商品管理--培训-69页PPT资料
合集下载
超市基础培训—陈列
三、商品陈列的六大构成要素
1、商品 2、陈列空间
3、陈列面
4、陈列高度
5、陈列位置 6、陈列形态
第24页，共69页。
▪ 1、商品 1）、商品的适销性 只有满足顾客需求的商品，才能刺激顾客购买。所以， 在决定陈列什么商品前，应先考虑此时此地顾客所需商品的 功能和特点，即商品适销性。 要根据地域、季节、消费习惯的变化，不断调整陈列商 品的品牌和品种，以适应顾客消费变化趋势。因为即使将商 品陈列做得很好，但如果不是消费者所需要的商品，也无法 获得顾客的青睐。如果不能在顾客要求的范围内提供所需产 品或服务，价格再好也徒劳无功。 如“游泳眼镜”需求量很小，但在夏季或游泳馆附近的 商店就应当陈列相对多一些，以满足附近特殊顾客的需求。
第14页，共69页。
第15页，共69页。
第16页，共69页。
5、 先进先出的原则 在补货时必须把货架上
原有的商品全部拿下，做完 货架清洁和商品清洁工作以 后先摆放新日期的商品，后 摆放旧日期商品。尤其是保 质期比较短的商品必须更加 严格的按此原则操作。
第17页，共69页。
第18页，共69页。
超市基础培训
--商商品陈列的定义 二、陈列的基本原则 三、商品陈列的六大构成要素 四、变化陈列的种类
五、商品陈列时应注意的要点
六、商品陈列基本规范
七、有关陈列检查要点
第2页，共69页。
一、商品陈列知识
商品陈列的定义
商品陈列是指将商品展示出来，直接 或间接地让顾客看见；
运用关联陈列的原则是：陈列的商品必须是互补商品。如顾客使用 录音机也必须使用录音带。运用关联陈列时，要打破商品种类间的区别， 尽可能体现消费者在生活的原型，也就是一定要贴近百姓生活。如浴衣 属于服装类，但可以与洗澡的用具和用品陈列在一起，因为这正是消费 者的日常生活。还有就是在运用商品的关联陈列的同时结合现代化的管 理手段，将原本看似没有关联关系的商品陈列在一起，从而促进门店的 日常销售。如同我们的前面的例子，啤酒与尿布看似没有关系，但是经 过一系列的数据抽取，清洗，聚类，挖掘等分析之后，便会发现这样的 生活习惯。
商品管理基本知识讲义PPT课件( 69页)
三、常用的分类标志
以商品原 材料作为 分类标志
商品原材料是决定商品质量和商品品种的 重要因素。不同原材料的商品有截然不同 的特性或特征，并反映在商品的成分、结 构和性能以及加工工艺、包装形式和运输 方式的较大差异上
问题：对于两种以上原材料所构成的商 品，且商品加工程度高，其特征与原材 料关系不大的商品是否适用？如汽车、 电视机、照相机、洗衣机。
应用性分类体系
应用性分类体系是以实用性为原则，为满足使用者的需要进行 分类所形成的分类体系。这种分类体系是从处理商品方便角度 出发的，没有统一的分类标志，而是根据商品的某些共性加以 分类，可以适应不同分类目的的需要，是一种实用性很强的分 类体系。如： 1 按原料来源分类：植物性商品、动物性商品、矿物性商品等 2 按加工程序分类：粗制品和精制品 3 按行业分工分类：农产品、林产品、水产品、畜产品、工业 品等。 4 按产地分类：进口产品、国内产品、地方产品等。 5 按使用期限分类：耐用商品和易耗商品。 6 按质量分类：优质产品、名牌产品、和一般产品等。
商品分类的基本方法--依据分类标志进行分类
面分类法的优缺点
优点：结构弹性好，适应性 强，适用于计算机管理 缺点：整体逻辑性强，传统 上不习惯采用，组配结构太 复杂。
商品分类的标志
一、商品分类的标志是表明商品特征、用以识别商品 不同类别的记号。是编制商品分类体系和商品目录 的重要依据和基准。 常见的商品分类标志包括普遍适用和局部适用分类 标志
商品目录与商品分类的关系
商品目录与商品分类的关系；在编制商品目录时， 国家或部门都是按照一定的目的，首先将商品按 一定的标志进行定组分类，在逐次制定和编排。 也就是说，没有商品分类，就不可能有商品目录； 只有在商品科学分类的基础上，才能编制层次分 明、科学、系统、标准的商品目录。商品分类与 商品目录是相辅相成的。商品目录的编制，就是 商品分类的具体体现，商品目录是实现商品管理 科学化、现代化的前提；是商品生产、经营、管 理、流通的重要手段。
商品管理培训 ppt课件
2020/12/2
44
策略一：新品的销售计划
销售目标 （月—周—天—日—时间段—各人员）
销售表格的运用 1-每周报表 2-三周报表比较 3-畅销款表格 4-滞销款表格
2020/12/2
45
每周报表-举例
店铺
A1 A2 A3 A4 A5
类别 存货件数 货值 占店铺库存比
衬衫 129 65682
订货建议：
====价高-款精-量少-码准-色差大-个性
2020/12/2
30
促销款的特点
一般是用来针对竞争对手的主力产品用来促销的 价格、款式、颜色、码子要与市场消费人群相吻合
（即要了解对手的主力产品） 此款最好不要订高价位的，因为没有销售出就压资金 此类款式最好提早下达市场，来了解顾客对商品认可
商品处理
商品补货
商品陈列
商品培训
2020/12/2
35
零售专卖店商品管理
商品的结构分配
（订货采购---销售目标）
2020/12/2
36
各款在店铺中的配置
店铺分类级别名
各款的分配
旗舰店
基本款+主力款+形象款+促 销款+试销款
A类店(主力盈利店) 基本款+主力款+促销款+试 销款
B类店（替补店） 基本款+主力款+促销款
是多家商场的sku产品错位布局，可以提升各店 的销量。（举例）
专卖店定位决定商品性，顾客群决定价格布局
专卖店的定位与功能（形象s盈利）决定商品的 量。（举例）
2020/12/2
23
商品的进货 店铺合理订货（订好-订准-订足）
2020/12/2
GSP保管养护员培训PPT69页
行多问、多查，以防药品丢失或被污染、破坏，在库药品短缺或辅助工具丢失，保管 员需负赔偿责任。 12、指导普工（装卸工）正确堆垛。 13、保持货架、托盘等设施设备清洁卫生，无破损，不堆放杂物。保持药品储存作业区的 清洁卫生，不得存放与储存管理无关的物品。 14、完成领导交办的其他事宜。
CHAPTER
把握的原则-4
节约
①做好药品防护工作，确保药品质量完好， 降低维护管理费用； ②做到合理堆放，提高库房利用率； ③加强库用设备的保养，提高工作效率； ④提高仓库自动化管理水平。
药品摆放的六条原则
①面向通道摆放——便于药品在仓库内移动和 取出；
②先进先出的原则——防止货物因保管时间过 长而发生变质和损耗等；
法律法规-GSP
• 《药品经营质量管理规范》第十节储存与养护
• 第八十三条企业应当根据药品的质量特性对药品进行合理储存，并符 合以下要求：
• （一）按包装标示的温度要求储存药品，包装上没有标示具体温度的 ，按照《中华人民共和国药典》规定的贮藏要求进行储存；
• （二）储存药品相对湿度为35%—75%；
•
有下列情形之一的药品，按假药论处：
•
（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；
•
（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法
必须检验而未经检验即销售的；
•
（三）变质的；
•
（四）被污染的；
•
（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料
药生产的；
•
（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。
级以上专业技术职称；
• 第二十四条从事采购工作的人员应当具有药学或者医学、 生物、化学等相关专业中专以上学历，从事销售、储存等 工作的人员应当具有高中以上文化程度。
CHAPTER
把握的原则-4
节约
①做好药品防护工作，确保药品质量完好， 降低维护管理费用； ②做到合理堆放，提高库房利用率； ③加强库用设备的保养，提高工作效率； ④提高仓库自动化管理水平。
药品摆放的六条原则
①面向通道摆放——便于药品在仓库内移动和 取出；
②先进先出的原则——防止货物因保管时间过 长而发生变质和损耗等；
法律法规-GSP
• 《药品经营质量管理规范》第十节储存与养护
• 第八十三条企业应当根据药品的质量特性对药品进行合理储存，并符 合以下要求：
• （一）按包装标示的温度要求储存药品，包装上没有标示具体温度的 ，按照《中华人民共和国药典》规定的贮藏要求进行储存；
• （二）储存药品相对湿度为35%—75%；
•
有下列情形之一的药品，按假药论处：
•
（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；
•
（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法
必须检验而未经检验即销售的；
•
（三）变质的；
•
（四）被污染的；
•
（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料
药生产的；
•
（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。
级以上专业技术职称；
• 第二十四条从事采购工作的人员应当具有药学或者医学、 生物、化学等相关专业中专以上学历，从事销售、储存等 工作的人员应当具有高中以上文化程度。
商品管理培训64页PPT
• 保证帐实相符 1、盘点 2、计数、销账
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
• 畅滞销跟踪 1、周期报告、分析 2、解决措施
• 安全库存与周转率 1、物流水平、平均库销比、旧货占比 2、库存周转率＝销售成本额/平均库存成本额 ＝出货量/平均库存量
3、产品生命周期
Sp -1,2,3 1月 2月 3月
Su- 4,5,6
4月 5月
6月
Fa- 7,8,9 7月 8月 9月
36%
新品上市售罄率
新品上市30天：售罄率 30－35% 新品上市60天：售罄率 50－55% 新品上市90天：售罄率 65－75% 对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类； 总公司、分公司对店铺的售罄率的考核可以按季度来进行，在所有产品上市3个 月后对本季产品最后的售罄率进行考核； 当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反应。 售罄率与销售利润（季度）：
城市级别
具体环境分析
商业圈细分 消费群细分 竞争对手细分
A类地段 B类地段 C类地段
年龄结构 消费能力 消费品位
对手店铺级别 店铺位置及营业面积 货品配置情况 服务及陈列情况 营业额
2、店铺结构级别划分
店铺 销售占比 类型 面积
货品结构
店铺定位
作用
A
40%
J0 J1
200
应季、新货品90%以 上,商品更新快
三.单店货品管理的阶段
科学的采购订货 季末打折清货
店铺销售管理 日常货品归并管理
糟糕的货品管理是如何 影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理 货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
超市商品管理培训资料
向多个供应商询价，进行 价格比较，确定合适的采 购价格。
商品采购流程
合同签订
与选定的供应商签订采购合同，明确商品规 格、质量、价格、交货时间等条款。
到货验收
对到货的商品进行验收，确保商品质量符合 要求。
订单下达
按照合同约定，向供应商下达采购订单。
付款结算
根据合同约定的付款方式，对采购的商品进 行付款结算。
供应商评估与选择
供应商资质评估
了解供应商的资质情况，包括企业营 业执照、税务登记证、注册资金等。
供应商信誉评估
调查供应商的信誉情况，包括合同履 行情况、产品质量情况等。
供应商报价比较
比较不同供应商的报价，选择价格合 理、质量可靠的供应商。
供应商合作历史考察
了解与选定供应商之前的合作历史， 评估合作效果。
数据分析
借助数据分析工具，商品管理人员 可以更好地了解市场需求、销售趋 势以及客户反馈，从而制定更有效 的商品策略。
商品管理的重要性
提高销售额
通过有效的商品管理，超市可以 确保提供高质量、新鲜、价格合 理的商品，从而吸引更多的客户
并提高销售额。
增强品牌形象
优质的商品管理有助于提高客户 对超市品牌的信任度和忠诚度，
限时促销
在特定时间段内，提供优惠价格 或购买奖励。
04
价格与促销效果评估
销售额变化
评估促销活动对销售额的影响，包括销售额 的增长率和购买量。
客户反馈
收集和分析客户对价格和促销活动的反馈， 了解他们的需求和期望。
销售趋势分析
分析销售数据，了解产品的销售趋势，以便 及时调整价格和促销策略。
成
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
商品采购流程
合同签订
与选定的供应商签订采购合同，明确商品规 格、质量、价格、交货时间等条款。
到货验收
对到货的商品进行验收，确保商品质量符合 要求。
订单下达
按照合同约定，向供应商下达采购订单。
付款结算
根据合同约定的付款方式，对采购的商品进 行付款结算。
供应商评估与选择
供应商资质评估
了解供应商的资质情况，包括企业营 业执照、税务登记证、注册资金等。
供应商信誉评估
调查供应商的信誉情况，包括合同履 行情况、产品质量情况等。
供应商报价比较
比较不同供应商的报价，选择价格合 理、质量可靠的供应商。
供应商合作历史考察
了解与选定供应商之前的合作历史， 评估合作效果。
数据分析
借助数据分析工具，商品管理人员 可以更好地了解市场需求、销售趋 势以及客户反馈，从而制定更有效 的商品策略。
商品管理的重要性
提高销售额
通过有效的商品管理，超市可以 确保提供高质量、新鲜、价格合 理的商品，从而吸引更多的客户
并提高销售额。
增强品牌形象
优质的商品管理有助于提高客户 对超市品牌的信任度和忠诚度，
限时促销
在特定时间段内，提供优惠价格 或购买奖励。
04
价格与促销效果评估
销售额变化
评估促销活动对销售额的影响，包括销售额 的增长率和购买量。
客户反馈
收集和分析客户对价格和促销活动的反馈， 了解他们的需求和期望。
销售趋势分析
分析销售数据，了解产品的销售趋势，以便 及时调整价格和促销策略。
成
定期盘点
定期对库存进行全面盘点，确保账实相符。
商品管理培训资料
商品管理培训资料一、与“商品管理”有关而常用的一些名词及其含义二、商品管理的主要事务和指引1、收集和分析市场信息所谓“商场如战场”，作为商品管理人员，必须对身处的“战场”有足够的了解，要想方设法收集各方面的“情报”。
收集市场信息的渠道有很多，例如：报纸、消费杂志、商务期刊、当地政府部门或其它机构所进行的调查报告、统计数据、贸易洽谈会、展销会、新产品介绍会及其它商业的网络(甚至也包括近年极为流行的国际互联网)等。
此外，供货商、厂商、消费者、顾客及员工都可以是消息和信息的来源，因为他们都跟商品有着直接或间接的关系，尤其是“顾客”本身究竟对商品是否满意往往是最有参考价值，可以考虑定期进行“顾客资料、口味及需要调查”。
为了有计划及有系统地整理各类市场信息，公司应规定要按时提交《市场信息月报》，其内容应包括：＊其它同类型商场及对手的最新动态；＊市场上有关消费者的最新资料，例如收入状况、口味、消费模式等；＊有没有新加入的竞争对手？它的经营模式、市场定位、面积、商品组合、目标顾客、管理水平、宣传策略等；＊全市各个商场、各类消费品的价格和销售数字.......等。
负责商品管理的人员，不管职级，应规定要定期(例如每星期有一次)到市内其它商场考察，看看别人在卖些甚么商品？有甚么新的分店？有没有新的品牌出现？他们的生意又如何?.....等等。
兵法有云：“知己知彼，百战不殆。
”作为在身在商战中的人，的确是必须紧记之金石良言! 除了定期提交《市场信息月报》，负责商品管理的人员亦必须就市场的一些突然出现的特殊情况进行访查，了解个中的详情及其可能对市场做成的影响等提交“市场特别动态报告”，以协助最高管理层对瞬息万变的“商战”做出及时而合适的应变措施。
2、认清谁是“目标顾客”及他们的需要要掌握所有与公司“目标顾客”(或“顾客群”)有关的资料和数据，包括：1）.他们占总人口的比例和实际人数；2）.年龄分布及人数；3）.男女人数的数目和比例；4）.教育水平；5）.职业类别；6）.收入的分布；7）.生活水平及嗜好；8）.消费数字及分配；9）.消费习惯及模式；10）.消费品味......等等。
商品管理培训课件
3-28
处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
3-29
商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
3-17
采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
3-18
搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
3-32
传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
3-33
以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
处理商品
零售业者实际处理商品包括:验收及入库,订 价及存货记录,展示,陈列数量及种类,运送商品 ,不良品及销售退回的处理,防止偷窃与库存管理 等.
3-29
商品记录
同种类商品超过一次以上的采购,必须发展及 实行商品记录作业,以下四项是相当重要的资讯: 1. 订货及到货日 2. 商品回转率 3. 财务支出 4. 存货及订货成本
3-17
采购5R原则
在适当的时候(Right Time)以适当的价格(Right Price)从适当的供应商处(Right Place)采购所需数量 (Right Quantity)及适当的品质(Right Quality)商品的 活动.
3-18
搜集消费者需求资讯
对零售业者而言,最有价值的资讯直接来自於 消费者,经由研究目标市场的人口统计,生活型态 及消费习性等,就能直接了解消费者需求.由於消 费大环境变动很快,举凡经济趋势波动,生活方式 转型,消费行为变迁等,都会影响消费者需求及喜 好,为获取精确的消费者偏好资讯,完善的市场调 查分析即成为业者进行商品规划的基础.市场调查 内容可分为区域经济与消费型态两个层面,区域经 济方面包括市场结构分析,竞争态势分析,市场趋 势分析等,消费型态方面涵盖消费行为分析,购买 意向分析等.
3-32
传统的订货方法
传统的订货方式是利用厂商铺货,其作法为厂 商直接将商品放在车上,依据既有的路线,一家一 家送货,下货,并依零售店需求量补货.此种方式 是降低缺货率直接且最有效率的方法,但只适合回 转率较快的商品.
3-33
以前市场盛行的方式,是业务员巡货隔天送货 ,厂商常利用业务人员至店头替店家服务,如整理 排面,标价等,也可将自己公司的产品放在最占优 势的货架上.此种方式的缺点是厂商会把业务人员 成本加入商品成本中,而且容易乱塞货,以致店主 难以管理及分析每项商品对店的贡献度.更严重的 是,将快过期或是不畅销的商品直接放到货架上, 导致店内商品回转率降低,甚至有些不肖的业务员 为了业绩,将过期品以鱼目混珠方式下货,而造成 店内许多垃圾商品.
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
案例
某分公司09秋季篮球鞋进货5000双，批发销售 2500双，自营零售1500双，请测算该分公司09 秋季篮球鞋的直营适销率和总适销率。
直营适销率=零售数量 ÷直营进货数量*100% =1500÷（5000-2500）×100% = 60%
总适销率 =(零售数量+批发数量) ÷进货数量*100% =（2500+1500）÷5000 ×100% = 80%
商品组合原理
＋
＋
＋
＋
＋
＋
＝7?种组合
商品组合原理
系统论的核心 — 局部最优并不意味着整体最优 。
商品组合有鞋服组合、男女组合、 品类组合、花色组合、款式组合、价格 带组合、面料成份组合、厚薄组合等。 在进行订货时，我们应该避免“只见树 木，不见森林”的现象，创造最有价值 的商品组合。
商品管理之名词解释
销售排名前十 五的款式占比 为25%，占总销
售额70%
销售前十五名 的销售数量合 计为：3498双， 金额：33万元
请问剩余80% 的货品是不 是可以放弃
生命周期原理
生命周期原理
商品生命周期:指商品在市场中有效的营销时间， 或称之为商品经济生命，即商品进入市场后， 有它的成长、成熟和衰退的过程。
导入期：这是商品生命周期的开始，商品刚进入市场时期。在这个 阶速产成解成量增衰商即段 度 成 长 和 熟 稳 长 退 品 商，处本期熟期定的期被品经于高：悉：，势：淘的营缓，，甚头汰自在在商者慢推商至，而然这这品、增销品达只退生个个生消长费生到是出命阶阶命费；用产顶维市仍段段进者商大成峰持场存，，入对品，本，在。，商 商 寿商生特下继较然而品品终品产别降而稳而商已已时不批是，缓定，品为为期甚量销慢的此的广广，“了小量下水时经大大销广解，增滑平的济的购量告，某加；上商生潜买迅大存些，利。品命在者速战在技利润仍结购（下”疑术润相有束买消降花心问 上 应 一 。者费，费，题升地定（者利更销尚。不的消）润大量未再使费所减，少解继用者接往，决续价）受往销；保值所，直发售生持，了销到生 亏损。
商品管理人员之 如何做好商品管理
制作人：张东虹
商品管理的职能
以市场为导向,通过科学合理的需求规 划，建立高效的商品信息分析平台，科 学合理订货，科学规划商品流向、流量， 减少订货库存，控制预估库存，消化事 实库存，加快商品到现金的流转速度！ 实现商品销售最大化和库存最小化，从 而保证企业可持续健康发展。
一、现状及思考
我们目前 的处境！！
思考 为何现金总是入不敷出？ 为何滞销商品库存在快速膨胀？
究竟问题出在哪
让我们看看令人震惊的数据!
下图为某一企业分公司2019年回款金额8500万的调查
2007年营运费用明细表
1%0%1% 2%00%%2%00%%1%1%2% 4%
库存削价 损失 53%
12%
1
直营适销率
2
总适销率
直营适销率
名词解释： 直营适销率是指在一定时间内（通常按季节）直营 部分产品的销售数量与入库数量的比例 指标意义： 衡量和评价直营部分所进商品对于市场的适销状况。 比例越高，说明商品销售越好，盈利能力越强；反 之，比例越低，说明商品销售越差，盈利能力越差， 库存风险越大。
计算公式：
商品管理的三个基本原理 1 “二八”法则 2 生命周期原理 3 商品组合原理
“二八”法则
二八法则：社会约80%的财富集中在20%的人手 里，而80%的人只拥有20%的社会财富，这就是 二八法则。其反应了一种不平衡性，即20%的少 量因素带来了80%的大量结果。
不过，这里的20%或80%不是绝对的。它只是提 示我们：不同的因素在同一活动中起着不同的 作用。在资源有限的情况下，我们的注意力应 该放在起关键性作用的因素上，加强管理工作 的针对性，提高效率，取得事半功倍的效果。
思考
吞噬我们现金和利润的主要营运费 用是库存削价损失，我们该怎么办？
=零售数量 ÷直营进货数量*100% =零售数量÷（总进货数量-批发数量） *100%
总适销率
名词解释： 总适销率指的是在一定时间内（通常按季节）分公 司所进商品的销售数量与入库数量的比例
指标意义: 综合评价分公司所进商品在市场中的适销对路状况。
计算公式：
总适销率=(零售数量+批发数量) ÷进货数量*100%
2% 10%% 101%%% 1% 3% 0% 3% 2% 0% 4% 1%
1、办公费 2、差旅费 3、促销费 4、赠品费 5、电话费 6、房租费 7、培训费 8、包干费 9、广告费 10、伙食费 11、经理工资 12、办公人员工资 13、营业员工资 14、商场管理费 15、市内交通费 16、手续费 17、水电费 18、工商税金 19、车辆使用费 20、挑脚费 21、业务招持费 22、赠送费 23、运杂费 24、装修费 25、包装费 摊销费 折旧费 库存削损失：当商品发生削价销售时，产生的损失。 该项费用每年度应按事先约定折价办法对盘存库存商 品按比例承担削价准备，规定计提两次，计提方法、 幅度及标准如下： 第一次，在每年的4月31日，对库存商品按进货价的 50%进行计提削价准备，计提的费用可按2年内进行摊 销或列支当期损益； 第二次，在每年的9月30日，对库存商品按进货价的 50%进行计提削价准备，计提的费用可按2年内进行摊 销或列支当期损益；
附：常用公式汇总
1、订单达成率=进货数量÷订单数量 2、平均折扣=实际销售金额÷销售吊牌额 3、平均单价=实际销售金额÷销售数量 4、客单价=总销售金额÷总客单数 5、存销比=库存数量÷销售数量 6、上柜率=终端库存÷总库存 7、连带率=销售数量÷总客单数
商品管理人员之 如何降低不良库存
制作人：张东虹
生命周期原理
原因
某品类畅销备货不 某些时尚个性品类，
足，当出现断货时， 在试销期出现抢购， 某品类受促销影响
曲线下滑，而当补 且备货量不足，出 显著，销售提升需
货到位时曲线又上 现直接下滑
靠反复促销
升到另一个波峰
思考：
我想问下参加过订货的人员是否都 有这样的一个感觉，在订货现场所 看到的商品都觉得很吸引人，而真 正落实到店铺时，却觉得完全不一 样，陈列的效果也没有本来预期的 好呢？？？