供应源搜寻各章小结

第一章供应源搜寻过程✧通常采购过程可以表达为一个循环，始于需求识别，止于合同和供应商管理✧供应源搜寻是一个识别、选择、以及开发供应商的过程✧战略供应源搜寻过程包含以下阶段：识别需求、拟定供应源搜寻计划、市场分析、供应商资格预审、供应商报价和选择的评估、合同或合作关系的形成✧供应源搜寻的范围部分取决于所需物资的重要程度。

可以使用帕累托分析（80/20法则）和卡拉杰矩阵（杠杆物品/战略物品/非关键物品/瓶颈物品）两种方法对重要性进行排序。

✧买方可以使用多种正式和非正式的信息来源对市场进行调查。

（第三节）✧供应商资格预审是一种常见做法，可以确保供应商有足够的能力和产能履行合同✧卡特尔的10C模型为合同授予前的供应商评估提供了一个很好的框架。

✧关于供应商情况的信息来源有：自我评估问卷、财务评估、查验各种认证、其他客户的推荐意见、工作抽样及供应商审计✧买方的工作不是合同签署后就万事大吉了。

接下来买方必须对供应商和合同进行管理，这样才能取得成功的结果✧买方可以通过奖励，处罚，奖惩并用的手段激励供应商✧供应商绩效的监控必须参照关键绩效指标进行，还可能包括正式的供应商等级评定。

第二章供应源搜寻战略✧多供应源搜寻小利于买方，但现代的思路强调供应商基础优化，与少数供应商建立协作关系✧双供应源搜寻、单供应源搜寻以及伙伴式供应源搜寻都属于协作型的关系✧合同授予的方式包括与供应商直接谈判和招标（竞争性招投标）✧招标程序可分为公开招标、选择性招标、限制性公开招标以及谈判招标。

在公共部门，这些程序的选用受到严格监管✧企业内部交易是指同一集团内的一个战略业务单元（SBU）为另一个业务单元提供产品或服务的情况✧企业内部交易有一些特别的复杂之处，包括需要设定一个合适的调拔价格✧自制还是外购是一个战略性的问题。

组织有多少工作应该自己做，又有多少应该分包或外包给别的比组织。

✧另一个重要的决策是从本地采购还是国际采购✧在特定情况下转换供应商可能是必要的，但对其成本和风险要细加权衡。

第三章供应商选择与合同授予的标准✧区分供应商选择标准和合同授予标准是很重要的。

合同授予标准通常考虑两方面的因素：技术标准和商务标准✧供应商选择的标准框架有若干种。

莱森和法灵顿提出了八角度框架；卡特尔提出了10C框架；还有多恩.戴德斯的FACE2FACE框架✧财务评估是供应商资格预审中的一个重要组成部分✧潜在供应商还必须在技术能力和生产能力两个方面接受审查✧质量控制主要在于识别和修正缺陷；质量保证主要着眼于防止缺陷✧潜在供应商在环境、可持续性以及企业社会责任方面日益受到更为全面的核查✧合同授予标准要在技术标准和商务标准之间取得平衡✧✧资金价值可以定义为全生命周期成本与质量的最优化组合。

第四章供应链视角✧企业社会责任要求买方应当让大量的潜在供应商有机会争取合同✧对买方而言的最佳实践包括评估后给潜在供应商提供适当的反馈✧（1）噪扰类客户的业务即谈不上吸引力也没有价值可言。

（2）盘剥类客户的业务量很大，从而弥补了吸引力不足这一点。

供应商会满足供应合同条款要求，但不会额外提供什么（对任何额外要求都会另外收取费用）（3）开发类客户则非常具有吸引力，尽管当前的业务水平还很低供应商在这些客户身上看到了值得开发的潜力，会在履行合同的时候额外用心以招揽更多的业务（4）核对心类客户对于供应商而言是非常受欢迎且高价值的，他们希望能建立长期互利的合作关系✧中小企业对总体经济活动的贡献极大。

有充足的理由要求买方鼓励中小企业供应商参与✧面向第三部门组织的供应源搜寻通常都是由公共部门发起的，但是私营部门买方也不应忽视这一供应源✧现代思想非常重视供应源搜寻的道德问题✧“道德贸易联盟”是一个推动合乎道德的供应源搜寻规范的例子。

它发布了关于合乎道德的用工行为的九个准则。

另一个采购商业道德准则来源是国际公平贸易协会✧采购人员必须非常注意潜在的利益冲突✧对于买方而言，供应链的结构是一个重要的战略考量。

现代供应链经常是基于一个层级结构第五章供应财务商评估✧买方评估潜在供应商财务状况的目的是希望确保供应商状况稳定而且确信价格公平✧比率分析是评估组织财务状况的一种工具✧买方可借助多种信息源来评估供应商的财务状况（公开的账目，信用评级公司等）✧供应商财务账目中的重要报表有资产负债表、损益表以及现金流量表。

✧资产负债表显示了供应商在某一时刻的资产和负债✧损益表显示了供应商在一个时间段（通常为一年）内的收入，支出以及利润或亏损✧现金流量表显示了来自各个来源的现金量以及用于各个用途的现金支出量，和供应商在一个时间段内（通常为一年）现金持有量的净改变情况第六章比率分析✧比率是评估一个企业绩效的很好方法，特别是在企业间或者年度间用相同比率进行比较时✧利润率衡量的是一个企业在经营中获得的利润多少。

其中包括毛利润百分比、净利润百分比、运用资本回报率(ROCE)以及资产回报率✧流动比率衡量的是一个企业的流动资产是否充足，能否满足偿还短期和长期负债的需要。

其中包括流动比率、速动比率、杠杆比率以及利息偿付比率✧效率比率衡量的是企业管理其资产的效率。

其中包括资产周转率、库存周转率、债务托收期以及债权偿付期✧投资比率衡量的是一个企业对于潜在投资者的吸引力大小。

其中包括每股红利、分红收益、每股收益、盈利对红利比例以及市盈率等第七章供应市场调研✧采购研究包含三个基本方面：需求分析、供应商分析和供应市场分析✧关于供应商和供应市场的数据可以被用来在战略、战术以及操作层面为供应源搜寻决策提供支持✧需求分析可以使买方买到“合适的数量”的商品以满足组织的需要✧在需求预测中，一定要注意区分相关需求和独立需求✧预测技术包括简单移动平均法、加权平均法、时间序列分析和回归分析✧一手数据是为了特定目的而专门收集的。

二手数据是为了买方当前兴趣之外的其他目的而已经收集起来的数据✧第三方研究组织是重要的数据来源✧市场的结构反映了多方面因素，如市场上的买方和供应商的数量，定价的方法，产品的差异化程度，以及技术发展情况✧PESTLE分析是一种重要的供应市场分析工具。

其他工具还包括风险分析和波特的五力模型第八章报价和招标✧买方可以通过多种方式将采购需求传达给供应商（如寄发报价邀请）✧收到报价后，买方必须依据最佳价值的原则进行评估，这包含了一些基本价格之外的因素✧买方也可以采用正式的招标流程。

在公共部门采购中如果合同金额超过了一定的阈值，就强制要求采用招标方式✧招标可分为公开招标、选择性招标以及限制性公开招标✧收到标书后应当根据投标邀请中明确的合同授予标准予以评估✧买方经常会使用加权点数方法来评估标书✧有些时候可以进行开标后谈判，尽管在公共部门招标中这通常是不允许的✧招标流程的结果有可能是采购小组提出一份关于供应商选择的建议✧在评估过程中可以使用供应商SWOT第九章✧电子与通信技术的发展给人们经营业务的方式带来了巨大的改变。

特别是互联网的使用，改变了买方工作的方式✧电子采购的定义是：“通过电子方式提高外部与内部采购与供应管理过程的信息与通信技术的综合应用”✧互联网现在已经成为关于供应商市场的最常用的信息源。

买方还会大量使用内部网和外部网✧电子请购的目的在于简化流程，从而让采购部门能够从使用者处了解需求内容✧电子销售点系统使用条码和无线射频识别标签技术以简化库存管理和提供销售报告✧在线的商品目录就是供应商印刷目录的电子化形式，但是提供了互动功能✧在线反向拍卖已经成了买方工作中的一个常规组成部分，这种方式虽有好处，却也受到了不少的批评✧电子招投标有很多有形的（如节省成本，提高效率，带来更多价值）和无形的（如开发合作关系和可持续性方面）好处第十章私营和第三部门的供应源搜寻✧私营部门组织包括个人经营企业、合伙企业和有限公司（公共的或私营的）。

很多企业属于中小企业，它们面临一些特殊的挑战并得到公共部门的支持✧私营部门组织的目标一般包括利润及股东财富的最大化和市场份额的提高。

这类组织越来越认识到企业的社会责任目标✧私营部门组织的活动所面临的法律和政治约束越来越多✧私营部门组织常常采用供应链方法，其中将采购方和供应商的相互利益一致起来✧第三部门（非营利部门）包括慈善机构、教堂、政党、利益及压力团体、专业俱乐部与协会等。

它们有各种目标与活动。

其中采购所面临的主要挑战是有限的资金以及使用这些资金的公众问责制✧国家和国际标准机构致力于制定关于产品和健康安全的标准第十一章公共部门供应源搜寻✧私营部门组织为私人所有，公共部门组织为全体公众所有。

✧两个部门的目标和组织结构的不同并不一定会导致采购程序的不同。

在很多方面，两个部门的最佳实践都是相同的✧私营部门企业的主要宗旨是利润和股东财富的最大化，而公共部门组织的主要目标是达到既定的服务水平✧在公共部门里，鉴管重点在于确保采用了竞争性的程序✧公共部门的公众问责要求坚持按照程序要求做事并细致地做好记录✧相比于私营部门买方，公共部门的买方受到了更多的监管✧《欧盟采购指令》要求超过特定阈值（下限）的公共部门合同必须采用竞争性招标程序✧公共部门尤其有理由要求其供应链达到更高的可持续性水平第十二章国际供应源搜寻✧出于若干原因，近年来国际供应源搜寻出现了上升的势头✧在贸易区之外，国际贸易可能受到配额和汇兑的限制✧在英国，对商品进出口的控制是英国税务与海关总署的职责✧在欧盟范围内，商品的流动基本上只受到极少数的管制和文书工作的约束✧来自欧盟以外的进口要受到严苛得多的控制✧海关关税是在入境地征收的间接税✧跨越国境进行国际贸易的企业能够从使用Incoterms（国际贸易术语解释通则）中获益，因为可以澄清合同的条款内容✧信用证是国际贸易中常见的一种付款机制，对买卖双方都是一种安全保障✧在国际贸易中一定要明确在出现纠纷的时候应当适用哪个国家的法律✧仲裁是国际贸易中最常见的纠纷解决方式第十三章国际供应源搜寻中的风险和机会✧本地化的供应源搜寻显然有很多好处，但是近年来国际供应源搜寻极受青睐✧尽管如此，还是要认识到国际供应源搜寻在以下方面是有风险的：价格和成本；质量，时间，数量和地点；沟通与关系；合规性，法律，声誉风险✧国际贸易在商业道德和可持续性方面都带来了一些特殊的问题✧从国外进行供应源搜寻的买方需要管理好与外汇和汇率相关的风险✧国际供应源搜寻导致了一些潜在的沟通和文化风险。