4.消费者的资源
百雀羚旗舰店：从日售4千到210万的整合营销案例分享2003
百雀羚旗舰店：从日售4千到210万的整合营销案例分享吴成龙（花满天）一、空手套白狼：从日售4千到21万再到210万相信大家都听过个人通过“空手套白狼”的套路，将一个农村青年从一无所有变成了洛克菲勒的女婿及世界银行副总裁的故事吧！今天，我和大家分享的就是一次类似的空手套白狼经历。
这次空手套白狼，让我们在没购买硬广，没上聚划算，没上淘金币，且无大力度折扣（不低于7折）的情况下，3个月内将百雀羚旗舰店日销售额从4千元做到最高21万元，日均7万左右！还创造了淘宝网单店3小时售出10万单的吉尼斯纪录，双11当天更是爆销210万元……与此同时，店铺转化率提升3倍，日均客单价提升30元，直通车投放ROI曾创下24的惊人记录，高峰期均值达10，获得“我是赢家”淘宝第二届店铺成长大赛最佳整合营销奖及全国总冠军，整个公益事件还被CCTV7、创业家杂志、卖家杂志等报道……更重要的是，我们在百雀羚80岁生日之际做了一件很有意义的公益活动，极大地提升了品牌美誉度！二、背景介绍：我们7月份从百雀羚品牌方接手旗舰店，开始代运营合作，当时店铺的日均营业额在4000元左右。
以品牌方给我们的折扣力度及考虑到避免冲击线下价格体系，我们的产品折扣很难压下去，更上不了聚划算和淘金币。
而且由于之前没有购买硬广框架，所以也没有硬广可以投放。
在这样的条件下，想让一个店铺在短时间内实现质变，相信对任何一个运营团队都是非常大的挑战！不过，对于有志于成为电商界4A公司的我们，顺理成章地采用了广告公司的套路：“资源整合+主题营销”！三、资源整合简介：没错，现在这个世界，到处都是资源。
电商行业也是资源遍地，他们等着有想法，有能力的人在对他们进行重组，创造1+1>2的价值。
品牌方有很多资源，但他们凭什么要把资源给你而不给线下经销商？淘宝有很多资源，但他们凭什么要把资源给你而不给其他卖家？其实，他们的想法很简单，谁能帮他们把手头上的资源价值最大化，他们就会把资源给谁。
消费者行为学简答
1.消费者行为：是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程2.消费者的需要：是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们的状态3.知觉质量：消费者对产品适用性和其他功能特性适合其使用目的的主观理解4.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和5.从众:指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力,而趋于与大多数人相一致的现象6.家庭生命周期：大多数家庭都会经历结婚成家、生儿育女、儿女成人自立门户、夫妻退休、丧偶等变化，家庭发展过程中所经历的这一系列不同阶段被称为家庭生命周期1.消费者态度：学术界对态度所下的定义，大致有三种不同的看法.第一种看法认为，态度主要是情感的表现，反映的是人们的一种好恶观。
第二种看法认为，态度是情感和认知的统一.第三种看法则将态度视为由情感、认知和行为构成的综合体2.消费者的动机：人们从了解某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决与目标能否在大多程序上满足人的需要 P1203.知觉风险：在产品购买过程中,消费者因无法预料其购买结果的优劣而产生的一种不确定性感觉4.生活方式：它是个体在成长过程中,在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式5.社会阶层:是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体6.意见领袖:有些消费者会较其他消费者更频繁或更多地为他人提供信息,从而在更大程度上影响别人的购买决策,这样的消费者被称为意见领袖1.简述消费者行为学研究的主要内容和基本框架答：主要内容：1.研究消费者为什么购买 2。
研究消费者怎样购买 3。
研究消费者购买行为的种种因素（找不到答案，自己领悟)基本框架：1.消费者决策过程：问题认识,信息收集，评价与选择,购买,购后行为 2.影响和决定消费者行为的个体与心理因素:消费者资源，需要与动机，消费者知觉，学习与记忆，个性，自我概念与生活方式 3影响消费者行为的外部环境因素：文化，社会阶层，社会群体，家庭，情境，消费者保护政策与法律2.简述消费者的信息处理过程答：外部营销刺激经由感觉器官被感知，这一阶段作为信息处理的第一阶段，是暴露阶段。
食品营销学复习题及答案
第一章1.1 判断题1）经济学是营销学之父，行为科学是营销学之母；数学乃营销学之祖父，哲学乃营销学之祖母。
（√）2）市场是商品交换的场所。
（√）3）市场营销观念坚持以生产者为中心。
（×）1.2 选择填空题1）市场营销理论20世纪初诞生在（A）。
A、美国B、法国C、日本D、英国E、德国2）从营销的角度看待市场，市场是由（B）、（ D）和（ E）有机组成的总和。
A、供求B、人口C、场所D、购买力E、购买欲望3）社会营销观念强调（ A ）利益、（ C ）利益、（ E）利益的协调一致。
A、社会B、银行C、消费者D、公众E、企业和职工1.3 简答题1）市场营销学的核心概念是什么？答：市场营销学的核心概念是交换。
2）什么是市场营销观念？答：市场营销观念是指企业在一定时期、一定生产经营技术和市场环境条件下，进行全部市场营销活动，正确处理企业、顾客和社会三者利益关系的指导思想和行为的根本准则。
3）当代市场具有哪些特征？答：市场的科技化、国际化、软化、绿化、标准化、差别化、替代化、高级化。
1.1社会营销观念的核心思想是什么？答：（1）企业应该做到满足社会发展、消费者需求、企业发展和职工等四个方面的利益。
1.2请你就一定的区域市场进行分类。
答：首先确定一定的市场范围，根据市场范围内不同商品、进入市场的不同消费者（顾客）和市场主体，把总体市场划分为不同的具体市场。
□分析题请运用本章有关原理对下述现象进行分析美国×××钟表公司□案例题满足顾客的需求丁字裤问题：1、三井高利为什么能够成功？润目标的途径。
要使顾客满意，必须坚持顾客需要什么，就生产什么，就卖什么。
三井高利正市场营销观念强调顾客满意。
整个企业员工共同努力使顾客满意是实现企业利是从顾客需要买零头布做丁字裤的行为受到启示，把顾客的需要作为企业经营的出发点，倾听顾客心声，组织适销对路的商品，尽可能方便顾客，终于压倒了竞争对手，而成为零售业之王。
微观经济学重点
微观经济学重点一、概念1、稀缺物品：经济学家把对人们的需要而言，供给有限的东西称作稀缺物品或者经济物品。
2、自由物品：经济学家把供给富足的足以满足人们需要的东西称作自由物品。
3、三个基本问题：分工协调问题或分工社会的资源配置机制问题可以用三个基本问题来描述。
第一，生产什么？第二，如何让生产？第三，如何分配产品？4、微观经济学：又称个体经济学，是现代经济学的一个分支。
主要以组成一个经济的个体，即消费者、生产者、劳动者、地主、资本家和企业家为研究对象分析的一门学科。
5、宏观经济学：又称总体经济学，把整个经济作为一个总体加以研究，它研究的是描述整个经济运行态势的总量及其关系。
6、直接交换：即每一方都用自己的东西换取自己真正需要即想消费的东西。
7、间接交换：人们先用自己的东西换取不直接需要即不能直接给自己带来满足的这些东西，再用这些东西换取自己需要的东西，这样的交换称作物物交换。
8、需求价格：每一个潜在的买者心目中对打算购买的东西都有愿意出的最高价格，称作边际需求价格，简称需求价格。
9、需求：其他条件不变，一定时期内的需求量与价格之间的关系称作需求。
10、需求规律：向右下倾斜的需求曲线表明，其他条件相同，随着价格下降，需求量增加；相反，价格上升，需求量减少，这个关系称作需求规律。
11、供给价格：一种商品的每个卖者心目中有其愿意接受的最低价格，即供给价格。
12、供给：其他条件不变，一定时期内的供给量与价格之间的关系称作供给。
13、供给规律：向右上倾斜的供给曲线表明，其他条件相同，当价格上升时，供给量增加，这个关系称作供给规律。
14、均衡价格：当市场达到供求平衡，即需求量与供给量相等时，没有了调整的趋势，此时的价格称作均衡价格。
15、短缺：低于均衡价格的价格使需求量大于供给量，简称供不应求，或者说短缺。
16、剩余：高于均衡价格的价格使供给量大于需求量，简称供过于求，或者说剩余。
17、需求价格弹性：是指衡量卖者对价格变动的敏感程度，记作η。
4P、4C、4R营销理论比较分析
4P、4C、4R营销理论比较分析一、本文概述在营销领域中，4P、4C和4R营销理论是三种极具影响力的营销理念，它们分别代表着不同的市场导向和战略思考方式。
本文旨在深入比较和分析这三种营销理论，以揭示它们的核心差异和适用场景，为企业在实践中选择合适的营销策略提供理论支持。
我们将简要回顾4P、4C和4R营销理论的基本内容。
4P理论，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion），是传统的营销组合理论，强调企业从自身角度出发，通过控制这四个要素来推动销售。
4C理论，即顾客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication），则更加注重顾客的需求和感受，强调企业应以顾客为中心，提供满足顾客需求的产品和服务。
4R理论，即关联（Relevance）、反应（Reaction）、关系（Relationship）和回报（Reward），则进一步强调了企业与顾客之间的长期互动和关系建立，提倡企业通过与顾客建立紧密的联系，实现长期的营销目标。
接下来，我们将从多个维度对这三种营销理论进行比较分析。
包括它们的理论背景、核心理念、实施难度以及适用范围等方面。
通过比较，我们可以更清楚地了解各种理论的优缺点，以及在不同市场环境和企业条件下，哪种理论更能发挥作用。
我们将结合具体案例，分析企业如何在实际操作中运用这些营销理论，实现营销目标。
通过案例分析，我们可以更直观地了解这些理论在实践中的应用效果，为企业在实践中选择合适的营销策略提供借鉴和参考。
本文旨在全面比较和分析4P、4C和4R营销理论，以期为企业提供有益的营销战略指导，帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。
二、4P营销理论4P营销理论，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个基本策略的组合，是由美国营销学学者杰罗姆·麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，它被视为传统营销理论的基础。
《消费者行为学》第四章--赵妤
计算机使用指数
个人计算机 文字处理 图表制作 游戏 沟通(电子邮件) 0 1
1.1 2.4 1.8
7.2
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Source:S.Ram and M.J.Jung,“The Conceptualization and Measurement of Product Usage,”Journal of the Academy of Marketing Science Winter 1990.
（二）影响消费者对 产品实际绩效认知的因素
• 3.消费者对产品的期望 • 顾客对某种产品有特别的期徃，那么在消费过程 中，他可能较其他人更有选择性地感受到那些能 够证实其期望的服务项目。
• 4.对交易是否公平的感知 • 消费者对产品是否满意，丌仅仅取决于对产品预 期不实际功效乊间的比较，还取决于消费者认为 交易是否公平合理。
品牌忠诚与重复购买?重复购买分习惯型购买和忠诚型购买?品牌忠诚是消费者对某一品牌形成强烈的情感偏好试图重复选择该品牌的倾向?品牌忠诚对企业营销的意义?品牌忠诚形成的原因消费者不满时的反应不满较为不利的态度不采取行动采取行动向商店或制造商投诉向私人或政府机构投诉不再购买该品牌或不再光顾该店告诫亲友采取法律行动影响抱怨行为的因素?不满意的程度?对抱怨的态度?从抱怨中获得的利益?消费者采取抱怨行动的资源?对责任的归因?产品对消费者的重要性?消费者个性公司的反应?免费抱怨热线?设立处理投诉的机构?服务合同产品处置产品在使用前使用过程中和使用后均可能发生产品或产品包装的处置
• 提醒企业应将导致丌满的属性绩效保持在最低期 望水平，同时尽量将导致满意的属性绩效保持在 最高水平。
二、影响消费者满意的因素
西方经济学课程简介
西方经济学课程简介一、西方经济学学科简介。
西方经济学，就是被运用于西方市场经济国家的经济学，有市场经济学之称。
以1776年亚当·斯密《国富论》的出版为标志，西方经济学历经了200多年的风雨沧桑。
在这个不长不短的历史进程中，从斯密、李加图、萨伊、穆勒、马尔萨斯、马歇尔到凯恩斯、弗里德曼、萨谬尔森、卢卡斯、斯蒂格利茨，经济学大师辈出；从古典经济学、新古典经济学到凯恩斯主义经济学、新古典宏观经济学和新凯恩斯主义经济学，经济学流派林立。
百花齐放，百家争鸣，带来西方经济学的不断创新和发展，以致于文献上有“经济学帝国”之称。
西方经济学它主要介绍流行于西方市场经济国家的现代经济理论与经济政策。
它既研究古老而又现代的家政管理，又研究多姿多彩的企业经营，还大胆解说政府日益加码的经济调控。
它既赞美价格机制这只“看不见的手”的效率优势，也无情的剖析市场机制在不少领域资源配置上的诸多缺陷。
主要包括微观经济学和宏观经济学。
微观经济学--研究家庭、厂商和市场合理配置经济资源的科学--以单个经济单位的经济行为为对象；以资源的合理配置为解决的主要问题；以价格理论为中心理论；以个量分析为方法；其基本假定是市场出清、完全理性、充分信息。
宏观经济-研究国民经济的整体运行中充分利用经济资源的科学—以国民经济整体的运行为对象；以资源的充分利用为解决的主要问题；以收入理论为中心理论；以总量分析为方法，其基本假定为市场失灵、政府有效。
从方法上看，西方经济学运用实证分析和标准分析梁中方法。
实证分析企图超脱于一切价值判断，只研究经济本身的内在规律，并据此分析和预测人们的经济行为效果，着重答复“是什么”的问题。
实证分析的步骤。
定义----对经济学所研究的各种变量规定明确的含义；这里的变量有内生变量和外生变量、流量和存量；内生变量是一种理论内所要解释的变量，外生变量是一种在理论内影响其他变量而他本身则由理论外的因素来决定的变量；存量是通常在一定时点上才能有效测定的变量，流量是指通常在一定时期内才能有效测定的变量；假设----某一理论所适用的条件，在假设条件下得出结论，就象自然科学在严格的假定条件下分析自然现象一样，事实上整个社会即使天然的实验室；假说----未经证明的各个经济变量之间的关系；预测----根据假说对未来进行预期标准分析通过设定一些价值判断和好与坏的标准，作为经济理论的前提和制定政策的依据，并研究如何才能符合这些标准，着重答复“应该是什么”的问题。
《经济学基础》B卷试题及答案
《经济学基础》B卷一、名词解释题（本题共4小题，每小题5分，共20分）1、边际效用递减规律：2、结构性失业：3、帕累托最优状态：4、经济增长：二、单选题（本题共10小题，每小题1.5分，共15分）1、在经济过热时，政府应该采取（）的财政政策。
A. 减少政府财政支出B.增加财政支出C．扩大财政赤字 D. 减少税收2、如果英镑的汇率是2美元，那么美元的汇率就是（）。
A．2英镑B．1英镑C．0.5英镑D．无法确定3、总效用曲线达到顶点时（）。
A.边际效用为正B.边际效用为零C.边际效用为负D.边际效用曲线达到最大点4、机会成本是指当一种生产要素被用于生产某产品时所放弃的使用该生产要素在其他生产用途中所得到的（）。
A.最高收入B.最低收入C.平均收入D.超额收入5、最需要进行广告宣传的市场结构是（）A.完全竞争市场B.完全垄断市场C.寡头垄断市场D.垄断竞争市场6、边际产量曲线与平均产量曲线的相交点是在（）A．边际产量大于平均产量B．边际产量小于平均产量C．边际产量等于平均产量D．边际产量等于总产量7、市场失灵是指（）A．在私人部门和公共部门之间资源配置不均B．不能产生任何有用成果的市场过程C．以市场为基础的对资源的低效率配置D．收入分配不平等8、GDP一般包括（）A. 当年生产的物质产品和劳务B.上年的存货C. 本国公民创造的全部价值D. 当年销售掉的全部最终产品和劳务9、引起周期性失业的原因是（）。
A.工资刚性B.总需求不足C.经济中劳动力的正常流动D.经济结构的调整。
10、决定国际间资本流动的主要因素是各国的（）。
Ａ．收入水平Ｂ．利率水平Ｃ．价格水平Ｄ．进出口差额。
三、多选题（本题共5小题，每小题3分，共15分）1、西方微观经济学认为，所有的社会都要解决（）。
A 生产何种产品和劳务及其数量；B 如何生产这些产品和劳务；C 通货膨胀是否影响生产产品和劳务；D 谁将得到这些产品和劳务。
2、在分析消费者行为时，无差异曲线的主要特征有( )。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第四章消费者的资源
思考：消费者有哪些资源？
⏹经济资源
⏹时间资源
⏹知识资源
第一节消费者的经济资源
⏹一、消费者经济资源的类型
⏹收入
⏹财富
⏹信贷
二、消费者的收入
⏹1、收入的构成
⏹工资
⏹奖金
⏹津贴
⏹红利
⏹利息
⏹……
2、收入的测量
⏹人均国民生产总值（Per Capita GNP）与人均国内生产总值(Per Capita GDP)
⏹个人收入、个人可支配收入和个人可任意支配收入
⏹名义收入与实际收入
⏹现期收入、过去收入与未来收入
3、收入对消费者需求结构的影响
⏹恩格尔定律：随着家庭收入的增加，食物支出的比重在整个家庭支出的比重逐步下降，而用于住房、教育、健康、休闲等方面的支出比重增加。
消费者收入的增加对购买支持的影响
⏹原来收入较高的家庭，当收入增加时，食品方面支出的比重将相对减少；
⏹中等以上收入的家庭，当收入增加时，用于家具和家用电器的支出比重变动较小；
⏹所有家庭，不论原来收入高低，收入增加后，用于娱乐、旅游和教育方面的支出比重都会增加；
⏹用于服饰方面的支出比例，当收入增加后，低收入家庭保持不变，中等收入家庭略有增加，高收入家庭大幅度增加。
收入水平与消费需求的关系
4、不同收入阶层的消费行为特点
⏹超级富裕层
⏹高收入层
⏹普通收入层
⏹低收入或贫困层
三、其他经济资源
⏹财产
⏹信贷
第二节消费者的时间
⏹一、休闲与消费者的时间预算
⏹1、消费者时间的构成
⏹工作
⏹非自由处置时间
⏹休闲
2、消费者时间安排的影响因素
⏹工作性质和报酬
⏹家庭其他成员的时间预算
⏹退休年龄、节假日数和假期长度
⏹消费者感受到的时间压力
二、消费时间与节约时间的产品
⏹消费时间的产品：看电视、溜冰、钓鱼、打网球、健身等；
⏹节约时间的产品：家政服务、微波炉、洗碗机等
三、时间的价值
⏹越忙碌和紧张的消费者越愿意为时间付费；
⏹消费者对时间和时间价值的感知与情绪有很大关系。
思考
⏹强调产品、服务节约时间的属性
⏹激发消费者良好的情绪
⏹运用“时间担保”承诺
第三节消费者的知识
⏹一、消费者知识的内容
⏹产品知识
⏹购买知识
⏹使用知识
1、产品知识
⏹产品或品牌知名度分析
⏹产品和品牌形象分析
⏹价格知识
2、购买知识
⏹哪里买？
⏹买什么？
哪里买？
⏹哪些商店出售何种类型的商品以及这些商店的形象？
⏹在零售店，不同类型的商品放在什么位置？
⏹某种产品在商店的具体放置位置。
何时买？
⏹可能会产生购买推迟
3、使用知识
⏹使用知识主要是指有关产品如何使用、在什么场合使用、使用时间有哪些要求等方面的知识。
二、知识的组织
三、知识的测量——方法
⏹购买量和使用经验作为一种知识指示器
⏹直接测量记忆中的内容，即测量储存在记忆中的客观知识。
⏹关于主观知识的测量，即测量消费者对自己拥有多少产品知识的感受。