李忠老师《银行网点（支行）精细化管理-大纲》课程大纲

李忠老师《银行网点（支行）精细化管理-大纲》课程大纲第一篇：李忠老师《银行网点(支行)精细化管理-大纲》课程大纲《银行网点（支行）精细化管理》【课程背景】在商战中，优秀团队的业绩是普通团队业绩的几十倍，没有同质化的产品，只有同质化的销售人员。

如何使我们的营销团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。

从管理学“规划、组织、人员、指导和控制”的管理模式，延伸至营销团队的管理营销管理的五大系统，绩效系统、日常管理系统、训练系统、销售支持系统、辅导激励系统。

目的是帮助银行销售主管建立起系统的、精细的、标准的的营销团队动作体系，从而确保营销团队快速、健康地发展。

对银行来说，支行营销团队的成长，是银行转型的基础！对银行来说，支行销售团队主管的发展，是复制优秀团队、复制商业模式的开始！【课程目标】→ 网点转型的营销变革认识→ 建立营销竞争力，完善营销系统运作体系→ 把握营销系统化、精细化管理技能→ 掌握营销团队绩效考核和评估的方法→ 通过系统化运作、精细化管理，建立营销团队快速、持续发展模型【课程对象】银行支行长、网点主任、理财主管【课程时间】 2天【课程大纲】单元一银行网点转型的机遇与挑战一、银行业变革1、银行业零售业务的发展趋势2、金融超市是未来零售银行的发展方向3、2014年中国银行业经营数据探析/ 5二、转型的趋势1、理财产品和服务创新2、产品和服务多样化案例：国外银行网点转型单元二系统化运作、精细化管理提升效能一、精细化的核心价值二、工作效能提升的秘密三、认清你的核心能力四、精细化管理的的概念系统、流程、标准、制度、执行案例：外资银行的现场管理五、精细化工作方法模型单元三精细化管理之一：绩效管理一、绩效管理系统――明确目标，确保达成1、目标管理的好处2、目标管理的特征二、好目标的特征1、特征之一――与高层一致2、特征之二――SMART原则3、特征之三――具有挑战性三、绩效目标规划程序1、管理就是不断地解决问题2、目标管理的步骤① 第一步：策略定位② 第二步：差距分析③ 第三步：改进重点④ 第四步：目标规划⑤ 第五步：关键措施⑥ 第六步：资源配置⑦ 第七步：行动计划/ 53、设定与分解目标① 目标分解时机② 目标分解要领③ 如何与上级进行目标对话④ 如何为下属制订目标案例：某金融机构目标设定与分解四、目标过程管理1、目标管理卡的设计与应用2、如何达成目标：执行、监控、分析、改进3、目标达成中的绩效评估与面谈－细化绩效考核① 如何进行目标面谈：构造网点和员工的绩效地图② 增强员工产生实现目标的动力和智慧五、目标绩效会议使用工具：月度计划表案例分析及研讨单元四精细化管理之二：日常管理一、日常管理系统――建立标准，推进目标1、日常管理系统的作用① 行为标准② 结果预期2、银行日常管理案例二、日常管理系统的架构图三、营销文化的建立与维护1、什么是营销文化？2、营销文化的核心层次3、营销文化的表现形式四、银行的会议经营1、会议经营的目标2、会议经营的内容3、晨会经营及运作① 晨会内容的计划/ 5② 晨会的实施③ 晨会的评估4、周单元经营会议5、月度经营分析会五、日常营销活动管理1、业务追踪报表管理2、活动量工具管理－营销是过程的管理，而不是结果的管理工具：销售活动量工具早、夕会行事历表、总结表案例分析及研讨单元五精细化管理之三：辅导训练一、辅导训练系统――强化营销技能，提升绩效1、辅导训练的作用2、辅导训练的运作流程3、辅导训练的成果预期二、辅导训练的架构三、辅导训练的内容1、产品训练与辅导产品知识与销售技能训练训练时间的安排与分配产品训练计划表2、专题培训的运作银行网点的每月训练，不断提升销售人员理念及技能3、一对一辅导一对一辅导的模式、方法、作用工具：一对一辅导工具案例分析及研讨单元六精细化管理之四：营销支持一、销售支持系统――为销售加速/ 51、销售支持的作用2、销售支持的效果预期二、销售支持的系统架构三、销售支持系统的内容1、客户市场的持续开拓如何建立更广泛的目标客户群，让销售持续增长2、行销工具管理产品手册、培训手册、销售手册、销售话术精炼3、激励活动的运作制定激励方案、宣导激励、实施追踪、达成目标工具：个人客户管理工具――客户资料的建立与评估案例分析及研讨/ 5第二篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。

马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。

外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。

客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑：1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？……课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系；▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场；▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；……课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1.提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2.提升业绩和客户群农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关2.让陌生不再难——陌生客户营销流程3.七步成诗——陌生客户营销技能一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销二、宣传营销——设点咨询式营销1.宣传活动的定位和价值2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3.深耕企业技巧1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动4.深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1.活动策划、活动组织、客户服务2.区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4.制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示三、外拓行动力1.团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果每日总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向 1.建立档案1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二、把握成果 1.客户分类管理让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级让客户维护跟进有标准，客户发展有目标3.客户双重价值1）老客户转介的意义2）转介绍重点及话术现场演练：转介绍实战4.习惯决定成就案例分析：招商银行客户经理每日工作安排案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标行动：营销行动规划课程总结及研讨第三篇：李葆文《设备精细化管理培训方案》课程大纲设备精细化管理培训方案一、培训时间：2~3天二、课程目标通过讲授设备精细化管理的概念理论，使学员清晰设备一生管理过程中的重点和难点；通过讲解设备不同时期的管理范畴与内容，使学员把握如何结合企业实际做到设备的精细化管理，如何解决设备管理过程中出现的问题；通过引入多种先进的维修策略，使学员开拓思路，运用适用于企业之策略安全可靠、降低成本和风险的目标；通过案例分析和现场交流为学员释疑解惑，巩固所学内容，增强培训效果。

三、培训大纲课题名称设备精细化管理内训课程大纲第一天：1.设备管理概述1)设备管理时一门高超的艺术 2)现代设备的特点 3)设备寿命周期管理 4)现代设备管理重要性5)现代设备管理的发展历程 6)我国设备管理要求 7)设备资产管理 2.设备前期管理1)设备前期管理概述 2)设备前期管理范畴3)设备前期管理的重要性4)设备前期管理流程5)设备规划的逻辑过程6)设备寿命周期费用和效益分析 7)设备选型8)设备订货合同管理 9)设备招投标管理 10)设备初期管理 3.设备使用与维护管理 1)设备使用管理 2)设备维护管理 4.设备点巡检管理 1)点巡检定义 2)点巡检准备3)点巡检实施及其管理4)以点训检为核心的三圈闭环管理第二天：5.设备备件管理1)备件管理工作流程 2)多数企业备件管理现状 3)备件管理的内容4)备件储备定额制定原则 5)备件管理创新6.设备状态与故障管理1)设备故障定义及原因分析2)设备的可靠性和故障规律3)现场信息的采集和诊断分析 4)设备状态监测管理 5)源头追述与根除预案7.设备更新改造与技术经济分析 1)停机检修计划管理2)检修合同承包单位的选择和管理3)检修组织搭建4)总体计划管理5)检修安全管理6)检修进度与实施管理7)检修成本管理和费用分析 8)检修质量管理9)试车验收和竣工报告 10)开工（开机）管理 11)检修KPI评价12)检修中的信息沟通和知识资产管理 8.设备检修管理 1)设备的磨损 2)设备折旧 3)设备技术改造9.设备维修投入与预算管理10.设备维修资源配置和外包管理11.设备管理评价第三天：12.设备维修策略研究1)以利用率为中心的维修2)与质量相关的维修——全面计划质量维修3)两种可靠性相关维修——可靠性维修 4)风险维修 5)低碳、环保、可持续的世界维修潮流——设备健康管理、精益维修和绿色维护 6)赛车式维修（PIT STOP）模式建立 7)维修中的人因失误管理第四篇：高万忠老师《打造团队凝聚力》课程大纲因为专注所以专业 1《团队凝聚力培训》课程大纲主讲高万忠课程目标：增强企业员工团队精神、敬业精神及团队凝聚力，快速调整心态，改变观念，牢固信念，建立企业主人翁精神。