A 竞品B 竞品C
生产经理
研发经理 采购经理 使用部门 采购专员 同学 回扣
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建议：
请我们领导出面； 体现我们的专业水平； 展现我们的丰富经验； 让客户知道这次会面会给他带来什么价值； 通过业务员“勤奋”逼迫或给予对方“面子”； 通过邮件、传真，甚至短信和客户确认，将拜访会谈 的主要内容、时间、参观的人员等进一步明确
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对组织和个人的好处
• 对组织有好 处，个人没 好处 • 对组织与个 人都有好处
熟人 仇人
亲人
组织利益： 组织目标 投资回报 其他部门满意等
路人
• 对组织与个 人都没好处
情人
• 只对个人有 好处
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如何防止被“忽悠” 相信证据 发展内线 多次确认 交叉确认
主讲：王越
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补充
客户将内心真实想法告诉我们的过程，是我们获得客 户认同的过程； 了解真正的情报，而不是小道消息，盲人摸象的信或 者靠自己猜测、假设。 我们越是对自己的方案和产品充满信心，越是容易忽 略客户的看法和想法。 人生最痛苦的事就是该做的事都做了，等着客户宣判 。