07年规划正(修改)888

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山西、山东、云南、陕西、河北、上海、 山西、山东、云南、陕西、河北、上海、天津 东北三省、青海、新疆、甘肃、宁夏、贵州、 东北三省、青海、新疆、甘肃、宁夏、贵州、内 蒙
2007/03月以前 2007/03月以前 2007/03月以前覆盖 2007/03月以前覆盖 省会
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潘高寿凉茶
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总体战略---通路（重点城市布建一） 总体战略 通路（重点城市布建一） 通路
福建
广东
江苏ห้องสมุดไป่ตู้
广西
浙江
潘高寿凉茶
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总体战略---通路（经销商资源） 总体战略 通路（经销商资源） 通路
区 域 北京 经销商名称 北京天多食品有限公司 北京金运达食品饮料有限公司 石家庄恒诺商贸 沧州利生食品商行 保定市诚润商贸 河北福隆商贸公司 陕西一诺营销发展有限公司 陕西鼎信商贸有限责任公司 西安长新商贸有限公司 宝鸡市长丰贸易 永信贸易发展有限公司 山东众成商贸 淄博胜利实业总公司 青岛康海源实业 临沂华恒商贸有限公司 太原市百世伟业商贸有限公司 山西穗华实业 山西运昌商务有限公司 青海三江雪食品饮料有限公司 经销商名称 赣州市汇华实业有限公司 江西 南昌市汉华工贸有限公司 河南裕宏科贸有限公司 河南省德惠贸易有限公司 河南 漯河市宏图商行 南阳美天乐商贸行 河南中原食品 新疆乌鲁木齐天心经贸有限公司 新疆 吐鲁番金果园商贸 云南 云南昆明市鹏达商贸 贵州 贵州颐丰源商贸有限公司 吉林北峰科贸有限公司 黑龙江君泰食品 东北三省 亚细亚松茸实业 辽宁沈阳满山红实业有限公司 甘肃 兰州中林食品有限责任公司 宁夏 银川泽禅商贸有限公司 内蒙古 启华食品商行 湖北 武汉鹏川商贸公司 区 域
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潘高寿凉茶
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总体战略---渠道（我们正在做什么） 总体战略 渠道（我们正在做什么） 渠道
◆ 多领域、多元化、多管齐下的营销方式 多领域、多元化、
1. 依托中国红酒联盟网、酒酷网—国内最大、最专业的红酒销售网站，开展 潘高寿凉茶网上销售业务，依靠各地经销商强大的配送能力建立高效的销 售服务体系。（网上订购两箱送货上门） 运用全国的红酒的销售网络（经销商、会所、酒庄）在圣诞节、元旦、春 节开展购红酒赠凉茶的系列联合促销，推行产品互补，拉动终端上量。 12月份将开展省级大型招商会－－在四川、福建、广东、广西召开大规 模的招商活动，集中市场资源，在重点市场迅速建立分销网络。 在全国各地开展大型的商业推广活动，在重点市场有针对性地参与赞助当 地有特色及有广泛影响力的主题宣传活动，积极培育品牌形象，拓展消费 人群。（如：广州汇景新城高尔夫俱乐部三周年庆典、《满城尽带黄金甲》 首映式等）
区 域 经销商名称 东莞古旗贸易有限公司 茂名茂南毅叔商贸 佛山至高贸易公司 韶关市新粤北科贸有限公司 梅州市星云贸易有限公司 汕头市惠佳贸易有限公司 湛江恒丰商贸有限公司 江门生生商行 珠海 深圳 汕尾俊业贸易 南宁美新公司 玉林市永红商行 柳州市红豆豆批发部 桂林凌云贸易有限公司 钦州市八达批发部 北海市晨光商贸 梧州振宇批发部 贺州利源商行 区 域 经销商名称 福建吉马集团 福州龙宇企业有限公司 泉州嘉太商贸有限公司 厦门市鑫豪盛商贸 泉州市实佳商贸 龙岩港鹏贸易 晋江源发商行 南京海云贸易商贸有限公司 江苏中糖德和酒业销售有限公司 淮安爱祥百货商行 江都市炬丰食品有限公司 镇江市丹徒区物质工贸有限公司 杭州新友贸易有限公司 浙江商源食品饮料有限公司 湖州芙蓉华天贸易有限公司 宁波市京越贸易 台州市康宇商贸 温州市集源副食品有限公司 台州名友经贸
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潘高寿凉茶
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总体战略---渠道（我们正在做什么） 总体战略 渠道（我们正在做什么） 渠道
◆
专业、精干、高效、 专业、精干、高效、独具前瞻性的专职部门
门、厂矿企业及专业机构的联系和沟通，增进友谊，深化合作。 时间：2006年12月。
1. 大客户部：负责全国性的团购、集体消费业务，保持与各大军区、政府部
区域
省份 市场级别 广东 A+ 广州 深圳 东莞 珠海 佛山 惠州 汕头 江门 8 华南本 部 广西 A+
华南
福建 A+ 湖南 A 海南 A+ 湖北 A
华中
江西 A 河南 A 四川 A+
西南
云南 B 贵州 C
重点城市
南宁 柳州 桂林 百色 梧州 玉林
泉州 福州 漳州 厦门
长沙 株州 衡阳 岳阳 郴州
T
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潘高寿凉茶 总体战略---资源（我们拥有什么） 总体战略 资源（我们拥有什么） 资源
◆ 遍布全国重点市场的六大销售公司 依托中国红酒联盟成立四川、福建潘氏百年分公司， 全面启动华南市场，占领高端阵地。 时间：2006年12月 通过凉茶业务的开展成立北京、上海、河南、海南潘 氏百年分公司，建立巩固的市场框架，辐射全国。 时间：2007年1~3月
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SWOT分析 分析
S
品牌具有较高的知名度 市场无历史遗留包袱 口味接受度高 功能定位与主要竟品有区别 无市场基础
潘高寿凉茶
W
销售网络刚开始构建 品项较为单一
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市场已经对本行业广泛接受 生活水平提消费者越来越关注健康 人员流动销售机会增多 市场可挖掘潜力巨大 投入厂商多竞争加剧 各渠道对毛利要求增加 品牌宣传成本增加 消费者对凉茶了解整体较浅
2. 全国KA部：负责全国性的KA系统和大卖场渠道的销售和管理，策划、执行、 评估各类别、多形式的促销推广活动，推进产品的窗口形象建设。 时间：2006年12月。 3. 国际部：通过新加波、美国纽约分公司积极拓展海外凉茶市场，凉茶纸包 装主打市场为：泰国、新加坡、台湾等；罐装产品进军美国、南非、中东 市场，并通过与澳大利亚第二大饮料公司—比弗特（BLCKOLT）的合作， 一举占领澳大利亚市场。 时间：2007年1~3月
河北
陕西
山东
山西 青海
五、媒体投放
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环境分析之整体分析 环境分析之整体分析
潘高寿凉茶
１、 2006年5月28日，国务院正式批准广东凉茶为首批国家级非物 质文化遗产。粤、港、澳的21家凉茶生产企业拥有的18个品牌54 个秘方及术语将受《世界文化遗产保护公约》及我国有关法律的 永久性保护,随着凉茶“申遗”成功凉茶市场突然被激爆；凉茶已 被全国大多数人群认识。 ２、 广东凉茶继碳酸、水、果汁、功能、茶饮料之后被誉为 “第六代 饮料”。07年将是凉茶行业的洗牌年，全国将会又大量的凉茶品 牌跟进，加剧行业竞争，潘高寿凉茶的发展道路将面临巨大的困 难和威胁。 ３、 整体来看凉茶市场刚刚还处于初始发展阶段，行业发展虽然提速 很快但市场游戏规则还未建立起来
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环境分析之认知基础 环境分析之认知基础
凉茶的特性可以驱除‘热气’ 凉茶的特性可以驱除‘热气’：
潘高寿凉茶
１、广东、广西、福建、浙江４省对凉茶有较深的传统认识，群众基 广东、广西、福建、浙江４省对凉茶有较深的传统认识， 础深厚，但地方品牌多，并多以传统形式出现，覆盖面有限； 础深厚，但地方品牌多，并多以传统形式出现，覆盖面有限； 是重点攻击、 是重点攻击、抢夺区域 ２、以辛辣食物为主的区域： 以辛辣食物为主的区域： 西南：四川、重庆、云南、 西南：四川、重庆、云南、贵州 华中：湖南、湖北、江西等 是重点培养、 华中：湖南、湖北、江西等７省（市）是重点培养、开拓区域 ３、江苏、安徽、上海、河南、山东、河北、北京、天津8省市 江苏、安徽、上海、河南、山东、河北、北京、天津 省市 夏天时间相对较长，人口稠密经济发达， 夏天时间相对较长，人口稠密经济发达，是重要潜力区域 ４、其他省份为外围区域，但省会城市不能忽略 其他省份为外围区域，
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潘高寿凉茶 总体战略---资源（我们拥有什么） 总体战略 资源（我们拥有什么） 资源
◆ 顺畅、良好、密切、巩固的媒体资源 顺畅、良好、密切、
与《糖烟酒专刊》、《新食品》、 《销售与市场》 等杂志建立战略合作 伙伴关系，创建产品宣传平台，成立顾问委员会，整合共享经销商资源。 与《新快报》、《广州日报》等强势平面媒体保持长期合作，通过软文、 硬炒多种形式弘扬品牌文化，培育消费人群。 通过《读者》杂志成立潘高寿健康会，在广大的《读者》群体中培养潘高 寿健康会员，形成忠诚消费群体；并将在2007年联合《读者》杂志开展系 列助学慈善活动，提升品牌美誉度。 将与收听率最高、省内排名前三甲的专业电台—“交通之声”以及在司机、 私车族、青年群体中影响力极广的“广州经济交通电台”、“金曲广播” 等强势媒体展开战略合作，实现强强联手，培养目标消费人群。
区域
省份 市场级别 浙江 B
华东
江苏 A 上海 B 山东 B 北京 A 河北 B
华北
天津 山西 B 内蒙 C
西北
陕西 B
东北
备注 辽宁 C 22省 22省
重点城市
杭州 嘉兴 湖州 温州
南京 苏州 无锡 扬州
上海 市区
青岛 济南 临沂
北京 市区
石家庄 秦皇岛 保定 沧州
天津 市区
太原 临汾 大同
呼和浩特
2007年度营销计划 年度营销计划
二00六年十一月 六年十一月
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目 录
一．销售环境分析 二、总体战略
资源 渠道 通路
潘高寿凉茶
三、07年销售策略 年销售策略
工作思路 区域销量划分 可行性分析 品牌推广策略 业务计划 经销商策略 促进物支持 团购策略
四、07年销售团队建设 年销售团队建设
组织架构及人员编制 培训计划
海口 三亚
武汉 黄石 襄樊 荆州 宜昌
南昌 赣州
郑州 开封 洛阳
成都 宜宾 南充 德阳 绵阳
昆明 大理 贵阳
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2 影响 全国
5 辐射华 中整体
2 连接华 南华中
3 连接 东西 南北
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