健康险销售理念黄金话术审批稿
健康险销售话术
三、为什么要现在买保险？
客户拒绝：现在手头没钱，再等等吧。
业务员：您不是没钱，其实您是对于未来有着太多的不确定。因为您的考虑是要 留着钱应对生活中许许多多的事情：老人的赡养、孩子的教育、房子车子的还 贷，等等，我说得对吗？
客户：对。 业务员：所以您觉得自己得攒钱，即便现在有钱也不能都花了。 客户：对。 业务员：您得想法很对，我也很理解。现在股市、楼市一片震荡、物价飞速上
健康险销售话术
一、为什么要买大病险？
客户拒绝：我现在还年轻，那些病都是看不到摸不着的，现在还不 想考虑。
业务员：我能理解您的想法，其实我的很多客户原来也是这么想的，包括我之前 也是这么考虑的。但是现在我们都给自己和家人购买了大病保险。您知道为什么 吗？
客户：为什么？ 业务员：现在我们的生活是越来越好，口袋里的钱也越来越多了，但另一方面物
参保人连续缴费的，居民医疗保险基金支付比例自第二个医疗年度起每年比照前 款规定提高１个百分点，累计不超过５个百分点。 3、超过最高限额，统筹基金不给报销: 参保人在一个医疗年度内住院和门诊规定 病种治疗发生的符合居民医疗保险基金支付范围规定的医疗费用（含个人按一定 比例负担部分）实行最高支付限额制度，标准为６万元。第三点不足：保障责任限制
1、参保人因参军、升学（就读高等院校）、户籍迁 出本市等，其居民医疗保险待遇即时终止；
2、社保对于交通事故/工伤/职业病/医疗事故/国外急 诊等不能报销，而且诸如某些先进的检查治疗药费等 也是不能理赔的。
第四点不足：收入补偿的限制
1、只负责报销一部分的医疗费用；
2、个人先行支付，后凭各种发票按规定按比例报 销。
二、我已经有了大病类的保险，为什
么还要再买？
客户拒绝:（有商业保险，但保障不足）：我已经购买了**公司的大病保险 了，不用再买了。
健康险销售黄金话术
举办关怀活动
组织客户参加各类健康讲座、 体检活动、联谊活动等
节日关怀
重要节日向客户发送祝福、礼 物等，增进与客户感情
客户口碑传播的引导方法
优质服务赢得客户口 碑
提供优质、诚信的服务，让客户 满意并愿意推荐给他人
客户案例分享
邀请客户分享保险购买、理赔经 历，提升潜在客户的信任度
社交媒体宣传
利用社交媒体宣传客户口碑故事 ，扩大品牌影响力
对不同性格的销售人员的建议
外向型销售人员
保持积极热情，发挥自身 优势，主动与客户建立联 系。
内向型销售人员
注重细节，发掘客户需求 ，沉稳、细心地与客户沟 通。
综合型销售人员
灵活应对，善于观察，及 时调整策略，适应不同客 户类型。
保持积极心态与应对挫折的方法
应对挫折的方法
增强自信心：多鼓励自己，相信 自己的能力与实力，提高自信心 。
对健康险需求较高，更关注医疗费 用报销和护理保障，话术重点在于 突出保险产品的护理保障和医疗费 用报销比例。
针对不同类型客户的话术技巧
对于年轻人
利用社交媒体、宣传册等渠道 ，推荐性价比高的健康险产品 ，并强调保障范围和保费优势
。
对于中年人
根据其家庭情况和健康状况， 推荐适合的健康险产品，并突 出保险产品的保障范围和保费
专业知识
了解客户的需求和保险产品的 特点，提供专业的咨询和建议
。
建立信任
通过良好的服务态度和诚信的 行为，赢得客户的信任和好感
。
有效沟通与说服技巧
01
02
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了解客户
通过沟通了解客户的需求 、担忧和疑虑，为其提供 有针对性的解决方案。
引导客户
用积极的语言和具有说服 力的信息，引导客户做出 购买决策。
健康保险销售话术
健康保险销售话术一、接触话术；XXX，您看了昨晚的报道吗？那个患了xx的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。
万一患病的是父母，后果真是不堪设想。
如果我们平时就做好了周全的准备，也就不会发生这种问题了，您说是吗？XXX，万一哪一天我们因病卧床，凭心而论，我们是希望朋友送一束花，一蓝水果，还是希望保险公司送一张支票？好多保险是今年赔了，明年就不保了。
而我们这个保险赔过以后还可以再保，这就叫保证续保，您知道什么是保证续保吗？你难道不想的到一个长期的保障吗？我们现在用健康险在换金钱，但有一天我们还会用金钱去换健康，到头来我们一生都在为医院打工，还要把一生的所得廉价的交给医院。
二、说明话术；人们常说“疾病很可怕”，其实疾病本身并不可怕，而是医疗费用让人害怕，我们的医疗险正好解决这个问题。
每年高达20.73万元（二档）保额，住院天数可达365天，一年只要交几百元。
其实它的最大优势在保证续保，目前所有的医疗保险都是赔付了就可能没有了，要想再买就要看你的身体状况了，谁知道自己的身体到那个时候能不能满足保险公司的要求。
只要你进入了保证续保就不必有这个担心，你进入保证续保后就好像是XX公司的一名员工，只要你愿意每年交保费，就是XXX 也会每年都赔付。
三、促进话术；很多人生的悲剧发生时，人们都会后悔当初，其实多数人并没有做错什么，而是什么都没有做，该行动的时候没有行动，这就是最大的错误，而您本日所做的恰好是把未来的风险拒之于门外，所以说您的选择是贤明的！四、拒绝处理话术；问：我现在身体健康，不需要买保险答：现在医院的急诊室每天都有那么多人排长龙，在他们还没有进医院之前的想法也跟您一样，如果这个时候我们一起去问他们：现在买保险要不要？99%的人一定说要，问题是,他们想保我们已经没办法帮助他们了，生病和意外是人的一生中一定会发生的，问题是没有人知道什么时候发生。
问：我现在很健康，不会生病，没有必要买健康险。
健康险销售话术
要解决上述的问题： 应选择健康保险，来防范或预防未来的医 药费支出所带来的各种风险，那么，究竟 什么样的健康险更适合呢？ 首先年龄、职业、收入是必须要考虑的因 素。其次，人们对未来患病、治病费用的 预估程度，都将是设计综合保险计划的依 据；我将会以我的专业帮您设计一份最适 合您的保障计划。
想买健康险客户： 陈总，买健康险首先您的年龄、职业、收入 是必要考虑的因素，其次还有几个方面都是 设计保险计划的依据，我用我的专业帮您分 析下： 1、请问您家里有父母、兄弟姐妹、小孩吗？ 2、请问您及家人有购买医疗保险吗？ 3、请问您及家人有家族遗传病史吗？ 4、请问您过去有医疗住院史吗？ 5、请问您的家庭年收入是？ 6、请问您每年投入的保费预算是 ？ 根据您以上情况的分析，我觉得您可以选择 。。。会比较好，您认为呢？
观念导入话术：
陈总：我能问你几个问题吗？ 您抽烟、喝酒、晚睡、饮食规律吗？ 您家里有父母、小孩、医疗保险吗？ 您能不能保证一辈子不得病？ 您能不能得了病不治疗？ 您得病了社保能全部报销吗？ 假如您得的是重大疾病您和的您的家人会怎么办？ 您治病还需不需要自己花钱？ 所以每个人都应为自己的未来积累一笔急用的现金，在意 外疾病时，用钱来买回我们的健康。您说是吗？ 请问这笔钱您准备好了吗？ 现在每天花买一包烟的钱来准备好吗？ 把您的资料给我，我现在用我的专业帮您设计一份可以保 证你一辈子平安健康、幸福，得病不用愁的健康保障计划 好不好！
成功的基础是健康！
用健康去成就未来！
健康保险销售
张文彬
首先陈总，问您一个问题：您认为
人生最大的 幸福和财富 是什么？
回答是肯定的：
健康
健康不是一切，但Байду номын сангаас去健康就 没有一切。请问这句话您认同 吗？
健康险销售理念黄金话术1.doc
健康险销售理念黄金话术1健康险销售理念黄金话术一、健康是“1”黄金话术：每个人都追求幸福，所以努力拼搏，希望能拥有事业、地位、名望、家庭幸福、爱情、金钱等等。
每个人都希望有1000万，您说是吧？（客户：那是。
）对于一个拥有1000万的人来说，健康好比这个“1”，其它的就是这些“0”，一旦病倒健康没有了，所有的一切还有什么意义？您说是吧？（客户：对。
）所以，健康就相当于1000万的那个“1”，对于我们来说是最重要的！可人吃五谷杂粮，谁敢不敢保证自己永远能拥有健康呢？（客户：对啊。
）现代社会危害健康的风险因素也在加大......（原因分析：食品安全、环境污染、工作压力......）世界卫生组织统计的数据显示：人的一生罹患重大疾病的几率是72.18%，好在重疾≠绝症，只是需要足够的钱！而万一哪天不小心被编入72%的行列，我们是靠自己辛苦多年的积蓄？还是依靠家人负担？或者寄希望于国家呢？二、家庭财富公式：所以关于家庭财富有两种不同的做法：•财富＝收入+ 资产–支出- 负债•财富＝收入+ 资产–支出- 负债+ 保障您觉得哪种做法更安全？所以保障是家庭一切理财的前提。
大病（和意外）风险在生活中有了替代品，有了保障，我们的生活才能真正幸福无忧。
三、两笔支出：其实，人生所有的开支都可以分为两笔开支：一笔是意料之中（可预见）开支：比如日常开销、买房、买车、子女教育、赡养老人……一笔是意料之外（不可预见）开支：医疗费用、意外应急……习惯上，哪一种支出我们肯定会有所准备？而哪一种支出我们可能会不着急，甚至根本没有准备？所以，有的人因无钱治病,因病返贫（举例），有的人则治病不愁钱（举例），就在于他们事先是否做好了规划......四、两个账户：所以，专家说现代人必需学会理财，用两个账户规划自己人生的开支……这个账户就是保险。
好处是现在存一笔小钱，将来换一笔大钱。
假如今天我们已经有100万的家庭财富，直接用来应付两种支出，能值多少万？只有100万对吗？但是在理财专家的眼中，这100万抵得上好几个100万，你相信吗？从100万中拿出5万来，您还剩？（95万）正常生活还从95万中出，随时会有钱，与原来的100万有没有太大出入？用这5万块钱建立一个100万的保障账户，万一有异常状况（比如健康风险）需要应急钱，从下面的100万中出，从您开户的那天就随时准备好了！如果没病没灾，它就每年按照100万给我们分红，而且是复利计息。
健康险销售话术[1]
![健康险销售话术[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/59e573e9b8f67c1cfad6b815.png)
8~17岁 青春期是与性有关的成长期， 8~17岁：青春期是与性有关的成长期，例 如身高、体重和体态烦恼。 如身高、体重和体态烦恼。女孩 的月经来临、乳房发育； 的月经来临、乳房发育；男性的 性冲动、生殖器成熟的问题， 性冲动、生殖器成熟的问题，都 是以造成困扰， 是以造成困扰，需要加以正确对 待。 18~24岁 此时是成年求偶期。 18~24岁：此时是成年求偶期。对一个健 康成年人来说， 康成年人来说，此阶段需要做 一次包括营养不良， 一次包括营养不良，胆固醇和 高血压的检查。 高血压的检查。
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我是政府的公务员，国家包付医药费的； 我是政府的公务员，国家包付医药费的；
昔日公费医疗他们是最大的受益者， 昔日公费医疗他们是最大的受益者， 如今国家实行基本医疗制度的改革对这部 分人的冲击最大， 分人的冲击最大，过去看病自己从不付担 一分钱，而如今却需要个人付一定的， 一分钱，而如今却需要个人付一定的，个 别的情况还是相当高的。 别的情况还是相当高的。 尽管公务员的医疗方案将补充医改的 不足，但这是一个非常复杂的系统工程， 不足，但这是一个非常复杂的系统工程， 从目前的进展情况看， 从目前的进展情况看，国务院的总体方案 出台遥遥无期。但疾病不等人， 出台遥遥无期。但疾病不等人，患病不分 时。
如何销售
健康保险
桂林中支培训部 健康险推广小组
首先人们应该解决一个问题： 首先人们应该解决一个问题：
人生最大的 幸福和财富 是什么？ 是什么？
2
回答是肯定的： 回答是肯定的：
健康
3
健康不是一切， 健康不是一切， 但失去健康就没有一 切。 ------吴阶平 ------吴阶平
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又一个问题摆在了人们的面前： 又一个问题摆在了人们的面前：
健康险及话术
及异议处理
为什么人人需要保险???
因为风险无处不在，人的一生中 生、老、病、死、残，除了养老的问题 外其它的风险我们不知道会在哪天发生。 (小)到意外的磕伤碰伤扭伤崴伤烧伤烫 伤...；(中)到感冒发烧住院、急性阑尾 炎切除住院、还有很多我们想不到的疾 病住院，到医院的住院部看看因为什么 住院的都有...；(大)到花钱动辄10万、 20万...的重大疾病，这些情况的发生都 有可能花费昂贵，而且也有可能小病花 大钱，所以人人需要保险。
• 在不幸发生的家庭里，没有保险的家庭 因不幸的发生，不但遭遇失去亲人的痛 苦，还丧失了经济来源；而有保险的家 庭，尽管也遭遇失去亲人的痛苦，但却 不会因此雪上加霜，因为有保险金可以 缓冲经济的压力...... 保险不是为死去的 人准备的，是为活着的人准备的，是爱 心、责任心的体现和延伸。
我们要做的是:
没有买的人，让他了解一下，对他肯定没 坏处； 正在犹豫的人，让他尽快投保，因为风险 无处不在，它不会等我们做好万全的准备才会 降临（每天所发生的多起交通事故就是我们最 深的痛），况且保费与年龄成正比，年龄越小， 保险费也越便宜，所以既然客户已经在考虑， 就尽快让他投保； 已经购买的人，建议您帮他检视一下，看 保障到底够不够、全不全？不要等风险发生后 后悔所发生的正是自己所没有投保的。
交20年啊，为什么要交那么长？
• 你问的这个问题问得很好，你第一年交 3000元，万一出现风险保险公司就要赔 付10万元，第二年再交一个3000元，出 现风险还是要赔付10万元，如果你十年 交每年要交5000多还是赔付10万元，所 以每年少交点不是更加划算吗！你的钱 还可用其它的用途，让保险公司给你付 债多好啊！
可以用保险费每年做体检 提前预防，做日常锻炼保养
中国人寿保险 健康专家销售模式及话术
期缴销售话术的推广
问题四：10年时间也太长了！
这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每 年存的几百元钱，您根本不会在意，不知不觉间就 花掉了，10年后就变成一笔可观的收入了，您说对 吗？
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问题五：我暂时还不想考虑买健 康产品，我想还是先存上吧。
我理解您很关注您的投资收益情况，但从您自身需求 的角度考虑，您更需要先保证您的健康，身体才是最重要 的，您还记得梅艳芳这个歌坛的大姐大，生前投保了 2000万的疾病险，可当她得知她患上癌症时，又悄悄加 保了1000万元，可是这1000万 我们是不能赔付的，因为 她属于带病投保，当她发现自己的病时再想保险就来不及 了，因此健康保险是您对未来的准备，是未雨绸缪，否则， 将来您赚到再多的钱，也无法自己自由支配！
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话术一： 本产品为您提供护理金、保障金（身 故）、健康金（癌症）、储蓄金（本金）， 《健康专家》为您的健康保驾护航，彰显 保障功能。
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话术二：
理财专家说：“资本市场好时买收益 型产品，资本市场不好时买保障型产品。” 《健康专家》的最大特点就是保障高 的一款新产品，非常适合向您这样的尊贵客 户，彰显您的身价，规避健康风险。
办法总比困难多
• 成立三个培训班（破零班、达标班、 提高班） • 开展四周四关竞赛，提高销售热情 • 话术比赛 • 高手分享 • 会议经营的节奏要加快 • 丰富多彩的销售活动是业务的推动器
改变以往的销售模式
• 先趸后期：
1、钱太多，客户有些不放心 例：那我们分 5 次来交好了，今天只存1/5，剩下的 你还存在银行，明年再交。 2、投资收益不确定，客户有些不放心 例：看您这么不放心，您还是分5次交吧，每年来交费时银 行同时会给您一份健康专家指南，有什么不明白的地方 可以及时了解清楚，避免你产生各种不必要的担心。
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健康险销售理念黄金话
术
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一、健康是“1”黄金话术：
每个人都追求幸福，所以努力拼搏，希望能拥有事业、地位、名望、家庭幸福、爱情、金钱等等。
每个人都希望有1000万，您说是吧？（客户：那是。
）
对于一个拥有1000万的人来说，健康好比这个“1”，其它的就是这些“0”，一旦病倒健康没有了，所有的一切还有什么意义？您说是吧？（客户：对。
）所以，健康就相当于1000万的那个“1”，对于我们来说是最重要的！可人吃五谷杂粮，谁敢不敢保证自己永远能拥有健康呢？（客户：对啊。
）
现代社会危害健康的风险因素也在加大......（原因分析：食品安全、环境污染、工作压力......）世界卫生组织统计的数据显示：人的一生罹患重大疾病的几率是%，好在重疾≠绝症，只是需要足够的钱！而万一哪天不小心被编入72%的行列，我们是靠自己辛苦多年的积蓄？还是依靠家人负担？或者寄希望于国家呢？
二、家庭财富公式：
所以关于家庭财富有两种不同的做法：
•财富＝收入 + 资产–支出 - 负债
•财富＝收入 + 资产–支出 - 负债+ 保障
您觉得哪种做法更安全？所以保障是家庭一切理财的前提。
大病（和意外）风险在生活中有了替代品，有了保障，我们的生活才能真正幸福无忧。
三、两笔支出：
其实，人生所有的开支都可以分为两笔开支：一笔是意料之中（可预见）开支：比如日常开销、买房、买车、子女教育、赡养老人……一笔是意料之外（不可预见）开支：医疗费用、意外应急……习惯上，哪一种支出我们肯定会有所准备？而哪一种支出我们可能会不着急，甚至根本没有准备？所以，有的人因无钱治病,因病返贫（举例），有的人则治病不愁钱（举例），就在于他们事先是否做好了规划......
四、两个账户：
所以，专家说现代人必需学会理财，用两个账户规划自己人生的开支……这个账户就是保险。
好处是现在存一笔小钱，将来换一笔大钱。
假如今天我们已经有100万的家庭财富，直接用来应付两种支
出，能值多少万？只有100万对吗？但是在理财专家的眼中，这100万抵得上好几个100万，你相信吗？
从100万中拿出5万来，您还剩？（95万）正常生活还从95万中出，随时会有钱，与原来的100万有没有太大出入？用这5万块钱建立一个100万的保障账户，万一有异常状况（比如健康风险）需要应急钱，从下面的100万中出，从您开户的那天就随时准备好了！如果没病没灾，它就每年按照100万给我们分红，而且是复利计息。
您看，同样是100万，只是存法不同，什么都没耽误，原来的100万能当少1,000,000→50,000→950,000
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1,000,000 1,950,000
钱花？200万对吧？所以，再回过头来看，规划和不规划，差别大不大？您觉得这样做有必要吗？（嗯，有道理）
五、导入产品并总结：
现在有这样一份健康保障计划，不仅有病管病，没病还能用来养老，同时还给身价保障，三样全管却只需掏一份钱！您愿不愿意了解？您买不买没都关系，我的工作就是义务的宣传，我两分钟给您宣传一下，如果身边有朋友需要的话，就请您介绍给我。
（展示介绍产品.......）
其实，保险公司就是一个担保人，每一份保单就是在赌你一辈子健康，所以叫健康保险，万一他输了，必须照单赔钱。
有这样一个担保人，你的健康是不是就永远值钱了？。