案例研究：广州联通高校通信市场营销策略
联通校园营销策划方案
联通校园营销策划方案联通校园营销策划方案概述随着移动互联网技术的不断发展，校园市场成为了各大电信运营商竞争的重点领域。
作为全国领先的运营商之一，联通需要打造一个高效的校园营销策划方案来吸引更多的年轻消费者，提高市场竞争力。
本文将针对联通校园营销策划方案进行分析和讨论，涵盖营销目标、营销策略、营销手段等方面，旨在为联通的校园营销工作提供可行性参考。
一、营销目标1. 增长用户数：联通需要在校园市场中获得更多的用户，增加用户数量是校园营销的首要目标。
2. 增强品牌影响力：联通需要在校园市场中塑造积极的品牌形象，增强品牌影响力。
3. 提高用户满意度：联通需要提升校园用户的满意度，保证高质量的服务和良好的用户体验。
二、营销策略1. 整合多种渠道资源，拓展品牌影响力。
联通可以在校园中设置多个营销渠道，比如校园宣传大使、校园站点推广、校园促销活动等等，利用多种营销手段联合起来，将联通品牌传递到更多的校园用户中去。
2. 突出联通产品的特色，打造品牌形象。
联通可以通过推广自己的特色产品，比如流量大礼包、话费提醒、积分兑换等等，突出产品特色，扩大品牌影响力。
联通也可以在校园中举办一些有特色的活动，比如补贴课程费用、送礼品等等，以便吸引更多的校园用户。
3. 优化用户体验，增强用户满意度。
联通需要提供更好的服务，为校园用户提供高品质的网络服务和客户服务体验，建立高效的沟通机制，培养亲密而持续的关系，从而提高用户的满意度。
三、营销手段1. 校园宣传大使。
联通可以招募一批校园宣传大使，他们可以在校园中设立宣传展台、发放宣传材料、参与各种校园活动，通过宣传来传达联通品牌形象及其优势。
2. 校园站点推广。
联通可以设立校园站点，为校园用户提供方便快捷的业务办理服务。
同时，联通可以定期举办校园推广活动，增强用户对联通品牌的认知度。
3. 校园促销活动。
联通可以通过举办各种有吸引力的校园促销活动，比如话费充值优惠、流量大礼包、积分兑换有价值的奖品等等，吸引用户兴趣，增加品牌关注度。
联通校园营销策划方案 (2)
联通校园营销策划方案联通作为国内三大电信运营商之一，一直以来都致力于校园营销。
校园是一个充满朝气、活力、创新的地方，每年都吸引着众多年轻人的关注，因此校园营销也成为了各大企业争相布局的重要领域。
在这篇文档中，我们将向大家介绍联通校园营销策划方案，希望能给大家带来启发和帮助。
一、策划目标1. 提高联通品牌知名度和认知度。
2. 提高联通在校园市场的竞争力，并促进销售业绩的提升。
3. 拓展联通在校园市场的用户群体，提高用户粘性和忠诚度。
二、策划方案1. 学生优惠计划联通可以根据学生生活的特点和需求，制定出不同层次的优惠计划，例如：学生专属套餐、学生套餐升级、学生节日优惠等等。
除此之外，联通还可以与学校、学生会等合作，推出联名活动、校园特别价等，进一步提高学生的购买意愿和忠诚度。
2. 校园演讲活动联通可以通过在校园内举办演讲活动的方式，向学生们介绍联通的发展历程、社会责任和行业前景等信息，同时介绍联通在校园市场的优势和特点。
并通过讲解网络技术和服务，鼓励学生们更好地利用联通的服务和产品，让学生们深入了解联通，增强他们对联通的信任感和归属感。
3. 大学生创新创业大赛联通可以与高校合作，共同举办“大学生创新创业大赛”，通过这种方式，让更多的大学生了解联通，在创新创业大赛中，联通可以提供技术、资源、服务等支持，引领大学生走向科技创新的道路，并通过这种方式提升联通在大学生中的知名度和影响力。
4. 社交媒体宣传联通可以通过社交媒体进行宣传和营销，例如微博、微信、陌陌等，通过在社交媒体上发布有关联通的信息、活动、套餐等，吸引更多的年轻人关注联通，并建立联通在年轻人中的品牌形象和口碑。
同时，联通可以与网红合作，在社交媒体上进行营销活动，吸引更多的年轻人来关注联通。
5. 线下推广联通可以在高校周围开展线下推广活动，如免费赠送小礼品、聚会活动、写字卡片、流行文化主题活动等等。
这些活动旨在通过情感沟通，加强与客户的联系，增强品牌的感染力和影响力。
中国联通广州分公司某年度市场推广计划
中国联通广州分公司某年度市场推广计划一、背景分析中国联通广州分公司是中国联通在广州地区的子公司。
近年来，随着互联网的普及和技术的发展，通信行业竞争激烈，用户需求多样化，市场形势复杂严峻。
为适应市场发展趋势，加强市场竞争力，中国联通广州分公司制定了某年度市场推广计划。
二、市场分析1. 竞争对手分析：中国联通广州分公司的主要竞争对手有中国移动、中国电信等，他们在广州地区都有较强的市场影响力和用户基数。
2. 用户需求分析：广州地区用户对通信服务的需求多元化，除了基础的语音通信需求外，更注重移动互联网服务、高速网络体验等。
3. 市场潜力分析：广州地区的经济发展较快，市场潜力巨大。
随着5G技术的逐渐推广和应用，通信市场前景广阔。
三、目标设定1. 增加用户数：某年度目标增加广州地区用户数10%，提升市场占有率。
2. 提高用户满意度：通过优质的服务和创新的产品，提高用户满意度至85%以上。
3. 推广5G技术：积极推广5G技术，提高广州地区5G用户数占比。
四、策略及措施1. 创新产品推出：针对广州地区用户需求，开发出适合本地市场的创新产品，如针对年轻人开发的移动互联网服务套餐、高速网络体验等。
2. 加强推广渠道建设：与电商平台合作，拓展线上渠道；与实体店合作，拓展线下渠道。
3. 加强品牌宣传：利用广州地区的公共交通工具、户外广告等媒介，加大品牌宣传力度，提升品牌知名度和形象。
4. 提升服务质量：加强客户服务团队培训，提升服务质量和响应速度，提高用户满意度。
5. 营销活动开展：结合广州地区的文化特点和节庆活动，开展有针对性的营销活动，吸引用户关注。
6. 5G技术推广：联合设备厂商，推出搭配5G套餐的手机等产品，推动广州地区5G技术的普及和应用。
五、预期效果及评估通过某年度市场推广计划的实施，预期能够实现以下效果：1. 用户数增加：通过推出创新产品和优质服务，实现广州地区用户数增加10%的目标。
2. 用户满意度提升：通过加强服务质量和响应速度，提高用户满意度至85%以上。
联通校促营销方案
联通校促营销方案一、背景随着社会的发展和科技的进步，互联网和手机成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
而移动互联网的兴起，使得手机成为人们随身携带的信息平台。
因此，对于各大移动运营商来说，如何通过校园营销来吸引更多的年轻用户成为关键。
作为中国三大移动运营商之一，中国联通在校园市场中具有极高的知名度和影响力。
为了吸引更多的年轻用户，联通需制定相应的校园促销营销方案，以提高品牌曝光率和用户黏性。
二、目标联通校园营销的主要目标是扩大品牌知名度、塑造品牌形象、增加用户数量、提高用户黏性，同时增加用户的月均消费金额。
三、方案在实现目标的过程中，联通可以采取以下的校园营销方案：1.优惠套餐联通可以针对学生用户群体，开发出专属优惠套餐。
通过合理的定价和个性化的服务内容，吸引更多的年轻用户选择联通作为移动通信的提供商。
2.线上宣传随着互联网的普及和移动互联网用户的增多，线上宣传已经成为各大企业不可或缺的一种宣传方式。
联通可以在微博、微信等社交平台上，发布专门面向学生用户的宣传内容。
同时，可以在联通官方网站和校园宣传板上发布相关的信息，以便更多的年轻用户可以了解联通的品牌形象和服务内容。
3.引进明星代言借助明星的影响力，可以让联通的品牌形象更加深入人心。
联通可以邀请一些年轻明星成为其代言人，通过明星的个人形象和影响力，来提高联通的品牌知名度和关注度。
4.校园活动通过举办一些有意义的校园活动，如比赛、演讲、文艺晚会等，可以增加联通在校园中的曝光率和影响力。
同时，这些校园活动也可以吸引更多的年轻用户参与，从而增加用户黏性和忠诚度。
四、效果评估为了确保方案的有效性和可行性，需对方案实施的效果进行评估。
评估可以从以下几方面展开：1.用户数量的增长根据方案实施后，联通用户数量的增长情况来判断。
2.消费水平的提高方案实施后，每个用户的月均消费金额是否提高。
3.品牌知名度的提高方案实施后，联通在学生用户中的品牌知名度是否提高。
五、总结联通作为中国三大移动运营商之一，在校园市场中具有极高的影响力和号召力。
联通校促营销方案
联通校促营销方案简介随着中国移动互联网的迅速普及，网络营销已经成为了市场拓展的重要手段之一。
在这一趋势下，校园营销作为年轻人群体聚集的地方，也受到了越来越多企业的重视。
联通校园促销活动方案为联通公司面向学生市场所推出的一种校园市场营销模式，旨在通过联通校园卡、优惠活动等方式，推广联通品牌和产品，拓展对年轻人的销售渠道，增强品牌形象，提高品牌影响力。
目标1.推广联通品牌，扩大在学生群体中的影响力；2.提高联通在校园市场中的知名度、号召力和竞争力；3.拓展年轻用户的销售渠道，增加用户黏性。
方案1. 校园卡服务为了方便广大学生的使用，联通推出了校园卡服务。
该服务旨在为学生提供对联通网络的全方位支持，包括话费充值、办理业务和查询账单等服务。
同时，联通还为持卡学生提供专属福利，如话费优惠、流量优惠等。
通过提供方便、实惠、实用的服务，吸引更多的年轻用户获得联通校园卡，使得联通品牌更深入地渗透到年轻人的日常生活中。
2. 学生套餐推广联通还针对学生用户推出了多种优惠的学生套餐，包括话费优惠、流量优惠、通话时长优惠等。
除此之外，联通还为学生用户定制了更多实用、有趣的福利，如定制壁纸、玩游戏送流量、看优酷迎周末、影视VIP年卡免费领取等。
这些福利深受广大学生的喜爱，通过学生用户的口碑传播，扩大了联通在年轻人群体中的影响力。
3. 校园宣传活动为了更好地宣传联通品牌和推广优惠活动，联通还定期在各大高校举办宣传活动。
这些活动旨在通过举办现场娱乐、颁发奖品、展示产品等方式，吸引学生目光，增强应届生对联通的认知度和好感度。
同时，联通还积极开展线上活动，如微博、微信推广，拓展品牌的传播渠道，增强品牌的曝光率。
结论通过以上三种方式，联通在校园市场取得了明显的成效。
联通校园市场的份额在它推出校园卡服务和学生套餐服务后迅速拓展，同时，联通在校园市场举办的宣传活动也得到了广大年轻用户的热烈响应。
在未来，联通将继续推出更多优惠福利和实用服务，并持续追踪学生用户的兴趣和需求，实现联通品牌和学生用户的深度互动与合作，进一步提高联通在校园市场的竞争力。
联通校园营销策划
联通校园营销策划随着互联网的普及与学生群体的快速增长，校园营销已成为各大企业推广品牌和产品的有效途径之一。
联通作为国内领先的通信服务提供商，也在积极探索校园营销的新途径。
本文将逐步介绍联通校园营销的策划步骤，帮助读者了解如何进行一次成功的校园营销活动。
第一步：明确目标在策划校园营销活动之前，首先要明确活动的目标。
例如，想要提升在校园内的品牌知名度，获取更多的学生用户，或者推广某一新产品等。
明确目标后，才能有针对性地制定后续的策略和活动方案。
第二步：了解目标群体校园营销的关键在于了解目标群体，即学生群体。
需要了解学生的兴趣爱好、消费习惯、社交媒体使用情况等。
可以通过与学校合作，利用学校的学生资源进行问卷调查，或者通过社交媒体分析工具获取更多的数据。
只有深入了解目标群体，才能制定出更有针对性的营销策略。
第三步：制定策略和活动方案基于对目标群体的了解，制定出相应的营销策略和活动方案。
例如，可以通过在校园内设置展台或摊位，进行宣传推广；或者利用社交媒体平台开展线上活动，如抽奖、有奖问答等。
同时，还需要结合学生的兴趣爱好，设计出吸引人的活动内容，以增加参与度和传播效果。
第四步：资源准备与合作在策划校园营销活动时，需要准备相应的资源与合作伙伴。
例如，需要准备宣传材料、礼品或奖品等。
同时，可以与学校、学生组织或其他商家进行合作，共同举办活动，扩大活动的影响力和参与度。
第五步：执行与推广策划好活动后，需要开始执行和推广。
在活动执行过程中，要注意活动的组织和管理，确保顺利进行，并及时解决可能出现的问题。
同时，要通过各种渠道进行活动的宣传推广，如校园广播、学生社交媒体账号、校园电视台等，以吸引更多的学生参与。
第六步：效果评估与总结活动结束后，需要进行效果评估与总结。
可以通过参与人数、参与度、品牌知名度提升等指标来评估活动的效果。
同时，总结活动中的成功经验和不足之处，为下一次校园营销活动做出改进和优化。
通过以上的步骤，我们可以更好地策划和执行一次成功的联通校园营销活动。
联通校促营销方案
联通校促营销方案一、引言随着移动电话的普及和信息化的加速发展，校园促销已经成为移动通信行业营销的重要手段之一。
作为电信运营商的代表之一，中国联通也不能例外。
针对校园市场的市场份额，中国联通推出了一项主打校园市场的营销方案——联通校促营销方案。
二、发起背景目前，校园市场的年轻消费群体越来越庞大，他们具有较高的购买力和消费意愿，成为了市场营销的主要对象。
针对这一群体，中国联通认为应该注重产品创新和服务升级，同时增强消费者体验感。
据统计，近年来中国联通移动互联网用户规模持续增长，有力地推动了校园市场的发展。
三、营销目标联通校促营销方案的目标在于，制定一套切实可行的、具有一定市场竞争力的校园市场营销方案，在校园市场建立品牌优势，提高产品销售量。
具体的营销目标如下：1.在校园市场中拓展中国联通的品牌影响力；2.提高中国联通移动互联网用户的转换率；3.提升用户的满意度以及市场占有率。
四、目标人群校园市场可划分为以下三类人群：学生、教职工、校友。
其中，学生是最有潜力的目标用户，因为他们是移动电话用户中的主要消费群体。
据此，中国联通校促营销方案主要侧重于学生人群。
五、营销策略1. 提供超值套餐提供超值套餐是联通校促营销方案的一项核心策略。
根据学生的消费需求和特点，联通会针对学生群体推出一些优惠套餐，满足他们的通讯和上网需求，同时通过多样化的活动来增加用户粘性。
2. 加强广告宣传校园广告宣传形式多样，如广告橱窗、海报、电子屏幕等。
通过这些传播途径，联通可以将优惠套餐和活动推送到学生群体中。
此外，联通会选择一些具有代表性的校园活动进行赞助，为学生提供便利和福利，促进联通品牌与学校之间的战略合作。
3.在线营销联通校促营销方案也侧重于网上销售渠道。
与当今移动互联网流行的趋势一致，通过自助服务系统，学生用户可以在网上购买并定制属于自己的移动套餐和流量礼包。
在线充值和查询账户信息也是一项重要的服务，便于用户在忙碌的学习生活中进行套餐变更、余额查询等操作。
关于联通公司对于高校市场整合营销方案的分析
关于联通公司对于高校市场整合营销方案的分析一、背景中国联通与中国移动两大移动寡头对垒以来，无线通信市场竞争狼烟四起。
根据全球各国移动通信市场的调查数据表明：第三个运营商进入移动通信市场后四年内可以获取15％～20％的市场份额，并导致原有运营商的ARPU减少20％～30％，而随后的第四个进入者进入后四年内可以获取10％～12％的市场份额。
随着政府3G牌照的发放，中国电信和中国网通这样非常有实力的电信运营商进入移动通信市场，竞争将会更加激烈，此外，电信“小灵通”的加盟也对目前的移动市场构成极大的威胁。
谁稳定了现有客户，就不算输，谁更多地开发出客户群体就算赢，高校消费市场巨大，已成为各大商家竞争的焦点。
联通专门针对青少年群体开发的手机业务品牌“UP新势力”以校园为“主战场”，是国内移动通信业竞争进入品牌时代的一个标志，无论是品牌战略上还是客户细分上都为业界带来了许多启示。
本人在此谈谈中国联通对高校市场开拓的一些建议及想法，希望能得到您的支持与合作!二、联通与移动品牌对比三、联通客户品牌发展建议中国联通相比中国移动，客户品牌策划工作严重滞后。
自其GSM130网络开通后，在客户品牌上的定位和宣传工作一直处在忽视状态，联通130就是一个例证。
因此中国联通必须加强客户品牌的策划和推动工作，并在短期内形成规模，和移动平分秋色。
由于联通现在同时经营GSM和CDMA两张网络，因此客户品牌的G/C网的差别经营显得尤为重要，甚至已经变成了联通的一个不可调和的难题。
1、联通130和联通新时空联通130是中国联通品牌策划的一个败笔。
可以说中国联通自开通GSM130网络以来，就没做过像样的客户品牌策划和宣传工作，而流于自然发展，联通130感觉上更像是用户之间约定俗成的一个称呼。
从目前的市场发展和定位来看，联通130和联通新时空应该是对应于中国移动的全球通。
因此联通130可以考虑采取一个新的品牌名称；而联通新时空尽管是一个独立的品牌，但也逊于全球通响亮的名头；因此可以考虑将联通新时空和联通130，各取一个新的客户品牌，或合并成一个品牌。
新学期联通在高校的策略分析
新学期联通在高校的产品策略近年来，随着高校在校人数的迅速增加，高校市场成为许多商家的必争之地，这其中就包括通信运营商。
三大运营商纷纷以公关赞助，免费送号，充值优惠，组建集群网等方式占领学生市场，在校园内张贴横幅，摆服务台，经常性开展促销活动，新生入校时可以获得一张价值30元的电话卡，使学生一入校就成为自己的用户等等。
联通在高校上也有自己的一套方案策略。
1.服务好现有用户，联通针对在校整体市场占有率不高的现状，首从现有用户着手，以服务好现有用户为争夺市场的起点。
根据市场特点以联通俱乐部的形式将该校的全部用户建立用户基本信息，通过数据库及时可了解用户的需求不定期开展一些活动，如积分送话费等还有用户联谊会等。
由此充分增强了用户的信心，充分利用了用户的口碑，吸引竞争对手的用户，另外通过树立对联通产品和服务的忠诚。
进而提高他们的消费量，吸引更多的增值服务。
2.传播联通文化。
与其他电信运营商不同，联通的成立就有自己的故事，刚刚成立的时候，资金少，技术差，设备落后等一系列的现实问题使联通每走一步都是那么艰难，联通信号差服务不好再广大用户心里根深蒂固。
事实上经过无数人的努力今天的联通已经今非昔比。
联通自身的这种精神本身是个不错的宣传主题，联通精神用来树立和宣传联通的新形象大有好处。
3.对大一新生是“为什么不可以自己选择”。
在大学之前，许多学生的学习，生活都是由老师，家长包办的，考上大学对于他们来讲是独立的开始，选择自己的生活方式从独立消费开始。
入校前校方送的电话卡可以认为是一种奖励，也可以认为带有某种强制性。
为什么可以自己选择就是针对一些有后一种理解的学生来讲的，效果性非常好。
4.对大二学生是“新学期，从选择联通开始”。
许多学生在大一结束后都感叹时间飞逝，一年大学生活收获与期望较大，于是新学期开始后便开始发愤图强，要有所改变，运用视觉效果或将某一行动付诸实践是最有效的，更换联络方式可以算的上是一种不错的选择。
5.对大三学生是大三一般不换号，要换就换如意通。
联通校园营销策划方案
联通校园营销策划方案正文：一、项目背景联通作为国内领先的电信运营商，一直致力于服务于广大用户。
在校园市场中，随着移动互联网的快速发展，校园营销成为联通的重要战略方向。
为了进一步拓展校园市场，提高品牌知名度和用户粘性，我们制定了以下校园营销策划方案。
二、目标与策略1、目标：通过校园营销，增加联通在校园市场的用户数，提高品牌认知度，加强用户粘性。
2、策略：a：多渠道推广：利用校内广告、校园活动、线上渠道等多种渠道进行宣传推广，提高品牌曝光率，吸引更多用户。
b：个性化定制：根据不同学校、学院和年级的特点，定制针对性的营销方案，满足不同用户的需求。
c：强化合作：与学校、学生社团以及其他相关合作伙伴进行深入合作，共同开展校园营销活动，提升影响力。
三、具体实施方案1、校内广告营销a：选择合适的校内媒体，如学校广播电台、校报等，在学校重要位置投放广告，提高宣传效果。
b：制作精美的海报、横幅等宣传材料，吸引学生关注。
c：培养校园代言人，让他们在校内宣传联通产品和服务，树立品牌形象。
2、校园活动营销a：开展线下主题活动，如体验活动、社团合作、讲座等，吸引学生的参与，增加品牌认知度。
b：联合学校举办校园文化节、体育赛事等大型活动，利用活动舞台进行品牌宣传。
3、线上渠道营销a：制作校园专属网页，展示联通与校园市场的深度合作，提供专属优惠信息。
b：运用社交媒体平台，如公众号、微博等，发布校园营销相关内容，吸引学生关注和参与。
四、预期效果1、用户增长：通过以上营销策略的实施，预计校园用户数将增加30%，提升用户市场份额。
2、品牌认知度提升：校园广告和活动的推广将大大提升联通品牌在校园市场的认知度，96%的学生将认可联通品牌。
3、用户粘性增强：通过个性化定制和合作推广，提高用户体验和满意度，预计用户粘性将增加20%。
附件：1、校园广告海报设计稿2、校园活动推广计划法律名词及注释：1、广告法：广告法是中国的法律法规之一，主要规定了广告宣传的行为规范，保护广告消费者的权益。
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华南理工大学硕士学位论文案例研究：广州联通高校通信市场营销策略I摘要本文将广州联通在2012 年高校通信市场营销现状作为一个案例，通过对案例的深度分析，得出广州联通在2012 年营销中存在的问题，并根据存在的问题提出下阶段的营销建议及举措。
随着高等教育重视程度不断提升，大学生群体也在不断扩大。
目前，大学生手机普及率已经相当高了，尤其是智能手机的普及率也在不断攀升，因此高校通信市场也在不断扩大。
在校大学生是未来潜在的移动通信高端用户，通信产品的使用习惯一旦在他们身上形成，将会对他们在踏入社会后对通信产品的选择有极大的影响。
近年来，在广州地区三大运营商——中国联通、中国移动、中国电信都对高校通信市场相当重视，它们认识到获得校园市场就获得通信市场的未来，因此纷纷推出针对校园市场推出专属校园产品、建立校园专属渠道、建立校园关系、组建迎新促销去获取校园通信市场。
广州联通在2010 年3 月成立“校园市场营销中心”，主要负责校园市场拓展统筹规划及营销管理工作，经过三年运作，在高校通信市场上已经初显成效，但在市场营销策略上仍然存在一定不足。
本文将广州联通在2012 年高校通信市场上拓展情况进行阐述，然后通过对广州联通内外部环境进行分析的基础上进一步研究广州联通在高校通信市场上的竞争态势，分析2012 年的市场营销策略存在的不足之处。
通过分析主要发现广州联通校园市场存在以下不足，如在产品方面，产品品牌知名度不高、产品流量使用较为复杂、产品增值内容不够丰富、没有推广手机捆绑套包；在价格方面，充值送政策优惠力度不足，手机套包没有价格优势；在渠道方面，校内核心渠道不足、推广渠道过于传统；在促销方面，广告投放面较窄、促销人员能力良莠不齐；在人员方面，销售人员培训较为粗放；在过程方面，部份销售人员激情不足、关系移交机制不健全；有形展示方面，销售人员服装不够新颖、促销现场形象不统一；其它方面，院校关系数量不足、院校关系不到位、校园无线网没有战略规划。
针对以上方面的不足，提出相应的应对策略以及建议。
在产品上，要提升产品的社会知名度、调整产品内容、增加产品的增值业务内容、开始推广手机捆绑套包；在价格上，要增加产品优惠力度、推出实惠的手机套包政策；在渠道上，要增加校内核心渠道、增加校园电子推广渠道；在促销上，要增加校内外广告投放、建立成熟青春创业社人员队伍；在人员上，销售人员培训要多元化；在过程上，通过直接激励强化销售人员对标准的执行、建立关系移交机制；在有形展示上，定制特殊的销售人员服装、统一促销现场形象；在其它方面上，要迅速扩大关系面、将院校关II系做深做透、部署无线校园网等。
总而言之，通过对广州联通的校园营销案例进行深入分析，广州联通的市场拓展策略总体来讲过于传统，同时在营销细节上仍然较为粗放，在很多具体拓展工作上仍然不够细致。
针对以上问题，广州联通下阶段应该在高校通信市场的拓展创新、精耕细作上下功夫同时要在适当时候要调整战略方向。
关键词：广州联通高校通信营销策略V目录摘要 (I)ABSTRACT (III)第一章绪论 (1)1.1 研究背景及意义 (1)1.2 文献综述 (2)1.2.1 高校学生消费特点 (2)1.2.2 影响高校学生选择通信运营商的考虑因素 (2)1.2.3 高校通信市场营销策略 (3)1.3 研究方法与内容 (4)第二章公司概况 (6)2.1 广州联通发展历程 (6)2.2 广州联通业务组合 (7)2.3 广州联通组织架构 (10)第三章广州联通高校通信市场营销现状 (13)3.1 广州联通高校通信市场拓展概况 (13)3.2 目标市场营销战略 (13)3.3 营销策略执行情况 (14)第四章营销环境分析 (23)4.1 一般环境分析 (23)4.1.1 技术环境分析 (23)4.1.2 政策环境分析 (26)4.2 高校通信市场需求分析 (27)4.2.1 大学生通信消费特点分析 (27)4.2.2 高校通信市场需求预测 (28)4.3 行业与竞争分析 (28)4.3.1 广州联通校园市场的竞争环境分析 (28)4.3.2 广州联通校园市场的主要竞争对手分析 (28)VI第五章现行营销存在的问题与分析 (31)5.1 产品问题 (31)5.2 价格问题 (32)5.3 渠道问题 (33)5.4 促销问题 (34)5.5 人员问题 (34)5.6 过程问题 (34)5.7 有形展示问题 (35)5.8 其它问题 (35)第六章对策与建议 (37)6.1 产品 (37)6.2 价格 (39)6.3 渠道 (39)6.4 促销 (40)6.5 人员 (41)6.6 过程 (41)6.7 有形展示 (41)6.8 其它 (42)结论 (43)参考文献 (44)致谢 (45)第一章绪论1第一章绪论1.1 研究背景及意义随着我国经济、科技迅猛发展，我国在文化教育资源匹配上极为重视高等教育的加速发展。
近几年学校不断扩招，大学生在青年群体中占比大，学生手机持有率逐年上升，大学生的手机持有率更是高达99%；故高校通信市场是三大通信运营商竞争最为激烈的阵地之一。
同时，在校大学生是也是未来潜在的移动通信高端用户，因为他们毕业后必将进入社会，处于社会的不同阶层。
目前广州在校大学生移动电话普及率相当高，在学生时代对他们进行市场培育显得尤为重要。
通信产品的使用习惯一旦在他们身上形成，将会对他们在踏入社会后对通信产品的选择有极大的影响。
在广州地区拥有110 所公办、民办高校，大学生人数达120 万，其中在广州大学城拥有大学生15 万人。
如此庞大的大学生规模，可以按照每个学生每月的手机通信费用在50 元进行估算，全广州大学生每年带来的手机通信费用收入将有7.2 亿，因此这部分的用户成为各大运营商抢夺的焦点。
从2009 年三大运营商数据来看，2009 年广州移动占据广州校园市场95%以上的市场份额，基本上整个广州的高校通信市场被广州移动所垄断。
主要原因是广州移动在2004 年已经开始推出高校学生专属的移动业务产品“动感地带”，该产品的推出使广州移动迅速占领广州高校通信市场，其为大学生贴身设计的资费套餐，校园网互打免费的优惠，以及能使发送短信免费的工具“飞信”，都给广州移动占领市场奠定坚实的基础。
广州联通在2009 年以前更加着重于大众市场的业务拓展，而对高校通信市场这类的分众市场拓展一直处于忽视的状态，而广州电信由于在2009 年以前一直没有移动业务牌照，因此无法对校园市场移动通信用户群进行开挖，因此广州高校通信市场在广州联通及广州电信没有开拓的情况下就等于拱手相让给广州移动。
近年来，广州联通对高校通信市场的拓展相当重视，在2010 年成立校园市场营销中心，主要负责校园市场拓展统筹规划及营销管理工作，经过三年运作，在高校通信市场上已经初显成效，但在市场营销策略上仍然存在一定不足。
在面对不断变化的市场环境，亟需对高校通信市场环境重新审视，重新挖掘用户需求，才能使业务持续向前发展。
本文重点对目前广州联通在高校通信市场营销案例进行详细分析，找出存在的问题并提华南理工大学硕士学位论文2出相应的改进建议与意见，为广州联通下阶段在高校通信市场上的业务发展指明了方向。
1.2 文献综述校园市场上的通信竞争早已硝烟四起，运营商的校园竞争会随着充分的自由竞争而愈加激烈。
运营商想要从激烈的竞争中获胜，就必须深入分析高校学生消费特点、考虑影响高校学生选择通信运营商的因素、制定创新的高校通信营销策略来赢得学生的青睐。
1.2.1 高校学生消费特点高校学生消费有别于大众市场用户消费，能准确把握高校学生消费特点就能更好的进行精准营销，因此研究高校学生消费特点对制定高校通信市场营销策略有重要意义。
宋世昭（2007）认为，高校学生群体在观念意识、开放性和潜在商业价值方面更接近社会较高地位的职业群体，虽然经济条件有限，但他们的梦想很多彩、他们的视野很开阔、他们的信息和知识的获取能力相当惊人，他们是未来的中坚力量。
这个消费群体有时尚性、群体性、实用性、冲动性、忠诚性、多元化等多个特点。
王洪军（2010）认为，当前的高校学生大多是80 后、90 后。
由于其所处的特殊社会环境，具有特殊的消费心理。
如追求时尚，超前消费；虚荣心强，攀比消费；缺乏理性，冲动消费；标新立异，差异化消费；忠诚度低，情绪化消费。
从而在移动通信方面体现如下特征：从众心理明显、喜欢突出自我个性、“首因效应”明显。
消费心理学上的“首因效应”是指消费者一旦形成定势思维，对某品牌留下不好的印象之后，即使该业务以后得到了改善，也很难改变消费者固有的看法。
廉海明，高立威（2010）认为，当代大学生消费动力强劲，是产品的强大消费者和潜在消费群体，部分学生消费水平已高于普通的上班族。
他们消费的商品除食品、服装、交通、书籍、培训等基本消费外，其他诸如影像、休闲、旅游等不少奢侈消费，早已超过了日常生活和学习费用的开销。
随着我国经济社会的发展，大众消费呈现出高消费和超前消费的热潮，这无疑对当今大学生具有深刻的影响，很多大学生表现出了超前消费、高消费的倾向，而且随着中国家庭经济收入的提升，其消费增长的速度非常快。
1.2.2 影响高校学生选择通信运营商的考虑因素了解高校学生选择通信运营商的因素，也是对制定高校通信营销策略有着同样重要第一章绪论3的意义。
马军平，李纯青，李欣（2006）认为，增值服务、网络覆盖和客户服务是影响大学生选择移动通信运营商的决定性因素，而资费的影响并不那么显著，三个因素对影响大学生选择移动通信运营商的权重不同。
其中，增值服务变量是最有力因素，其次是客户服务和网络覆盖。
郭涛（2010）认为，影响高校学生选择通信运营商的因素有以下几点：一是运营商的通信质量以及服务质量。
客户的感知能力是受通信质量以及服务质量的好坏影响的，而高校学生又处在一个通信消费较为密集的地方，如这两方面有问题，其抵触情绪非常容易扩散，会影响其后客户的选择。
二是消费习惯。
消费习惯是在长期的消费过程中形成的一种惯性。
高校学生在购买过程中会吸取家长、同学的消费经验和教训，并且在校学生属于一个大群体，他们具有非常强的集体归属感，在绝大多数学生选择同一公司的产品时，其余小部分学生采取相同选择的概率很大。
三是营销策略。
营销策略是企业从客户实际需求出发并依据经验获取客户购买力以及需求量的信息，然后通过有目的、有计划的组织各类经营活动，通过协调相关产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略等，为客户提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的一种手段。
营销策略的影响是企业从自身的角度来对待问题，其所采用的营销策略的优劣将直接影响校园客户的购买行为。
因此要从学生的实际情况出发，所实施的营销策略要符合学生客户的通信消费需求，并采取比其它竞争对手更具创新和特色的营销手段。