家乐福连锁超市-生鲜谈判技巧-家乐福连锁超市
家乐福谈判准备
谈判VS 供应商
1. 谈判前准备 2. 谈判中技巧 3. 谈判结束
谈判前准备
1. 市调资料 （售价，促销活动） 2. 此供应商在门店的月销售资料 （按单品计算） 3. 确定此次谈判的目标，及最后 的底限。
4. 预估来年或此次 促销活动的销售量， 给对方可能实现的信心。 5 . 带好谈判工具（签字笔，笔记本，稿纸， 计算器，名片，资料）。
谈判中技巧
8. 辩驳对方时，用数据是最好的说服方式。
9. 以公平温和的态度对待供应商，严禁以“店大欺客” 心态谈判。
谈判中技巧
10. 对方对我们做出的条件让步，是对我们极大的支持， 我们应该及时在口头上表达出感谢之意。
11. 创造轻松幽默的谈判气氛，可得到较好的效果。
谈判结束
1. 回顾今天所确定的议题。
谈判中技巧
1. 向对方介绍本公司：良好的购物环境，新颖的展 示架，在改来自购物环境方面肯做出很大的投入等等。
2. 说出此次做促销的目的：
a.
b. c. 是为了增加对方产品的销量. 给产品一好的展示机会. 最底成本的广告宣传费用，最直接的有效的 宣传效果. e. 促销商品我们主动降底毛利，但不扰乱市场规则。
谈判中技巧
f. 我们提供好的陈列场地 .
3. 听取对方的意见，帮助其解决顾虑，必要时请厂 方人员一起谈判或（其更高的领导） . 4. 本公司有非常好的付款信誉，从不拖欠货款，灵活的 付款方式（如供应商需要可提前付款） .
谈判中技巧
5. 当某一条件因为双方意见严重不一，可先暂时放下， 留给下次再议，并 进行下一个议题。 6. 如因费用金额太高而意见不一，双方可以用百分比或 实物形式方式达成共同点。 7. 谈判步骤遵循：从付款 促销 年节费 议价 返利
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
1803430-家乐福采购谈判技巧(完整中文版)
31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不 总买我卖的。”
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没 有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
结束
感
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。22.1.622.1.6Thursday, January 06, 2022
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。12:28:4612:28:4612:281/6/2022 12:28:46 PM
MOMODA POWERPOINT 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年1月6日星期四下午12时28分46秒12:28:4622.1.6 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。2022年1月下午12时28分22.1.612:28January 6, 2022
16、业余生活要有意义，不要越轨。2022年1月6日星期四12时28分46秒12:28:466 January 2022
16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80% 的条件，让销售人员担心他将输掉。
17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们 应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的 销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促 销活动，用差额销售某赚取利润。
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时 候通过延后协议来威胁他，让他等，确定 一个会议时间，但不到场，让另一个销售 人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他 的产品，你将减少他的产品的陈列位置， 你将把促销人员清场，几乎不给他时间做 决定。即使是错的，自已进行计算，销售 人员会给你更多。
11、以我独沈久，愧君相见频。。22.1.612:28:4612:28Jan-226-Jan-22
12、故人江海别，几度隔山川。。12:28:4612:28:4612:28Thursday, January 06, 2022
家乐福策略采购
家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。
二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。
2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。
4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。
第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。
第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。
8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。
家乐福采购谈判技巧（完整中文版）
家乐福采购谈判技巧（完整中文版）心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破-----家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。
-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。
-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。
-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。
-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。
----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8.聪明点，可要装得大智若愚。
----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9.在没有提出异议前不要让步。
----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。
----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。
----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。
大家看家乐福采购谈判技巧完整中文版
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2
假如销售人员同其上司一起来，要 求更多折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想 在销售员前失掉秩序的客户。
每当另一个促销正在进行促销时， 问这个销售人员“你在那做了什 么？”并要求同样的条件。
二九．永远记住这个口号：“我卖我买， 但我不总买我卖的。”
01 三○．在一个伟大的商标背后，你可发现 一个没有任何经验的仅仅依靠商标的 销售人员。
要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威 胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售 人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他 的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做 决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿 物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。
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23Leabharlann 注意要求建议的销售人员通常更有 计划性，更了解情况，花时间同无 条理的销售人员打交道，他们想介 入，或者说他们担心脱离圈子。
不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩 子的游戏。
毫不犹豫的使用论据，即使他们是 假的；例如：“竞争对手总是给我 们提供了最好的报价，最好的流转 和付款条件。
”不断重复同样的反 对意见即使他们是荒
1 谬 的 。 “ 你 越 多 重 复 ，
销售人员就会更相信。
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试图找出其弱点。
别忘记你在最后一轮
谈判中，会得到
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80%的条件，让销
售人员担心他将输掉。
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别忘记对每日拜访我
们的销售人员，我们
应尽可能了解其性格
和需求。
家乐福谈判技巧
家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。
的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。
很多公司在这方面吃了亏。
当然。
良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。
笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。
我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。
特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。
一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。
你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。
很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。
有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。
和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。
说明：新品进场设定条码时。
我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。
除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。
家乐福谈判技巧训练
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30、假设你知道我们的竞争者正在计划搞一个促 销活动，应要求他给予我们同样的条件。
我们的毛利率与供应商无关。） Escape the “ margin” subject, as the devil escapes a cross.
23
23、假设某销售业务员拖延对你的回复，告诉 他你已经与他的竞争对手成交了。
If the salesman delays in giving you an answer,
Young or adult salesmen are the ones that grant more. The adult one because he believes he knows everything and the
youngest because of his inexperience.
13
13、不要同情销售业务员；玩玩“坏人”的游戏。
Do not feel compassion for a salesman; play the “bad guys” ga，即使你的 “争论”是假的。例如：“你的竞争对手的 销售业务员总是给我更好的促销方案、 交易条件及商品的周转率。”
28
29、假使销售业务员与他的上级领导同时来 拜访你，你应该要求更多折扣，更多促销， 威胁他们要让他们的产品下架。一个销售经 理决不会在他的销售业务员面前丢失订单。
If the salesman is accompanied by his senior,
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III. 年度合同 - 要点
依据进货量议定退佣比例
你庞大的销售量为厂商赚取高利润并增加其市场占有率。 退佣的协议一年一次；所以事先需充分准备以达成以有利的协议。
依据年含说进价来议定年度退佣比例。
退佣收入和费用收入以不同途径支出，注意谈判的方式。 注意各城市不同的税率和全国合同条件。
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III. 年度合同 - 计划
2.为什么我们要有计划
节约时间。 及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观 点) 与那些有权力作出决定的人会面。
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的 主要目标。
12
III. 年度合同 - 计划
3. 怎样准备你的会面？
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III. 年度合同 - 要点
协议付款周期
要求周期愈长愈好(参考其它店的周期)。
目标 : 若没有可参考的环境，应付款日不得早于相关店财务部收到供应商发 票后十天。
谨记财务毛利与你的店绩效息息相关。
范例 : 如果付款周期是三十天，而货物在三天内销完，因此这意味着货物已 经变成了现金 ，货款将在27天后付出。这将能为我们产生额外的利益。
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III. 年度合同- 方法
频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定)
- 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
- 协调员确定最后期限。 地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更
将你的问题写下来 首先解决下列问题
» 交货期 » 发票
而后我们开始谈判 将你所有的资料准备好
» » » » » » 价格调查 竞争对手的DM 与厂商的合约 组织表 进货单 笔, 笔记本, 计算器
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内 容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 协议新单品
V. 日常进价及促销
结果不能低于前一年已有的成果
报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。
决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。
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III. 年度合同- 方法
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一 种分类我们必须有2 - 3个供应商) 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
以前的合同是否很好的遵循。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。 会见频率必须由2个级别来决定。
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标。 设定两个可衡量的目标。 = 你所能争取到最好的目标
设定目标
理想目标 合理目标
=
通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售 经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。 那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。
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III. 年度合同 - 方法
若供应商的提议无法接受:
保持沉默。 询问探知原因。 试着反驳这些理由。 明白告知他所提供的条件无法达成彼此的共同目标。 而后告知你的理想目标。
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III. 年度合同- 方法
4强调合作
谈判是种交换，从中你可给予(营业额、市场占有率)而厂 商提供你好的进价、促销赞助、退佣、 在谈判之后会有四种不同结果：
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III. 年度合同
计划
方法
要点
14
III. 年度合同 - 方法
2.方法
创建谈判团队
对自己要有信心
主动掌握整个谈判过程
强调合作 增加要求 谈判结束
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III. 年度合同 - 方法 1. 创建谈判团队
什么是谈判团队?
职责
组织
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III. 年度合同- 方法
4
内容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 协议新单品
V. 日常进价及促销
VI. 结论
5
II. 规则
1. 谈判有三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间 新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
尝试先谈妥一些基本条以作为下回谈判时的依据。
范例
若你对某一价目表的条件已十分满意；但两个月后，厂商却要求涨价
一成。
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III. 年度合同 - 要点
以直接供货厂商为优先
时着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价，如此一来你可以省下批 发商的毛利。(每个人都需要毛利)
批发商小量供货给你，但他有自己的配送成本。因此你必须为他们的服 务付费。 何不试着直接与制造商接洽拿到批发的进价，如此你便可以省下批发商 的成本及利润。
2.对自己要有信心
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则，一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 - 立即结束谈判
陈述会面的目的：
» 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.
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III. 年度合同- 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标 提问题 藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
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IV.议价新单品 - 计划
2.为什么我们要计划
节约时间。 在市场上第一个出现新单品或季节性单品。
会见那些有权力作出决定的人。
举例
提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
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IV.议价新单品 - 计划
3. 怎样准备你的会见？
好的准备 = 成功的关键
厂商认为你耍他。 » 赢家 / 输家 所以，下次他会试着赢回来 » 输家 / 赢家 而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都不好。 » 输家 / 输家
双方都认为达成一笔好交易。
» 赢家 / 赢家
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III. 年度合同- 方法
尽可能争取，但同时也让厂商了解他达成一笔成功的交 易。
牢记赢家/赢家的双赢观念。 赢家/赢家 = 好的谈判结果。
收集信息
季节性日历 竞争者的调查 上一年的每月强势单品 没有目标 = 没有成效 = 失败 设定两个可衡量的目标。
设立你的目标
理想目标 合理目标
=
你所能争取到最好的目标
=
通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
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IV. 议价新单品
理由要清楚明白
让厂商明了你的意思 若有任何疑问，马上厂商以避免误解。
对每个要求别提太多解释
你解释越多，理由越薄弱。
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III. 年度合同- 方法 6.谈判结束之时
确认同意书: 重新核对所有的谈判主题 由厂商与家乐福双方签字确认，并要把同意书及会议资料
归档在厂商档案中。
通知你的下属： 将谈判结果告知相关人员。
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III. 年度合同- 方法 5.增加你的要求
你要求的越多，得到的越多。 举例如下：
对厂商而言，要求针对三个不同的要求达到3%+2%+5%的折扣要比 对同一个要求打10%折扣容易接受。
尝试总以百分比来谈判 最好的结果是以百分比进行谈判，同时以一个确定的金额保证下限。
总是从你可以轻松解决的题目开始 对每一个要求举出一至二个理由：
生鲜谈判
1
简介
这个培训将提供你对工作的基本概念。 我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。
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内容
I. 定义 II. 规则
III. 年度合同
IV. 新单品
V. 日常进价和促销
协议比退佣更多的费用。
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III. 年度合同 - 要点
协议最短的送货期限
便于保证新鲜度。
方便整个组织的采购流程。
可减少定货错误所造成的损失。
可更富弹性调节。
如果送货延迟必须受到惩罚。
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III. 年度合同 - 要点 范例
你希望争取到
» 批发价再降一成 » 促销比例 » 退佣
家乐福以折扣价采购
尝试预估最佳进价:
价格调查
预估生产成本
让厂商互相竞争。 我们提供相当重要的潜在购买力。
厂商一定可以收到货款。
折扣价并不代表我们得接受次级品。即使高质量的产品我们也要求折扣价。