案例分析-阿雯选车的故事
阿雯选车的故事
——案例分析
组长：邹超文
组员：陈盈宋烨勤胡海珏邵育杰汤泽良
1班第5组一、
一、背景材料分析
阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
随着周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，阿雯不觉开始动心。
另外，她的工作地点离家远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验以及直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯，不知如何选择。
在购车决策过程中，阿雯通过与老公、同学、同事、驾校师傅、邻居、4S店工作人员等人沟通了解，对车的价格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考虑来决策自己想要购买的理想中的车，不过众多的信息不断对阿雯购车产生影响，顾此失彼的阿雯不知该选择哪辆车。
究竟花落谁家？阿雯心里知道，她已经有了一个缩小了的备选品牌范围。
二、决策过程-----五阶段模型
(一)确定需要
内部因素：阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入过万，大致可以分析出现实以及自身对于工作上再进一步的可能与需求不会太大，本身便会产生一种享受需要，而自身的收入可以满足这种需要。
外部因素：上海的购车潮，身边买车的人增加，工作与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶技能。
(二)收集信息
1、个人来源：阿雯向驾校同学和老师，邻居，以及身边同事和朋友的请教。
2、商业来源：亲自到海南马自达专卖店，通过销售员的介绍，获取所需信息。
3、公共来源：通过阅读相关的汽车杂志，了解各个品牌汽车的性能。
4、经验来源：致电各款车的车主，通过车主对车有直接的体验，来了解各个汽车的性价比。
(三)评价方案
1、产品属性：满足缩短上下班时间长、距离远的需求
2、属性权重：车辆各个方面的性能
3、品牌信念：不同品牌的影响力
4、效用函数：使用时的感觉和自己需要的对比
5、评价模型：综合上述，得出结论
(四)购买决策
未购买。
认为商品的某些方面还不能完全满意或者价格偏高等觉得延期购
买。
经过这么长时间以来的比对，阿雯的决定又开始徘徊。
阿雯心中想得到的是一辆白色的车，流畅的车型，大而亮的灯…但是心中已经缩小了各种备选的车型范围，距离确定买车已经不远了！
(五)购后行为
无
三、消费者行为决策
(一)复杂的购买决策
阿雯购车的购买行为属于明显的复杂的购买行为。
案列中阿雯高度介入、在众多具有明显差异的品牌中进行反复选择的购买行为。
购买者参与购买的程度较高，并且很不了解品牌间的差异时，大都属于该种购买决策。
在一般情况下，消费者在购买比较昂贵、有相当风险和有一定重大意义的不经常购买的商品时，其介入程度普遍较高。
由于购买者不了解该类产品，因此，在购买之前需要经历一个学习过程，该过程这要包括树立产品信念、形成品牌偏好、慎重选择购买几个步骤。
(二)影响购买的因素
1.稳定因素：稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。
在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。
2.随机因素：随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。
3.需要：所谓需要，是指在一定的生活环境中，人们为了延续和发展生命，对客观事物的欲望的反应。
人们的需要帮助其确定行为目标。
4.认知：所谓认知，就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记忆与思维的总和。
感觉与知觉，是指人们通过感觉器官对产品的个别属性或整体的认知。
5.态度：这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对产品的好坏、优劣、肯定与否定的情感倾向。
6.学习：所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
7.参与：所谓参与，是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个人相关的领悟力。
8.角色和家庭:我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体中占有一定位置，和每个位置相联系的就是角色。
9.相关群体:相关群体是指个人对群体的认可，并采纳和接受群体成员的价值观念，态度和行为。
10.社会阶层:社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。
11.文化:文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行为。
四、问题和建议
(一)问题
1.过早形成首选，使得购买决策迟迟不能结束。
2.考虑因素过多，包括价格，自己丈夫的身高，个人的喜好，能耗等各方面导致购买决策过程拉长。
3.易受其他人的意见影响过大，容易被身边的人说服，修改购买意图。
(二)建议
1.对产品不了解，不要急着确定购买选择，不妨先到车店营销经理那里了解产各个产品的各种属性，属性的相对重要程度，综合评估后不把最合适自己的利益好的车作为备选。
2.不要太过于听从他人的意见，被他人意见所左右，要根据自己的实际状况来购买相对应的产品。
3.不要过于考虑细节，特别是像汽车这种大型商品，在很难买到与自己要求一模一样的产品是要学会退而求其次。
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型分析PPT学习教案
2）意外的情况，如果发生了意
（5）购后评价
包括：
1）是购后的满意程度； 2）购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于 消费者对产品的预期性能与产品 使用中的实际性能之间的对比。 购买后的满意程度决定了消费者 的购后活动，第决6页/共定14页 了消费者是否 重复购买该产品，决定了消费者
8
案例剖析
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在消费者的评估选择过程中， 有以下几点值得营销者注意：
1）产品性能是购买者所考虑的 首要问题； 第4页/共14页
2）不同消费者对产品的各种性
（4）购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选 后，已形成购买意愿，然而从购 买意图到决定购买之间，还要受 到两个因素的影响：
1）他人的态度，反对态度愈强 烈， 或持反对态度者与购买者关 系愈密切，修改购买意图的可能 性就愈大； 第5页/共14页
向驾校师傅寻求建议
与购车女邻居交流
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评价备选方案——阿 雯
在信息收集后，阿雯通过朋友和自 己的评价，选择了8-15万元的价 位，在符合这一条件的车里继续 寻找。
并且 最后在别克凯越和广本飞度认 真比对挑选。
第10页/共14页
购买决策——阿雯
案列 没有给出阿雯的决策，但是通 过仔细分析我们可以看出一些端 倪。 在心仪凯越和飞度之后。面 度飞度立体的广告吸引，已经阿 雯亲自给客服电话询问，得到的 耐心解答，飞度已经成功揽住了 阿雯的购买热情。 所以。。。 广本赢得了阿雯的青睐
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型 分析
会计学
1
2
知识引导：
消费者购买决策过 程模型
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（1）问题认知
消费者认识到自己有某种需 要时，是其决策过程的开始，这 种需要可能是由内在的生理活动 引起的，也可能是受到外界的某 种刺激引起的。 例如，看到别人穿新潮服装，自 己也想购买；或者是内外两方面 因素共同作用的结果。因此，营 销者应注意不失时机地采取适当 措施，唤起和强化消费者的需要。
消费者行为学复习辅导2.0第三次
《消费者行为学》辅导一、判断题1．消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。
2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。
3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。
4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。
5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。
6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。
7．从众购买可以降低知觉风险。
8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。
9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。
10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。
11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。
T 13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。
T14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。
F15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。
T16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。
17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。
18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。
19．家庭与住户是有相互关联的两个概念，一般地，家庭的范围比住户的范围要广。
20．消费者的自我概念不只一种，而是多种类型。
21．归因是指人们对他人或自己行为原因的推理过程。
消费者对某一行为做出归因涉及三方面的因素即消费者、客观刺激因素及情境。
22. 在涓轮效应理论中更加强调意见领袖的作用。
23.品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。
阿雯买车案例分析
女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车，加上马自达的销售人员热情有 加，花言巧语，阿雯产生一种错觉，清清爽爽的配置，配合销售人员正中阿雯 的下怀，令阿雯一度锁定马自达福美来车，但阿雯先生的两个关于品牌货和售 后服务的问题，马上动摇了阿雯的想法，接着宝来车主关于日本车薄的一番话
也动摇了阿雯；
阿雯再通过汽车杂志，明确价位目标通过一系列的数据对比，反复比较，开始
锁定别克凯越和本田飞度，再加上同事和同学的言语，增强了信心，但是费油
这个问题马上让阿雯的心思活了起来；本田飞度的试车报告和售后服务的耐心 回答让飞度在阿雯的心中印象分增加，但车身薄又让阿雯退却了；阿雯又向各 种车的车主收集信息。
上海的购车潮，身边买车的人增加，工作 与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶 技能。
经验来源 商业来源
个人来源 公共来源
在信息搜集后，阿雯通过朋友和自己的评价，选择了8－15万价位，在符合这 一条件的车里继续寻找。 MBA同学推荐波罗小车，而且有不少人认为波罗小车是女性的首选车型，但阿
雯的坐车体验不好，小车的动力不足，爬坡能力差，阻碍了阿雯对波罗小车的
温大城院13级管理
判断 依据
内部刺激
阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入 过万，大致可以分析出现实以及自身对于对于工作 上再进一步的可能与需求不会太大（PS：基本上打 拼的热情已经没了），本身便会产生一种享受需要， 而自身的收入可以满足这种需要
内外部刺激使其需要增加并转变为购买动力
外部刺激
阿雯月收入万元， 上班一族，上下 班花费时间过长， 理应配上一部车。
玉环事业编招聘2015年考试真题及答案解析【考试版】 - 事业单位真题
玉环事业编招聘2015年考试真题及答案解析【考试版】-事业单位真题1：中国消费者对轿车的了解和要求已经有了很大的变化，他们的价值观念以及对汽车理解的变化都会左右其购车意向。
在对多个购车知识的调查中，我们发现，大家不再强调某个单一指标，但安全性能依然是消费者购买轿车最关心的指标，关注程度在我们的调查中占8.6%；其次关注的是轿车的操控性能；第三是质量耐久性能；然后是外观造型，舒适程度，品牌口碑，形象，动力性能以及二手车价值等，即使是排在后面的关于品牌的指标比重也达到了8.1%。
下列说法与文章相符的是：（）单项选择题消费者对汽车安全性能的关注度没有变化中国消费者对轿车的价值观念差异并不大轿车主流消费群的构成发生了较大变化消费者对轿车品牌的关注度呈下降趋势2：有位作家说，要想使自己生活的扁舟轻驶，务必要让它（）的仅限于必不可少之物，不然轻则（）无以进，重则可能压沉自己的生活之舟。
道理很明白，什么都舍不得撒手，往往（）什么都不得不（）。
填入括号内部分最适当的一项是：单项选择题装载徜徉致使割受装载徘徊致使舍弃承载徜徉导致割爱承载徘徊导致舍弃3：鲁国的平民都信孔子的所有的门徒，但是没有一个诡辩者被鲁国的任何一个平民所信任，鲁国的有些平民崇文尚武。
由此可以推出：单项选择题崇文尚武的都不是诡辩者孔子的有些门徒崇文尚武崇文尚武的有些人被孔子的门徒所信任孔子的门徒都不是诡辩者4：（）对于纠纷相当于垄断对于（）单项选择题调解,市场经济,价格磋商,议会劳动,权力5：有报告指出：海洛因成瘾的人最终都会试图戒掉，主要基于以下两个原因：维持吸毒的花销和害怕被捕。
如果海洛因被合法化并能廉价得到，那么这两个原因就都不适用了。
由此可以推测（）单项选择题海洛因合法化之后，其价格肯定会降低使吸毒者更容易得到戒毒治疗，会增加他们戒毒的信心减轻对吸毒者的刑事处罚，并不会增加新的吸毒者的出现如果海洛因能被合法化以及廉价买到，那么吸毒者就不大可能试图克服毒瘾了6：风俗：习惯（）单项选择题男生：女生科学：技术江苏：泰州跳跃：动作7：铁是所有有机体必需的基本营养物质，海洋浮游植物必须要从海水中汲取铁质。
消费者购买行为分析实训
消费者购买行为分析实训
通过本讲教学，着重让学生了解消费者行 为分析的意义，掌握影响消费者行为的主要因 素。 教学重点 消费者市场特征、影响消费者行为因素分 析对营销活动的影响 教学难点 企业如何制定正确的营销策略。 教学方法 1、案例分析 2、分组讨论（团队展示）
阿雯选车的故事 阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入 万元。以下真实地记录了在2009年4月至7月间，她在购车决 策过程中如何受到各种信息的影响。 阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，阿雯不 觉开始动心。另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤， 她的购车动机越来越强烈。只是阿雯对车一无所知，除了坐 车的体验，喜欢白色、流畅的车型。 阿雯在驾校学车时，未来将购什么样的车成为几位学车者 的共同话题。“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。” 一位同学对波罗情有独钟。虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的 外型，但因为阿雯有坐波罗1.4的不好体验，阻碍了阿雯对波 罗的热情。阿雯回家征求先生的意见。先生说，为什么放着 那么多上海大众和通用公司的品牌不买，偏偏要买“海南 货”？它在上海的维修和服务网点是否完善？两个问题马上 动摇了阿雯当初的方案。
此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家 生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配 置，基本的价格都已如数家珍，上海通用的别克凯越与别克 赛欧，上海大众的超越者，一汽大众的宝来，广州本田的飞 度1.5等等，经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞 度。 阿雯开始频频地进入别克凯越的车友论坛，并与在上海 通用汽车集团工作的同学B联系。从同学的口里，阿雯增强 了对别克凯越的信心。但随着对别克凯越论坛的熟悉，阿雯 很快发现，费油是别克凯越的最大缺陷，想着几乎是飞度两 倍的油耗，阿雯的心思便又活了。朋友C已购了别克凯越， 问及行车感受，说很好，凯越是款好车，值得购买。同学D 已购了别克赛欧，是阿雯曾经心仪的SRV，质朴而舒适的感 觉，阿雯常常觉得宛如一件居家舒适的棉质恤衫，同学说空 调很好的呀，但空调开后感觉动力不足。周边桑塔纳的车主， 波罗的车主，等等，都成为阿雯的“采访”对象。 阿雯的梦中有一辆车，漂亮的白色，流畅的车型，安静 地立在阿雯的面前，等着阿雯坐进去。但究竟花落谁家呢？ 阿雯自己的心里知道，她已有了一个缩小了的备选品牌范围。 但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不再遥远……
《侧耳倾听》电影分析
主题分析
对理想的执着追求 梦想的存在，是人类借以 人与神比肩的理由
《侧耳倾听》的风格是纯 朴自然的，清新淡雅。却 给人深深的震撼，意味深 长而久远，又同清茶漾出 的清香，久久在心中回荡， 难以消散。 节奏也是平稳舒缓的，让 我们浮躁的心得到沉淀， 有净化人心的作用。
电 影 风 格
精彩场景
精彩场景就是天泽圣司和月岛雯合作演唱 《county road》 这个场景是当年最大的卖点，是动画技术 的新突破。温馨的烛光下，小提琴演奏起 约翰· 丹佛的《Take Me Home Country Roads》。将镜头对准左手——画面上的 指法与真实的提琴指法完全吻合，和音乐 配合得天衣无缝！
原来圣司自己在学做小提琴，并 且希望雯能唱她正在翻译的一首 英文歌：约翰· 丹佛尔的 《COUNTRY ROAD》，自己用 小提琴来为她伴奏。这时候圣司 的爷爷和他的朋友回来了，于是 在“地球屋”他们演奏起了自己 的乐器。这个温馨的小型演唱会， 最后在大家快乐的掌声中结束雯 认识了这个学小提琴的男孩—— 天泽圣司。圣司对雯倾诉了自己 想去意大利古老的制琴学校学习 的梦想。而雯被玩具店的猫男爵 的爱情故事所启发，也决定写关 于猫男爵的作品——相爱的两个 人却因为种种误解而不能在一起 的故事。
• 放在店里桌上的猫玩偶 男爵闪烁着神奇的光晕， 令她深深着迷。回家的 路上，一个男孩送回了 她遗忘的便当而先前失 踪的那只胖猫，则笑嘻 嘻的坐在那个男生自行 车的后坐上。原来这并 不是他们的第一次相遇， 有一次雯落下书曾被那 位男生捡到。于是一个 神奇的童话般的故事在 那位男孩和月岛雯之间 开始了。
雯和圣司两个人都在面临着毕 业抉择的十字路口，却坚定的 选择了自己所向往的道路。顶 住学业和考试的重压，雯终于 完成了小说，并带给玩具店的 老爷爷看。老爷爷深受感动， 并讲述了猫男爵真正的故事。 原来猫男爵的故事恰恰和雯所 写的故事吻合。雯为这一切幻 境般的经历而陶醉。而圣司也 终于得到家里父母的理解，终 于可以去意大利学习造琴技艺。 最后在那个日出时分，在 明净晴朗的天空下，从意 大利回来的圣司勇敢的向 雯告白，而雯幸福的答应 了。他们拥抱在一起—— 圣司高喊着：“嫁给我 吧！”
秘书国家职业资格鉴定案例分析题解答技巧(1)
《秘书之友》年第期2008631教育与培训秘书国家职业资格鉴定案例分析题解答技巧任雪浩李伟华个问题上大做文章。
愚以为不然。
给事物命名，不能以仅仅满足人们理解其义为标准，还应做到名实相符，即名称能准确反映事物的本质属性。
这样的名称才是科学的名称，才便于人们正确地认识事物。
那么，为什么人们还能理解这一说法的含义呢？这是因为人对语言有一种容错能力，就好像人对疾病有一种免疫能力一样。
人们可以借助语言以外的其他因素来理解事物的意义。
我们不能因此就不注意语言的规范化，不注意名称的科学性，就好像不能因为人对疾病有免劳动和社会保障部秘书国家职业资格统一鉴定考试试卷由两个卷册构成。
卷册一为基础业务素质部分，包括职业道德和秘书基础知识，考试题型为单项选择题和多项选择题；卷册二为秘书技能操作部分，包括案例分析和工作实务，这两项分别以“情景录像”和工作任务的形式呈现。
从答卷情况来看，考生对案例分析题型比较生疏，做起来比较吃力。
我们发现，情景录像开始播放了，很多考生手忙脚乱，看也不是，听也不是，记也不是，以至于录像播放结束了什么都没有记下来。
其实，录像题现场感强，贴近工作实际，不需要死记硬背，只要熟悉秘书工作的基本知识点，掌握答题重点、程序和注意事项，比较容易得高分。
本文拟对秘书职业技能鉴定考试中案例分析题的命题思路和答题技巧做些分析，供借鉴和参考。
案例分析题通过录像画面反映秘书工作的一、命题思路疫力就不注意卫生、任凭病菌侵入人体一样。
如果不注意语言的规范化，当语言的错误程度超过人的容错能力所能承受的限度时，这样的语言人们就理解不了了。
那么，应赋予所谓的“人才市场”一个什么名称呢？可有两种方法：若想保留“市场”这个时髦词，就将所谓的“人才市场”包容在“劳动力市场”中；若想保留“人才”这个词，就把“市场”去掉，将“人才市场”改为“人才交流中心”之类的名称。
（作者单位：河北省秦皇岛市委党校）现场环境和工作过程，让考生判断正误。
MKT04-消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事
消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
《《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事
《《消费者行为学》案例分析1：阿雯选车的故事《消费者行为学》案例分析1:阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生(在读MBA同学)上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息:在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她:“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
汽车消费者的购买过程心理活动
福吗?其实，这里的关键，在于需要的
满足。
1
需要概述
与精神需要：
---需要的类型
从需要的内容结构的角度，可以把需要分为物质需要
1
需要概述
---需要的类型
从需要的存在形态的角度，可以把需要分为生存需
要与发展需要(生理需要与心理需要)：
1
需要概述
---需要的类型
从需要的主体角度，可以把需要分为个体需要和群
个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪
一辆车，这个“迷底”不再遥远……
任务导入
思考：
---阿雯选车的故事
1、根据消费者介入度与购买决策分类理论，阿雯选车是属于哪一类购买决 策，为什么？ 2、试运用消费者决策过程的五阶段模型分析阿雯选车所经历的相关阶段。
01 汽车消费者的需要
1
需要概述
---需要的概念：
1
需要概述
---需要的作用
⑤需要能给人带来快乐：
营销心理学的教科书里有个案例，说的是美国的一家公司的经理，开着 一辆旧车去买新车。第一家经销店的服务人员可能是以衣帽取人，对其很怠
慢。经理很生气，来到了第二家经销店。第二家经销店的服务人员很热情，
又在交谈中得知今天是那位经理的生日，就暗中跟别的店员说了点什么。不
洛的5个层次最恰当。
7）伸缩性：需要是可以随着客观条
件的好与坏伸缩的
8）周期性：人们的衣、食、住、行
的满足，有一定的周期性。
1
需要概述
---需要的作用
①需要能激励人的行为：
从管理心理学的角度看，要调动 人的积极性就要激励人的行为，满足
人的正当的、合理的需要，这样才能
产生管理者预期的行为。从消费心理