房地产客户细分
房地产客户类型及买家分析(一)2024
房地产客户类型及买家分析（一）引言概述：房地产市场是一个庞大且复杂的行业，吸引了各类不同的客户。
了解房地产客户的类型以及买家分析，对于房地产开发商和经纪人来说至关重要。
本文将探讨房地产客户的不同类型，并进行详细的买家分析。
一、自住型客户1. 家庭规模及结构- 家庭人口数量与房屋需求的关系- 不同家庭结构对购房需求的影响2. 房屋需求与地理位置- 学区房对于教育资源的需求- 交通便利性对上班族的吸引力3. 财务能力与购房偏好- 不同收入水平对房屋购买能力的影响- 自住客户对房屋装修、舒适性等方面的需求4. 自住客户的购房决策因素- 周边配套设施与生活便利性- 安全与社区环境的考量5. 自住客户的购房时间和频率- 安家的需求和季节性因素的影响- 自住型客户的持续购房需求二、投资型客户1. 投资目标和策略- 短期投资与长期回报的权衡- 租赁收入与资本增值的比较2. 投资客户的财务能力- 投资型客户的资金来源和可投资金额- 投资型客户对贷款利率和首付比例的敏感度3. 市场研究与投资选择- 投资型客户对市场需求与供应的了解- 不同类型房产的回报率与风险比较4. 投资客户的持有期与出售时机- 投资客户对房地产周期的把握- 政策变动对投资决策的影响5. 投资客户的增值手段- 房屋翻新与改造增值的策略- 投资型客户与开发商合作的机会三、第二套房型客户1. 住房改善需求- 家庭升级和改善居住条件的需求- 特殊群体对第二套房需求的影响2. 财务能力与购房压力- 第二套房贷款政策对购房者的限制 - 第二套房购房税费的影响3. 第二套房买家的购房动机- 投资与养老的双重目的- 年轻人购买第二套房的考虑因素4. 地理位置与投资潜力- 不同城市的房产投资前景- 第二套房选择的地理区域偏好5. 购房策略与时间安排- 刚性需求与等待观望的平衡- 第二套房买家的购房心理与行为特点四、海外客户1. 移民与留学需求- 海外客户对移民政策的关注- 留学生对房地产市场的需求2. 海外客户的财务能力- 海外客户的汇款限制和汇率风险- 海外资金对房地产投资市场的影响3. 法律与税务咨询需求- 海外客户对当地法律和税收政策的关注 - 海外客户与专业律师和会计师的合作4. 语言与文化差异- 海外客户在购房过程中的沟通挑战- 专业翻译与文化中介的重要性5. 海外客户与投资渠道选择- 海外客户对国内和国外市场的选择- 房地产开发商与海外客户的合作机会五、租赁型客户1. 租房市场需求与特点- 各类人群对租房的需求量和类型- 租房市场的地理差异和服务要求2. 租赁客户的租金能力- 租赁客户的收入水平和支付能力- 租房成本对租户的财务压力3. 装修及配套选择- 租赁客户对房屋装修和家具配置的需求 - 公共设施和社区环境对租赁客户的吸引力4. 租赁合同与法律保护- 租房合同的租期和条款要求- 租房纠纷的解决机制和法律支持5. 房东与中介服务- 租赁客户对房东信誉和服务评价的影响- 中介服务的专业性和信任度的重要性总结：房地产客户类型的多样化给开发商和经纪人带来了挑战和机遇。
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产营销之客户细分
房地产营销之客户细分The document was prepared on January 2, 2021房地产营销之客户细分市场细分理论是经典的营销理论.本文通过理论与具体案例的结合,充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用,着重分析客户细分的操作方法,如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场,来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略.一、市场细分的涵义及作用近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场,但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到,他们根本不可能获得整个市场.而住宅作为产品更具有地域性的特点,它只能满足某个特定区域客户的需求,房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分,向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品.但即便是特定区域的市场,其需求也是千变万化的,怎样准确的确定自己的市场,市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作.市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯Wendell 于20世纪50年代中期提出来的.所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场总体市场通常太大以致企业很难为之服务划分成若干个具有共同特征的子市场的过程.因此,分属于同一细分市场的消费者,他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别.例如,有的消费者购房是改变自身的居住条件,有的消费者是用来做投资,有的消费者用来度假,有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买.从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场.当然,对同一产品细分市场的依据很多,细分的结果也不同,详细内容在后文再作介绍.对于这样复杂多变的大市场,任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司,都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求.又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制,也不可能满足全部顾客的不同需要.企业只能根据自身的优势条件,从事某方面的生产、营销活动,选择力所能及的、适合自己经营的目标市场,有必要细分市场.例如,万科企业,是中国房地产的老牌企业,其跨地域的品牌复制,“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功,其市场细分,是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引,白领阶层、私营企业主.这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场.这里必须指出的是,细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者的角度进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的.通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用.一有利于选择目标市场和制定市场营销策略.市场细分后的子市场比较具体,比较容易了解消费者的需求,企业可以根据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量,确定自己的服务对象,即目标市场.针对着较小的目标市场,便于制定特殊的营销策略.同时,在细分的市场上,信息容易了解和反馈,一旦消费者的需求发生变化,企业可迅速改变营销策略,制定相应的对策,以适应市场需求的变化,提高企业的应变能力和竞争力.二有利于发掘市场机会,开拓新市场.通过市场细分,企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析对比,探索出有利于本企业的市场机会,使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划,进行必要的产品技术储备,掌握产品更新换代的主动权,开拓新市场,以更好适应市场的需要.2002年北京流行小户型,就是通过市场细分,挖掘出的市场机会.年轻的客户对小户型所表现出的关注是非常明显的.由于户型面积小,因此不可能提供多人居住的空间,主要提供给单身者或者是丁克一族.根据区位的不同,小户型的客户也有所不同.比如CBD地区的小户型客户主要是单身的白领一族、丁克一族或投资型客户.因独特的地理位置加上周边商业设施的发达,CBD的小户型项目单价很高,所以投资型客户较多.而中关村附近的小户型项目,其客户主要为高学历的青年教师、年轻的科研人员和机关工作人员甚至是学生,他们多是用来自住,并且是首次置业的较多.三有利于集中人力、物力投入目标市场.任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的.通过细分市场,选择了适合自己的目标市场,企业可以集中人、财、物及资源,去争取局部市场上的优势,然后再占领自己的目标市场.四有利于企业提高经济效益.上述三个方面的作用都能使企业提高经济效益.除此之外 ,企业通过市场细分后,企业可以面对自己的目标市场,生产出适销对路的产品,既能满足市场需要,又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转,加大生产批量,降低企业的生产销售成本,提高生产工人的劳动熟练程度,提高产品质量,全面提高企业的经济效益.可以说,社会经济的进步,人们生活水平的提高,顾客需求呈现出较大差异时,细分市场才成为企业在营销管理活动中急需解决的问题.细分市场客观上是按一定的依据把整体市场分解为诸多同质性的子市场.下面着重谈一下市场细分中的客户细分.--------------------------------------------------------------------------------二、客户细分理论解析客户细分理论首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性,而且是产品特性的组合.客户购买房子,不仅仅是看中了房子的平面、大小、价格、位置等因素,还会看中小区环境、配套、付款方式、按揭成数及年限、服务、物业管理等综合因素,他们会从房地产的核心产品基本生活、安全需要的满足、有形产品安全、社会交往、尊重需要的满足、和附加产品社会交往、尊重、自我实现需要的满足这三个方面来考虑、认同他们的房子,而且不同的客户,对于以上所列因素的侧重也有所不同.对于发展商而言,开发建设的房子通常不止是卖给一个客户,而是卖给一群客户,这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主,组成了发展商开发建设的房子的业主团体.所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户,而是满足某一范围的客户群.另外,发展商开发建设的房子,不可能作到有各种不同的户型、各种不同的装修标准、各种不同的配套以及各种不同的价格来同时满足各个不同需求层次客户的需要,而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要,即特定的产品不可能满足所有客户的需要,只能满足某一范围的客户群的需要.这个客户群通常称为主力客户群.作为一个个体,客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的,因此对客户的细分,也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分.--------------------------------------------------------------------------------三、理论在具体案例中的应用笔者曾经参与开发过北京CBD辐射区域的一个近30万平方米的大型社区,在制定开发计划、设计户型配比、制订营销计划和销售计划的时候,充分考虑了这一区域的客户细分情况,在设计产品的时候,就把握住这个社区是为哪些客户提供的产品,充分了解这些客户的消费习惯、生活状态、职业、年龄等等信息,并将这群客户定义为“都市新锐”后来这个名次在京城楼市中被众多楼盘采用.下面是在我们拿地之处对目标客户的描速和客户细分.有关专家预测,一旦中国入关后,已形成一定商务规模的朝阳中央商务区将是最大的受益者,每年将会有9万人左右的外企员工涌进这片区域,同时,每年将会有十几万本土化的新的白领阶层在这片区域里从事各项工作.而这些高收入的外方员工和本土化的白领阶层要生活,要解决衣、食、住、行就要消费,将会带动相关产业,住宅便是其中重要的一项.由于大部分写字楼聚集于CBD商圈,因此,这些外企白领将成为购买周边项目的主力军.此外,IT界人士也是CBD区域不可忽视的购买群体：京广中心市场推广部有关人士透露：自2000年6月中下旬该大厦写字间即已客满,主要是由于新兴网络公司的大量涌入.由于IT业引来许多外地高科技人才,这些人在北京没有现成住所,目前大多租房居住,以致房地产租赁市场形成了新的消费群“新白领”.“都市新锐”特征：年龄在25～35岁,单身居多,从事网络、软件开发、通信设备等行业,月薪6000元以上,有的每月还可得到一笔可观的房屋津贴,可以承受3000元左右的房租. “都市新锐”对居住要求很高,向往质量高楼盘----环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化,最好还有一定的“知名度”和升值潜力.因此,东三环沿线一些现有的普通住宅和小户型的公寓将是那些年轻创业者钟情的住所或一些人的“第二居所”.而东四环、五环沿线,作为CBD的周边地带,凭借便利的交通、优美的绿色环境,将吸引越来越多的CBD人士安家落户.通过上面的客户细分,我们把目标客户描速为：教育程度较高、率先接受国际先进住宅概念,并注重生活品质的年轻成功人士外企白领,IT界人士、私企业主,年龄在30—35岁,功能以自用为主.他们的日常工作、交际地点主要集中在CBD外企集中地带.另外,还包括一部分投资客户购房用于出租.通过专业的市场调查,我们充分了解了这群客户的购房需求,为这群客户量体裁衣,所设计的产品充分满足他们的需求喜好,因为把握了市场需求,准确的对市场进行了细分,清楚的知道项目的目标客户在什么地方,所以,后来项目销售的非常火爆.最初的目标客户选定,与实际成交的客户群体非常的相似.可以说这是一次非常成功的客户细分案例.每一个项目都应该有自己的目标客户群体,在项目建设之处准确的进行客户细分,按照选定的目标客户群,去设计产品、营销产品,将是项目成功的关键所在.。
房地产客户分类.(一)
房地产客户分类.（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的市场，为了更好地满足不同客户的需求，房地产公司需要对客户进行分类。
客户分类可以帮助房地产公司更好地了解不同类型客户的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销和推广活动。
本文将分别从首次购房客户、投资客户、二次购房客户、租赁客户以及商业客户这五个大点，对房地产客户分类进行详细阐述。
一、首次购房客户1. 年龄结构：年轻人是首次购房的主要群体，他们通常希望拥有自己的住房并实现居住的稳定。
2. 社会背景：首次购房客户可以是工薪阶层、有稳定收入的自由职业者等，需要关注他们的收入水平和工作稳定性。
3. 房屋需求：首次购房客户通常关注的是房屋的价格、地理位置、配套设施以及交通便利性。
4. 购房信贷：对于首次购房客户而言，贷款额度和利率是他们考虑购房的重要因素。
5. 营销策略：针对首次购房客户，房地产公司可以提供贷款咨询、购房补贴和购房指导等服务，以帮助他们更好地实现购房需求。
二、投资客户1. 资金实力：投资客户通常具备较高的资金实力，他们希望通过投资房地产来获得稳定的回报。
2. 地理位置：投资客户更看重房产的地理位置和潜在增值空间，他们通常会选择位于繁华地段或潜力开发区域的房产。
3. 政策环境：投资客户需要关注当地政策对于房地产投资的支持力度，以及是否存在购房限制等政策限制。
4. 租金收益：投资客户通常会关注当地租金水平和租赁市场的活跃程度，从而判断房产的投资回报。
5. 营销策略：对于投资客户，房地产公司可以提供投资回报预测分析、租赁管理等一系列服务，以帮助他们选择合适的投资房产。
三、二次购房客户1. 家庭结构：二次购房客户通常是已经有房产的家庭，他们可能需要升级房屋或者增加房产作为投资。
2. 房屋需求：二次购房客户通常更关注房屋的面积、户型以及小区环境等因素。
3. 交易规划：二次购房客户可能需要先卖出旧房再购买新房，这需要考虑到交易的时机和协调能力。
房地产销售年度总结客户群体细分精准营销
房地产销售年度总结客户群体细分精准营销一、引言在过去的一年中，我所在的房地产销售团队致力于通过客户群体的细分，实施精准营销策略。
本文将对该策略进行总结，并探讨其对销售绩效和客户满意度的影响。
二、客户群体细分的重要性在竞争激烈的房地产市场中，了解和满足客户需求是至关重要的。
客户群体的细分可以帮助我们更好地了解不同客户群体的特点、需求和购房偏好，从而制定更精准的营销策略，提高销售转化率。
三、客户群体细分策略1. 市场调研：通过市场调研，我们了解到不同客户群体的购房动机、收入水平、购房预算以及家庭状况等关键信息。
这些信息为我们制定精准的客户细分提供了基础数据。
2. 人口统计数据：通过获取人口统计数据，我们能够追踪和分析不同年龄、职业、教育背景等特征的客户群体，并为他们量身定制合适的营销策略。
3. 数字化工具：利用现代营销工具，我们能够在大数据基础上快速准确地识别客户群体，并以更好的方式与他们进行沟通和互动。
四、不同客户群体的特点与需求1. 白领群体：这是一个年轻且职业稳定的高收入群体。
他们注重市中心区域、便捷交通和生活配套设施等因素。
我们通过在市中心区域提供高品质住宅，以及便捷的交通和周边配套设施，满足了他们的需求。
2. 中产家庭：中产家庭更关注孩子的教育资源和生活环境。
我们致力于提供靠近教育资源丰富的住宅项目，并且在小区内建设了儿童活动设施和绿化空间，以满足他们的需求。
3. 刚需购房者：刚需购房者通常关注房价、购房政策和交通便利性。
我们根据不同城市的购房政策，提供适宜刚需购房者的住宅项目，并向他们提供购房政策解读和交通便利性介绍。
4. 投资者：投资者更注重房产投资回报率和增值潜力。
我们通过对未来增值潜力较高的区域进行项目开发，并针对投资者提供长期租金管理和增值咨询服务，吸引他们进行投资购房。
五、精准营销策略的效果评估1. 销售转化率提升：通过对不同客户群体制定精准的营销策略，我们的销售转化率明显提升。
房地产营销之客户细分
房地产营销之客户细分房地产营销是很重要的一部分，成功的房地产营销需要先对客户进行细分，从而制定适合他们的营销策略。
什么是客户细分？客户细分，指的是根据客户的属性不同，将客户群体划分为不同的细分市场，以便更好地制定营销策略。
客户细分可以基于不同的属性，如地理位置、年龄、性别、家庭收入、职业、兴趣爱好等。
为什么需要客户细分？在房地产营销中，对客户进行细分非常必要，这有以下三个原因：1.更好地了解客户：客户细分可以帮助我们更好地了解客户的需求、偏好和购房行为，从而提高房地产营销的效果，并为客户提供更好的购房体验。
2.精准营销：将客户细分为不同的市场，我们可以根据不同的购房需求和购房行为制定不同的营销策略，从而实现精准营销。
3.节省资源：客户细分有助于更好地利用有限的资源，例如广告、营销和促销活动等，因为针对不同市场的房地产产品和服务需要不同的投入。
客户细分的常见方法1.地理位置细分：将客户细分为不同的地理位置市场，例如城市中心、郊区、乡村等。
这种方法通常用于确定市场份额和市场营销策略。
2.年龄、性别、职业细分：将客户细分为不同的年龄、性别和职业市场，以便我们更好地了解客户。
3.家庭收入细分：将客户细分为不同的家庭收入市场，以便我们了解客户的购买力和购买意愿。
4.兴趣爱好细分：将客户细分为不同的兴趣爱好市场，以便我们了解客户的需求和购买偏好。
如何制定客户细分策略？以下是制定客户细分策略的步骤：1.收集客户数据：要制定一个有效的客户细分策略，我们首先需要收集客户数据，例如客户购房历史、收入、年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息。
2.制定细分条件：基于收集到的客户数据，我们可以根据不同的属性制定细分条件，例如地理位置、收入、兴趣爱好等。
3.细分市场：根据制定的细分条件，我们可以将客户细分为不同的市场，并进一步了解客户。
4.制定营销策略：基于客户细分的结果，制定针对不同市场的营销策略和房地产产品，以实现更好的营销效果。
房地产客户分类与定位
房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。
在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。
本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。
一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。
自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。
2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。
根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。
高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。
3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。
可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。
直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。
二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。
可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。
例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。
2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。
通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。
例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。
3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。
房地产客户细分
房地产行业的客户细分题目： xx 房地产行业的客户细分请深入房地产行业和有关公司，检查当前我国以下行业中不一样客户的细分状况：一、客户细分概括客户细分是 20 世纪 50 年月中期由美国学者温德尔史密斯提出的 , 其理论依照在于顾客需求的异质性和公司需要在有限资源的基础长进行有效地市场竞争．是指公司在明确的战略业务模式和特定的市场中，依据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等要素对客户进行分类，并供给有针对性的产品，服务和销售模式。
客户细分第一明确的是某单调的客户选择的常常不单是产品的单调特性，并且是产品特征的组合。
客户购置房子，不只是是看中了房子的建筑面积、价钱、交通地点等要素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合要素，他们考虑的要素可总结三个方面：关于发展商而言，开发建设的房子往常不只是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是因为对发展商开发建设的房子认同并实行了购置行动而成为了业主，构成了发展商开发建设的房子的业主集体。
所以说特定的产品不是仅满足某单调的客户，而是知足某一范围的客户群。
发展商开发建设的房子要防止“舅舅不疼姥姥不爱”的难堪场面，因此不行能设计全部的户型、供给各色的装修标准、设置尽如人意的配套以及区分多层次的价钱来同时知足各个不一样需求客户的需要。
而只好以某一种主导户型另加2-3 种非主导户型、配以必定的合理配套和价钱定位来知足必定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不行能知足所有客户的需要，只好知足某一范围的客户群的需要。
这个客户群往常称为主力客户群。
作为一个个体，客户的需求层次主假如由其社会和经济背景决定的，所以对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所涉及的要素进行细分。
二、客户细分准则进行客户细分的原因其实很简单，不过就是解决谁是我们的客户? 我们希望去吸引哪些客户 ? 我们应当保持哪些客户 ? 我们应当怎样逢迎他们的要求 ?等平常其实不被重视的问题。
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房地产客户细分
-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
房地产行业的客户细分
题目：万科房地产行业的客户细分
请深入房地产行业和相关企业，调查目前我国如下行业中不同客户的细分情况：
一、客户细分概述
客户细分是20世纪50年代中期由美国学者温德尔史密斯提出的,其理论依据在于顾客需求的异质性和企业需要在有限资源的基础上进行有效地市场竞争．是指企业在明确的战略业务模式和特定的市场中，根据客户的属性，行为，需求，偏好以及价值等因素对客户进行分类，并提供有针对性的产品，服务和销售模式。
客户细分首先明确的是某单一的客户选择的往往不仅是产品的单一特性，而且是产品特性的组合。
客户购买房子，不仅仅是看中了房子的建筑面积、价格、交通位置等因素，还会看中小区环境、周边及内部配套、付款方式、按揭年限、物业管理等综合因素，他们考虑的因素可总结三个方面：
对于发展商而言，开发建设的房子通常不止是卖给一个客户，而是卖给一群客户，这群客户都是由于对发展商开发建设的房子认可并实施了购买行动而成为了业主，组成了发展商开发建设的房子的业主团体。
所以说特定的产品不是仅满足某单一的客户，而是满足某一范围的客户群。
发展商开发建设的房子要避免“舅舅不疼姥姥不爱”的尴尬局面，因而不可能设计所有的户型、提供各色的装修标准、设置尽善尽美的配套以及划分多层次的价格来同时满足各个不同需求客户的需要。
而只能以某一种主导户型另加2-3种非主导户型、配以一定的合理配套和价格定位来满足一定需求层次的客户群的需要，即特定的产品不可能满足所有客户的需要，只能满足某一范围的客户群的需要。
这个客户群通常称为主力客户群。
作为一个个体，客户的需求层次主要是由其社会和经济背景决定的，因此对客户的细分，也即是对其社会和经济背景所牵涉的因素进行细分。
二、客户细分准则
进行客户细分的理由其实很简单，无非就是解决谁是我们的客户我们希望去吸引哪些客户我们应该保持哪些客户我们应该如何迎合他们的要求等平日并不被重视的问题。
客户细分也确实不简单，要想清晰准确如数学难题一样的将这些问题一一解答似乎并不现实。
因而客户细分要掌握以下要义：
1. 选定最有价值的细分客户，剔除非目标客户：尽管不能保证对庞大市场的控制和拥有，但也确保客户细分市场足够大、可识别、有媒介触及点并且有利可图，这是房地产企业乃至项目生存的基本土壤，这样的客户细分才有价值。
反之，如果细分后的市场面太狭小，目标客户群不足以支撑企业发展所必须的利润，那么这种细分就是失败的。
2. 进行差异化的价值定位，集中于一点，为不同客户提供独特价值：不同客户对于项目而言带来的价值不仅相同，有的客户可以连续不断地为项目创造价值和利益如多次置业客户、老客户不断介绍新客户等，因而要对客户进行价值差异化区隔。
3. 围绕客户细分和价值定位定义精确制导的运营流程，确保产品和服务的高命中率和高满意度：仅仅将客户进行有效细分是远远不够的，细分的目的是抓住客户特征投其所好，将产品成功的推广出去，精确完善稳定合理的运营流程是成就这些美好愿望的助推器。
三、客户细分的目的
从客户需求的角度来看，不同类型的客户需求是不同的，想让不同的客户对同一企业都感到满意，就要求企业提供有针对性的符合客户需求的产品和服务，而为了满足这种多样化的异质性的需求，就需要对客户群体按照不同的标准进行客户细分
从客户价值的方面来看，不同的客户能够为企业提供的价值是不同的，企业要想知道哪些是企业最有价值的客户，哪些是企业的忠诚客户，哪些是企业的潜在客户，哪些客户的成长性最好，哪些客户最容易流失，企业就必须对自己的客户进行细分．
从企业的资源和能力的角度来看，如何对不同的客户进行有限资源的优化应用是每个企业都必须考虑的，所以在对客户管理时非常有必要对客户进行统计、分析和细分。
只有这样，企业才能根据客户的不同特点进行有针对性的营销，赢得、扩大和保持高价值的客户群，吸引和培养潜力较大的客户群。
客户细分能使企业所拥有的高价值的客户资源显性化，并能够就相应的客户关系对企业未来盈利的影响进行量化分析，为企业决策提供依据。
目前越来越多的开发商开始采用欧美模式，即高度细分的专业化分工，从资金到开发、规划设计、建设以及销售，各个环节均由高度专业化的公司分别完成。
万科作为房产开发的领军企业，为了更好的实现植根于上海的战略目标（０７－０８年上海市场销售７０亿元），万科提出了整合营销的概念，以差异化、细分化的新品推广满足现代都市人的不同生命周期的人居要求。
客户细分及产品分类表：
万科对客户进行全生命周期的细分，主要是通过家庭生命周期、价值观、支付能力三个纬度１１个类别完成的，其目的是希望能够在丰富产品线的同时，服务于更多的人群。
为了更好的配合产业化进程的开展，产品一定要保证具有鲜明的特质，以便于客户的清晰分类。
四、万科细分客户的需求及特征
同一经济水平范围内，同类客户需求具有趋同性，因此剔出经济因素对区域选择的影响，将客户按家庭生命周期进行细分，万科目标客群分为以下几
类：年轻家庭、小小太阳、小太阳、后小太阳、空巢家庭、以及社会成功人士等。
总结
万科的市场细分首先是为市场定位和产品定位服务的。
万科在拿地前已经把这个地块对应的市场找到，客群定好，然后在套上万科相应成熟的产品或进行产品创新，拿好地之后，就是方案的再次论证，紧锣密鼓的动工和后期推广、营销，实现工业化生产。
由于经济的迅速发展，客户的需求也越来越多样化，所以企业不得不对客户进行细分。
而客户细分是动态，也是多层次的，它不是静态不变的，也不是唯一的。
当一个房地产企业能够不担忧实力和资源，而是将战略目光转移到客户上的时候，客户细分就成为他的必经之路。