银保专业化销售
银行保险销售技巧PPT资料25页
2 最近我们推出了一项新业务，您看一看这是宣传单。 3 这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的保险 理财产品，给您介绍一下？ 4 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用 的吗？你现在还没有退休吧？每年投入10000元，应该不成 问题吧？ 5 目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，可以 有效抵御通胀，另外还有保障，您可以了解了解。
四、销售三步曲：
接触，说明，促成
接触
接触在银行保险中的含义略不同于个人保险， 它是通过与银行准主顾简单沟通，激发其对产品 的兴趣并收集相关资料，迅速寻找出购买点。接 触失败后很难有第二第三次接触的机会，因此第 一次及接触尤为重要。
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一句话接触话术
网点布置 单证准备
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网点布置原则
1 短时间内使客户知道所在网点在销售 保险产品以及销售怎样的保险产品。
2 给客户强烈的视觉冲击，引起客户的 兴趣。
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单证准备
1、投保单放在柜员随手可即的地方； 2、收据及其它办理业务时必须的单证；
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谢谢！
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谢谢！
我们银行专门负责此项业务的客户经理，请她为您介绍。
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在一次交易中可能需要几次促成尝 试，促成应当贯穿于销售的始终。
柜面销售三步曲流程即
银保业务营销策划方案
银保业务营销策划方案第一部分：市场分析1.1 背景介绍随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对金融保障的需求越来越高。
银保业务（银行保险业务）作为银行和保险公司合作的一种金融产品，能够综合运用银行和保险两种金融工具，满足客户的综合金融需求。
然而，在当前市场环境中，银保业务在推广和销售方面仍然存在诸多困难和挑战。
因此，制定一套有效的银保业务营销策划方案对于提升销售业绩和市场竞争力至关重要。
1.2 市场现状分析（1）需求潜力大：随着人民生活水平的提高，对金融保障的需求逐渐增加。
银保业务能够提供全方位的风险保障和财务规划服务，具有广阔的市场需求潜力。
（2）竞争激烈：当前银行和保险公司都在积极开展银保业务，市场上竞争激烈。
不仅有其他银行和保险公司的竞争，还面临互联网金融等新型金融机构的挑战。
（3）产品同质化严重：目前银保产品同质化现象严重，产品的差异化不明显，导致客户的选择困难，难以对产品做准确定位。
1.3 市场机会分析（1）巨大的潜在客户群体：随着老龄化加剧和中产阶级的崛起，需要金融保障和理财规划的人群越来越多，市场需求持续增长。
（2）需求多样化：现在的客户对金融产品的需求越来越多样化，不再只关注保险和理财，更关注个性化定制和差异化服务。
第二部分：目标市场及目标客户定位2.1 目标市场根据市场分析，我们的目标市场是具有一定财务规划需求的中产阶级人群和企事业单位员工。
2.2 目标客户定位（1）年龄层次：30-50岁的中青年群体，较为注重未来规划，关注风险保障。
（2）收入水平：较高的中产阶级人群和企事业单位员工，具有一定的理财需求和购买力。
（3）职业特征：白领、高管、医生、律师等专业人士，具有一定的财务规划需求，更加注重风险保障和财富传承。
第三部分：产品策划与定位3.1 产品策划（1）区分差异化产品：根据目标客户需求和市场调研，设计出满足客户不同需求的差异化产品。
例如，提供根据客户风险偏好定制的保险产品，或根据客户年龄和收入水平制定的财务规划方案。
最全的保险专业化推销流程图
4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把
银行保险销售心得体会(精选6篇)
银行保险销售心得体会(精选6篇)(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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专业化保险销售的主要流程
专业化保险销售的主要流程保险销售过程中需要一定的耐心和技巧，那么你知道专业化保险销售的主要流程吗?下面是本人为大家整理的专业化保险销售主要流程，希望对大家有用。
专业化保险销售主要流程专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。
(一)准保户开拓准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。
准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。
1.准保户的鉴定。
对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。
2.准保户开拓的步骤。
第一，获取尽可能多的人的姓名;第二，根据这些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者;第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来;第四，经人引见，拜访准保户;第五，淘汰不合格的准保户。
3.准保户开拓的途径。
保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是否需要面谈或约定面谈的具体时间。
(二)调查并确认准保户的保险需求为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。
即通对准保户的风险状况、经济状况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。
保户调查与分析的内容主要有：1.分析准保户所面临的风险。
不同的风险需要不同的保险规划。
每个人的工作状况、健康状况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。
保险销售人员要通过调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。
2.分析准保户的经济状况。
一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。
根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，可以帮助准保户了解其财务需求和优先考虑的重点。
3.确认准保户的保险需求。
在对准保户面临的风险和经济状况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
04
总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
THANKS
感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
05
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
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通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘
银保是什么工作
银保是什么工作银保是指银行保险业务，是指银行和保险公司合作，通过银行渠道销售保险产品的一种业务模式。
银行保险业务的发展，可以为银行提供新的盈利增长点，也可以为保险公司提供更多的销售渠道。
银行和保险公司之间的合作，可以实现资源共享、优势互补，提高市场竞争力，为客户提供更加便捷、多样化的金融服务。
银保的工作内容主要包括以下几个方面：首先，银保需要进行产品设计和开发。
银行保险业务的产品设计需要结合银行的客户群体特点和需求，设计出符合客户需求的保险产品。
同时，还需要根据市场需求和竞争情况，不断进行产品创新和优化，提高产品的市场竞争力。
其次，银保需要进行销售和推广。
银行保险业务的销售和推广是通过银行的渠道和客户资源来实现的。
银行保险业务人员需要与银行的客户经理合作，通过银行的网点和线上渠道，向客户推介和销售保险产品，提供专业的保险咨询和服务。
另外，银保还需要进行风险管理和理赔服务。
银行保险业务在销售保险产品的同时，也需要对风险进行评估和管理，确保保险资金的安全运作。
同时，银行保险业务还需要提供理赔服务，及时、准确地处理客户的理赔申请，维护客户的权益和利益。
最后，银保还需要进行客户服务和维护。
银行保险业务在销售保险产品后，需要对客户进行跟踪和服务，及时解答客户的疑问，提供保险资讯和建议，维护客户的满意度和忠诚度。
总的来说，银行保险业务是银行和保险公司合作的一种业务模式，它通过银行的渠道和客户资源，为客户提供多样化的金融服务，为银行和保险公司提供新的盈利增长点。
银行保险业务的工作内容涉及产品设计和开发、销售和推广、风险管理和理赔服务、客户服务和维护等多个方面，需要银行和保险公司的专业人员共同合作，共同努力，才能实现业务的持续发展和客户的满意度。
银保销售总结范文
银行保险的年度工作总结怎么写一、基本情况。
包括人员变化，销售渠道变化，经营种类增减变化等在内。
也就是通常所说的现状评估。
二、基本营业状况。
包括与计划的比较，与上年度的比较，营业状况最好和最差的月份，平均营业额等。
利润增长幅度等。
三、年初计划实现和执行情况。
为实现计划都做了什么工作，采取了什么措施？比如说在客户服务，客户开发，销售通路建设方面。
比如在实施年初的销售人员能力提升和培训计划方面。
比如在维护工作纪律、树立企业形象，人力资源规划，员工职业生涯规划等等。
比如在推行各项新的管理措施方面。
四、部门或所的整体绩效和个人绩效评估。
五、问题点的解剖。
产生问题的原因。
六、做销售一定有不少数据，建议另外做附件。
陈述一个问题需要引用数据时，加上“详件附件1”等。
七、明年的规划。
把公司的总目标变成分解成你明年12个月要做的事情。
1、什么时间做什么事。
2、做这件事情的目的和目标。
3、怎么执行4、什么时候结束5、费用预算（如果你今年已经有费用预算的话，那么你的总结里也要报告你执行预算的情况）这些大方向和格式，供你参考。
希望老板每个月给你加2000元工资。
嘿嘿。
银保销售话术保险这个行业说是很有讲究的。
第一：你在推销你的保险产品的时候，你不能老把保险这个词挂在嘴边，因为很多客户对保险有抵触情绪。
如果你做银保，那你就更不应该把保险这个词挂在嘴边，你可以说你的保险是理财产品，或者其他什么的也行；第二：你在推销时不能那客户来举例子、这样很容易把你的客户弄的不高兴，尤其是做人寿保险的，你更不可以也不应该拿客户做比喻；第三：在推销你们公司的产品的时候要多说自己的好话，这里说的自己可不是你自己啊！而是你的产品。
好了、、、这些只是跟你说的大致方向，其他还要你自己去摸索。
银保客户经理的心得体会与得失现在国家在打压保险公司银行驻点销售，保险公司银保业务都收缩得很厉害，而且现在银行里销售的理财产品很多，竞争很大，银保产品销售起来很困难，而且面临的投诉也很多，提成却根据险种和缴费方式不同只有千分之几或者百分之几，所以赚得并不多，保险公司做银保都赚不了什么钱，只是做市场份额而已。
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是从实际临柜交易现场来切入。
7
银行保险交易流程
客户进入银行
填单台
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景一：
切入保险 销售的第 一时机
客户经理协助客户 办理业务并推介产品
切入保险 销售的第 二时机
8
接触参考话术：
客户在取号或等待办理业务时 客户经理：请问您办理什么业务？（询问法）
要点：亲切，赞美，以产品推荐为主。
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❖
您好，我们有一种本金无风险、利息有保证、分红
利滚利的零存整取型投资理财产品，您可以了解一下。
v
我们推出一款新产品，收益高，返还快，安全稳健，
在目前投资环境下是非常理想的选择。
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银行保险专业化销售流程的五个步骤
销售人员推销的五个步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明
C
银行保险制式培训课程 CPIC LIFE BA
P
I BANCASSURANCE TRAINING COURSE
C
L
银行保险专业化销售
I
F
E
B A
课程目标
➢了解银保期缴销售的特点 ➢掌握银行保险专业化销售流程及各步骤要领 ➢掌握银行保险专业化销售基本话术
2
银行保险销售演进
懂得区分产品与合适客户群 懂得分析比较产品优缺点
5
银行保险销售过程的特点：
➢客户对银行柜员有很强的信任感 ➢柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术 清晰、简洁 ➢一次性促成的概率比较大 ➢柜员大多有谈保险的心理障碍，缺乏销售的主动性 ➢客户较担心购买后的服务和理赔
6
临柜销售的关键——时间
❖银行保险的临柜销售，最重要的是“时 间”，更精确地说是“如何在最精简的时 间内完成销售”！
一、存/取钱
如果存取****元以下，请到ATM上操作。
如果是大额的请在这里等候，这是我行代 理的最新的理财产品，你先看一下，如果 感兴趣，再来找我。
递送宣传单（介绍法）
二、买卖理财产品
看得出来,您是在个人理财方面很有 经验的人，现在的市场情况，再买 些稳健的理财产品更好！（赞美法 ）
要点：不要太过热情，以寻找客户的需求为切入口。
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银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
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客户群分类
客户群分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和 消费需求 客户群分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户 可能的购买点 举例： ➢按收入分类 ➢按年龄分类
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目标客户的主要特征
➢一般为30岁以上的中、老年人 ➢女性的比例较高 ➢对银行有习惯性的信任 ➢有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债 ➢有相对稳定的事业和家庭，投资偏好风险较低的渠道 ➢有投资意识但缺乏良好的投资渠道
如果短时间不用的话，您可以选择这种。目前资本市场比较低迷，银 行利率也多次下调，这款产品保底收益较高， 额外还有分红，能起到 防范利率波动的目的。在当前投资环境下是很好的选择。
C、我们推出一款新产品，收益较高，安全稳健，在目前投资环境下是 非常理想的选择，我给您讲讲！（介绍法）
要点：以封闭式问题入手，容易将客户引向我们所推荐的产品。
成 销售技巧的利用逐渐成熟 适度使用销售管理工具
熟 接受银行保险的意义 度
文化养成
被迫行销 简易套装商品(DM)
产品知识度差 硬式销售 无能力处理反对问题 不会把握机会
因势利导
积极度
✓强烈的品牌认知 ✓懂得主动创造销售机会
✓对客户的深度挖潜 ✓利用复杂的行销工具及IT
✓客户导向需求分析 ✓强烈销售使命感
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网点宣传布置要点
➢宣传画、海报必须醒目张贴 ➢宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另一部 分放在外面随手可取的地方 ➢如条件允许，可设咨询台
单证准备要点
➢投保单放在柜员随手可即的地方 ➢收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备
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心理准备和仪态仪表
➢保持良好心态，阳光般的笑容，坚定的目光 ➢正确地对待客户的拒绝，敢于开口讲出第一句 话就是销售成功的开始 ➢干净整洁的仪表，自信大方仪态；名片随时携 带，但不必经常使用
促成
售后服务
认知
需求
理解
购买
享受服务
客户购买的五个步骤
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银行保险专业化销售步骤
销售前准备 选择目标客户 接触、说明 促成 售后服务
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销售前准备
➢保险产品及相关知识准备 ➢网点宣传布置和单证准备 ➢心理准备和仪表
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网点宣传布置的目的
➢短时间内使客户知道网点销售的保险产品 ➢给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣 ➢有利于选择目标客户，减少柜员的工作量
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银行保险交易流程
情景二：
柜员递上宣传资料 并解释商品
客户进入银行
等待
柜台交易
完成交易且 保单签约
情景三：
柜员转介绍后，客户经理递上 宣传资料并解释商品
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参考话术：
客户办理业务时 ——客户到柜员处办理转存业务？
柜员：A、你这钱不着急用，我给您买这个收益相对好一些的产品吧 （介绍法）
B、您这钱转来转去太麻烦了，我给您做一个免转存，收益不断 增长的产品吧!（介绍法）
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情景五参考话术：
电话约访客户（理财经理）
——客户还有一个月到期，理财经理电话约访
A、“XX先生/女士，您好！您好久没过来了，我们行又有新的理财 产品了，我想打电话告诉您一声，别让您这有投资眼光的客户错过 了这次的机会！” B、“XX先生/女士，最近我行新的理财产品特别多，象您这么有投 资眼光的客户什么时候有空过来看看？”
利用信任的优势销售 无计划性的销售策略
商品导向行销模式 成绩以保费为基础
保全程序较差 行销工具使用技巧不纯熟
3
银行保险的营销模式
❖临 柜 营 销 ❖贵 宾 理 财
4
银行保险销售模式的特点： ➢银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、 信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁 ➢客户经理的活动范围主要在银行网点 ➢两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖 ➢银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产 品
要点：介绍法要强势，态度要自信。
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银行保险交易流程
客户进入银行
咨询台
完成交易
情景四：
银行人员/客户经理 递上宣传资料并介绍商品
与银行业务相结合
切入保险销 售的时机
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参考话术：
客户主动询问业务时 ——客户主动到“大堂经理”处询问有什么好的理财产品？
客户经理： A、您想要风险高的？还是要风险低的？（封闭式询问法） B、您这笔钱能放三年五年？还是一两年？（封闭式询问法）