中央营销计划系统操作手册(doc 57页)
营销策划操作手册
营销策划操作手册一、引言随着市场竞争的日益激烈，企业需要寻求有效的营销策划来吸引目标客户，提升品牌形象，并增加销售额。
本手册将为您介绍一套具体的营销策划操作步骤，帮助您在市场中脱颖而出。
二、市场分析与定位1.目标市场分析- 对目标市场进行细致的调查研究，包括目标市场的规模、增长趋势、竞争格局等，以获取深入的了解。
- 分析目标市场的消费者特征和需求，以确定产品或服务的定位。
2.竞争对手分析- 研究竞争对手的产品或服务特点、市场份额和竞争策略，以及他们的优势和劣势。
- 借鉴竞争对手的成功经验，同时找寻差距并制定相应策略。
3.定位策略- 根据目标市场和竞争对手分析结果，明确产品或服务的定位，确定差异化优势。
- 制定目标市场中适合的市场定位策略，如高端定位、性价比定位等。
三、品牌打造与传播1.品牌定位- 定义品牌的核心价值观和个性特质，确保品牌的一致性。
- 与目标市场的定位相匹配，以吸引目标客户的关注。
2.品牌形象设计- 创造有吸引力和与众不同的品牌标志，包括标志、标语和视觉元素等。
- 通过设计和排版等手段，打造美观、有辨识度的品牌形象。
3.传播渠道选择- 确定适合目标市场的传播渠道，如社交媒体、电视广告、宣传册等。
- 结合目标市场的特点和媒体的影响力，选择最有效的传播方式。
四、市场推广与销售1.制定推广策略- 根据目标市场和产品特点，制定推广策略，如折扣促销、赠品活动等。
- 设定推广目标，制定相应的推广计划和时间表。
2.执行推广计划- 制作相关推广材料和宣传渠道，如广告、宣传册等。
- 运用多种手段和渠道进行推广，如线上广告、展会等。
3.销售与售后服务- 建立销售渠道，确保产品或服务的顺利销售。
- 提供满足客户需求的售后服务，如退换货政策、技术支持等。
五、市场数据分析与优化1.数据收集与分析- 收集销售数据、市场调研数据等，进行定期分析和总结。
- 发现市场趋势和客户需求变化，为策略优化提供依据。
2.优化推广策略- 根据分析结果，调整推广策略，优化广告投放渠道和内容。
中央大厦营销部管理手册
接待中心案场操作手册（试行）第一部分、接待中心人员设置————————————3 第二部分、接待中心区域说明————————————5 第三部分、接待中心相关管理制度——————————7 第四部分、接待中心销售业务标准流程————————13 第五部分、接待中心客户接待规则——————————21 第六部分、附件、表格———————————————27接待中心人员设置接待中心人员构成及职责说明项目销售经理：1名权责范围：负责接待中心的业务管理. 最大程度完成销售任务；执行项目本案场的销售计划，并予以最大程度的完善、贯彻；保证接待中心的正常运营、案场控制以及负责对案场服务人员的管理。
案场助理：1名权责范围：负责收款、合同的审核、信息流转、（日、周、月）报表统计报销及办公用品的领用及管理。
置业组长：2名权责范围：最大程度完成销售任务及做好客户服务、市场分析工作；协助项目销售经理，支持和配合其他置业顾问的业务工作。
置业顾问：5名权责范围：最大程度完成销售任务；完成团队合作精神的建设；为客户提供高质量的接待、咨询服务，来访客户资料表录入；合同、协议书等销售相关文件的准备、管理、保存；合同的及时签章；大堂经理：1名权责范围：全面管理和落实案场后勤队伍的工作，保证接待中心在软硬件上的顺利运营；保洁：2名权责范围：接待中心内部及外围的保洁，随时随地保证接待中心各区域的卫生清洁。
保绿：1名权责范围：负责定期对接待中心一切绿化进行保养工作。
（以上人员包括轮休）第二部分接待中心区域说明1、前厅接待区功能说明：（1）等候迎接来访客户（2）客户签到及引导（3）销售人员引领客户入场参观（4）销售人员展示及解说模型、展板、提供一切咨询服务（5）完成客户登记、预定工作。
（6）为客户递送宣传资料（7）开具各类看房单等辅助销售工作。
2、接待台使用说明：（1）置业顾问办公区域（2）销控（3）客户登记处（4）电话接听（5）签订预定协议书3、洽谈区功能说明：提供访客人员洽谈（目的以成交为主，尽量集中客户对房产品的注意力）。
营销操作手册
营销操作手册第一章：市场分析1.1 了解目标市场：确定目标受众，包括性别、年龄、地理位置、收入水平等信息。
1.2 竞争分析：了解竞争对手的产品特点、价格策略、推广方式等。
1.3 需求调查：利用调查问卷、市场研究等方式，了解目标受众对产品的需求和偏好。
第二章：产品定位2.1 定义产品特色和优势：明确产品的核心竞争力和独特卖点。
2.2 定义目标市场：根据市场分析的结果，确定产品的目标受众和定位。
2.3 定价策略：根据产品的定位和目标市场，制定合理的价格策略，确保产品有竞争力。
第三章：推广策略3.1 广告宣传：选择适合的媒体进行广告投放，包括电视、广播、报纸、网络等。
3.2 促销活动：制定促销方案，如打折、满减、赠品等。
3.3 大型活动：组织和参加相关行业展览、会议，提高产品知名度和曝光率。
第四章：渠道选择4.1 直销：通过自有销售团队或独立销售代理商，直接面对消费者销售产品。
4.2 零售：与零售商合作，将产品放置到零售渠道进行销售。
4.3 在线销售：建立自己的电商平台，或通过第三方电商平台进行销售。
第五章：客户关系5.1 客户服务：建立完善的客户服务体系，及时响应客户的需求和投诉，并提供解决方案。
5.2 CRM系统：建立客户关系管理系统，记录客户信息和交互记录，为客户提供个性化服务。
5.3 售后服务：提供及时的售后支持和维修服务，增加客户对产品的满意度和忠诚度。
第六章：市场推广6.1 社交媒体：利用社交媒体平台进行定向推广，增加品牌曝光率和粉丝增长。
6.2 搜索引擎优化：通过优化网站关键词、内容和链接，提高网站在搜索引擎中的排名。
6.3 内容营销：提供有价值的内容，吸引潜在客户并建立信任，如博客、视频、白皮书等。
第七章：销售管理7.1 销售目标：制定年度、季度和月度销售目标，并分解到团队和个人。
7.2 销售培训：为销售团队提供产品知识、销售技巧和沟通能力的培训。
7.3 销售激励：设定销售奖励机制，如提成、奖金或旅游福利，激励销售团队的积极性和动力。
营销系统完全手册特渠团队操作手册
目录1．C类客户管理的阶段性任务2．C类客户管理团队人员架构2．1．人员架构图3．各级人员工作职表与衡量标准3．1．特渠专员工作职责与衡量标准3．2．业代处主任工作职责与衡量标准3．3．特渠业代工作职责与衡量标准4．C类客户管理主要操作流程及说明4．0．C类客户管理操作综述4．1．C1类客户开发流程4．2．C2类客户开发流程4．3．新品卖入流程（对零售商）4．4．新品卖入流程（对合作伙伴）4．5．促销流程4．6．日常门店拜访流程4．7．合作伙伴对C店的发货流程4．8．每月生意回顾流程4．9．合作伙伴向健力宝进货的流程1．C类客户管理的阶段性任务C类客户管理的工作重点在于：通过借助合作伙伴的网络关系，与C类客户建立生意关系，并且在日常的拜访、谈判、店内维护等工作过程中，不断加强与C类客户（包括组织及主要人员）的关系，将客户关系紧紧掌握在健力宝销售人员手中。
加强对合作伙伴的库存管理及客户服务水平管理，不断提高合作伙伴对客户的服务水平。
通过与客户建立良好的双赢关系，在店内取得更多的资源，提升销量表现，形成良性循环。
C类客户管理工作目标各阶段任务关键衡量指标客户服务水平订单满足率送货准确率发票准确率加权分销率货架位置平均货架面位销售量客户专案计划的执行数量在品类中的销量占有率及排名2．C类客户管理团队人员架构2．1．人员架构图对C类客户的管理主要由分公司营管处特渠专员、业代处主任和特渠业代协同完成：特渠专员主要负责对区域内的C类客户管理进行总体规划，将总部下达的对C类客户的促销、新品计划根据当地情况进和细化及具体落实，同时亲自主持对C1类客户的开发谈判和日常管理工作；业代处主任负责对管辖区域内的C类客户的所有管理，安排特渠业代完成对客户门店的实际管理工作；特渠业代负责完成在客户门店内的具体工作。
具体人员配置见《健力宝集团销售公司合作伙伴制手册》有关营管处及业务务代表处有关说明。
3．各级人员工作职责与衡量标准3．1．特渠专员工作职责与衡量标准主持开发新的C类客户协调各地业代处对同一个C 类客户的管理销量目标完成率各单品在C类客户门店的平均分销率每月缺货天数=各单品缺货天数的总数各单品平均陈列面根据总部提供的新品/促销方案制定适合本地C类客户的执行计划主持向C类客户卖入新品/促销计划，并协调各相关业代处人员执行计划指导各业代处向C2类客户卖入、执行新品/促销计划总结与回顾新品/促销活动计划及分配促销资源协调营管处公关专员向特渠队伍供应所需的广宣品物资各门店新产品上架的准时完成率=准时完成的门店数/总门店数各门店促销的准时开始率=准时完成的门店数/总门店数促销实际销量与促销目标销量之比总体负责对C类客户的渗透工作指导各业代处对C2类客户的渗透工作每月完成整个分公司C类客户的月报，回顾生意发展，制定提升策略每月能否准时汇总C类客户月报指导各业代处主任安排负每月抽查客户门店责C类客户的人员配置抽查客户门店，考核特渠业代对门店的维护水平培训业代处主任及特渠业代对C类客户的工作流程、知识和技巧的次数每月培训的次数3．2．业代处主任工作职责与衡量标准说明：本部分说明的业代处主任的工作职责仅指与管理C类客户相关的工作内容，而不是业代处主任全部的工作范围。
营销体系标准操作手册
营销体系案场管理制度标准化操作手册初稿目录第一部分案场行政管理制度................................ 第一章员工守则................................................ 第二章考勤制度................................................ 第三章值班制度................................................ 第四章例会制度................................................ 第五章卫生管理制度............................................ 第六章安全管理制度............................................ 第七章销售用品管理制度........................................ 第八章处罚条例................................................ 第二部分案场工作规范制度................................第一章案场工作纪律............................................ 第二章销售礼仪规范............................................ 第三章服务用语规范............................................ 第四章客户接待行为规范........................................ 第三部分案场业务管理制度................................ 第一章员工培训制度............................................ 第二章客户接待与归属判定制度.................................. 第三章销控管理制度............................................ 第四章样板间管理制度.......................................... 第五章销售报表管理制度........................................ 第六章成交签约管理制度........................................ 第七章销售提成制度...................................................第四部分标准化模型制度……………………………………………第一章销售培训标准模型……………………………………………………第三章销售能力模型…………………………………………………………第四章案场接待流程标准模型…………………………………………………第五章客户分析标准化模型……………………………………………………第六章客户价值模型……………………………………………………………第七章现场监督，管理，考核标准化模型……………………………………第一部分案场行政管理制度第一章员工守则总则：案场员工守则必须与公司一直定义：第1条：遵法制：学习理解并遵守国家的法律、法规、本行业的法规条例和本公司的规章制度，争当一名好公民、好市民、好员工。
销售管理系统操作手册
销售管理系统操作手册作者------------------------------------------日期------------------------------------------销售管理系统操作手册慈溪市联创软件有限公司年 月进入销售管理、 销售订单新增操作：供应链——》销售管理——》销售订单——》销售订单 新增 ） 双击“销售订单—新增”打开“销售订单”光标依次定位在“购货单位”、“销售方式”处，按 或点击工具条上的“查看”按钮，弹出“条件过滤”窗口，根据具体情况选择销售方式式和客户，单击确定即可；） 在产品代码项上，按 或点击工具条上的“查看”按钮，弹出“核算项目—物料”窗口） 选择你要销售商品的名称，双击该名称，返回销售订单窗口，在该订单的物料处填入数量、单价等信息。
填入交货日期，最后在部门、业务员项上按 或点击工具条上的“查看”按钮选择正确的选项，最后单击保存按钮保存。
维护操作：供应链——》销售管理——》销售订单——》销售订单 维护双击“销售订单 维护”打开“条件过滤”窗口，过滤选项根据视具体的情况选择，点击确定，进入销售订单序时簿。
） 销售订单序时簿中会列出你所有过滤条件下的订单，在这里查看销售订单详细情况，并确认产品的数量、单价等相关信息无误后，点击工具条的“审核”按钮，弹出审核是否成功提示信息，当提示审核成功后会在销售订单序时簿该销售订单的审核标志字段处打上 的已审核标志；同时，对销售可以进变更、修改、删除等操作。
、 发货通知单。
新增操作：供应链——》销售管理——发货通知》发货通知单 新增） 双击“发货通知单—新增”打开“发货通知单”） 光标定位在“源单类型”处，选择销售订单，然后在选单号处，按 或点击工具条上的“查看”按钮，弹出“条件过滤”窗口，根据具体情况选择过滤条件等选项，单击确定，弹出“销售订单序时簿”） 窗口中出现的是已经审核并且未关闭的销售订单，选择要关联的销售订单，双击该销售订单，系统就会把该销售订单的信息带回到“发货通知单 ”窗口上来维护操作：供应链——》销售管理——发货通知》发货通知单 维护） 双击“发货通知单维护”打开“条件过滤”窗口，在审核标志处选择未审核，其他选项根据具体的情况选择，点击确定，进入发货通知单序时簿） 发货通知单序时簿中会列出你所有过滤条件下的发货通知单，在这里查看到根据销售订单要发货的详细情况，并确认发货产品的数量、规格等相关信息无误后，点击工具条的“审核”按钮，弹出审核是否成功提示信息，当提示审核成功后会在发货通知单序时簿的审核标志字段处打上 的已审核标志；同时，对发货通知单可以进变更、修改、删除等操作。
营销中心操作手册(正式版)
******有限公司营销中心操作手册营销中心xxxx年xx月目录一、营销中心组织架构图 (3)二、营销中心部门职能与岗位职责 (4)三、营销中心部门相关业务分解表 (6)四、营销中心职业道德规范 (7)五、研展策划部工作流程 (8)（一）研展工作流程 (8)（二）广告策划工作流程 (11)（三）企业内刊、网站工作流程 (20)六、销售部工作制度与流程 (22)（一）销售部内部管理规范 (22)1、考勤制度 (22)2、销售行为管理规范 (23)3、会议制度 (24)4、销售轮排接待制度 (26)5、合同（定金合约）签订与保管制度 (27)（二）销售部业务流程 (29)1、销售业务总流程 (29)2、定价业务流程 (30)3、正常认购销售流程 (31)4、工程款抵房款流程 (35)5、财务、客服对接流程 (36)6、客户信息处理流程 (37)7、客户投诉处理流程 (38)8、按揭手续办理流程 (39)9、入住手续办理流程 (40)10、产权办理流程 (41)七、销讲手册框架 (42)一、营销中心组织架构图营销中心设总监1名；研展策划部经理、销售部经理各一名；策划主管、销售主管、客服主管各一名；策划师（高级）、市场分析师各一名；内刊编辑（策划文案）1名，市场调研员1名，客服专员2名，销售代表10－15名。
二、营销中心部门职能与岗位职责2.1基本职能：为公司开发项目的前期调研、项目企业的营销推广全过程进行运作。
2.2部门具体职能：●负责建立可靠的市场情报系统，收集、整理、研究、分析当前房地产市场的宏观、微观信息，高度关注市场，敏锐预见市场的快速变化，为部门业务人员、领导决策提供参考。
●负责公司项目的前期调研、可行性分析以及最终项目的定位，并组织编写《项目专项调查报告》和《项目可行性研究报告》等，为领导决策提供参考。
●根据公司近远期发展战略、综合实力和市场情况，组织制订总体企业、项目的营销规划，并组织拟订具体的广告发布、广告宣传及媒体组合计划的市场推广方案，在经公司批准后组织实施。
中央营销计划系统操作手册
中央方案系统操作手册目录1.营销体系组成.......................... .. (2)1.1. 销售公司系统......................... . (2)1.2 中央方案系统........................ .. (2)1.3 效劳支持系统........................ .. (2)1.4 行销业务系统....................... (3)1.5 业务系统与渠道..................... ... (4)1.6 方案体系.......................... . (4)2. 各部门职能 (5)4 营管处主要操作流程及说明 (6)4.0. 流程导读 (6)4.1. 〔总体〕研究、方案、分解、执行、回忆流程. (7)4.2. 年度营销方案制定...................................... . ..8 4.3. 阶段性市场工作回忆................... ................. (9)4.4. 阶段性市场政策回忆..................................... ..10 4.5. 年度品牌推广方案....................................... ..11 4.6. 品牌促销方案.......................................... ..124.7. 第三方数据购置........................................ (13)4.8. 内部调研 (14)4.9. 年度KA费用方案制定 (15)4.10. KA客户统一促销方案流程 (17)4.11. KA客户促销专案流程 (16)4.12. KA客户表现策略 (18)4.13. KA渠道政策方案 (19)4.14. KA费用核销流程 (20)4.15. 深度分销执行方案流程〔全.方案〕 (21)4.16. 深度分销执行方案流程〔地.方案〕 (22)4.17. 促销执行方案流程〔全国方.〕 (23)4.18. 促销执行方案流程〔地方方.〕 (24)4.19. 公关活动筹划 (25)4.20. 媒体方案 (26)4.21. 广告创意表现 (27)4.22. 广宣品制作 (28)1.营销体系组成1.1.销售公司系统1.2.1.3.效劳支持系统1.4.行销业务系统〔按区域〕1.6.业务系统与渠道的关系1.7. 方案体系2.各部门职能进进分促公媒广4. 营管处主要操作流程及说明4.0. 流程导读4.1. 〔总体〕研究、方案、分解、执行、回忆流程4.2. 年度营销方案制定4.3.阶段性市场工作回忆4.4.阶段性市场政策制定4.5.年度品牌推广方案4.6. 品牌促销方案4.7. 第三方数据购置4.8. 内部调研4.9. 年度KA费用方案制定4.11 KA客户促销专案流程4.10 KA客户统一促销方案流程4.12. KA客户表现策略4.13.K A渠道政策方案4.14.K A费用核销流程4.16.深度分销执行方案流程〔地方方案〕4.17.促销执行方案流程〔全国方案〕4.18.促销执行方案流程〔地方方案〕4.19.公关活动筹划4.20.媒体方案4.21.广告创意表现4.22. 广宣品制作2021年8月7日星期六21:34:078.7.202121:3421:34:0721.8.79时34分9时34分7秒Aug. 7, 217 August 20219:34:07 PM21:34:07。
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中央计划系统操作手册
目录
1.营销体系组成.......................... .. (2)
1.1. 销售公司系统......................... . (2)
1.2 中央计划系统........................ .. (2)
1.3 服务支持系统........................ .. (2)
1.4 行销业务系统....................... (3)
1.5 业务系统与渠道..................... ... (4)
1.6 计划体系.......................... . (4)
2. 各部门职能 (5)
4 营管处主要操作流程及说明 (6)
4.0. 流程导读 (6)
4.1. （总体）研究、计划、分解、执行、回顾流程. (7)
4.2. 年度营销计划制定...................................... . ..8 4.3. 阶段性市场工作回顾................... ................. (9)
4.4. 阶段性市场政策回顾..................................... ..10 4.
5. 年度品牌推广计划....................................... ..11 4.
6. 品牌促销计划.......................................... ..12
4.7. 第三方数据购买........................................ (13)
4.8. 内部调研 (14)
4.9. 年度KA费用计划制定 (15)
4.10. KA客户统一促销方案流程 (17)
4.11. KA客户促销专案流程 (16)
4.12. KA客户表现策略 (18)
4.13. KA渠道政策计划 (19)
4.14. KA费用核销流程 (20)
4.15. 深度分销执行计划流程（全.方案） (21)
4.16. 深度分销执行计划流程（地.方案） (22)
4.17. 促销执行计划流程（全国方.） (23)
4.18. 促销执行计划流程（地方方.） (24)
4.19. 公关活动策划 (25)
4.20. 媒体计划 (26)
4.21. 广告创意表现 (27)
4.22. 广宣品制作 (28)
1. 营销体系组成 1.1. 销售公司系统
1.2.
中央计划系统
1.3. 服务支持系统
1.4.行销业务系统（按区域）
1.5. 行销业务系统（按级别）
1.6. 业务系统与渠道的关系
1.7. 计划体系
2.各部门职能
K
4. 营管处主要操作流程及说明
4.0. 流程导读
4.1. （总体）研究、计划、分解、执行、回顾流程
4.2. 年度营销计划制定
4.3.阶段性市场工作回顾
4.4.阶段性市场政策制定
4.5.年度品牌推广计划
4.6. 品牌促销计划
4.7. 第三方数据购买
4.8. 内部调研
4.9. 年度KA费用计划制定
4.11 KA客户促销专案流程
4.10 KA 客户统一促销方案流程
4.12. KA客户表现策略
4.13.K A渠道政策计划
4.14.K A费用核销流程
4.1
5.深度分销执行计划流程（全国方案）
4.16.深度分销执行计划流程（地方方案）
4.17.促销执行计划流程（全国方案）
4.18.促销执行计划流程（地方方案）
4.19.公关活动策划。