汽车销售技术 学习情景二 汽车商务服务 任务1 售前准备
汽车销售模拟情景剧本
情景剧本
赵普：大家好，我叫赵普，毕业两年半，现在是4S店的一名汽车销售高级顾问，以这么突出的业绩，不用多久，我就会升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰。
Ppt 让我们回到昨天，
旁白：张新刚，张静是一对结婚不久的夫妇，家庭生活条件很不错；现在就差一辆车，
今天他们只带了卡，走进了这家4s店，这个时候接待张灵迎面走了上来，
张灵：欢迎光临，请问能有什么为您服务的吗？
张新刚：我们随便看一下。
张灵：请问您贵姓？
张新刚：张。
张灵：张先生您好，您可以在休息区填一下资料，我们为您找了一位专业的销售顾问小赵为您服务。
接后边的对话。
汽车销售实务学习情境三任务1
步骤四：创建良好的第一印象
二、仪容仪表
做一做 ：请同学们认真检查一下上岗时的仪表是否达到了要求。
6．皮鞋擦拭干净明亮，袜子颜色与衣物和皮肤协调； 7．不佩戴过大或过于夸张的饰物； 8．女士化妆需要自然、淡雅，避免浓妆艳抹； 9．避免让人不快的气味，包括体味、汗味、口臭； 10．随身携带笔和文件夹，随时准备记录，随身接待名片。
1.认识展厅销售前准备的目的； 2.掌握展厅销售前应准备的工具； 3.熟知展厅销售前的自我准备。
任务 内容
汽车销售顾问王磊接到客户的预约电话，张先生和张太太要 在上午9点来展厅，好的开始就是成功的一半，请同学们想一想 王磊需要充分做好哪些展厅接待准备工作？
任务 实施
步骤一：每日晨会 步骤二： 销售工具的准备 步骤三：自我准备 步骤四：创建良好的第一印象
汽车销售实务
学习情境三 展厅接待
任务一
展厅销售准备
任务二
展厅接待服务
任务一
展厅销售准备
展厅接待是汽车销售核心流程的关键步骤，是客户对经销商和汽 车销售顾问的初始印象和信心建立的过程，是品牌创建的重要时 机。每个汽车销售顾问和每家经销商都能注重展厅接待的过程， 认真做好展厅销售前的准备工作。
任务 目标
一、销售工具包
汽车销售顾问的销售工具包中要放入的用品包括办公用品、销售 表单和产品资料等内容。
1.办公用品：包括计算器、名片、笔、咨询笔记本、擦车皮等。
你知道吗？汽车销售顾问的
名片要求？
步骤二： 销售工具的准备
二、展车准备
做一做 ：请同学们认真检查一下展车是否符合展示要求。
1．展车轮胎下方垫有轮胎垫； 2．展车功能正常，前座窗户放下，天窗打开； 3．展车内不得放置任何宣传物品及私人物品； 4．展车内的座椅都调整至标准位置； 5．展车内放置清洁的脚踏垫； 6．展车充电充足，以便展示用电的配备。
汽车商务口语学习项目1 新车销售
16.您好，这边请。
17.您看，这款车在同级车型中率先配置全景天窗， 从前挡风玻璃一直延续到后车窗，大幅提升了整车档次 感，并且后排乘客也可享受到阳光的沐浴和空间感。 18.请您稍等，我马上就来。 19.这是您要的饮料，请慢用。 20.咖啡很烫，请小心饮用。
21.请注意台阶。
22.我就在这边，如果有需要，您招呼一声。
学习项目1
四、任务实施
（一）词 任务： （1）请给加点的词注音。 （2）请准确读出以下词语的读音。 （3）请找出以下读轻声的词语。 资料：
新车销售
学习项目1 新车销售
（续上表）
学习项目1
（二）句
任务：
新车销售
请你结合礼仪知识，配合礼仪动作、
肢体语言，自然流畅地说出以下语句。
资 料：
打招呼、自我介绍
学习项目1
（三）篇
新车销售
（4）电话回访 陈晓：“王先生，您好，我是北京现代汽车特约销售 服务店的陈晓。” 顾客：“您好。” 陈晓：“王先生，您购车已有一个月了，我提醒您， 您的爱车的首保阶段是购车半年之内或行驶 5000 公里之 内。” 顾客：“好的，谢谢您的提醒。” 陈晓：“您最近驾车感觉怎么样？” 顾客：“非常好，动力很足，驾驶起来很舒服。” 陈晓：“我们的车子能得到您的夸奖，我感到非常荣 幸，如果您有朋友也想买车，您可以介绍他到店里，我一 定为他介绍一款适合他的车子。” 顾客：“没问题。” 陈晓：“非常感谢您，祝你用车愉快！” 顾客：“再见！” 陈晓：“再见！”
么、该怎么说才能符合要求、迎合客户 把握不准。为此，销售经理李伟找到陈 晓并告诉她作为一名汽车销售员应该了 解一些专业话术和礼仪知识，然后给她
布置了一项任务——接待顾客。
学习项目1 新车销售
汽车销售技术 学习情景二 汽车商务服务 任务5 服务技能
《汽车销售技术》
任务学习
(6)方法六：从本店网站 或汽车论坛中获取信息
从本公司的销售汽 车的网站中，可以获取 对本公司感兴趣的人的 信息，在相关论坛的留 言、咨询中捕获信息。 具体操作如图2-5-3所示。
图2-5-3 从本店网站收集客户信息
《汽车销售技术》
任务学习
技能二 潜在客户评估 对于潜在客户的评估，是作为汽车销售顾问所必须的，
1.技能一 客户开发 2.技能二 潜在客户评估 3.技能三 客户档案管理
《汽车销售技术》
任务学习
技能一 客户开发
做为汽车销售顾问，首先要有 客户。因此，怎样开发客户？用什么 样的方法开发客户呢？这里简单介绍 六种常用客户开发方法。 （1）方法一：从认识的人中发掘。
汽车销售顾问可以自己所掌握 的客户资源，进行认真挖掘，可以用 邀请的形式请他们来店参观，具体情 况如图2-5-1所示。
《汽车销售技术》 学习情景二 汽车商务服务
任务1 售前准备 任务2 自我介绍 任务3 交递名片 任务4 展厅接待 任务5 服务技能
《汽车销售技术》
任务目标
知识目标 （1）了解基本的汽车销售顾问服务技能； （2）了解掌握和运用汽车销售顾问服务技能的方法。 技能目标 （1）能够掌握汽车销售顾问服务的各种技能； （2）能够灵活运用汽车销售顾问服务的各种技能。
1）企业客户
对于企业客户，汽车销售顾问考察其购买力相对比较容易，
具体如下图2-5-5所示。
（1）企业规模
（2）生产条件
企业客户评估
（3）经营状况
（4）相关知情人士
图2-5-5 对企业客户购买力的评估
《汽车销售技术》
任务学习
2）个人客户 对于个人客户，想要了解其家庭财务状况是比较困难的。
实训报告汽车销售服务
一、实训时间及地点实训时间：2023年X月X日至2023年X月X日实训地点：XX市XX汽车销售有限公司二、实训目的1. 深入了解汽车销售服务的流程和规范。
2. 掌握汽车销售技巧，提高沟通能力。
3. 学习如何处理客户异议，提高客户满意度。
4. 增强团队协作能力，提升个人综合素质。
三、实训内容1. 销售流程学习在实训期间，我首先学习了汽车销售的基本流程，包括客户接待、车型介绍、试驾体验、谈判成交、售后服务等环节。
通过学习，我对汽车销售的全过程有了清晰的认识。
2. 汽车知识学习为了更好地为客户提供服务，我深入学习了各类汽车的基本知识，包括车型、配置、性能、保养等。
这使我能够更加专业地为客户解答疑问。
3. 销售技巧培训通过专业培训，我掌握了以下销售技巧：- 倾听客户需求：在与客户沟通时，首先要认真倾听客户的需求，了解他们的关注点和痛点。
- 展示产品优势：根据客户需求，有针对性地介绍产品优势，突出卖点。
- 处理客户异议：面对客户提出的异议，要保持冷静，积极寻找解决方案。
- 建立信任关系：通过真诚的服务和专业的态度，与客户建立良好的信任关系。
4. 团队协作在实训过程中，我积极参与团队活动，与同事共同为客户提供优质服务。
通过团队协作，我学会了如何与他人沟通、协调，提高了团队协作能力。
四、实训成果1. 知识掌握通过实训，我对汽车销售服务流程、汽车知识、销售技巧等方面有了更深入的了解，为今后的工作打下了坚实的基础。
2. 沟通能力在实训过程中，我与客户、同事的沟通更加顺畅，沟通能力得到了显著提升。
3. 客户满意度在实训期间，我共接待客户XX人次，成交XX辆汽车，客户满意度达到XX%。
4. 团队协作通过与同事的紧密合作，我学会了如何在团队中发挥自己的优势，为团队的成功贡献力量。
五、实训总结本次汽车销售服务实训使我受益匪浅。
在今后的工作中，我将继续努力学习，不断提高自己的专业素养，为客户提供更加优质的服务。
同时，我也将积极参与团队协作，为公司的繁荣发展贡献自己的力量。
汽车销售情景话术
汽车销售情景话术1. 寒暄阶段销售人员应该在客户进店后进行礼貌的寒暄，比如：•“早上好，欢迎光临我们的店铺。
”•“您今天看上去精神很好，有什么可以帮到您的吗？”2. 引导客户进入对话在适当的时机，销售人员需要引导客户进入对话，比如：•“您是对哪款车型比较感兴趣呢？”•“我们这里有最新款的SUV车型，您是否有兴趣了解一下？”3. 正式介绍车辆在引导客户进入对话后，销售人员需要正式介绍车辆，比如：•“这款车型拥有独特的外观设计，内部配置也非常舒适。
”•“车辆性能强劲，适合长途自驾游。
”4. 分析客户需求销售人员需要了解客户的需求，比如：•“您平常主要用车是出行还是家庭使用？”•“您更看重汽车外观还是内部配置？”5. 提供专业建议根据客户的需求，销售人员提供专业建议，比如：•“根据您的需求，我建议您选购这款车型。
”•“这款车型性价比很高，您可以考虑一下。
”6. 处理客户异议客户可能会有一些异议或疑问，销售人员需要妥善处理，比如：•“我能理解您的担忧，这个问题我们可以为您做详细解释。
”•“如果您有其他疑问，请随时告诉我，我会尽力解答。
”7. 成交最终目的是让客户购买车辆，销售人员需要巧妙引导客户，比如：•“我能为您提供一个很好的价格优惠。
”•“如果您现在下单，我们可以为您提供额外的服务。
”8. 结束最后，销售人员需要礼貌地结束对话，比如：•“感谢您选择我们的店铺，希望您对购买的汽车满意。
”•“如果您有任何问题或需求，请随时联系我们。
”以上就是汽车销售情景话术的一些常用内容，希望能对销售人员有所帮助。
汽车销售实战话术与技巧
汽车销售实战话术与技巧一、引言在汽车销售领域，对话术和技巧的运用起着至关重要的作用。
良好的话术和技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率，达成更多的交易。
本文将介绍一些实战经验，帮助汽车销售人员提升销售业绩。
二、销售前的准备工作1.产品知识的准备：在进行销售前，首先要对所销售的汽车产品有充分的了解，包括车型、配置、性能等方面的信息，这样才能给客户提供准确的信息。
2.了解客户需求：在与客户沟通前，要了解客户的需求和偏好，从而能够更好地满足客户的需求。
3.销售目标的设定：在进行销售前，要设定销售目标，明确自己的销售目标，以便更好地为客户提供服务。
三、沟通技巧1.倾听至关重要：在与客户沟通时，要重视倾听客户的需求和意见，了解客户的真实需求，从而能更好地为客户提供解决方案。
2.积极沟通：在与客户沟通时，要保持积极的态度，尽量与客户建立良好的关系，使客户更愿意与你合作。
3.提出建议：根据客户的需求，提出合适的建议，帮助客户做出决策，从而促成交易。
四、销售技巧1.产品展示：在进行销售时，要合理地展示汽车产品的优势，并向客户进行详细的介绍，从而引起客户的兴趣。
2.热情服务：在销售过程中，要给客户提供热情周到的服务，使客户感受到良好的购车体验。
3.处理异议：在与客户沟通时，可能会遇到客户的异议，要善于沟通解决，找到客户的痛点，并给出合理的解决方案。
4.谈判技巧：在与客户谈判时，要善于掌握节奏，灵活运用各种谈判技巧，使双方达成共识。
五、销售的跟进工作1.及时跟进：在销售后，要及时跟进客户，了解客户的使用情况和反馈，保持与客户的联系。
2.维护客户关系：要积极维护客户关系，提供优质的售后服务，使客户感受到贴心的关怀。
六、总结汽车销售实战话术与技巧是一门综合性的学问，在实际销售过程中，要灵活运用话术和技巧，结合产品知识和客户需求，不断提升自身的销售技能，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。
希望本文的内容对汽车销售人员有所帮助，实现更好的销售业绩。
汽车营销服务培训
汽车营销服务培训第一节：汽车销售技巧1. 建立信任关系- 以客户为中心，注重与客户的沟通，了解他们的需求和期望。
- 通过问问题、倾听和积极的回应，建立客户对销售代表的信任感。
2. 产品知识- 深入了解所销售汽车的产品特点，包括性能、功能和价格等。
掌握对比竞争对手车型的优势，以便能够给客户提供更好的理由，选择你所销售的车辆。
3. 充分准备- 在与潜在客户进行提车或试驾时，提前准备好相关材料，如宣传册、报价单和试驾车辆等。
- 能够回答客户有关价格、车况和服务等各方面的问题。
第二节：汽车售后服务1. 售后服务重要性- 售后服务是汽车销售中的重要一环，能够保持客户的满意度和忠诚度。
- 提供全面、高质量的售后服务，包括定期保养、维修和零部件更换等，以解决客户的问题和需求。
2. 售后服务流程- 掌握标准的售后服务流程，包括接待客户、提供技术支持、车辆维修和车辆交付等环节。
- 与客户建立良好的沟通和合作关系，确保提供满意的服务。
3. 增值服务- 制定并推广增值服务，如免费的洗车和检查、道路救援和优惠卡等，以增强客户的满意度和忠诚度。
- 定期与客户保持联系，了解他们的意见和建议，并及时解决问题。
第三节：促销技巧和策略1. 促销活动- 设计并组织各种促销活动，如新车上市特惠、折扣和赠品等，以吸引客户。
- 利用互联网和社交媒体等渠道，扩大促销活动的影响力和覆盖面。
2. 客户维系- 与现有客户保持良好的关系，建立并维护一个客户数据库。
- 提供个性化的服务和定期的联系，如生日问候、定期保养提醒和新车推荐等，以促进客户的回头和推荐。
3. 市场调研- 进行市场调研，了解目标客户群体的需求和购车偏好，并根据调研结果制定相应的促销策略。
- 分析竞争对手的产品和销售策略，为自己的促销活动制定更具竞争力的方案。
第四节：团队协作和沟通1. 团队合作- 加强团队合作意识，通过互相学习和分享经验，提高整个销售团队的综合能力。
- 建立良好的团队氛围，鼓励个人和团队目标的实现。
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《汽车销售技术》
任务分析
当一个客户来到汽车经销店，需要你作为销 售顾问负责接待，希望通过你的汽车售前准备工 作，能为达成交易做好铺垫。
《汽车销售技术》
任务学习
➢汽车销售的流程概述 ➢汽车销售4S店的组织架构 ➢售车相关文件的准备
《汽车销售技术》
任务学习 一、汽车销售的流程概述
汽车销售流程是指汽车经销商从满足顾客购车需求出 发，针对不同顾客在不同购买阶段的特点制定的销售措施。 整个流程如图2-1-1所示。
4）规范汽车销售行为 （2）应具备良好的心理素质
“ 精诚所至，金石为开”，具有良好的心理素质，才能够面对 挫折不气馁。 （3）应具备良好的沟通能力
汽车销售人员可以用礼貌待客式、技巧推广式、个性服务式这 三种模式进行沟通，其中，个性服务式更为有效。 （4）应具备合理的知识结构
1）企业知识；2）产品知识；3）市场知识；4）用户知识
图2-1-1 汽车销售流程
《汽车销售技术》
任务学习
1.汽车销售的七个步骤
第一步骤称为销售准备。包括客户 资料的整理、客户需求的预估、充分了 解顾客的心理等。
第二个步骤是接近客户。好的接近 客户的技巧,能带给您好的开头。在这个 步骤中，汽车销售人员应掌握接待、拜 访客户的技巧；电话拜访客户的技巧； 销售信函拜访的技巧等。
第七个步骤是缔结。与客户签约，是销售过程中最重要 的环节。
返回Leabharlann 《汽车销售技术》任务学习
二、汽车销售4S店的组织架构
1.汽车销售团队的架构及职责
先简单介绍一下汽车4S店的组织架构。汽车4S店的人数 不多，少的20、30人，多的也不过200多人，通常在80-100 人最多。汽车4S店的基本结构就是“前店后厂”，二楼是管 理部门办公区以及会议室、培训室和客户活动中心，一楼是展 厅和业务部门办公区。
（2）销售部 主要负责整车销售工作。
（3）售后部 主要负责整车售后保养、维修工作。
（4）市场部 主要负责企业的市场推广、市场营销等工作。
（5）财务部 主要负责公司财务，包括财务经理、会计、出纳、结算员等。
《汽车销售技术》
任务学习
2. 汽车销售人员具备的基本素质
（1）应具备良好的职业道德规范： 1）遵守法律法规；2）执行规章制度；3）掌握汽车销售技能；
第五个步骤是产品说明。整车销售 人员应要掌握的产品特性、优点、特殊 利益；将特性转换客户利益技巧；产品 说明的步骤及技巧。整个流程如图2-1-2 所示。
图2-1-2 整车销售人员对产品说明应 比较熟悉
《汽车销售技术》
任务学习
第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍， 能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要 掌握的是如何撰写展示词，展示演练的要点。
其组织架构为总经理下辖5个部门，分别是：人事行政部、 销售部、售后部、市场部、财务部，各部门设一位部门经理或 主管。而有关客服部的设立，每个厂家要求不一样，有些汽车 4S店的客服部属于售后部管辖、有些属于市场部管辖，而比 如福特，则是独立的一个大部门。
《汽车销售技术》
任务学习
各部门配置基本如下：
（1）人事行政部 主要负责公司人事工作。
第三个步骤是进入销售主题。掌握 好的时机，用能够引起客户注意以及兴 趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销 售主题的时机，如图2-1-2所示。
图2-1-2 整车销售人员进入销售主题
《汽车销售技术》
任务学习
第四个步骤是调查以及询问。调查 的技巧能够帮您掌握客户目前的现况， 好的询问能够引导您和客户朝正确的方 向进行销售的工作。同时，您透过询问 能找到更多的资料，支持您说服您的客 户。
《汽车销售技术》 学习情景二 汽车商务服务
任务1 售前准备 任务2 自我介绍 任务3 交递名片 任务4 展厅接待 任务5 服务技能
《汽车销售技术》
任务目标
知识目标 （1）能叙述汽车销售的流程； （2）能叙述汽车销售团队的准备。 技能目标 （1）能判断汽车销售的流程是否符合规范； （2）能对照相关文件标准进行展厅、展车的准备。
谢谢观看！
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任务学习
三、售车相关文件的准备
报价单 签约合同书 保险相关资料 按揭（贷款）相关资料
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任务学习
1. 报价单
《汽车销售技术》
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2. 签约合同书
《汽车销售技术》
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3. 保险相关资料
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任务学习
4. 按揭（贷款）相 关资料
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