促销员管理系统方案
KA系统管理
如：百佳物流流程
二、KA促销活动
1、KA促销活动特性：
每个系统都有其促销特性，每一种特性都有其不一 样的销量及效果。其特性主要反映在每个档期的DM上，只 要好好分析其系统DM和门店所举行的活动，就可以找到最 适合该系统的促销活动及计划。(如：好又多促销特性)
2、促销活动计划提报：
促销计划的提报必须根据档期表及系统的特性量身定 做。（如：好又多促销提报） A、活动要一档接一档，2个月一个厂商周，每个月一个特色DM （如放大、明星商品、风暴等），每档活动除DM外安排2-3个 SKU店促，共同提升销量。 B、计划兼顾新品，用畅销老品带动新品销量。 C、促销活动应有特殊陈列支持及每档的目标销量。
分店订货总仓订货分店与总仓订货订单形式特点要求案例分店至公司有周订单频率周一三五紧盯分店库存与分店相应下单员搞好客情分店至总仓转运至公司1分店向总仓下单总仓再向公司下单总仓只有转运功能直送分店
KA系统管理
前言 KA系统的管理是一个细致全面的管控 工程。KA系统的规划与管控直接关系到全 系统的销售增长和市场占有率！以下将从 五大方面分析KA系统、规划KA系统、统领 KA系统。
项目 分类 20万以上 15万-20万 10万-15万 5万-10万
销量要求 促销员
陈列 特殊陈列 终端形象 大型活动 费用计划 现有门店 目标门店 总计
2、门店部门皆为“全民销售、全民沟通”，如店 长、团购部、订单组、资深课员、保安、公关组、 推广组。 3、对重点门店往周末促销、周末重视、周末产量 发展，在平常1000-2000元/天门店，通过周末促 销，达到4000-8000元/天。 4、对门店进行整体规划，列出我们支持，门店可 给到的资源，定时做成具体实行方案与门店沟通， 获取最大资一个KA系统，必须要对其整个流程 非常清楚，这样才能对该系统的发展作出更好的 规划，找到更好的问题解决方案。
KA系统情况分析
KA系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是KA渠道，KA渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在KA系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多，KA合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型KA系统或A、B 类店。
我们在进入KA系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于KA系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
导购管理手册、挖猎执行、巡店八步、日控执行
导购员合同续 合同到期前的30天，系统有到期提醒，城市经理/销售代表需对导购员进行确认， 签 并把续签合同快递至劳务公司；不续签者办理离职手续（要签《离职单》）。
备注： （1）孕期、产期、哺乳期内女导购员、工伤病假期导购员、医疗期内导购员等不能随 意终止劳动合同； （2）续签需签至第3年的12月31号； （3）续签合同日期一律不得超过45岁；
此项无需填写
员工编号为 流程结束后 由系统生成
根据实际情况填 写相应审批人， 导购员星级为三 星及以上时需大 区推广专员审批， 导购员星级为四 星及以上时需导 购运营经理审批
导购员人事管理—离职
1. 离职资料包括 《离职单》必交，需导购员亲笔签名；《解除终止劳动关系证明书》--根据导购员需 求而定； 2. 办理离职手续的关键点 ① 正式的导购员提前30天，试用期导购员提前3天。因导购员的社保是当月购买下 月，所以需提前 一个月进行社保的停保，避免多购买社保； ② 导购员必须用黑色签字笔工整清晰、完整填写《离职单》离职申请部分； ③ 离职前，城市经理/销售代表/销售助理需与导购员做好工作交接； ④ 劳务派遣公司给导购员开具《解除/终止劳动关系证明》并回寄省区/直营办城市 经理/销售代表（可避免因未办离职而产生劳动纠纷，又可确保导购员保险的准 确、及时停止，避免公司保险费用的损失）； ⑤ 离职资料需在每月1/25号前寄送至劳务公司客服处，（如因此引起纠纷由城市经 理/销售代表承担相关责任）； ⑥ 对于员工自动离职又无办理离职手续的按异常情况进行处理，城市经理/销售代 表/销售助理在 系统中进行异常申报离职。同时通知职能部门劳务专员备案，并 进行后期跟进。例如由劳务派遣公司给导购员发出《催岗通知书》、工资暂发等； ⑦ 改变劳动关系的变化，例如由A劳务公司转到B公司，同样需要办理离职手续； 备注： 系统发布辞职后不能撤消，如果导购员改变意向想留在公司继续工作，需按新员工 入职流程进行入职流程，工龄重新计算。
华润万家系统销售工作管理流程
经销商团队(1+2)
I.销售队伍概述 ---销售队伍的组织架构图
袁高峰
KAS
西北华润万家39家其中陕西华润万 家33家（兰州4家，青海1家银川1家 ）有人网点26家 其中A类店8家,
B类店5家, C类店13家 10年月均零售74万 占陕西省零售54%比重
宋西妮(DSR)
区域以城西为主:华润万家11家 有人网点9家其中A类店3家;
A类城市
B类城市
C类城市
2000
1500
1000
500
500
200
200
500
300
200
S h i p m e n t 达成( 卡尼尔承担） 1)完成80％以下无奖金
-30%
2)完成80%-100%之间目标:基本工资*30%*完成比例％
Offtake销售达成(卡尼尔承 担）-70%
1)完成80％以下无奖金 2)完成80%-100%之间目标:基本工资*70%*完成比例％ 3)完成120%及以上，＋500元
快消品促销方案范文
快消品促销方案范文【篇一：如何做好快消品促销方案】如何做好快消品促销策划案在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。
组织的好可以实现事半功倍的效果。
那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。
许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。
但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。
“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。
品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。
这就是严密的促销管理所产生的效应。
快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节。
促销方案是促销活动实施和行动的指导。
促销方案的好坏直接关系到活动的成败。
在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。
主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等。
其次，注意促销活动的时间选择和安排。
由促销经理（主管）依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。
特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。
KA管理系统模式
公司性质： 公司性质： 地址： 地址： 电话： 电话： 传真： 传真：
联系人： 联系人： 职位： 职位： 电话： 电话：
客户策略： 客户策略： 目标市场： 目标市场： 消费群体： 消费群体：
贸易条件： 贸易条件： 帐期： 帐期： 折扣： 折扣： 其他： 其他：
分析评估关键客户：分为 类 分析评估关键客户：分为4类 • 明星类 客户很有吸引力， 客户很有吸引力，因为他能提供很多商业机会以及公司的地位很强
促销方式的选择：促销类型 促销方式的选择：
序号 客户类型 常用促销类型 ①批量购买优惠 会员制②会员制-积分制 ③达到一定金额的买赠 ①买赠（产品或礼品） 买赠（产品或礼品） ②价格促销 促销类型归纳 ①价格：批量购买 价格： 的优惠， 的优惠，限时特卖 ②抽奖活动 ③积点、积分 积点、 买赠活动⑤ ④买赠活动⑤免费 试用⑥联合促销⑦ 试用⑥联合促销⑦ 人员推广⑧ 人员推广⑧互动游 戏
– 提供高质量的拜访 – 保持良好关系 – 维持公司地位
• 问题类 客户有吸引力的潜能并提供很多商业机会但公司的地位很弱
– 提供高质量的拜访 – 应该改善关系 – 努力争取对公司的支持
• 金牛类 客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位，但对于将来的商业机 客户有几分吸引力因为我们占有很强的地位， 会非常有限
②理货员工作流程 • 出门前检查工作装备 • a 业务包：文件夹、抹布、美工刀、促销赠品 业务包：文件夹、抹布、美工刀、 • b调换货 调换货 • c记录本店重要事务。如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、产品库存等 记录本店重要事务。 记录本店重要事务 如产品调换情况、促销情况、堆箱情况、 • 拜访下一家门店 • 每天标准拜访大卖场8家门店，连锁拜访24家 每天标准拜访大卖场 家门店，连锁拜访 家 家门店 • 整理并总结一天的工作： 整理并总结一天的工作： • a报表，单据整理 报表， 报表 • b拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通，协调解决 拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通， 拜访情况急待解决的问题当天或第二天向上级主管沟通
商超系统操作手册
开档前15天 开档前30天 开档前60天
开档 前5天
开档前15天 开档前30天 开档前60天 开档前15天 开档前30天 开档前60天 开档前20天 开档前30天 开档前45天
沟通
黄牌 二次陈列 其它
开档 前10天
开档前30天 开档前30天 开档前20天
KA系 统
商谈要求
活动
系统 家乐福 大润发 乐购
家乐福操作指导—代配送管理
1、每天城市助理从家乐福订单平台下载订单 2、审核订单价格，登记订单（内容：商品名、数量、订单号 4、如订单价格有问题，通知经理要求到CCU商谈调整价格，
5、将订单当天传经销商，通知送货（活动商品：送促销装）
6、跟踪经销商送货情况，第二周将送货回单回笼，及时寄苏 州营管。
KA操作指导手册
2010年9月 KA部
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
大润发/时代
欧尚/乐购
客户经理—唐懿鸣
客户经理--沈黎美
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
门店活动:
1、门店海报：门店海报在60天前商谈确认，并由门店主管将活动信息及 活动预估量发总部采购及DC 陈昊昊，在活动开档前两周向DC总仓要货 2、门店活动：门店海报在60天前商谈确认，在活动开档前两周向DC总仓 要货。 3、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知DC 陈昊昊下紧急订单（此订 单保证门店单独订单）
ka部城市tm一促销执行管理促销计划执行管理销售总监行销总监全国ka经理区域经理tm经理ka客户经理城市经理tm专员执行检查业务人员13计划dm黄牌促销活动执行问题反馈促销活动前期商谈跟踪活动执行沟通反馈13活动2次陈列的执行13促销执行跟踪评估13城市促销目标及陈列规划促销目标与费用预算沟通二促销计划流程促销计划执行管理促销计划执行管理促销计划执行管理活动门店落实确认执行区域谈判区域计划活动城市反馈确认下达总部谈判总部计划dm开档前15天开档前30天开档前60天dm开档前30天开档前45天开档90天黄牌开档前15天开档前30天开档前60天黄牌开档前30天开档前45天开档前60天二次陈列开档前15天开档前30天开档前60天二次陈列开档前30天开档前45天开档前60天其它开档前20天开档前30天开档前45天其它开档前20天开档前30天开档前60天活动系统门店落实执行确认总部谈判总部计划进价执行家乐福开档前30天开档前45天开档前60天前15后0大润发开档前20天开档前60天开档前90天开档前30天开档前45天开档前60天前10后5开档前45天开档前60天开档前90天前20后0易初莲花开档前30天开档前45天开档前60天前14后0时代开档前30天门店商谈开档前60天前15后5注释
KA系统情况分析
KA 系统情况分析公司产品的最主要销售渠道就是 KA 渠道， KA 渠道销售情况的好坏直接决定了我们产品的总体销售情况，而就单店或系统而言其销售的好坏直接决定了我们产品在该店或该系统的生死。
KA系统都是以品类管理为基础的，一般都有末位淘汰制，一旦我们的产品销量（或利润）低于平均水平，轻则会要求你增加费用或货款回收困难，重则就可能被清场，那前期的投入也会因此打水漂了，不但给公司造成了巨大的经济损失，还会对影响公司的产品、集团以及我们日月星品牌的声誉。
就目前我们公司产品在 KA 系统的实际情况，从以下几个方面进行分析：一、产品进店前的准备工作。
从以下几个方面进行系统的考察和选择。
1、首先要选择合适的经销商，同时对已有经销商加大帮扶力度。
我们在经销商的选择上，首选大经销商，大经销商一般都是知名品牌的代理商，经营的品种比较多， KA 合作费用分摊成本相对较低，当地情况也比较熟悉，并且在当地拥有丰富的资源，和良好的客情关系，同时自己的营销队伍也比较完善，KA 系统运作能力比较强，这样可以有效避免我们产品被末位淘汰；二是选择有思想、市场操作能力强、有潜力的经销商，虽然目前其实力有限，可以通过公司的深度帮扶，使其逐渐的强大起来，这需要公司负责作好市场规划和合理的战术设计，由经销商运作，并对运作过程进行控制，如此优势互补，以达到双赢的局面，公司目前的经销有很大一部分需要进行深度帮扶，建议公司在人员培训、市场规划、销售政策、经营管理等方面制定相映的计划和制度，对其进行培训和指导；三是淘汰对公司销售和市场帮助不大的、甚至是影响公司销售的经销商。
2、选择适合的KA 系统根据我们公司产品的定位和目标人群来看，目前只适合大型 KA 系统或 A、 B 类店。
我们在进入 KA 系统时一定要有选择性的经营，因为不同的系统、不同区域内的不同门店所产生的销量差别都很大。
对于 KA 系统的选择往往要根据这个系统的门店数量、分布区域（如是否与公司重点销售区域一致，利于品牌提升）、门店业态、经营状况、竞争品牌进入情况、贸易条件、以及经销商的客情关系等综合评估此系统的吸引力，选择系统。
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2019/12/7
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7
建立促销系统的必要性
占领终端市场的有利地位
− 能够争取更多的顾客，75%消费者的购买 行为是在进入终端场所后才决定的
有效促进市场销售策略的实施 提高产品销量
2019/12/7
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8
我们的建议
2019/12/7
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9
促销员管理系统概述
招聘
人事管理
促销用品管理
高效的 表现
2019/12/7
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20
人事管理常见问题（二）
人员分散全国各地，难以确保用 工、合同、保险手续、考勤记录 的准确、及时
2019/12/7
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21
解决方法
对区域主管进行系统的人事管理培训，建 立奖惩机制以明确区域主管在人事管理中 的职责，由他们协助跟进员工入职、离职、 考勤等最新的人事变动情况，并及时反馈 给公司人力资源部；
培训
工资发放管理
日常管理
2019/12/7
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10
促销员管理系统概述
招聘
人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
2019/12/7
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11
招聘的常见问题
招聘范围广、人数多、各地招聘条 件差异较大
流失率较高造成再招聘的成本和日 常业务的影响
2019/12/7
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12
解决方法
根据不同城市、零售网点的特点选择不同的招聘渠道
采取措施尽可能地避免合同争议，如：
• 做好员工的入职培训，各人签阅规章制度，以便于劳资双方就各自 的要求及所需履行的权利和义务达成共识；
• 督促违纪制度的执行； • 完善的福利制度，及时办理用工、劳动合同、社会保险； • 各地遇到劳动争议或需解雇下属员工前，必须提前咨询公司人力资
源部，由人力资源部按合适、合法的方式和程序去处理。
2019/12/7
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3
达生广州总部
2019/12/7
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4
我们的主要客户
消费品行业 宝洁公司 活力美洁时 上海庄臣 美赞臣 可口可乐 纳贝斯克 箭牌口香糖 美国葵花子协会 开乐氏食品 利宾纳饮料
其它行业 中美史克 罗氏制药 眼力健 BP石油 嘉实多 北方电讯 步步高 新天利电子 美通网机 英陶洁具
– 少量全职人员的招聘渠道
当地劳动局或劳动服务公司 职业介绍所 在职人员或客户推荐 报纸广告、网上招聘信息
– 大量兼职人员的招聘渠道
各大中院校 职业介绍所 公司后备人才资料库
2019/12/7
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13
解决方法
尽可能招聘当地户籍的员工，并收齐相关的证件及 人事资料，如：失业证、就业登记卡、担保书、户 籍复印件等；及时办理用工、合同、保险福利手续， 解除员工后顾之忧；提供各种培训及个人发展的机 会；健全奖惩制度以提高员工积极性；每季度进行 流失率分析。
各地法规条例不同，加上地区政府部门的差异， 导致办理用工及社会保险的手续及费用标准各异 、繁简不一，并出现劳动争议或劳资纠纷
2019/12/7
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19
解决方法
统一在广州市社会劳动保障局下属机构办理合同、用工、 保险手续；在员工辞职后为其办理停保和转保手续；
利用与广州劳动部门的良好关系，及时了解最新的政策 及办事程序，从而大大提高了公司处理劳动争议问题的 能力及主动性、合法性；
2019/12/7
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5
对百威公司终端促销人员的了解
在大的中餐和夜点场所都有自己的促销人员 促销人员经过一定的培训 促销人员的形象较其它品牌好 促销人员的收入水平在同行处于较好水平
2019/12/7
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6
啤酒行业的终端市场状况
品牌繁多，市场复杂 不同牌子的啤酒口味差异性不大 品牌更加关注终端形象导入和促销推广
考勤经过多重复核：商场、销售人员、督 导和促销员自己；
人力资源部确保在收到人事资料的当月完 成相关的用工、合同、保险手续及考勤工 资的计算。
2019/12/7
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22
达到效果
保障百威用工的合法性 增加人员的稳定性 减少劳动纠纷的发生率 维护企业的形象
完善的人员档案库管理，定时更新保证后备力量。
2019/12/7
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14
预期效果
高效率的招聘 保证促销人员的素质 提高促销活动的效果
2019/12/7
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15
招聘流程
达生
客户方
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达生公司成立于1997年，是中国最大的整合营销服务机构之一； 公司下属达生管理顾问公司、达生整合营销传播广告公司、达生演
艺营销公司和御风行零售终端行销有限公司，提供全方位的企业战 略咨询及市场解决方案； 公司服务于超过50个国际与国内知名企业； 公司总部位于广州，下属华南、华中、西南、北京、上海五个分公 司； 营销执行网络覆盖全国超过200个城市； 拥有200多名全职员工及数千名兼职员工。
根据招聘要求拟订招聘计划 选择招聘媒介、确定招聘渠道
提出招聘要求
设计招聘文稿，制定预算， 填写《招聘计划确认表》
确认
发布招聘信息或进行招聘活动
收集应聘资料，分类筛选 安排初试、复试
确认人选、入职日期、 合同工资等
办理入职手续，进行招聘总结 ，整理后备人才资料库
2019/12/7
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促销员管理系统概述
促销员管理系统方案
提案公司：达生整合营销传播广告有限公司 2002年5月
2019/12/7
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1
议程
公司介绍 对百威公司终端促销人员的了解 啤酒行业市场现状 建立促销系统的重要性 我们的建议
– 常见问题 – 建议方法 – 达生资源配合
下一步
2019/12/7
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2
达生公司简介
招聘
人事管理
促销用品管理
高效的 表现
培训
工资发放管理
日常管理
2019/12/7
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17
人事管理的范围
新员工的入职手续
n 签定合同 n 用工、保险手续
在职员工的人事管理
n 人事档案管理 n 工资、福利管理 n 考核、培训 n 劳动关系处理 n 其它人事服务
2019/12/7
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18
人事管理常见问题（一）