银保专业化推销流程.ppt
合集下载
保险的专业化销售流程-44页PPT精品文档
到来做好了充足的准备。所以要帮助客户下决心。 以平常心来做保险 不管客户的态度如何，反应怎样，我们只要做该做的事，说该说的话，就可以了，
不要计较太多。
意 念：
你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。
热 诚：
1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
师孙 士周 师钱 员章 长长 马徐 律 护老科处局
........
........ ........ ........
........ ........ ........ ........ ........
........
........ ........ ........
...
说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意 千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于 制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
不要计较太多。
意 念：
你的潜意识里有什么，就会感染给客户什么。 就要今天，不要等到黎明。 意念是会感应给客户的。
热 诚：
1)抱着全心全意为客户做终身服务的理念。 2）真心诚意帮助客户拥有一份适合他的保单。
杭州城区童鲁俊伙伴，2019年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通 过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客 户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费 31632。
目的: 确定见面的时间和地点
步骤一：介绍自己及公司 步骤二：表明来意 步骤三：要求见面 步骤四：使用二择一的时间、地点 步骤五：拒绝处理，再度要求见面 步骤六：结束语
师孙 士周 师钱 员章 长长 马徐 律 护老科处局
........
........ ........ ........
........ ........ ........ ........ ........
........
........ ........ ........
...
说：你确定吗？你确定吗？有很多观众就改变主意了。我们要注意 千万不要制造问题
客户拒绝的越厉害，越容易把他的真实想法透漏给你 我们要听话听话外音，找出根源所在，然后加以引导 用幽默的话语，转变他的观念又保留他的面子 然后根据他的实际状况，推荐适合他的险种
蔡凤兰 王女士 赵先生 孙太太 李医生 邓老板
点评：
1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于 制造机会，把握机会。 2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促 成报单，保险是人人都需要的。 3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地 接受。 4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞 美要贯穿始终。 5、赞美要真诚，发自内心。 6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听 你将得到有关客户的许多信息。
简约泰康人寿银行保险专业化销售流程解析PPT模板
面访补救函--范本
尊敬的先生/女士：
您好！
今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我 干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还 是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非 常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和 爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！
谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能携手共进。
敬祝 健康如意 事业发达
泰康寿险顾问
XXX 敬上
网上文章 e 大有作为
您有开设您在网上的联系渠道吗？ 您有同客户建立网上的联系吗？ 您有试着同您周围熟悉的人建立网上联系吗？ 您懂得如何运用网上的资源来为您的(准)客户服务吗？
您应该对新的工具运用自如 创造个人品牌与差异
非常高兴有机会与您交流对投资理财的看法和 意见，同时也要向您道歉，由于我的建议未尽周全 而没有能使您满意，以拖延您应尽早享有周详的理 财服务的时间。
做为一名专业的保险从业人员，我很能理解您 对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做 细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这 些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理， 我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约， 而是作进一步沟通，哪怕在业务上不能达成共识也 没有关系，能结交您的朋友也是我莫大的荣幸！
3、信中可夹带精美的问候卡片，自己的名
尊敬的高强经理：
您好！
我是泰康人寿的李明，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在保险理财方面确实有些 有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：
许多管理精英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理层带来实惠型的投资还 本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
05
1
2
3
随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
03
02
01
通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
7
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
1
2
4
5
6
*
银保专业化销售流程
*
课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
*
课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
*
银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
*
*
可编辑
*
银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
*
银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
保险专业销售流程PPT课件
行开拓。
.
4
第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
.
7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
.
2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
.
3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
.
4
第三个步：接触前准备
❖ 有了客户的名单在见面前的准备工作： ❖ 1、个人的准备：衣着、谈吐、礼仪 ❖ 2、客户资料准备：家庭背景、现有的保障、个人的性格爱
好等，越详细越好（注意客户的隐私）。 ❖ 3、工具的准备：比如条款、保单、费率表，计算器等工具。 ❖ 4、时间地点的准备：要事先电话约访，熟悉对方的时间，
❖ 首先，设计方案的时候尽量站在客户的角度，多问自己如果 我是客户需要什么保障。方案尽量全面让客户做减法。
❖ 其次，讲解建议书是尽量连贯，不要让客户打断你的讲解可 以采用这样的话术：你提的问题很好，但请您给我几分钟我 把建议书讲完，这样你所提出的问题可能就有答案了。如果 还不清楚，我一并解答。（尽量生活化，避免专业的术语）
❖ 说明中注意两点： ❖ 1、仔细倾听：听客户提出的问题判断其购买的可能性。 ❖ 2、认真观察：观察客户的反应和动作，例如，抹鼻子表示
怀疑，挠头表示不清楚，频频点头，表示赞同认可等。
.
7
第六个步：促成签单
❖ 促成是销售流程的关键步骤，前几步的成功最终都 体现在促成是否成功。促成的方法：
❖ 1、承诺法：假设我们的解说已经很详细而且客户 也被说动，就应该着手投保单的填写，。
.
2
第二个步：客户开拓
❖任何销售行业都需要努力争取客户，尤其对 于我们保险销售，因为保险销售产品非常特 殊，是一份契约，是一份承诺，要拓展客户 需要的准备工作是如何从茫茫人海中寻找大 量潜在的有保险需求的准客户，并不断的去 开拓和维护自己的市场。
❖ 客户来源很多：个人认识，亲戚朋友介绍， 陌生拜访，网络，参加社交活动等。
.
3
获得客户的方法
❖缘故法:通过各种社会关系认识的人成为缘故 法
银行保险专业化销售流程
（功能）
保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利 滚利，现在结算利息4.70%。 （利益）
银行销售，方便，收益可靠。 （特色）
18
****的说明（存取自由） 投保年龄:3-65周岁 保险期间: 至70岁保单周年日止 缴费方式: 趸缴 缴费额度:投保时一次交清,10000元以上 保险责任: 2倍意外身故保险金 ;3倍交通意外身故保险金
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
13
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
14
理财客户说明的切入时机：
1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
（增强客户对银行、保险公司的信任感）
4、建立保险重点客户档案，保持联系。
（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）
34
重复购买的客户数量统计分析
共同经营客户
ÖØ ¸´ ¹º Âò ´Î Êý
1 2 3 4 5 ºÏ ¼Æ
ppt课件26倾听原则换位思考原则ppt课件271客户本身2我们本身1客户本身2我们本身挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因ppt课件28有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区ppt课件291间接法婉转的是的
保证您的本金不受损失,月月有分红,利息还利 滚利，现在结算利息4.70%。 （利益）
银行销售，方便，收益可靠。 （特色）
18
****的说明（存取自由） 投保年龄:3-65周岁 保险期间: 至70岁保单周年日止 缴费方式: 趸缴 缴费额度:投保时一次交清,10000元以上 保险责任: 2倍意外身故保险金 ;3倍交通意外身故保险金
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
13
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
14
理财客户说明的切入时机：
1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）
3、热情接待客户办理保单变更事宜.
（增强客户对银行、保险公司的信任感）
4、建立保险重点客户档案，保持联系。
（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）
34
重复购买的客户数量统计分析
共同经营客户
ÖØ ¸´ ¹º Âò ´Î Êý
1 2 3 4 5 ºÏ ¼Æ
ppt课件26倾听原则换位思考原则ppt课件271客户本身2我们本身1客户本身2我们本身挫折感太强烈实际操作中产生拒绝处理的原因ppt课件28有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉实际操作中拒绝处理的误区ppt课件291间接法婉转的是的
专业化推销--银保培训73页PPT
如何进行有效初访
初访流程： 访前预约入门寒暄自我介绍认识对方
介绍公司了解客户业务介绍资料展示 再访铺垫告别访后小结
工作详解
访前预约：
为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访 对象（所主任或支行行长），时间(上班时间）， 地点（对方办公室）
入门寒暄：
敲门入室，确定对象，交换名片，寒暄赞美， 从容落座以缓和拘束、紧张的气氛
客户接纳我们的理由
1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽
（2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样
专业化推销流程——接触前准备
客户接纳我们的理由
3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言
递送保单 促成
沟通 说明
专业化推销流程——活动管理
人生由一系列目标联系起来， 阶段目标组成了人生的轨迹，没 有目标，就如迷失航向的船，永 远都是逆风行驶的。
专业化推销流程——活动管理
活动管理（计划与活动）
• 目标管理 • 时间管理 • 活动量管理 • 工作日志管理 • 心态管理
专业化推销流程——活动管理
---准时(keep time) ---省时(save time) ---费时(waste time) ---混时(kill time)
专业化推销流程——接触前准备
接触前准备的必要性
恐惧来源于对对手的无知，失败 来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备
专业化推销流程——接触前准备
专业化推销流程——接触
接触的方法
1、介绍法 2、开门见山法 3、闲聊法 4、讨教法 5、调查问卷法
保险专业化推销流程之促成(ppt 16页)
经验证明：客户就算认同业务人员 的观念，一般都不会主动提出购买
我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
何时促成 ? ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！
客户认同公司
外在表现
对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了 解 对新华的信誉、知名度有了解
对保险和产品建议表示认同
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现
拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题
询问投保后的有关事项
外在表现
我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？
如何交费，办手续？
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
促成的目的
帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续，促 成是推销的目的。
促成的定位
成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性，决定了客户的需求 是隐性的，需要我们去强化和引导
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍
我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
何时促成 ? ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！
客户认同公司
外在表现
对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了 解 对新华的信誉、知名度有了解
对保险和产品建议表示认同
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现
拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题
询问投保后的有关事项
外在表现
我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？
如何交费，办手续？
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
促成的目的
帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续，促 成是推销的目的。
促成的定位
成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性，决定了客户的需求 是隐性的，需要我们去强化和引导
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍