浅析续期利益
合同自动续期
合同自动续期
合同自动续期是指在合同期限届满时，当事人双方不做任何通知和约定的情况下，合同将自动延续。
一般来说，在合同中会明确规定自动续期的条件和期限，一旦符合这些条件，合同将自动续期。
合同自动续期的好处在于无需双方再次协商和签订合同，节省了时间和精力。
双方可以继续履行合同约定的权利和义务，保证合同关系的连续性与稳定性，避免了因合同期限届满而中断合同关系所可能引发的纠纷。
合同自动续期也有一些应注意的问题。
首先，双方应对合同自动续期的条件和期限有明确的了解和约定，以免出现误解或争议。
其次，如果当事人希望终止合同，需要在自动续期前提前通知对方，否则合同将继续有效，双方仍需履行合同义务。
此外，有些国家或地区的法律对合同自动续期设置了一定的限制和保护，双方应注意遵守相关法律法规。
在实际操作中，合同自动续期可以根据实际情况进行灵活处理。
双方可以约定自动续期后的合同条款和条件，例如，双方同意在自动续期后，合同的价格、数量、质量等有所调整。
这样可以使合同更加符合实际情况和双方的利益需求。
综上所述，合同自动续期可以为当事人提供便利和稳定性，但同时也需要当事人在合同签订前对自动续期的条件和期限进行明确约定，并遵守相关的法律法规。
只有在双方充分了解和同意的情况下，合同自动续期才能更好地实现双方的利益。
做好续期服务-业务员篇
续期效劳为我们带来些什么?
续期效劳给我们带来：
续佣 继续率奖金 重复购置 转介绍客户 增员 其他
忠诚的客户群，最珍贵的财富！
13个月保费继续率 定义特点
定义科学！
✓ 每一张未收保单对业务员继续率的影响将长达12个月，因 此必须高度关注每一张保单，力争应收尽收；
✓ 第13个月年度保费继续率的计算以保单生效时间为准； ✓ 继续率奖金每月核发，对业务员的收入影响很大； ✓ 继续率的考察期间为一年；
走遍千家万户, 说尽千言万语, 历尽千辛万苦, 我们签下了这份保单..….
一段时间以后……失去太多太多……
◎ 客户资料不正确，公司联系不上客户。客户出了险，才发现 忘了缴费或转帐缴费不成功，于是来公司大吵大闹，说没有人给他 提供售后效劳……
◎客户超过宽限期未交费，造成经济损失；想要的短险无法续 保，客户不满意，要求退保……
这就相当于要做43000元的新单！
做单容易还是收费容易？
例：20年缴，FYP2000元的如意相伴保单。
首期利益：2000 ×30%=600元
续期利益：第2年：2000×15 %〔续佣〕 + 16.5%〔继续率奖金〕
第3年：2000×6%〔续佣〕
续期利益总共：2000×37.5%=750元
◎ 客户牢骚满腹：保单做成了，就没人关心了，连续期 保费都不来收，这种公司能相信吗？ 伤心——退保
◎ 其他公司业务员来展业，大谈自家的保险好，客户 有些动心，而我们没有及时上门解释，于是退保……
更糟糕的是——
～、客户有好几份保单，是个大客户，没有了 ～、客户有几个亲戚朋友原本也想买保险的，结果煮熟 的鸭子飞了 ～、客户在邻居、朋友中反向宣传，影响一批准客户 的保险意识，失去一批客户，失去了一个市场 ～、公司品牌受损，个人品质打折
基本法续期利益
基本法续期利益课程目标1. 了解基本法续期利益的内容2. 了解基本法续期利益的意义3. 了解获得续期利益的途径课程纲要一. 什么是续期二. 续期的利益三. 怎样获得续期利益课程纲要一. 什么是续期二. 续期的利益三. 怎样获得续期利益——是指对续期保费的按期收取——是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费第一年新契约二次缴费第二年第…年保单缴费期间续期收费 续期保费三次缴费第三年（一）什么是续期？十三个月综合继续率十三个月以后仍然有效的保单保费之和十三个月以前承保的保单保费之和注：13个月前承保的保单不包括契撤件、理赔终止件。
=续期13月综合继续率）/2(+十三个月以后仍然有效的保单件数之和十三个月以前承保的保单件数之和课程纲要一. 什么是续期二. 续期的利益三. 怎样获得续期利益续年度服务津贴续年度服务津贴=续期保费*续年度服务津贴率(续期佣金）继续率奖继续率奖=第二年续年度服务津贴*C第13个月综合继续率C继续率≥90% 110%85%≤继续率＜90%90%80%≤继续率＜85%80%75%≤继续率＜80%30%营业组季度奖营业组季度奖=当季度直辖组累计FYC*系数C1*系数C2直辖组季度月平均FYC C1 FYC<45001% 4500≤FYC<90004% 9000≤FYC<180006% 18000≤FYC<270008% 27000≤FYC10%直辖组13月综合继续率C2继续率<65％0% 65％≤继续率<75％10% 75％≤继续率<85％30% 85％≤继续率<90％90% 90％≤继续率110%依据直辖组当季度月平均FYC及直辖组季度末13个月综合继续率达成按下表发放营业组季度奖。
按照自然季来核发，不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC.营业部季度奖=当季度直辖部累计FYC*系数C1*系数C2部月平均FYC C1 25000元以下1% 25000-562502% 56250-1125003% 112500以上4%部继续率C2 0-65％0% 65％-75％10% 75％-85％30% 85％-90％90% 90％以上110%依据直辖部当季度月平均FYC及直辖部季度末13个月综合继续率达成按下表发放营业部季度奖。
合同续签优先权
合同续签优先权合同续签优先权是指在一份合同即将到期时，合同双方就续签条件达成协议的情况下，给予原合同签订方优先续签的权利。
该权利旨在保护双方合作的利益，避免因合同到期携带的不确定性而引发的商业风险。
在合同续签优先权的背后，隐藏着一系列的法律、商业和道德问题。
首先，合同续签优先权对于原合同签订方来说是一种保护措施。
通过享有优先续签的权利，原合同签订方可以在合同到期前与对方就续签条款进行谈判，确保自己在续签合同时能够获得更有利的条件和权益。
这种机制可以使原合同签订方更加有底气地谈判，并避免被对方在续签协议中操纵和利用。
其次，合同续签优先权也给予对方一定的灵活性和机会。
对方在确定是否行使合同续签优先权时，可以对市场环境、商业变化、合同履行情况等进行综合考虑。
这样的机制有助于确保合同双方能够在延续合作的前提下，根据实际情况进行合同条款的修订和优化，以适应变化的商业环境和双方的需求。
然而，合同续签优先权也存在一些争议和问题。
首先，在给予原合同签订方优先续签权利的同时，也可能对合同签订方之外的利益相关方造成不利影响。
例如，如果签订方在决定是否续签时，对与其有业务合作的其他潜在合同方采取了不公平的待遇，就可能涉及到竞争法和反垄断法的违规行为。
因此，在行使合同续签优先权时，需要合法合规地处理与其他合同方的关系。
其次，合同续签优先权也对于商业伦理提出了挑战。
当原合同签订方享有优先续签权利时，其可能会利用这一权利去要求更高的价格、更有利的条款或其他对对方不利的要求。
如果原合同签订方过于强硬或利用续签优先权损害了对方利益，可能会破坏商业合作关系，并对双方的声誉造成损害。
因此，在行使合同续签权利时，需要平衡双方的利益，并考虑维护长期合作和良好商业关系的因素。
最后，合同续签优先权的有效行使需要建立在透明和公正的基础上。
双方在合同中应明确约定合同到期前的续签谈判时间、方式和条件，避免不必要的误解和纠纷。
同时，相关合同条款应具备合法合规性，遵守相关法律法规和合同约束力的要求。
续期利益宣导(业务员主管)
续收利益——维系老客户
7、维系老客户
要求转介绍
维系老客户
开拓新客户 加保的时机
有70-80%的业务来自于对老客户的经营；开发一个新客户的成本和 难度是维持一个老客户的6-8倍 ，您要学会以最少的投入获得最大 的收获！
续期与新业务开拓并不矛盾，反而可以促进新契约拓展
续收利益——明细表
续收利益——具体利益计算
判断4月份个人13个月续保率是否大于70%，并且所分配离职 单续保率是否大于50%，决定该主管是否能享受此TA下面10张 保单的离职单利益；若满足上述条件,该AS收取成功这10张保 单后,可获得离职单续佣10000元。
代理人离职时的直属主管个人和递归离职单的13个月续保率 是关键：将决定离职代理人的保单是否向上归属。一旦确定， 只要该主管在职，将不再变化。
为5%左右，年金返还险10%左右
续收利益——续保优质奖（1）
2、续保优质奖
是公司对续期达成优秀的代理人的一种奖励，在续期佣金的基础上增加的 一笔收入。计算方法： 第二年度续保佣金*续保优质奖对应系数
➢根据右表规定比例 计算，每月发放：
➢发放时间：保单第二次交费对应佣金月 ➢发放条件：保单交回第二年度续期保费 ；
续收方法
5、人情单不是无法收的理由：
别人愿意出钱还是因为有了保险，人情只是一个促进，宽泛的看，每 张保单都有人情因素，投保决定因素还是保险保障
6、离职单需要主管们关注
协助收费人员联系原来的代理人或者客户，大单需参与攻关 收好离职单既提高继续率指标，又提高了离职单续期利益 离职自保件也要争取：离职改行了，他们需要保险保障，到同业去了， 更理解保险，应该动员交费
第N年
续收概念
应交日： ——指客户首期保单承保日期所对应的第二次及以后的续期保
续期的基础知识利益影响关键动作47页
总公司各项竞赛 分公司各项竞赛
基本入围标准：
13月继续率> 89% 25月继续率> 92%
序号
银险荣誉体系
①
总公司财富500强、品质明星等
②
分公司品质明星等
③
中支。。。。。
品质荣誉方案
91% 94%
奖励内容 ① 荣誉称号 ② 《公司客服报》《中国保险报表彰》表彰 ③ 华人保险大会中国分会场
我们的目标
续期服务津贴 = 续期保费×续佣比例
险种名称
金生恒赢 财富成长幸福版
幸福一生
交费期
10年 5年 10年 10年
续佣比率
第2年
第3年
例：某理财经理2017年共销售期缴保单200万，其中10年期财富成长 100万，金生恒赢100万，如果客户持续续保，该理财经理将获得多少 续期服务津贴？
2018年续期服务津贴 =100万*1％+100万*3%=4万 2019年续期服务津贴 =100万*1％+100万*1%=2万
2016.11.1
2017.1.31
2017.11.1
则艾**在2018年一季度的13月继续率=48/50*100%=96%
2017.3.31
1
续期的基础知识
目
录
2
续期的利益影响
3
提升的关键动作
续期的利益影响
对公司 对网点
对客户 对自己
续期的利益影响
对公司
1 生命指标 2 利润与内涵价值指标 3 核心竞争力指标
专业
搭建良好的沟通平台 及时高效处理网点需求 定期做好产品与规则培训
搭建良好的沟通平台
新契约的 面访沟通
问题保单 协助处理
走进续期(终稿)
个险周岁卡培训
增值服务支持
生日祝福短信 客户服务节：理财讲座等 VIP客户增值服务：专刊及健康管理等
个险周岁卡培训
续期服务支持（1/2）
对客户：
一、应缴日前：
1. 2. 3. 缴费通知书寄送：每月25日左右 短信提醒：应缴日前5天左右 电话回访：每月1-22日左右
二、应缴日后：
1. 2. 3. 短信提醒：转账不成功即发送（1、7、14、21、28日） 电话提醒：首转不成功即电访 上门面访：失效前面访
个人第13个月保单年 度继续率 个人继续率奖金 比率
95% ~
92% ~ 95% 89% ~ 92% 86% ~ 89% 83% ~ 86% 80% ~ 83% 75% ~ 80% ~ 75%
130%
120% 110% 100% 90% 80% 50% 0
130%
个险周岁卡培训
爱太平伙伴，在2013年4月份共收20年交太平金悦人 生（分红型）第二年保费10000元
续期的关键考核指标：继续率
个险周岁卡培训
继续率的算法
【继续率】 继续率是指某时段新契约保单在经历一段时间后
继续有效的比率。 （该时段）第14个月后有效 的期缴保单保费之和 （该时段）实际承保期缴 保单保费之和
（某时段） 第13个月保 = 费继续率
× 100%
注：某时段是指考核清单的承保时段
个险周岁卡培训
长期服务津贴就是我们的
“养老金”
个险周岁卡培训
业务人员爱太平，在职服务
30年，每月销售1万元长期险
长期服务津贴有多少？
个险周岁卡培训
长期服务津贴（84万）
工作年限 年度业绩 提奖比例 提奖年限 年度保费提奖长期服务津贴 30年 120000 2% 18 43200 29年 120000 2% 18 43200 28年 120000 2% 18 43200 27年 120000 2% 18 43200 26年 120000 2% 18 43200 25年 120000 2% 18 43200 24年 120000 2% 18 43200 23年 120000 2% 18 43200 22年 120000 2% 18 43200 21年 120000 2% 18 43200 20年 120000 2% 18 43200 19年 120000 2% 17 40800 18年 120000 2% 16 38400 17年 120000 2% 15 36000 16年 120000 2% 14 33600 15年 120000 2% 13 31200 14年 120000 2% 12 28800 13年 120000 2% 11 26400 12年 120000 2% 10 24000 11年 120000 2% 9 21600 10年 120000 2% 8 19200 9年 120000 2% 7 16800 8年 120000 2% 6 14400 7年 120000 2% 5 12000 6年 120000 2% 4 9600 5年 120000 2% 3 7200 4年 120000 2% 2 4800 3年 120000 2% 1 2400 2年 1年 从业3 0 年每月业绩过万，共获得长期服务津贴 842400
基本法续期利益
基本法续期利益
课程目标
1. 了解基本法续期利益的内容
2. 了解基本法续期利益的意义
3. 了解获得续期利益的途径
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益
——是指对续期保费的按期收取——是指保费为期缴方式的寿险合同其二次及二次以后的各年保费第一年新契约二次缴费第二年第…年保单缴费期间
续期收费 续期保费三次缴费第三年（一）什么是续期？
十三个月综合继续率十三个月以后仍然有效的保单保费之和十三个月以前承保的保单保费之和注：13个月前承保的保单不包括契撤件、理赔终止件。
=续期13月综合继续率
）/2
(+十三个月以后仍然有效的保单件数之和十三个月以前承保的保单件数之和
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
方法：经常联系，电话，短信，报刊，公司各项活动。。。
3：理财类的保单要当月交费
早投资，早收益，如万能。。。
4：大额保单要当月交费
大客户有现金流，不一定有现金。。。
续期小贴士：
5：万能险重视持续缴费奖励
持续交费特别奖励
财智天下保险合同生效后第三年开始 ，每年均在约定的交费日六十日内支付当 期期交保费，公司将额外分配2%的当期期 交保费作为持续交费特别奖励进入万能帐 户。
珍爱一生
35
12
8
5
20 %
%
%
%
65 5% %
首期是奖金，续期是底薪 持续缴是获 得续佣的前提
•看得见的续期利益
万一网 中国最大的保险资料下载网
首 佣
第一年
首 佣
续 期 收 入
13~24个月
首 佣
续 期 收 入
第三年
首 佣
续
首佣期 收 入
第四年
首 佣
……
续 期 收 入
续期利益
年终奖
•奖高罚低
•95％以上的继续率 将有110％的继续率
奖金
继续率 奖金
优质的服务伴随着忠诚的客户
•看得见的续期利益
你知道吗?
一年的保费12万元, 我们第一年的年薪是多少?第二年的年 薪是多少?
第二年
十万年薪 第一年年薪 不是梦! 26400元
年薪 22320元
如果能做到24万?
第一年年薪 52800元
直辖组 年终奖金
个人 年终奖金
继续率K
K≥85%
80%≤K ＜85%
70%≤K ＜80%
60%≤K ＜ 70%
60%以下
继 续率系数
11 0%
10 0%
90 %
70 %
0%
继续率 K
K≥95 %
90%≤K ＜95%
80%≤K ＜90%
80% 以下
继 续率系数
11 5%
105 %
100 %
0
续年度 佣金
4725 继续率奖金＝ 2475元
•看得见的续期利益
非常遗憾：
只因一张保单没有收取 损失 ： 4725－1500＝3225元
还将影响今后一年以内每月其他保单的继续率奖金
•看得见的续期利益
请注意：
一张保单收不上来不仅没有这一单的续佣，全月的继续率奖金也没 了!
继续率奖金的考核是滚动进行的，每一张保单收不上来都将影响今 后全年的继续率奖金!
回访的 理由
加保的 时机
服务的 机会
开拓新 的客户
自然的要 求转介绍
续期的核心指标是----继续率
看不见的续期利益
双 刃 剑
乔.吉拉德：人与人之间的250 定律!
看不见的续期利益
寿险经营的规律
专业的销售、加上优质的续期服务才能获
得客户的信任，加保，转介绍客户才能想起你
！
绝大部分资深绩优业务员认为有70-
首佣＝50000元×22%=11000元
续佣＝50000元×5%=2500元×4=10000元
奖金系数（PR≥95%)＝110% 继续率奖金＝2500*110%=2750元
续期的利益＝10000元+2750=12750元
当年年终奖金＝个险的年度收入×115%（继续率95%以上）=提
高15%
•看得见的续期利益
继续率K
K≥95%
90%≤K＜95% 85%≤K＜90% 80% ≤K ＜85%
80%以下
继续率 奖金
继续率系数
110%
80% 50% 30%
0
•看得见的续期利益
职业生涯两条生命线
75%
80%
所有维持
所有晋升
注：1、降为见习业务专员再次晋升、业务专员维持考核、各级行销主管晋升和维持考核、业务专员 晋升业务主任要求个人继续率不低于80%。
80%的业务来自于对老客户的经营
开发一个新客户的成本和难度是 维持一个老客户的6-8倍
看不见的续期利益
慎始 行业道德：
慎微
从客户利益出发， 谨慎开发每一单。
从细小处着手， 认真服务每一单
建立有正面影响力的客户群!
续期小贴士：
1：保单催费的时间要早（打个比方，7月10日的保单）
6月底，您说“张先生，您7月10日的保单要交费了” 客户心理会以7月10日为限，按时交费。。。 7月底，您说“张先生，您7月10日的保单要交费了” 客户会问“最晚几号啊。。。。” 你如何回答。。。那么客户会以60天为限，拖延交费。。。
2、业务主任维持、晋升，高级业务主任维持、晋升要求直辖组继续率不低于80%。
3、业务经理及总监系列维持与考核要求直辖部继续率不低于80%〉
•看得见的续期利益
代理人小张，2013年1月承保1份鸿福年年，年交保费5万元 ，在2017年2月内成功收回这份保单的续期保费，且13个月 续保率一直为95%以上。
看不见的续期利益 王主任的经验：
王主任已在公司近10年了，年年都是绩优。谈起她的成功 秘诀，她说：“我就是用心对待我的每一个客户，服务好，客户对 我认同，有保险就想到我，都在我这儿加保，我的新契约有60％以
上都是老客户的加保，再加上转介绍，轻轻松松达成对我们的好处
浅析续期利益
新培续期利益讲解
1
我们的忧虑
其他行业都有基本 工资（底薪）,我们
有吗?
我能在这个行业做 多久?
课程大纲
• 看得见的续期利益
一.续期佣金 二.继续率奖金 三.年终奖金 四.晋升、维持
• 看不见的续期利益
一.加保 二.转介绍
•看得见的续期利益
•长期服务的利益 保证
续佣
•首期是奖金 •续期是底薪
第二年 年薪
44640元
•看得见的续期利益
这么多利益！ 怎么来的呢？
•看得见的续期利益
业务员续期利益——佣金标准
主要险种佣金标准 (以交费期10年为例）
险种名称
缴费 期
保单年度
合计
第1年
第2年
第3年 第4年
第5年
万事鸿福
22
10 %
5
5
5% %
%
42 5% %
年年富贵
30
15
5
5
20 %
%
%
%
60 5% %
举例二：某业务员，2012年全年承保鸿福年年3件，保费分别 为10000元，15000元，20000元，合计保费45000元。第 二年续收时，没有全部回收与全部回收的差别：
继续率奖金系数＝ 30000/45000=67% 第二年续佣＝30000元
1500元 ×继5续%率=1奖5金00＝元0
45000/45000=100% 45000元×5%= 2250元
第五年
入司满13个月，我们的薪资结构将发生明显变化：我们可以有丰厚 的“底薪”了——续佣、继续率奖金。同时，我们的工作内涵也更加丰 富：续期服务。续期服务不仅为我们带来源源不断的丰厚的“底薪” ， 也为我们未来的发展提供了广阔的空间。
•看得见的续期利益
继续率直接影响营销各层级人员利益
新基本法中，业务主任的10项利益，业务经理的12项利益中，总 监的14项利益 中，均有4项利益与续期继续率或续期直接挂钩。