红鹤沟通：向奢侈讲义品学习
30天向奢侈品牌学管理(推广版)
30天向奢侈品牌学管理(推广版)本文由YY老鼠的兔子贡献30天向奢侈品牌学管理天向奢侈品牌学管理沐古管理咨询 2005.11向奢侈品学管理传统和创新：宾利：坚持尊贵传统博柏利（Burberry）：格子没了，Burberry还在品牌价值传播：星巴克：这不是一杯咖啡，这是一杯星巴克爱玛仕：只拉不推路易威登、迪奥、娇兰：重要的是精确客户关系管理：The Body Shop：与消费者达成共识欧米茄：从不低估你的客户万宝龙、哈雷：营造圈子组织管理：古琦：充分授权 LVMH：只购不并国际化：四个步骤国际化传统和创新——奢侈品牌的价值核心，始终是对尊贵、独特的坚持，运用艺术、时尚、传统的手段都是达成这个核心的途径。
——“年代既是价值”！通过对传统的传承，品牌不仅需要强调了顶级品质，同时需要强化了它尊贵、地位的象征。
——随着消费者的成分变化，品牌也不断地创新以求满足更多的年轻消费者的要求。
向宾利学定价坚持尊贵传统80年屹立年屹立在历经80多年风雨，宾利两易其主之后，始终占据高端市场。
2004年，在市场容量仅3500辆/年的超豪华车市场，雅致系列（Arnage）全球销量1000辆，劳斯莱斯仅 Arnage 1000 800辆。
坚持尊贵的原则追求尊贵的地位和卓越的驾驶性能，并在“易主”谈判中坚持“贵族血统传统”的原则：保留50多年为英国皇家制造御用车历史的克鲁郡厂房和身怀几代相传造车手艺的工匠。
2002年开始，取代宾利成为英国皇家唯一指定的汽 2002 车品牌，并且为英国女王50周年庆典座驾。
2002年，以一辆英国女王登基50周年庆典座驾的姊妹车打开中国市场。
在创新中打造价值创立初期：宾利3.0 法国勒芒赛道五连冠 1952年：欧陆R系列：征服豪门，赢得如希腊船王奥纳西斯、意大利最大的阿涅利家族、石油大亨洛克菲勒等青睐。
1998年：雅致系列：最代表宾利尊贵内涵的、英国女王登基50周年庆典御驾。
将制造化为价值左右完全对称花纹的胡桃木装饰；人工缝制小牛皮方向盘；欧陆系列：为了体现驾车乐趣，最好的材料和设备都安装在前座；雅致系列：彰显身份，最好的设备在后座；汽车前端标志：红章代表车主座驾，黑章代表车主自驾；“只有车主想不到，没有宾利做不到的客制化服务。
红鹤沟通苏州拙政别墅执行精品PPT课件
拙政别墅的地理位置是得 天独厚的，就是在巴黎， 也没有这种可以完全类比 的地段。
迪迪埃.戈巴克 法国巴黎高级时装公会主席
“我们相信这的确是我们最成功的作品之一，我们也相 信拙政别墅的景观一定会是亚洲、中东包括美国在内所 有的美丽园林之一”。
美国加州LIFESCAPES INTERNATIONAL,INC.事务所的首席执行官 美国园艺师协会资深会员 Donald C. Brinkerhoff
拙政别墅开盘以后，很多房地产资深专家及历史人文专家来到拙政别墅之后，认为 拙政别墅所散发出来的精神气质是一种久违的感动。这份感动唯有在故宫或是国外 经典建筑面前才会产生。
“拙政别墅是中国居住文 化上应有的复兴节点，她 把历史最好的资源凝结起 来，而且是中西古今无一 遗漏”。
张颐武 北京大学中文系教授 博士生导师
“‘拙政’的本意是放 下、休息的意思， 所以拙政别墅就是让人 休养生息的‘私属园 林’”。
李安纲 中国社科院博士后 中国古典文学普及研究会会长
“拙政别墅是应该传世的！”
全国工商联合会住宅产业商会会长 聂梅生
“拙政别墅是影响全国高端住宅 发展的优秀作品之一，她将对苏 州乃至全国的住宅领域将带来一 定的影响”。
胡润百富创始人 胡润先生
“拙政别墅的奢华程度超出了我的 想象,在日本很难找到这么宏伟大气 的住宅, 人性化的设计和极至的生活 理念,通过各种设计细节体现的淋漓
尽致.”
国际顶级时装设计大师 杉本ちゆき
【全国精英的认同】
超越时间价值，对语世界的建筑艺术品
An Architectural Artistic Piece Thatís Beyond Time Value And Makes Dialogue With The World
红鹤沟通文案收藏精品文档51页
红鹤沟通文案收藏UHN3 名堂东北三环，有名堂。
新观念，旧温暖中心点为新旧对比，观念与温暖的持续放生。
事实上，这是一个一切均可重塑的时代。
有人说，机场就是商场，医院就是美容院，说明书就是畅销书，精品店就是古董店，咖啡馆就是图书馆。
歌剧院就是行政院。
那么，游泳池也可以是放“生”池。
或许，人们对物质的看法与体验，正隐喻着对另一种精神生活的恋慕和渴望。
——对他们而言，世界正以另一种方式进行叙述。
刷新。
刷新，这个时代恒定不变的呈现。
自我刷新的规模和速度，不仅决定于身体与心灵搭调的境界，亦凭借不间断的文化自觉，构建形象风范和精神质量。
籍由对“物”的把玩，升华对生活情境与精神氛围的领略与共鸣。
——以一种精神享受的精髓，映合时代。
镜鉴。
互为镜鉴，互求认同，这是聚合的缘起。
基于经验的连通与碰撞，于共谋之中，塑造文化再生与创新的价值。
当下，对于超越的物质与精神之“聚”，亦应通透而无间隙，由此，“富而好礼”的社会形态，得以实现。
——居住空间，亦如此。
CLASSONE上苍上界上谕上层上苍，不止是偶像，是存在于世间的爱。
上界，对超越生死轮回界限人生观的世俗理解。
上谕，自然万物的规律，违背这一规律理应受到惩戒。
上层，受人尊敬的苦行僧，以救赎人居疾苦为已任。
我们希望内心善良，生活美好。
我们选择筑造居所。
我们追求真、善、美。
本项目无须妄言第一，称谓独特应不为过，与同类产品有无可比性任由世人评说。
在北京东北部，京顺路侧、第四使馆区右、河畔北岸，二零零三年的某天，原本平坦的地面忽成山型（我们称之为一“坡地”），其上“生长”出一个石色的建筑群。
“建于果岭的上层建筑”是它的案名或口号，”京顺二次置业者的鉴赏力“是它的开场白，在其内部认购三周后，终于公开解密。
特别规划/①采用坡地（坡地+台地）的规划原理，不同高差变化形成步移景异、开阔有序的社区景观空间②人车分流（主体分流），尾气污染最小化，地面车辆最少化，人车关系隶属化。
特别定位/以超空间错落式叠拼式别墅为主力产品的阶层社区。
In_【战略管理】红鹤沟通-广告整合品牌传播策略案-完整框架及应用规范-37页
Level 1
土地 获取
规划 设计 工程 管理
Level 2 行销
物业 管理
产品 价格 通路 品牌 包装 传播 Level 3
Level 4 文本 展卖 线上 广告 公关
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The Body
主体部分，由4个部分组成:
Part1: 分析
Part2: 策略
Part3: 创意
Part4: 执行
注：以上只表示报告主体的结构关系，而实际撰写标题可灵活更改，以加强适应性和针对 性。
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e.g.
星河湾典型客户样本——
李博佳女士 家庭 / 职业： 1992年奥运会美国女子体操冠军教练，后求学获得舞蹈和商业双硕士学位，进入华尔街。自己的公司 Rebecca’s，以教授如普拉提、瑜珈健身课程等康体事业为主。 丈夫思大为（David Stickler）先生服务与世界最大的钢铁投资企业（GLOGAL PRINCIPAL PARTNERLLC）。 两人既是生活伴侣，也是事业伙伴。 置业： 在纽约和洛杉矶分别有一个家，在北京大山子有一套300多平米的房子 。因为一年中只有三四个月在北京，原本想买别墅的她选择了城市公 寓。她说：“繁华的CBD对我已经没有太大的意义，我反而希望能在 一个充满风景的地方找到自己的空间。”
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社交： 把家安在北京的一个重要原因是因为这里有许多朋友，如中期公司的田源和 SOHO中国的张欣。每星期都会邀请朋友们来家里聚会。 家装品位： 邀请英国设计师朋友进行家装设计，从香港找来施工队施工。整个空间的木 地板都是斜向拼接，将人的视线直接延伸到窗外的美景，门的边框也隐含在 墙体中，与空间自然融为一体。 家居品位： 家里的大部分意大利家具都是从纽约的Materice Villency和巴黎的Roche Bobis买回来的。不喜欢Versace那种盛气凌人的感觉，让人不敢随心所欲 的躺坐。
房地产广告策划方案：红鹤沟通-朱雀门整合提案119P
E、竞争策略
面对整体市场：继续强调“以我为主”主动策略 本案在面对整个市场竞争压力时，大可不必将竞争对手泛化。而更 应该坚定不移的发掘和强调自身独特性，强调“以我为主”的主动 竞争策略。 面对区域市场：必须实现“区域领导品牌”的影响力
充分利用区域市场新老交替的真空时期，凭借地缘优势和品牌实力， 迅速奠定本案在区域地产阵营中的领导品牌地位，从而摆脱低层面 的产品价格竞争，通过附加值的增加，使项目进入到一个高端无竞 争的市场领域。
2、敏感度。与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面较广。 3、自信。对于中西文化兼容并蓄，对于博大精深的中国文化充满自信，并深深地
影响其行为处世。 4、价值。强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预期价值
远超过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。 5、细节。对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各个具体
均价 9200 8500 8200 8000 8200 8000 10000 8400
主力户型 100－130 190－208 130－150 100－150 130－196 120－180
118 159
入住时间 04／12
入住 入住 04／4 04／5 05／6 入住 04／10
开发商 崇裕地产 天鸿地产 天枫地产 大厚地产 神华地产 九鼎地产 金隅嘉业 天桥投资
▪ 在对竞争环境进行分析的过程中，只强调项目自身的均好性只能是 孤芳自赏，往往因为过分轻敌而丧失了决胜的良机。
▪ 而将竞争范围泛化则会走入另一个极端，很快使自己阵脚大乱，无 的放矢。
B、南部在售高端项目
项目名称 新世界家园
宝润苑 风桦豪景2 相来家园
华城 本家润园 天坛公馆 正阳天下
《奢侈品培训》课件
奢侈品行业的发展历程
从过去几十年的发展来看，奢侈品行业经历了快速的增长和变化 ，逐渐成为全球范围内的热门产业。
奢侈品行业的市场规模
随着经济的发展和消费者购买力的提升，奢侈品市场规模不断扩大 ，涵盖了时装、珠宝、手表、皮具、酒类等多个领域。
奢侈品行业的品牌竞争
在市场上，各大奢侈品品牌之间竞争激烈，通过不断创新和提升品 质来吸引消费者。
独特性
奢侈品往往具有独特的设计和 特点，能够彰显消费者的个性
和品味。
稀缺性
奢侈品的数量有限，其稀缺性 增加了其价值和吸引力。
文化内涵
奢侈品通常承载着丰富的文化 内涵和历史背景，能够满足消 费者对文化和历史的追求。
奢侈品的市场分布
地域分布
奢侈品市场主要分布在欧洲、美 国、中国等国家和地区。其中， 欧洲是全球最大的奢侈品市场，
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奢侈品的未来发展趋势
奢侈品市场的发展前景
全球奢侈品市场将继续保持稳定增长
随着全球经济的复苏和消费者购买力的提高，奢侈品市场有望在未来几年内继续保持增长 态势。
数字化和社交媒体将进一步推动市场发展
数字化和社交媒体的普及使得奢侈品牌能够更好地与消费者互动，提高品牌知名度和销售 额。
可持续性和社会责任成为重要议题
奢侈品牌的市场定位
高价位
奢侈品牌的产品价格普遍较高，以彰 显其高端品质和品牌价值。
限量生产
为了保持品牌的稀缺性和独特性，奢 侈品牌通常限量生产，以确保产品的 独特性和珍稀性。
追求卓越品质
奢侈品牌注重产品的细节和品质，通 过精湛的工艺和优质的材料来打造卓 越的产品。
强调个性化与定制服务
奢侈品牌注重满足消费者的个性化需 求，提供定制服务，以满足消费者对 独特性和差异化的追求。
红鹤沟通-北京骊城商街推广52P
实施时间
8月初始 8月初始 8月初始 8月初始 8月初完成 8月初完成
广告 运动
文本 资料
展卖 空间
5、文本资料及销售道具完成 6、现场包装实施
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[ 战术一：广告运动 ]
1、平面广告发布
这一阶段平面广告发布频次相对密集，选择多媒体穿插发布，版面不必过大，但位
置依然选择头版通栏这样的显著位置。
8月份拟定媒体计划
（1）目标—— [ 市场影响 ] 一条在西区乃至全市范围内形象鲜明，主业态明确的特色商街。 （2）观念——[ 品牌塑造 ] 具有市场亲和力、逐渐通过口碑传播获得良好经营的餐饮街品牌。
（3）产品——[ 客群锁定 ]
通过明确的业态招商帮助商家形成良好的经营基础，不与周边业态过度重复。 （4）合力——[ 附加价值 ] 对有限公园及郦城的推广形成互动，产生合力。
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BS底商部分：
地下一层：建议以超市为主进行招商。
地上一层、二层：建议以汽车保养、美容美发、干洗、银行、邮局、书店、烟酒行、 音像店、照相洗相、电器、花卉、药店等面向社区的零售、服务业态进行招商。 地上三层、四层：以办公区进行招商。
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PART 2 策 略
一、品牌远景 二、策略核心
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一、品牌远景
前节提到，周边日常消费型配套供量已较大，本商街又不属于地区型商业配套，只
有在傍晚和节假日才会有较大的消费人流，为静态消费区，因此吸引周边居民进入 社区购物的可能性不大，日常消费主要应是满足本社区需求为主。
（2）外向型经营的前景
面对社区的日常消费配套需求有限，而BS底商、1-4号商业共计将近3万平米，体量 较大，需要其它业态来补充，要吸引外部消费，就必须有非购物类消费业态进入， 诸如餐饮、汽车美容等类型的物业方能消化掉。
武汉红桃K培训教材
何处（Where）
何处使用？
5 W
何人（Who）
1
何时（When ）
H
何人使用？ 何时使用？
为何（Why） 为什么使用？为什么不使用？
如何用（How）
如何使用？
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促使成交的方法
--- 把药品缩小至2~3种内 ---找寻顾客喜好的目标 ---对药品做特色说明
成交的契机
• 顾客询问完毕的时候 • 顾客的询问集中在某一药品上时 • 开始默默地思考时 • 不断地点头时 • 开始注意价格问题时 • 反覆询问同 一问题时 • 注意售后服务时
住在该社区的每 一家住户理应到 较近的A店购物 才对。
可是
有20%的居民宁可多步行4分钟到B店购物
Why? B店感觉较好
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贩卖=
<商品+服务=价格>
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概念沟通四：服务的原则
平等化的服务 提供满足顾客希望的服务
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概念沟通五：认知顾问式服务法
符合顾客心理的应对法 实际性的商品认知 信心十足地推广 以体验性的认知来说服顾客
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缺货时的对策
重点 推荐代替品、不要推荐缺货商品、立刻补充
• 试着推荐代替品 OK时明确地说明希望品与代替品之间的差异 NO时征询对方是否能等到下次进货再买
• 立刻需要药品时 介绍同业药店（清楚该店是否有该药品）
• 没有顾客想要的药品时 明确告知本店没有该药品
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退货、换货的对策
重点 最好顺从顾客的希望 劝导顾客替换其它商品 应对时要保持笑容
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概念沟通六:充分认识外表的重要
• 商店的第一印象在贩卖员身上
整洁
亲切
专业
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概念沟通六:充分认识外表的重要
理想国-红鹤沟通
语、虫唱、蛙鸣、鸟啼……用万物灵性抚慰劳顿不堪的躯体和灵魂，并让我们的 子孙懂得，众生平等，学会尊重和敬畏纷繁世界。
我们的理想和情怀，是一方静美的乐土，能重塑坦诚、互助、朴素、和善
、相亲的邻里风情，让我们的子孙可以自由玩耍，自在打闹，学习理解别人并表 达自己，铸成卓尔不群的人格，去谱写多彩而不凡的人生。
在这个共同体内，我们将有厚实的经济基础，用来实现无数国内
外先辈哲人曾经向往的憧憬。
在这个共同体内，我们将有平等的生活理念，把古老传统与现代
文明完美结合，创万物共生。
在这个共同体内，我们将有包容的社会秩序，能让每一个不一样
的人尽情展现个性的魅力风范。
我们信奉忠于理想又面对现实的格瓦拉式的信念， 竭尽心血，让理想照进现实，向这片欲望横流的大地， 向这个沧海桑田的人世间默默发出强劲的感召，
提供一个幸福生活美好时代的真实范本。
我们相信， 我们的理想国， 将改变中原，以及每一个移民理想国的中原人。
PART-2 躯干-理想体系
*理想生活是什么？
又熟悉又新鲜，又温暖又便利：
旧——有旧的质朴，比如彬彬有礼、生态健康、淳朴友爱； 新——有新的和谐，比如既有城市的优点，也有乡村的优点，把人 们日常的居住、工作、交通、游憩有机的结合起来，人类天性与自 然秩序和谐相处。
接下来
LOGO/VI 定位 广告语 形象建立 价值体系 命名体系 包装策略 推广策略 执行节奏——7月入市/10月开盘 公关运动——引爆市场的点子/持续话题的招术 广告运动——市场接收信息的渠道 数字传播——实现信息交互
我们希望，生活的环境能够被有效地打理，环境中的各种元素能够各归 其所，并使得国民们从中获益。
《奢侈品培训》课件
奢侈品在制作过程中非常注重细节，如 logo、拉链、扣子等，可以通过对比正品 和假货的细节差异来进行鉴定。
了解品牌特点
参考专业机构鉴定报告
每个奢侈品牌都有其独特的特点和工艺， 如爱马仕的丝巾、LV的老花等，熟悉这些 特点有助于更好地鉴定奢侈品。
对于难以鉴定的奢侈品，可以寻求专业机 构出具的鉴定报告，以获取更准确的鉴定 结果。
新兴市场和发展中经济体的机遇
新兴市场和发展中经济体具有巨大的消费潜力， 为奢侈品行业提供了广阔的市场空间和发展机遇 。
THANKS
感谢观看
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奢侈品消费心理
奢侈品消费群体的特点
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追求品质
奢侈品消费群体通常对品 质要求极高，注重产品的 细节和工艺。
追求独特性
他们希望拥有的产品与众 不同，彰显自己的个性和 品味。
追求情感满足
奢侈品往往承载着一定的 情感价值，如纪念意义、 情感寄托等。
奢侈品消费的心理动机
社会地位象征
奢侈品常被视为社会地位 的象征，消费者希望通过 拥有奢侈品来提升自己的 社会形象。
的发展提供了机遇。
中国政府对奢侈品行业的政策支持
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中国政府对奢侈品行业给予了一定的政策支持，为行业的发展
提供了有利条件。
奢侈品行业的未来挑战与机遇
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应对全球经济不确定性的挑战
全球经济的不确定性给奢侈品行业带来了挑战， 品牌需要灵活应对市场变化，保持稳定的发展。
环境保护和可持续发展的要求
随着社会对环境保护和可持续发展的关注度提升 ，奢侈品品牌需要采取更加环保和可持续的生产 方式。
奢侈品的保养技巧
定期清洁
定期使用专业的清洁剂对奢侈 品进行清洁，以保持其良好的