销售培训师!
销售内训师岗位职责
销售内训师岗位职责销售内训师是一个既具有销售经验又具备培训能力的岗位，主要负责为销售团队提供专业的培训服务，帮助销售团队提高销售技巧和业绩。
下面是销售内训师岗位的详细职责描述。
销售内训师的主要职责包括：1. 制定培训计划：销售内训师需要根据公司销售策略和销售团队的具体需求，制定培训计划。
计划中包括培训的时间、地点、内容和培训目标等方面的细节。
2. 设计培训课程：销售内训师需要根据销售团队的实际情况，设计相应的培训课程。
例如，针对新入职销售人员的培训课程可以包括销售基础知识、销售技巧和客户关系管理等内容。
3. 开展培训活动：销售内训师需要根据培训计划和培训课程，组织开展培训活动。
培训活动可以采用多种形式，如课堂讲授、案例分析、角色扮演、团队讨论等，以提高销售团队的学习效果和培训效果。
4. 提供销售技巧指导：销售内训师需要根据销售人员的实际情况，针对性地提供销售技巧指导。
通过个别辅导、团队讨论和模拟演练等方式，帮助销售人员解决在销售过程中遇到的问题，提高销售技巧和销售效果。
5.评估培训成效：销售内训师需要对培训活动进行评估，以了解培训的成效和效果。
可以通过销售人员的学习情况、销售数据和客户反馈等方式，评估培训的效果，并根据评估结果进行调整和改进。
6.与公司其他部门协作：销售内训师需要与公司的其他部门进行协作，共同推动销售培训工作。
例如，与人力资源部门合作，共同制定培训计划和培训课程；与销售部门合作，共同制定销售目标和销售策略。
7.跟踪销售业绩：销售内训师需要跟踪销售人员的业绩，并根据业绩情况进行培训调整。
通过对销售业绩的分析和评估，及时发现问题所在，并提供相应的培训支持，帮助销售人员提高业绩。
8.参与销售招聘工作：销售内训师有时需要参与销售招聘工作。
例如，参与面试销售人员，评估其销售能力和潜力，为公司选聘合适的销售人员。
9.不断学习更新知识：销售内训师需要不断学习和更新销售知识和培训技巧，以适应市场变化和公司发展的需要。
销售培训老师工作计划
一、前言作为销售培训老师，肩负着培养销售团队、提升销售业绩的重要责任。
为了更好地完成工作任务，提高培训效果，特制定以下工作计划。
二、工作目标1. 提升销售团队整体素质，提高销售业绩；2. 培养一支具备专业知识和技能的销售队伍；3. 优化培训课程，满足不同销售岗位的需求；4. 提高培训讲师团队的教学水平。
三、工作内容1. 市场调研（1）了解行业动态，关注竞争对手；（2）收集销售团队需求，制定培训计划；（3）分析培训效果，调整培训方案。
2. 培训课程开发（1）根据销售团队需求，设计培训课程；（2）邀请行业专家、资深销售讲师授课；（3）结合实际案例，丰富课程内容；（4）优化课程结构，提高培训效果。
3. 培训实施（1）制定培训计划，明确培训目标；（2）组织培训课程，确保培训质量；（3）关注学员学习进度，及时调整教学策略；（4）开展培训效果评估，为后续培训提供依据。
4. 培训讲师团队建设（1）选拔优秀讲师，组建讲师团队；（2）开展讲师培训，提高教学水平；（3）建立讲师激励机制，激发讲师积极性；（4）定期开展讲师交流，分享教学经验。
5. 培训资源管理（1）整理培训资料，建立培训档案；（2）优化培训环境，确保培训效果；（3）加强培训设备维护，确保培训顺利进行；（4）开展培训宣传，提高培训知名度。
四、工作计划实施步骤1. 第一步：进行市场调研，了解销售团队需求，制定培训计划；2. 第二步：开发培训课程，邀请讲师授课；3. 第三步：组织培训课程，确保培训质量；4. 第四步：开展培训效果评估，调整培训方案；5. 第五步：建设培训讲师团队，提高教学水平；6. 第六步：管理培训资源，优化培训环境。
五、工作计划实施时间1. 第一步：市场调研（1个月）2. 第二步：培训课程开发（2个月）3. 第三步：培训实施（3个月）4. 第四步：培训效果评估（1个月）5. 第五步：培训讲师团队建设（1个月）6. 第六步：培训资源管理（1个月）六、工作计划实施保障1. 加强组织领导，确保工作计划顺利实施；2. 完善培训管理制度，提高培训效果；3. 建立培训激励机制，激发员工积极性；4. 加强与各部门沟通协作，共同推进培训工作。
销售内训师培训计划
销售内训师培训计划一、培训目标本次培训旨在提高销售内训师的专业能力和教学技巧，帮助他们更好地应对各种销售培训需求，提升公司整体销售实力。
二、培训内容1. 销售理论知识2. 销售技巧与行为规范3. 教学方法与案例分析4. 案例分享及讨论5. 软件运用三、培训安排1. 阶段一：前期准备时间：1天内容：对培训师进行前期调研，了解其现有知识和技能水平，确定培训重点和难点。
2. 阶段二：基础理论培训时间：3天内容：介绍销售理论基础知识，包括销售概念、销售流程、销售技巧、客户关系管理等内容。
3. 阶段三：教学方法与案例分析时间：2天内容：介绍不同的教学方法，如讲授法、讨论法、案例分析法等，同时通过案例分析让培训师掌握运用教学方法的技巧。
4. 阶段四：软件运用时间：1天内容：介绍常用的教学软件，如PPT、视频制作软件等，让培训师掌握运用这些软件进行教学的基本技能。
5. 阶段五：实战演练时间：2天内容：组织销售案例模拟演练，让培训师在实战中提升应对能力和解决问题的能力。
6. 阶段六：结业考核时间：1天内容：进行结业考核，考核内容包括理论知识掌握情况、教学技能和实际操作能力。
四、培训方式1. 线下面授：主要内容在公司内进行，通过讲解、讨论、实战演练等方式进行培训。
2. 线上课程：辅助性的线上课程，让培训师在培训前可以提前预习相关内容，提高学习效率。
五、培训师及辅导老师选择1. 培训师：选取公司内资深销售人员或销售培训专家，具备丰富的销售实战经验和教学经验，能够结合实际情况，深入浅出地讲解销售理论和技巧。
2. 辅导老师：选取公司内销售培训专家或外部销售培训机构的专家，具备丰富的教学经验和专业知识，能够给予培训师专业的指导和辅导。
六、培训资源1. 课程教材：准备相关的销售理论书籍和案例分析资料，作为培训资料。
2. 教学软件：准备PPT制作软件、视频制作软件等教学软件，便于培训师进行教学内容的制作和展示。
3. 实战演练场地：准备适合实战演练的场地和设备。
销售培训师
销售培训师销售培训师是一种特殊的职业，主要职责是教授销售技巧和知识，并通过一系列培训提高销售人员的能力和绩效。
作为销售培训师，你需要具备专业知识、沟通技能和组织能力等多方面能力。
一、销售培训师的职责1.制定培训计划。
销售培训师需要了解企业的需求和销售人员的现状，设计定制化的培训计划，包括销售技巧、产品知识、沟通技巧、客户服务等多方面内容。
2.组织培训活动。
销售培训师需要协调各个部门，统筹策划培训活动，包括选定培训场地、邀请培训师、协调参训人员等。
3.执行培训计划。
销售培训师需要亲自参与培训，带领销售人员系统地学习和掌握各项技能和知识，并根据训练效果不断调整培训方案。
4.评估培训成果。
销售培训师需要通过一系列的测评工具，例如测试、练习、案例分析等，来衡量培训成果，为企业提供决策支持。
二、销售培训师的素质要求1.销售专业知识。
作为销售培训师，你必须掌握丰富的销售知识，了解市场趋势、竞争情况、客户需求等，才能更好地指导销售人员。
2.沟通能力。
销售培训师需要与各个层面的人员打交道，包括销售人员、管理层、培训师等。
你需要具备优秀的沟通技巧，能够清晰表达要点，听取各自反馈，协调各方利益。
3.组织能力。
销售培训师需要制定培训计划和组织培训活动，需要有一定的组织能力和管理能力，能够协调各个环节，保证培训效果。
4.创新思维。
销售培训师需要不断创新，针对不同的销售人员和企业需求，不断创新培训内容和方式，提高培训效果。
三、销售培训师的能力培养1.不断学习。
销售是一个动态的领域，新的销售技巧和知识不断涌现。
销售培训师需要不断学习，扩充自己的知识面，以便更好地指导销售人员。
2.增强沟通能力。
销售培训师需要加强自己的沟通技巧，提高理解和表达能力，培养良好的人际关系，从而更好地开展工作。
3.提高组织能力。
销售培训师需要学习更好地组织和管理培训活动，例如如何设置课堂环境、如何培训实施等，以确保培训效果。
4.不断创新。
销售培训师需要不断创新思维，寻找新的培训方式和工具，以更好地将新的销售技巧和知识传递给销售人员。
销售培训师岗位职责
销售培训师岗位职责销售培训师是一个重要的职位，他们在公司中扮演着培养和提升销售团队能力的关键角色。
销售培训师需要具备一定的销售经验和专业知识，以便能够有效地传授给销售团队成员。
本文将介绍销售培训师的主要职责。
一、培训计划和课程设计销售培训师的首要职责是制定培训计划和设计培训课程。
他们需要了解公司销售策略和目标，根据团队的需求制定培训目标，并设计相应的培训课程。
销售培训师还需要选择适当的培训方法和工具，以确保培训效果达到预期。
二、培训材料和资源准备销售培训师还需要准备相关的培训材料和资源。
这包括编写培训教材、制作演示文稿和视频，准备案例研究和角色扮演等。
培训材料和资源的质量和准备工作的充分性，直接关系到培训的效果和成本。
三、培训交流和沟通销售培训师需要与销售团队成员进行良好的交流和沟通。
他们要了解销售人员的培训需求和问题，及时解答疑问，提供指导和支持。
培训师还需与销售团队的领导和管理层合作，确保培训与实际销售工作的衔接。
四、培训实施和评估销售培训师需要亲自实施培训课程，包括进行培训讲解、演示和示范等。
培训师还要借助不同的评估方法，例如考试、问卷调查和观察等，来评估和监测培训效果。
根据评估结果，他们可以针对性地调整培训内容和方法，以提升销售团队的绩效。
五、销售技能和知识更新销售培训师需要不断更新自己的销售技能和专业知识。
他们要关注市场动态、行业趋势和最新的销售理论。
销售培训师还需要参加相关的培训和学习活动，以增加自身的专业素养和影响力。
六、销售文化及道德培养除了销售技能的培训，销售培训师还需要培养销售人员的销售文化和道德。
他们应当传授正确的销售理念和价值观，引导销售人员遵守职业道德和行业规范。
销售培训师还需要关注销售团队的团队合作和沟通能力，促进良好的协作氛围。
七、培训效果跟踪和反馈销售培训师需要跟踪和反馈培训效果。
他们应当与销售团队成员保持良好的沟通，了解培训带来的变化和影响。
销售培训师还需要收集和分析相关的数据，以便作出培训改进和调整的决策。
销售培训师的岗位职责
销售培训师的岗位职责销售培训师在当今竞争激烈的市场环境中扮演着至关重要的角色。
他们负责为公司的销售团队提供专业的培训和指导，以提高销售业绩和增强销售技能。
销售培训师的岗位职责可以包括以下几个方面。
一、培训需求分析销售培训师首先需要进行培训需求分析，了解销售团队的现状和潜在的培训需求。
通过与销售人员的沟通和观察，销售培训师可以确定不同层次销售人员的培训需求，并据此制定培训计划。
二、培训计划制定销售培训师根据培训需求分析的结果，制定详细的培训计划。
他们需要考虑培训的主题、目标、内容、形式和时间等因素，并确保培训计划与公司的整体战略目标相一致。
三、培训教材和资源准备销售培训师需要准备培训所需的教材和资源，包括课件、案例分析、模拟演练等。
这些教材和资源应当具有实际应用性和参与性，能够帮助销售人员掌握必要的知识和技能。
四、培训课程实施销售培训师负责组织和实施培训课程。
他们需要利用不同的教学方法和工具，如讲座、研讨会、角色扮演等，来激发销售人员的学习兴趣和参与度。
同时，销售培训师还应当注重培训效果的评估和反馈，及时调整培训策略和方法。
五、销售技能培养销售培训师的职责还包括销售技能的培养。
他们需要教授销售人员各种销售技巧和技能，如沟通技巧、谈判技巧、销售演示等。
并通过实践和反馈，帮助销售人员改进技能，提高销售绩效。
六、销售团队协作和激励销售培训师应当鼓励销售团队的协作和激励。
他们可以组织销售团队的合作训练和竞赛活动，以促进销售人员之间的合作和竞争，并激发他们的工作激情和竞争欲望。
七、销售结果评估销售培训师还需要评估销售团队的培训成果和绩效。
他们可以通过考试、绩效评价和销售数据分析等方法，量化地评估销售人员的销售能力和业绩，并根据评估结果制定进一步的培训计划和措施。
总结销售培训师作为专业的销售培训专家，承担着重要的岗位职责。
他们通过培训需求分析、培训计划制定、培训实施、销售技能培养等环节，帮助销售团队提升销售业绩和能力，进一步提高公司的市场竞争力。
销售培训师职责
销售培训师职责销售培训师是负责培训和提升销售团队的专业人员。
他们在销售部门中担当重要角色，通过培训和指导，帮助销售人员掌握有效的销售技巧和技能，提高销售绩效。
下面将详细介绍销售培训师的职责。
1. 销售培训计划设计与开发销售培训师负责制定销售培训计划，并与管理团队合作确定培训目标和内容。
他们需要了解公司的销售策略和市场需求，根据这些信息设计培训课程和教材。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场调研和客户关系管理等方面。
2. 培训课程交付与讲解销售培训师负责向销售团队传授销售技能和知识。
他们需要具备良好的沟通能力和表达能力，在培训课堂上生动讲解，并通过案例分析和实际操作演示让学员更好地理解和掌握。
培训师还需要根据学员的不同水平和需求，调整培训进度和难度，确保培训效果。
3. 培训评估与反馈销售培训师需要进行培训的评估与反馈。
在培训过程中，他们会对学员进行考核和测评，以评估学员对培训内容的掌握程度。
通过评估结果和学员的反馈，培训师可以及时调整培训策略和方法，不断改进培训效果。
4. 销售技能辅导与指导销售培训师不仅要进行集中培训，还要提供个别的辅导和指导。
他们会与销售人员进行一对一的沟通和交流，了解他们的销售情况和需求，并根据具体情况提供针对性的指导和建议。
通过个别辅导，销售培训师可以更好地满足销售人员的个性化培训需求。
5. 销售绩效跟踪与评估销售培训师负责跟踪和评估销售人员的绩效。
他们会通过销售报表和绩效指标，对销售人员的销售情况进行分析和评估。
通过定期的绩效反馈，销售培训师可以帮助销售人员找出问题所在，并提出改进措施，提高销售绩效。
6. 销售趋势研究与培训更新销售培训师需要对销售趋势和市场动态进行研究和分析。
他们需要了解不同行业的市场变化和竞争情况，及时更新培训内容，以保持培训的前沿性和实用性。
销售培训师还可以通过组织专题讲座和行业研讨会等形式，与销售人员共同学习和交流，提高整个销售团队的专业水平。
医药销售培训师岗位职责
医药销售培训师岗位职责岗位概述医药销售培训师是负责为医药销售团队提供专业培训和支持的关键角色。
他们的职责是培训销售团队成员，提高他们的专业知识和销售技巧，以达到销售目标，并不断提升销售业绩和客户满意度。
主要职责1. 设计和开发培训计划：医药销售培训师负责制定和实施全面的培训计划，根据公司业务战略和销售目标，制定培训课程、工具和材料，确保培训内容与销售团队的需求和目标相一致。
2. 实施销售培训课程：医药销售培训师负责组织和实施销售培训课程，包括产品知识培训、销售技巧培训、客户关系管理等方面的培训。
他们要利用各种培训方法和工具，如课堂培训、在线研究、角色扮演等，以确保销售团队成员能够有效掌握核心知识和技能。
3. 评估培训效果和需求：医药销售培训师负责评估培训的效果，通过反馈调查、培训成绩的分析和销售团队的表现评估等方式，了解培训的成效，并根据实际需要进行调整和改进培训计划。
4. 提供销售支持：医药销售培训师要与销售团队紧密合作，提供支持和咨询，解决销售过程中的问题和挑战。
他们应随时准备回答销售团队的问题，并提供专业意见和建议，帮助销售团队更好地达成销售目标。
5. 更新销售资料和知识：医药销售培训师需要持续更新公司产品、市场和竞争对手的知识，并将其转化为销售团队能够理解和应用的信息。
他们应确保销售团队始终掌握最新的市场动态和产品信息，并提供相关培训和材料。
6. 推动团队合作和发展：医药销售培训师要通过组织团队活动和培训，促进销售团队之间的合作和研究。
他们应鼓励销售团队成员分享经验和成功案例，并提供指导和支持，促进个人和团队的持续发展。
职位要求1. 教育背景：具备医药相关专业的本科及以上学历，如药学、临床医学等。
有相关证书、培训师资格或教育学背景者优先考虑。
2. 行业经验：具备医药销售或相关领域的工作经验，熟悉医药产品和市场环境。
对医药行业的法规、政策和行业趋势有较好的了解。
3. 培训能力：具备良好的培训设计和培训执行能力，了解成人研究原理和培训评估方法。
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如何使对方产生重要的感觉？
（1）关心对方关心的事 （2）欣赏对方欣赏的事 （3）请教对方擅长的事
谈论客户感兴趣的内容
运用客户喜欢的方式
权威的调查报告指出，客户爱听的是：提 起对方的嗜好占72%；提起对方的工作占56%； 提起时间问题占36%；提起孩子等家庭之事占 34%；提起影艺运动占25%；提起对方的故乡 及所读的学校占18%；提起健康占17%；提起 理财技术及街谈巷议占14%
如何来构图? 1. 问自己：“客户会如何使用这个产品?” 2. 再自问：“客户在使用这个产品、享受它 的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐 的景象?” 3. 在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的 能打动人心的图画，然后再化为文字。 把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你 的客户听。
让客户一看到产品就快乐 将客户引领到一个令人愉悦及放松的情景中 先让客户高兴，再谈你的产品
公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推 销
自己产品） N(Now) 现在——使用什么同类的产品？ E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？ A(Alter) 不满意——哪里不太满意？ D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事
？ S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决 不满意的地方。
交换名片 1.主动把自己的名片递给客户 2.迅速记下客户名片上的内容 3.称呼对方的职称 4.慎重的把名片收藏好
适度的微笑 合适的坐姿
喜欢你才会相信你
--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？” --“看来像一尊佛。”佛印说。 --苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！” --“哦，是吗？”佛印神态依旧。 -- 苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗 ？” --“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大 便，看别人也会像大便。”佛印答道。
(17)我在说话的时候，注意听
(18) 让我觉得自己很特别 (19) 让我笑 (20) 对外的职业表示一点兴趣 (21) 说话要真诚 (22) 当我五一购买时，不要用一堆老掉牙
的销售技巧向我施压、强迫我购买 (23)当你说你会送货时，要做到 (24)帮助我购买，不要出卖我
成交总在五次拒绝后
1. 交换的心态 2. 帮助别人解决问题的心态 3. 销售是一种数字游戏，成交是一种概率
男性
●手表
●戒指
●钢笔
●皮带扣
●打火机 ●长裤褶皱
●皮带
●皮鞋
●领带
●袜子
你的笑容价值百万
目光注视的位置： 以眉心为中心，3厘米为半径，左眼 以右，右眼以左、脑门以下，鼻头以 上画一圆，这称为“注视区”
目光注视时间：1-3秒为宜
与客户握手 1.简单有力 2.注视对方 3.面带微笑 4.五秒左右
不好而已，或者表示客户对产品能给他带来的好处还 不太了解）
3. 只有当 时，才真正代表我被拒绝了。（对拒绝写 出新的、积极的定义。例如：唯有当我决定放弃时， 才真正代表我被拒绝了。）
(1)直接指出对方的错误 (2)发生争吵
（1) 同理战术：点头、微笑-“是的 ”-自
己的看法 (2) “感觉——觉得——后来发现——
”
”但是” “同时” √“我很感谢你的意见，同时.....” √“我很尊重你的观点，同时.....” √“我很理解你的心情，同时.....”
一、先发制人，以防为主 二、充分准备，万无一失 三、客户忘记，不要再提 四、转移话题，转移客户注意力 五、巧将异议变成卖点
六、用产品的其他利益对客户进行补偿 七、提供适当资料以解答反对理由 八、让客户回答自己的反对理由 九、承认对方的反对理由 十、使反对具体化
的穿着保证你失败
你的自我形象决定你的业绩，决定你的 收入，决定你的事业发展，决定你一生 的命运，也决定了你这一辈子会不会成 为一个成功者。
三三三原则 30分钟准备
√头发 √衬衣 √裤子 √皮鞋
√身体异味 √牙齿 √微笑 √资料
三三三原则 3秒钟印象
你永远没有第二次机会给客户建立第一 印象
三三三原则 3分钟表达
(1) 只要告诉我事情的重点就可以了 (2) 告诉我实情，不要使用“老实说”这个
字眼，它会让我紧张
(3) 我需要一个有道德的销售员 (4) 给我一个理由，告诉我为什么这项商品
再适合我不过了 (5) 证明给我看
(6) 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我 处境类似者的成功案例
(7) 给我看一封满意的客户来信
▲不要说“买”，要说“拥有” ▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助
” ▲不要说“生意”，要说“机会” ▲不要说“消费 ，要说“投资” ▲不要说“很便宜”，要说“很经济” ▲不要称对方是“客户”，要称“服务对
象” ▲不要说“你的反对意见是什么？”而要 说“你的疑惑是什么
认识人了解人你将无所不能
(1) 找到客户的问题或痛苦 (2) 扩大对方不购买的痛苦 (3) 提出解决方案 (4) 提出解决问题的资历和资格 (5) 列出产品对客户的所有好处 (6) 解释你的产品为什么是最好的(理由) (7) 考虑一下我们是否可以送一些赠品
倾听的要点 1.心无旁骛的地听 2.保持积极倾听的肢体动作 3.等客户把话说完 4.停顿一下再回答 5.意思确认原则 倾听的三个层次 1.听对方想说的话 2.听对方想说但没有说出来的话 3.听对方想说没有说出来但希望你想说出来的话
赞美的技巧 1.评点式赞美 2.受益式赞美 3.交流式赞美
1.名人见证 2.产品照片、简报等相关资料 3.权威见证 4.使用一大堆客户名单做见证 5.熟人见证 6.媒体见证
F(Family) ——家庭 O(Occupation) ——事业 R(Recreation) ——休闲 M(Money) ——金钱
逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍 人们愿意为他最爱的人付出的超过他
自己，要善于借用第三者的影响来 达成交易
销售就是将客户内心当中最渴望的
那种感觉或心境和你的产品或服务联结 在一起的过程
开发需求的两个策略
?发现问题点，不断去暗示客户问题的 严
重性。
?通过对几个不同的问题点进行暗示， 引导出一个更重要的问题。
?极度恐惧时 ?极度喜悦时 ?极度悲伤时 ?攻心为上
?对你的客户在没有作充分的了解之前 ，
?不要轻易向他介绍你的产品
?聪明的人知道每一件事，而精明的人 知道每一个人
?嗜好是一直把人们联系在一起的最好 渠道
? 问句开场白 ? 建立期待心理开场白 ? 假设问句开场白 ? 以赞美作为开场白 ? 以感激作为开场白 ? 以帮助作为开场白 ? 激发兴趣的开场白 ? 令人印象深刻的开场白 ? 引起注意的开场白 ? 两分钟开场白
差距往往来自细节
●妆容 ●耳环 ●项链 ●胸针 ●手表 ●戒指
女性 ●衣服纽扣 ●皮带 ●皮包 ●围巾 ●袜子 ●鞋
4. 客户并不在意对你的拒绝 5. 没有不好的客户，只有不好的心态 6. 其实客户也很紧张 7. 这是我的责任
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。对客 户的拒绝进行定义的转换
1. 在以前，只要当 时，我就觉得被拒绝了（写出被拒 绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉
得被拒绝了。）
2. 当 时，只表示 （转换上诉所有的定义。例如， 当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时心情
3000元以内的收入，来自于你的苦力 加努力；3000元以外的收入来自于你的专 业能力
专业能力包括两个方面
（1）对自己的产品或服务了如指掌
（2）对对手或竞争对手的产品或服务如 数家珍
要想取得更好的业绩，就要有很大的 弹性，不是让客户来适应我们，而是 我们主动进入客户的频道。
镜面反映：当两个人所使用的文字， 说话的语气、音调、态度、呼吸方式 及频率、表情、手势、举止动作等肢 体语言都处于一种共同的状态时，自 然会产生一种共鸣，会很直觉的认为 对方与自己个性相近，并且产生一种 亲切感和依赖感。
企业、产品、人、环境、语言、语调 、肢体动作都会影响客户的感觉，销 售就是制造一个让客户感觉很好的过 程。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来 的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者 是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推 销免于悲剧发生和财务安定的家庭
不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和 优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家 务和食物的营养
8.与客户的视线接触。 9.把客户带入一个点头说“是”的节奏
中去。一定要有绝对竞争优势
(1)了解他们在市场上所处的地位 (2)了解他们的主要客户是谁 (3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你
在抢走他们的生意 (4)弄清他们有没有挖走你的员工 (5)搞到所有能搞到的关于他们的信息 (6)了解他们的价格 (7)每个季度去买一次他们的东西，了解
(8) 我们有没有办法限时、限量供应产 品（人最想得到他没有或得不到的东西
） (9) 提供客户见证 (10) 做一个价格比较，解释为什么会物 超所值
(11) 列出客户不买的所有理由
(12) 了解客户希望得到什么结果
(13) 塑造客户对该产品的渴望度
(14) 解释客户应该购买你产品的五个理 由，然后提出证明 (15) 客户买你产品的好处和坏处的分析 (16) 你跟竞争对手有哪些不一样的地方， 要作比较 (17) 客户对该产品产生问题或疑问的分析 (18) 解释你的产品为什么这么贵 (19) 为什么客户今天就要购买你的产品
①自然顺畅，不能同步模仿 ②不要模仿对方生理上的缺陷
语言同步
语音语调语速的同步 1.视觉型 2.听觉性 3.感觉性
语言方式的同步
倾听才会赢得信任
有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师 的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐 25 元。牧师继续讲。15 分钟后，马克·吐温决定只捐 10 元。 牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣 5 元。牧师仍然不停地 讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐 1 元。约半小时后， 牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这 位原来要捐25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 元钱。