案例研究分析-阿雯选车的故事
案例分析-阿雯选车的故事
作者: 日期:
阿雯选车的故事
——案例分析
组长：:邹超文
组员：陈盈宋烨勤胡海珏邵育杰
汤泽良
1班第5组
一、背景材料分析
阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
随着周边
的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，阿雯不觉开始动心。
另外，她的工作地点离家远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验以及直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯，不知如何选择。
在购车决策过程中，阿雯通过与老公、同学、同事、驾校师傅、邻居、4S店工
作人员等人沟通了解，对车的价格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考虑来决策自己想要购买的理想中的车，不过众多的信息不断对阿雯购车产生影响，顾此失彼的阿雯不知该选择哪辆车。
究竟花落谁家？阿雯心里知道，她已经有了一个缩小了的备选品牌范围。
二、决策过程-----五阶段模型
（一）确定需要
内部因素：阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入过万，大致可以分析出现实以及自身对于工作上再进一步的可能与需求不会太大，本身便会
产生一种享受需要，而自身的收入可以满足这种需要。
外部因素：上海的购车潮，身边买车的人增加，工作与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶技能。
（二）收集信息
1、个人来源：阿雯向驾校同学和老师，邻居，以及身边同事和朋友的请教。
2、商业来源：亲自到海南马自达专卖店，通过销售员的介绍，获取所需信息。
3、公共来源：通过阅读相关的汽车杂志，了解各个品牌汽车的性能。
4、经验来源：致电各款车的车主，通过车主对车有直接的体验，来了解各个汽车的
性价比。
（三）评价方案
1、产品属性：满足缩短上下班时间长、距离远的需求
2、属性权重：车辆各个方面的性能
3、品牌信念：不同品牌的影响力
4、效用函数：使用时的感觉和自己需要的对比
5、评价模型：综合上述，得出结论
（四）购买决策
未购买。
认为商品的某些方面还不能完全满意或者价格偏高等觉得延期购
买。
经过这么长时间以来的比对，阿雯的决定又开始徘徊。
阿雯心中想得到的是一辆白色的车，流畅的车型，大而亮的灯…但是心中已经缩小了各种备选的车型范围，距离确定买车已经不远了！
（五）购后行为
无
三、消费者行为决策
（一）复杂的购买决策
阿雯购车的购买行为属于明显的复杂的购买行为。
案列中阿雯高度介入、在众多具有明显差异的品牌中进行反复选择的购买行为。
购买者参与购买的程度较高，并且很不了解品牌间的差异时，大都属于该种购买决策。
在一般情况下，消费者在购买比较昂贵、有相当风险和有一定重大意义的不经常购买的商品时，其介入程度普遍较高。
由于购买者不了解该类产品，因此，在购买之前需要经历一个学习过程，该过程这要包括树立产品信念、形成品牌偏好、慎重选择购买几个步骤。
（二）影响购买的因素
1. 稳定因素：稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响
人们决策过程的速度。
在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地
决定于稳定因素。
2. 随机因素：随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定
场合和具备的一系列条件。
3. 需要：所谓需要，是指在一定的生活环境中，人们为了延续和
发展生命，对客观事物的欲望的反应。
人们的需要帮助其确定行为目
标。
4. 认知：所谓认知，就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记
忆与思维的总和。
感觉与知觉，是指人们通过感觉器官对产品的个别属
性或整体的认知。
5. 态度：这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中
对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对产品的好坏、优
劣、肯定与否定的情感倾向。
6. 学习：所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得
知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
7. 参与：所谓参与，是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个
人相关的领悟力。
8. 角色和家庭：我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体
中占有一定位置，和每个位置相联系的就是角色。
9. 相关群体：相关群体是指个人对群体的认可，并采纳和接受群
体成员的价值观念，态度和行为。
10. 社会阶层：社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放
的群体。
11. 文化:文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行
为。
四、问题和建议
（一）问题
1. 过早形成首选，使得购买决策迟迟不能结束。
2. 考虑因素过多，包括价格，自己丈夫的身高，个人的喜好，能耗等各方面导致购买决策过程拉长。
3. 易受其他人的意见影响过大，容易被身边的人说服，修改购买意图
（二）建议
1. 对产品不了解，不要急着确定购买选择，不妨先到车店营销经理那
里了解产各个产品的各种属性，属性的相对重要程度，综合评估后不把最合适自己的利益好的车作为备选。
2. 不要太过于听从他人的意见，被他人意见所左右，要根据自己的实
际状况来购买相对应的产品
3•不要过于考虑细节，特别是像汽车这种大型商品，在很难买到与自己要求一模一样的产品是要学会退而求其次。
学习任务3：分析消费者的购买行为
（1）消费者行为是个过程
购买者行为包括购买前，购买中和购买后等几个 阶段
（2）消费者行为是交换行为
消费者行为是由两个或两个以上的人或组织互相 提供和取得价值的交换行为
3.3.2消费者购买行为的模式
（1）刺激-反应模式
1）投入刺激 2）“黑箱”作业
刺激 消费者心理“黑箱” 消费者特征 文化 社会 个人 心理 政治 经济 决策过程 认识需要 搜集信息 评价选择 购买决定 购后感受 消费者行为 购买决策 商店选择 产品选择 厂牌选择 时机选择 数量选择
3.1.2马斯洛需要层次理论
马斯洛需要层次理论认为，人类的需要是一个由 低级向高级发展的阶梯，只有当低层次需要得到 基本满足之后，才会产生并开始追求新的、高一 层次的需要。
但马斯洛的需要层次理论并不是说不同级别的需 要不能在同一时间内发挥作用，事实上，上述各 种需要相互影响，同时作用，不过在一定时期总 有某一级别的需要位居优势，成为人的行为的主 要推动力。
阿雯买车
亲朋好友对车的看法与建议
先生——在上海的维修和服务网点是否完善 同事——福美来还可以，但是日本车的车壳太 薄 同事A——此阶段也正准备买车，别克凯越也 是首选。 同学B——在上海通用汽车集团工作。
问题
（1）根据消费者购买决策理论，阿雯选车 是属于哪一类购买决策，为什么?
单身期
新婚期
“满巢”I期 “满巢”II期 “满巢”III期
“空巢”I期 “空巢”II期 鳏寡就业期 鳏寡退休期
②家庭购买决策类型
丈夫权威型 妻子权威型
共同决策型 独立支配型
3.3.3影响汽车消费者购买行为的主要因素
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型分析PPT学习教案
2）意外的情况，如果发生了意
（5）购后评价
包括：
1）是购后的满意程度； 2）购后的活动。 消费者购后的满意程度取决于 消费者对产品的预期性能与产品 使用中的实际性能之间的对比。 购买后的满意程度决定了消费者 的购后活动，第决6页/共定14页 了消费者是否 重复购买该产品，决定了消费者
8
案例剖析
第7页/共14页
在消费者的评估选择过程中， 有以下几点值得营销者注意：
1）产品性能是购买者所考虑的 首要问题； 第4页/共14页
2）不同消费者对产品的各种性
（4）购买决策
消费者对商品信息进行比较和评选 后，已形成购买意愿，然而从购 买意图到决定购买之间，还要受 到两个因素的影响：
1）他人的态度，反对态度愈强 烈， 或持反对态度者与购买者关 系愈密切，修改购买意图的可能 性就愈大； 第5页/共14页
向驾校师傅寻求建议
与购车女邻居交流
第9页/共14页
评价备选方案——阿 雯
在信息收集后，阿雯通过朋友和自 己的评价，选择了8-15万元的价 位，在符合这一条件的车里继续 寻找。
并且 最后在别克凯越和广本飞度认 真比对挑选。
第10页/共14页
购买决策——阿雯
案列 没有给出阿雯的决策，但是通 过仔细分析我们可以看出一些端 倪。 在心仪凯越和飞度之后。面 度飞度立体的广告吸引，已经阿 雯亲自给客服电话询问，得到的 耐心解答，飞度已经成功揽住了 阿雯的购买热情。 所以。。。 广本赢得了阿雯的青睐
阿雯买车消费者决策过程的五阶段模型 分析
会计学
1
2
知识引导：
消费者购买决策过 程模型
第1页/共14页
（1）问题认知
消费者认识到自己有某种需 要时，是其决策过程的开始，这 种需要可能是由内在的生理活动 引起的，也可能是受到外界的某 种刺激引起的。 例如，看到别人穿新潮服装，自 己也想购买；或者是内外两方面 因素共同作用的结果。因此，营 销者应注意不失时机地采取适当 措施，唤起和强化消费者的需要。
阿雯买车案例分析
女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车，加上马自达的销售人员热情有 加，花言巧语，阿雯产生一种错觉，清清爽爽的配置，配合销售人员正中阿雯 的下怀，令阿雯一度锁定马自达福美来车，但阿雯先生的两个关于品牌货和售 后服务的问题，马上动摇了阿雯的想法，接着宝来车主关于日本车薄的一番话
也动摇了阿雯；
阿雯再通过汽车杂志，明确价位目标通过一系列的数据对比，反复比较，开始
锁定别克凯越和本田飞度，再加上同事和同学的言语，增强了信心，但是费油
这个问题马上让阿雯的心思活了起来；本田飞度的试车报告和售后服务的耐心 回答让飞度在阿雯的心中印象分增加，但车身薄又让阿雯退却了；阿雯又向各 种车的车主收集信息。
上海的购车潮，身边买车的人增加，工作 与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶 技能。
经验来源 商业来源
个人来源 公共来源
在信息搜集后，阿雯通过朋友和自己的评价，选择了8－15万价位，在符合这 一条件的车里继续寻找。 MBA同学推荐波罗小车，而且有不少人认为波罗小车是女性的首选车型，但阿
雯的坐车体验不好，小车的动力不足，爬坡能力差，阻碍了阿雯对波罗小车的
温大城院13级管理
判断 依据
内部刺激
阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入 过万，大致可以分析出现实以及自身对于对于工作 上再进一步的可能与需求不会太大（PS：基本上打 拼的热情已经没了），本身便会产生一种享受需要， 而自身的收入可以满足这种需要
内外部刺激使其需要增加并转变为购买动力
外部刺激
阿雯月收入万元， 上班一族，上下 班花费时间过长， 理应配上一部车。
阿雯买车
1.我认为阿雯选车是属于扩展性决策，因为她在购买汽车的时候购买介入度很高。
她从对汽车产生了兴趣开始，通过各种方面去咨询了解各种不同型号不同款式的车。
扩展型决策，这种类型的决策涉及广泛的内、外部信息搜集，并伴随对多种备选品德复杂比较和评价。
2.问题认识：阿雯因为周边同事和朋友都已经有了自己的车，而自己有这个能力购买。
可却每天都要乘那个拥挤的公交车，再加上我自己工作的地方离家那么远。
开始有了购车的计划。
搜集信息：有了计划，阿雯就开始了行动她先是从自己周边的驾校的同学的计划、驾校的师傅、邻居、家人、同事、营销人员还有汽车杂志，从这些信息中她开始有了自己的明确价位。
购买评价与选择：此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。
经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。
特别是别克凯越，阿雯开始对于论坛的评进行分析。
店铺选择与购买选择：阿雯开始询问朋友使用了汽车后的感受从而有了自己的初步认识。
3.相关群体指的是能够影响他人行为和态度、意见，并且与之产生相互作用的群体。
在该案例中，首先起作用的群体是阿雯的同事好友。
作地点离家远，交通拥挤，来回花费时间长，增长了对车的需求朋友同事纷纷加入有车一族的队伍，促使阿雯对车产生了心理需求。
4.消费者的经济状况、消费者的职业和地位、消费者的年龄与性别、消费者的性格与自我观念。
搜索信息能使消费者被我们的信息所吸引使消费者做出购买决策。
5.（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源；在学车过程中，与那些学车者的交流。
公共来源：网络论坛，专业汽车网站等，经过一些调查表明：网络已经成为消费者购车前获取相关信息的主要渠道：杂志广告，车载广告、海报，广播电视等，在日常生活中，接触的比较紧密的一种信息来源。
一些组织的评奖等等。
商品来源：看车展；推销员的介绍。
自身的实践体验，如试驾。
（2）网络、电视、报纸、电话、交流等等。
商业调查PPT阿文买车
↓
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
• 方案的评价
宝来后座狭小，福美来车壳太薄，别克凯越 费油，飞度精巧、独特、省油，但车身太 薄
消费者购买决策类型 1
根据决策主体不同进行划分
1）个人决策
即消费者可凭自身的购买经验来直接做出的购买决策。 一般为重复性购买商品，如：柴米油盐酱醋茶等。
2）家庭决策
指要购买重要商品或发生重大购买行为时，为了避免 购买决策的失误，由家庭主要成员进行商议，凭借大家的 经验做出的购买决策。
2）战术性购买决策
即家庭的微观决策，是指实现战略性决策目标所采取的方法、 手段和具体步骤。其主要是考虑购买时间、方式等问题。
阿雯选车的购买决策类型
• 按照主体的不同和问题的性质的不同，我们认 为阿雯此次选车的购买决策类型分别为社会协 商决策和战术性决策。
THANK YOU !
3）社会协商决策
指消费者与同事，朋友，营销人员等进行协商，利用 更多的经验和智慧做出的购买决策。
消费者购买决策类型 2
根据决策问题性质不同进行划分 1）战略性购买决策
即家庭宏观决策，是指对家庭长远规划进行的购买决策。如 未成年子女的教育所需费用的规划、养老所需的支出费用规划、 购房规划等。
阿雯选车
消费者购买决策过程及类型分析
消费者购买决策过程
何谓决策过程？
消费者购买决策过程实际上是消费者需要、购 买动机、购买活动和购买感受的统一。
分类：
1、需要的认知 2、信息的收集 3、方案的平价 4、购买的决策 5、购后评价
阿雯选车所经历的阶段
• 需要的认知
工作地点与家相距较远，身边朋友同事买 车的刺激（缺乏感→需求感）
MKT04-消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事
消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
阿雯选车
阿雯代表了比较理性的消费者。她看到周边的朋友与 同事纷纷加入了购车者的队伍，她不觉开始动心。她工作 地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近 三小时，她的购车动机越来越强烈。 她对车一无所知，但她没有盲目地买，而是向驾校同 学、驾校师傅、上司、邻居和亲朋好友等打听各种车的情 况，通过上网、汽车杂志、专卖店销售员、询问4S店等途 径了解各款车的排量、最大功率、最大扭距、极速、市场 参考价等数据。经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和 本田飞度。 阿雯开始致电各款车的车主，缩小了的备选品牌范围。 但究竟要买哪一辆车，这个“迷底”不再遥远……
其他消费者类型
表现形式：遇事拿不定主意， 不敢做决定，即使决定也容易 反悔，而且经常会问一些问题。 如：会经常问到朋友或导购员： “你觉得我穿这个怎么样？” 或是会说：“我要和谁商量商 量”，原因是对自己缺乏信心， 是优柔寡断的人。
犹豫型
对应策略：遇到这种顾客 要多引导，多鼓励，在销 售过程中给给予信心，有 时需要我们巧妙地替他做 决定。
消 费 者 类 型
表现形式：做任何 事都仔细安排，谨慎 思考，凡事三思而后 行，购买决定以商品 和知识为依据； 对事 情不会立即下结论， 喜欢收集有关商品的 信息，一般要了解透 彻再做决定
理智型
对应策略：遇 到这种顾客一定 要冷静沉着，有 条理地把产品的 特点分析给顾客， 而且需要导购员 有足够的专业知 识去应对任何的 疑难问题
扩展型决策之理由
认知问题：同事购买汽车，激发其购买欲望 信息收集：驾校师傅、家人、同事朋友、汽车杂志 备选品牌评价：宝来、海南马自达、上海别克、大 众等品牌的比较 购买：尚未购买，但已为时不远
动机
具体满足物
欲望
阿雯购车的五阶段
消费者行为学期末复习题
《消费者行为学》辅导一、判断题1．消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。
T2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。
F3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。
T4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。
F5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。
T6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。
F7．从众购买可以降低知觉风险。
T8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。
T9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。
F10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。
F11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。
T13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。
T 14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。
F15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。
T16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。
F17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。
T18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。
T19.联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水平做出规定。
T20. 品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。
F二、选择题1．以下不能被称为消费者的是（d ）A．商品的使用者B．商品的购买者C．商品的决策者D．商品的生产者2．不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（B ）特性。
阿雯买车案例分析
锁定别克凯越和本田飞度，再加上同事和同学的言语，增强了信心，但是费油
这个问题马上让阿雯的心思活了起来；本田飞度的试车报告和售后服务的耐心 回答让飞度在阿雯的心中印象分增加，但车身薄又让阿雯退却了；阿雯又向各 种车的车主收集信息。
材料中较明显的是阿文锁定别克凯越和本田飞度两款，并随后展开对这两款车
周边的群体都是 有车一族，影响 阿雯购车；阿雯 有爱人，需要一 辆车来方便出行。
阿雯喜欢那种坐车 体验和车直线型的 车型，漂亮的白色 和大而亮的灯，对 选车有很大影响。
阿雯已经结婚多年， 需要车；阿雯月收入 万元，可以买车； 阿雯是上班族，而且 来回路上花费时间长。
阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入 过万，大致可以分析出现实以及自身对于对于工作 上再进一步的可能与需求不会太大（PS：基本上打 拼的热情已经没了），本身便会产生一种享受需要， 而自身的收入可以满足这种需要
内外部刺激使其需要增加并转变为购买动力
外部刺激
上海的购车潮，身边买车的人增加，工作 与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶 技能。
女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车，加上马自达的销售人员热情有 加，花言巧语，阿雯产生一种错觉，清清爽爽的配置，配合销售人员正中阿雯 的下怀，令阿雯一度锁定马自达福美来车，但阿雯先生的两个关于品牌货和售 后服务的问题，马上动摇了阿雯的想法，接着宝来车主关于日本车薄的一番话
也动摇了阿雯；
阿雯再通过汽车杂志，明确价位目标通过一系列的数据对比，反复比较，开始
女邻居推荐并介绍自己买的马自达的福美来车加上马自达的销售人员热情有加花言巧语阿雯产生一种错觉清清爽爽的配置配合销售人员正中阿雯的下怀令阿雯一度锁定马自达福美来车但阿雯先生的两个兲于品牌货和售后朋务的问题马上劢摇了阿雯的想法接着宝来车主兲于日本车薄的一番话也劢摇了阿雯
汽车消费者的购买过程心理活动
福吗?其实，这里的关键，在于需要的
满足。
1
需要概述
与精神需要：
---需要的类型
从需要的内容结构的角度，可以把需要分为物质需要
1
需要概述
---需要的类型
从需要的存在形态的角度，可以把需要分为生存需
要与发展需要(生理需要与心理需要)：
1
需要概述
---需要的类型
从需要的主体角度，可以把需要分为个体需要和群
个缩小了的备选品牌范围。但究竟要买哪
一辆车，这个“迷底”不再遥远……
任务导入
思考：
---阿雯选车的故事
1、根据消费者介入度与购买决策分类理论，阿雯选车是属于哪一类购买决 策，为什么？ 2、试运用消费者决策过程的五阶段模型分析阿雯选车所经历的相关阶段。
01 汽车消费者的需要
1
需要概述
---需要的概念：
1
需要概述
---需要的作用
⑤需要能给人带来快乐：
营销心理学的教科书里有个案例，说的是美国的一家公司的经理，开着 一辆旧车去买新车。第一家经销店的服务人员可能是以衣帽取人，对其很怠
慢。经理很生气，来到了第二家经销店。第二家经销店的服务人员很热情，
又在交谈中得知今天是那位经理的生日，就暗中跟别的店员说了点什么。不
洛的5个层次最恰当。
7）伸缩性：需要是可以随着客观条
件的好与坏伸缩的
8）周期性：人们的衣、食、住、行
的满足，有一定的周期性。
1
需要概述
---需要的作用
①需要能激励人的行为：
从管理心理学的角度看，要调动 人的积极性就要激励人的行为，满足
人的正当的、合理的需要，这样才能
产生管理者预期的行为。从消费心理