(整理)市场细分研究综述1
数据挖掘应用案例：RFM模型分析与客户细分综述
数据挖掘应用案例：RFM模型分析与客户细分分类：数据挖掘 | 标签：市场研究数据挖掘RFM模型2012-01-21 21:39阅读(16854)评论(9)这里，我先给各位朋友拜年，祝大家新春快乐！兔年就要过去了，本命年的最后一天再不更新博客有点对不住大家！正好刚帮某电信行业完成一个数据挖掘工作，其中的RFM模型还是有一定代表性，就再把数据挖掘RFM 模型的建模思路细节与大家分享一下吧！手机充值业务是一项主要电信业务形式，客户的充值行为记录正好满足RFM模型的交易数据要求。
根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了数据分析最好的指标：最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。
我早期两篇博文已详述了RFM思想和IBM Modeler操作过程，有兴趣的朋友可以阅读！RFM模型：R(Recency)表示客户最近一次购买的时间有多远，F(Frequency)表示客户在最近一段时间内购买的次数，M (Monetary)表示客户在最近一段时间内购买的金额。
一般原始数据为3个字段：客户ID、购买时间（日期格式）、购买金额，用数据挖掘软件处理，加权（考虑权重）得到RFM得分，进而可以进行客户细分，客户等级分类，Customer Level Value得分排序等，实现数据库营销！这里再次借用@数据挖掘与数据分析的RFM客户RFM分类图。
本次分析用的的软件工具：IBM SPSS Statistics 19，IBM SPSS Modeler14.1，Tableau7.0，EXCEL和PPT因为RFM分析仅是项目的一个小部分分析，但也面临海量数据的处理能力，这一点对计算机的内存和硬盘容量都有要求。
先说说对海量数据挖掘和数据处理的一点体会：（仅指个人电脑操作平台而言）∙一般我们拿到的数据都是压缩格式的文本文件，需要解压缩，都在G字节以上存储单位，一般最好在外置电源移动硬盘存储；如果客户不告知，你大概是不知道有多少记录和字段的；∙Modeler挖掘软件默认安装一般都需要与C盘进行数据交换，至少需要100G空间预留，否则读取数据过程中将造成空间不足∙海量数据处理要有耐心，等待30分钟以上运行出结果是常有的现象，特别是在进行抽样、合并数据、数据重构、神经网络建模过程中，要有韧性，否则差一分钟中断就悲剧了，呵呵；∙数据挖掘的准备阶段和数据预处理时间占整个项目的70%，我这里说如果是超大数据集可能时间要占到90%以上。
国内外对营销策略的研究综述
国内外对营销策略的研究综述全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：营销策略是企业在推广产品和服务时所规划的一系列方法和步骤，它在企业的市场竞争中扮演着至关重要的角色。
国内外对营销策略的研究在近年来越来越受到重视，学术界和实践界都在不断探索和创新适应不断变化市场环境的营销策略。
本文将从国内外的研究成果中进行综述，探讨不同营销策略的实施效果以及未来的发展方向。
在国内，与营销策略相关的研究主要集中在以下几个方面：市场细分和定位、品牌管理、数字营销和大数据分析。
市场细分和定位是营销策略中的基础性内容，通过对市场进行细致的划分和定位，企业可以更精准地定位目标客户群体，制定更有效的推广策略。
品牌管理则是企业在市场中建立和提升品牌形象的关键手段，通过建设品牌认知度和品牌忠诚度，企业可以获取更多市场份额。
数字营销和大数据分析则是近年来兴起的新兴研究方向，通过运用数字化技术和大数据分析方法，企业可以更好地了解消费者的行为和偏好，从而制定更加个性化的营销策略。
在国外，营销策略的研究也取得了不少进展，其中以美国和欧洲国家的研究成果为主。
美国学者主要关注市场营销理论和实践的结合，提出了许多经典的营销概念和模型，如4P理论、SWOT分析和市场营销策略矩阵等。
欧洲国家的学者则更加注重消费者行为和市场心理学的研究，通过对消费者决策过程和购买行为的探讨，为企业提供了更深入的市场洞察和营销建议。
综合国内外的研究成果，可以看出营销策略的实施对企业的市场竞争力和发展至关重要。
未来，营销策略需要更加注重创新和个性化，结合数字化技术和大数据分析，制定更加精准的定制化推广方案。
企业应该注重建立真诚的品牌形象和提升消费者体验，从而赢得消费者的信任和忠诚度。
营销策略的实施需要持续优化和调整，适应不断变化的市场环境和消费者需求，才能取得长期的市场竞争优势。
国内外对营销策略的研究不断取得新的突破和进展，为企业提供了更多的市场营销思路和方法。
未来，营销策略将更加注重创新和个性化，结合数字化技术和大数据分析，帮助企业取得更大的市场成功。
不同行业市场细分与营销策略研究
市场细分是现代营销理论 的基本参照点和根基 ， 在市场细分 中 对于 细分标准 、细分方法 以及细分模型都有灵活而严格 的要求 。 但是 ， 如果对市场细分的概念理解不清 ， 或者在细分标准上存在错误 理解 ， 那将出现错误的市场指向。市场细分活动是企业决策者进行 产品调整 、目标市场确定的基础 ， 只有充分认识到市场细分的重要 性才能不断发现企业营销策略问题 ， 调整营销方案侧重点产精力投入 目标市场。在市场 细分刚刚引入我国时 ， 大型企业营销策略制定者能够对市场细分的 重要作用有一个充分的认识， 但是却存在偏差 。其实 ， 并非只有资产 雄厚 的大型企业才有必要进行市场 细分 ， 开展市场调查 ， 对于处于 起步 阶段的中小企业 同样需要通过市场细分来寻找产 品的目标市 场。只有这样才能够更加合理的利用企业的有限资源 ， 不断拓宽市 场 占有额。对于资产雄厚的大企业而言 ， 开展市场细分 是优化企业 市场细分 的概念 阐述 。 结构的必 由之路 。国内知名电子企业联想就通过明确 的产品细分 ， 市场细分 的概念最早是 由美 国市场学专业的温德尔 ・ 史密斯 打破 了以往 “ 一揽子”营销方案 ， 设定三个针对不 同消费人群的产 （ Ｗｅ ｎ ｄ ｅ ｌ ｌ Ｒ． ｓ ￣ｔ ｈ ） 在１ ９ ５ ６ 年提 出来的。随着我国改革开放程度的 品系列 ， 分别争取到了相对应的市场份额。比如， 联想在制定营销方 不断加深 ， 卖方市场角色的不断转变 ， 市场细分的概念被我国大型企 案时是以消费兴趣作用市场细分标准的， 根据产品性能设定 了三个 业所引用 ， 并作为其指定营销策略的重要依据。其实， 市场细分指的 针对不同兴趣的消费者的系列 ， 并配备了符合其兴趣需求的促销方 是企业根据消费者的需求差异 ， 把行业所面Ｉ ｝ 缶 的市场划分成不同消 案。对于热衷音乐的消费者来说 ， ／ Ｊ 众歌曲下载无疑是他们 的兴趣 费群体的过程 。经过市场细分之后的消费群体具备了与其他消费 点， 而与之匹配的音乐配套设备对他们来说更是不小 的诱惑。这样 群体较为明显的差异性 ， 而在 自身群体内部则具有明显的同质性 。 不仅资源调配合理 ， 同类产品的市场 占有量也随之而升。因此， 不 同 正是这样的差异性与同质 『 生才保证了行业市场细分行为的实现， 促 行业的市场细分是制定营销策略的基础 ， 不管是大企业还是中小企 进了营销策略的进一步制定执行 。 业都需要抓住市场需求的关键点 ， 进行准确合理的市场细分。 从市场细分的理论角度而言， 市场细分的目标是为了聚合 ， 就是 ４ ． 市场细分有利于提高企业的经济效益 。提高经济效益是一切 在需求混杂不同的市场中， 把需求趋同的消费者聚合在一起， 形成企 营销活动的最终落脚点 ， 但是通过市场细分来获取 目 标市场的营销 业产品及服务的 目标消费群体。市场细分概念的提出 ， 对于促进企 活动更加保证 了企业经营 的立体化、秩序化 。这样企 业就 可以面 业发展起 到了巨大 的促进作用， 促使 了企业市场营销策略的合理化 对 自己的 目标市场 ， 调整生产策略 ， 生产出真正适销对路的产品。对 实施。也正是因为如此， 不仅大型企业对其消费群体进行市场细分 ， 于企业而言 ， 有销路并不代表是营销活动的成功， 在市场上能够站稳 处于起步阶段 的中小企业也越来越重视市场细分 ， 制定出更加贴合 脚跟才是赢得 经济利益、品牌效益的关键 ， 实现企业竞争力 的全面 实际的营销策略。 提高 。联想公司在开展市场细分 时并非简单的对产 品进行 了系列 品牌化处理 ， 而是根据子市场的消费人群制定营销方案并适 当推出 二 、市场细分对营销策略的重要意义 促销活动 。这样一来 ， 让选择玩大型游戏较多的拥护选择更多的匹 １ ． 市场细分有利于企业选择 目标市场制定营销策略。对于一个 配产 品优惠。不仅促进了本系列产 品的售卖， 还能够增加其他产 品 企业而言， 经过市场细分之后的子市场就具备了明显的差异性 ， 不仅 的连带售 出。 能够更加容易的掌握消费者的整体需求方 向， 同时还对企业展开营 结语 ： 值得强调的是， 每一次市场细分中细分标准的制定都应该 销思想 、指导方针 、技术侧重等有鲜 明的指导 。明确 了一个企业 具备明显 的独特性。传统意义上的市场细分虽然能够满足营销方 的主要服务对象， 而这个服务对象 的需求又具有一定潜在代表 陛， 那 案制定的最初要求 ， 但是在市场竞争激烈的情况下 ， 细分标准的选 么就相当于抓住了企业发展命脉 ， 掌握了营销策略。除此之外， 企业 择也越来越独特而人 ｆ 生 化， 营销策略的制定也应该随之上升 。除此 在进行市场细分之后 ， 对于每一个子市场的需求 、消费信息掌握精 之外， 在市场竞争中， 企业的服务质量在产品营销中所 占比重越来越 准度就大大提升 ， 这样不仅能够更好的满足服务对象 的各项需求 ， 还 高， 服务方 向也趋于个体化 。因此 ， 市场细 分不仅要有更加独特的 能够为企业调整营销策略提供有效参考 ， 提升企业产品的竞争力 以 细分目标 ， 还需要对 营销策略制定有更加深刻 的影响 ， 将市场细分 及企业服务的应变能力。 过程 、结果等贯穿到营销策略的全过程中， 保证营销策略的成功实 ２ ． 市场细分有助于把握市场时机 ， 促进改革创新。创新是一个 田 民族兴旺发达 的灵魂 ， 同样也是一个企业顺利发展的 良药 ， 有创新 施。 精神才能促使实践操作， 有实践操作才有腾飞的可能。而开展市场 参考文 献 ： 细分是企业调 整生产 经营、创新营销模式的关键点 ， 企 业只有掌 【 １ 】屈云波 ， 高媛 编著 ． 市场细 分【 Ｍ 】 ．企业管理 出版 社 ， １ ９ ９ ９ 握 了子市场的各 项情况才能了解一个市场的购买潜 力以及竞争系 【 ２ 】童臻衡 编著 ． 企业 战略 管理【 Ｍ 】 ．中山大学出版社 ，１ ９ ９ ６ 数。也只有这样才能抓住企业改革创新的时机 ， 加快企业发展提档 【 ３ 】 罗纪 宁 ． 市 场细分研 究综述 ： 回顾 与展 望［ Ｊ 】 ． 山 东大学学报 升级 。同时 ， 市场细分还是促进企业不断改进生产技术 、加快设备 （ 哲 学社会科 学版） ．２ ０ ｏ ３ （ Ｏ ６ ） 更新的 良好机遇 。充足的市场细分准备 能够大大提升企业的服务 ［ ４ 】宋 海宁 ． 市 场细分是 企业生存 与发展 的 关键［ Ｊ 】 ． 社科纵横 ． 标准， 从而掌握产品及服务更新换代的主动权 ， 更好的满足市场的需 ２ Ｏ Ｏ ２ （ Ｏ ４ ）
市场分析STP
市场分析STP市场分析是企业制定战略和决策的重要依据，它通过对市场环境、竞争对手和目标客户的深入研究，匡助企业了解市场需求和趋势，为企业的产品定位和市场推广提供支持。
STP是市场分析的一个重要方法，它包括市场细分、目标市场和市场定位三个步骤。
1. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的细分市场。
在进行市场细分时，可以考虑以下因素：- 消费者特征：如年龄、性别、教育水平、收入水平等。
- 地理因素：如地区、城市规模、气候等。
- 行为因素：如购买习惯、品牌忠诚度、使用频率等。
以手机市场为例，可以将市场细分为高端市场、中端市场和低端市场。
高端市场的消费者通常追求技术先进和品牌形象，中端市场的消费者注重性价比，低端市场的消费者则更加关注价格。
2. 目标市场目标市场是在市场细分的基础上，选择一个或者多个最有潜力的市场细分作为企业的目标市场。
选择目标市场时，可以考虑以下因素：- 市场规模：目标市场的规模是否足够大，能否支持企业的销售和利润目标。
- 市场增长率：目标市场的增长率是否稳定或者快速，是否有足够的潜力吸引新客户。
- 竞争程度：目标市场的竞争程度是否适中，是否有机会在竞争中脱颖而出。
在手机市场中，如果企业定位为高端品牌，那末目标市场可以选择高端市场。
如果企业定位为中端品牌，那末目标市场可以选择中端市场。
3. 市场定位市场定位是确定企业在目标市场中如何定位自己的产品或者品牌，以满足目标市场的需求并与竞争对手区分开来。
市场定位可以通过以下方式进行：- 产品特点：通过产品的特点和功能来定位，如技术先进、性能优越等。
- 价格定位：通过价格的高低来定位，如高端、中端、低端等。
- 品牌形象：通过品牌形象和市场声誉来定位，如豪华、时尚等。
在手机市场中，如果企业定位为高端品牌，可以通过产品技术的率先和品牌形象的塑造来定位自己。
如果企业定位为中端品牌，可以通过性价比的优势来定位自己。
总结：市场分析STP是企业进行市场研究和制定营销策略的重要工具。
国内外对营销策略的研究综述-概述说明以及解释
国内外对营销策略的研究综述-概述说明以及解释1.引言概述部分的内容可以如下所示：1.1 概述营销策略作为市场营销的重要组成部分，已经成为企业获取竞争优势和市场份额的关键手段。
它不仅关注如何更好地满足消费者需求，还关注如何在激烈的市场竞争中取得胜利。
本文旨在综述国内外对营销策略的研究，通过梳理国内外学术界对于营销策略的定义、分类、研究现状以及理论发展趋势，探讨当前营销策略研究领域的最新动态和前沿方向。
首先，我们将回顾营销策略的定义和分类。
营销策略是指企业在市场竞争中运用的各种方法和手段，以达到市场推广、销售增长等目标的行为。
根据不同的目标、市场环境和资源条件，营销策略可以分为市场导向策略、产品导向策略、价格导向策略、渠道导向策略等。
接下来，我们将着重介绍国内营销策略研究的现状。
国内营销策略研究近年来取得了长足的发展，学者们在研究方法、理论框架和实践应用方面积极探索，涌现出一批具有重要影响力的研究成果。
我们将从不同角度对这些研究进行分类和总结，以期揭示出当前国内营销策略研究的主要特点和热点问题。
而后，我们将探讨国外营销策略研究的理论发展和研究趋势。
国外学者在营销策略领域的研究一直处于领导地位，他们提出了一系列有价值的理论模型和框架，深入探讨了市场细分、定位、差异化竞争等关键问题。
我们将重点关注他们的最新研究成果，分析国外营销策略研究的前沿动态和未来发展方向。
最后，在结论部分，我们将对国内外营销策略研究进行比较和总结，探讨共同特点和差异。
同时，我们还将从研究启示的角度，提出对于营销策略研究的进一步思考和建议。
通过对国内外营销策略研究的综述，我们希望能够为相关学者提供有价值的参考和启示，推动营销策略研究的不断深入和发展。
文章结构部分是为了向读者介绍本篇文章的组织结构和各个章节的内容安排。
下面是文章结构部分的内容：1.2 文章结构本文共分为引言、正文和结论三大部分。
具体的章节组织如下：1. 引言引言部分将首先对营销策略进行概述，介绍其在企业发展中的重要性和作用。
《企业STP营销策略探析国内外文献综述4600字》
企业STP营销策略研究国内外文献综述1 国外研究现状在20世纪初期的时候，产生了市场营销学的相关概念，又过了一个多世纪的发展，市场营销学的相关理论也成熟了，现在详细地将营销战略的要素进行了细分，主要包括三大要素：分别是目标市场、市场细分和市场定位，这三个部分相互联系，是营销管理发展到现代的一个重大成果，被人们称之为STP战略[7]。
通过研究和分析发现西方营销学特别关注市场细分问题，在比较早期的时候，从营销学展开的研究主要是通过分析外部因素，包括人口因素和地理因素等，但是部分学者也认为，市场细分研究应该要从主客观原因入手，包括人口统计，地理区域以及购买组合等，因此，认为通过对这三个变量的分析，能够对消费群体进行分析，而且通过对购买组合和地理区域的分析，也能够分析出不同地区的消费倾向问题[8]。
在20世纪末期的时候，外国有一位学者Yoram Wind在对市场细分标准展开研究的时候，他提出可以通过对细分标准模型的搭建来更为直观的分析出不同的管理目标，然后再找到具体的匹配项，进一步使得研究产品市场细分过程当中的效率更高[9]。
后来众多学者在研究的时候，更多的是对消费者的心理分群进行研究，TonyLunn致力于研究消费者，在对产品进行选购的过程当中是一个怎样的心理状况，并且他认为消费者的购买行为是会受到产品的影响[10]。
P R. Dickson在这些研究的时候，将重点放在细分上，认为个人与情景的相互作用应该融合到细分模式的框架分析当中。
主要就是说个体的消费倾向和消费的环境、情景是存在着一定的联系的，也是细分标准在制定的过程中最为重要的一点，影响着利益细分以及行为细分等具体的细分标准[11]。
Suzanne则分析客户需求和人口特征这两个不同的变量是否存在着一定的逻辑关系，通过分析这两个变量的内涵来进行市场细分[12]。
外国有很多专家在早期对于房地产领域所涉及到的市场营销战略就已经开展了研究。
而且由于众多学者的加入以及时代的发展，该项研究已经取得了一系列的进展[13]。
国内外对营销策略的研究综述
国内外对营销策略的研究综述全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：营销策略一直是企业在市场竞争中至关重要的部分。
随着全球经济的不断发展和竞争的加剧，各种不同的营销策略也不断涌现。
国内外的学者们对营销策略进行了深入研究，提出了许多有价值的见解和建议。
本文将综述国内外对营销策略的研究成果，探讨其在实际应用中的重要性和影响。
一、营销策略的定义与分类营销策略是企业为实现市场目标和竞争优势而制定的一系列综合性方案和计划。
根据不同的研究角度和方法，营销策略可以被分类为市场定位策略、产品定价策略、促销策略、分销策略等。
这些策略相互关联，共同构成了企业的整体营销计划。
二、国内外对营销策略的研究现状在国内，营销策略的研究主要集中在大中型企业和传统行业中。
一些学者通过对企业的市场调查和案例分析，探讨了不同行业的营销策略特点和成功经验。
国内的学者们也注意到了互联网时代对营销策略的影响，提出了“互联网+营销”等新概念。
在国外，营销策略的研究更加系统和深入。
许多学者通过大规模的市场调查和实证研究，提出了许多有影响力的理论框架和模型，如SWOT分析、波士顿矩阵、价值链分析等。
这些理论和模型不仅可以帮助企业分析市场竞争环境和自身优劣势，还可以指导企业制定有效的营销策略。
从国内外的研究成果中可以看出，营销策略在企业发展中起着至关重要的作用。
制定科学合理的营销策略能够帮助企业抢占市场份额，提升品牌知名度，实现持续盈利。
企业在制定营销策略时应该充分考虑自身的实际情况和市场环境，综合运用各种不同的策略手段，灵活应对市场挑战。
在未来的研究中，我们希望能够进一步深入探讨营销策略与企业绩效之间的关系，探索新的营销策略模型和框架，为企业的发展提供更加有针对性和实用性的理论支持。
我们也应该注重跨学科的合作和知识传递，将不同领域的研究成果整合起来，为企业提供更加全面和多元化的营销策略建议。
国内外的营销策略研究尽管在方法和深度上存在一定差异，但都为企业的发展和市场竞争提供了重要的启示和借鉴。
有效的市场细分标准
有效的市场细分标准
首先，地理位置是一种常见的市场细分标准。
不同地区的人们可能有着不同的
生活习惯、文化背景和消费习惯，因此在进行市场细分时，可以根据不同地理位置的特点来制定相应的营销策略。
比如，在气候、地域、人口密度等方面的差异都可以成为市场细分的依据。
其次，人口特征也是一种常用的市场细分标准。
不同年龄、性别、职业、教育
程度和收入水平的人群对产品或服务的需求可能有所不同。
因此，企业可以根据不同人口特征来进行市场细分，有针对性地推出符合不同群体需求的产品或服务。
此外，消费行为也是一个重要的市场细分标准。
人们的消费行为受到多种因素
的影响，比如购买动机、购买频率、购买习惯等。
通过对消费行为的分析，企业可以更好地了解消费者的需求，有针对性地制定营销策略，提高销售额。
最后，心理特征也可以作为市场细分的标准。
消费者的个性、态度、价值观等
心理特征会影响其购买决策，因此在市场细分时，可以根据消费者的心理特征来进行定位，推出符合其心理需求的产品或服务。
总的来说，有效的市场细分标准应该是具有一定的区分度、可操作性和有效性。
市场细分不仅可以帮助企业更好地了解消费者，还可以提高产品或服务的市场竞争力，因此在制定营销策略时，企业应该充分考虑不同的市场细分标准，制定合理的市场细分策略，从而实现精准营销，提升市场竞争力。
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市场细分研究综述Overview of Market Segmentation摘要：从市场细分的定义出发，阐述了市场细分的特点；然后基于不同变量的市场细分，从人口统计的细分、生活方式的细分、消费行为的细分、价值的细分等方面进行了论述；最后对未来市场细分研究方向进行了展望。
关键词：市场细分、市场细分的特点、不同变量Abstract：Starting from the definition of market segmentation，describes the characteristics of market segmentation; and market segmentation based on different variables, from the demographic breakdown, lifestyle segmentation, consumer behavior segmentation, value segments and so on are discussed; Finally, look for the future of market segmentation. Keywords：Market Segmentation、The characteristics of market segmentation、Different variables一、市场细分的定义最早的市场细分概念是在1956年出现的，由美国的营销学家史密斯在总结企业按照消费者不同需要组织生产的经验中提出来的。
他认为[1]，市场细分就是根据消费者购买行为的差异，把整个市场分为若干个具有类似需求的消费群体，成为子市场或者亚市场。
市场细分是指从客户属性的角度出发划分客户集[2]。
它是将一个大的消费群划分成许多小的消费群，彼此相似的消费者同属一个小消费群，而隶属于不同小消费群的消费者则彼此存在差异。
我国学者北京邮电大学教授齐佳音等人，根据客户关系管理的思想，把市场细分定义为：企业在明确的战略、业务模式和特定的市场中根据客户的属性、行为、需求、偏好以及价值等因素对客户进行分类并提供针对的产品、服务和营销模式的过程。
营销理念正在不断地发生变化，在从以产品为中心向以客户为中心转变，众多企业已经将客户资源定格为自己战略争夺的焦点。
市场细分是一种市场营销理论和方法，能够指导企业准确地做出市场目标定位，从而更好地成为一种贯穿企业的客户获取、客户保持以及客户发展等客户关系管理过程的重要基础分析手段。
二、市场细分的特点1.动态性、不确定性的客户行为特征市场细分的动态性是指随着时间的改变，客户的行为会随之发生或多或少的变化。
所以，在不同时点上收集到的信息数据，它所反映出来的规律是不一样的。
不确定性是指由于客户在个人偏好、所处环境、社会角色等方面的差异形成的客户行为特征。
这就要求市场细分方法能够在这种动态性和不确定性中准确把握并分析客户行为的规律性。
2.客户细分对分类结果的评价标准不同于一般的分类重要性对于一般的分类问题是基本要求，而在客户关系管理中则更看中的是分类的实用性，分类要能够实施并在特定条件下实现特定目标。
举个例子，某一药厂在寻找潜在客户消费群时，假设面临两个分类模式得出的分类结果。
第一个结果是被确诊为某一种疾病的人可能是其潜在客户，这类人在其目标区域(某一城市)中有100人，这种分类准确率为80％；另一结果是具有某一特点的人群可能是其潜在客户，这种人在目标区域中共10万人，这种分类的准确率为10％。
在这个例子中尽管第二个分类模式的准确率较低，但是由于它能发现更多的潜在客户，因此这个分类结果更有用。
3.市场细分根据企业战略进行，并随着战略的变化而做跟随性的调整企业在制定战略的时候，会根据自身在不同时期的综合状况，进行操作，所以，一个企业的战略是处在一个不断发展变化的状况之中的。
市场细分这项工作是企业营销工作的重要组成部分，就要结合企业战略的转变而重新进行，因此，对于企业而言，对其客户群的细分并不是一成不变的。
4.市场细分结果的不唯一性根据细分的不同标准，市场细分会出现不同的结果。
在保证细分实用性的前提下，尽可能的提高细分结果的准确度，企业应对多次细分结果认真分析，从而寻找出最适合企业营销特点的细分客户群体。
三、基于不同变量的市场细分细分标准是市场细分之间的根本差别所在，不同的细分技术分析手段应用于不同的细分标准需要，并由此导致细分方法论上的差异，最终导致各种不同细分方法有着各自不同的市场适用性[6]。
根据所处的不同时代和行业环境，市场细分这一概念形成了两大流派[7]：以产品为导向的市场细分和以客户为导向的市场细分。
以产品为导向的市场细分，主要为营销决策者使用。
他们根据不同的营销决策目标(产品、定位、定价、广告定位等)，围绕某产品或品牌的特定消费情境对消费者细分。
细分变量包括产品／品牌使用率、消费态度、寻求的利益等，目的是要了解消费者对某产品或品牌的心理需求和消费行为差异，以选择最有利的目标顾客群及恰当的营销策略[8]。
但是，这种以产品为导向的市场细分不能替代对消费心理、行为差异的本质分析和概括。
它无法对消费者在价格决策、媒体习惯、产品功能偏好的各个方面表现出来的各种特征做出深层次的系统分析。
这种市场细分针对不同的营销细分任务采用不同的细分标准，必然导致各种营销决策的细分方法缺乏连贯性，大大降低了整合效率[9]。
随着市场的不断发展，以产品为导向的营销理念已逐渐被以客户为导向的营销理念所代替。
市场是判断一个产品成功与否的唯一标准，而客户的成功又决定了市场的成功。
因为在一个企业经营的各种要素中，只有客户，特别是忠诚客户才能为企业创造价值。
企业的长远利益很大程度上取决于公司的客户关系价值和对客户资产的管理能力。
换言之，品牌建设必须建立在让客户感动，让企业和客户双赢的基础上。
所以，以客户为导向的市场细分理论和方法也成为了国内外学者研究的重点。
本文将对以客户为导向的市场细分理论作重点分析，并将基于不同细分变量的细分方法进行比较。
1.基于人口统计的细分人口统计信息是最早应用于市场细分的细分变量。
这也是平常人们最常见的细分变量。
人口统计细分就是将市场按照人口统计变量进行细分。
这一类变量通常是消费群体的外在特征变量，比如性别、年龄、学历、职业、地域、收入、家庭人口、社会地位等等。
这些特征差异和消费者需求的变化是紧密相关的。
不同地区的消费者可能对某种产品有着特定的需求。
老年人和青年人的消费观念则相差很大。
处于不同行业和社会地位的消费者也有着各自对事物认识的不同角度。
由此可见，基于人口统计的市场细分可以有效地区分市场需求，为营销决策者提供相关的信息和依据。
但是，随着全球化的发展，消费者的外在特征和地理因素之间的关联性越来越小。
如果仅凭借人口统计信息，还不足以反映消费者需求的变化。
加之人口统计信息的数量相对较为庞大，在处理过程中较为复杂，因此，基于人口统计信息的市场细分有着一定的局限性。
2.基于生活方式的细分1963年，Lazer首先提出以生活方式为背景来识别和细分客户。
尽管强调生活方式的系统性，但是并没有对其内涵做出规范，直到Wells和Tigert提出用AIO，即活动(Activity)、兴趣(Interests)和评价(Opinion)，来表达生活方式。
具体来说，活动表现为人们如何支配平时的时间，兴趣就是对周围环境的关注程度，评价主要是与自己或环境相关的各种评论。
随后Plummer利用人口统计特点来丰富生活方式[9]，至此内涵维度扩展成四维。
与人口统计信息相比，生活方式的信息并不是外在特征。
研究人员认为通过对消费者生活方式的深入了解，可以有效地实施营销策略。
3.基于价值的细分正确的客户细分能够有效地降低成本，同时获得更强、更有利可图的市场渗透[10]。
市场细分的目的就是通过实施有针对性的营销策略，实现企业对资源的合理配置，对市场的占有和扩张，并最终获得盈利。
因此，客户细分标准的选择必须与企业的战略目标相一致。
客户价值是客户对企业总体贡献的反映，它不仅能很好地反映客户的行为特征，而且能与企业的最终目标保持一致。
Verhoef和Donkers以客户历史交易给企业带来的利润贡献即客户的当前价值和客户从企业购买所有可能的产品和服务所能给企业带来的利润贡献即客户的潜在价值为基础[11]，将客户细分白金客户、黄金客户、铁质客户和铅质客户。
我国学者陈明亮在借鉴了客户价值矩阵的基础上，提出了基于客户全生命周期利润(CLP)的客户价值细分。
客户全生命周期利润指的是企业在与某客户保持买卖关系的全过程中从该客户处所获得的全部利润的现值，即包括现有利润和未来利润。
依据客户当前价值和客户增值潜力这两个维度，对客户进行划分。
这两个维度的测算都是以关系稳定为基本前提的。
但是，在现实环境中，客户关系不是一成不变的。
因此，仅仅依据客户生命周期利润细分客户，不考虑客户关系的稳定性，也就不能衡量客户关系的质量，这样会大大增加资源配置的风险[12]。
4.基于消费行为的细分基于人口统计信息和生活方式的细分方法不能解释消费者所有的行为。
消费者个体特征的不同，只是能帮助企业缩小目标市场范围。
但是，如果能从消费行为的角度，通过研究消费者购买情景，寻找群体的共同点，从而将客户群体进行细分，则将大大提高客户细分的效率和准确性。
1)RFM矩阵Hughes提出的RFM矩阵分析是以三个行为变量来描述和区分客户[9]。
R(recency)指上次购买至现在的时间间隔，F(frequency)为某一期间内购买的次数，M(monetary)是某一期间内购买的金额。
RFM分析针对每个客户的每个指标进行打分，然后计算三个指标的乘积，再按这个结果排序，客户排序后，一般会分为5等份。
在5等份的顶端的人分数为5，下一级的人为4，依此类推。
按照这种方式，每位客户都被定位在一个三维空间里，从(1，1，1)到(5，5，5)，125个客户群。
凡是落在RFM方块上，同一单位里的客户，就作为同样的一群，可以同等对待。
在计算了所有客户的三个指标乘积后，把计算结果从大到小排序。
前面的20％是企业的优质客户；后面的20％是企业应该避免的客户；企业还应该重点发展中间 60％的客户，使他们也尽可能成为企业的优质客户。
矩阵是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。
该矩阵通过一个客户近期购买的时间间隔、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。
RFM 矩阵较为动态地展示了一个客户的全部轮廓，这对个性化的沟通和服务提供了依据。
同时，如果与该客户打交道的时间足够长，也能够较为精确地判断该客户的长期价值(甚至是终身价值)，通过三项指标变化的状况，从而为营销决策提供更多的支持。