水利水电工程投标报价决策

第五章投标报价策略

在当前激烈的水利水电工程市场竞争中, 投标报价显得至关重要, 其好坏直接关系到两个重要结果: 能否中标; 能否赢利。既能使报价按招标单位的评标原则得分较高, 又能满足报价在施工过程中能够为公司赢利这样的报价才是一个好的报价。投标报价专业人员应该掌握如下一些投标报价决策方法与技巧。

一、报价决策是投标决策的一部分, 不能脱离整个工程的投标决策, 报价决策应与投标决策有机结合起来综合考虑。

投标决策一般包含标前决策、风险分析、最终报价决策。1．标前决策

指企业在对某项工程投标前本企业当前状况和即将准备竞标的工程特点进行综合分析, 决定是否对该工程进行投标。一般从以下几个方面分析:

1) 同类项目当前任务储备情况: 指即将决策的工程项目类型公司当前任务储备是否饱和, 有没有即将完工的类似项目。

2) 估算该项目总价, 并调查该项目有无后续工程。

3) 管理及技术人员条件: 指管理及技术人员水平、人数能

否满足该工程的要求。

4) 机械设备条件: 该工程需要投入施工机械设备的品种、

数量能否满足要求; 新购该类设备是否符合公司长期利益。

5) 对该项目有关情况的熟悉程度: 包括对项目本身、业主

和监理情况、当地市场情况等以及该项目是否经过审批、资金是否到位。

6) 项目的工期要求及是否采用先进工艺, 本公司有无可能

达到。

7) 以往对同类工程的经验。

8) 竞争对手的情况: 包括竞争对手的多少、实力以及外围

环境。

9) 该工程给公司带来的影响和机会。

从以上几个方面决定公司对该项目参与或放弃。

2．风险分析

在决定了对工程项目进行参与后, 应该对项目进行详细风险分析。风险分析主要是在购买招标文件后到投标前这段时期, 应分析的风险因素包括: 经济方面、技术方面、管理方面、其它方面等。如在此段时间发现该项工程风险相当大, 也可建议公司放弃该项工程的竞争, 如公司最终决定参与, 在工程报价方面也应充分考虑风险因数。

3．最终报价决策

经过前面的一系列分析后, 最终的决策即报价决策。一般有以下三种大的策略:

1) 高价赢利策略这是在报价过程中以较大利润为投标

目标的策略。这种策略的使用一般基于以下情况:

①施工条件差;

②专业要求高、技术密集型工程, 而本公司在此方面有专有技术以及良好的声誉;

③总价较低的小工程, 本公司不是特别想干, 报价较高,

不中标也无所谓;

④特殊工程, 如港口海洋工程等, 需要特别或专有设备;

⑤业主要求苛刻、且工期相当紧的工程;

⑥竞争对手少;

⑦支付条件不理想。

2) 微利保本策略指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用一般基于以下情况:

①工作较为简单, 工作量大, 但一般公司都能够做, 比如

大致积的土石方工程;

②本公司在此地区干了很多年, 现在面临断档, 有大量的

设备在该地区待处理;

③该项目本身前景看好, 为本公司创立业绩;

④该项目后续项目较多或公司保证能以上乘质量赢得信誉, 续签其它项目;

⑤竞争对手多;

⑥有可能在中标后将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;

⑦长时间未中标, 希望拿下一个项目激励人气, 维持日常费用, 缓解公司压力。

3) 低价亏损策略指对某项目的最终报价低于公司的成

本价的一种报价策略。使用该投标策略时应注意: 第一, 报价低在评标时得分较高; 第二, 这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略一般只用于:

①市场竞争激烈, 承包商又急于打入该领域创立业绩;

②后续项目多, 对前期工程以低价中标, 占领阵地, 工程完成的好。则能获得业主信任, 希望后期工程继续承包, 补偿前期低价损失;

③有信心中标后经过变更索赔弥补损失甚至赢利。

二、细节决定成败, 在报价上也要注重细节技巧

(一)一般工作

1．认真研究标书, 理解并”吃透”业主意图。

1) 分清承包商的责任和报价范围, 不要发生任何遗漏。

2) 及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格, 以免因盲目估价而失误。

3) 工程款支付条件, 有无工程预付款、结算方式、拖延付款的责任和利息支付等。

4) 弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求, 以便采取相应对策措施。

5) 弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义, 防止漏项发生。

6) 弄清总包与分包的规定, 以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。

7) 弄清施工期限内的涨价补偿规定, 以便报价决策时充分考虑利益风险等因素。

8) 对含糊不清的问题, 均应及时提请招标单位予以澄清。

2．仔细考察现场

业主一般会在投标单位购买招标文件后组织所有投标单位人员踏勘现场, 并召开标前会, 现场解答投标单位疑问。仅仅经过一次现场调查很难完全达到这一目的, 因此, 在工程现场考察之前应该做好充分的准备, 进行一系列的调查, 具体包括: 政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其它情况调查等。

3．调查竞争对手

知己知彼才能百战不殆, 因此, 在对自身情况和工程环境

有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况, 全面地掌握其优势和缺点, 明确本次投标的主要竞争对手, 有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧, 充分发挥自身优势, 限制竞争对手, 增加中标的把握性。

4．对报价进行周密计算及对成本价进行准确预测

1) 在对招标文件熟读之后, 应根据本工程特点选取合适的定额及报价编制原则( 前面已详细叙述) , 根据本公司为该工程编制的施工方案, 编制出一个完善的满取费报价, 一般把此报价作为投标报价决策的上限。

2) 根据本公司当前施工水平及结合当前市场情况, 对工程的施工成本予以准确预测。成本总价是项目报价决策的一个重要依据, 影响整个项目的投标决策, 在测算时一定要准确、全面、务实。如果成本价测算时漏项或部分项目成本考虑的不够, 导致成本总价偏低, 公司在报价决策时有可能产生公司以亏损价中标的风险; 如果成本价测算时一味保守, 最终测算的成本总价高于实际成本, 公司在项目决策时就有可能会失去中标机会。

( 二) 具体报价技巧

以上四项工作完毕后, 在具体的报价方面一般也有以下几项具体技巧。

1．不平衡报价

不平衡报价法, 是相对一般的平衡报价( 正常报价) 而言