促销策略教材
优惠SP策略教材(PPT 40张)
4-13
促销基础 顾客导向的实效促销
适用场合
新产品上市，获得中间商支持 希望零售店扩大进货 激起零售店促销推广特定商品品牌 扩大销售新产品或特定商品 清理库存 对绩优零售商提高报偿 提高促销折价券的回收率 调查零售店的销售实绩
Copyright © 2012 清华大学出版社
折价券优点 使消费者对优惠额度一目 了然。 有利于知名品牌推广新产 品。 鼓励重复购买，培养消费 者成为企业的忠诚客户。 帮助实行差别价格政策。 针对不同地区、不同顾客 实行价格差异。 弥补涨价的负作用。
Copyright © 2012 清华大学出版社
4-6
促销基础 顾客导向的实效促销
（四）折价券的操作难点及注意事项
Copyright © 2012 清华大学出版社
4-21
促销基础 顾客导向的实效促销
2、重复购买一种产品享受退款优惠：消费者只要购买某种商品，无 论多少，都可以享受“购买单一产品享受退款优惠”；而“重复购 买一种产品享受退款优惠”则不能按商品数量计算，消费者必须集 够一组厂家规定的标志方能享受一定金额的退款优惠。例如，一种 儿童果奶，每盒内装有一张生肖刮刮卡，只要集够12生肖，就可 以退还单件产品12倍的款项。 退款优惠的另一方式：集够规定标志物即可以兑换另外一种商 品（而不是退款）。如娃哈哈AD钙奶，每盒内有一张集分卡，集 够数字1——12全套积分卡，就可以兑换一套价值几十元的童装。 另一种方式是集够规定标志即可获得大奖，如奖金、旅游或免费看 比赛等活动。操作这种方式商家在投放单一标志物时可以酌情考虑 投计地区。
互动讨论题： Worcestershire 沙司整合了三种促销形式，如何最大限度 地发挥协同效应？
国际市场营销促销策略
(三)市场性质
(四)费用预算
一般来说，广告费用最高，人员推销次之， 营业推广一次性开支较大，公共关系宣传的 费用最低
案例：海尔冰箱：高端品牌如何“下 乡”
调研对全国不同省份地区采用入户调 查，四次共发放问卷88105份，共回收 问卷73797份，有效问卷共65845份。
制定了海尔冰箱的“一对一”中国农 村市场营销策略。一对一策略就是根据 农村各地区不同的收入和消费行为特征， 分别采取直接入户销售、直接对村队的 销售促进和对乡镇的销售推广的三个层 次的营销手段。
二、国际促销的作用
(一)传递信息，沟通产销 (二)突出特点，强化竞争能力 (三)诱导需求，促进销售 (四)提高声誉，稳定销售
第二节 促销目标与促销组合
一、促销目标 (一)提高企业产品知名度 (二)刺激需求 (三)劝说和提示 (四)树立企业形象和产品形象
二、促销组合策略
企业的促销策略可归纳为两种：直接推动 策略和间接拉引策略。
免费赠品、名单推广等。 （三）针对公司推销人员的。 如超额奖金、推销竞赛、推销补助、提升机会、
精神鼓励等。
二、国际营销营业推广的策略
1.超前营业推广策略 所谓超前营业推广策略，是指企业在市场
变化之前，依据市场预测和商情分析，针 对未来市场需求及早运筹，提前采取行动、 抢占市场、取得竞争主动权的策略。
第五节 国际营销营业推广策略
一、营业推广的概念及类型 除人员促销、广告、公共关系以外，所有
刺激消费者购买、提高中间商销售积极性 和协调其作用的促销手段，都属于营业推 广。
国际营销营业推广的三大类型
（一）针对最终消费者的。 如赠送样品、奖券、代价券、交易印花、购物赠
物、廉价包装、展销、现场示范、操作表演等。 （二）针对中间商的。 如购货折扣、合作广告、推销奖励、陈列资助、
产品策略定价策略渠道策略
第10章 产品策略
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物。
教材：P159
主要内容： 产品特色策略、 产品组合策略、 产品生命周期策略、 新产品开发策略
产品只有通过交换实现其价值，才能满足消费者需求。 所以产品一定要到达消费者手中，被消费。 而这个过程要通过合理的营销策略来实现
品牌策略
企业如将某品牌（Brand）在政府有关主管部门注册登记以后，即 成为商标（Trademark）。
品牌附有消费者感情因素
品牌的内涵
属性
角色
利益
品牌
个性
价值
文化
酷儿：角色营销魅力四射
2002年的果汁饮料大战中，表现最抢眼的品牌非可口可乐旗下的“酷儿”
莫属。“酷儿”在众多竞争对手中胜出，在中国区推出时间不足一年，迅速跃
升至果汁市场的前三位置，广州、上海、北京等城市均出现一股“酷儿”热潮，
销量呈倍数增长。
可口可乐这次成功的秘诀是成功的角色营销策略，用扮像可爱的“Qoo酷
儿”角色来拉近商品与消费者之间的距离。
酷儿：角色营销魅力四射
“酷儿”在中国市场，细分的目标群体是6-14岁的儿童，此举跳出大部分果汁品牌针对女性市场的人群 定位，也为“Qoo酷儿”角色的引入创造了条件。“酷儿”博得了小孩子的喜爱，成为他们指定购买 的果汁品牌。针对直接购买者的家长，可口可乐公司还通过理性诉求强调功能利益点：果汁里添加了 维生素C及钙，这无疑给注重孩子健康的父母们吃了定心丸。酷儿果汁由此走红。顶着大大的脑袋， 右手插着腰、左手拿着果汁饮料，陶醉地说着“Qoo……”的蓝色娃娃在广告和终端活动的推广下，成 了家喻户晓的名人，更成为儿童最喜欢的卡通人物。
市场营销相关书籍
市场营销相关书籍市场营销是企业发展中至关重要的一环，而书籍作为获取知识和经验的重要途径之一，对于市场营销人员来说尤为重要。
下面将推荐几本相关的市场营销书籍，帮助读者更好地了解市场营销的理论和实践。
一、《市场营销导论》该书是市场营销领域的经典教材之一，由美国著名市场学者菲利普·科特勒等人合著。
本书系统地介绍了市场营销的基本概念、理论框架和实践方法，包括市场环境分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品策划、价格决策、渠道管理、促销策略等内容。
通过学习本书，读者可以全面了解市场营销的基本原理和实践技巧，从而在实际工作中更好地应用市场营销理论。
二、《营销管理》这本书是美国学者菲利普·科特勒等人合著的著作，是市场营销领域的经典教材之一。
本书详细介绍了市场营销的战略和战术，包括市场调研、竞争分析、市场定位、品牌管理、渠道管理、促销策略等方面的内容。
通过学习本书，读者可以了解市场营销的全过程，掌握市场营销的核心要素和实践方法，提高自己的市场营销能力。
三、《影响力》这本书是美国心理学家罗伯特·西奥迪尼撰写的经典著作，虽然不是专门讲述市场营销的书籍，但却对市场营销人员的工作有着重要的启示。
本书通过揭示人们在日常生活中容易受到的心理影响和操控手法，帮助读者更好地理解人们的心理行为和决策机制。
在市场营销中，了解顾客的心理需求和行为特点是非常重要的，通过学习本书，读者可以提高自己的市场洞察力和影响力，更好地与顾客沟通和互动。
四、《品牌管理》这本书是美国学者凯文·凯勒等人合著的经典著作，是品牌管理领域的权威之作。
本书系统地介绍了品牌的概念、品牌价值的构建和传播、品牌扩张和维护等方面的内容。
通过学习本书，读者可以了解品牌管理的理论和实践，掌握品牌建设的关键要素和策略，提高自己的品牌管理能力。
五、《数字营销》这本书是美国学者菲利普·科特勒等人合著的著作，是数字营销领域的经典教材之一。
向老师推销教材策划书3篇
向老师推销教材策划书3篇篇一《向老师推销教材策划书》一、策划背景随着教育行业的不断发展，教材的需求也在不断增加。
为了更好地满足老师和学生的需求，我们计划向老师推销一批优质的教材。
二、目标受众本次推销活动的目标受众为各学科的老师。
三、教材特点1. 内容全面：涵盖了学科的各个方面，能够满足老师的教学需求。
2. 质量高：由专业的教育团队编写，经过严格的审核和校对。
3. 实用性强：注重理论与实践的结合，能够帮助学生更好地掌握知识。
4. 价格合理：具有较高的性价比，能够为学校节省教材采购成本。
四、推销策略1. 邮件营销：向老师发送邮件，介绍教材的特点和优势，并提供购买。
2. 电话营销：通过电话与老师进行沟通，了解他们的需求，并推荐适合的教材。
3. 上门推销：安排销售人员到学校进行上门推销，展示教材的样本，并解答老师的疑问。
4. 举办教材展示会：在学校举办教材展示会，邀请老师参加，让他们亲自了解教材的内容和质量。
五、推销步骤1. 确定目标学校和老师：通过市场调研和分析，确定本次推销活动的目标学校和老师。
2. 准备推销资料：制作教材宣传资料，包括宣传册、海报、样本等。
3. 联系老师：通过邮件、电话等方式与老师进行联系，介绍教材的特点和优势，并邀请他们参加教材展示会。
4. 举办教材展示会：在学校举办教材展示会，展示教材的样本，并安排销售人员进行现场讲解和答疑。
5. 跟进销售：对有意向购买教材的老师进行跟进，了解他们的需求和意见，并提供相应的服务和支持。
六、预期效果1. 提高教材的知名度和美誉度：让更多的老师了解我们的教材，提高教材的知名度和美誉度。
2. 增加教材的销售量：通过与老师的沟通和交流，了解他们的需求，推荐适合的教材，从而增加教材的销售量。
七、注意事项1. 尊重老师的意见和建议：在推销过程中，要尊重老师的意见和建议，认真听取他们的反馈，不断改进和完善我们的教材。
2. 提供优质的服务和支持：为老师提供优质的服务和支持，及时解决他们在使用教材过程中遇到的问题。
促销课程教学设计方案
一、课程名称促销策略与技巧二、课程目标1. 了解促销的基本概念和类型。
2. 掌握有效的促销策略和方法。
3. 学会运用促销技巧提升产品或服务的市场竞争力。
4. 培养学生分析市场环境、制定促销方案的能力。
三、课程内容1. 促销概述- 促销的定义、作用和意义- 促销的四大要素：产品、价格、渠道、促销- 促销的分类和特点2. 促销策略- 市场调研与目标市场定位- 促销组合策略（4P策略）- 促销组合策略的制定与实施3. 促销方法- 推销法- 广告法- 公关法- 人员推销法- 事件营销法4. 促销技巧- 促销活动策划与执行- 促销文案撰写- 促销人员培训- 促销效果评估5. 案例分析- 国内外知名企业的促销案例解析- 不同行业、不同产品的促销策略对比四、教学方法1. 讲授法：系统讲解促销理论知识，引导学生掌握基本概念和策略。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，使学生了解促销策略在实际操作中的应用。
3. 小组讨论法：让学生分组讨论，提高团队合作能力和分析问题能力。
4. 角色扮演法：模拟促销场景，让学生亲身体验促销过程，提高实践能力。
5. 实践操作法：组织学生进行促销策划与实施，培养学生的实际操作能力。
五、教学进度安排1. 第一周：促销概述、促销的分类和特点2. 第二周：市场调研与目标市场定位、促销组合策略3. 第三周：促销方法、推销法4. 第四周：广告法、公关法5. 第五周：人员推销法、事件营销法6. 第六周：促销技巧、促销活动策划与执行7. 第七周：促销文案撰写、促销人员培训8. 第八周：促销效果评估、案例分析9. 第九周：课程总结与复习10. 第十周：课程考核与结业六、考核方式1. 平时成绩：包括课堂表现、作业完成情况等。
2. 期末考试：笔试，包括选择题、判断题、简答题、论述题等。
3. 促销方案设计：学生分组完成一个实际促销方案的设计，并进行汇报。
七、教学资源1. 教材：《促销策略与技巧》2. 教学课件3. 实际案例资料4. 网络资源通过本课程的学习，使学生能够掌握促销的基本知识和技能，提高市场竞争力，为将来的职业生涯打下坚实基础。
营销策略四促销策略
（2）短期促销 （3）常作辅助手段，很少单独使用
2.营业推广的分类
消费者
样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞 赛、商品示范
产业用品 中间商
折扣、赠品、特殊服务
购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、推 销金、经销商销售竞赛
推销人员 红利、竞赛
原因是多方面的，但其中不可或缺的一点是其礼品定位与诉求。这一 定位和诉求准确地击中了中国人的面子情节，这一情节深深根植于中国社 会特定的文化背景之中，而礼品消费正是面子情结在消费领域的表现。
中国是礼仪之邦，“礼尚往来”、“来而不往非礼也”，是中国人内 心深处面子情节的最直白的表达。中国人送礼时对面子极其关注，有时礼 品就是面子，礼品的轻重就是面子的大小，特别是过年，礼品则更加讲究。
攻心
诉求认知原理与信任原理相结合，并采用均衡时间 策略
情景式广告创意
成熟期——提示性广告、维持性广告
以动人的情感诉求认知方式为主，辅之以联想的方式 来提醒消费者注意产品，加强记忆。
目标：刺激需求、促进销售 诉求认知原理与联想原理相结合
情景式创意、公益式广告创意
衰退期——加强性广告
理性诉求：提醒用户将来可能需要这种 产品
脑白金礼品定位策略的成功为保健用品开拓了一个全新的礼品市 场。之后，从其他保健品的广告宣传中，总可以找到脑白金曾经的影 子，如昂立的“健康迎接新世纪，昂立送礼更有礼”，恒寿堂的“千 禧龙年送健康，送礼就送恒寿堂”，椰岛鹿龟酒的“好礼送给至亲人” 等等。
（三）营业推广策略
营业推广，有的叫促销，有的叫销售促 进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励 消费者购买或经销商销售企业产品或服 务的促销活动
市场营销策略全教案设计
市场营销策略全教案设计一、课程目标本课程旨在培养学生对市场营销的理解和应用能力，使他们能够设计和执行有效的市场营销策略。
二、教学内容2.1 市场营销基础知识- 市场营销概述- 市场分析与调研- 目标市场和目标客户的确定2.2 市场定位与目标策略- 市场定位的重要性- 如何确定市场定位- 目标策略的制定与执行2.3 产品和定价策略- 产品开发与创新- 产品定位和差异化策略- 定价策略及其影响因素2.4 促销和渠道策略- 促销策略的种类和应用- 渠道的选择与管理- 销售推广和品牌建设2.5 市场营销绩效评估- 销售和市场份额的测量- 顾客满意度的评估- 市场营销战略调整和优化三、教学方法3.1 理论讲授通过课堂讲解和案例分析，介绍市场营销的基本概念、理论和技巧，帮助学生建立起对市场营销的综合认识。
3.2 小组讨论组织学生进行小组讨论，分析实际市场营销案例，并提出解决方案。
通过思辨和合作，培养学生的问题解决和团队合作能力。
3.3 实践操作鼓励学生在实践中应用市场营销策略，并通过实践操作的反馈和总结，进一步改进思维和技能。
四、教学评估4.1 课堂表现考察学生对市场营销概念和理论的理解程度，以及对实际案例的分析和解决问题的能力。
4.2 个人作业布置个人作业，要求学生运用所学知识解决实际市场营销问题，评估其综合应用能力。
4.3 项目设计组织学生进行市场营销项目设计，从市场调研到策略制定和实施，最后评估项目效果，考察学生在实际情境中应用市场营销知识和技能的能力。
五、教材与参考资料- 主教材：《市场营销原理》- 参考资料：《营销学导论》、《市场营销案例分析》等六、教学进度安排Week 1: 市场营销概述- 市场营销的定义和特点- 市场营销的重要性和目标Week 2: 市场分析与调研- 市场分析的基本方法和工具- 调研数据的收集与分析Week 3: 市场定位与目标策略- 市场定位的方法和策略- 目标策略的制定和执行Week 4: 产品和定价策略- 产品开发与创新- 产品差异化和定价策略Week 5: 促销和渠道策略- 促销策略的种类和应用- 渠道选择和管理策略Week 6: 市场营销绩效评估- 销售和市场份额的计算- 顾客满意度测量和反馈七、课程总结与展望本门课程通过理论讲授、案例分析和实践操作相结合的教学方法，旨在培养学生的市场营销思维和实践能力，为他们今后从事市场营销工作打下基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
确定会晤时间,设计会晤语言, 研究推销程序,制定价格策略
1.客户开发 2. 准备工作 3.接触客户 4.介绍产品 5.处理疑议 6.达成交易 7.跟进维持
发掘识别潜在的合格顾客
了解客户及其需求、熟悉产品及其能给客户 的核心利益、知晓竞争者产品、推销策划
自我介绍法、引见法、馈赠法、问题法、 使彼此关系有个好的开始 利用令买主满意的方法向客户讲述产品的“ 故事”
个人观察、客户调研以及同其他销售人员的座 谈中获得信息
第三节 销售促进/营业推广
一、销售促进（Sales Promotion） 1. 概念：鼓励消费者购买产品或服务的短期
刺激工具。 2. 目的： ■提高短期销售量（刺激重购、多购） ■与竞争者争夺顾客 ■打开现有产品销路（进入新渠道新市场） ■推进新产品
补贴（allowance）：提供补贴作为对零售商以 某种方式突出宣传自己产品的回报。
竞赛、赠品、演示、礼品等
（三）商业促销工具
贸易展览和会议 销售竞赛：为销售人员或经销商设计的竞赛
三、制定销售促进方案
1.确定目标
◆依据营销总目 标 ◆内容如前目的
2.选择对象 3.选选择择策工略具
◆类型
◆针对消费者
特价包（price pack）：向消费者提供低于常规 价格的商品，采用减价包或组合包的形式。
赠品（premium）：免费或以较低成本向消费者 提供某一商品。
广告礼品（advertising specialty）：印有广告商 的名字的有用物品作为礼物送给消费者。
光顾奖励（patronage reward）：对经常购买公 司特定产品或服务的消费者给予现金或其他形 式的奖励。
过,记忆不牢,易误听
集视听、音色形于一体, 感染力强；绝对成本高；受众选择
电视 大众市场的覆盖面达大
性小；干扰多；瞬间即
逝
媒体 互联网
优点
缺点
非常高的选择性，低成本，受众相对有限，
及时性，互动能力强
影响力相对低
直接邮寄/DM广告 （Direct Mail)
可以选择接受者；灵活、 平均展露成本较
方便；
2、广告媒体选择
媒体
优点
缺点
灵活、及时；本地市场覆盖面大， 保存性差，相互传递少， 报纸 可信性强，读者可仔细阅读，费用 视觉干扰，分散注意力，
较低
杂志
对象明确,针对性强,保存期长,易于 查找,可传阅
传播范围局限性,费用较 高,传递信息较慢
本地接受性强，地理和人文方面选 声音瞬时即逝,信息易错
广播 择性强，低成本
生产商将其营销活动指向中间渠道成员，来促 使他们接受产品并向最终顾客促销。
推
促销（如人员促销）
进 策
促销
促销
促销
生产者
批发商
零售商
消费者
略
需求
拉动策略（pull strategy）
生产商将其营销活动直接指向最终顾客并 促使他们购买产品。
拉
需求
需求
需求
生产者
批发商
零售商
消费者
动
策
略
促销（如广告）
◆监测市场反应 ◆控制调整
时间进度 经费使用 人力投入 物品消耗
非必须程序
第四节 广告
一、广告含义 从企业角度来说，是企业以付费方式借助信
息传播媒介向公众传播商品和服务信息，以 促进销售的公开宣传活动。 广而告之，唤起注意!
二、广告决策过程
（一）确定广告目标 应与目标市场、定位、营销组合一致 1、通知性广告：
找出、澄清并消除客户的反对意见
请求顾客签订合同订单
适时访问、确保客户满意和重复购买
四、销售人员管理的主要步骤
设计销售队伍策略和结构 （按地区、按产品、按顾客、复合式）
招募和选拔销售人员
培训销售人员
奖励销售人员
监督销售人员 评估销售人员
（一）设计销售队伍的策略和结构
区域式销售队伍结构：将销售人员按照特定的 地理区域进行划分
向市场告知新产品信息 描述所提供的各项服务 提出某种产品的若干新用途 纠正错误的印象 通知市场有关价格的变化情况 减少消费者的担心 说明新产品如何使用 树立公司形象
2、说服性广告
建立品牌偏好 说服顾客马上购买 鼓励消费者转向你的品牌 说服顾客接受一次推销访问 改变消费者对产品属性的感知
促销对象 促销组合
重点
先驱使用者
广告、公共关 介绍产品和 系人、员销销售售促进、企业
成长期
产生兴趣信任 扩大市场占有率
早期使用者
广告、公共关 突出产品特点
系
品牌宣传
成熟期
形成爱好、 保持市场占有率
中晚期 使用者
销售促进辅以 广告
购买提示
衰退期
消除不满 促进购买
广大消费者
销售促进辅以 广告
第二节 人员销售
四、促销决策步骤
（一）明确促销对象 可能是潜在购买者或目前的使用者，或那
些做出购买决定或影响购买决定的人 可能是个人、群组、特殊的公众或一般大
众
（二）确定促销目标
效果目标
具体目标
认知
介绍新产品
了解
扩大销售
喜欢 偏好
树立形象 提高市场占有率
确信
购买
（三）设计促销信息
理性诉求：表明产品将带来想要的好处。 展现产品质量、经济性、价值或性能的信 息。
高, 易造成“垃圾
邮件”印象
户外媒体（标语,招贴画, 灵活；展露时间较长，费 受众没有选择，
路牌,塔柱,广告造型物,交 用低
缺乏创新
通工具,运动场地等）
PoP媒体(Point of
直接提示性,易营造热烈气 受众相对有限
Purchase )室外幌子、旗 氛,易激发购买激情，亲切
帜、灯箱、霓虹灯、招贴 自然,成本低
如：80%时间应付现有顾客， 20%时间同潜在顾客打交道。
②精于推销 包括接近顾客，推荐商品，答复反对 意见，洽谈交易的技巧。
③乐于服务 向顾客提供包括商品知识咨询， 生 产、加工、保管技术协助，帮助解决 财务问题，迅速办理交货等服务。
④勤于收集 市场研究和收集情报，报告访问顾客 的情况。
有需求、有支付
产品式销售队伍结构：将销售人员按照产品线 进行分配
客户式销售队伍结构：将销售人员按照客户或 者行业进行划分
复合式销售队伍结构：以上几种结合，如产品 -区域式、客户-区域式、产品-客户式、产品区域-客户式
（二）招募和选拔销售人员
事业心强、精力充沛、反应灵敏、善于赢得顾 客的信任和好感、有良好的服务精神、对克服 困难充满信心、具有妥善处理人际关系的能力、
感性诉求：用消极或积极的情感诉求来刺 激购买行为
道德诉求：用于指导受众的是非观念，劝 诫人们支持销售促进 公共关系
信息互动,灵活针对性强,易建立 关系, 费用昂贵
信息可达多顾客, 可多次重复, 单向传播,费用昂贵
工具多样化, 见效快, 辅助性,费 用不高,时效短暂
二、促销组合
广告（advertising）：由明确的主办人以付款方式 进行的创意、商品和服务的非人员展示和促销活动。
销售促进（sales promotion）：各种鼓励购买产品 和服务的短期刺激。
公共关系（public relations）：通过保持良好的公众 形象与公司各方公众维持良好关系，慎重处理不利 流言、谣传与事件。
售点陈列（point-of-purchase promotion）在购买 现场举行商品示范表演、标志、海报等。
竞赛（contests）/抽奖（sweepstakes）/游戏 （games）：向消费者提供赢得现金、旅游或其 他物品的机会。
（二）交易促销工具
直接回扣（discount）：以低于价目单价格的 价格将商品出售给中间商
3、提醒性广告
提醒消费者可能在不久的将来需要这个产品 使消费者在淡季也能记住这种产品 提醒消费者在何处购买这种产品 保持很高的知晓度
（二）确定广告预算
量力而行法 销售百分比法 竞争对等法 目标任务法
（三）制定广告策略 1、创造广告信息
决定要向消费者传播什么样的信息 选择广告诉求点：有意义、可信、差异化 信息的形式、语气、词语、排版
第十章
促销策略
促销组合 人员销售 销售促进
广告 公共关系
第一节 促销及促销组合
一、促销（promotion）/营销沟通/营销传 播（marketing communications）
1.含义：促进销售简称。即通过一定方式向目 标顾客传递企业或产品信息，以引发顾客需求 使其产生购买行为的活动。
2.实质：企业与目标顾客间信息沟通
有较高的教育水平、有掌握相关推销工作各种 知识的能力。
好的销售人员不仅可以单枪匹马，更善于团队 合作。
（三）培训销售人员
销售培训的形式：座谈会、销售会议、网络或 其他方式
销售培训的目的：了解和认识公司，了解产品， 了解客户和竞争对手的特点，了解行业的规程 和指责
（四）销售人员的报酬
固定工资： 变动工资：以销售绩效为基础的佣金或奖金 费用报销：对工作相关的花销的补偿 额外福利：带薪休假、病假或事假、五险一金
公共关系部门履行的职能：
与新闻界的关系：用最有价值的信息去吸引公 众对一个人、产品或服务的信息
产品的公共宣传：为特定的产品做公关宣传
公共事件：建立和保持与本地社区和国家的关 系
游说：通过与立法者和政府官员建立和保持关 系，从而影响立法和规定
（五）销售人员的督导
有些公司帮助销售人员确定客户目标和制定拜 访规划
有些公司还会规定销售人员应该花多少时间来 开发新客户以及花多少时间在确定哪些客户应 该享有优先服务上。