银保渠道营销策略产品包装思路方案设计分享人保寿版84页84页PPT
银保销售生产线PPT培训课件
随着客户需求的不断升级，银保产品将更加多样化，以满足不同客 户群体的个性化需求。
竞争加剧
随着金融市场的不断开放，银保销售将面临更加激烈的竞争，需要不 断提升服务质量和产品创新。
银保销售的创新发展
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智能化销售
利用大数据和人工智能技术，实现精准营销和个 性化推荐，提高销售效率和客户满意度。
产品创新不断涌现
随着科技的发展和市场需求的升级，银保产品将不断创新， 满足客户的新需求。
THANKS
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银保销售主要涉及银行和保险两大金 融领域，通过银行销售保险产品，为 客户提供一站式的金融服务体验。
银保销售的特点
银保销售具有渠道优势，通过 银行网点和客户经理等渠道， 能够覆盖更广泛的客户群体。
银保产品通常具有较低的保费 和较高的保障额度，适合广大 客户的保障需求。
银保销售能够提供综合金融服 务，将保险产品与银行业务相 结合，满足客户多元化的金融 需求。
竞争优势
在银保行业中，优质的客户服务是竞争优势的重要来源，能够吸引 更多客户并保持市场地位。
客户服务的内容
咨询与建议
为客户提供专业的咨询 和建议，满足客户的保
险需求。
产品推介
根据客户需求，向客户 推介适合的保险产品。
售后服务
提供保险合同签订后的 服务，包括理赔、保全
等。
客户关系维护
与客户保持良好关系， 定期回访、问候，了解
规范销售流程等。
合规要求与监管政策
合规要求
了解银保销售的合规要求，包括产品备案、信息披露、客户权益 保护等。
监管政策
掌握监管部门对银保销售的监管政策，包括法律法规、行业规范 和自律公约等。
银行保险销售技巧教材PPT实用课件(共37页)
理财经理岗前培训课
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电话、信函宣传销售
1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式
理财经理岗前培训课
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产品说明会
1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳
理财经理岗前培训课
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柜台销售流程与话术
步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪
理Hale Waihona Puke 经理岗前培训课23• 获取暗示同意 • 由小决定引出大决定 • 二选一法 • 类比法 • 对比法 • 激励法 • 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利
理财经理岗前培训课
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• 以填写完毕的投保单或交接单。 • 市分公司编辑下发的相关资料。 • 本所客户累计投保的金额。
• 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮 保险的介绍。
2、客户购买国债或国债到期兑付时
3、客户办理零存整取业务时
4、客户看宣传材料，主动询问时
话术： • 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且
这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍 一下吧。
理财经理岗前培训课
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柜台销售流程与话术
步骤二：发现需求
• 客户的三维需求 （Three dimensions of
银行保险销售技巧
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路线图
• 银行营销观念的发展阶段 • 银行常见销售方式简介 • 柜台销售流程及话术 • 客户常见问题处理 • 服务
理财经理岗前培训课
2
银行营销观念的发展阶段
无营销 阶段
高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。
市场分割 阶段
银保业务营销策划方案
银保业务营销策划方案第一部分：市场分析1.1 背景介绍随着经济的发展和人民生活水平的提高，人们对金融保障的需求越来越高。
银保业务（银行保险业务）作为银行和保险公司合作的一种金融产品，能够综合运用银行和保险两种金融工具，满足客户的综合金融需求。
然而，在当前市场环境中，银保业务在推广和销售方面仍然存在诸多困难和挑战。
因此，制定一套有效的银保业务营销策划方案对于提升销售业绩和市场竞争力至关重要。
1.2 市场现状分析（1）需求潜力大：随着人民生活水平的提高，对金融保障的需求逐渐增加。
银保业务能够提供全方位的风险保障和财务规划服务，具有广阔的市场需求潜力。
（2）竞争激烈：当前银行和保险公司都在积极开展银保业务，市场上竞争激烈。
不仅有其他银行和保险公司的竞争，还面临互联网金融等新型金融机构的挑战。
（3）产品同质化严重：目前银保产品同质化现象严重，产品的差异化不明显，导致客户的选择困难，难以对产品做准确定位。
1.3 市场机会分析（1）巨大的潜在客户群体：随着老龄化加剧和中产阶级的崛起，需要金融保障和理财规划的人群越来越多，市场需求持续增长。
（2）需求多样化：现在的客户对金融产品的需求越来越多样化，不再只关注保险和理财，更关注个性化定制和差异化服务。
第二部分：目标市场及目标客户定位2.1 目标市场根据市场分析，我们的目标市场是具有一定财务规划需求的中产阶级人群和企事业单位员工。
2.2 目标客户定位（1）年龄层次：30-50岁的中青年群体，较为注重未来规划，关注风险保障。
（2）收入水平：较高的中产阶级人群和企事业单位员工，具有一定的理财需求和购买力。
（3）职业特征：白领、高管、医生、律师等专业人士，具有一定的财务规划需求，更加注重风险保障和财富传承。
第三部分：产品策划与定位3.1 产品策划（1）区分差异化产品：根据目标客户需求和市场调研，设计出满足客户不同需求的差异化产品。
例如，提供根据客户风险偏好定制的保险产品，或根据客户年龄和收入水平制定的财务规划方案。
银行保险销售技巧讲解课件
主动询问：了 解客户需求， 主动询问客户
需求
倾听：认真倾 听客户需求， 了解客户需求
观察：观察客 户行为，了解
客户需求
分析：分析客 户需求，了解
客户需求
倾听：认真听取客户的异议，理解 他们的需求和担忧
提供解决方案：根据客户的需求， 提供合适的解决方案
添加标题
添加标题
添加标题
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
添加标题
解释：针对客户的异议，给出合理 的解释和说明
了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化 的服务
建立信任关系：与客户建立信任关系，让客户感受到被尊 重和重视
提供优质服务：提供优质的产品和服务，让客户感受到价 值
持续跟进：定期与客户沟通，了解客户需求和反馈，及时 解决问题
激励措施：提供积分、折扣、礼品等激励措施，提高客户 满意度和忠诚度
保险期限：保险合同的有效 期限
保险费：投保人需要支付的 保费
添加 标题
保险市场：分为寿险、财险、健康险等
添加 标题
产品分类：寿险包括定期寿险、终身寿险、 两全保险等；财险包括财产保险、责任保 险、信用保险等；健康险包括医疗保险、 疾病保险、失能收入损失保险等
添加 标题
保险产品特点：保障范围、保障期限、保 费、保额等
举止得体：保持 微笑，礼貌待人
语言得体：使用 专业术语，避免 使用粗俗语言
时间观念：遵守 约定时间，不迟 到早退
专业知识：不断学习和更新 专业知识，提高专业素养
专业形象：保持专业形象， 穿着得体，举止得体
沟通技巧：提高沟通技巧， 善于倾听，善于表达
客户服务：注重客户服务， 了解客户需求，提供优质服
务
汇报人：
寿险银保渠道的营销技巧
不断创新的心态
销售是千变万化的， 我们在银行做活动的 形式和营销方案需要 实时更新，才可以更 好的吸引客户，让客 户觉得有新鲜感！打 造出自己的营销品牌， 与众不同，独一无二！
将最重要的卖点放在前面说
根据销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果， 也将获得深刻的印象。因此，要把产品最显著的卖点放在最前面说。我们金 彩未来有中长期专项储蓄的功能，将钱存下来收益安全无风险，专款专用等 卖点，中期不用的钱还可以进入我们的金钥匙账户终身复利计息，终身灵活 支取，为我们终身提供稳定的现金流，即安全又能保证长期的收益还可以灵 活支取。虽然这些卖点并非能够直接打动客户，但这些卖点却是最鲜明、最 牢固的将会留存在客户的脑海中，并且决定着以后双方交往的进程。
作为一名销售人员来说，想要做的 优秀卓越，应具备良好的心态，因为想 法决定我们的活法，思路决定我们的出 路，格局决定我们的结局。
主动积极的心态
心态决定命运，每天早上起来对自己说 我是最优秀的，带着每天都能出单的心态进 入网点，热情主动的向客户经理和客户开口， 开口就有机会成交，机会总是青睐有准备的 人。
银保渠道营销 技巧
纵观我国银行保险业务的发展，经历了启动、快速增长、规 范发展三个过程。随着监管力度不断加强，银保换挡进入痛 苦转型期，“134号文”、“双录”等新政的颁布更是给银行保险 业带来了不小压力。一是中短期产品份额大幅度下降，然而 客户观念并没有与之相匹配，客户对中短期产品的需求依然 旺盛。
形成客户的信任心理
只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任分为对产品的信任和对人的信任，这两点都不能 疏忽。我们金彩未来的收益在保单上都有体现安全无风险，金钥匙帐户在条款中也有最低保证利率，也是 很容易让客户取得信任的，对于我们个人，良好的外观形象，专业的理财知识以及持续的为客户进行服务， 才能取得客户的信任，信任是维系客户的根本，才是成交的前提条件。
银行保险产品营销策划方案
银行保险产品营销策划方案一、背景和产品概述随着金融市场的不断开放和发展，银行作为金融业的主要参与者之一，积极开展保险业务也成为其发展的重要动力。
本方案旨在为银行推出一款创新的保险产品，提供全面的营销策划方案。
该保险产品为一款综合性金融保险产品，涵盖了人身保险、财产保险和健康保险等多个领域，旨在为客户提供全方位、个性化的保险保障。
该产品具有以下特点：1. 多样化的保险保障：提供多种不同类型的保险保障，包括人寿保险、意外伤害保险、健康保险、车险等。
2. 个性化的保险服务：根据客户的不同需求，提供定制化的保险计划，保证客户能够得到最适合的保险保障。
3. 灵活的保险费用支付方式：客户可以选择一次性支付保险费用，也可以选择分期支付，提高客户购买保险的灵活性。
4. 快速理赔服务：提供快速、高效的理赔服务，减少客户的等待时间，提高客户满意度。
二、市场分析1. 市场规模及增长趋势根据统计数据，中国保险市场规模庞大且持续增长。
目前，中国保险业已经成为全球第二大保险市场，年均增速超过10%。
同时，随着国内人口老龄化的逐渐加剧以及风险意识的提升，保险需求将进一步增长。
2. 市场竞争环境当前，银行保险市场竞争激烈，各大银行纷纷加大保险业务的推广力度。
其中，国有银行具有品牌和客户资源优势，外资银行则具有跨国公司资源和金融专业能力等优势。
3. 客群特征银行保险产品的购买者主要集中在成年人和家庭用户，他们对于理财和风险保障的需求比较高。
此外，还有一部分中小企业和个体工商户等机构客户，也具有一定的保险需求。
4. 客户需求分析根据客户需求的调研，大部分客户更关注以下几方面的需求：（1）保险保障的多样性：希望能够得到综合全面的保险保障，不仅包括人身保险，还包括财产保险和健康保险等。
（2）个性化的保险计划：希望能够根据自己的需求定制化的保险计划，确保保险的保障范围和保险金额能够满足个人的实际需求。
（3）简便快捷的理赔服务：期望能够得到快速、高效的理赔服务，减少等待时间，提高理赔的方便性和满意度。
银保营销管理PPT资料57页
（一）
银保组织架构的整合历程
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2019年 2019年 2019年 2019年 2019年
组织架构的整合历程
整合为银行保险部
整合为中介业务部、天河支公司、 东山支公司和郊县八个中介部 增设天河支公司 负责中小银行与邮政银保业务
中介部分拆为 中介部和东山支公司
成立中介部
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二、广州银保扁平化架构整合过程
2019-2019年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，
组建城区专业银保支公司）
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理
（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）
2019年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副
总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团 险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐 年上升，业务结构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中 城市排名第一）
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司营销二部、一部
任组训专员/业务处督导/组训部经理（在一部担任“飞马” 业务处督导期间，连续三个季度团队业务领先，被市公司 评为“季度梦之队”）
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讲师简历
2019-2019年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助
理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公 司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）
银保营销管理
——中国人寿广州市分公司 刘诚
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讲师简历
1993-2019年 珠海西雅达电子公司 任行政助理 2019-2019年11月 广州人寿保险有限公司 任寿险代理
人/业务主任/高级业务主任（期间多次参加公司业务竞赛 奖励活动）
《银保专业化销售》课件
总结词：根据客户的需求分析结果，销售人员需要有针对性地推荐适合的保险产品。
总结词：在客户决定购买后，销售人员需要与客户签订正式的保险合同，并为客户提供完善的后续服务。
银保专业化销售案例分析
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总结词
精准定位、创新产品、多元化渠道
详细描述
该银行保险产品营销策略通过精准定位目标客户群体，创新产品设计，满足客户需求，同时利用多元化渠道进行推广，实现了销售业绩的显著提升。
创新产品和服务
加强销售人员培训
建立客户关系管理系统
加强监管合规意识
定期开展销售技巧和专业知识培训，提高销售人员素质和销售能力。
通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化服务，提高客户满意度。
加强销售人员对监管政策的学习和培训，提高合规意识，确保销售行为合法合规。
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感谢观看
详细描述
银保专业化销售的未来发展
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随着客户对保险需求的增加，他们更倾向于选择能够提供全方位保障的保险产品，包括人寿、健康、财产等多个方面。
客户需求多元化
客户对保险服务的需求不再仅仅局限于保险产品的购买，而是更加注重保险公司的服务品质和售后保障。
客户对服务品质的要求提高
随着社会经济的发展和生活方式的改变，客户对保险的需求越来越个性化，要求保险公司能够提供定制化的保险服务。
熟悉银保产品的保险期限、保险责任、理赔流程等条款细节，以便在销售过程中准确解答客户疑问。
掌握银保产品的费率计算方法和收费标准，以便为客户提供合理的保费方案。
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通过沟通了解客户的保险需求、风险偏好和财务状况，以便推荐适合的产品。
客户需求挖掘