房地产市场的客户细分
房地产客户分类
引言：房地产是一个广泛领域，涉及到各种类型的客户。
在之前的文章《房地产客户分类（一）》中，我们已经详细介绍了一些常见的房地产客户类型。
在本文中，我们将继续讨论更多不同类型的房地产客户，并探讨如何有效地分类和满足他们的需求。
概述：房地产客户可以根据各种因素进行分类，包括购买目的、预算、地域、投资意向等。
通过准确理解和分类不同类型的房地产客户，房地产开发商和经纪人可以更好地理解客户需求，并采取相关的营销战略来满足他们的需求。
正文内容：1.财务能力分类1.1高资产客户高资产客户是指拥有较高净资产或高收入的客户。
他们通常有较大的购买预算，并且对于房地产的品质、地理位置和配套设施要求较高。
开发商和经纪人可以采取高端定位和精细化服务的方式来吸引这类客户。
1.2中等资产客户中等资产客户指的是具有一定资产和收入水平的客户。
他们通常会对房地产项目的价格敏感，并更加关注房产的实用性和投资回报。
开发商可以针对中等资产客户设计更加实惠和高性价比的房地产产品，以符合他们的需求。
1.3低收入客户低收入客户指的是收入相对较低的客户。
他们通常会对价格非常敏感，并且更注重房产的实用性和交通便利性。
为了满足这类客户的需求，开发商可以探索开发廉租房或经济适用房等可负担房屋，提供合理的价格和付款方式。
2.购买目的分类2.1自住家庭自住家庭是最常见的购房群体，他们购买房地产主要是为了自己居住。
对于他们来说，房地产的位置、户型布局和配套设施都非常重要。
开发商可以根据这些特点来开发适合自住家庭的项目，并提供个性化的服务。
2.2投资客户投资客户是指购买房地产用于投资目的的客户。
他们通常会更加看重房地产的潜在升值空间和租金收益率。
开发商可以开发租金回报率较高、项目位于发展潜力地区的房产项目，以吸引这类客户。
2.3特殊需求客户特殊需求客户指的是具有特殊需求的客户，例如残疾人士或老年人。
对于这类客户来说，房地产的无障碍设施和便利性非常重要。
开发商可以针对这些需求进行特殊设计，以提供更方便的居住环境。
房地产客户细分研究及应用
房地产客户细分研究及应用前言房地产的阵痛仍在持续，一方面城市核心地段的土地日益稀缺，优质地块土拍价格屡创新高，行业整体利润率面临下行压力，再加上疫情的影响，倒逼房地产行业的加速转型；另一方面购房者的需求也在急剧改变，更高的收入驱动着更多元的个性化产品需求。
因此，了解目标客户的需求，研发与其需求匹配的产品迫在眉睫。
1.客户细分研究目的房地产的利润空间越来越狭小，整体行业进入低容错时代，项目前期投拓阶段不能只是简单的市场调研和综合配套分析，而是需要从土地、客户及产品端进行综合研究。
客户细分可在房地产企业内部形成统一的客户分类标准及客户描摹语言，并应用于地块土地研判、前期定位、产品设计研发等方面。
通过了解客户的置业动机，挖掘不同类型的客群需求，输入设计并打造适配项目土地属性的产品；打通土地、客群、产品的底层逻辑，使对应匹配，按图索骥，提高项目定位的决策效率。
另外，对于地产项目战略前置，客户细分可提升项目前期定位的准确性，实现更精准的土地机会判别与更直击痛点的产品设计，降低新城市投拓风险。
1.客户细分研究方法论2.1 确定划分纬度经桌面研究可知：标杆房企（如万科、龙湖、金地、华润、中海等）的客户细分主要基于万科、龙湖的研究成果，多数以支付力（购房总价）、生命周期、家庭结构、购房决定要素（购房的置业动机和需求）为作为划分维度。
借鉴优秀同行的成果和经验，本次客户细分研究选择以支付能力、生命周期和购房决定要素为划分维度。
2.1.1支付力根据城市总价成交结构可分为高支付力、中（中高）支付力及低支付力。
根据套总价对近12月一手住宅成交进行降序排列，确定支付力划分总价。
2.1.2家庭结构以生命周期及孩子的状态可划分为，无孩家庭（单身、青年两口）、学龄期孩子家庭（两代居住、三代同堂）、孩子成年家庭（成年两代）。
2.1.3置业动机根据置业次数和需求可以分为首置、首改、再改及豪改。
首置需满足户内房间数量、面积及公共交通配套，首改关注居住舒适性及教育配套，再改客群对产品品质有较高要求，豪改对产品要求极致的同时更要提供稀缺资源，彰显社会地位。
房地产客户分类与定位(一)2024
房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。
因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。
本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。
房地产客户分类.(一)
房地产客户分类.（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的市场，为了更好地满足不同客户的需求，房地产公司需要对客户进行分类。
客户分类可以帮助房地产公司更好地了解不同类型客户的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销和推广活动。
本文将分别从首次购房客户、投资客户、二次购房客户、租赁客户以及商业客户这五个大点，对房地产客户分类进行详细阐述。
一、首次购房客户1. 年龄结构：年轻人是首次购房的主要群体，他们通常希望拥有自己的住房并实现居住的稳定。
2. 社会背景：首次购房客户可以是工薪阶层、有稳定收入的自由职业者等，需要关注他们的收入水平和工作稳定性。
3. 房屋需求：首次购房客户通常关注的是房屋的价格、地理位置、配套设施以及交通便利性。
4. 购房信贷：对于首次购房客户而言，贷款额度和利率是他们考虑购房的重要因素。
5. 营销策略：针对首次购房客户，房地产公司可以提供贷款咨询、购房补贴和购房指导等服务，以帮助他们更好地实现购房需求。
二、投资客户1. 资金实力：投资客户通常具备较高的资金实力，他们希望通过投资房地产来获得稳定的回报。
2. 地理位置：投资客户更看重房产的地理位置和潜在增值空间，他们通常会选择位于繁华地段或潜力开发区域的房产。
3. 政策环境：投资客户需要关注当地政策对于房地产投资的支持力度，以及是否存在购房限制等政策限制。
4. 租金收益：投资客户通常会关注当地租金水平和租赁市场的活跃程度，从而判断房产的投资回报。
5. 营销策略：对于投资客户，房地产公司可以提供投资回报预测分析、租赁管理等一系列服务，以帮助他们选择合适的投资房产。
三、二次购房客户1. 家庭结构：二次购房客户通常是已经有房产的家庭，他们可能需要升级房屋或者增加房产作为投资。
2. 房屋需求：二次购房客户通常更关注房屋的面积、户型以及小区环境等因素。
3. 交易规划：二次购房客户可能需要先卖出旧房再购买新房，这需要考虑到交易的时机和协调能力。
房地产企业客户细分、产品定位、产品信息传播、体验营销
务实之家
[家庭特征]家庭低收入 [购房动机]大房（提升）：比现在拥有更大的厅、卧室
置业：为了置业/给后辈留下一份产业 [对房子的态度]栖身居住：只是吃饭睡觉的地方。对房屋价 值无更高需求，停留在满足生理需求层面。
生活保障：是我家的一项重要投资，是未来 生活的保障。 [产品需求]低的价格
追求低生活成本，生活便利。方便的公交路线； 附近或小区里有小规模的便利店、商店、超市；附近或小区 里有中小规模的医疗机构。
纪大了想和他们住在一起。
自我享受：老人辛苦了一辈子，想买个 房子自己享受。 [对房子的态度]照顾老人：子女照顾老人的地方/让 老人安享晚年的地方。 [产品需求]看重外部环境，小区环境优美比较重要。 靠近景色优美的风景，空气质量好；小区或周边有 大规模的园林设计和良好绿化。
富贵之家
[家庭特征]家庭高收入，是社会所认同的成功人士。 [购房动机]社会地拉提升：希望和跟我家社会地位相当的人 住一起。
规划的选择
入口显赫原则 • 小区主入口的标志性：广场、标志物（雕
塑、灯塔、喷水池、会所）
土地价值最大化的选择
1、深圳万科城 2、长沙项目
商 业规划
商业
底商
底商的原则
一般商铺二层很难销售，因此在可能的条件下尽可能不 做二层商业
例：某地块当只有一边适合做商业，沿街长度为A时，底商的进深一 般是12M，而营销提出的商业面积为S=12M*3A，这种时候如何处 理？难道要建三层商业吗？
C、竞争对手消费群体分析。了解竞争对手消费群的年龄、 行业、工作居住区域、价格承受能力、主要需求户型及购 买因素等等。作为为选定目标客户和进入差异市场的参考 条件。
D、进入五类人群细分模型。基于生命周期、支付能力和房 屋价值三个纬度的客户细分。在土地属性、市场分析和客 户定位前三步分析的基础上共同选定我们的消费群体。
房地产营销之客户细分
房地产营销之客户细分房地产营销是很重要的一部分，成功的房地产营销需要先对客户进行细分，从而制定适合他们的营销策略。
什么是客户细分？客户细分，指的是根据客户的属性不同，将客户群体划分为不同的细分市场，以便更好地制定营销策略。
客户细分可以基于不同的属性，如地理位置、年龄、性别、家庭收入、职业、兴趣爱好等。
为什么需要客户细分？在房地产营销中，对客户进行细分非常必要，这有以下三个原因：1.更好地了解客户：客户细分可以帮助我们更好地了解客户的需求、偏好和购房行为，从而提高房地产营销的效果，并为客户提供更好的购房体验。
2.精准营销：将客户细分为不同的市场，我们可以根据不同的购房需求和购房行为制定不同的营销策略，从而实现精准营销。
3.节省资源：客户细分有助于更好地利用有限的资源，例如广告、营销和促销活动等，因为针对不同市场的房地产产品和服务需要不同的投入。
客户细分的常见方法1.地理位置细分：将客户细分为不同的地理位置市场，例如城市中心、郊区、乡村等。
这种方法通常用于确定市场份额和市场营销策略。
2.年龄、性别、职业细分：将客户细分为不同的年龄、性别和职业市场，以便我们更好地了解客户。
3.家庭收入细分：将客户细分为不同的家庭收入市场，以便我们了解客户的购买力和购买意愿。
4.兴趣爱好细分：将客户细分为不同的兴趣爱好市场，以便我们了解客户的需求和购买偏好。
如何制定客户细分策略？以下是制定客户细分策略的步骤：1.收集客户数据：要制定一个有效的客户细分策略，我们首先需要收集客户数据，例如客户购房历史、收入、年龄、性别、职业、兴趣爱好等信息。
2.制定细分条件：基于收集到的客户数据，我们可以根据不同的属性制定细分条件，例如地理位置、收入、兴趣爱好等。
3.细分市场：根据制定的细分条件，我们可以将客户细分为不同的市场，并进一步了解客户。
4.制定营销策略：基于客户细分的结果，制定针对不同市场的营销策略和房地产产品，以实现更好的营销效果。
销售房产客户分类标准
销售房产客户分类标准
1. 首次购房客户：指没有任何房产的新购房客户，他们通常是首次置业，有较高的购房需求和预算。
2. 升级购房客户：指当前拥有一套或多套房产的客户，因为经济能力提升或个人需求变化，决定再次购买更高档次的房产。
3. 投资购房客户：指希望通过投资房产来获取租金收益或短期升值潜力的客户，他们通常对房产市场变化、租金回报率等因素十分关注。
4. 刚需购房客户：指居住条件较差，急需改善居住环境的客户，他们对价格敏感度较高，购房需求紧迫。
5. 附加购房客户：指已经在项目周边购房的客户，因为对当前项目的生活便利性、配套设施等因素感兴趣而考虑再次购买。
6. 移民购房客户：指移民到目标城市的客户，他们通常对居住环境、学区、社区设施等因素较为关注，有较高的购房预算和要求。
7. 学区购房客户：指有子女入学需求的客户，他们通常会考虑房产所在地的学区和教育资源，以确保子女的教育质量。
8. 退休购房客户：指即将退休或已经退休的客户，他们通常会考虑住房的舒适程度、社区环境以及养老配套设施等因素。
9. 特殊需求购房客户：指有特殊需求的客户，如残障人士、老年人等，他们对房产的辅助设施、无障碍通道等方面有较高的要求。
这些是一些常见的销售房产客户分类标准，销售团队可以根据实际情况进行细分和调整。
房地产客户细分与项目定位
房地产客户细分与项目定位1. 引言在房地产行业中，市场竞争日益激烈，为了更好地满足客户需求和提高销售业绩，房地产开发商需要对不同类型的客户进行细分，并根据客户需求定位项目。
本文将介绍房地产客户细分的重要性，以及如何进行客户细分和项目定位。
2. 房地产客户细分的重要性房地产客户细分是将潜在客户按照一定标准进行分类，以便更好地了解客户需求和行为模式。
房地产客户细分的重要性体现在以下几个方面：2.1 更好地了解客户需求通过客户细分，我们可以更好地了解不同类型客户的需求，例如，年轻人更注重社交活动和便利交通，而家庭则更看重学区和配套设施。
了解客户需求可以帮助开发商更好地满足客户期望，提供更合适的产品。
2.2 提高营销效果通过客户细分，开发商可以对不同类型客户进行个性化营销。
针对不同的客户需求和偏好，可以开展精准的市场推广活动，提高营销效果。
客户细分还可以帮助开发商发现新的潜在客户群体，并开展特定的营销策略。
2.3 优化产品定位通过客户细分，开发商可以对产品进行专门的定位。
了解不同类型客户的需求和偏好，可以根据市场需求开发出更适合的产品。
准确的产品定位可以提高产品的销售量和市场份额。
3. 客户细分方法3.1 基本人口统计学细分基本人口统计学细分是根据客户的基本属性进行分类，包括年龄、性别、收入水平、婚姻状况等。
这些基本属性可以帮助开发商了解客户的一般需求，为产品设计和市场推广提供基础。
3.2 购房动机细分购房动机细分是根据客户购房的主要动机进行分类。
例如，有些客户购房是为了自住，而有些客户则是投资购房。
了解客户的购房动机可以帮助开发商提供更合适的产品和服务。
3.3 行为习惯细分行为习惯细分是根据客户在购房过程中的行为进行分类。
例如，有些客户更关注房屋的环境和配套设施，而有些客户则更注重价格和折扣。
通过了解客户的行为习惯，开发商可以推出相应的促销策略，提高销售效果。
4. 项目定位方法4.1 目标人群定位在进行项目定位时，首先需要确定目标人群。
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Lennar（莱纳）公司简介
创建于1954年，位于美国佛罗里达州迈阿 密的Lennar公司，是美国四大顶级住屋建 筑开发商。公司于1971年在纽约上市，总 资产逾67亿美元。 Lennar公司是唯一一家三次被专业的建筑 商杂志评为年度优秀建筑商的公司，多次 荣获全国性的建筑设计大奖，是全美最佳 的前20名退休人口社区建筑开发商。 Lennar公司的使命：为人们建造一个更好 的家，让人们能够在这个家里享受他们生 命中最值得眷恋的时光。
Pulte 公司战略分析
很多国家的房地产公司将Pulte Homes公司作为自己的追赶目标。而 Pulte Homes公司取得如此成就，与 Pulte Homes公司独特的客户理念息息 相关。 Pulte Homes地产国际公司前任 主席Mr.John 说过：“如果有什么成 功信条，按重要性排列应是：客户— ——社会———企业，如果开发商充 分考虑客户需求，则会很好地满足社 会需求，在这两点得以满足后，事业 发展则顺理成章，不用担心赚不到 钱。”
Pulte公司为何专注住宅产业？
在美国，民用住宅意味着可以立刻回款，商业建筑的资金收回则需 要不同的周期；而且在美国，住宅、商业建筑的融资方式不同，同 一家公司难以兼顾；公司有能力建造并不等于要去建造，因为商业 房地产公司破产率更高，风险更大。
Pulte 公司战略分析
第二是质量与客户
Pulte Homes公司50年来，所有的成功都建立于一个不变的理 念———选择在最合适的地方建最好的房子，保证客户体验价值。 经过长期的客户跟踪和研究，普尔特发现，影响客户需求有两个最 关键的因素：一是客户的生命周期（生命阶段），二是客户的支付 能力。这两个因素基本上可以解释大部分的住房购买行为。 Pulte Homes公司以这两个因素为坐标，建立了“生命周期与支付 能力矩阵”，梳理清了两大类客户群及11类细分客户群。 这个细分基本上涵盖了有能力购房的大部分客户，而且这些客户群 分别处在不同的人生阶段，相互间的区隔是非常清楚的。这些客户 信息对普尔特的制订业务策略、产品策略的重要性不言而喻。
美国莱纳房屋公司
Lennar（莱纳）客户细分策略分析
莱纳公司根据消费者的购买决策过程，把客户分成了两个大类，15个 不同的小类。
一类客户喜欢购房过程的自我主导型，喜欢自己设计自己的住房，所以 莱纳公司让消费者参与住房的设计过程，通过标准化的模块设计，让消 费者像搭积木一样，定制化自己的住房，这一类叫作设计工作室。 另外一类客户群是，消费者不喜欢繁杂的房屋的设计过程，喜欢能够购 买一个完全设计好了的，但是有满足自己一般性需求的住房。莱纳公司 为这些客户群设计了不同的住房，叫作应有尽有。
Lennar（莱纳）客户细分策略分析
莱纳：双营销客户细分模式，一直通过标准化和定制化的结 合来实现市场细分的多元化。 “应有尽有”系列产品由莱纳下属 的 6 个建筑商进行管理，“设计工 作室”则由另外 10 个建筑商管理。 在双营销策略覆盖的社区内，两个 模式并存、独立并且高效率地运作， 同时也是面对面、一对一地进行良 性竞争。两种模式的竞争一方面提 高了双方的竞争力和产品品质，另 一方面也提高了莱纳在当地的土地 利用率。
但住房需求是随着人的不同生命阶段而变化的，住 们能够负担得起的住房。在任何情况下，人 房需求对一个学生和一个成年人或者一个家庭而言 们不可能去购买他们无力支付的房子。 是大不相同的。
Pulte（普尔特）客户细分策略
作为美国最优秀的房地产公司，普尔特依靠独特的客户细分 方法赢得了市场的认同。其客户细分有三大亮点： 1、基于价值进行科学的客户细分。 2、基于战略确立广泛的客户定位。 3、将客户细分与精细化的运营流程紧密连接。 11类客户细分，仿佛11枚精确制导导弹，分别指向11个不同的 细分市场，让Pulte Homes公司接触更多的买家，明确了不同的客 户价值定位，开发出不同定位的产品，同时精确的客户细分帮助 公司在不同的地区寻找市场机会，保证了公司在不同的地域市场 上进行准确的市场定位，支撑了有效的地域扩张。 科学的客户细分，系列标准化产品，跨地域扩张，这是一组漂 亮的组合拳。
Pulte 公司战略分析
Pulte Homes公司从20世纪50年代成立，到今天成为美国地产领袖， 经历过种种变化，但有两点是PHomes刚成立的时候，业务主要集中在底特律郊区修建居 民住房和部分商业用房。20世纪50年代末，公司进行业务收缩：停 止商用住宅建设业务，专注于居民住宅建设业务。时至今日，Pulte Homes公司的业务 仍然完全专注于民用往宅。
意味着需求的变化，人生的每个阶段都需要住房， Pulte （普尔特）客户细分策略 主要依据是收入水平，人们总是希望能买他
Pulte Homes的客户细分则体现了很强的客户导向。他们是 用客户生命周期和支付能力这样两个维度来对客户进行细分， 将客户分为11种：
第一大类是以个人为单位的客户，包括：首次置业者、常 年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者。 第二类是以家庭为单位的客户，包括：单人工作丁克家 庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成 熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭。
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房地产市场的客户细分
Pulte（普尔特）公司简介
Pulte Homes公司成立于1956年，是 美国四大房地产公司之一。2005年 进入财富400大公司之列，也是福布 斯“美国管理最佳企业”之一。 Pulte Homes公司过去50年里累计 建筑了33万套住房，客户市场地域 遍及美国大陆本土、阿根廷、墨西 哥、波多黎各，总计44个，年销售 额高达90.5亿美元，拥有42.94亿 美元土地储备。 同时，Pulte Homes公司还经营地 产金融服务、建筑材料生产、物业 服务业务。
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Lennar（莱纳）公司简介
企业文化
“关怀”和“沟通”的企业文化
公司建立之初，Leonard Miller和 合伙人Arnold P. Rosen就奠定了 公司的文化基调：对人的关怀。两 人把一生都献给了社会公益事业。
简单而一致的管理系统
管理系统是Lennar公司在全国扩张 并取得优秀业绩的保证。Lennar公 司优秀的内部管理能力突出地体现 在流程管理和业务管理两个方面。