有效提升销售的12大黄金法则之1141页
（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则
（营销技巧）有效提高销售的12个黄金法则有效提高销售的12个黄金法则之12——全方位营销TOM户外媒体集团总裁——李践一、确定盈亏点——要按毛利提成给销售人员——不要按业绩提成，他们会降价销售最核心的指标是利润，不是销售额。
在团队里面，你鼓励什么，就会得到什么。
例子：渔夫、蛇和青蛙的故事一次，渔夫出海，偶然发现他的船边游动着一条蛇，嘴里还叼着一只青蛙。
渔夫可怜那只青蛙，就俯下身来从蛇口救走了青蛙。
但他可怜这条饥饿的蛇，于是找了点食物喂蛇，蛇快乐地游走了。
渔夫为自己的善行欣慰。
时过不久，他突然觉得有东西在撞击他的船，原来，蛇又回来了，且嘴里还叼着两只青蛙。
寓言告诉我们一个浅显的道理：种瓜得瓜，种豆得豆。
奖励得当，种瓜得瓜，奖励不当，种瓜得豆。
经营者实施激励最犯忌的，莫过于他奖励的初衷与奖励的结果存在很大差距，甚至背道而驰。
如果我们在团队里以销售收入为提成指标，销售员就可能为了自己的提成，提高销售额，但牺牲公司的利润。
松下幸之助说，我每天都要盘点利润，只有清楚地知道利润达到指标之后，我才能安稳入睡。
公司全员都要以利润为目标，上下齐心，以实现目标利润努力。
领导者要确定盈亏点，一切指标都要以利润为核心。
二、不能全员一样的工资团队里有一个生死线，就是能不能去除不合适的员工。
风弛销售员基本工资是600元，但平均收入是4500元。
所有员工以绩效为导向。
公司实行末位淘汰制。
——对业绩好的员工要奖励、晋级——对中阶员工要警告，适当降薪——对业绩不好的员工要开除有时候不是业绩下滑，而是心态下滑，从积极的一面转到消极的一面。
这是需要不断激励来克服的。
三、不要限制销售人员的收入销售人员的收入不要有上限，只要能达成业绩目标，就一定要兑现。
如果其他部门人员眼红销售人员，一定要杜绝这种现象，如果有人提出异议，那告诉他，请他来做销售员，不同的工作有不同的待遇。
业绩好的公司都是销售员收入高的公司。
比如保险公司、安利公司等等。
四、经理全天召开销售人员的晨会与夕会制度所有的目标是在前一天晚上制定的，而不是在行动的当天早上。
每个销售刻在骨子里的十二条
每个销售刻在骨子里的十二条（面销）一、销售五步1.打招呼：目光笑容热情2.介绍自己：简单清楚自信3.介绍产品：将产品放在客人手上炒起价格4.成交：问题假设动作(售后保证)5.再次成交：乘胜追击，增加收入（二）重点工作二、成功八点1.良好的态度：用态度与热情，冲动来推销产品，推销自己2.准时：如果你不守时，你就是迟到，时间就是金钱3.做好准备：于前一晚认识你的地区，做好计划4.做足八小时：不管付出多少或更多，都要达到目标5.保持地区：彻底走遍你的地区与每一个人交谈，这是一个数字游戏6.保持态度：检讨你的态度，每一个不要会带你接近一个要，见多一些人，平均法7.清楚自己为什么，做什么：知道自己在公司的方向及远景，推广产品是重要的，但用产品作为工具而去学习这门生意更重要8.控制场面：控制你的顾客，场面，甚至你的前途三、平均法1.做足八小时2.HUSTLE3.不挑选地区4.不挑选客户5.有质量的沟通平均法的意义:在不预设立场的前提下，以积极乐观的态度见足300人，其中，有280－285人对你说“no”,15－28人对你说“yes”，见的人越多，成交的概率越大四、冲动1.拥有感：每个人都有很强的占有欲，贪便宜2.失落感：数量有限，只有今天，不买算你损失3.与众不同：不在乎买或不买，机会永远是下一位4.紧迫感：时间就是金钱，创造紧迫的气氛5.羊群心理：每个人都希望得到认同五、感激感激所有使你强壮的人感激伤害你的人，因为他磨练了你的心态感激遗弃你的人，因为他教导了你该独立感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧感激中伤你的人，因为他砥砺了你的人格感激斥责你的人，因为他提醒了你的缺点感激鞭打你的人，因为他激发了你的斗志感激绊倒你的人，因为他强壮了你的双腿六、改变人生的事没有十全十美，我们必须相信，目前我们所拥有的，不论顺境或逆境，都可以通过我们的努力进行改变心若改变，你的态度跟着改变态度改变，你的习惯跟着改变习惯改变，你的性格跟着改变性格改变，你的人生跟着改变七、为什么要外出作业1.提高沟通能力2.提高解决问题的能力3.强化心态，保持态度4.提高组织管理能力5.提高个人推广能力6.提高生存能力八、公司需要什么样的人1.有企图心，上进心的人2.尊重公司并愿意学习和改变的人3.解决问题，而不是制造问题的人4.能将负面转化为正面，积极面对困难的人5.形象专业，态度谦卑，吃苦耐劳，脚踏实地的人九、公司提供什么样的机会1.发展的平台，学习和成长的机会2.免费培训(经验积累，能力提升）3.改变人和塑造人(思维方式、方法、习惯、性格、与人相处）4.收入增加(阶段性的）5.白手起家的创业机会6.出差学习、旅游、度假的机会7.自我控制(体现自我价值，被人尊重，帮助更多的人）十、目标的重要性，如何设定及完成重要性1.有了目标，做事才更有计划和方向2.有了目标，做事才更有效率3.有了目标，做事才会更积极设定及完成1.清楚自己所需，根据所需设定目标2.目标进行量化，并设下时限3.列下实现目标所需的条件4.采取行动并每天衡量进度检查结果十一、我们是播种的生意（生意是自己的）1.人生也好，工作也好，必须要有一个好的态度①面对生意不好时②面对负面影响，各种困难时2.你必须明白，改变是一个痛苦的过程Eg：雕刻3.成长需要时间，不能急，相信自己可以，你就可以，但应当给自己一个期限4.把每次挫折困难当成人生的一次考验，那是一种无形的财富，而不是一种灾难十二、如何给顾客创造需求1.了解客户的需求2.销售的心态要学会多样化（地区、人、产品）3.找到顾客的痛点，有效沟通4.学会忘记（空杯）5.团队合作。
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五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
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（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
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业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
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四、势——团队销售造势、借势艺术
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
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2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估
上门
星 拜访 期
电话
一 拜访
上门
星 拜访 期
电话
二 拜访
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（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
李践 卖好有效提升销售的大黄金法则
卖好--有效提升销售的12大黄金法则制定营销计划的7大步骤（世界公认的营销7大步骤）:第一步、市场调查：1、市场调研分析：①以行业市场分析：有大众市场、有个人市场、有利基市场；有主市场、次市场、若干小市场；市场细分，也叫市场区隔。
2、消费者调研分析：3、产品调研分析：、竞争对手调研分析：第二步、寻找机会：第三步、明确目标客户：第四步、产品与服务的市场定位：第五步、制定营销业绩目标：第六步、营销组合策略：第七步、绩效评估：1、“卖好”的七个步骤“卖好”的七个关键步骤：“卖”的调查、寻找“卖好”的机会、认准“卖”给谁、产品服务的市场定位、订立“卖好”的业绩目标、“卖好”的方法组合、“卖好”的评估方法2、“卖好”的方法组合“卖好”的方法组合卖掉≠卖好全球经济以20世纪80年代为界，之前以“卖掉”的推销经济为主要经济模式，之后则是以“卖好”的营销经济为主。
什么是“卖掉”？什么又是“卖好”？“卖掉”和“卖好”的差别在哪里？卖掉，其推销的过程是：起点，工厂；关注点，产品；手段，销售；结果，通过销售量而盈利。
卖好，其营销的过程是：起点，目标市场；关注点，消费者需求；手段，营销组合；结果，满足需求而盈利。
为什么会出现营销时代？这是一个转折点。
随着时代发展，产品同质化程度越来越严重，消费者对推销的产品开始失去兴趣。
推销就开始逐渐被营销取代。
营销时代将销售的关注点转到了消费者身上，从“卖掉”转到了“卖好”上了，让多种多样的产品给消费者带来了无数选择机会。
错误观点之一：推销＝营销推销是营销的一部分，营销的内涵比推销广得多。
营销的任务在于发现新市场、新客户的需求点，并为消费者提供相应的“买得好”的解决方案。
而只有在产品生产出来之后，才需要推销，才需要卖掉；而营销则是贯穿于产品从设定目标直至获得最终满足需求的“卖好”全过程。
错误观点之二：营销只是某一个部门的业务“卖好”营销最终满足市场需求是通过企业营销部门来体现的，但这并不意味着营销仅仅是某一个部门的事情，因为企业在经营过程中面对客户的不只是营销部门，其他部门也在间接影响营销结果。
销售的十大黄金法则
打击三种笑:1.见上司笑见下属不笑
2.见异性笑见同性不笑
3.见熟人笑见陌生人不笑
(互动,握手笑着告诉对方,你是最棒的,你的笑容好有魅力哦)
三.火盆(人要充满激情)
*凡是积极主动
*走路比平时快一倍
*会上主动发言,坐第一排
四.名片
名字是人世间最美丽的语言 拿到别人名片后读上三遍,并用情景法记住他,抽空在名片上写上他的特 征
九.MP3(聆听)
终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
有效的沟通就是有效的表达加有效的聆听
聆听法则:1.点头微笑看着对方.2.在重复一次3.停顿2到3秒后在说,给自己一个思考时 间在表达4.聆听时不要打断5.坐在客户的左边.让客户坐定位后才开始(他的脸不要朝 着门,要对着你的脸)6.不要来回的看表,问时间
* 婴 儿 般 的 笑 , 最 有 魅 力 的 笑 ( 原 一 平 ) * 哈 哈 大 笑单(击当此遇处输到入你你的回正文答，不文字了是的您思问想题的提或炼不，为想了最回 答 的 问 题 时 用 ) * 爽 朗 的 笑
$ 跟 客 户 在 一起笑容不 能带有 符号.
终演示发布的良好效果，请尽量言简意赅的阐述观点
销售的十大黄金法则.
XX：XXXX
•弥勒佛的故事.
一.三个不字架(不批评\不指责\不抱怨)
凡是要做到1.凡是要向好的方向去想.2.事情发生了我们应该去想下一步我们该怎么办?找原因,找方法.不要抱怨不要指责.
原则:事情本身改变不了,唯一能改变的是心情
二.微笑 不 会 微 笑 不要开店 , 不会做题销 售 .
七.羊皮卷(世界上最伟大的推销员)
随时随地的推销自己(乔吉.拉德案例)
八.可口可乐(激发别人随时随地与你交往的欲望)
有效提升销售的十二大黄金法则(DOC)
法则一、如何制定营销计划制定营销计划的7大步骤： 1、市场调研 2、寻找机会 3、明确目标客户4、产品与服务的市场定位 5、制定营销业绩目标 6、营销组合策略7、绩效评估一、市场调研1、市场调研分析（复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题要抓重点）以行业市场细分：有大众市场、个人市场、利基市场（在一个专业、一个小领域做得专）市场调研的目的：明确目标消费者，研究目标消费者的需求是什么，并且能够了解市场总量，市场份额，各产品占有率，销售额，市场竞争状况，市场旺淡季节。
目标消费群一定要区分出来，目标消费群就是我们的客户。
2、消费者的调研分析（以消费者细分）①地理区域细分（省、市、区、县）②人口细分（年龄、家庭、性别、教育）③以行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）④从消费者心理细分（个性、收入、生活方式）商机就在于竞争对手没有做到，而消费者有这种需求，有这样的问题点，我们能给予解决。
解决问题即销售。
3、产品调研分析对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，请认清你的产品。
以质量、价格细分： 高低质 百威 量燕京低 青岛 位置4、 竞争对手的调研分析 1， 竞争对手的目标客户2， 竞争对手的产品或服务的特性、效果 3， 竞争对手的价格、质量 4， 竞争对手的营销组合策略 5， 竞争对手的定位策略（即差异点） 6， 竞争对手的服务体系（服务是最大的竞争） 7， 竞争对手在市场上所处的地位。
二、 寻找机会（SWOT 分析）内部：优势 劣势威胁机会优势劣势WT OS价 格外部：机会威胁2寻找切入点三、明确目标客户----对目标客户，你了解多少？·客户购买的效用是什么？购买的目的?·在何处购买？在何处使用？·在何时购买？何时使用？·购买时是单独或与他人一起？·购买频率如何？·未来3年，以上问题会有怎样的变化？四、产品与服务的市场定位市场是要划分的，专心致志打造专一产品逐步走向全面覆盖。
销售人员守则--黄金十二条
销售人员守则一、基本素质要求良好的形象十诚恳的态度十热诚的服务十机敏的反应十坚定的信心十流畅的表达十积极的进取＝TOP SALES二、基本操作要求1．按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2．虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3．严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4．主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报；5．业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6．经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7．同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率；8．凡公司刊点告日，任何业务人员不得请假，必须无条件全部到位工作。
三、服装仪容、准则1．员工必须整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好纽扣、结好领带、领花、秀袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2．男员工头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。
女员工不得留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度，头发要常洗，上班前要修理整齐，保证无头屑；3．女员工切忌浓妆艳抹，不许纹眉，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。
女员工不得涂有色指甲油，不得佩带除手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4．员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5．在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6．提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他异味。
四、接听电话1．注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”；2．若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3．倘接洽咨询购房者，则掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈而通话时间以不超过2分钟为佳（在广告日电话时间应更加缩短）；4．工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。
销售12大法则
销售12大法则一、如何制定营销计划1.如何制定营销计划A.市场调研分析(目的：了解市场总量;市场份额;各产品占有率;销售额;市场竞争状况;市场旺、淡季节○1明确目标消费者○2他们的需求是什么，他们的目标是什么？)1)以行业市场细分有大众市场有个人市场有利基市场(集中焦点在一个市场上)B.消费者调研分析1)以消费者细分地理区域细分（省、市、区、县）人口细分（年龄、家庭、性别、教育）从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）从消费心理细分（个性、收入、生活方式）C.产品调研分析(对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品)D.竞争对后调研分析竞争对手的目标客户竞争对手的产品或服务的特性、效果竞争对手的价格、质量竞争对手的营销组合策略竞争对手的定位策略竞争对手的服务体系竞争对手在市场上所处的地位要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了2.寻找机会（SWOT分析）A.优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）B.在优势与机会中寻找切入点3.明确目标客户A.客户购习的效有是什么;B.在何处购买，何处使用;C.在何时购买，何时使用;D.购买时是单独还是与其它人，购买频率如何;E.未来三年上问题会发生什么变化;4.产品与服务的市场定位A.单一产品单一市场;B.有选择的市场专业化;C.市场产品多样化;D.全面化5.制定营销业绩目标A.财务目标（售销量、回收款、市场占有率、人均销费额、销售费用、成本、利润）;B.客户目标（新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率）[铂金客户产生占30%产生70%利润，黄金客户占80%，产生20%利润，还有铁客户与铅客户，要学会选择相应的放弃]C.制定目标的五项原则（明确的、可量化、具有挑战、大小结合长远结合、要有时限）6.营销组合策备（4P）A.世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P理论：a)产品-你提供给客户什么样的产品或服务;b)价格-你给客户承担什么样的成本;c)通路-我们目标消费君在什么地方什么时候什么事件购买你的品,带来什么样的方便;d)推广-广告、促销、公共关系、直效营销、销售团队的管理）7.绩效评估A.设定明确目标;B.采取措施和计划;⏹经营决策的3个方法：找对人，作对事，用对方法;⏹管理工作的3个方法：结果导向、策略优先、行动快速;⏹解决问题的3个方法：复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点;⏹执行力的管理方法：责任制(责任除以2等于零)、检讨制、奖罚制(人为什么行动：1、追寻快乐;2、逃避痛苦;);⏹赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力;、塑造品牌、整合与合作C.评估，不断的评估、检讨;D.奖励与处罚;⏹奖励：经济激励、目标激励、荣誉激励、晋升激励、深造激励;⏹处罚：分析示未完成目标的原因、怎么改进、是否处罚;二、营销组合策略A.推销与营销的区别⏹推销：是以产品为标准，我们有什么样的产品销售给消费者，它的整个过程是：起点是工厂》关注点是产品》手段是销售》结果是通过销售量来获取利润,⏹而营销的过程是：起点是目标市场》关注点是消费者需求》手段是营销组合》结果是满足需求而获利⏹4P-4C策略：产品-需求、阶格-合适、通路-方便、推广-沟通⏹营销组合之产品：产品种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、退货⏹营销组合之价格：公告价格、折扣、让利、付款期限、信用⏹营销组合之通路：销售渠道、覆盖面、所贩卖的产品、库存、运输⏹营销组合之推广：促销、广告、公共营销、公共关系、直效营销B.如何打造4P⏹打造完整产品核心价值（产品本身物质功能）有形价值（产品的相关价格）附加价值（产品综合感受）⏹不断的产品改良⏹不断的产品创新C.价格（5种定价法）⏹成本加成定价法，即成本+利润⏹目标利润定价法，即确定目标产品的利润⏹需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本⏹竞争导向定价法，即以竞争者的价者为基础制定高或低的价格⏹产品线定法(高端产品、中端产品、低端产品)定价决策的过程⏹确定定价的目的（利润最大化、质量领先）》了解市场需求（需求对价格的敏感程度）》核算成本》分析竞争对手》选择定价的方法》制定最终的价格D.通路⏹产品通路模式直接通路：制造商》消费者一层通路：制造商》零销售》消费者二层通路：制造商》批发商》零销售》消费者三层通路：制造商》一级批发商》二级批发商》零销售》消费者⏹确定中间商的数目独家分销：在一定区域内只选定一家中间商进行分销或代理选择性分销：在一定区域内有条件的选择若干家分销商密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽⏹通路的管理选择渠道成员：选择标准一般包含：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等培训渠道成员：生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通一样激励渠道成员：生产商应当把中间商当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽量满足他们的需求以激励他们努力的销售产品，应坚持“利益均沾，风险共担”的原则评价渠道成员：每融一段时间生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等情况，目的是保证渠道成员始终高效运作解决渠道冲突：由于目标与利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解调整渠道策略：生产商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等E.推广：包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具：1、产品：电视，报纸、杂志、广播、户外、印刷品、海报、形象设计、标志、售点展示架、手册与黄页2、促销：折扣、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分消费、售点展示、公关赞助、联合促销3、公共关系：赞助活动、社区活动、事件、研讨会、新闻片段4、销售人员：沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、虔诚服务、签约执行、5、直效营销：电话、邮递、网络、电视、传真、电子邮件、传销、三、绩效管理(IPCU模式)A.制定明确的目标1、明确的a)企业的战略发展目标（远期、中期、近期）b)销售收入目标c)利润目标★★d)团队成长e)投资目标f)专业荣誉目标g)部门业绩目标★★h)个人业绩目标★★i)行为目标等等j)客户满意度★★k)市场占有率★★l)成本★★2、可量化3、具有挑战4、大小结合长远结合5、要有时限B.措施与计划1、找对人（明确责任者）2、做对事（正确的抉择）3、用对方法（二八原则、简单原则、行动原则）4、分配时限5、明确结果C.评估与检讨a)检讨1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚b)评估1、每周目标评估考核2、每月目标评估考核3、每季目标评估考核4、每年目标评估考核（每年竞选上岗，竞选职位）c)评估意义1、满足员工心理更高层次的需求2、完成任务后所需的认可3、找出差距，明确新的目标D.激励与处罚a)激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励四、定位策略（迈克.波特竞争战略：差异化战略、低成本战略、集中化战略）A.什么是定位a)定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔b)抢占心智资源c)定位＝实现区隔B.为什么要定位a)解析客户的5大心智模式1、客户心智有限2、客户厌恶复杂混乱3、客户缺乏安全感(从众，客户证明，相信第一)金钱风险功能风险生理风险心理风险4、客户的印象不会轻变5、品牌延伸使客户失去焦点b)品牌无限，供大于求C.定位的四个步骤a)分析行业环境1、你不是在真空中建立区隔，你的竞争对后都在怎么做2、你的信息必须切合行业环境易于感知b)寻找区隔概念1、你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西（竞争导向）2、关键就是寻找差异，在此基础上建立起对客户而言的价值（需求导向）c)寻找支持点1、你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑2、你必须能证明你的区隔d)区隔的传播、执行1、你为产品确定了区隔，并不意味着生意就会自动上门，没有帮助，真理也不会获胜2、你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合D.定位的方法:定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有的障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源a)抢先定位b)特色定位c)利益定位d)为领导者重新定位E.常用的几种定位方法a)产品特性1、特性心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同2、光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处以点带面：有差异点，一定有所有的共同点(一招鲜吃遍天)一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不足的风险b)制作方法1、制作方法心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”c)成为第一1、第一胜过更好2、决胜关键3、消费者喜欢第一d)做到最新1、新一代心理学待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服e)市场领导1、领导心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不装饰提醒消费者，“我是领导品牌”f)市场传统1、“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感觉是被抛弃g)市场专长1、“市场专家”心理学人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家2、专家们的武器专家能专注一种产品，一种事业，一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好专家能成为这一品类的通称h)情感定位i)低价定位五、卖点策略A.什么是卖点a)卖点：销售的点子，独特的销售主张(USP)B.卖点的4大特征a)给客户带来利益点（好处）b)与竞争对手有独特差异c)对优势具有支持点d)有足够的促销力，打动客户购买C.找寻卖的3大黄金法则a)特性、效果1、特性：是产品或服务的特征2、效果：是客户使用产品或服务中获得的好处b)目标市场客户1、客户购买的效果是什么？2、在何处购买，何处使用？3、在何时购买，何时使用？4、购买时是单独或与其它人一起？5、购买频率如何？6、未来3年，以上问题会发生怎么样的变化？c)竞争对手1、竞争对手的目标客户2、竞争对手的产品或服务的特性、效果3、竞争对手的价格、质量4、竞争对手的营销组合策略5、竞争对手的定位策略6、竞争对手的服务体系7、竞争对手在市场上所处的地位8、要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了D.成功品牌的卖点分析a)零售业1、沃尔玛：天天低价，保证满意2、家乐福：开心购物3、7-11：您方便的好邻居4、屈臣氏：让您的居家生活更舒适、更有品味5、普尔斯玛特：永远为会员省钱b)旅游业1、昆明：天天是春天2、大理：天下风花雪月，人间逍遥江湖3、香港：动感之都4、大连：浪漫之都5、黑龙江：冰雪之旅6、银川：塞上明珠7、杭州：上有天堂，下有苏杭8、上海：东方之珠9、珠海：浪漫之城10、青岛：东方瑞士，中国青岛E.卖点的4大成功法则a)要简洁b)要集中c)要重复，重复再重复d)要一致性六、如何做广告A.什么是广告a)广而告之b)说服和引导消费者购买产品B.广告的目的a)促进销售b)是品牌建立的工具1、消费者不会对不知道的产品产生购买2、品牌的大起大落取决于广告之强弱C.消费者购买的行为过程：知道》兴趣》欲望》行动D.成功广告的五大步骤a)调研分析1、产品调研分析:找出产品给消费者带来的好处、利益点和成功的机会点i.产品的品质、包装特征及效果ii.有这方面的需求吗？iii.同类产品有多少？他们的同性与个性iv.是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异v.不低于10个给消费者带来的好处2、竞争品牌调研分析i.竞争品牌的目标消费者ii.竞争品牌的特征效果iii.竞争品牌的卖点是什么？iv.竞争品牌是否打动消费者？v.竞争品牌创作表现方式vi.竞争品牌的媒介计划vii.竞争品牌目前市场状况3、目标消费者调研分析i.地理区域细分：省、市、区、县ii.人口细分：年龄、家庭、性别、教育iii.从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式iv.从消费心理细分：个性、收入、生活方式4、产品的SWOT分析5、寻找切入点b)广告策略1、独特的销售主张（卖点）i.给客户带来好处ii.与竞争对手有独特的差异iii.对好处有支持点iv.能打动客户购买2、单一而精准的诉求（简洁、聚焦、一致）c)创作表现1、创作表现来支持品牌利益2、给消费者强烈的记忆3、打动消费者购买d)媒介计划1、媒体调研i.消费者最喜爱的媒体是什么?ii.媒体特征是什么?效果是什么？iii.媒体受众有多大？收视、收听、读者iv.竞争对后的媒体策略2、媒体规划:即分析、评估媒体效益，确定媒体目标i.什么形式？ii.什么时间？iii.什么范围？iv.多少次？v.多少钱？3、媒体购买、执行i.时间确定ii.规格iii.价格iv.位置v.数量4、媒体监测i.电视：收视率、时段、到达率ii.报刊：读者人数、范围、到达率iii.广播：收听率、时段、长度iv.户外：控置、材料、传播范围v.邮递：受众效果vi.印刷：受众效果vii.网络：受众效果viii.资料库：消费者效果ix.媒体投放的几种方式持续式--涵盖所有购买的周期--可能导致投放量相对较低--对后可能在某些期间加重投放面取胜跳跃式--能选择最佳时机投放--投放集中，能产生主导--空档过久会导致遗忘，且对后有空隙可钻脉动式--适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较大的产品--对预算要求较多e)广告评估1、产品知名度是否达到2、品牌美誉度是否建立3、销售是否有效提升4、广告的“五说”i.向谁说？（找准目标消费者）ii.说什么？（广告策略）iii.如何说？（创作表现）iv.什么时间、地点说？（媒介计划）v.说后的效果（广告评估）七、赚取大利润的16个忠告A.每天做的第一件事就是提升收入或削除成本a)把每一分成本当成魔鬼，把他杀死掉b)把每一分成本当成投资，来要求输入回报B.要增加价值，不要降低价格:价格与成本是没有关系，价格来自于价值C.每降低10%的成本，利润就可以提高100%D.要持续的降低采购成本a)招标比价b)不断开发供应商c)主要商品、主要材料、最少要有5家供应商每年增加1家d)尽量外包，培养专业厂商e)提交单价成本分析E.要持续降低费用a)结果导向b)逐项控制c)编制预算（报表）检讨d)设定1位砍价专家与审计专家F.要降低人员费用a)简化组织，精减人员(4销售:2专业人士:1售后服务人员)b)目标管理，独立负责c)加强培训d)要依据利润来奖罚员工e)头衔很便宜，要慷慨出手G.要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一翻H.越针对高利润产品，赚钱就越多I.提交品牌形象，就能提高销售业绩J.抓大放小，二八定律K.学习的速度与赚的速度成正比L.要争做行业第一，只要是第一，永远都会赚大钱M.开发新客户是服务老客户成本的5倍N.好名字好标识是企来成功的一半O.要先感应后回应，先客户后产品P.要把80%的钱花在市场上，20%的钱花在企业上Q.赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己八、大客户的开发与管理A.什么是大客户a)20%的客户带来80的业绩b)对客户进行分类1、铂金客户级：业绩最高、价值最大2、黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户3、铁客户：一般客户B.客户服务的十二条黄金法则a)世上无事不可为1、一切皆有可能2、永不言败，永不放弃3、一定能想出解决问题的方法4、具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：：“我能做到”b)销售就是销售自己1、热爱产品，热爱客户，热爱自己2、建立客户喜爱的第一印象3、客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持c)设定明确目标1、强烈的渴望2、下定决心3、明确知道想要的结果d)充满激情，永不懈怠1、让客户感受到你的能量2、把所有的发动机全部启动3、120%的付出4、全力以赴5、坚持不懈e)微笑、倾听、专注1、微笑能为你增加你的脸上的价值2、倾听产生信任3、让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦4、象激光一样聚焦f)归零的心态:打开心灵的木桶1、谦虚的态度与作风2、开放的胸怀g)持续地学习1、善于阅读2、花时间学习专业3、所有的技能都是通过学习而掌握的4、善于自我反省、不断改进5、知识就是资本6、你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉h)100%承担责任1、永远给客户一个坚定的承诺2、对待问题时保持乐观，想尽办法，给客户满意的结果，并超出他的期望3、任何问题都是我的问题i)让客户随时随地都能找到你1、一周工作7天的准备2、每天工作24小时的意识3、24小时手机开机，随打随通4、真正产生生产力：是8小时以外的付出5、8小时以内求生，8小时以外求发展j)建立所有的客户档案系统k)客户是要求出来的：想清楚你到底需要什么样的结果1、敢于直面客户问题2、没有要求就不能签单3、合作是双赢l)要成为专家1、把自己当成顾问2、向别人提供帮助3、成为客户的朋友4、提供解决方案C.开发大客户的四大方法a)客户是找来的，而非等来的1、设定明确的客户拜访目标2、电视、报纸、电话簿、网络3、户外行走、逛街购物、出差外地4、到客户主管常去的地方撒网5、广交朋友、主动攀谈，与同行搞好关系6、参加研讨会、著书、演讲7、广友名片与电邮广告b)收集目标客户的资料:人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少1、从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机2、客户行业、竞争对手分析3、合作项目优势分析c)探寻客户需求1、顶尖的销售顾问都是发问高手2、问对问题赚大钱3、多说：“你的需求是什么呢？我能怎样才能帮助你呢？”d)营造产品价值1、公司的文化价值2、产品的附加价值3、产品的功能、使用价值4、让客户体验物超所值九、公关营销A.什么是公关营销：公共关系与产品营销的关系问题B.公司营销的好处a)树立企业的知名度b)建立企业的美誉度c)大大降低企业促销成本d)渗透力强e)亲和力高f)直接打动消费者g)刺激销售队伍和经销商C.公关营销的主要工具a)新闻公关1、设立新闻发言人2、新闻要报道更要策划（系统性、策略性、完整性）3、把握机会如:重要活动、重要事件、重要节日以及热门话题等策划新闻亮点4、坚持新闻的真实性5、严密的流程控管b)报纸软文1、软文需要策划，要具有逻辑性、关联性、策略性、系统性：主题突出，少说废话标题生活化，吸引读者语言精练，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句文音结构为摆现象、分析根源、解决办法三段式摆现象：吸引读者，对号入座分析根源：简洁可信解决办法：要自然，不要过分突出产品可读性强，商业色彩尽量淡化2、软文刊登不要在广告版面刊出排版不规则，不要加边框，力求与新闻融为一体选择阅读率高（健康、体育、国际新闻、社会新闻版）的版面刊出版面大小以大开报纸1/4版，小开报纸1/2版为佳可用栏目冠名、赞助等方式刊登c)电视专题1、主题鲜明，表现画面、语言、配音等效果恰到好处2、了解电视台节目定位、制作、播放流程3、专题播放形式4、专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕，提示企业相关信息，如：请您欣赏、去南风光d)赞助公关e)文化公关（演讲、出书、研讨会）十、如何销售:销售就是销售你自己A.开场白a)访问前的准备1、态度积极态度✧强烈火企图心✧世上无事不可为✧过去不等于未来✧积极乐观，看到有益的一面✧做事认真、快速✧100%的承担全责✧永不懈怠服饰得体✧人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断✧衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人✧人靠衣妆，马靠鞍妆2、能力知识✧彻底了解产品与服务✧了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品经验✧客户鉴定✧成功案例✧名人推荐b)开场白的三要点1、介绍自己2、询问需求3、说明好处c)成功方法：开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正2、好处(见面：你终于来了，太好了;告别：你怎么就要走了，我什么时候再能见到你)从容而说精简有序条理清晰，不怕打断B.探询需求:销售是问出来的，不是讲出来的a)如何探询需求1、首先，吸引注意力直接告知获得好处帮助对方解决问题向对方请教2、探询的要点现状：你现状需求是什么？满意：你的选择满意吗？改进：你认为哪些需要改进？解决方案：我提供解决方案，你同意吗？决策：你能够决策吗？销售中探询客户需求的10大方向✧您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案✧您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？✧您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？✧您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？✧您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？✧您是否想在产品销售前就开始赢利？✧您是否想知道10个低广告高回报的方法？✧您是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？✧您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？✧您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？3、探询的目的。
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1、行事历
风驰传媒有限公司 营业十部2003年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。
经营目标：400万业绩
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
风驰传媒有限公司 营业十部2001年6月份行事历 经营主题：新人破零，业绩超关。 经营目标：400万绩
周别 日期 星期
专题进修
主讲 重要行事
6.1 一
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五、法——团队的管理制度
法者，所以为国也，而轻之，则 功不立，名不成。
——韩非子
平型关战役
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（一）公司层面 举例：品牌接触点管理、每月 创新制度等。
（二）部门内部 1、行事历 2、日报表 3、周单元 4、月经营
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
尺木于高山之上，则临千人之溪；千钧得船则浮， 锱铢失船则沉。非千钧轻而锱铢重也，有势之与 无势也。
——韩非子
激水之急至于漂石者，势也；鹜鸟之疾，至于毁 损者，节也。 故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
——孙武
井冈山道路
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（一）时
●四段、八关、倍增月 ●黄金周
6பைடு நூலகம்
7
5.9
7
8
56
8
8
7
9
8
5
人均业（万）
50 8.3 5.9 56 7 5
人均合同 件数
50 8.3 5.9 56 7 5
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说明：该公司所在的都市经济 情况良好，人口120万。
其它情况：
一、单位人均拜访量为2.3访．
二、单位每天召开晨会，主要是喊士气口号 和政令宣达。
唐艳 新人破零赛第一 琳 阶段颁奖
第
三 读书时刻
6.17 三
——《广告 秦璇 总公司领导视察
人自白》
风驰
周 95万
6.18 四 6.19 五
6.20 六 6.21 日
风驰各地段路 牌话术
李耀
部门培训
客户代表的路 线管理
郑磊
周单元经营会
客户联谊日
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6.22 一
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
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三、术——团队销售技巧
主之所用七术，所察也六微 ——韩非子
术——技巧
英法之战
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
（一）新团队
有效提升销售的12大黄金法则之 1141页
业绩 活动 活动量高
活动量低
业绩好
顶尖高手 1激励赞美 2指派任务 3奖励推动 坐吃山空 1工作展望 2职涯规划
业绩差
初生牛犊 1技巧传授 2安排分享 3加强演练 琵琶别抱 1沟通愿境 2解职，勿影 响团队
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四、势——团队销售造势、借势艺术
6.9 二 商品说明
唐艳 琳
第 二 6.10 周 90 6.11 万
6.12
6.13
6.14
读书时刻 三 ——《广告人 郑磊
自白》
四
如何推荐大众 媒体
李耀
部门培训
五
提案说明 迟超
六 客户联谊会
日
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6.15 一 促成技巧
郑磊 周单元经营会
6.16 二
客户代表的时 间管理
成功日志日报表
周一 序号 时间
年月日
今日优先实现 （按括号内数字）
期限
姓名
授权事项
完成期 评估 限
今日进步：
今日反省：
改进承诺：
心 做到打√ 态 □积极 修 □认真 炼 □负责
否则打× □勤奋 □坚持 □创新
□马上做 □日清日新 □谦逊 □分享
□宽容 □微笑 □热忱 □整洁
□优先顺序 □好学 □诚信
提醒您： 1、本周有特别的日子（生日/节日/纪念日吗） 2、把本周目标分解到日志中去。
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4、月经营总结表
部门：
经理：
时间： 年 月
单位：万元
项目
合同额
回款额
上月 总结
原因与得失 对策与方法
本月 老客户续签或 措施 拓（准客户）
年计划
原订 实际 计划 达成
客户名称
第 6.23 二
四 6.24 三
周 100万
6.25 四
客户回访的技巧
秦璇 周单元经 营会
人脉等于钱脉
唐艳 琳
读书时刻
迟超
—《广告人自白》
营销企划案的推荐 李耀
6.26 五 比价技巧
迟超
6.27 六 6.28 日
客户联谊日
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6.29 一 如何维护 秦璇 大客户
上月 年累计差额 差额 （+ —）
本月目标
原订 调整 目标 目标
待补 差额
项目
合同金额
合计
重点客户或项 目（意向性）
新信息新单 需公司解决的问题 领导答复 创新建议
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六、小结：
打造制胜团队需要
• 制度化经营 • 人性化管理 • 业务性格 • 造势艺术
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（二）团队经营案例分析
李明99年4月进入**橱具销售公司，经过个人努 力表现突出，深受公司重视，井于2003年1月晋升为 业务部经理。
其团队最近半年的经营状况如下：
月份 4
业务员人 销售业绩（万） 数
6
50
5
8
8.3
三、为数不少业务员不敢做陌生拜访，而有 做陌生拜访的伙伴，效果好坏差距很大， 效果好的大多是老业务员．
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四、李明很想把团队带好，但平常很少 与伙伴沟通，且本身沟通能力不足， 常觉得小事不重要，大事又难为， 所以不知道该如何去做才好。
五、团队每个月都设立奖励办法，大多 是在工作月结束时取业绩前三名颁 发奖励，奖励内容非常吸引人，但 每个月都是固定几个人在争取．
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2020/11/17
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一、团队的价值
举例：鼠灾、国泰、风驰
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二、团队的演进
术势
法
技巧 造势、 法规 借势
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□有适效度提升销售的12大黄金法则之 1141页
3、周报表
周单元经营计划表
单位：风驰传媒客户*部 负责人姓名：王虹 报告日期：2003年4月15日
项目
拜访 合 合 合 人 人 人均合 人 最高单
量 同 同 同 均 均 同金额 均 件合同
件金佣 拜 件
收 金额
数额金 访 数
入
量
上周目标 实际达成 差额 本周目标 注：如本周目标与月目标计划有变动，请说明。
我诉求什么？ 我如何造势？ 我如何让势融入制度？ 我是否体现了业务性格？
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1 24
75
150
250
500
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唯有付出 才能杰出
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作 业：
（一）请制定一份你所在 的团队12月份行事历
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七、李明也看到问题，但却束手无 蔗．别人曾建议他举办一些活 动，例如：专题进修等，但因 为不如何举办，且专题准备不 佳，导致举办效果不好．
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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上周经营总结 建议事项：
本周经营计划
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周目标表
上周总结：
目标完成了吗，为什么？ 序 号
本周目标 1、请看一下你的“月目标”
期
2、请在本周一之前规划填写，并 按主次排序
限
3、完成一项，在该项序号处打√
未完成目标的原因和障碍
姓名
克服障碍的对策和方法
期限 评估
如何按轻重缓急规划本周目标
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（二）会
●奥运会、世界杯 ●晨会、夕会 ●昆交会、旅交会、世博车展、房
交会、广告展
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（三）政
●1亿7千万 ●江泽民出席财富论坛
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（四）企
●业务推动 前期酝酿-中期大战-后期高潮 ●市场推广企划
第 五 6.30 二
周
30 万
末忘初衷
——成功 心路历程
唐艳 琳
新伙伴 破零赛 终止日
月经营 总结会
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2、日报表
客户拜访日报表
星期 形式 客户名称 联系人 电话 客户需求 经理评估