中国电信转型业务策略性销售能力提升训练
电信转型业务营销体系解决方案
电信转型业务营销体系解决方案第一篇：电信转型业务营销体系解决方案按照电信打造综合信息服务供应商的战略，固网运营商正积极推进公司全业务运营的战略理念。
在商务市场营销方面的工作重点主要有两方面的转型。
一，产品转型。
积极推广转型产品，业务领域从传统的电信业扩展到广告，软件，系统集成、移动业务四大行业。
二，营销管理转型。
从面向产品的产品管理模式到面向客户的客户管理模式，逐渐推行针对政企客户、家庭客户和公众客户的客户经理制。
实际工作中，一方面，对于市场成绩各级公司并不满意，业务拓展遇到巨大的阻力。
另一方面，各省公司、市公司在近几年中均对营销中心、（市、区）分公司的政企客户经理进行过了大量的营销管理和销售技能方面的辅导或培训，但客观地说效果不明显，最大的特点就是实际应用水平较低。
从结果上表明销售成果非常不理想，部分地区的很多模块研发成功后竟然没有成功销售。
通过深入研究，我们发现产品推广困难的原因主要包括营销技能和营销管理系统、技术支撑三个方面。
我们总结为营销系统的三个主要环节断裂，表现在研发产品的部门只关注于技术，而忽视终端销售的需求；销售管理对于转型后的管理仍然使用旧的方法，对转型产品的销售指导显得“力不从心”，被客经理称之为“粗暴式管理”；客经理对于复杂产品销售缺乏理解，依然用传统的销售方式进行销售，依赖关系进行营销，成效差、专业度低！整理营销系统的三个环节的弱点如下：政企客户经理的价值销售技能欠缺1.对于转型业务的营销特点缺乏认识，营销手段错位。
转型业务对公领域的最佳推广渠道应是人员销售，而各公司还在用传统语音业务的经营思路运作转型业务，主要靠广告轰炸、低价促销和免费试用的三板斧。
相应的，公司培训和要求客户经理使用的是适合以往的简单通讯业务的推销方式而非复杂产品销售所必须的价值式营销方式。
2.知识结构欠缺，产品知识和客户知识都很缺乏。
关于产品知识，一方面，新产品推出速度很快，客户经理学习掌握速度跟不上；另一方面，公司内部培训都是由技术人员实施或主导的，培训内容均是技术语言，客户经理没有能力有效地转化为客户语言与客户交流。
中国电信新业务及营销策略全面介绍
中国电信在重点城市布局新业务产业集群，通过产业集群效应加强产业链的紧密 合作，提升新业务整体竞争力。
04
中国电信新业务营销策略
目标市场与定位
目标市场
中国电信的主要目标市场是个人和企位为领先的通信服务提供商，以5G、云计 算、大数据、人工智能等先进技术为用户提供全方位的解决 方案和服务。
增强竞争力
新业务可以满足用户不断变化的需求，提高公 司的市场竞争力。
3
转型升级
发展新业务是电信行业实现转型升级的重要途 径，有利于推动公司的可持续发展。
新业务的发展趋势
云计算
随着云计算技术的不断发展，云服 务将成为新业务的重要方向，如云 存储、云桌面等。
大数据与人工智能
利用大数据和人工智能技术，对用 户行为进行分析，实现精准营销和 服务推荐。
创新发展
中国电信在创新方面已经取得了一定的成果，未来将继续加 大在技术创新、业务模式创新、管理创新等方面的投入，以 推动企业的持续发展。
THANKS
谢谢您的观看
提供企业信息化解决方案 、系统集成等服务。
云计算服务
提供公有云、私有云等云 计算服务。
大数据服务
提供数据挖掘、分析等服 务，帮助企业提高运营效 率。
电信增值业务
短信服务
提供短信验证码、短信通 知等服务。
语音信箱
提供语音留言、语音转文 字等服务。
会议电话
提供远程会议电话等服务 。
智能硬件与终端业务
详细描述
中国电信为企业提供的信息化应用服务涵盖了多个领域，如企业邮箱、云存 储、视频会议等。为了提升销售额，中国电信根据不同企业的需求量身定制 解决方案，并加强与企业的沟通合作，不断完善产品和服务。
中国电信线销售技能提升培训
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向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
u 销售的步骤有多少个？ u 分别是什么步骤？
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2020/11/2
中国电信线销售技能提升培训
背•景背介景绍介绍
u 中国电信在全业务运营之后，将凭借在客户、业务、 渠道、品牌等方面的优势和移动业务，以业务融合为 利器，打造差异化的竞争优势。各客户品牌系列套餐 增加了移动元素以后，不但可以为中高端客户推出全 业务的融合套餐，提供手机、固话、宽带一站式的服 务，后续将延伸和发展面向客户的基于全业务运营的 更加完整的综合信息解决方案。
中国电信线销售技能提升培训
向客户销售终端/套餐/业务的框架及流程
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中国电信线销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
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中国电信线销售技能提升培训
“漏斗式”提问法
假设客户对宽带业务有兴趣， 如何通过提问了解客户需要？
电信运营商终端销售技巧培训
电信运营商终端销售技巧培训一、课程介绍本次电信运营商终端销售技巧培训课程旨在提升销售人员的销售技能和专业知识，以更好地满足客户需求，提高销售终端产品的业绩。
本培训包含以下方面的内容：销售技巧、产品知识、客户服务等。
二、销售技巧1.了解产品特点：针对不同的终端产品，销售人员要认真学习产品的功能和特点，了解产品的优势，并能够巧妙地将其与竞争对手进行比较，向客户展示产品的独特之处。
2.分析客户需求：销售人员要善于发现客户的需求，通过深入的沟通和了解，了解客户的实际需求和购买意愿，以便能够提供个性化的产品推荐和解决方案。
3.客户体验：销售人员要注意提高客户的购物体验。
通过热情友好地服务和细致入微的服务，增强客户对产品的满意度和忠诚度，从而提高销售额和客户留存率。
4.技巧性销售：销售人员要学会抓住机会进行销售，善于利用销售技巧进行产品促销和附加销售。
比如，可以通过捆绑销售、促销活动等方式吸引客户购买终端产品。
三、产品知识1.了解产品特性：销售人员要详细了解终端产品的功能特点、技术规格、适用场景和使用方法等，以便能够向客户提供准确、清晰的产品介绍和使用指导。
2.掌握竞争对手信息：销售人员要深入研究竞争对手的产品信息，包括产品定位、价格、优势和劣势等。
通过与竞争对手的对比，更好地展示产品的价值和优势。
3.跟进行业动态：销售人员要及时了解行业动态，包括新产品发布、新技术发展等，以便能够提供最新、最前沿的信息给客户，增强销售的竞争力和吸引力。
四、客户服务1.建立良好的沟通关系：销售人员应该与客户建立友好、信任的关系，经常与客户保持良好沟通，了解客户的需求和反馈，及时解决客户的问题和困扰。
2.提供售后支持：销售人员要提供全面的售后支持服务，包括产品的安装指导、故障排除、升级更新等。
及时解决客户的问题，增强客户对产品的信心和满意度。
3.建立客户档案：销售人员要记录客户的基本信息、购买记录和偏好等，建立客户档案，以便能够定期回访和进行个性化的客户服务，提高客户忠诚度。
《尖刀店长——全网通卖场手机城店长经营能力提升实战训练营》
《尖刀店长——全网通卖场/手机城店长经营能力提升实战训练营》培训课程介绍目录目录 (2)一、课程背景 (4)二、课程收益 (4)三、培训时长 (4)四、培训对象 (4)五、培训方式 (4)六、课程规划 (5)七、课程大纲 (5)八、厅店辅导规划 (6)九、实施准备 (7)十、讲师介绍 (8)十一、经验介绍....................................................................................... 错误!未定义书签。
一、课程背景全网通卖场/手机城作为中国电信产品销售的主战场，在销售组织中起到非常关键的作用。
4G时代的来临，电信运营商之间的竞争更加激烈。
中国电信对店长的素质能力有了进一步的要求。
2015年中国电信继续深化化小，随着全网通卖场/手机城的发展，目前全网通卖场/手机城的运营模式还在模索，没有一套较完善的管理运营模式。
店长作为店面运营最关键的一环，在门店的运营中起到非常关键的作用。
因此中国电信亟需提升店长的综合能力，以适应门店的转型。
通过本次课程，为中国电信培养出一支“懂管理、会运营门店”的金牌店长，为中国电信在与其他运营商的竞争中塑造竞争力过程中打造竞争优势。
二、课程收益本次培训是一次“划小核算单元”背景下的店长经营能力提升性培训，因此我们给本项目的培训目标提出更高要求，具体如下：●掌握店长应该具体的素质能力与要求；●掌握店面管理的方法与技巧；●掌握门店销售的方法与技巧；●掌握门店运营的方法与技巧；●掌握基本的培训表达技巧及员工辅导方法。
三、培训时长5天四、培训对象营业厅店长、手机城店长、全网通卖场店长五、培训方式内容讲授、小组交流分享、讲师示范、分组研讨、学员演练与讨论、Q & A、实战辅导六、课程规划七、课程大纲大纲课程单元课程目标店长岗位认知●店长是营业厅班长的2.0版●店长新八者定位●了解店长的职业定位●了解店长的素质能力要求店面管理技巧●门店运营一元化管理●门店运营客户管理●建立门店经营客户数据库●微信在门店团队考核与激励的可视化应用●会议管理●现场管理●掌握店面管理的相关方法与要求店面销售技巧●产品营销能力实战方法和技巧●细分客户顾问式情景销售技术●店面前台销售技巧●店面拦截营销技巧●店面交叉营销技巧●掌握产品的销售实战方法●掌握不同客户的销售技巧●掌握前台、交叉、拦截营销销售技巧店面运营技巧●影响销量不得不看的四流四率●销售服务能力实战方法和技巧●终端体验能力实战方法和技巧●门店宣传能力实战方法和技巧●掌握店面运营的基本要求●掌握店面销售管理、体验、宣传等运营能力店面活动开展技巧●全网通卖场促销活动开展方法●互联网炒店●掌握店面促销活动的开展●掌握店面互联岗促销的概念及方法店面互联网经营●微信个人账号功能与价值演示●微信订阅号与服务功能与价值演示●公众号后台功能与操作演示●微信统计功能的使用：用大数据拷问文案●微信后台数据统计之用户分析●微信后台数据统计之图文分析●掌握店面互联网经营的方法●掌握微信运营的方法与技术八、厅店辅导规划九、实施准备程跟随都是全程参与到过程中来。
营业厅转型管理及销量提升培训及现场辅导
营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导【课程背景】在3G时代，因服务和产品日趋同质，3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺重点，竞争手段白热化，3G流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在3G终端上实现的，3G制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。
营业厅主动营销中存在一些问题:1、只关注指标忽视聚焦客户2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?3、店内陈列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差4、门口人流量大而店内客流量小5、客流量大的厅内推荐新业务客户不接受6、体验台花了很多钱而营销作用很小7、厅内店外X贴了很多广告但对客户没有触动力8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉10、店内主动营销流程看似专业但无效基于以上理解，我们整合国内外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化陈列、终端销售技能及销售脚本等的关键内容，帮助一线人员提升厅内营销的成功率。
【课程对象】卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员,【培训课时】2天(培训)+1天(辅导)【课程大纲】附加法、时限法等”的落单技巧和有效话术【现场辅导内容】厅店外客流类型动线动机分析，厅店内客流动机动线与陈列布置广告宣传辅导现场营销话术的辅导，客户沟通技巧的辅导现场炒店活动设计的辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导【讲师简介】王陆鸣王陆鸣，原名王洪军，职业培训师，专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。
东南大学MBA；国家注册管理顾问师；电焊工、销售员，渠道管理员出身；曾任XX邮电职业技术学院、XX电信培训中心讲师；通信运营商培训主管，客户经理、渠道总监；XX新矿集团钎具厂副厂长兼书记。
【核心课程】《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》《通信运营商渠道营销策划与落地执行》《提升代理商合作度与全业务营销力》《集团客户移动互联网行业应用顾问式营销》《营业厅转型管理与销量提升》《营业厅炒店技能技巧培训》【课程特色】课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合，融合了咨询项目的核心内容，职业讲师几年来，课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的反复过程，结合运营商竞争策略发展趋势一直与时俱进，讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作中的业务，现场剖析，现场点评，辅助工具表格；每个课都可现场辅导部分。
王陆鸣---《营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导》
营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导【课程背景】在3G时代，因服务和产品日趋同质，3G客户成了三家运营商又一轮移动客户的争夺重点，竞争手段白热化，3G流量增长，数据业务营销，移动互联网业务，合约套餐，这一切的前提都是承载在3G终端上实现的，3G制式的不同终端不同，拥有谁家的终端就是谁家的3G客户。
营业厅主动营销中存在一些问题:1、只关注指标忽视聚焦客户2、业务推广难以精确目标客户,做到精确营销?3、店列布置赶时髦而吸引拦截客户效果差4、门口人流量大而店客流量小5、客流量大的厅推荐新业务客户不接受6、体验台花了很多钱而营销作用很小7、厅店外贴了很多广告但对客户没有触动力8、炒店促销总会忙中出乱达不到预期效果奏效9、设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉10、店主动营销流程看似专业但无效基于以上理解，我们整合国外优秀的成功经验做法，设计开发出【营业厅转型管理与销量提升培训与现场辅导】的培训项目，该课程分析了目前终端市场发展的趋势、强化了终端卖场点线面管理、生动化列、终端销售技能及销售脚本等的关键容，帮助一线人员提升厅营销的成功率。
【课程对象】卖场厅经理，营业厅主任，班长，店长/营业员,【培训课时】2天(培训)+1天(辅导)【课程大纲】【现场辅导容】厅店外客流类型动线动机分析，厅店客流动机动线与列布置广告宣传辅导现场营销话术的辅导，客户沟通技巧的辅导现场炒店活动设计的辅导，现场视觉与听觉等宣传氛围塑造的辅导，现场促销互动体验式营销方法的辅导【讲师简介】王陆鸣王陆鸣，原名王洪军，职业培训师，专注于通信运营商社会渠道管理与全渠道协同营销的培训与咨询。
东南大学MBA；国家注册管理顾问师；电焊工、销售员，渠道管理员出身；曾任邮电职业技术学院、电信培训中心讲师；通信运营商培训主管，客户经理、渠道总监；新矿集团钎具厂副厂长兼书记。
【核心课程】《通信运营商社会渠道转型管理与销量提升》《通信运营商渠道营销策划与落地执行》《提升代理商合作度与全业务营销力》《集团客户移动互联网行业应用顾问式营销》《营业厅转型管理与销量提升》《营业厅炒店技能技巧培训》【课程特色】课程源于在运营商工作过岗位的实践心得与理论的结合，融合了咨询项目的核心容，职业讲师几年来，课程体系经历实践-理论-实践结合理论理性提升-回归实践的反复过程，结合运营商竞争策略发展趋势一直与时俱进，讲授贴近学员实际工作；讨论案例可现场提取于学员实际工作中的业务，现场剖析，现场点评，辅助工具表格；每个课都可现场辅导部分。
电信运营商的员工培训和发展提升员工技能和绩效的关键策略
电信运营商的员工培训和发展提升员工技能和绩效的关键策略在如今竞争激烈的电信行业，员工的技能和绩效对于运营商的发展至关重要。
为了保持竞争力，电信运营商需要采取一系列关键策略来培训和提升员工的技能和绩效。
本文将探讨几项关键策略，以帮助电信运营商在这个竞争激烈的行业中获得成功。
一、制定个性化培训计划员工培训应该根据每个员工的需求和潜力制定个性化的计划。
电信运营商应该通过评估员工的技能水平和工作表现，找出每个员工的弱点和潜力，并为其提供相应的培训机会。
二、开展跨部门合作电信运营商应该促进不同部门之间的合作和沟通，以便员工可以利用各自的专业知识和经验互相学习和提升。
跨部门合作不仅可以提高员工技能，还可以增加协作能力和团队精神。
三、注重内部培训资源的开发电信运营商应该开发和利用内部培训资源，如内部培训师和学习材料。
内部培训师可以分享自己的经验和知识，为员工提供实用的培训内容。
此外，电信运营商还可以开发在线学习平台，为员工提供便捷的学习机会。
四、持续学习和提升电信运营商应该鼓励员工持续学习和提升自己的技能。
运营商可以提供学习奖励计划和职业发展机会，如赞助员工参加培训课程和提供晋升机会。
持续学习和提升可以帮助员工适应行业的快速变化，并保持竞争力。
五、建立有效的绩效评估体系电信运营商应该建立有效的绩效评估体系，以便对员工的工作表现进行全面评估。
绩效评估应该基于明确的指标和标准，如销售业绩和客户满意度等。
通过定期的绩效评估，电信运营商可以发现员工的优势和不足，并采取相应的培训和提升措施。
六、提供员工发展机会电信运营商应该为员工提供广阔的发展机会，如跨部门工作、项目管理等。
这些机会可以让员工接触到不同的工作领域和经验，提升他们的综合能力和职业发展前景。
七、建立积极的工作环境积极的工作环境是员工培训和发展的关键要素。
电信运营商应该关注员工的福利和工作条件，鼓励团队合作和创新精神。
同时，也要建立有效的沟通机制，让员工可以反馈问题和提出改进建议。
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项目概况
项目概况
•描述客户的项目或设备需求. 客户对于这个项目的目标是什么？ 这 个项目的总成本和预算是什么?此项目对于客户整体策略意味什么?
项目驱动事件
驱动事件
内容结构大纲
•机会 •分析
•影响
•明确
•决策流程 •竞争定位
•选择 •竞争战术
销售谈判的八面玲珑术
•Need-需求
•Skill -技巧
基于竞争状态市场领先者一般采取的进攻策略：
业务品牌细分 领先者应进一步细分其业务和客户品牌，为新竞争者制造进入门槛，确保品牌的领先地
多元化优势
•品牌领先策略 市场标准
客户品牌细分
基于竞争状态市场领先者一般采取的防守策略：
领先者可借助其强势地位，通过 长期利益捆绑，建立渠道忠诚度计划 ，增大渠道的退出成本。将新竞争者 排除在渠道之外。
•Options -选择
•NO TRICKS
•Knowledge -知识
•Time-时间
•Credibility -可信性
•Relationship -关系
•Investment-投入度
•理解客户的角色
•项目决策中扮演的角色： • 决策成员在项目决策中扮演着不同的角色，他们的详细定义如下： •D：决策者（decider）
•
P：被动的态度（passive）。
•
R：抵触的态度（resistant）。
•理解客户的角色
•与我方的关系： •决策成员与我方关系的广度和深度分析如下： •N：中立者（neutral）：做事不偏不倚。 •C：啦啦队员（champion）：能够替我方在客户端积极宣 传、
摇旗呐喊。 •S：支持者（supporter）：支持我方方案。 •E：对立方（enemy）：从内心对我方进行抵触的人。 •B：阻挡者（blocker）：表面不发表反对意见，但暗地里对 决策过程起着阻挡作用。如陈虹。
对项目进行拍板定夺。 •E：评估者（evaluator）
对项目具有评估权。 •S：过滤者（screener）
对供应商进行筛选。 •U：使用者（user）
业务的实际使用者。
•理解客户的角色
•工作态度：
•为了有效影响决策成员，我们必须对他们对该项 目的态度了然于胸。决策成员的工作态度如下：
•
A：积极的态度（active）。
研究客户购买 特征，把有限的资 源集中在实现客户 价值的关键环节上 ，可以有效抗衡甚 至超越对手的资源 优势。
基于竞争状态市场挑战者一般采取的应对策略：
新技术运用 领域优势 •品牌集中优势策略 局部优势 客户群细分
要打破对手的品牌优势 ，必须研究客户市场的品 牌传播特性，分析对手主 要客户群的购买特征，用 更具针对性的品牌推广手 段在细分客户市场上占据 优势。
•亲
•戚 •关
•关系紧密
•系
•客户
•客户关系影响策略之四借用外部资源
•客户与外部千丝万缕的联系
•客户关系影响策略之五发挥内部亚群体作用
•客户关系影响策略之六把握关键活动和事件
•关键活动
•质量小 组会议
•3月
•供应商 提交详 细方案
•提交产 品规格及 性能报告
•公布入 围者名 单
•客户出国 •考察
新技术的运用是建立品 牌优势的有效手段。
基于竞争状态市场挑战者一般采取的应对策略：
产品整合 价格优势 •产品差异优势策略 价值优势
研究客户需求，在客 户关注的价值和产品功能 上进行有效整合，实现客 户价值的增值，增强产品 的竞争力，减少品牌弱势 的不利影响。
功能整合
内容结构大纲
•机会 •分析
•客户关系影响策略之一购买里程碑
•发现
•优先 •产品规格 •排序 •及性能 •咨询 •索取 •评估 •谈判 •实施
•客户关系影响策略之二实施有效影响资
源
杂志
直邮
展览
讲座
广告
•影响力来源一览表
实物演示
图文演示
行业刊物
内部报告
竞争对手
咨询顾问
大众舆论
其他行业用户
其他
•客户关系影响策略之三理清内部关系网
•影响
•明确
•选择
•决策流程 •竞争定位 •竞争战术
客户档案
客户档案
•描述客户的商业状况： 包括财务, 销售额,利润和绩效指标. 确定客户主要的业务，产品和市场，包含最近的并购.
REVENUE营收
PROFIT利润
FISCAL YEAR END财政年度截止日 子
CORPORATE AFFILIATION行业属性
独特的解决方案是制胜的关键
Unique Business
Value
独特的商业价值
•用明确的价值定位来定义我们对于客户的独特商业价值, 并且通过我 们将可衡量的结果准确的传递给客户来创造我们的可信度. 我们已经与 客户确认了吗? 我们是怎样与竞争对手制造差异化的?
产品整合 价值优势 •产品领先策略 心理优势 品牌/广告
基于竞争状态市场挑战者一般采取的应对策略：
挑战者往往 没有太多既往 利益的牵扯， 要善用有限的 成本，在渠道 环节形成局部 优势，以有效 地阻击对手， 打破领先者对 渠道的垄断。
利益整合 渠道优势 •资源集中优势策略 资源优势 资源整合
渠道整合 渠道占有 •优势排他策略 资源优势 资源整合
领先者应借 助其资源和成本 优势主动出击， 以广告补贴/业 务发展基金等形 式扶持渠道成长 ，以提高对手进 入门槛，达到占 据渠道的目的。
基于竞争状态市场领先者一般采取的防守策略：
流程优化 能力优势 •质量领先策略 质量优势 产品优化
领先者的产 品质量和产品功 能经过长期市场 检验和优化，往 往会优于新竞争 者，应坚持不懈 的根据市场的变 化整合提升以保 持领先地位。
•5月
•7月
•9月
•月份
•客户关系影响策略之七窥清个人决策动机
•迥异的个人动机
内容结构大纲
•机会 •分析
•影响
•明确
•决策流程 •竞争定位
•选择 •竞争战术
独特的解决方案是制胜的关键
Our Solution 我们的解决方案
•描述我们的方案. 方案如何配合客户的实际状况? 我们的方案是否满 足客户的驱动事件需求? 包括在方案中可能需要第三方的解决方案才 能运行.
中国电信转型业务策略 性销售能力提升训练
2020年5月27日星期三
课程结构
上部：市场竞争环境策略案例研究 下部：竞争营销流程解析案例研究
基于竞争状态市场领先者一般采取的进攻策略：
•扩大市场策略
扩大渠道覆盖范 围，开发关联业务等 都是可取的办法
品牌优势
总量扩大
新业务开发
开拓新市场
领先者可以凭借其品牌的对客户的影响力，主动开发新 业务或拓展新的市场，在保有市场份额的基础上，通过占 据扩大的市场需求总量较大的份额实现业务增长。