《销售谈判技巧》讲师版
有效的销售谈判技巧
1.建立良好的关系：介绍自己和了解对方，建立信任和共鸣。
在销售谈判中，建立良好的关系是成功的关键之一。
这一步骤旨在打开对话的大门，让双方能够相互了解和建立信任，从而在后续的谈判中更加顺利地达成协议。
以下是一些关于如何建立良好关系的有效技巧和方法：•自我介绍：在开始谈判之前，先向对方介绍自己。
提供一些关于个人背景和经验的简短介绍，以便对方能够更好地了解你的身份和专业能力。
•了解对方：在向对方介绍自己之后，转向对方，主动询问他们的背景和需求。
倾听对方的回答，展示出对他们关注点的兴趣，以便建立起共鸣和互相理解。
•积极倾听：在谈判过程中，积极倾听对方的观点、需求和意见。
通过给予对方充分的关注和尊重，表达出你对他们的重视。
避免打断对方，耐心地倾听他们的观点，这样可以建立起更加积极的沟通氛围。
•展示共同点：寻找双方的共同点，例如共同的价值观、共同的目标或共同的挑战。
通过强调这些共同点，建立起双方之间的共鸣和连接，从而增强双方的合作意愿。
•建立信任：信任是谈判中至关重要的因素。
确保你的言行一致，并遵守承诺。
展示出诚实、可靠和专业的形象，以便赢得对方的信任。
同时，也要对对方表现出信任，展示出你愿意与他们进行合作。
•体现友善和善意：在交往中保持友善和善意的态度。
尽量避免过分竞争或攻击性的言辞，而是以合作和解决问题为导向。
展示出你愿意与对方合作，共同寻求双赢的解决方案。
建立良好的关系是销售谈判中的第一步，它为后续的谈判奠定了坚实的基础。
通过自我介绍、了解对方、积极倾听、展示共同点、建立信任和体现友善和善意，你可以与对方建立起积极的合作关系，提高谈判的成功率。
2.确定需求和利益：倾听对方的需求，了解他们的利益和期望，找出双方的共同点。
在销售谈判中，了解对方的需求、利益和期望是至关重要的。
只有通过深入了解对方的需求，我们才能为其提供恰当的解决方案，并找到满足双方利益的共同点。
以下是一些关于如何确定需求和利益的有效技巧和方法：•倾听对方的需求：在谈判过程中，重要的是聆听对方的需求并给予足够的关注。
销售谈判技巧和话术
销售谈判技巧和话术销售谈判技巧和话术范文意为教学中作为模范的文章，也常常用来指写作的模板。
常常用于文秘写作的参考，也可以作为演讲材料编写前的参考。
下面是店铺为大家整理的销售谈判技巧和话术，希望能够帮助到大家。
销售谈判技巧和话术1“我没时间”或者“我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。
如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。
所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。
具体来说，我们可以采用以下两种方法。
1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。
作为老板，您每天都有很多事情要去处理。
我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答：1、产品质量与产品特点2、品牌价值3、公司规模与发展前景4、产品丰富度销售谈判技巧和话术2（一）三句话成交法销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？顾客：知道。
销售顾问：你希望它为你省钱吗？顾客：希望啊。
销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？（二）下决定成交法销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。
（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒顾客：我想再看看!销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？或者销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。
销售谈判技巧
销售谈判技巧一，通过关系谈判一般通过关系谈判，在好多地方会很实用，当然，也不排出“老乡见老乡，背后一枪”有些生意人，就是靠老乡来赚钱，也有抬高价格，还认为卖了个人情给你，便宜给你，其实他自已早已把价格叫得老高。
远远比市场还要高。
所以，有些生意专做老乡的生意。
但是，大多数人，还是会卖这个人情的。
因为他们需要以后的关顾和口碑。
所以，谈判就会容易多了，也就事半功倍，也很容易达到自已理想的价格。
二，通过第三方采购谈判在我们没有关系和熟人的情况下，我们可以找找我们的朋友，看是不是有这方面的人缘，借助第三方进行说服，拿到折扣价。
也就说“朋友多了，路好走”有大伙帮忙，没有什么做不成的事。
俗话说“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”。
至此，第三方也会为你带来很多你意想不到的效果。
三，通过了解需求采购谈判在没有以上的两种方法，那就要去了解市场，去查背景，查行情，查其对方的需求情况，有可能对方在遇到清货时的困境，急需处理这批货时，你那时可真是天上掉阎饼，“踏破铁鞋，无处去，得来全不费功夫”。
不要怎么样谈，就能达到自已的目的，有可能还会更低。
同时，还帮了人家一大忙，真名利双收。
四，通过批量采购谈判了解了市场的基本情况，如果我们的量要得比较大，可以采用批量订货，同时，也能算出其大约成本，要其与成本相接近的价格，也可以采用大幅度的降价和对比来达到自已的要求和目的。
也能促进以后合作方便。
五，通过数字采购谈判如果我们的批量又不大，或者不均，有季节性的采购，那该怎么办呢那我们只能采用数字谈判了，你把每一年的需求订货数据拿出来，那可是一笔可观的数字，给人一种威势，直接会影响对方的亲睐，其实，不管是生意人还是生产企业，他们都有自已的方案调整这种季节性的差异，所以，一般来说，达成的协议的机会相当大的。
六，通过对比采购谈判七，通过联合与分散采购谈判如果你的量少，可又想拿到折扣价，那怎么办呢现在我们可以采用联合采购，通几家需要同样产品的客户，联合起来一起购买，那样也就达到了批量订货了，这样自然可以降到你要价格优势。
推销与谈判技巧大纲07
《推销与谈判技巧》课程简介课程编号：0740132009 课程名称：推销与谈判技巧学时：34 学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。
执笔人：黄聚河审核人：批准人：< Selling and Negotiating Skills > Course Introduction No. of Course: 0740132009Name of Course: Selling and Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etcCourses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etc Course content:This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, the successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover skills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills.《推销与谈判技巧》教学大纲]课程编号：40122010课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。
推销与谈判技巧PPT课件
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
销售谈判技巧
对于销售的谈判技巧有销售就有买卖，有买卖就有交流，够交流就会有谈判。
任何谈判都是在必定的氛围中进行的.谈判氛围的发展变化直接影响着整个谈判的前程，谁可以控制谈判氛围，推就能在谈判中占有主动.谈判氛围件跟着谈判的一直。
下边是我为大家整理了对于销售中的谈判技巧，希望可以帮到你。
对于销售中的谈判技巧主要有以下三个方面的技巧：1.踊跃主动地创建和睦的谈判氛围谈判氛围是在两方开始会商的一瞬时就形成了，并影响此后会商氛围的发展.所以，在谈判初始段形成的氛围十分重要，两方都应重视，力争有一个优秀的初步.会商伊始，两方会面，相互寒喧，相互正式介绍，而后大家围坐在谈判桌前开始洽商.这时的会商氛围仍是客气的、友善的，相互可能聊一些谈判之外的话题。
借以使氛围更为活跃、轻松，除去相互间的生分感、拘束感，为正式谈判打下基础.在这一时期可否争取主动，博得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的"等一印象".第一印象在人们的相互交往中十分重要。
假如对方在与你首次交往中，对你的言行举止、风采、气质反应优秀，就会对你产生好感、相信，并愿意持续保持交往，反之，就会疏远你，并且这类印象一旦形成，就很难改变.所以，要创建相互相信的谈判氛围，就要争取给对方留下优秀的第一印象.创建和睦、和睦的谈判氛围，开局阶段是重要的.这就是两方都重视"开场白的原由".可是，其实不是说有优秀的初步，就一苏永逸，会商氛围永久是和睦、和睦的.跟着谈判的不停深入发展，分歧也会随之出现。
假如不注意保护，不采纳踊跃的举措，会商氛围也会发生变化，优秀的会商氛围也会转向其反面，形成一触即发、唇枪舌剑的紧张对峙氛围，这无颖会阻挡谈判的进行.所以，还应随谈判的深入发展，亲密注领悟商的氛围，存心识地拘束和控制谈判人员的言行，使每一个人自觉地保护谈判氛围，踊跃促使谈判.自然，保护和睦的谈判氛围，其实不是要我方一味将就、谦让、逢迎、讨好对方，这样，只会滋长对方的无理要求，损坏谈判氛围.和睦的谈判氛围是成立在相互尊敬、相互相信、相互体谅的基础上坚持，该争取的必定要争取。
关于销售的谈判技巧
关于销售的谈判技巧有销售就有买卖，有买卖就有沟通，够沟通就会有谈判。
任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终。
下面是第一我为大家整理了关于销售中的谈判技巧，希望能够帮到你。
关于销售中的谈判技巧主要有以下三个方面的技巧：1.积极主动地创造和谐的谈判气氛谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展.因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端.会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈.这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题。
借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的"等一印象'.第一印象在人们的相互交往中十分重要。
如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦Word文档 1形成，就很难改变.因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象.创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的.这就是双方都重视"开场白的原因'.但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现。
如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行.因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判.当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛.和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取。
售楼员销售谈判技巧
售楼员销售谈判技巧售楼员销售谈判技巧提要：僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局更多精品制度售楼员销售谈判技巧1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。
2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。
3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。
4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用”大惊失色”的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。
5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。
6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。
7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。
8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。
9.”最后通蝶”可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。
10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。
11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。
12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。
13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。
14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。
15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。
谈判定律：《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：1.这次让步要达到什么目的；2.有否别的方法可代替让步；3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受；4.如让步后仍未达到目的，如何善后。
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五、电话谈判技巧
1.劣势 ◆重要的事情往往被忽略 ◆有马上被结束通话的压力 ◆容易分神 ◆很难判定接电话人的反应
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2.优势
◆电话一响，肯定有人回应，都有去 接电话的冲动。
Hale Waihona Puke ◆在电话中可以轻易说“不”。 ◆利用电话，可以忽视身份的差异。
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◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控 制信息的流量，在谈判中有时会比较难。
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四、掌握适度让步策略
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• 【举例】
• 价格上让步，有3种方法。
◆第一种：十五块、十三块、十块、五块 ◆第二种：十五块、十二块、九块、六块 ◆第三种：十五块、十一块五、十块、九块三毛七
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第五讲
谈判的达成协议阶段
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一、提请注意的问题
1.应注意的问题
◆不要做单方面的让步 ◆认真回顾双方已达成的协议或共识 ◆澄清模棱两可的事情 ◆避免出现僵局 ◆避免时间不够带来的被动
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第四讲
谈判的评估调整阶段
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一、将要面临的困难和解决方法
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2.解决方法
如何解决这些困难呢？可以从以下几个方面来入手。
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二、如何强化自身的优势
1.保持优势： 2.保持控制： 3.达成共识：
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三、如何削弱对方的优势
1.削弱对手 2.攻心术伊藤博文
人性都有两大弱点： 第一是贪；赖昌星 第二是对自己不自信 .
《销售谈判技巧》讲师版
第一讲
谈判的开始阶段
4
曾 志 伟 与 姚 明
5
奥巴马与罗姆尼
6
基辛格与周恩来
7
一、专业的行为表现
◆第一是外表，即穿着打扮怎么样； ◆第二是身体语言及面部表情； ◆第三是日常工作和生活中的礼仪。
8
二、专业形象帮你取得影响力
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1.男士的专业形象
10
2.女士的专业形象
者想离开、有急事
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上图中有五个人(从左到右)，面部表情不一， 从他们的表情中，可以解读到五种不同的信息。
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从谈判者的身体语言中，可以解读很 多细节内容
侧着身子，愁眉紧锁，手放在后 脑勺上，另外一只手插在兜里，肩也 是下垂的，不积极的，遇到这样的谈 判对手，可要小心了，因为他不一定 是来谈判的，他没准儿是来来捣乱的， 或者对谈判不认同、不理解，对你有 疑问，或者有不满的情绪。
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2.对症下药
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六、怎样提出建议
1.提出建议时应注意一下几点： ◆注意措辞。 ◆尽量客观。 ◆给谈判双方留有余地，不要把对手逼进死
胡同。 ◆提出建议时，选择时机特别重要。
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2.谈判中要注意的问题
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七、怎样回应对方的提议
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第二讲
成功谈判技巧
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一、有效处理对方拒绝
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◆两种类型问题的优势和风险
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3.挖掘客户的明显性需求
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4.聆听的技巧
• ◆倾听回应后面 • ◆提示问题 • ◆重复内容 • ◆表达感受 • ◆归纳总结
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3 聆听的五个层次
同理心地听 洗耳恭听 有选择地听 假装聆听 听而不闻
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二、如何破解对方的战术
1.威胁
2.侮辱
3.虚张声势 4.胁迫
5.分而治之 6.使用诱导性问题
7.攻心术
8.测试边界线
52
三、如何面对不同类型的谈判者
53
1.困惑型
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2.优柔寡断型
顾名思义，优柔寡断型的谈判者做事情犹豫不决，优柔寡断，不果断。
55
3.挑衅型
所谓挑衅的谈判者就是在谈判过程中老找茬，老挑毛病，找 矛头。对这种人首先要保持冷静，避免跟他有口舌之争。
准备工作分三个步骤：
◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做 对比，分析优劣势。
◆把有可能对产品或服务持反对意见的想 法写下来。
◆召集公司内部的同事、同仁集思广益， 把有可能的反对意见全部写下来，避免 一个人的想法不足和片面。
27
处理工作
1.态度上
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2.行动上
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二、如何有效地拒绝对方
1.如何拒绝对方
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2.目的
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3.困难和对策
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二、如何选择结束谈判的方式
1.做出各方都可以接受的让步 2.在各方相互之间折中 3.让对方从两个都可以接受的条件中
选择一个 4.引入新激励或附加限制 5.发生僵局时建议暂停谈判
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表9-2 如何选择谈判的方式及需考虑的问题
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三、攻克最后一分钟犹豫
1.适时地提出并强化最后报价 2.鼓励表决
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六、如何处理不同的谈判者
1.态度蛮横者 2.大喊大叫者 3.专家级人物 4.有成见的买主
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第三讲
谈判的展开阶段
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一、展开阶段将遇到的障碍及对策
1.展开阶段最重要的内容
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2.障碍和对策
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◆提问应确认的内容
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◆问题的类型
表6-1 问题的类型
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◆开放式的问题的提问方式
图6-3 开放式问题的提问方式
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在攻克最后一分钟犹豫的时候，还 可以去鼓励对方表决，让他做决定。 怎么鼓励呢？有以下几种方法。 ◆强调利益 ◆鼓励喝彩 ◆避免有赢输的局面 ◆保全面子
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4.情绪化型
情绪化型的谈判者容易感情用事，处理问题比较冲动。
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四、怎样建立自己的谈判优势
1.痛苦的抉择
• 在谈判中，怎样才能够更多地去发现 谈判对手的问题，让他跟我们合作。
2.独特商业价值
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3.功能、优点和利益
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4.坚定立场 5.进行辩论，不怕冲突
• 在谈判中要坚定我们的立场，立场 不坚定可能会给自己带来损失。
◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听， 或者觉得信息足够了，可以非常武断地在 电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。
◆通过电话谈判，可以降低成本。不需要场 所，不需要出差等等，可以把成本降得很 多。
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电话谈判技巧
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3.利用电话谈判需要注意的问题
• 在利用电话谈判的时候，要做到以下 几个方面：
• ◆开场白干脆利落 • ◆确认对方是否有时间跟自己谈 • ◆询问对方是否听清楚 • ◆ 注意电话的音量 • ◆ 态度积极
11
3.身体语言
表4-1 专业的身体语言
12
4.礼仪 表4-2 礼仪
13
三、开始谈判应注意的问题
14
四、如何判别谈判气氛
1.仔细考虑开场白，营造积极基调 2.预测气氛 3.察颜观色——身体语言、手势、表情、
眼神
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五、怎样解读对方的身体语言
1.解读身体语言
◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态 ◆往后靠：表示厌倦 ◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料 ◆交换眼色：表示可能达到目的 ◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或
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图10-1 沟通漏斗
31
图10-2 沟通的冰山模式
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2. 造成沟通困难的因素
◆ 缺乏自信
◆重点强调不足或条理不清 ◆不能积极聆听，有偏见， 先入为主，
判断错误 ◆思维定势，按自己的思路思考，忽略
他人的需求 ◆失去信心，造成争执
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三、探测技巧有四个方法
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四、语言技巧
1.语言要有针对性 2.表达委婉 3.灵活应变，学会用无声语言