金牌店长培训

●●销售观念
（1） 将刻板的工作态度转变为热情友善 的工作态度。
●●技巧一：随机介入技巧
（1）‚先生您看到的这些款式都是流行的欧式设 计…..” （2）‚先生，您看的这款设计有几种颜色，您是 喜欢蓝色还是灰色？‛ （3）‚小姐，您真有眼光，您看的这款是今年流 行的新款，它倡导‘简洁、健康、时尚’的生 活理念，充分展现了‘的欧式与中国文化的结 合’…..” (4) “小姐，您看的这一款，您知道它设计的独 特之处在哪吗？‛
技巧五： 递进式提问（演练）下
步骤三：（引蛇出洞）了解关注点 ‚那么，我想知道您最关注的三个主要问题是什么？‛ （款式、品质、售后服务） 步骤四：（拔云见日）介定相关的标准 ‚您提到的三个主要问题分别是款式、品质、售后服 务…… 我想知道，怎样的款式才能迎合您的家居布臵呢 ……” 步骤五：（一网打尽）引导成交 ‚我想这个系列套装非常迎合您和家人的品位，假如您现 在就要作出购买的决定，我想知道还有其它的问题 吗？‛
第二步：了解背景（探询需求）
一、 ●●注意事项 ●●销售观念 二、情景三：在顾客选购过程中的发问技巧 ●●技巧一：探询式提问 ●●技巧二：二选一提问法 ●●技巧三：引导式提问 ●●技巧四：请教式提问 ●●技巧五：递进式提问 三、资料百宝箱（三） ●●导购规范
第二步：了解背景（探询需求）
●● 注意事项： 要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。 要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾 客的需求和偏好。 ●●销售观念 将‚菜单式‛销售转变为‚飞镖式‛销售。 不仅让顾客了解，更要让顾客认同。（顾客购买 的核心是什么？）
●● 技巧二： 诱发兴趣技巧(上)
(1) 诱发对品牌的兴趣 ●‚先生您知道××家具的品牌，在上、中、 下三个档次中它定位在什么档次？‛ ●‚先生，您知道‘紫醉金迷’是表示什么 吗？‛ （2）诱发对造工的兴趣： ●‚先生您知道我们的家具在造工方面有什 么特别之处吗？‛
●● 技巧二： 诱发兴趣技巧(来自)（3）诱发对材料的兴趣： ‚先生，您知道好的皮材可以从哪些方面 来衡量吗？‛ （4）诱发对时尚的兴趣： ‚小姐，您知道今年流行的家具设计风格是 什 么吗？‛ ‚小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它 的独特之处在哪里？‛ （5）诱发对规模的兴趣： ‚先生，您知道我们‘××家具’品牌在全 国共有多少专卖店吗？‛
●●销售观念
改善心智，创造业绩。 进门的顾客就是商店的主人。 顾客是为用而买，并非为退而买。 我们的收入是顾客给的。 售卖商品前，首先是售卖态度。
情景一：当顾客进入店内
●●技巧一：打招呼技巧 （1）‚欢迎光临斯帝罗兰家具‛ （2）‚请任意参观感受我们的产品‛ （3）‚请问有什么需要可以帮到你的吗？‛ （4）‚请问您希望选购哪类家具？ 是床还 是沙发？‛ （是布沙发还是皮沙发？)
三、资料百宝箱（二）
（一）导购员素质要求 第一节销售人员如何与客户沟通 第二节销售人员如何接待顾客 第三节销售人员的语言艺术
第一步：寒暄（接近顾客）
注意事项： （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵， 亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感， 拉近距离。
“就这款式的设计能谈谈您个人的观感 吗？” “对于我们的产品，您是否能谈谈您喜欢 的和您认为不满意的地方。”
技巧四：请教式提问
‚先生，我非常佩服您对家具和家居布臵知 识的了解，我想请教您一个问题，作为一 个销售人员，象您这样专业的顾客，我们 应该从哪方面提供服务才能更赢得您的认 同呢？
技巧五： 递进式提问（演练）上
案例二：
销售：‚小姐，您听说过‘奥古斯都’吗？‛ 顾客：‚没有啊！什么叫‘奥古斯都’？‛ 销售：‚奥古斯都‘’其实是 古罗马帝国开国 皇帝(公元前27～公元14)，元首政制创始者。 凯撒的甥孙。原名盖乌斯· 屋大维。公元前44年 被凯撒收为养子并指定为继承人。凯撒被刺后 登上政治舞台。内战结束后成为罗马唯一的统 治者。公元前28年改组元老院,自任‚元 首‛(首席元老)。前27年宣布‚交卸权力‛,获 ‚奥古斯都‛(意为神圣者、至尊者)尊号。后 世即以此称之。 我们××家具系列也充分地吸纳了‘奥古斯都’ 的文化啊，
情景七：回避顾客对推销的抗拒时
技巧一： 拉销——故事销售法
案例一：
‚我们有位顾客再次购买我们××家具时心有 感慨的说： ‘我在斯帝罗兰家具 ‘C&C‟的系列沙发，所营 造的那高尚贵气的氛围，我的太太惊喜得很， 她问我这是什么风格的家具，我说是欧洲的， 她一听是欧洲的，又添几分喜悦……‟ „听到这里，我再问他:为什么你太太对欧洲的 东西情有独钟？’ ‘她说，欧洲代表经典，浪漫，代表品位和贵 气……，这使她联想到皇族，想到皇妃戴安 娜……‟”
●●技巧三：
赞美对方，获取好感
(1) “小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气 质……” （2） ‚这个挎包是您自己选购的吗？非常好 看……” （3） ‚小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾 客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高 贵的气质……” (4)“小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的, 对吗?某些配搭看得出很讲究……” （5） ‚小姐这条项链很配您….. ”
第四步：处理异议（突破抗拒）
●● 注意事项 （1）要正确对待异议，推销由拒绝开始。 （2）异议处理七分听，三分讲。有理有节， 忍字当头。 （3）写话术、背话术，不断修正，丰富和提高 话术的质量。 （4）要事先做好准备。列出问题，细心研究破 解的对策。
情景九： 当顾客不出声，隐藏意见时
情景二：当顾客自己在选购时
●● 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的‚空间管理‛。（正前是压抑 空间、正后是恐怖空间，两侧面是比较合适的） (2) 不要入侵顾客的‚安全地带‛。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长， 什么货是一带而过….. (6) 留意他选购的请求信号。 (7)当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客 获得尊重和满足感。
情景六： 当向顾客强化产品的功能效果时
技巧一： 右脑销售法
案例一：
销售：‚先生小姐，您们试想想： 人在日常工作生活中感到压抑和苦闷，是需要得到发泄 和释放。 迪吧酒廊只可以得一时的麻醉，洒醒后可能还会带来更 大的忧伤和沮丧。 因此，我想你们都会同意，只有家才是自己心灵的港湾， 才是我们永远的栖息之地。我们虽然不能改变世界，但 我们绝对能改变自己的家。 您们试想想，引进了××家具，就等于引进了‘欧式生 活’。作为您们家的重要成员——××家具，它能淋漓 尽致地体现了你们的家居品位和时尚浪漫的氛围。您试 想想…… 您们的家具不再呆板冷漠，不再浓妆艳抹，不再臃肿繁 琐，不再拥护和压抑生活……，而是清新活泼，简约灵 动，自信乐观…
情景三： 在顾客选购过程中的发问技巧
●●技巧一：探询式提问
‚先生，您以前使用过我们这个品牌的产品吗？‛ ‚先生，您对我们的品牌了解吗？‛ ‚先生，您希望选购哪些款式？‛ ‚先生，您的预算大概在什么价格范围？‛ ‚先生，您有什么特殊的要求吗？‛ ‚先生，您希望我在哪方面重点为您作介绍？‛ ‚先生，您家的装修风格是怎样的？‛
技巧二：二选一提问法
(1)了解要求 ‚小姐，我想知道您这次买床的预算大概在4千元 以下还是5千元以上呢‛ （2）了解喜好 ‚小姐，您喜欢深色还是浅色的衣柜呢？‛ （3）了解异议 ‚小姐，您说价格贵是与别的品牌相比，还是价 格超出了您的预算呢？‛ （4）促成交易 ‚小姐，您是付现金还是刷卡？‛
技巧三： 引导式提问（开放式问句）
第三步： 产品介绍（利益陈述）
●●销售观念
一、情景四：产品示范，让产品与顾客沟通 ●●技巧一：小狗交易法 二、情景五：向顾客推介产品的某些特性时 ●●技巧一：特性、优点、利益推介法 三、情景六：当向顾客强化产品的功能效果时 ●●技巧一：右脑销售法 四、情景七：回避顾客对推销的抗拒时 ●●技巧一：拉销——故事销售法 五、情景八：当要避重就轻，回避产品的某些缺陷时 ●●技巧一：晕轮效应
——创新‚情景实战模拟训练‛
金牌店长培训
第一章：销售流程与技巧应用情景 训练
第一步：寒暄（接近顾客) 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结 )
第一步：寒暄（接近顾客）
一、情景一：当顾客进入店内 ●●技巧一：打招呼技巧 ●●技巧二：吸引注意力技巧 ●●技巧三：赞美对方，获取好感技巧 二、情景二：当顾客自己在选购时 ●●注意事项 ●●销售观念 ●●技巧一：随机介入技巧 ●●技巧二：诱发兴趣技巧
第四步：处理异议（突破抗拒）上
一、注意事项 二、情景九：当顾客不出声，隐藏意见时 ●●技巧一：处理隐晦式异议法 ●●技巧二：请求式提问 三、情景十：当顾客表示要再考虑考虑时 ●●技巧一：排解疑难法 ●●技巧二：邀约式提问
第四步：处理异议（突破抗拒）下
四、情景十一：当顾客表示时对目前所拥有的产品满意 时 ●●技巧一：请示式提问 ●●技巧二：处理无欲望异议法 ●●技巧三：‚种子法则‛ 五、情景十二：当顾客认为价格贵时 ●●技巧一：咨询式提问 ●●技巧二：本利比较法 ●●技巧三：‚回力棒‛说服法 ●●技巧四：品质、服务无折扣说服法 ●技巧五：缩小放大法
步骤一：（开门见山）引导语 ‚小姐，我相信您来到我们××家具，无论您今 天是否会购买我们的家具，您都希望对××家 具的品牌和系列有更多的了解，以便您在家居 布臵方面能有更多的高品位选择，对吗？‛ 步骤二：（诱敌深入）介定选购范围 ‚为了能更有针对性地为您推介××家具系列， 首先我们了解一下您这次买家具所关注的一些 主要问题好吗‛
品牌销售
情景四：产品示范，让产品与顾客 沟通
●●技巧一： 小狗交易法（体验式销售）