面对面咨询

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第一步、引见家长及孩子；(总)

第二步、与孩子寒暄，了解其各方面生活；（分）

一、与孩子建立同立感（尽量问正面问题，不给孩子负面评价）：

1）名字，分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？

2）学校，分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦，学校还是不错，是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？（哦，学校好像挺一般的，家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？）

3）情绪不佳，似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……

4）比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……

5）一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……

6）各年级特例：

a．新初一、新高一适应性调查：刚到新学校，这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……

b．初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势

呢？……

c．初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了，大家可都在冲刺了，觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……

二、作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？早上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？你通常都怎么利用的？下午一般几点放学？晚上一到家就开始写作业吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……

三、学习方法调查；不做正面或负面评价，记录可发挥点：有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……

四、自我认同调查：各科优劣：来，你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高，哪种题型通常扣分都比较多呢？

1）语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；

2）英语、单词、语法、完形、阅读、作文；

3）数：概念、公式、计算、思维；

4）理化生：识记、理解、应用、综合；

5）政史地：

五、自我归因调查；

1）三点优势，已经付出努力并取得成效的；现在，假如我是你班上最后一名，请您给老师总结一下，你以前学到这个名字，自己都付出了哪些

努力或者在哪方面你觉得做得还比较好了，给老师总结你的三点优势出来。

2）三点劣势，没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结在点你的缺点。

3）三点改进想法，已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助，你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。

六、自我目标调查；

1）考学期望；今后想考什么样的学校自己有目标了吗？

2）自我规划及客观性评析；你打算多久的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到你的目标考上理想的学校呢？

3）事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？

七、对老师的预期帮助及远景激励：

那么今天你坐在老师面前，你希望老师给你提供什么样的帮助呢？

八、让孩子填写信息表及测试题：来，请帮老师填写一下这张表格，添到排名和分数为止。不知道的地方可以问问爸爸妈妈。

第三步、过渡，对孩子作简单正面评价及突破口挖掘，概括咨询流程，详细询问孩子表现：

一、过去：孩子成长历程中各阶段特点：

1）小学是否与老一辈生活；

2）初中及目前是否住校；

3）曾经有过的成就及培训经历；

4）各阶段成绩及排名趋势；

二、现在：

1）在家表现，家长眼中的不足，注意记录；

2）家长会上老师的反馈信息，父母与老师的沟通情况；

3）孩子在学校及在家里的性格特征；

4）夫妻双方的教育理念及宽严程度；

5）对家教的期望；

三、未来：将来的打算，对自己及孩子的未来计划；

第四步、简要介绍公司情况——重在理念及做的实事；

（1）龙文教育发展历程；

（2）龙文优势

（3）教学、服务内容；

（4）各人员职责；

第五步、口述初步辅导方案：

（1）各科目辅导侧重：

1）语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；

2）英语：单词、语法、完形、阅读、作文；

3）数：概念、公式、计算、思维；

4）理化生：识记、理解、应用、综合；

5）政史地：

（2）阶段性目标规划：

（3）各阶段侧重点分析：

第六步、出示协议，分析孩子测试题：

第七步、对孩子的辅导方案作进一步补充，对家长的教育方式提出建议；

第八步、分析协议重点，阐述协议原则，解释相关疑虑；第九步、商讨目标并进行拒绝处理；

（1）请一线老师：与电话咨询也相同。

（2）孩子没时间：与电话咨询也相同。

（3）目标太保守：

（4）退款的多少：

（5）观察期问题：自信

（6）教材不统一：

（7）孩子住校：

（8）费用太贵：

（9）付款方式：

（10）已经有很多辅导方式：

（11）市场有很多家，多方比较：

（12）成功率问题：

（13）其他，个人发挥：

第十步、签定协议：

（1）目标、时间、总费用由咨询师填写，甲方签字：

（2）请乙方及乙方家长签字并填写相关信息；

（3）定金交纳，盖章开收据；

（4）留名片及联系方式；

第十一步、交待后期事项：

（1）家教安排程序；

（2）辅导过程中家长职责；

（3）交费时需准备的文件；

（4）握手预祝合作成功；

第十二步、送家长出门口，激励孩子；

事后工作：

1、登记签约记录及未签约记录（理由）；

2、已签约客户与续费认可，一星期一次电话回访；

3、未签约客户再次约访面谈或，一星期一次电话回访及答疑；