营销体系优化报告.pptx
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营销管理体系与团队建设PPT65页
过程追踪的搜集信息
一些具体的方法： A、建立定期的报告、报表制度； B、定期的会议； C、现场的检查和跟踪； D、中期述职制度。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。
简洁的信息管理
精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提升管理手段，提高效率 责任到人和部门，纳入考核 建立资料库，方便使用 反馈及时 尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策
分支机构的有效巡检
协调管理关系； 增加下属的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍
保证巡检效果
行踪保密 A、避免临时突击、粉饰太平 ，捏造数据，做表面文章 ； B、受检单位停止正常业务，应付检查； 谋定后动 检核人要有非常强的目的性，要有检核要点提纲 ； 怀疑上级能力，胡转悠，不解决实际问题，也没任何指导 ； 检核内容透明 明示检核内容、关注重点和奖惩措施
促进前后台有效协同
市场部的职能设计 研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择 推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导 理顺市场部与销售部的关系 定位清晰：服务、指导、管理 在机制、流程、规范和技术上保证协同
三、如何做好营销基础管理
如何做好营销目标设计与分解 如何制定有效营销计划 如何进行过程检核与指导 如何进行科学激励与奖惩
案例：巡检的主要内容
整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 销售队伍管理
有效的薪酬激励体系
薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 确立基于团队效率的奖金激励机制 基于团队绩效的强制分布规则 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等）
科学的薪酬模式设计
一些具体的方法： A、建立定期的报告、报表制度； B、定期的会议； C、现场的检查和跟踪； D、中期述职制度。 方法并不复杂，但关键是要能细致，并不断坚持。
简洁的信息管理
精简实用，“宁缺毋滥” 建立流程，提升管理手段，提高效率 责任到人和部门，纳入考核 建立资料库，方便使用 反馈及时 尽快答复，及时响应，专业分析，利于决策
分支机构的有效巡检
协调管理关系； 增加下属的紧迫感； 现场培训，指引正确的方向； 检核督办，及早发现问题，消除隐患； 加强沟通，宣导文化和激励队伍
保证巡检效果
行踪保密 A、避免临时突击、粉饰太平 ，捏造数据，做表面文章 ； B、受检单位停止正常业务，应付检查； 谋定后动 检核人要有非常强的目的性，要有检核要点提纲 ； 怀疑上级能力，胡转悠，不解决实际问题，也没任何指导 ； 检核内容透明 明示检核内容、关注重点和奖惩措施
促进前后台有效协同
市场部的职能设计 研究类职能：市场调研与分析、客户研究与产品开发、市场规划与策略选择 推广类职能：品牌建设、产品推广、市场监管和销售指导 理顺市场部与销售部的关系 定位清晰：服务、指导、管理 在机制、流程、规范和技术上保证协同
三、如何做好营销基础管理
如何做好营销目标设计与分解 如何制定有效营销计划 如何进行过程检核与指导 如何进行科学激励与奖惩
案例：巡检的主要内容
整体终端表现 经销商的维护 促销执行实效 基础信息管理 内务行政管理 销售队伍管理
有效的薪酬激励体系
薪酬模式和结构设计 基于目标责任确立不同薪酬模式 确立基于团队效率的奖金激励机制 基于团队绩效的强制分布规则 其他激励手段运用 （深造、培训、表彰、晋升、奖品等）
科学的薪酬模式设计
网络营销-优化培训课件PPT(共 36张)
页面更新度。当蜘蛛来到你的网站的时候会把你的页面的内容存储起来， 如果蜘蛛第二次爬行和第一次收录的结果是一样的话，说明没有更新，蜘 蛛也没有必要经常抓取，如果页面经常更新的话，蜘蛛就会频繁的访问你 的网站，从而促进你网站的收录。
导入链接。当你网站上的某一个超文本链接存在于互联网上的一个其他 页面时，蜘蛛就有可能顺着这条链接到达你的网站，否则蜘蛛就没有机会 知道你这个页面的存在，高质量的导入链接也能使页面的导出链接爬行深 度增加。当然，这只是导入链接的一部分作用。
提高PV访问量。点一篇还想点下一篇。
外链（导入链接、外部链接）
种类:锚文本、超链接(鼠标放上变小手)、死链接 （鼠标放上无反应）。
跳转链接。
外链的具体作用。
外链的好坏判断。
黑帽、白帽
黑帽：黑帽seo就是作弊的意思，就是不符合主流搜索引擎 发行方针规定，为了短期内的利益而采用的作弊方法。同 时随时因为搜索引擎算法的改变而面临惩罚。比如说群发 外链，桥页，关键词堆砌等等。 白帽：使用正规符合搜索引擎网站质量规范的手段和方式， 使网站在搜索引擎中关键词获得良好的自eo 2、为什么要做seo 3、怎么样做好seo
什么是 SEO
SEO的中文意思是搜索引擎优化。
SEO就是在了解搜索引擎排名算法的基础上，对网站进行 站内和站外的优化，对网站存在的弊端加以更正，提高网 站关键词在搜索引擎中的排名，获得更多流量与转化率， 从而获得盈利。
蜘蛛怎么样爬行
蜘蛛爬行页面一般分为深度抓取和广度抓取。
深度抓取：沿着蜘蛛所发现的链接一直往下爬，直到没有链接可爬无止。 广度抓取：在一个页面发现多个链接时（A1、A2、A3），会把A1、A2、 A3全都爬完，然后再爬行A1、A2、A3上所存在的链接。
导入链接。当你网站上的某一个超文本链接存在于互联网上的一个其他 页面时，蜘蛛就有可能顺着这条链接到达你的网站，否则蜘蛛就没有机会 知道你这个页面的存在，高质量的导入链接也能使页面的导出链接爬行深 度增加。当然，这只是导入链接的一部分作用。
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外链（导入链接、外部链接）
种类:锚文本、超链接(鼠标放上变小手)、死链接 （鼠标放上无反应）。
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黑帽、白帽
黑帽：黑帽seo就是作弊的意思，就是不符合主流搜索引擎 发行方针规定，为了短期内的利益而采用的作弊方法。同 时随时因为搜索引擎算法的改变而面临惩罚。比如说群发 外链，桥页，关键词堆砌等等。 白帽：使用正规符合搜索引擎网站质量规范的手段和方式， 使网站在搜索引擎中关键词获得良好的自eo 2、为什么要做seo 3、怎么样做好seo
什么是 SEO
SEO的中文意思是搜索引擎优化。
SEO就是在了解搜索引擎排名算法的基础上，对网站进行 站内和站外的优化，对网站存在的弊端加以更正，提高网 站关键词在搜索引擎中的排名，获得更多流量与转化率， 从而获得盈利。
蜘蛛怎么样爬行
蜘蛛爬行页面一般分为深度抓取和广度抓取。
深度抓取：沿着蜘蛛所发现的链接一直往下爬，直到没有链接可爬无止。 广度抓取：在一个页面发现多个链接时（A1、A2、A3），会把A1、A2、 A3全都爬完，然后再爬行A1、A2、A3上所存在的链接。
营销策划汇报PPT课件
以保持竞争优势。
渠道拓展与优化方案
01
02
03
04
渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足，确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ，包括线上和线下渠道的拓展
。
渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ，如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来，形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势，为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素，制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法，确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等。
运营目标
明确社交媒体运营的目标，如提升品牌知名度、增加粉丝数量、 提高用户互动等。
内容规划
根据运营目标，制定相应的内容规划，包括主题、形式、发布时 间等。
内容创意产出和发布周期安排
内容创意
结合品牌特点和受众需求，产出有趣、有料、有用的内容创意。
营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
渠道拓展与优化方案
01
02
03
04
渠道现状评估
分析现有销售渠道的优势和不 足，确定需要拓展或优化的渠
道。
渠道拓展计划
制定针对不同渠道的拓展计划 ，包括线上和线下渠道的拓展
。
渠道优化方案
提出针对现有渠道的优化方案 ，如提高渠道效率、降低渠道
成本等。
合作伙伴关系建设
积极与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现共赢。
争优势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等方 面与竞争对手区分开来，形成独特 的卖点。
市场调研
深入了解目标消费者需求、竞争对 手情况以及行业趋势，为产品定位 和差异化策略提供依据。
价格策略制定及调整机制
定价目标
根据产品成本、市场需求、竞争 状况等因素，制定合理的定价目
标。
定价方法
采用成本导向、需求导向或竞争 导向等定价方法，确定产品价格。
社交媒体平台选择及运营规划
平台选择
根据目标受众特征，选择适合的社交媒体平台，如微信、微博、 抖音等。
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营销策划汇报ppt课件
目 录
• 营销背景与目标 • 营销策略制定 • 品牌传播与推广活动设计 • 社交媒体运营及内容创新 • 数据监测、评估及优化调整方案 • 总结回顾与未来发展规划
目 录
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营销策划总结ppt
完成情况
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完成情况
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04
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02
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新型营销系统业务流程梳理报告课件
4. 完成调研阶段报告
第3周 14 15 16 17 18
台州
第 4周 21 22 23 24 25
绍兴
杭州
宁波烟厂
新型营销系统业务流程梳 理报告
10
第 5周 28 29 30 31 1
调研对象
联络协调人： 副经理 市公司信息中心负 访谈对象： 局长（总经理） 副局长（总经理） 各部门负责人 主要业务人员
05/11
05/19
05/25
数据标准 化启动
完成PACK A 相 关的建模
完成PACK B 相 关的建模
1. PACK-A AS-IS分析报告 1. PACK-B AS-IS分析报告
交付件 2. PACK-A TO-BE报告
2. PACK-B TO-BE报告
3. 数据模型(覆盖PACK A) 3. 数据模型(覆盖PACK B)
新型营销系统业务流程梳 理报告
18
订单管理 O
O -010 订单采集与确认
O -020 分拣与包装
O -030 出库物流
O -040 订单结算
O -050 订单退货处理
关键 成功 因素
浙烟 优势
5个 关键 提高 点
16个 重点 设计 流程
6项 IT 重点 支持
以业务流程支持战略举措和远景的实现
远景
程和系统现状的差距，确定标准化流程的推广计划，新业务 系统近期和中长期的建设计划
新型营销系统业务流程梳 理报告
5
目录
• 流程梳理项目的背景和目的 • 项目整体步骤和进度 • 现状调研阶段的主要发现 • 下阶段的工作重点与计划
新型营销系统业务流程梳 理报告
6
项目整体步骤
某公司营销体系优化报告
某公司营销体系优化报告一、前言某公司是一家专业从事家居用品销售的企业，多年来一直致力于营销推广工作，在市场上积累了一定的品牌知名度。
然而，随着市场竞争的日益激烈，公司面临着销售下滑、市场份额减少等问题，为此我们决定对公司的营销体系进行优化。
二、现状分析目前，公司采用传统的销售方式，主要依靠传统媒体广告和线下实体店铺来推广产品，销售业绩已经达到瓶颈。
营销团队主要依靠个人销售能力来完成任务，缺乏整体的市场推广战略，导致销售效果受限。
三、问题诊断针对目前的情况，我们分析得出以下问题：1. 市场推广战略不够明确，缺乏整体规划；2.传统的销售方式已经过时，无法满足市场需求；3. 销售团队个人能力过于重要，缺乏统一的标准。
四、优化方案1. 市场调研和分析针对家居用品市场和目标消费群体进行全面的调研和分析，了解市场趋势、竞争对手、目标客户等信息，为优化营销策略提供依据。
2.建立完善的市场推广战略在市场调研的基础上，制定紧密结合市场需求和公司产品特点的市场推广战略和计划，明确目标、定位、市场份额和销售目标，并制定相应的策略和措施。
3. 网络营销的全面推广针对目标客户群体的特点，加大对网络营销的投入，建立和优化公司的官方网站、社交媒体平台、电子商务平台等，通过互联网获取更多潜在客户和提高品牌知名度。
4. 数据分析和精准营销建立客户数据库，利用客户数据进行精准的营销活动，通过市场营销工具和技术，如电子邮件营销、社交媒体广告、搜索引擎优化等，实现对目标客户的精准触达和转化。
5. 建立销售团队培训和评估机制建立销售团队培训体系，培养销售人员的专业知识和销售技巧，并制定销售标准和考核机制，通过团队协作和共同目标的设定，实现销售绩效的提升。
五、预期效果通过本次优化方案的实施，我们预期公司的销售业绩将得到显著提升，市场份额将得到扩大。
具体来说：1. 市场推广战略的明确和全面执行，将增强市场竞争力；2. 网络营销的推广将大大拓展潜在客户群体，提高品牌知名度；3. 数据分析和精准营销的实施将实现销售转化率的提升；4. 销售团队培训和评估的改进将提高团队整体销售能力。
销售渠道拓展与优化总结PPT模板
出优化方向
渠道整合：合 并或淘汰低效 渠道，提高渠
道效率
渠道创新：探 索新的销售渠 道，如电商平 台、社交媒体
等
渠道管理：加 强渠道合作伙 伴的管理，提 高渠道忠诚度
和合作效果
渠道管理优化
渠道选择：根据产品特点和目标市场选择合适的销售渠道 渠道整合：整合线上线下资源，实现全渠道营销 渠道优化：对现有渠道进行评估和优化，提高效率和效益 渠道创新：探索新的销售渠道和模式，如社交电商、直播销售等
市场竞争激烈，企业需要不断拓展 新的销售渠道以增加市场份额
互联网技术的发展使得线上销售渠 道成为企业拓展市场的重要途径
添加标题
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消费者需求多样化，企业需要优化 销售渠道以满足不同消费者的需求
企业需要不断优化销售渠道，提高 效率，降低成本，以应对市场竞争 压力
销售渠道拓展与优化的重要性
意度
品牌影响力提升评估
品牌知名度提升：通过拓展销售渠道，提高品牌知名度 品牌美誉度提升：优化销售渠道，提高客户满意度和忠诚度 品牌影响力提升：通过线上线下结合，扩大品牌影响力 品牌价值提升：优化销售渠道，提高品牌价值
6
销售渠道拓展与优化的挑战与应 对策略
市场竞争加剧的挑战与应对策略
挑战：市场竞争加剧，竞争对手增 多，市场份额缩小
跨界合作：与其他行业或企业合作， 共享资源，降低成本，提高效率
合作方式：包括但不限于产品捆绑、 联合促销、联合广告等
添加标题
添加标题
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联合营销：与合作伙伴共同推广产 品或服务，扩大市场份额，提高品 牌知名度
合作效果：提高销售额，降低营销 成本，增强品牌影响力
销售渠道拓展的难点与解决方案
渠道整合：合 并或淘汰低效 渠道，提高渠
道效率
渠道创新：探 索新的销售渠 道，如电商平 台、社交媒体
等
渠道管理：加 强渠道合作伙 伴的管理，提 高渠道忠诚度
和合作效果
渠道管理优化
渠道选择：根据产品特点和目标市场选择合适的销售渠道 渠道整合：整合线上线下资源，实现全渠道营销 渠道优化：对现有渠道进行评估和优化，提高效率和效益 渠道创新：探索新的销售渠道和模式，如社交电商、直播销售等
市场竞争激烈，企业需要不断拓展 新的销售渠道以增加市场份额
互联网技术的发展使得线上销售渠 道成为企业拓展市场的重要途径
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消费者需求多样化，企业需要优化 销售渠道以满足不同消费者的需求
企业需要不断优化销售渠道，提高 效率，降低成本，以应对市场竞争 压力
销售渠道拓展与优化的重要性
意度
品牌影响力提升评估
品牌知名度提升：通过拓展销售渠道，提高品牌知名度 品牌美誉度提升：优化销售渠道，提高客户满意度和忠诚度 品牌影响力提升：通过线上线下结合，扩大品牌影响力 品牌价值提升：优化销售渠道，提高品牌价值
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销售渠道拓展与优化的挑战与应 对策略
市场竞争加剧的挑战与应对策略
挑战：市场竞争加剧，竞争对手增 多，市场份额缩小
跨界合作：与其他行业或企业合作， 共享资源，降低成本，提高效率
合作方式：包括但不限于产品捆绑、 联合促销、联合广告等
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联合营销：与合作伙伴共同推广产 品或服务，扩大市场份额，提高品 牌知名度
合作效果：提高销售额，降低营销 成本，增强品牌影响力
销售渠道拓展的难点与解决方案
某集团营销系统最终报告(ppt 111)
策略方案
组织保障
有效控 制应收 帐款
加强和统一商务、物流 管理
• 加强集团对客户信用、物流的统 一管理力度，有效提高客户严格 管理水平，
• 形成规模优势，增强集团在催款 时的讨价还价力
加强市场拉力、推力， 减少在商业环节的库存
• 加强集团医学市场部的策划力度， 拉动出更大的市场需求，以提高 产品销售质量
变革效益评估和必要性分析
同时，建立新的体现市场不同侧重的考核体系，也是市场策略能被切 实贯彻的保障
- 现在的评估体系 -
• 评估体系缺乏对不同市场侧重的考 虑，如：不体现推广的重点；普药 的评估指标与新特药没有区别
• 考核的方面单一(只重结果)，不利 于人才的培养，团队精神的提倡， 以及集团的长远发展
另外商业客户分散，也增加了不必要的渠道费用，改革应从集中市场
费用，严格渠道管理着眼
策略方案
组织保障
控制销 售费用 比例
提高市场费用投入的功 效
降低不必要的渠道费用
• 正确地对不同产品使用相应的推 广手段和推广费用。普药靠广告 宣传，新特药利用专业推广，并 加强专业领域学术力度
• 集中市场费用，减小分散程度， 提高投入产出比
• 销售费用不断上升 • 应收帐款居高不下
• 医疗改革 • 竞争对手变化 • 医院客户需求变化 • 医药公司需求变化
• 近期及远期目标
实施方案
8
变革效益评估和必要性分析
丽珠的销售难以提高、应收帐款居高不下、销售费用不断升高的原因主要 缘于市场策略的不明确、内部管理不严、和组织架构不合理
原因分析
面临问题
• 专业分公司市场部执行各 自治疗领域的产品的市场 策略
我们针对以上变革措施通过示例定量地分析所获得的效益情况 - 见附录1
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
相关各方充分沟通 就任务目标达成一致
责任层层分解的 销售任务计划
Y=H （1+a+b%+c%+d%
+e%+f%+g%+h%）
H：销售额预测值 A：销售额变动趋势 B：大客户因素 C：宣传促销因素 D：技术产品改进因素 E：新产品因素 F：政策因素 G：竞争对手因素 H：行业景气因素
公司
事业部
销售 员工
采用条码识别技术会带来许多重要效益
产品条码识别
完整产品用户档案
重要效益
•有效追踪产品流向，掌握产品地区分布 •准确供应维修配件，对顾客提供迅速及时 的维修服务，提高顾客满意度 •有效管理地区窜货，统计窜货量，保证绩 效考核和业绩奖金发放的公平性
第11页
xx营销策略分析报告
江动原有的销售系统绩效管理存在严重问题，不能有效运作
事业部
（销售管理平台）
片区
（销售业务平台）
片区
（服务业务平台）
严格计划控制，快速市场反应 的营销管理体系
生产、采购、财务、人事、质量
（其它管理系统）
注： 代表销售业务指令流向，
第3页
技术中心
（技术研发平台）
代表营销信息内容流向
xx营销策略分析报告
近期建立并完善矩阵管理模式运作的公司市场营销部，实现 原有结构向新结构的平稳过渡
新旧体系需要平稳过渡的原因
矩阵结构下的市场营销部
1、原有市场研究功能在各部门 间分离，人员缺乏合作基础
2、原有市场研究人员需要兼顾 其他工作，需要过渡
3、原有信息采集汇报体系不健 全，市场研究工作缺乏基础
市场营销部
单缸机事业部
单缸机营销小组
营
兴动事业部
兴动营销小组
销 管
理
多缸机事业部
协
多缸机营销小组
门的直接领导
目录
xx营销策略分析报告
一、营销组织优化 二、销售管理改进 三、营销流程优化
第6页
xx营销策略分析报告
销售管理最终归结为对销售人员的管理，建立全面科学的销 售人员业绩考核和薪酬激励体系是销售管理的最终途径
销售管理
销售人员全面绩效考核制度
销售人员薪酬管理制度
信息反馈
销售任务 计划
销售过程 控制
第12页
xx营销策略分析报告
销售人员绩效管理系统必须综合考虑各种因素，构建激励与 约束相结合的绩效管理系统
绩效管理结构
任务完成计算
基本等级工资 绩效考核工资
保证存量、鼓励增量 科学计算销售任务，并分解到人员
事业部销售计划
片区销售 片区销售
计划
计划
片区销售 计划
销销 售售 员员 任任 务务
销销 售售 员员 任任 务务
销销 售售 员员 任任 务务
建立以销售计划为中心驱动的销售管理体制，前提是将领导凭经验确定销售任务的预测模式， 转变为建立在科学预测模型和目标管理基础上的管理模式
第8页
xx营销策略分析报告
销售费用控制—— 公司控制与销售额挂钩的费用总额，事业部对使用进行管理
确定费用 总额标准
1、公司确定事业部销售费用总额 费用总额＝预计年销售量×销售费用比率
2、事业部确定费用标准
部门费用 过程控制
3、差旅费按照标准实报实销
4、交际费按照地区定额支取
发生费用 结果控制
5、公司财务部控制事业部费用总额不超出
体系结构 结构不清晰，操作复杂，难于管理 考核内容 市场信息反馈、客户关系维护等许多内容空缺 绩效计算 按照单台销售统计工作量不能反应客观差别 销售任务 没有采用科学的方法估测销售任务 费用控制 仅仅通过审批来控制，没有自动约束与激励机制 回款控制 计算方法模糊，控制方式过于简单
体系设计不科 学，不能有效 实行，最终只 能回归到“大 锅饭”的销售 管理模式
xx集团有限公司 营销体系优化报告
目录
xx营销策略分析报告
一、营销组织优化 二、销售管理改进 四、营销流程优化
第2页
xx营销策略分析报告
建立以营销功能为核心的、以计划驱动的、快速市场反应的 全面营销管理体系
政策规划层
业务操作层
市场委员会
（政策管理系统）
营销部
（营销信息系统）
事业部
（计划管理系统）
售奖金
第10页
9、超额回款额小于销 售奖金额，提取等于超
额回款额的销售奖金
xx营销策略分析报告
管理销售物流和窜货—— 采用产品条形码标识技术对物流进行有效管理
缺乏有效的产品物流控制导致严重问题
复杂的产品流向 众多的产品规格 顾客的广泛分散
严重问题 •物流方向无法有效地追踪控制 •维修配件不能及时供应，导致服务人员不 能对顾客提供迅速及时的维修服务 •地区窜货导致销售人员业绩统计不合理， 削弱销售人员的工作积极性
调
会
汽油机事业部
汽油机营销小组
第4页
xx营销策略分析报告
建立市场导向、功能完整，管理灵活的事业部组织结构
事业部总经理
事业部副总经理
子公司 分厂、车间
生产部技术质量部销售管部市场部 财务部 行政人事部
销售片区 销售片区 销售片区
销售片区 销售片区
第5页
注：市场部、财务 部、行政人事部同 时受到公司职能部
度）考核工 资挂钩
❖事业部与片 度）考核工 区销售人员 资挂钩 反复沟通后
❖与年终考核 工资挂钩
❖通过销售奖
工资挂钩 ❖通过销售奖 金发放方式
达成共识
金提供超额 控制
业绩激励
第7页
xx营销策略分析报告
销售计划确定—— 科学确定销售任务，充分协调达成共识，层层分解落实到人
依靠销科售学预模测型进模行型预测
2、确定年度应追收 的应收帐款额
回款任务完 成核算
3、年终计算员工年度应回款任务完成率 年内应回款完成部分 年内合同应回款额
4、年终计算应收帐 款回收完成率
回款任务 完成考核
与控制
5、销售回款、帐款追收 作为关键业绩指标考核
7、超额销售奖金根据超额回 款额来提取
6、年终计算员工业 绩考核工资
8、超额回款额大于销 售奖金额，提取全部销
6、费用控制率作为关键业绩指标考核 费用控制率＝发生费用/应计费用额
7、超出费用从员 工薪酬中扣减
第9页
8、节约费用中70％直 接返还员工
9、业绩 考核工资
xx营销策略分析报告
销售货款回笼—— 通过绩效考核、销售奖金领取控制货款回笼与旧帐追收
确定年度销 售回款率
1、分析销售回款历史数据并参考同行 业水平，确定销售回款率指标标准
销售费用 控制
销售业绩 控制
回款控制
❖在月度（季 ❖在科学预测 ❖在月度（季 ❖通过事前审 ❖通过年终考 ❖通过年终考
度）考核中 模型和销售 度）考核中 批控制过程 核考核计划 核控制
考察
人员预测基
❖与月度（季 础上确定
考察
❖在年终考核 内业绩结果 ❖与年终考核
❖与月度（季 中考察结果 ❖与年终考核 工资挂钩