采购供应谈判笔记2011
采购与供应谈判第11章
1
一、僵局处理
僵局产生的原因 处理僵局的原则 1. 冷静思考 2. 避免争吵 3. 语言适度
2
处理僵局的技巧
1. 改变谈判话题 2. 改变谈判环境 3. 改变谈判日期 4. 更换谈判人员 5. 寻找共同点 6. 请中间人调解或仲裁
3
二、施加压力和抵御压力的技巧
黑脸白脸 先例 出其不意 既成事实 威胁 拒绝谈判
4
三、商务交际礼仪
现代交际礼仪的基本特征 现代交际礼仪的原则 礼物惯例 电话中的现代交际礼仪知识
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
5
餐桌上的交际礼仪 书信交往中的交际礼仪 着装 乘车 握手
6
四、跨文化谈判
价值观、信仰、理解 集体和种族的地位 是非观 语言 行为准则 计划 语言学习 可视工具 沟通
7
1. 2. 3. 4.
采购与供应谈判(重点完整版)
采购与供应谈判（红色是重点）第一章在不同背景下谈判1.谈判的定义和特征P2-P3（自测题1.1）⏹定义：有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程⏹特征：1谈判双方之间存在不一致意见和冲突；2议价过程；3信息交换；4影响技巧和说服技巧的使用；5各方达成协议的能力；6至少有两人参与此项活活；7熟练使用权力以获得结果。
2.谈判的七个阶段P5：1准备：确定重要问题和目标；2建立关系：理解自身与对方之间的关系；3信息收集：学习自身所需了解的东西；4信息使用：为谈判建立案例；5议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程;6结束交易:谈判各方建立承诺;7实施交易:谈判后阶段,对原来的谈判要进行跟踪。
3.不适于谈判的情形P6：1当你会失去你所拥有的一切时；2当你处于最大（生产）能力时；3当强加给你的要求缺乏职业道德时；4当你对取得的成果不感兴趣时；5当你没有时间按自己的意愿谈判时;6你在谈判中无法信任对手时；7当等待将改善你的整体态势时；8当你还没有做好充分的谈判准备时。
4.整合性谈判和分配性谈判P61整合性方法：人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题；整合性成果是指那些可以产生共同收益的成果。
2分配式方法：人们通过分配（竞争）的方法来达成协议；分配性结果是以牺牲对方的代价来使已方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
5.两种谈判战略的对比P9-P11，表1-26.促进友好关系的谈判因素P121将多供应源转变为单一供应源；2将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议；3从战术性的购买转变为战略性的供应管理；4价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。
7.影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素P14（自测题1.5）1与供应商之间所存在的风险及花费--你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商，风险越高。
2商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得；3供应链问题；4市场需求；5技术进步；6要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间7关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作阶段8供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现出来的适应性9决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突第二章了解供应商组织1.影响采购环境的因素P23实战2.1⏹你的组织内部的采购的战略性观点⏹采购团队在组织内部及与外部供应商谈判的经验⏹组织内部对供应的要求----以及对组织的产品和服务的要求的本质⏹对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程⏹组织与其供应商之间合同所处的阶段类型如:从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制?⏹组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比：它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）它与最终用户之间的关系。
采购合同谈判记录
竭诚为您提供优质文档/双击可除采购合同谈判记录篇一：产品采购合同谈判纪要产品采购合同谈判纪要购买方（以下简称甲方）出卖方（以下简称乙方）甲乙双方为迅速、顺利签订双方之间的产品采购合同，就该合同的有关细节问题作出如下谈判纪要，以分别落实合同细节：一、合同标的1、标的名称：__________________________________2、商标：______________________________________3、型号：______(:采购合同谈判记录)________________________________4、计量单位：__________________________________5、数量：______________________________________6、单价：______________________________________7、货款总金额：________________________________二、产品质量及清点验收1、货物的质量所需符合的标准□产品制造厂商有关技术手册及说明书□国家标准：________________________________□行业标准：________________________________□其他双方约定的标准：______________________2、是否预先提留交货样品□不提留。
□提留，_____年___月____日前将乙方将样品交付甲方并由双方确认后共同封样待检。
3、产品包装□包装标准：___________________□包装标示：□防潮□防震□_____□_____□包装费用：□甲方承担□乙方承担4、验收□验收时间：__________________□验收人员：__________________□验收步骤：__________________□验收不合格时的处理方式：___________________________□其他约定：_________________________________________5、交付清点□数量不足的处理方式：________________________________□数量超额的处理方式：________________________________6、货物退修（1）发生以下情况之一时甲方可退货：□_________□_________□_________（2）发生以下情况之一时甲方可要求乙方修理：□_________□_________□_________（3）因货物退换或维修的费用的承担：□因甲方原因导致的由甲方承担□因乙方原因导致的由乙方承担7、交验凭据□甲方：________________________________□乙方：________________________________8、质量异议期、异议及处理___________________________________________________ ___________________________________________________ ____________三、交货地点及运输1、交货地点：_____________________________2、交货方式：□甲方自提□乙方送货上门□乙方委托运输公司代办托运由甲方持单提货3、运输方式：□海运□空运□陆运□联运4、运费承担：□甲方承担□乙方承担5、货物风险由以下时间由乙方转移至甲方：□乙方托运给承运人后□货物交付甲方验收合格后□_____________________□_____________________6、联系人：□甲方指定联系人：________；联系电话：__________________□乙方指定联系人：________；联系电话：__________________四、付款1、付款方式□一次付清□分次付清，具体分次支付条件、时间及金额如下：___________________________________________________ ___________________________________________________ ____________2、付款途径□现金支付□银行转账□其他方式：_________________3、收款账户：开户行：_________________________户名：_________________________帐号：_________________________五、发票或票据1、票据要求□乙方收据□增值税发票□普通发票□其他票据：______________________________2、开票时间__________________________________________3、其他约定：_______________________________________六、售后保障□保修责任：____________________________________________□保修期满后的维修责任及费用承担：___________________________________________________ _____________________________七、合同起草及进一步谈判方式1、双方之间的采购合同由___方负责起草，起草后应将合同文本交付另一方提出修改意见；2、双方在合同文件意见明确后应主要围绕合同文本的文字表述进一步谈判并确定最终文稿。
采购与供应谈判（精选8篇）
采购与供应谈判（精选8篇）采购与供应谈判篇11、采购人员与供应商谈判的定义通常来讲与供应商谈判的方式和信息有两种，其中一种是谈判的两者之间直接通过有形式的(例如：文字或语音的方式)来传递双方目的和意见的表面信息，另一种则是是传递这种表面信息的方式、时间、语气等所隐含的谈判对方的底层信息，也就是对方心理的真正想法，也就是说，这两种的可能性也许是一致的，也可能时完全不一致的，但是两者之间的信息相比，还是第二种更为信息准确，谈判的技巧事实上就是用研究所传递的表面形式的方式、时间等方面所蕴含谈判对方的底层信息以获得谈判对方心里的真正想法，最周在根据对方的想法来采取相应的对策，最终以有效的措施来影响对方的心理获得对于本身有利的结果。
2、谈判的技巧2.1在谈判之间一定要做好充分的准备工作在采购中，要想成功获得自己想要的结果，重要的就是必须实现做好充分的谈判准备，要根据采购的数量、金额等方面的多少来决定具体的计划，也就是说先要做足功课，知己知彼才能百战百胜，采购人员自身要对所需采购的材料相关的专业知识必须了解，例如要是购买设备就要了解设备的是否是进口的，是不是涉及到税率的问题，对供应商的了解等方面，并且要先烈好提纲，以免在谈判时忘记哪一项重要的，这样的话就可以在谈判的过程中能够充分的掌握各种重要信息，让供应商无懈可击，最终达到理想的谈判目标。
2.2尽量和最终有权做决定的人物进行谈判对于专业的采购人员来讲，平时面对的人群有可能时候推销员、企业代表、各个级别的主管、等人物，这些任务是根据供应商的企业闺蜜来决定的，也就是说这些面对的谈判对象的权限不同，往往就会出现谈判之后，对方却决定不了谈判结果，需要请示上级的决定，这样就可以拖延时间，再找其他的谈判高手来进行寻找破绽，因此，这时候采购人员要避免与没有决定权的当事人进行谈判，这样可以减少浪费时间、不免露底给对方，那么就要在正式谈判之前先确定好对方的权限。
如果无法说服对方的首脑时，还可以采取把谈判的矛头指向“对方组员”。
自考：采购与供应谈判2011年复习资料
20111026采购与供应谈判复习资料第一章在不同背景下谈判1. 谈判的定义和特征P2-P3定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。
特征：P3五个特征谈判有五个方面的不同特征：a、谈判上方之间存在一致意见和冲突b、议价过程c、信息交换d、影响技巧和说服技巧的使用e、各方达成协议的能力2. 谈判的七个阶段P5每个阶段的工作理想的谈判过程阶段a、准备：确定重要问题和目标b、建立关系：理解自身与对方之间的关系c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）d、信息使用：为谈判建立案例e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程f、结束谈判：谈判各方建立承诺g、实施交易：谈判后阶段。
即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
3. 不适于谈判的情形P6a、当你会失去你所拥有的一切一一在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判b、当你处于最大（生产）能力时c、当强加给你的要求缺乏职业道德时d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益）e、当你没有时间按自己的意愿谈判时f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）g、当等待将改善你的整体态势时h、当你还没有做好充分的谈判准备时4. 整合性谈判和分配性谈判P6;两种谈判战略的对比P9-P11具体要掌握的是：（1）什么是整合性谈判和分配性谈判？整合性谈判：综合性的，能解决问题的。
这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。
这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性谈判：竞争性的，对抗性的。
这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。
这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。
《采购与供应谈判》章节学生作业知识点
敬告（必须认真阅读，认真做好笔记，好记性不如烂笔头。
）：1. 一定要在老师的指导下将本次辅导的知识点的具体内容在笔记上整理一遍，并结合每科考试大纲，认真查找领会教材上知识点的内容。
2. 注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。
3. 学会知识要点在案例分析中的应用。
4. 考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系题干中的知识点、试卷前后的知识点，可结合自己的学习或工作经验进行作答，切忌空卷。
《采购与供应谈判》章节学生作业知识点（2013.10.10）第一章●谈判的七个阶段【知道】参考图1-1 【知道每个阶段的基本工作，能够描述，不是简单的列出阶段】p5（0911-2-6论述3分）●不适合谈判的情形【p6中间部分】●整合性谈判和分配性谈判的对比【指的是两个谈判的战略】理解两种谈判的含义，什么是整合性，什么是分配性，特点。
相关的描述参照P9表1-2和P11标表格1-3两者的特点比较，掌握各自的特点，能够知道描述整合性、分配性谈判的含义】p6-11 （09.11-2-1案例15分）【比较重要，内容都要看一下】●促进友好关系的谈判因素【p12中上部，有4点】第二章（主要掌握一些分析模型，根据案例信息，论述题里能论述各种模型的含义及需要考虑的因素）【知道每个模型包含的所有内容，能够描述】●波特五力模型p27【掌握】●PESTLE模型p29【掌握】(0911-1案例25分) （0711-1（2）案例5分1011论述一4（1）（2）25分第三章●SWOT分析P41 (0811-1（1）案例15分) 、1011论述二4（1）（2）25分第四章●固定成本和可变成本【概念、各自的含义及各自的例子，能够知道哪些属于固定成本，哪些属于可变成本p54（0711-3（1）（2）25分）（0911-2-3论述10分）（10.11案例2（1）●定价法p58-59●知道开放账本的优缺点（概念要知道，可参考自测题4.2）p60答案在p66 （10.11案例一2（3）●盈亏平衡点的概念和计算【盈亏平衡两个方面的含义，一个是盈亏平衡的价格，一个是盈亏平衡的销量或者是产量，课本举例：卖出多少产品能够实现盈亏平衡，简单计算要会。
采购与供应谈判重点3篇
采购与供应谈判重点3篇大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。
在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。
下面橙子整理了采购与供应谈判重点，供你阅读参考。
采购与供应谈判重点篇1选择一个好供应商的标准1、经营管理水平经营管理水平高的供应商才有能力提供优质的商品。
2、持续供应和扩大供应的能力持续供应和扩大供应能力如何，具体来说，是逐年扩大指定量的商品的能力如何，这一点尤其重要。
3、市场地位市场地位通常指那些拥有名牌的大型生产供应商，特别是这些生产供应商在不同地区的市场地位差异，对你的进货更有意义。
4、低价格产品开发能力低价格产品开发能力关系到未来发展过程中生产、加工问题，也是需要考虑的一个因素。
虽然，对于供应商选择的标准可以因产业的不同，企业规模和经营模式的不同而不同，但这10项标准和5项特性具有一定的普遍意义，采购在选择供应商时必须予以关注，同时要根据自己企业和行业的特点设计出符合需求的优质供应商选择标准。
采购与供应谈判重点篇2买家眼中最看重的优质供应商的10项标准1。
价值+成本节约 -- 购买某项新技术或外包服务的主要动力在于降低成本。
所以能否降低成本是首要的，但最重要的还在于那些基于销售额的指标的财务数据，诸如销售增长或产量等, 这才是体现最终价值的。
2。
可靠性 -- 如今的客户对服务水准的要求越来越高，因此，从某种意义上来说，新技术或服务供应商就必须提供绝对的可高性，这点在买家眼里没有讨价还价的余地。
3。
优异的性能 -- 这对于优秀的供应商来说是起码的事情。
事实上，优秀的供应商经常能够主动超越客户对它的要求，换句话说，追求卓越是现代优质供应商的新特征。
4。
专业技能和知识 -- 生产厂商和零售商越来越要求其IT或物流供应商提供的服务更有行业或市场针对性。
在这些专业能力方面有专长的供应商将很受客户青睐，甚至被尊为顾问的角色。
5。
解决问题能力 -- 在任何一条供应链中，不可预测的问题和风险是客观存在的。
月采购与供应谈判复习要点
第一章：在不同背景下谈判1.1谈判的定义和特征•定义P2 ——谈判是一个过程，指在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益等进行协商的过程。
谈判包括冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议达成能力。
•特征P3 ——冲突；议价；信息交换；技巧应用；协议能力1.2谈判的阶段•七个阶段P5（图1-1）——准备，建立关系，信息收集，信息使用，议价，结束交易，实施交易。
•不适于谈判的情形P6•当你会失去你的一切时•当你有最大能力时•当强加给你的要求缺乏职业道德时•当你不信任你的对手时•当时间不允许时•当随着时间的推进，局势会对你不利时•当没有充份准备时•当你对取得的成果不感兴趣时1.3整合性谈判和分配性谈判P6-9（具体战术P146-151）两类明显不同的谈判情景：一类是通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题，从而产生共同收益的结果；另一类通过分配（竞争）的方法来达成协议，以牺牲对方的代价来使己方获益，而不去考虑分割所有可用资源。
1.4两种谈判方法的比较（表1-2）P9-111.5在谈判方法上的影响•促进友好关系的谈判因素P121、供应源（从多供应源关系变为单一供应源关系）2、关系（从叫松散关系到伙伴关系）3、战略性管理（从战术性购买到战略性管理支持）4、供应商能力（从数量和价格的谈判到能力的提高）5、提高收益潜力 (最重要的是伙伴供应商能带来提高收益的潜力)•影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测题1.5） P141. 双方关系2. 供求关系3. 技术水平4. 时间耗费的接受度5. 议价空间的大小6. 谈判者的谈判技巧第二章：了解供应商组织2.1谈判的采购环境•影响采购环境的因素（实战2.1） P231.宏观环境，如政治，经济，社会，科学技术，人文等等。
2.中观环境，如市场竞争环境，组织与组织的关系。
3. 微观环境，如组织的优势（技术优势，人员优势，地域优势，品牌优势等等），劣势（相对与优势），机会（市场机会，政策机会等等），风险（经济，人员，市场等各方面的）。
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采购供应谈判资料整理一谈判谈判的定义：在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。
谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。
谈判的五个方面的特征：1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程3、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力谈判的阶段准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。
对谈判进行跟踪八点不适合进入谈判的原因：当你失去你所拥有的一切时当你处于最大生产能力时当强加给你的要求缺乏职业道德时当你对取得的成果不感兴趣时当你没有时间按自己的意愿谈判时当你在谈判中无法信任对手时当等待改善你的整体态势时当你还没有做好充分的谈判准备时谈判中的整合性和分配性方法整合性成果：是指那些可以产生共同受益的成果。
整合性相关战术：1、把馅饼做大：资源稀缺时，谈判各方寻求增加可用资源。
2、隐性补偿：为了回报某让步，一方从另方得到其他补偿3、滚木法：当问题出现主次之分时，一方在此要的问题上让步，以便对方在主要问题上让步4、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本或完全削减成本5、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求适用于已经建立或是期望建立长期的合作关系时分配性成果：是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源分配性方法达成协议，通过1、一方获胜而另一方失败2、针锋相对3、竞争性、强硬性谈判4、表现为冲突和矛盾适用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时整合性谈判中注重：1、在较长时间范围内使利润最大化2、考虑对方的需要、利益和态度3、非对搞性风格4、重视共同收益5、注重实质性内容分配性谈判注重：1、通过交易使利润最在化2、不考虑对方的需要、利益和态度3、除非以获利为目的，否则不存在合作行为4、军事作战风格5、对对方的战术采取强有务的防御6、控制谈判，以求将来占据优势地位典型的谈判所遵循的沟通模式1、营造氛围：开放式——指引式2、交换信息：开放式、窗口式或奉承式——开放式、窗口式3、议价：检验式——计划式、指示式、冷静式4、成交：开放式——指引式在谈判中，四点原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系：1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力可影响买方在谈判中所采取的方法的五个因素：1.与供应商之间所存在的风险及花费2.商品化产品的采购风险会降低，因为货品可以从其他渠道获得3.供应链问题4.市场需求5.技术进步 6.要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本和时间7.关系发展的阶段，从初始急段到亲密的合作关系8.供应商行为的变化9.决心减少或是避免对抗性行为及不利于生产的冲突。
二谈判的采购环境那此因素影响采购环境：1.组织内部的采购的战略性观点2.采购团队在组织内部及外部供应商谈判的经验3.组织内部对供应的要求以及对组织的产品和报务的要求的本质4.对与当前供应商的关系的态度，他们的发展和维持经及争议解决的过程5.组织与其供应商之间合同所处的阶段类型，如法律和道德规范角度来考虑合同是否受限制6.组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比，它对供应商的依赖程度，它与最终用户之间的关系采购面临的挑战：1、增加效率的要求，即对基线的增值2、利用信息技术，影响产品加工和产品设计3、事例与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求4、内部采购与外部采购，以及供应商之间关系的本质5、战略性的成本管理6、网络工作管理，对供应商，采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用影响组织内部决策过程的四个主要要素：1.决策制定部门的期望，尤其是那些组织内部的个人，如财务或生产部门2.影响购买过程的因素，风险意识，购买类型，时间压力，组织规模以及采购部门的集中程度3.决策过程和如何解决冲突，解决问题，说服能力，议价技巧以及权力的作用4.供应商及其所处环境的因素，现金流，行业关系与供应商谈判典型的不同阶段：合同签署前：重点是供应规格和大概条款。
可以考虑相关参数主要谈判：重点是合同的条款和条件。
可能包括正在进行的供应安排合同签署后：重新审定相关条款和条件，主要指标的绩效评估1波特五力框架（举例）供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要买方的议价能力：少量客户、产品标准化/商品化、不是重要供应商潜在进入者的威胁：生产成本、资本支出、分销途径、竞争者的反应替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择成本低廉、客户购买替代产品倾向较大竞争对手的竞争：竞争对手的数量、成本结构、产品与服务之间的差异优势、客户重新选择的支出成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。
是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量PESTLE框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；压力集团的作用；税收对价格的影响经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性；组织所处的位置社会social：人口发展及趋势、生活方式、文化习惯、生活环境、工作习惯技术technological：科技因素搜集信息，交换信息，进行交流，多方发展与多方互动法律legal：法律规章环境envirnmental：资源、环境污染，自然资源的有效性。
环境污染，废物管理四固定成本与可变成本固定成本与可变成本（定义与计算）固定成本：不随产量的变化而变化的成本可变成本：随着产量的变化而变化的成本半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差固定成本=总成本-总可变成本信息获得渠道：竞争性投标；中立的专家分析；市场信息；价格和成本指数；行业特别报告三种定价方法：成本加成定价法、全成本定价法、差异定价法开放账本式计算成本的有点和缺点分别是什么？优点：1.可以找到共同的获利的新的、可分享的机会23.可以使谈判双方冲突减少3.收到专家意见的影响缺点：1如果双方关系瓦解，会出现机密泄露问题2、双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题-这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力。
有可能最终被证明是行不通的盈亏平衡分析定义：某种产品或服务的单位成本，如果该产品或服务不被提供，则这一成本可以避免。
销售收入-可变成本=销售毛利销售毛利-固定成本=利润/亏损盈亏平衡点（总件数）=固定成本/（单件）销售毛利盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段有价值的工具。
准备盈亏平衡分析时，要遵循一些基本的步骤：1、确定图表的比例与刻度，由产量水平决定2、绘出固定成本线，记住标出线或区域3、计算可变成本4、绘出总成本线5、绘出销售收入线6、标出盈亏平衡点。
八谈判任务谈判的活动：1、定义并搜集问题、用各种资料及分析方法准备议价（市场，风险评估（SWOT）分析，成本及定价）2、确定谈判双方的立场及利益3、解决已确定的问题的范围，包括目标和公开点4、选择谈判战略5、计划问题的展示并准备相关问题的答辩分配性谈判的任务：强调议价1、确定并将谈判变量排序，确定公司的立场和对方公司的可能立场2、确定谈判范围3、根据对方的可能立场设计最合适的让步模式4、在议价范围内达成共识需要考虑的问题：准备时要：确认谈判变量并排序，确定立场/目标；产生谈判范围；设计合适的让步模式1、初始报价过高或过低会影响结果2、初始立场采取的态度应支持已经作出的初始报价3、议价：小规模的让步暗示了一人更具竞争性的立场，大规格的让步暗示了较大的灵活性，重点在于计划如何作出让步4、最终报价：没有更多的让步余地，是一方能达成的最终结果5、同意结果：得到发行交易的承诺整合性谈判的任务：双方存在更高水平的风险共享和诚信等级1、双方交流信息，以便共同制定解决方案2、努力了解对方的真正需要和目标，重点放在目标的利益上3、在共同基础和目标上进行工作，减少双方分歧4、寻求双赢/满足双方需求的方案分配谈判的典型阶段：1.初始报价2.初始立场3.议价4.最终报价5.同意结果整合性谈判的典型阶段及需要考虑的问题准备时要：双方关系的实质；各方要达成合作结果的目的；谈判变量及优先顺序；让步模式；协议区1.确定并解释问题2.理解问题（把重点放在利益而不是立场上）、3.产生备选的解决方案（可以帮助重新定义而达到双赢）4.评估备选方案5.同意结果如何评估备选方案1、缩小可接受的选择方案范围2、将备选方案排序3、制定标准来评估备选方案4、能够证明优选备选方案的正确性5、说明选择标准的影响因素 6、同事评估7、慎重考虑一、谈判过程要涉及以下内容（谈判资源）：1、谈判议程2、谈判地点：最好选择中立地点3、时间阶段：将长时间的谈判分开4、谈判双方以外的参与者：是否有他人参与谈判，其作用是，是否有外在外围扮演顾问角色5、面对失败2的结果：如果出现僵局，要决定是否需要第三方介入，介入的程度和立场需要考虑6、为制定协议作记录三个M：人、金钱、时间谈判团队、谈判发生的费用、准备和谈判时间资源也指双方用来满足承诺的能力资源的作用（重点）包括文化差异、时间规划、谈判地点、会议室布置团队成员对谈判的影响：可能达成整合的协议；更具竞争性；压力少于个人；成员之间的关系会影响团结影响谈判的因素：文化差异，时间规划，弯头地点，会议室布置九权力的影响谈判中的控制力leverage，是指影响、实施、施加控制或权力，有时是给对方施加压力，使其按某种特定方式行事。
权力是为取得满意结果而引用的直接或间接压力。
权力的来源：（案例）1、信息与专业权力：信息；专家2、资源控制/奖赏：对目标产生巨大影响的资源，如资金、供应、时间、设备、关键服务和人力资源等3、法定权力legitimatepower：通常来源于社会结构；权威的衍生权力是声誉和绩效。
4、组织结构中的权力：权力与地位有关，也来自其他人的支持5、个人权力：转变成影响力，缓和谈判，表现出持续性和坚韧性如何评估权力：（指标）1、一方可以使用的资源2、这一方使用这些资源来影响谈判的意愿权力并不单单来自于对具体资源的控制，也来自于对社会环境的控制。
社会相互依赖关系对谈判影响的关键因素：文化、理念、制度、关系、语言图9-1重点说服的技巧一、影响的能力是依靠于信息交流的发送和接受的方式以及信息对影响是否重要。