基本法续期利益
基本法精读
（元）
（元）
险（元）
30000 50000
无 5000
无 50000
80000
10000
50000
150000 200000
20000 20000
100000 100000
长期服务津贴（公积金）
服务年限
举例：A入司10年，第 一年FYC1.3万，以后
五年以下
五年
每年FYC2.2万，长期
六年
服务津贴：
继续率＜75%
C 110% 90% 80% 30%
0
新人的收入测算
新人艾合众2010年1月入司，每月FYC2500元，6个月收入如下：
初年佣金：2000×80%+500×100%+2500×5=14600元
训练津贴：2000×6=12000元 学习津贴：150元
月均收入4458元
合计收入：14600+12000+150=26750元
200*12=2400元，第二年续佣5000*0.05*12个月+5000*0.05*1.1*12个月（继续率奖金）
=6300元，第三年续佣5000*0.03*12=1800元，第四年续佣=5000*0.02*12=1200元，第
五年续佣=5000*0.01*12=600元。长期服务津贴从第四年开始每年计提
800≤FYC＜1200
800
1200≤FYC＜2500
1200
FYC≥2500
2000
B标准 0
200 500 800 1200
具体细则： 1、训练津贴享受6个月，按月核发； 2、自聘用月起三个月内累计FYC达到2000元，则1-6月按照A标准享受训练津贴；若三 个月内累计FYC未达到2000元，则1-3月按照A标准享受训练津贴，4-6月按照B标准享 受训练津贴。
续期基础知识与经营运作系统介绍--营业部经理晋升培训
（三）长期服务津贴：终身制的续期利益 长期服务津贴： 最低期交保费的2%-2.4%，交费就有，伴随保单终身。 ，交费就有，伴随保单终身。 最低期交保费的
+
×50%
考察期间内出单之寿险新契约件数
该继续率是件数与保费的综合继续率
13
续期指标
继续率的考察期间为12个月； 每一张失效保单对业务员继续率的影响将长达12个月，必须关 注失效保单； 第13个月年度保费继续率的计算以生效时间为准； 继续率奖金每月核发，对每月业务员的收入影响更大；
计算时考虑了保单60天的宽限期；
续期基础知识与经营 运作系统介绍
1
课程目标
1、掌握续期基础知识 2、了解续期经营运作系统
2
课程目录 续期基础知识介绍 续期经营运作系统
3
续期基础知识介绍
一、续期概念 二、续期指标 三、续期利益
4
续期概念
【续期收费】是指对续期保费的按期收取。 续期收费】 【续期保费】是指约定按期缴方式支付保费的合同其二次及 续期保费】 二次以后的保费。 【二次保费】有效保单在第二年内应缴的保险费称为二次保 二次保费】 费 【三次及以上保费】有效保单在第三年及以后各年内应缴的 三次及以上保费】 保险费称为三次及以上保费。
7
续期概念
【在职单】是指原保险代理人仍然在职的保单 在职单】 【非纯孤儿单】是指原保险代理人已经离职的保单。 非纯孤儿单】 【纯孤儿单】是指保单原保险代理人、其推荐人及主管均已离 纯孤儿单】 职，售后服务已转由公司提供的保单。 【收费模式】在总公司保费部统筹管理下在职单、非纯孤儿单 收费模式】 督导与补位；纯孤儿单收费模式。 【保全员职责】督导在职单、回归保单；收取纯孤儿单 保全员职责】 【营销员职责】收取在职单及回归保单 营销员职责】
《百年人寿基本法》
育成津贴比例
直接育成组 间接育成组 直接育成部 直接育成区
第1年
5.00% 2.00% 2.00% 0.60%
第2年
3.75% 1.50% 1.50% 0.45%
≥第3年
2.50% 1.00% 1.00% 0.30%
终身育成利益且育成世袭
《基本法》主任待遇明细
续年服务津贴
续年服务津贴比率表（续年规模保费的比率）
1-5级服务专员 30000
6-8级服务专员 50000
高级/资深专员 100000
营业组主任 100000
营业部经理 200000
营业区总监 300000
意外身故 保额 30000 30000 50000
100000 100000 200000 300000
疾病身故 保额
30000 50000 100000 100000 200000 300000
本人、子 女或父母 身故
见义勇为、 市级以上劳 模或保险服 务明星
关爱金额 200元 200元 2000元 300元 2000元 500元 1000元
各级福利待遇
全面的 福利保障
•团体人身意外伤害保险
•团体一年定期寿险
•团体人身意外伤害医疗保险 •团体住院医疗保险
百年OA
意外残疾 保额
见习服务专员 30000
主管公积金
续期利益继任
增才奖 间接育成津贴
长期服务奖
育成利益继任
辅导奖
全面的福利保障
伯乐奖
百分百关爱基金
《基本法》主任待遇明细
首年服务津贴
首年服务津贴=个人月APE*30%
《基本法》主任待遇明细
主任职务津贴
职级
泰康2020基本法介绍新人利益分析目标行动32页
比例
9.0% 11.0% 11.5% 12.0% 12.5% 13.0% 14.0% 14.5% 15.0%
业绩
[8，9） [9，10） [10，12.5） [12.5，15） [15，17.5） [17.5，20） [20，22.5） [22.5，25）
≥25
比例
15.5% 16.0% 16.5% 17.0% 17.5% 18.0% 18.5% 19.0% 20.0%
24
寿险生涯的第一个目标—— 转正
25
为什么要转正？
• 可以享受越来越高的职级津贴 • 成为师傅之后可以享受辅导津贴 • 为未来转向管理职做好充足的准备 • 服务更多客户、成就更多人
收入——加！加！加！ 发展——强！强！强！
26
转正标准
1、方案期间近两个月累计承保2 件长险（或安心保产品），且累计 保费12000P 及以上 2、单月承保至少10 件安心保产品，且至少承保1 件长险产品 3、单月承保至少10 件安心保产品，自招1 人且留存30 天以上 4、单月承保至少15 件安心保产品
1）岗位津贴 2）勤 工 奖
3）业务佣金 4）年终奖 5）续期津贴
6）荣誉 7）福利
备注：若存在《品质管理办法》中违规行为，另有品质扣款。
18
职业发展两条通道
新人成长达成星级人员即可转正，达成三星职级后，根据中心 与团队双方对人员的评估和沟通，可进行职涯发展序列的选择： ①可继续担任销售人员，逐步进入绩优梯队； ②可通过自身发展的形式对接管理层级进行团队管理工作。
• 身体素质方面： 每天保证充足的睡眠，不熬夜。经常参加体 育锻炼，提高身体素质。
14
新人利益分析——续期津贴
排名 第一名 第二名 第三名
5-基本法孤儿单政策解读
孤儿单能给我们带来什么呢？
孤儿单
孤儿单服务津贴 后续的续期利益
客户资源
恰
当
再
的
开
时
发
间
内
获得对孤儿单 的服务分配
哪些人能获得孤儿单？
正式以上业务员，且入司6个月以上 保单继续率80％以上 分单前三个月月均FYC>＝500 半年内无客户投诉记录
孤儿单再开发中的常见问题（二）
问：如果在未开发前，该业务员离职了，这 个孤儿单将何去何从呢？
答：此孤儿单会被再次分配给其他营销员， 但分配次数不大于3次
孤儿单再开发中的常见问题（三）
问：我正在开发的孤儿单客户怎么说服务人员不是 我啊？
答：分配给营销员的孤儿单，在再开发期是由保全员进行服 务。 再开发期结束后，如开发成功，则分配给开发人员服 务，但如果保单处于续期应缴日后30-60日内，还是由保 全员进行服务，待收费后再分给开发人员服务 再开发不成功的，则分给收展或保全员服务。
复效利益：当期孤儿单服务津贴的50％ 复效利益分配规则：
·
代办人员 保单业务员
应缴日
应缴日后 30天
无
有
无，但仍负责以
后续期服务；如
有
收费成功仍可获
孤儿单服务津贴
应缴日后 60天
保单失效 后一个月
吃透规则 踩准时点 用好资源 满载而归
发一新保单，投保人为A的妻子，保费为600元。
开发成功，投保人为孤儿单客户直系亲属，但须 向公司提供相关证明
2、某业务员再开发是做成两张保单，两张保费均 为387元。
fg生命保险基本法利益及亮点38页
组13J继续率≥90%，年奖加薪20%
分区经理A直辖组均FYC15000元，13J继续率90%，可 享受： 直辖组辅导津贴：15000×12%×120%=2160元 直辖组年终奖： 15000×1.5%×120%=270元
2430-2025=405元
核发标准全部为打折前佣金，相当于再多发20%
直辖利益最多
主管增员 利益高
增员利益最多
推荐奖金
直接增员的12个月累计FYC*10%
留存满 3个月
留存满 6个月
伯乐奖
1-3个 月 内 FYC
1800C
伯乐奖金
200元
4-6个 月 内 FYC
1800C
伯乐奖金
400元
2700C
400元
2700C
800元
增员利益最多Βιβλιοθήκη 被提取人FYC 第一代奖金
第二代奖金 第三代奖金 第四代奖金 第五代奖金
计发条件（元） 600≤月FYC<900 900≤月FYC<1800 1800≤月FYC<3000
3000≤月FYC
责任底薪（元） 400 600 1200 2000
相关规定: 1、每月20日（含）以前入司的新人，入司当月作 为新人责任津贴计发首月。 2、每月20日以后入司的新人，若新人有业绩并承 保在当月只计发初佣，入司日至次月月末作为新 人责任津贴的计发首月。
14484.5元 另有基本养老补贴…… 合计当月收入：
30万分区收入测算
模型假设：1+10架构；主管个人FYC3600元，直辖组组员FYC12300，
辖下主管每人FYC3600元，营销组每组组员1人FYC3600元，1人FYC300元
收入测算：
泰康基本法解析
第1-3工作月
12工作月 第7-12工作月
注：三月转正、六个月维持，否则影响底薪 三月转正、六个月维持，
做业绩——季度奖、年终奖 季度奖、 做业绩 季度奖 一、季度奖 • 职级：SA • 一个季度做到1800C就可得 二、年终奖 • 职级：SA及以上职级 • 任职月，平均每月做到800C就可得
做增员——增员奖、增才奖 增员奖、 做增员 增员奖
43
44
45
精英代理人优惠
1、个人业绩排名分公司前136名 2、13个月继续率≥90%，无业务品质问题
重分十周年业务先锋
重分十周年业务标兵
荣誉表明你是出类拔萃的
总结（一） 总结（
• 首先转正 首先转正-----否则没有底薪、季度奖、年终奖、
增员、增才、优质续保奖以及全面保障
• 然后当官 然后当官------有面子、有利益、高保障
春游烧烤
时间：2012年 30日 27日 时间：2012年1月30日-2月27日 对象： 对象：分公司全体营销伙伴
竞赛时间节点： 竞赛时间节点：
1月 30日-2月15日 30日 15日 受理且承保标准保费将按照1.5倍计入竞赛业绩 1.5倍 2月16日-2月22日 16日 22日 受理且承保标准保费将按照1.2倍计入竞赛业绩 1.2倍 2月23日-2月27日 23日 27日 受理且承保标准保费将按照 1 倍计入竞赛业绩
见习业务代 上岗第四至第 六个工作月内 表TA 见习业务代 十二个工作月 内 表TA
200元 200元
500元 500元
维持
维持：自然季 正式业务代表：自然季，900C
观察期
任何职级，一自然季挂零（卡单均算），次自然季即 进入观察期。 1、考核：该自然季个人累计300C,否则面临清退 2、续佣发放标准：当月首佣≥100C
幸福基本法各职级讲解要点
续年度佣金 增员奖
直辖组管理津贴 季度奖金
什么是“育成”关系
成
双
一代主管
喜
郝发展晋升为主管
郝 直接培养
发 展
郝
发
姚
展
增
的
元
直郑Leabharlann 管幸 福还有这么一种“育成”关系
成 双
一代主管
姚增元先晋升为主管
喜
郝
发
展
直接育成
姚 增 元
姚 增 元
的
郑
直
幸
管
福
最完美的“育成”关系
成 双 喜
一代主管
直接育成
郝 发
展
间接育成
比率
7% 13%
说明：若新人上岗后六个月内 转正，则转正后可继续享受新 人责任底薪。若新人在上岗起 六个月内晋升至市场经理，则 见习寿险顾问责任底薪与市场 经理责任底薪，二者择高发放。
寿险顾问、市场经理季度奖:
根据个人季度内累计FYC（不含转正前）标准， 发放季度奖金。（寿险顾问和市场经理）
计发条件
1.初佣＝1000元 2.直辖组管理津贴＝4000*23%=920元 3.增员奖＝3000*10%=300元 4.伯乐奖＝900元 5.部管理津贴=20000*7%=1400元 6.育成津贴=4000*13%*3+4000*8%*2=1680元 7.交通补贴=400元
中产阶级是人民 大众的想法，但 是营销玩的就是
计发条件（元）
350≤月FYC<650 650≤月FYC<900 900≤月FYC<1600 1600≤月FYC<2400 2400≤月FYC
底薪（元）
350 550 800 1200 1600
国寿用基本法打开加薪之路59页
计发比例
12% 10% 8% 6%
鑫先生增员
增员架构图
在钻研了基本法后，鑫先生决定进行增员， 并在当月增员3人，育成2人举绩，收入明 显提升
增员后，所获得的利益： 1、个人佣金收入：2Q=3000元 2、新人津贴：1700 3、推荐新人奖：2人举绩，FYC3Q，推荐新人奖收入 3Q*10%=450
0.5-1Q
2Q 2/3Q-
2Q 1Q
4Q 绩
优线
2Q 温
饱线
精
1Q 生 存线
标准
生 收入
英 收 入
存
底
线
年龄<22岁，或>40岁
年龄22（含）-40（含）岁 年龄22（含）-40（含）岁 且当月新增符合要求的新人1人
新锐加强版增员要求：被增员人首次签约，年龄在22-40岁之间且长险举绩，达到
参会率要求。
直辖组津贴收入：10500*0.12*3=3780
晋组后基础收入：6750+2800+800+1800+3780=15410
绩优组经理奖、新主管特别津贴
举绩，看起来是千元的保费，创造的FYC或许不多，但是，举绩的意义并不 仅仅是为了那点FYC，更多的是让大家通过举绩，保留住自己的职级，提升 自己技能，由低举升级强举，由强举变为高举，高举变为高高举。
组经理架构图
鑫先生，直辖组二季度每个月举绩人力5 人，所获得的利益： ➢绩优组经理奖：500*3=1500
管理收入：1500元
晋升组经理奖
按初次晋升时点拟组建团队规模（同步晋升时扣除下属拟组建团队）分档：
档次
优质奖金 健康奖金 达标奖金
拟组建团队有效人力（含本人）
10 7
防范营销套利团伙的风险提示五个特征识破套利行为
• 个人及团伙业绩压线达标，FE和TFE在入司后享有津 贴期。津贴期内营销员出单套利的成本较低，是套利 的高发期。通常情况下，由于客户的年龄、险种、保 额、身体状况等多方面不同，承保保单产生的FYC不 应在津贴档或该津贴人力在某一团队大面积集中。
形成行业乱象
滋生行业蠹虫，扰乱市场秩序，败坏行业风气，损害行业声誉，削弱保险作为社会“稳定器”的 功能作用，影响行业健康稳定发展。
假单是续保率的直接杀手 假人是团队健康的直接杀手
续保率是个人品质的量化指标； 续保率是团队能否持续健康发展的重要指标； 续保率是团队品质管控重要指标； 续保率是体现团队续期利益的重要指标；
UM UM
什么样的组织架构关系更合理
稳健发展的营业组
SA 相对危险的营业组
UM
SA
SA
SA
SA
SA
SA
SA
SA
SA
UM
AU
SA
UMΒιβλιοθήκη SASASASA
SA
“套利”团伙的特征
保单续保率
• 续保率指标达成低，缴费期限较长的期缴产品 一年内退保比例高；
• 营销员团队的自买互买件及裸单，会部分存在 为达成竞赛、考核、津贴利益而购买产品的情 况。从承保时间来看，在一些关键时点，如竞 赛期、考核期、停售期等会存在时点冲刺为获 取某种利益或承保某种产品的“冲动型消费” 会对保单续保产生影响。
“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作 整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
营销员展业行为培训课程
防范营销套利团伙的风险提示
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基本法续期利益
课程目标
1. 了解基本法续期利益的内容
2. 了解基本法续期利益的意义
3. 了解获得续期利益的途径
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益
——是指对续期保费的按期收取
——是指保费为期缴方式的寿险合同
其二次及二次以后的各年保费第一年新契约
二次缴费
第二年第…年
保单缴费期间
续期收费 续期保费三次缴费
第三年
（一）什么是续期？
十三个月综合继续率
十三个月以后仍然有效的保单保费之和
十三个月以前承保的保单保费之和
注：13个月前承保的保单不包括契撤件、理赔终止件。
=续期13月综合继续率
）/2
(+
十三个月以后仍然有效的保单件数之和十三个月以前承保的保单件数之和
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益
续年度服务津贴
续年度服务津贴=续期保费*续年度服务津贴率(续期佣金）
继续率奖
继续率奖=第二年续年度服务津贴*C
第13个月综合继续率C
继续率≥90% 110%
85%≤继续率＜90%90%
80%≤继续率＜85%80%
75%≤继续率＜80%30%
营业组季度奖
营业组季度奖=当季度直辖组累计FYC*系数C1*系数C2
直辖组季度月平均FYC C1 FYC<45001% 4500≤FYC<90004% 9000≤FYC<180006% 18000≤FYC<270008% 27000≤FYC10%直辖组13月综合继续率C2继续率<65％0% 65％≤继续率<75％10% 75％≤继续率<85％30% 85％≤继续率<90％90% 90％≤继续率110%
依据直辖组当季度月平均FYC及直辖组季度末13个月综合继续率达成按下表发放营业组季度奖。
按照自然季来核发，不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC.
营业部季度奖=当季度直辖部累计FYC*系数C1*系数C2
部月平均FYC C1 25000元以下1% 25000-562502% 56250-1125003% 112500以上4%
部继续率C2 0-65％0% 65％-75％10% 75％-85％30% 85％-90％90% 90％以上110%
依据直辖部当季度月平均FYC及直辖部季度末13个月综合继续率达成按下表发放营业部季度奖。
按照自然季来核发，不足三个月按照实际月份计算月均FYC以及累计FYC.（新成立的营业单位，本年度无续期保单的，C2为100%）
营业部季度奖
长期服务津贴
公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6%作为长期服务津贴提留，业务人员可以依据其在公司的服务年资（从最近一次入司起算），在
退休或离职时（因违反本办法所规定的业务人员品质管理有关条例
被公司解除合同者除外），可按下表一次性领取长期服务津贴：
服务年限可提取比例
五年以下0
五年50%
六年60%
七年70%
八年80%
九年90%
十年及以上100%
养老金政策
时间年限达标条件业务员获得额度第一年FYC1.2万--
第二年FYC1.6万；13个月在职单继续率75％；--
第三年FYC1.8万；13个月在职单继续率80％；
25个月在职单继续率85％
--
第四年FYC2万；13个月在职单继续率85％；
25个月在职单继续率90％
--
第五年FYC2万；13个月在职单继续率90％；
25个月在职单继续率95％
--
第六年FYC2.2万；13个月在职单继续率90％；
25个月在职单继续率95％8万（业务员达标满6年，且次年1月31日前在职。
）
第六年至第十二年（每年）FYC2.2万；13个月在职单继续率90％；
25个月在职单继续率95％
每年1万
第十二年FYC2.2万；13个月在职单继续率90％；
25个月在职单继续率95％
累计获得14万
我们看看继续率对第二年收入的影响
举例1：
假设王合众第一年保费50000元，首期佣金率为35%，第二年年度续期服务津贴率为15%。
第三年-第五年年度续期服务紧贴率为5%，若第13个月综合继续率≥90%，续年度服务津贴＆续年度继续率奖金为：
(50000×15%)+(50000×15%×110%)=15750元
若第13个月综合继续率﹤75%，
续年度服务津贴为50000×15%=7500元
续年度继续率奖金为0
15750–7500=8250
续年度继续率奖金＝续年度服务津贴7500元×110%＝8250元长期服务津贴＝首佣17500元*6％*17次＝17850元
续年度服务津贴＝50000元（15%+5％+5％+5％）=15000元如客户持续交费20年业务员续期收入计算续期总收入＝15000元+8250元+17850元＝41100元首期收入17500元，续期总收入为41100元，续期收入占总收入70.1％，而投入的劳动却大不相同！
41100
回归利益
➢个人第13个月综合继续率（含递归单）≥75%，才能享受回归权利。
➢客户由推荐人服务，并享受其续期服务津贴的50%
举例2：
某业务伙伴每月得到一张4000元20年期期交险种回归保单，该位伙伴带来续期利益如下：
第一年：（4000*15％）/2*12＝3600元
第二年：3600+（4000*5％）/2*12＝4800元
第三年：3600+1200+ 1200＝6000元
第四年：3600+1200+1200+1200＝7200元
第五年……..以此类推
滚雪球式收入，超想象的回报，心动吗？
维持
直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥75%晋升
直辖组或直辖部第13个月综合继续率≥80%
课程纲要
一. 什么是续期
二. 续期的利益
三. 怎样获得续期利益
１.提高继续率
2.让新客户成为我们忠实的老客户
☺如何提高继续率——契约质量是源头
➢选择良质的客户：有长期交费的能力、有决定权力、有寿险需求、身心健康；
➢引导客户正确的保险理念，根据客户的实际情况，推荐适合客户需要的险种及组合；
➢熟悉条款找出险种的卖点灵活运用条款及组合、进行恰如其分的说明，深化客户对寿险、对产品的认识。
➢不要夸大险种的功能和回报，不要急于求成好事总是多磨。
☺如何提高继续率——售后服务是后盾
➢定期回访沟通，对前期产品说明过程中的疏漏补充说明、与客户建立融洽的互信合作基础；
➢强化客户的保险理念，强化客户对业务员、对已购买产品、对公司的认识；
➢从容地面对客户的疑问，不要试图回避。
更不要让客户退保。
（注意电话中不要试图解决问题，要尽快与客户约定面访）；
➢持续学习，不断提升自己的沟通、专业技能。
☺如何让新客户成为我们的忠实老客户？答：把握好两个黄金点：
成功收取第二年续期！
成功收取第三年续收！
三次
首期二次四次五次六次七次十
八
九
案例分析
假定某机构正式业务员小张统计期内共销售保单6件，实
收保费21500元，其中5000元1件、7000元1件、4000元2件、1000元1件、500元1件。
假定第二年度平均服务津贴比例为12%。
情况一：小张按期收回了这6张保单第二年续期保费，则小张可得续期利益如下：
保单继续率：100%
第二年度服务津贴：21500×12%=2580元
继续率奖金：2580 ×110%=2838元
续期利益合计：2580+2838=5418元
情况二：2010年二月份小张除1件5000元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
保单综合继续率：（件数继续率+保费继续率）
/2=80%
第二年度服务津贴：16500×12%=1980元
继续率奖金：1980 ×80%=1584元
续期利益合计：1980+1584=3564元
续期利益少了整整1854元, 减少了34.2%!
少收一张保单少收三分之一佣金
情况三：2010年二月份小张除1件5000元和1件500元保单未收回外，其余保单均按期缴纳续期保费，则小张可得续期利益如下：
保单综合继续率：70.6% (＜75%)
第二年度服务津贴：16000×12%=1920元
继续率奖金：1920 ×0%=0元
续期利益合计：1920+0=1920元
保费仅仅少了26%，续期利益少了整整3498
元, 减少了64.6%!
课程回顾
1. 关于继续率的计算方法
2. 续期的巨大利益
3. 如何获得这些巨大利益
新十年新梦想新合众新自我。