中国人保营销团队建设实战和增员面谈技巧
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增员实战型面谈技巧话术
投入什么？
时间 金钱 思想 行动
规划寿险生涯
增员是营销员的一项基本工作，特别是对立志于走组织发展 路线的主管和准主管，增员几乎是一件头等大事！
要想做好增员工作，取得良好的增员效果，就必须有一个长远的、切合实际的、具有可操作 性的增员目标和增员规划，并且要分解为年计划、月计划、周计划、日计划；与此 同时，还必须要有不打折扣的坚定的自我约束力和执行力。 好习惯是一个人做事成功的必备条件，增员也同样如此。平
二、很多朋友都买了或者做保险了，市场 已接近饱和，现在做太迟了
回答１：其实饱和只是心理上的一种感觉，就像基督教，传了将近二千年，为 何到现在尚未饱和，更何况这项事业。 回答２：我们的新险种将不断开发，其具备的循环性，流通性正是这个事业不 会饱和的基本因素。 回答3：所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言，如果你能深入了 解这事业的发展空间，例如其多元化、国际化的特性，就明白现在才是旭日初 升，刚刚起步的朝阳行业。 或者你在认识的人之中有些已在做，但早加入不一定先成功，主要还是 看个人努力的程度，再加上我们从成功者身上所汲取的经验，令我们对新加盟 的营销员有更好、更完整的训练，使得现在这个事业比以前更容易做。 回答4：所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说是 有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高)，目前公司的营销员 不过几十万人，其余尚有很大一部分不是我们的营销员，何况生意是越多人做 越好做，就像汽车城、电器街等。
6. 如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是„„” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？
2、导入增员话述
主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工 作决定你的梦想？ 2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你 有兴趣听吗?
中国人保营业部经理培训之谈判技巧
千万不可反向而行！
谈判技巧
• 先失后得
– 前面谈一些自己不重视的轻易让步 – 后面坚持自己要的
谈判技巧
• 提升价格
– 承认犯错，重新估价，高出原价 – 给对方足够的满足感 – 显示出已无可退让 – 你可假装重新来过 – 不要立即反应 – 改变需求或条件 – 退席不谈
谈判技巧
• 问“如果……怎样？”
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 找专家帮你，让估价更有可信力 – 找出自己的弱点，准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
• 夸大的表情
– “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”， “我的老天！”
小心擦边球
• 吊胃口
– 卖帆船的故事 – 卖房子的故事
小心擦边球
• 对策
– 对方同样投入了许多，以其道还治其人 – 坚定立场 – 预期在谈判中会遇到，练习如何应对 – 要求更大金额订金 – 写下备忘录并由双方签字
小心擦边球
• 细节中的恶魔
– 小字或往例造成的疏忽 – 广告牌的例子
小心擦边球
• 对策
有的心理价值
期望与满意
• 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 • 也没有相同的边际满意效应 • 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程
度无法衡量
• 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，
但没有两人会对满意有同样的看法
期望与满意
• 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
谈判技巧
• 先失后得
– 前面谈一些自己不重视的轻易让步 – 后面坚持自己要的
谈判技巧
• 提升价格
– 承认犯错，重新估价，高出原价 – 给对方足够的满足感 – 显示出已无可退让 – 你可假装重新来过 – 不要立即反应 – 改变需求或条件 – 退席不谈
谈判技巧
• 问“如果……怎样？”
谈判技巧
• 拍卖式询价卖方对策
– 找专家帮你，让估价更有可信力 – 找出自己的弱点，准备好答案 – 将自己的优势为客户个性化 – 准备一些双赢方案使谈话有利自己 – 认识到买方会想早点儿决定 – 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
• 夸大的表情
– “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”， “我的老天！”
小心擦边球
• 吊胃口
– 卖帆船的故事 – 卖房子的故事
小心擦边球
• 对策
– 对方同样投入了许多，以其道还治其人 – 坚定立场 – 预期在谈判中会遇到，练习如何应对 – 要求更大金额订金 – 写下备忘录并由双方签字
小心擦边球
• 细节中的恶魔
– 小字或往例造成的疏忽 – 广告牌的例子
小心擦边球
• 对策
有的心理价值
期望与满意
• 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 • 也没有相同的边际满意效应 • 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程
度无法衡量
• 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，
但没有两人会对满意有同样的看法
期望与满意
• 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 • 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对
2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
35
04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
保险增员面谈的目的步骤及话术
关于行业：
现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关 注、挺重视的，就连习近平主席、李克强总理也多次提到要大力发展商业保 险。随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。同时，在日本、美 国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。比如像日本人每个人平均就拥 有七张保单。我们国家每十个人才有一张保单，所以说，这个行业市场潜力 和空间很大，会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里通过 努力取得了很大的成就。
关于培训： 公司为业务伙伴提供了多项专业、系统、完善的培训课程体系，获得专 业知识的同时得到社会认可，与时俱进。比如，我们有一套很好的新人培育 流程，可以让新人进入公司之后能够很好的开拓业务。 在你刚进入公司的时候，可能对保险行业和公司以及怎么销售保险不大 清楚，所以我们专门安排了为期5天的岗前和职前教育培训，对行业、公司 和销售流程由专门的讲师给大家讲解； 而且，还有很多人可以帮助我们。首先是我，如果你在展业中遇到什么 困难，可以随时帮助你，我们共同学习，共同进步；其次还有我们的主管和 经理，他们不仅平时在单位辅导我们，还可以陪我们到市场上去拜访，协助 我们签单；此外，我们还有很多专兼职讲师，也可以帮助我们解决遇到的问 题。
4、我觉得自己的个性不适合做保险
这个您不必担心，保险行业已经进入了一个全新的时代，讲求的是更专业，而不是 更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要业务专业，思路清晰，自信的人才可 以成功。
5、我不喜欢做推销
很多人不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在 经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务 需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享， 如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享。您认为公 司的产品好，为什么不能介绍给亲朋好友和其他人？
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练
增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。
以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。
增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。
这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。
2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。
这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。
3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。
了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。
4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。
这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。
5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。
招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。
诚实和透明是建立信任的关键。
增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。
这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。
2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。
招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。
3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。
这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。
4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。
招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。
话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。
保险增员面谈话术及异议处理
面谈话术及异议处理
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
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训练内容
01 增员疑虑要做保险
为什么要现在做保险
为什么要在xx做保险
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锁定对象锁定
深度面谈
看了，具体是怎么回事啊？/昨天太忙，没注意。 是这样的，我今天来就是专门来跟你谈这个事的，我们公司是x年唯一一家业务增长的寿
险公司，为了占据市场，现场公开招募 “健康财富管理师”，我现在只有2个名额，你如果能 顺利签约，不仅享有无限期的专项底薪、绩效奖励等，而且公司还会提供丰富的培训、搭建发 展平台，不像你现在的工作XXXXX，这次是全市统一招募，时间、名额都有限。平时我都不会 找您，但这次机会实在难得，我也一直很想和您一切共创一番事业。 有这么好的事啊？ 真的，你看这是这次活动的宣传单，公司对这次活动也特别重视，投入了大量的财务支持，这 是第一次也很有可能是最后一次，这次若能与公司签约，未来待遇和福利都特别好，这样的机 会非常难得，名额很紧张，我第一个就想到你了。错过这次机会，以后再进来你就要少几千上 万哟，你这么能干，聪明，一定不能错过这次机会啊！
• 做团队是寿险永远的发展方向，现在加盟xx人寿，公司将专门为你出钱、出人（培育），帮你打造一条成为大主管 的捷径。团队就是你收入稳定的最大保证。
• 很多时候收入不稳定其实是对自己没信心，换个人来说，他如果班都不上，我想没有地方愿给他发钱。有努力就有 回报，其实这份工作很简单。如果您对我说的还有疑惑的话，您也不必担忧损失什么，来公司听一下说明会就知道 了。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；时常在家门口碰到的人等。
保险如何增员 保险品牌增员的实战技巧
具体如何能建立自己的品牌并达到好的效果呢?分为两种，一种是简单的，一种是复杂的。
第一种简单的;1.大淘沙战略遇到人就用增员话术如：大哥，像您这种情况可以来我们公司试试，也算给自己的一个机会，这是我的名片，有问题可以随时联系我。
把这句话告诉所有遇到的人，说了可能会加入你，不说几乎永远没有可能。
2.显摆战略保险这一行能带给你荣誉，更能提升你的生活品质，充实你的保险保障，把你做保险销售的丰厚收入显摆出来，想改变现状又缺一个机会的人，这对于他们来说无疑是最有吸引力的。
3.亲民战略微笑常挂脸上，让大家觉得你很有亲和力，经常帮助小伙伴，让小伙伴开心，做一个合群的人，这种感染力的培养，可以帮助你更加的亲民，直观上就觉得可以信任，再加上底气十足的说：跟着我走，准没错。
第二种复杂的;1.复杂程度一颗星你要学会用电脑和用手机，不单单是用手机聊微信用电脑看电视剧，需要用微信查关于保险的公众号和资讯，有策略的发朋友圈，电子名片的使用，用电脑浏览网页制作计划书和活动策划等等。
你发的内容可以很亲民也可以很专业，亲民的是：你的荣誉，你的旅游奖励，你的生活态度和文人品行等等;专业的是：你的展业日常，如何对待客户，如何处理问题件，如何管理团队，你的核心价值观等等。
2.复杂程度两颗星网络推广，相当于在互联网贴小广告，布局越大，大家认识你的速度越快，不仅是范围要广，而且要精，精就在于软文推广的内容，如何呈现一个不一样的自己，把自己的荣誉、业绩、团队和梦想展现出来，自己写的不好也可以交给那些专业的人帮你呈现。
这点要建立在你真的是一个诚实可靠的人，推广将会让更多的人来监督你的行为。
互联网说大很大说小很小，有非常多的平台，比如各大小贴吧论坛，可以在里面回答问题提出专业见解，像“知乎”这样的平台，回答都很专业也很容易引起共鸣。
又比如一些保险代理人的第三方平台，可以帮你从个人到团队做全面的打造并推广到各大平台上。
树立这些品牌的要点是，一定要有自己的保险态度，态度越鲜明，就越容易被记住并跟随。
保险增员管理之新人面谈怎么谈
作为准收展员，我们日常的工作内容分为两个方面的内容：
三、新人面谈怎么谈
第一个主要的工作是对xx市所有孤单客户进行服务（对孤单客户进行讲解），对旧单进行保全服务的同时， 进行新单的开拓。
第二个主要工作就是对社会中正在求职的求职者进行招募（讲解人员招募的流程等）。
重点一目的：了解工作内容
三、新人面谈怎么谈
三、新人面谈怎么谈
第二年佣金收入发生改变 不仅有当年的首佣收入，还有第一年的续期佣金收入=首年佣金收入+第一年续期佣金收入
三、新人面谈怎么谈
第一年 首佣
第二年 首佣
第三年 首佣 第四年 首佣 第五年 首佣
第六年 首佣
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第二年 续期
第二年 续期
换句话说，如果你每月想成交3单，就要有9人有兴趣了解并且你制作的计划书，有30人参加平台，倒 推你的拜访也就是说本月要拜访60人。
以每月20个工作日为算，每天要拜访3人，就可以保证达成你的目标！每月的收入也可以稳定在10000 元左右！
所以你看，其实并不难，我们只要做好日拜访工作，收入自然就是过程的体现！ 增员访量也是一样的分解过程
最快三个月晋升当主管 ➢ 312天收入20万元，每天收入 641元，每小时
80元 ➢ 团队中50%的人按照此模式发展，50%留存，
不怕脱落，每季晋一级，一年晋升处经理！
三、新人面谈怎么谈
收六作为312xx经理人计划的受益者，正在通过312xx经理人晋升计划，批量培育主管，相信你通过努力也 可以成为我们xx经理人计划中的一员！
如果你想完成每月签三单的目标，你知道要邀约多少人参加平台吗？知道要拜访多少人吗？
三、新人面谈怎么谈
第一个主要的工作是对xx市所有孤单客户进行服务（对孤单客户进行讲解），对旧单进行保全服务的同时， 进行新单的开拓。
第二个主要工作就是对社会中正在求职的求职者进行招募（讲解人员招募的流程等）。
重点一目的：了解工作内容
三、新人面谈怎么谈
三、新人面谈怎么谈
第二年佣金收入发生改变 不仅有当年的首佣收入，还有第一年的续期佣金收入=首年佣金收入+第一年续期佣金收入
三、新人面谈怎么谈
第一年 首佣
第二年 首佣
第三年 首佣 第四年 首佣 第五年 首佣
第六年 首佣
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第一年 续期
第二年 续期
第二年 续期
换句话说，如果你每月想成交3单，就要有9人有兴趣了解并且你制作的计划书，有30人参加平台，倒 推你的拜访也就是说本月要拜访60人。
以每月20个工作日为算，每天要拜访3人，就可以保证达成你的目标！每月的收入也可以稳定在10000 元左右！
所以你看，其实并不难，我们只要做好日拜访工作，收入自然就是过程的体现！ 增员访量也是一样的分解过程
最快三个月晋升当主管 ➢ 312天收入20万元，每天收入 641元，每小时
80元 ➢ 团队中50%的人按照此模式发展，50%留存，
不怕脱落，每季晋一级，一年晋升处经理！
三、新人面谈怎么谈
收六作为312xx经理人计划的受益者，正在通过312xx经理人晋升计划，批量培育主管，相信你通过努力也 可以成为我们xx经理人计划中的一员！
如果你想完成每月签三单的目标，你知道要邀约多少人参加平台吗？知道要拜访多少人吗？
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• 成就下属就是成就自己 • 授权不等于什么都不管，有些事一定要亲力亲
为，不论职位的高低，都是需要能够做具体事、 小事、眼前事的人。
• 有人 帮助我
人文环境
仔细认真的内勤、辛苦能 干的组训、分担解忧的 分管总及经理、运筹帷 幄的老总
• 有政策 支持我
政策环境
总公司财务支持、我们的 《基本法》
• 总公司财务支持
• 为PICC历史民族品牌而来； • 为《基本法》而来； • 为与市场有竞争的产品而来； • 为新公司发展空间大而来； • 为走团队道路而来；
• 为公司好、领导好、伙伴们能团结 一致，收入好而来；
• 为新公司环境好、风气正，人际关 系不复杂而来；
• 为再次挑战自己第二次创业而来； • 为公司“健康管理”特色而来； • 为抱着试试看的新变化而来；
之领导能力
•言传身教、协助学习 •解决问题、直接运用在工作上 •了解下属需求、不一视同仁 •精心挑选人员、了解下属意愿
之教练能力
• 说给他听、做给他看、让他来做、及时反馈； • 放弃习惯的、喜欢的、去做自己正确的事；
之授权能力
• 团队分工越来越细、形势变化越来越快的情况 下，我们要明晰自身能力和时间安排，注重给 属员一定的权限，通过授权来延伸自己的智力 和能力，增强下属的责任感和成就感。
了处经理不服输的勇气和
信心。
• 成长的空间 • 增强自信
• 学习、互助、互帮
• 角色认知能力
• 时间管理能力 • 沟通能力 • 目标管理能力 • 激励能力
• 绩效评估能力 • 领导能力 • 教练技能 • 授权能力 • 团队发展能力
之角色认知能力
• 销售人员不需要多一个朋友，需要的是能够帮助 他赚到钱、成长的主管
之沟通能力
70%的事情与沟通有关，沟通决定事情 成果的70%；
不要把人际沟通的方式带到组织沟通中 来；
也不要因为是组织沟通的原因而不做努 力去改进；
之目标管理能力
1、《基本法》营业处主任的目标，即团队佣金 1400C-3500C，所辖5个有效人力； 2、个人佣金FYC; 3、财务支持的佣金； 4、绩优营业处的目标（市、省、全国）；
• 为与提升自己有更高发展空间 而来；
• 为志同道合的朋友而来；
• 为自己的老领导而来，相互了 解、做事能够开心快乐；
• 为跟对人、做对事的简单信仰 而来；
• 为“湛江模式”而来；
来人保健康怕拿 不到钱；做砸 了怎么办？
增员留不住， 选才不对；
未来会有很好的 市场吗？能否 如自己愿吗？
我来了，伙伴们能否和我 过来，我究竟能带来 多少人在这发展；
组织建设的第一要务是增员； 增员的终极目标即是不断的完善组织建设。
处主任的定位和作用
处
业务员
区
公司
道是中国式智慧，用以说明事物的本原、规律和原理。 △道是本原。看似很玄，却主宰着事物的发展。 作为主管，首先要解决本原的问题，才能做好我们的工作，
我们的本原是什么呢？ • 为什么选择人保健康？ • 为什么要当主管 • 如何追求收入的提升和个人的成长? • 观念决定思维、思维决定行为，行为决定结果。
• 《基本法》 所向披靡的市场 利器~~~
• 组织完善的标志是：
• 1.建设一支高效和谐的团队。 • 2.帮助伙伴比昨天更好。 • 3.完成公司的各项业务指标。 • 4.享受公司的各项激励，得同行尊重，被伙伴追随 • 5.不断进步，并由此享受成就感。
现阶段组织建设之建议：
• 1.变复杂为简单 • 2.变一人担当为团队共同担当 • 3.变分项标准为相对统一标准 • 4.初期5—5制组织扩展，逐步扩展至10—10制 • 团队组织扁平化 • 团队关系单纯化 • 团队伦理正常化 • 团队管理层级化 • 团队建设标准化 • 5.有效人力标准紧紧扣住FYC≥400元/月 • 6.主管个人紧紧扣住FYC≥1000元/月
• 当你在下属面前抱怨时，你就失去了管理者的权 威。
• 每个人都希望自己的坚强意志能够被发现和利用， 有困难就大家一起扛。之时 Nhomakorabea管理能力
• 时间对每个人是公平的，结果差别悬殊， 时间管理说的是工作效率问题；
• 管理时间不如说是管理事情、事件；
• 市场死亡法则：你的衰落和死亡不是因 为你做得不好，发展太慢、而是由于竞 争对手做得比你更好、发展更快。
• 伟大的领导不是天生的
• 杰出的营业处主任是可以经过不断的学习及实践培养出来 的
组织建设与增员技巧
----增员技巧
课程大纲
•回顾增员流程、方法 •变化中的增员市场 •新市场 新机遇 新政策
•给我启发 •增员观念
一、回顾增员流程~~~
种来 各
源
增员 名单
----组织建设
课程大纲
• 为什么选择人保健康 • 在人保健康所面临的困惑
• 在人保健康的岁月 • 成长了
• 成长离不开公司的环境和各项政策 • 了解政策 完善组织
前言
组织建设是团队生存与发展的前提，也是团队永续 经营的价值体现。增员的重要意义不仅在于扩大组织体 系、充实组织框架，更在于为组织建设提供不竭的动力 和源源不断的人力支持与后备军保障。
讲师介绍
1996年6月加盟中国人寿 历任内勤、组训、讲师、营销 二部经理、营销部副经理、县 公司经理
所带领的团队曾获得总公司的 超越奖、腾飞奖、忠诚铜奖 2009年4月加盟人保健康，现 任蚌埠公司副总经理
信奉：福享不尽，亏吃不完！ 上帝永远眷顾勤奋的人！
上帝永远给目标坚定的人让 路！
组织建设与增员技巧
之激励能力
• 物质激励 早餐、生日、卡拉OK，节假日，团康 活动。。。。
• 精神激励 看电影、送书。。。。
之绩效、评估能力
• 绩效评估是发现问题(简言之，就是三率） ，或 说需要时就做与下属设定绩效标准、然后辅导、 面谈、再评估，如此循环，强调围绕改善和提升 下属绩效做什么；
• 做好绩效考核政策的宣传者、绩效考核标准的权 释者、完成考核的辅导者；
在农村，部分市 场遭到误导， 影响我们增员；
属员产能低，兼 职多，不开早会
双佣取消，公司 变动大，没有 底薪难增员； 压力太大，信心 不够，有些茫 然，不知所措
营业处主任每月一次
的培训班及业务启动大会， 看到了营业处主任的快速
处主任充实
成长，目标的量化制定， 了知识，提
任务的确保完成，都磨练 升了技能！
为，不论职位的高低，都是需要能够做具体事、 小事、眼前事的人。
• 有人 帮助我
人文环境
仔细认真的内勤、辛苦能 干的组训、分担解忧的 分管总及经理、运筹帷 幄的老总
• 有政策 支持我
政策环境
总公司财务支持、我们的 《基本法》
• 总公司财务支持
• 为PICC历史民族品牌而来； • 为《基本法》而来； • 为与市场有竞争的产品而来； • 为新公司发展空间大而来； • 为走团队道路而来；
• 为公司好、领导好、伙伴们能团结 一致，收入好而来；
• 为新公司环境好、风气正，人际关 系不复杂而来；
• 为再次挑战自己第二次创业而来； • 为公司“健康管理”特色而来； • 为抱着试试看的新变化而来；
之领导能力
•言传身教、协助学习 •解决问题、直接运用在工作上 •了解下属需求、不一视同仁 •精心挑选人员、了解下属意愿
之教练能力
• 说给他听、做给他看、让他来做、及时反馈； • 放弃习惯的、喜欢的、去做自己正确的事；
之授权能力
• 团队分工越来越细、形势变化越来越快的情况 下，我们要明晰自身能力和时间安排，注重给 属员一定的权限，通过授权来延伸自己的智力 和能力，增强下属的责任感和成就感。
了处经理不服输的勇气和
信心。
• 成长的空间 • 增强自信
• 学习、互助、互帮
• 角色认知能力
• 时间管理能力 • 沟通能力 • 目标管理能力 • 激励能力
• 绩效评估能力 • 领导能力 • 教练技能 • 授权能力 • 团队发展能力
之角色认知能力
• 销售人员不需要多一个朋友，需要的是能够帮助 他赚到钱、成长的主管
之沟通能力
70%的事情与沟通有关，沟通决定事情 成果的70%；
不要把人际沟通的方式带到组织沟通中 来；
也不要因为是组织沟通的原因而不做努 力去改进；
之目标管理能力
1、《基本法》营业处主任的目标，即团队佣金 1400C-3500C，所辖5个有效人力； 2、个人佣金FYC; 3、财务支持的佣金； 4、绩优营业处的目标（市、省、全国）；
• 为与提升自己有更高发展空间 而来；
• 为志同道合的朋友而来；
• 为自己的老领导而来，相互了 解、做事能够开心快乐；
• 为跟对人、做对事的简单信仰 而来；
• 为“湛江模式”而来；
来人保健康怕拿 不到钱；做砸 了怎么办？
增员留不住， 选才不对；
未来会有很好的 市场吗？能否 如自己愿吗？
我来了，伙伴们能否和我 过来，我究竟能带来 多少人在这发展；
组织建设的第一要务是增员； 增员的终极目标即是不断的完善组织建设。
处主任的定位和作用
处
业务员
区
公司
道是中国式智慧，用以说明事物的本原、规律和原理。 △道是本原。看似很玄，却主宰着事物的发展。 作为主管，首先要解决本原的问题，才能做好我们的工作，
我们的本原是什么呢？ • 为什么选择人保健康？ • 为什么要当主管 • 如何追求收入的提升和个人的成长? • 观念决定思维、思维决定行为，行为决定结果。
• 《基本法》 所向披靡的市场 利器~~~
• 组织完善的标志是：
• 1.建设一支高效和谐的团队。 • 2.帮助伙伴比昨天更好。 • 3.完成公司的各项业务指标。 • 4.享受公司的各项激励，得同行尊重，被伙伴追随 • 5.不断进步，并由此享受成就感。
现阶段组织建设之建议：
• 1.变复杂为简单 • 2.变一人担当为团队共同担当 • 3.变分项标准为相对统一标准 • 4.初期5—5制组织扩展，逐步扩展至10—10制 • 团队组织扁平化 • 团队关系单纯化 • 团队伦理正常化 • 团队管理层级化 • 团队建设标准化 • 5.有效人力标准紧紧扣住FYC≥400元/月 • 6.主管个人紧紧扣住FYC≥1000元/月
• 当你在下属面前抱怨时，你就失去了管理者的权 威。
• 每个人都希望自己的坚强意志能够被发现和利用， 有困难就大家一起扛。之时 Nhomakorabea管理能力
• 时间对每个人是公平的，结果差别悬殊， 时间管理说的是工作效率问题；
• 管理时间不如说是管理事情、事件；
• 市场死亡法则：你的衰落和死亡不是因 为你做得不好，发展太慢、而是由于竞 争对手做得比你更好、发展更快。
• 伟大的领导不是天生的
• 杰出的营业处主任是可以经过不断的学习及实践培养出来 的
组织建设与增员技巧
----增员技巧
课程大纲
•回顾增员流程、方法 •变化中的增员市场 •新市场 新机遇 新政策
•给我启发 •增员观念
一、回顾增员流程~~~
种来 各
源
增员 名单
----组织建设
课程大纲
• 为什么选择人保健康 • 在人保健康所面临的困惑
• 在人保健康的岁月 • 成长了
• 成长离不开公司的环境和各项政策 • 了解政策 完善组织
前言
组织建设是团队生存与发展的前提，也是团队永续 经营的价值体现。增员的重要意义不仅在于扩大组织体 系、充实组织框架，更在于为组织建设提供不竭的动力 和源源不断的人力支持与后备军保障。
讲师介绍
1996年6月加盟中国人寿 历任内勤、组训、讲师、营销 二部经理、营销部副经理、县 公司经理
所带领的团队曾获得总公司的 超越奖、腾飞奖、忠诚铜奖 2009年4月加盟人保健康，现 任蚌埠公司副总经理
信奉：福享不尽，亏吃不完！ 上帝永远眷顾勤奋的人！
上帝永远给目标坚定的人让 路！
组织建设与增员技巧
之激励能力
• 物质激励 早餐、生日、卡拉OK，节假日，团康 活动。。。。
• 精神激励 看电影、送书。。。。
之绩效、评估能力
• 绩效评估是发现问题(简言之，就是三率） ，或 说需要时就做与下属设定绩效标准、然后辅导、 面谈、再评估，如此循环，强调围绕改善和提升 下属绩效做什么；
• 做好绩效考核政策的宣传者、绩效考核标准的权 释者、完成考核的辅导者；
在农村，部分市 场遭到误导， 影响我们增员；
属员产能低，兼 职多，不开早会
双佣取消，公司 变动大，没有 底薪难增员； 压力太大，信心 不够，有些茫 然，不知所措
营业处主任每月一次
的培训班及业务启动大会， 看到了营业处主任的快速
处主任充实
成长，目标的量化制定， 了知识，提
任务的确保完成，都磨练 升了技能！