适应新形势推动新营销为建设中部一流银行机构提供有力支撑_姜瑞斌 (1)

——营销品质进一步提升。 不良 贷款余额１４．６亿元 ， 比年初下降５亿 元，不良贷款率０．９７％，比年初下降 ０．４６个百分点。信贷品质提升活动成 效显著。前三季度，新放人民币实体 贷款加权平均利率６．３４％，比去年末 提高了１．０６个百分点，利率浮动幅度
２．６％，比去年末提高了６．０６个百 分 点 ， 贷 款 收 息 率 ５．５２％， 同 比 提 高 ０．３５个百分点。电子渠道分流工作提 速，电子渠道交易量占比５７．２％，比 年初提升８．７个百分点。
湖北金融同业第一大行。 ——客户基础进一步稳固。 开立
基 本 账 户 ７．７万 户 ， 比 年 初 净 增 ８９３７户，增长１３％；５千万元以上对 公账户３６６户、存款５１１亿元，分别比 年初净增６５户、４９亿元，其中亿元以 上对公账户净增３９户和３３亿元，分别 增长３５％和１０％。个人贵宾客户金融 资产占比４５．２％，比年初提升５．８个百 分点。信用卡客户１０１．３万户，比年初 净增２３．９万户，其中白金卡客户２．８万 户，比年初净增１．９万户。个人网银客 户２２９．３万户，比年初净增６９．３万户； 手 机 银 行 客 户 ９７万户 ， 比 年 初 净 增 ３８．３万户。
内容摘要：过去的一年，农行湖北分行在营销能力、营销品质和营销贡献等方面都
有显著进步，取得了四项主体业务指标领先同业、综合绩效稳居系统第一方阵的最好成
绩。站在新的高度、新的起点，必须清醒头脑，认真形势，不断深化营销改进，不断强
化营销管理，为建设中部一流银行机构提供更有力的支撑。关键词：新形势新营销一流银行
这些成绩的取得，证明了我们的 工作方向是正确的，所做的工作是有
效的。站在湖北第一大行、系统第一 方阵的新高度、新起点，展望打造中 部地区一流银行机构的新目标、新蓝 图，机遇与挑战并存，压力与动力同 在。面对复杂变化的新形势、日趋严 格的新要求，我们尤为需要清醒头 脑，认清形势，提升能力，主动应 变。
三是管理要求更加严格。从外部 看 ， 监 管 部门相继出台规范服务收 费、规范理财产品、加强受托支付等 规定，正酝酿推出取消存款时点考 核、强化日均存贷比管理等新政策， 合规营销、规范营销的要求越来越 高。从内部看，总行明年考核办法出 现重大变化，中间业务考核权重被降 低，对客户产品类、质量效益类指标
析，这也是今后市场营销工作的“方 向标”。根据当前Ｆｔｐ价格，剔除风 险、管理、资金等成本，个贷、活期 存款、买入返售、法人贷款的综合回 报 分 别 为 ２．６９％、 １．１１％、 １．０８％和 ０．６６％， 是 目 前 综 合 收 益 较 好 的 产 品。保险公司协议存款和同业互存业 务 的 综 合 回 报 分 别 为 －１．０８％、 － ０．０５％，处在负值回报水平。不同存 款科目Ｆｔｐ价格也有区别，如１４天同 业 存 款 与 单 位 活 期 存 款 Ｆｔｐ分 别 为 ４．２％和２．７５％，将同业存款硬性转入 活期存款，不仅违规，也会造成价值 损失。在新经济资本计量方案中，信 贷客户资本占用两极分化，信用等级 高的系数更低，信用等级低的系数更 高。如ＡＡＡ＋客户一年期房产抵押贷 款 的 资 本 系 数 由 ４．４１％下 调 到 ０．１９％， Ｃ级客户却由１３．２７％提高到 １９．５％。总体来看，ＡＡ级以上客户经 济资本占用相对较低，Ａ级以下客户 资本占用相对较高，如果不上浮利率 或拓展其他价值，部分低信用等级客 户综合回报将成为负值。各行要严格 核算成本，规范营销行为，不做亏本 买卖，不做无效营销，坚决避免出现 无效产品、负价值业务等现象。二是 主动降低资金成本。按照总行当前 ＦＴＰ价格，活期存款利差２．２％，１年 定 期 存 款 利 差 ０．９％， 前 者 是 后 者 的 ２．４倍。活期存款的价值回报甚至超过 有的法人贷款。各级行在大力组织资 金的同时，也必须关注资金成本，积 极营销活期存款，通过存款结构优化 来增加效益。要以个体经营户、大商 户、大市场等为重点，以代发工资、 代收代付、ＢＭＰ商户等服务为手段， 大力营销经营性、低成本的活期存 款。要根据ＦＴＰ导向，增加日均活期 存款计价，并使之倍超定期存款，引 导员工大力营销低成本资金。三是推 行精明营销。个人综合授信贷款同时
一是外部形势更加严峻。当前， 国内外经济走势仍不甚明朗。欧债危 机愈演愈烈，世界经济面临二次探底 风险。国内ＣＰＩ指数虽温和下降，但 出口增速逐步放缓，制造业景气指数 下滑，房地产、平台等领域风险加 剧，经济形势更趋复杂。怎样从最近 中央经济工作会议确定的明年“稳中 求进”基调、人民币汇率连续十多天 跌停、存款准备金率首次下调等诸多 信号中，提前预判市场趋势，准确把 握营销机遇，既要智慧，更要能力。
（二）围绕“精”字做营销。核 心是围绕“产品价值含量”，开展精 细营销、精明营销，通过管理创造价 值，努力实现营销绩效的最大化。一 是合理营销产品。四季度行长例会 上，专门印发了全额资金管理、新客 户评级和新经济资本计量方案等三个 办法，对内部资金转移价格（Ｆｔｐ）利 差、经济资本系数的影响作了深入分
总之，全省农行的营销问题还没 有得到彻底解决，营销能力与一流银 行的定位有差距，营销管理与品质经 营的要求有差距。蒋董事长在最近一 次会上指出，现代银行竞争拼的是管 理，含义深刻。我们只有紧扣一流银 行的目标，紧盯市场和同业的动态， 在突破创新上狠下功夫，在精细管理 和价值创造上精益求精，老老实实地 提高做客户和做产品的能力，才能真 正夯实基础，实现打造中部地区一流 银行机构的目标！
准确把握２０１２年营销工作
面临的新形势、新任务
２０１１年，农行湖北分行认真落实 ２０１１年营销工作会议精神，以品质经 营为主线，以营销改进为抓手，持续 提升资金组织、资产经营、中间业 务、网点经营和后台保障五大经营能 力，各项业务持续、快速、健康发 展，全省农行市场地位、发展品质、 创效能力均取得了重大进步。
满足消费和经营两大功能，其经济资 本 成 本 和 拨 备 成 本 只 有 ０．２％和 ０．５８％，分别比个人生产经营贷款低 ０．６５和０．６个百分点，是独具发展优势 的重点产品。目前全行个人生产经营 贷款余额１２７亿元，如果到期转换成 个人综合授信贷款，按照两者每单位 综合回报相差１．３％计算，将产生非常 可观的经济增加 值。因此，各行不仅 要在新拓展客户中优先应用个人综合 授信贷款，还要对存量的综合消费、 助业贷款等品种实行转换营销。只要 是以本人房产抵押的，都要尽量转化 为综合授信贷款。针对存量“打折房 贷”，也要开展提前还款优惠、免收 费等活动，细致做好转换营销，腾出 规模提高效益。
深化营销改进
努力形成专业化、价值创造型 的新营销模式
营销改进要以价值创造为核心，
紧跟考核办法、新制度导向，重点围 绕“高”、“精”、“深”三字做好 文章，切实提升品质营销能力。
（一）围绕“高”字做营销。 评 判营销能力强不强，关键是看对高端 客户、高附加值产品的营销能力强不 强。何为高端客户？对照总行考核办 法，主要是指存款５０万以上对公客 户、ＡＡ级以上法人客户和１０万以上金 融资产个人客户等三类客户。结合湖 北实际，明年要紧紧围绕三类高端客 户，强化高端营销能力，重点抓好以 下营销工作。一是强势启动高端账户 营销。总行考核办法明年单独设置了 “法人存款高端客户占比及增长”指 标，根据存款平均规模、账户类型等 情况，对高端客户分别确定了不同的 折算系数，账户质量与档次越高，折 算系数越大 。目前，全行存款１００万 以上高端对公账户只有７８４３户，占比 仅有６．５％，其中亿元以上核心账户仅 有 １４９户，上档次的还不多。各级行 要把高端账户营销作为“一把手”工 程，认真对接考核办法，以存款５０万 以上账户为重点，尽快开展专项营销 活动，推动高端账户快速增长。同 时，抓好存量存款账户的挖潜和升级 工作，实现账户品质和绩效贡献的双 提升。二是大力营销高附加值产品。 在对公产品销售上，明年要把资金业 务、短券及中票承销、国内贸易融资 （国内保理、国内信用证等）三大系 列产品作为营销突破口，培植新的利 润增长点，努力弥补收入缺口。特别 是在明年实施日均存贷比监管、全额 资金管理等形势下，各行要全力做大 人民币代付、存放同业等资金业务， 尽快启动国内保理及信用证代付等业 务，不断提高资金创利水平。省分行 相关部门要组成联合工作组，落实归 口责任，及时争取总行对有关业务授 权，并尽可能地向下转授相关业务权
限。在零售产品方面，要重点销售信 用卡、电子银行、理财和基金四大类 产品，深入挖掘增长潜力。抓住 ２０１２年底前预算单位全面实行公务卡 强制结算的时机，积极做好公务卡营 销，扩大公务卡规模，提升信用卡质 量。个人消息服务投入小、收入稳 定 。 ２ ０１１年全 行 新 增 消 息 服 务 客 户 １５２万户，增收２１９０万元，收入增幅 ９０％， 但 目 前 全 省 履 盖 率 仅 有 ２２．６％，仍有较大增收潜力。各级行 要认真梳理个人消息服务、基金定投 等附加值较高的产品，落实部门责 任，开展优惠活动，发动全员营销， 努力做大产品收益规模。三是改进高 端客户维护模式。进一步完善以私人 银行分部为龙头、二级分行财富管理 中心为骨干、支行品牌理财工作室为 主体、网点为基础的四级贵宾服务体 系，分层负责钻石卡、白金卡、金卡 客户营销维护工作。重点是落实差异 服务和增值服务，推动网点大堂、活 动批发、公私联动、重点营销、牵引 营销、综合服务方案等“六法营 销”，努力打造贵宾客户营销维护的 有效模式。２０１２年底前，全省力争建 成二级分行财富管理中心１３家，支行 品牌理财工作室３０－５０家。对这次营 销会上省分行授牌的２０家支行品牌理 财工作室，所在支行要高度重视，加 大保障，精心维护，尽快探索出 贵宾 服务的好路子，切实发挥对贵宾客户 的牵引作用。
——营销贡献进一步提高。在信 贷规模大幅减少的不利形势下，存款 业务、中间业务发展“双进位”，规 模利用效率、资金运用能力“双提 升”，为全行综合绩效保持先进提供 了有效支撑。存款增量、中间业务收 入分居全国第７位、第６位，比年初分 别上升３位和１位，存款增量前两季度 一直高居全国前两名。实体贷款投放 达 到 ２００亿 元 ， 累 计 办 理 买 入 返 售 ５２８．６亿元，实现净收入８．３亿元。三 季度湖北农行综合绩效居全国农行第 五位，已经连续七个季度排在全国农 行前七名以内，站稳全国农行第一方 阵。