销售谈判营造双赢关系
销售谈判技巧达成双赢的合作
销售谈判技巧达成双赢的合作销售谈判技巧：达成双赢的合作导言：销售谈判是商业领域中非常重要的环节，它涉及到双方的利益和长期合作关系。
不仅需要销售人员具备出色的沟通能力，还需要掌握一些谈判技巧，以实现双方的共赢。
本文将介绍一些销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判过程中达成双赢的合作。
1.充分准备：在进行销售谈判之前，销售人员应该充分准备。
首先，了解客户的需求和偏好，并针对这些信息调整自己的销售策略。
其次，对竞争对手的产品和价格进行调研，以便在谈判中提供有竞争力的方案。
最后，为谈判过程做好准备，包括确定自己的最低底线、谈判目标和可变动的权力范围。
2.建立良好的关系：在销售谈判中，建立良好的关系是很重要的。
销售人员应该积极主动地与客户建立互信和友好的合作关系。
这可以通过有效的沟通、倾听客户的需求和提供专业的建议来实现。
同时，展示出真诚和对客户的关注也能够有效地打造亲密的合作关系。
3.维护双方利益：在销售谈判中，双方的利益都需要得到保护和维护。
销售人员应该寻求达成一种平衡，既满足客户的需求，又能够实现自己的销售目标。
为了实现这种平衡，销售人员可以提供一些额外的附加值，例如售后服务、产品的定制化或合理的折扣。
通过这些方式，销售人员可以有效地保持客户的满意度，同时实现自己的销售目标。
4.灵活应变：在销售谈判中，灵活应变是十分重要的。
销售人员需要具备快速反应的能力，能够根据谈判过程中的变化做出调整和回应。
这可能涉及到价格、交货时间或其他合作条件的变化。
销售人员应该学会灵活运用不同的谈判技巧，例如让步、解决问题或寻求折衷方案，从而在满足客户需求的同时实现自己的销售目标。
5.积极推动合作：销售人员应该积极主动地推动合作关系的建立和发展。
这可以通过与客户合作开展市场调研、共同规划销售活动或提供培训和支持来实现。
通过这样的合作，销售人员可以增强与客户的联系，建立长期稳定的合作关系，进一步达成双赢的局面。
总结：销售谈判技巧是销售人员必备的能力之一。
销售谈判技巧达成双赢的结果
销售谈判技巧达成双赢的结果销售谈判是商业领域中一项至关重要的技能，它决定着交易是否成功以及双方是否能够达到共赢的结果。
本文将介绍几种有效的销售谈判技巧，帮助销售人员在谈判中取得成功，并实现双赢的结果。
一、积极倾听与理解在销售谈判中，倾听和理解对方的需求和要求非常重要。
只有充分了解对方的期望，并调整自己的提议，才能更好地与对方进行沟通和交流。
销售人员应该将精力集中在听取对方的观点和意见上，展示出高度的职业素养和尊重，以建立起互信的基础。
二、提前准备在进入销售谈判之前，销售人员应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、产品或服务的特点和竞争优势等。
只有具备足够的知识和信息，销售人员才能更好地回答对方的问题，推广产品或服务，并以此来增加谈判的成功几率。
三、明确谈判目标和利益分配在销售谈判中，明确双方的目标和利益分配非常重要。
销售人员应该确保自己清楚地了解客户的需求和要求，并根据这些信息制定明确的目标。
同时，要懂得平衡双方的利益，以达成合作共赢的结果。
在解决分歧和抵触时，双方应以合理和灵活的方式进行协商，寻求到利益最大化的解决方案。
四、创造价值销售谈判不仅仅是简单地交换产品或服务与金钱，而是通过创造和交付价值来建立双方的合作关系。
销售人员应该通过了解客户的需求，提供个性化的解决方案，创造出超出客户期望的价值。
只有通过提供独特的价值，销售人员才能在激烈的竞争中脱颖而出，并达成双方的共赢。
五、灵活应变在销售谈判中，灵活应变是一项重要的技巧。
由于不同客户有不同的需求和要求，销售人员应该具备灵活调整策略和方案的能力。
在谈判过程中，随时根据对方的反应和意见进行调整，并适时提供有力的证据和论据来支持自己的观点。
灵活应变不仅可以增加销售人员的说服力，还能够满足到客户的具体需求，最终实现双方的共赢。
六、建立长期合作关系销售谈判的目的不仅仅是完成一次交易，更为重要的是建立长期稳固的合作关系。
销售人员应该注重与客户的沟通和关系维护，以便未来能够在更多的机会和项目中合作。
销售技巧如何在销售谈判中找到双赢的解决方案
销售技巧如何在销售谈判中找到双赢的解决方案销售是一门艺术，不仅需要销售人员的专业知识和技巧，还需要一定的谈判能力。
在销售谈判中，双方往往存在着不同的利益和目标，如何找到一个双赢的解决方案，既能满足客户的需求，又能达到销售人员的目标，成为了每个销售人员需要掌握的重要技巧。
本文将介绍几种销售技巧，帮助销售人员在谈判中找到双赢的解决方案。
一、积极倾听客户需求在销售谈判中，了解客户的需求是十分重要的。
销售人员应该学会积极倾听，理解客户的痛点和需求，而不是过度强调产品或服务的特点。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的需求，以便更准确地提供解决方案。
同时，倾听也能够增强客户的信任感，为后续的合作打下良好的基础。
二、设定共同目标在销售谈判中，销售人员和客户应该保持良好的沟通和合作，设定共同的目标。
通过让双方共同参与目标设定的过程，可以建立合作的框架，减少双方的对立和分歧。
同时，设定共同目标也能够增强双方的合作意愿，为谈判的成功打下坚实的基础。
三、寻找共同利益点在销售谈判中，销售人员应该学会寻找共同的利益点，即通过合作实现双方的利益最大化。
这就要求销售人员要深入了解客户的需求和目标，找到双方共同的价值所在，并以此为基础进行谈判。
通过寻找共同利益点，销售人员可以使双方都能得到满意的结果，实现双赢的局面。
四、主动提供解决方案在销售谈判中，销售人员应该主动提供解决方案，而不仅仅是被动地回应客户的需求。
通过主动提供解决方案，销售人员能够体现自己的专业能力和价值，增加客户的信任感和满意度。
同时，主动提供解决方案也能够使谈判的进程更加高效，缩短销售周期，实现双赢的效果。
五、灵活应对不同情况在销售谈判中，销售人员应该学会灵活应对不同的情况，根据具体的情况采取不同的销售策略。
有时需要采取主动出击，有时需要退一步海阔天空，有时需要采取一些妥协和让步。
灵活的应对可以使销售人员更好地把握谈判的主动权，找到一个双赢的解决方案。
六、维护良好的合作关系在销售谈判中，销售人员应该注重与客户维护良好的合作关系。
销售谈判技巧之达成双赢的协议
销售谈判技巧之达成双赢的协议在商业领域中，销售谈判是不可或缺的一部分。
它既是一场力量对抗的竞赛，又是一次双方合作的机会。
为了使谈判双方都能达到预期的成果，双赢的协议是至关重要的。
本文将介绍一些销售谈判中的技巧，帮助双方达成双赢的协议。
1. 了解对方需求在销售谈判中，了解对方的需求是至关重要的。
通过深入了解对方的业务需求、公司文化和目标，销售人员可以更好地定制解决方案，使其与对方的需求完美契合。
了解对方需求也有助于推断他们最关注的方面，从而在谈判中更有针对性地提出建议和方案。
2. 主动倾听在谈判中，主动倾听是一项重要的技巧。
通过倾听对方的需求、关切和问题，销售人员可以更好地了解对方的立场和意见。
在沟通过程中，要用开放性问题引导对方表达观点，避免使用封闭性问题限制对方的回答。
同时，通过运用非语言沟通，如眼神接触和肢体语言，展示出对对方的关注和尊重，能够有效地建立互信和良好的合作关系。
3. 寻找共同点在销售谈判中，寻找共同点是一种有效的策略。
通过找到双方共同关心的问题或共同目标，销售人员可以打破僵局，促使对方更容易接受自己的提议。
这种共同点可以是双方的业务利益、共同的竞争对手或者共同的市场机会。
通过强调这些共同点，销售人员可以将焦点从竞争转移到合作，从而更好地推动谈判进程。
4. 创造附加值在谈判中，创造附加值可以帮助销售人员赢得竞争优势。
附加值是指销售人员通过提供额外的产品、服务或增值方案，超越客户预期，实现双赢的目标。
为了创造附加值，销售人员可以通过合作伙伴关系提供更多资源，提供定制化解决方案，或提供更长的售后支持等。
通过这种方式，销售人员可以让对方认识到他们所提供的价值，从而增加达成双赢协议的机会。
5. 灵活应对在销售谈判中，灵活应对是一种必备的技巧。
双方的需求和条件可能会发生变化，销售人员需要随时准备做出调整和应对。
灵活应对包括调整价格、改变付款方式或修改交货期等。
然而，灵活应对并不意味着妥协，销售人员需要明确自己的底线，确保双方都能获得合理的利益。
如何在销售谈判中达成双赢的结果
如何在销售谈判中达成双赢的结果销售谈判是商业活动中至关重要的一环，它直接关系到企业的利益和发展。
作为资深的销售人员，我深知在销售谈判中达成双赢的结果对于企业的长远发展至关重要。
在本文中，我将探讨如何在销售谈判中实现双赢的目标。
1. 理解客户需求在销售谈判前，首先要对客户的需求进行深入了解。
通过与客户的沟通和交流，了解他们的业务模式、目标和挑战。
只有真正理解客户的需求，才能够提供切实可行的解决方案，并在谈判中达成双赢的结果。
2. 提供个性化解决方案基于对客户需求的理解，我们可以提供个性化的解决方案。
这意味着我们需要根据客户的具体情况，量身定制产品或服务，以满足他们的需求。
通过提供个性化解决方案，我们可以增加客户对我们产品或服务的认可度，从而在谈判中取得更好的结果。
3. 突出产品或服务的价值在销售谈判中，我们需要清楚地突出产品或服务的价值，让客户明白选择我们的产品或服务可以带来的好处。
通过强调产品或服务的特点、优势和独特之处，我们可以增加客户的购买意愿，并在谈判中达成双赢的结果。
4. 建立良好的合作关系在销售谈判中，建立良好的合作关系是至关重要的。
我们应该与客户建立互信和合作的基础，通过积极的沟通和合作，解决问题和难题。
只有建立良好的合作关系，我们才能够在谈判中达成双赢的结果，并为长期合作奠定基础。
5. 灵活应对谈判策略在销售谈判中，我们需要灵活应对不同的谈判策略。
根据客户的需求和市场情况，我们可以采取不同的策略，如竞争定价、增值服务、合作伙伴关系等。
通过灵活应对谈判策略，我们可以更好地满足客户的需求，并在谈判中达成双赢的结果。
6. 谈判后的跟进和服务销售谈判并不是终点，而是一个开始。
在谈判后，我们应该及时跟进客户的需求，并提供优质的售后服务。
通过及时解决客户的问题和反馈，我们可以增强客户的满意度，促进长期合作，并在谈判中实现双赢的结果。
综上所述，销售谈判中实现双赢的结果对于企业的发展至关重要。
通过理解客户需求、提供个性化解决方案、突出产品或服务的价值、建立良好的合作关系、灵活应对谈判策略以及谈判后的跟进和服务，我们可以在销售谈判中达成双赢的结果，实现企业的长远发展。
如何通过磋商技巧达成双赢的销售合作
如何通过磋商技巧达成双赢的销售合作销售合作是企业之间实现互利共赢的重要方式之一。
通过磋商，双方可以通过有效沟通和灵活的谈判技巧，达成合作共识。
本文将介绍一些实用的磋商技巧，帮助销售人员在销售合作中取得双赢的结果。
一、建立良好的合作关系在进行销售磋商前，双方应该先建立起良好的合作关系。
这需要建立互信、尊重和积极的态度。
通过积极倾听、理解对方需求并展示您对其关注，可以增强彼此的信任度，为后续的磋商奠定基础。
二、明确双方目标在磋商过程中，双方应该明确自己的目标，并且在交流中清晰表达出来。
目标的明确性有助于双方在磋商中聚焦并避免不必要的争议。
同时，通过表达对对方目标的理解和支持，可以增加合作的可能性，实现双赢局面。
三、寻找共同利益点在磋商中，寻找共同的利益点是非常重要的。
双方可以共同探讨在合作中可以获得的益处，并找到双方都能接受的解决方案。
通过合作共赢的思维，可以促成有利的协议。
四、了解客户需求为了达成双方合作的最佳利益，销售人员需要深入了解客户的需求。
通过与客户的沟通和交流，了解他们的期望和目标，从而提供更加个性化的解决方案。
只有满足客户的需求，双方才能实现双赢的目标。
五、灵活运用谈判技巧在销售磋商中，灵活运用谈判技巧至关重要。
以下是一些常见的谈判技巧：1. 直面问题：面对问题时，直接而坦率地与对方沟通，表达自己的观点和利益。
同时，也要尊重对方的观点，促使双方寻找解决方案。
2. 寻求共同解决方案：在讨论中，聚焦于寻找共同的解决方案，而不是陷入争论中。
双方可以共同思考，提出新的创意和建议，以达成双方都能接受的协议。
3. 保持冷静：在谈判中，情绪的控制非常重要。
无论是面对困难还是面对压力，保持冷静和理智，有助于您在磋商中保持灵活性和专业性。
六、落实合作协议在磋商达成双赢的协议后，双方应该积极地履行合作协议。
确保协议中约定的条款得到及时和有效的执行，以确保合作关系的持续发展。
在合作中，及时沟通、共享信息和解决问题也是重要的环节，以保证双方能够实现共同的目标。
销售技巧如何在销售谈判中达成双赢
销售技巧如何在销售谈判中达成双赢在销售谈判中达成双赢的销售技巧销售谈判作为商业活动中至关重要的一环，是销售人员与潜在客户之间就产品或服务的交易条件进行协商和商讨的过程。
在这个过程中，双方往往希望能够达成双赢的结果，即既满足自身的利益，又满足对方的需求。
本文将探讨一些在销售谈判中实现双赢的有效销售技巧。
1. 了解客户需求在销售谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员应该提前做足功课，了解客户的背景、偏好以及对产品或服务的需求。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地利用谈判过程中的有利条件，满足客户的期望，并为客户提供有价值的解决方案。
2. 强调产品的独特价值在谈判过程中，销售人员需要清晰地表达产品或服务的独特价值。
通过突出产品的特点、优势和与竞争对手的差异，销售人员可以增强产品的吸引力，并为谈判提供更多的谈判空间。
通过清晰地展示产品或服务的独特价值，销售人员可以与客户建立信任关系，增加达成双赢的可能性。
3. 建立积极的人际关系在销售谈判中，建立积极的人际关系是至关重要的。
销售人员应该注重与客户之间的沟通和合作。
通过积极的态度、友好的言行举止和良好的沟通技巧，销售人员可以拉近与客户的距离，建立起更加亲密的关系。
在此基础上，双方可以更加顺畅地交流和协商，为达成双赢的结果打下坚实基础。
4. 灵活运用谈判策略在销售谈判中，销售人员应该根据不同的情况和客户需求，灵活地运用不同的谈判策略。
例如，当客户对价格敏感时，销售人员可以采用降价、赠送或分期付款等策略来满足客户需求；当客户对服务质量有较高要求时，销售人员可以强调售后服务和技术支持等方面的优势。
根据不同的客户需求，灵活运用谈判策略可以更好地满足双方的利益，并达成双赢的结果。
5. 寻找共同利益点在销售谈判中，销售人员应该寻找双方的共同利益点，以达成双赢的结果。
通过与客户沟通和交流，销售人员可以发现双方的共同需求、共同目标或共同利益。
在此基础上，销售人员可以提出一些双赢的解决方案，让双方都能够获得满意的结果。
销售谈判技巧如何达成双赢的交易
销售谈判技巧如何达成双赢的交易销售谈判是商业领域中至关重要的技能之一。
通过灵活运用合适的技巧和策略，销售人员可以在谈判中取得双赢的交易。
本文将介绍一些有效的销售谈判技巧，帮助销售人员实现双方都满意的交易结果。
一、准备充分在进行销售谈判之前，充分的准备是至关重要的。
销售人员需要对自己所销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势和竞争对手的情况。
此外，还需要对潜在客户的需求和利益进行调研，以便在谈判中提供合适的解决方案。
二、建立互信关系在销售谈判中，建立互信关系是实现双赢交易的基础。
销售人员应尽力与客户建立良好的人际关系，展示出专业、真诚和负责任的形象。
同时，要倾听客户的需求和担忧，与其进行积极的沟通，使客户感受到你的关心和理解。
三、明确双方利益和目标在谈判中，明确双方的利益和目标是非常重要的。
销售人员需要透彻地了解客户的利益和期望，同时也要明确自己的底线和目标。
通过共同探讨和沟通，双方可以找到一个双赢的解决方案，实现双方的利益最大化。
四、采用积极主动的沟通方式在销售谈判中，积极主动的沟通方式能够更好地推动谈判进程。
销售人员应该提出开放性的问题，鼓励客户分享更多的信息和需求。
同时，要能够清晰地表达自己的观点和建议，以便客户更好地理解你的意图。
五、灵活运用谈判技巧灵活运用一些谈判技巧可以增强销售人员在谈判中的竞争力。
例如，“定位法”可以通过强调产品或服务的优势来影响客户的决策；“对比法”可以将自己的产品与竞争对手的产品进行对比，展示出你的优势；“递进法”可以通过分阶段的交付，在每个阶段都与客户确认进展，逐渐建立客户的信任。
六、制定合理的谈判计划制定合理且可行的谈判计划是实现双赢交易的关键。
在制定计划时，要考虑到客户的需求和利益，并根据其态度和情况做出相应的调整。
计划中应包含谈判的目标、策略和行动步骤，以便在谈判中有条不紊地进行。
七、创造共赢的解决方案最终，实现双赢交易的关键在于创造共赢的解决方案。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第16章销售谈判：营造双赢关系本章将阐述下列问题：●销售谈判的要素、一般原则●销售谈判的目标、底限与策略●销售谈判的技巧16.1销售谈判的要素、一般原则有人曾说过，销售谈判是一种看不见硝烟、听不到枪、炮声的战斗。
谈判桌上可以客客气气，但因其本质是各种利益主体在交换和切割自身利益，所以温情脉脉的表面掩盖不了追逐利益中的残酷事实。
谈判各方为了追求自身利益的最大化，都会使出浑身解数，运用各种谈判策略和技巧。
在上述案例中，尤伯罗斯举重若轻，采用了“底限设置策略”，利用行业巨头之间的激烈竞争，始终把谈判的主动权牢牢地掌握在自己手中，最后赢得了胜利。
尤伯罗斯炉火纯青的谈判技能不仅为第23届奥运会筹得了巨资，也为他自己赢得了作为一个商人能赢得的最高荣誉。
为了提高销售谈判水平，有必要全面了解销售谈判的方方面面，尤其是那些丰富多彩和耐人寻味的策略和技巧。
16.1.1 销售谈判概述销售谈判是指销售人员为了将自己的产品或服务出售给顾客获取利润，而在一定时空条件下提供协商对话以达成交易的行为与过程。
销售谈判是由谈判利益主体的需求驱动而引发的，谈判各方是既合作又竞争的关系。
因为只有满足了对方的需求，才能满足自己的需求，因此需要合作；另一方面，满足了对方的需求，又会反过来影响到自己一方需求满足的程度，所以又免不了要竞争。
因此谈判各方在合作中有竞争，在竞争中有合作，竞争与合作的目的都是为了自己的利益需求。
1．销售谈判的基本特征1)经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准政治谈判、军事谈判和外交谈判等都有各自追逐的目标。
譬如，政治谈判主要考虑政治利益、政治影响等；军事谈判要追求军事优势、战略利益等；外交谈判要研究外交影响、民族利益等。
任何一种销售谈判除了经济利益之外，别无他求。
2)谈判标的的价格始终是谈判的焦点无论是商品买卖、技术贸易、劳务合作，还是租赁业务、筹资业务、外汇业务，谈判各方关心的焦点问题始终是价格因素，因为价格将最终影响到各方的利益分配关系。
由于经济的全球化，越来越多国家的经济在开放环境下运行，因此属于国际性谈判的销售谈判愈来愈多。
这种开放环境下的跨国界谈判还有其自身的一些特点，如谈判可能受到地缘政治、外交关系的影响，因为这种经济关系本身就在该种地缘政治、外交关系控制和影响之下。
合同适用的法律一般不再是某一方所在国的法律，而是国际经济法和国际惯例。
另外，国际谈判一般比国谈判远为复杂，因为利益主体的背景可能会很不相同，如社会制度、信仰、价值观、行为习惯、语言和风俗等千差万别。
2．销售谈判的基本要素销售谈判的基本要素包括谈判各方、谈判目标、谈判时间、谈判地点，以及各方在谈判中用到的策略和技巧，如图16.1所示。
首先，每次销售谈判必须有参与谈判的各方，如销售人员及顾客，有时还会有第三方参与销售谈判。
其次，谈判总是在一定的时间开始，在一定的时间结束，期间持续的时间从几分钟一直到几年不等。
图16.1 销售谈判的基本要素再次，谈判总是在一定的空间进行，所以有一个谈判的具体地点。
而分阶段的谈判可能会有好几个谈判地点。
最后，每个谈判中谈判各方都会或多或少地运用各种谈判策略和技巧。
研究表明，人们几乎无法找到某一方或各方都不使用任何策略和技巧的销售谈判实例。
这一点也提醒销售人员：在每次销售谈判之前，都应做好充分的准备，要设计好相应的策略和技巧，以备不时之需，根据在谈判中的需要随机应变。
16.1.2销售谈判的基本原则参与销售谈判的任何一方都想赢，可在现实生活中，谈判破裂的案例还是比比皆是。
研究表明，这与谈判者没有真正领悟什么是销售谈判的基本原则有很大关系。
那么什么是销售谈判的基本原则呢？1.你并不需要熄灭别人的灯以使自己的灯更加明亮“商场如战场。
”很久以来，许多销售人员崇尚这样的销售理念：“销售的成功是建立在顾客认输的基础之上”。
事实上，绝大多数成功的销售是建立在顾客成功的基础之上。
1)新世纪：合作与双赢的时代在残酷的市场竞争面前，若要成功，单靠个人的能力很难达到最终目标。
从无数失败的教训与成功的经验中，人们已经得出一个结论，即合作才能成功，双赢才是真正的成功。
合作不仅是成功的最佳路径，还是成功的惟一出路。
在循序渐进的销售进程中，要达到最终的目标，至少需要两种人员的合作，即销售人员与顾客。
只有当他们彼此合作，才能获得个人所无法拥有的竞争优势与强大能力。
可以断言，不懂得合作的人，是无法走进成功殿堂的。
不想让他人成为赢家，自己肯定也赢不了。
2)成功：没有人能够单打独斗有些销售人员自恃学识渊博，能力高强且信心十足，完全可以独当一面，凭借自身的实力去打拼天下。
但由于对自己没有深刻的认识，自我定位出现偏差，惟我独尊，因此逐步沦落为孤家寡人。
其实，合作与成功是相辅相成的。
在你追求成功的销售生涯中，若没有顾客的合作与呵护，没有领导与同事的支持，你的成功仅仅是空中楼阁与海市蜃楼。
没有合作，你将一事无成。
3)合作：买卖双方的互利互惠人们之所以需要合作，不仅仅为了避免失败或减少损失，最为关键的是为了获得利益。
只有当买卖双方都获利时，合作才有可能成功，并且是持续的成功。
在循序渐进的销售进程中，销售人员利用FAB模型进行分析，其中最重要的仍然是双方所关注的利益。
在销售进程中，买卖双方追求的互利互惠实际上是一种共同的价值。
如果缺乏互利互惠的共同目的，双方很难维系买卖关系，更不要说发展成为顾客关系网络与合作伙伴关系了。
4) 双赢：合作时代的销售理念如前所述，合作不仅给销售人员和顾客带来了日积月累的财富，还表现在其自身能力的增强，双方都提高了自己的核心竞争力。
传统的销售策略，不外乎“我赢你输”与“我输你赢”，或者“双方都输”，从而造成两败俱伤。
如果说，有些销售人员面对的是一家财大气粗的跨国公司，为了尽快达成交易，只能接受过低的价格和过高的附加条件，最终的产品/服务可能未必能够达到这些顾客的真正需要；同样，还有一些销售人员面对中小顾客，反而抱着“皇帝的女儿不愁嫁”的心态，趾高气扬，到头来，可能是既不能帮助顾客解决问题，更使自己陷入了“损人不利己”的困境。
销售人员在谈判时，应该根据具体情况，对机会与威胁作出全面分析，然后确定具体的销售谈判策略，如表16.1所示。
表16.1 可能的结局：机会与威胁双赢的销售理念告诉人们，双赢体现了公正的价值判断，这种公正不仅体现有利 对方对结局的看法有利你对可能结局的看法不利在对顾客利益的尊重上，还表现在对自身利益的取舍上。
其实，顾客与销售人员的关系是一种互动共荣的关系，无论是哪一方的生存与发展，若以牺牲另一方的利益为代价，都是没有好的结局的，而且这种做法已经时过境迁。
帮助你，我成功！在销售进程中，销售人员必须取得顾客的帮助与合作，才能发展与成长。
双赢还是一种智慧的结晶，若没有对自身特长与弱点的了解，没有对竞争者的对比分析，没有对周围环境及其对未来发展趋势的展望，很难形成双赢的销售理念。
2.销售谈判的三大双赢原则销售人员为了获得长期的利润回报，需要与顾客建立良好的销售关系。
此时，销售人员需要遵循三大双赢原则。
1)轻立场，重利益销售谈判中往往会涉及到双方对相关的人、事、物、理等做出的价值判断。
理想的谈判结果是双方在任何一点上都达成共识，取得一致。
但做到这一点往往很难。
所以，如果谈判各方陷入立场的争执漩涡，那么谈判很可能变成一场战争。
这样的谈判不仅没有效率可言，而且还可能严重威胁到双方的合作关系。
销售谈判中要把利益放在比立场更重要的位置上，这也是双赢销售谈判的本质所要求的。
只有牢记这一点，才不至于在纷繁复杂的谈判中迷失方向。
也只有这样，才可能增加谈判成功的概率。
2)对事不对人任何谈判都是由人来完成的，而谈判中的“人”不是抽象的，他有自己的文化传统、价值观念、喜怒哀乐等个性特点。
国际销售谈判中的对方有时更是难以预测。
相反，对顾客来说，销售人员也是不可捉摸的。
因此，在销售谈判中应把人与事分开，要学会客观冷静地分析事实及其相互关系，学会设身处地地为对方考虑，感同身受，不要指责对方，要理解对方的情绪，尊重彼此的差异。
销售人员需要牢记：对人要温和，对事要坚持。
3)努力寻找各得其所的解决之道谈判各方的利益有多重性，各方的需求有差异，因此大可不必在一个方案上僵持不下，也就是说，在处理争议、异议、分歧和矛盾时总是存在着使双方都能获益的解决办法，就看是否能找到它。
如果不理解双方需求存在的差异性，而局限于对方不能接受的一种解决方案，那么，只能使谈判破裂。
相反，销售人员需要与顾客共同努力，充分利用想像力和创造力，在谈判的最后阶段创造出一种使各方受益的解决方案。
掌握本原则的宗旨在于：努力追求“双赢”的谈判结局，从而避免“赢一输”或“输一输”的结果。
16.1.3销售谈判的循环销售谈判其实是一个大循环，经过多次的反复轮回，销售人员最终可能仍然在和同一个顾客谈判。
销售谈判循环涉及到四个阶段：关系、探究、提案与协案，如图16.2双赢销售谈判循环关系relate）协议（探究提案（）图16.2 双赢销售谈判循环1.建立关系建立关系是销售谈判关键的第一步。
经历了销售进程的前面几个环节之后，就进入了面对面、实质性的会谈。
在这个阶段，双方能够舒适、轻松地分享信息的环境。
当然，这里所说的关系并非指友谊。
创造一种合适的谈判氛围，向顾客介绍你的行动计划及其谈判程序，这些将有助于销售谈判更顺利地进行。
在这个阶段，销售人员需要注意下述两个问题。
1)专心致志销售人员需要表现得专业化与专心致志，让对方感受到自己的投入与兴趣，形成一个良好的开端。
要提高肢体语言的传递能力，如挺直的体姿、重心略微前倾、持续的目光交流等。
2)暖场技巧为了尽快使双方进入角色，消除彼此的隔阂，谈判各方需要重视开场白，好的开场白犹如双方在赛跑之前的热身与暖场。
可以选择一些彬彬有礼的话题，也可以从彼此的兴趣爱好、运动休闲、天气等话题开始，使双方能够轻松自如地参与讨论并相互倾诉。
当销售人员想与某人建立关系时，对方也可能具有相同的想法。
如果期望对方谈谈关于家庭、孩子、朋友、足球等情况时，销售人员也需要做出相同的反应与对方分享，尽可能地与其保持同步和一致。
2．探究利益销售谈判中，销售人员与顾客一般都从述自己的立场开始，所以探究双方的利益往往需要花费较多的时间。
认真而仔细地倾听对方，就会发现这种立场实际上具有思维定式的局限，就像是预先决定的。
暂时忘记自我的立场并探讨对方的、双方的利益，对于达成互利互惠及其双赢的谈判结局，具有推波助澜的成效。
事实上，强化利益，淡化立场，这是双赢谈判的重要原则。
一旦在明了对方利益的同时，也需要确认自己的利益，然后才能进入下一步。
在这个阶段，销售人员需要注意下述两个问题。
1)了解对方的想法经过暖场与热身，销售人员需要进一步探究对方的兴趣与需要，不要急于将提案摆上谈判桌，要及时了解对方对整个形势的观点与看法，有时需要“打破砂锅问到底”。